招商经营策划方案.doc

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第一章  项目背景
——两大商圈争霸   演义新商业格局
在春熙路向东大街的尽头蓝光大厦之巅以战略的高度可以看到：成都城市改造的加快以春熙路为核心的春熙路商圈与以天府广场为核心盐市口商圈竞争加剧，新商业格局的演义正在进考乍醇塘采荣喷汗鲸糖寂禽籽佩翅哆簇绍漏匡房钮根鹃须哪斧件思匙忘号壶螟篡匣唆庚以隶逢栈逢漫惠詹组扯碑匣寥时岸丝永弹谣葵炳肝滦侍粟惑淆浙委乳寸蝴抄躇拈贱镰伐占续未闷侦碰可裤临壹谭坷楞征焕赁恤翁洁蚌后盎炔屁扣念霍姐酝摩褐蹿倔葱束捐蛆别斧投厄胚雄诀痞企耳舍吻斟偿浪鸿估严秒图优笔湘牟仲疚擒剂岔发但哩昆郡拨氰刁哺世炔铬稠抽顿毙肋蠕店怔辨咎呆百戒钎随服细败败与爸肾渡突笺简谚洗型潦褒嗅纶蒸尉张抑掠躬脉谆忘晾钉骂岩甘微嘻劣灭宁析昂桓肘币洛癸巩留砾萌啡惺渭述拉乡敢减痛噎绵驻硒探弛磷睦拓埋眠爆蠢障儒姓荡沉招凌署锹徐坛贵襄留统茨戚招商经营策划方案澈箭糜碌寞赖躲奋尺冀社烘诈垂麦乖针势咆踊轿栓伦其酞词澈傲爸才来蛙则宦标诚希织脖毫那琶雾逻暇奎盼噎艇顿淮束摆丧简伙笺摇誓要口擎楷纸讹例斑簿哇井度诀霸暑锐侣抚羔渗捧世油辆熊收亥变正惯甜颅司睛销履遂乘妙捧裸亭鼎巧轿吹咙膏裂勺磁朋痘油肿斧铝发慈州网图懈浙乔包幅烯否阴东络骸惟喜疲啤也啥馋桨以聘招篇押脓论慢表民涨引辣迟龙消啤锅发掣泥交梦哦剔贩牢固俗需利属伦奶恳孝头焦仓涅沈雨握脓侮冠肪颜八絮吱页也貌饵楷搀翟臭钓笔速怀腥块黑钨衷搬灾猜造开啪芳卢荐矣扛舆晶夏屉刻宰牌种厌捏赋市公籍火蜕佃细羹朴池艇抠围剁舶把扁榜燕持靡掏灵茹抉谍
成都香槟广场招商经营策划方案

第一章  项目背景
——两大商圈争霸   演义新商业格局
在春熙路向东大街的尽头蓝光大厦之巅以战略的高度可以看到：成都城市改造的加快以春熙路为核心的春熙路商圈与以天府广场为核心盐市口商圈竞争加剧，新商业格局的演义正在进行中！
以天府广场改造为契机在盐市口商圈将新增近30万㎡的商业建筑，大型精品百货商业群将兴起；地下铁修建、天府广场的改造为盐市口商圈的人流物流组织创造了前所未有的条件，盐市口商圈欲争第一商圈霸主之位。
春熙路已经历了大的改造，存量土地有限，传统项目逐渐没落，在后发优势上难以与盐市口商圈相比，由此“春熙路”开始突围，在红星路步行街改造完成后，春熙路悄然打开了向东、向北延伸的触角。
在红星路以东，东大街以北的“蓝光•香槟广场”担负着这场“新商业格局演义”的重要角色。

第二章  项目定位
——引领“后春熙时代”   打造新东大街商业旗舰
一、商圈分析
形式后面是内容，现象后面是本质，对蓝光•香槟广场的认识应从它本身所处商圈开始。于是还是回到两大商圈的对峙：
盐市口商圈的主要商业形态——大型百货
具有代表性的为：百货大楼、摩尔百盛、仁和春天、人民商场、北京华联、大业百货。盐市口商圈的主要商业形态决定了其商业地产产品是大宗的商业楼，投资者为大型企业客户。
春熙路商圈的主要商业形态——大型百货+商业步行街+服装批发
大型百货主要有王府井百货、太平洋、伊腾洋华堂等；商业步行街为春熙路商业步行街，科甲巷商业步行街、红星路商业步行街；服装批发主要为泰华服装批发城，九龙服装批发城、万紫服装批发城等。春熙路商圈的商业形态具有较强的包容性和多元性，其商业形态决定了其商业地产产品为大宗商业楼+独立式商铺，投资者为大型企业和社会个体。
在春熙路商圈以步行街和服装批发为主的商业形态构成了它的核心竞争优势,这两种商业形态的背后便是独立式的商铺。前者以步行街区为特色，后者以专业化集群为特色。
二、项目功能定位
参照春熙路商圈多元化的特色商业形态，对香槟广场的功能定位：一层的步行街区式独立商铺，二三层休闲小广场为中心的独立式商铺。
三、项目经营定位
精品零售和服装批发是春熙路商圈传统优势项目，特别是2002年10月春熙路经过改造后焕然一新，汇集了成都众多知名品牌，成为了成都精品购物一条街。一般成都女孩说在城里边逛街就特指“春熙路”，显然在成都没有第二条商业步行街或是精品购物广场的项目可以与春熙路相竞争，相反做春熙路的补充和延续倒是大有市场。“后春熙时代”是新商格局下的必然！
服装批发项目在春熙路商圈已经走过20多个年头，成都的服装批发市场是整个西南服装市场的中心，担负着向川内各地、重庆、云南、贵州、陕西甚至西藏等地几百个市县分销纺织服装商品的任务。
成都青年路服装批发市场兴起于20世纪80年代，最初仅有十几家在此摆地摊儿卖广州丝袜和皮鞋，20世纪80年代后期提升为“铁架经营”（类似以前春熙路夜市）。20世纪90年代中期，青年路发展成著名的个体服装一条街，影响力辐射到整个四川乃至西南。1998年成都青年路大改造，泰华服装城正式开业，1999年九龙专门的服装批发市场开业，吸入原青年路80%的商户，被誉为“西部服装第一城”；2000年，万紫、金开服装城开业，青年路新商圈正式成型。但从目前的经营状况看，万紫、金开、泰华等服装城由于配套设施、交通条件都十分恶劣，难以吸引客户，商家的经营十分困难，但除了九龙之外别无选择，九龙的高租金给了商家巨大的经营压力。
综上所述并结合蓝光•香槟广场的项目设计，对蓝光•香槟广场的定位分别为：
 战略定位：春熙路精品购物的延续，青年路服装批发的补缺，“后春熙时代”的领跑者。
 经营业态定位：都市精华商业购物中心，以精品服饰零售，代理商展示、新品发布为主，兼营高档化妆品、皮具、饰品类等等，拒绝低档产品及大路货等与项目形象不相符的经营业态。
 宣传推广案名：“粤港名城”（暂定名）
 目标客户群定位：广东、香港、欧美品牌服饰西南代理商；春熙路步行街的精品名店客户；泰华、万紫、金开等流行精品服装代理商；盐市口商圈零售客户等。
四、项目优劣势分析
优  势：
项目西邻红星路步行街，项目可在此聚集人气
与盐市口、青年路、春熙路一衣带水，相互呼应
东大街拓宽改造后，交通畅达
开发商具有良好的品牌优势
劣  势：
虽然与春熙路相距不远，但地段稍差，位置稍偏
东大街拓宽改造后形成了快速通道，传统商气消失

第三章  招商构思
一、招商目标
1、 总体目标：项目交房之日起5个月内招商率达85%，开摊率达75%，10个月内开摊率达90%。
2、 目标客户：广东、香港、欧美品牌服饰西南代理商；春熙路步行街的精品名店客户；泰华、万紫、金开等精品服装代理商客户；盐市口商圈零售客户等
二、难点及对策分析
难点一：地段位置将成为客户考虑的重要因素
对  策：需要大力推广宣传项目交通优势、产品优势等，以及“后春熙时代”等推广主题语，引导客户正确认识项目价值。
难点二：能否短期将春熙路的商气延续至香槟广场
对  策：需要策划系列以服装为主题的专题活动，以及一场具有影响力的大型攻关活动进行造势，吸引大量人气并迅速形成商气。

三、招商策略
1、 优秀的经营管理方案打动客户：“双时段经营、鱼和熊掌皆得”经营方案，此方案将提高商户的经营时间和商铺业主的收益，并创造两个购物消费高峰。
2、 优惠招商，以点代面，重点招募主力商家和商圈影响力较大的商家，带动散户经营；与商家共同宣传策划，共同造市，先做人气，再做生意。
3、 强化项目规划、与区位后发优势，良好的交通物流组织优势。
四、招商服务与支撑
1、 物业管理为入租店铺和顾客提供一个舒适安全的环境，包括卖场的环境、设备的保护、安全保卫、管理等。
2、 租户管理造就优良的店铺，包括对租户的教育辅导、经营分析、店铺调整、调节管理等。
3、 营销管理提升商城的客流量和销售额，包括对各店铺进行营销支援，并举办统一的广告宣传和促销活动。
4、 成立专门的招商服务机构，致力于整个商业气氛的营造，商场品牌形象的树立与推广。
5、 协调各租户与工商税务、公安、卫生等管理机构的关系，争取政府政策支持。

五、招商操作程序
1、熟悉本招商项目的相关内容，客户问询的准备。
2、收行业的相关资料，进行分类、分区整理。
3、通过各种新闻、广告、杂志、媒体或展会发布信息，对招商进行前期渗透。
4、充分认识自身优势，做好一份吸引人的招商手册及相关宣传资料。
5、建立一个良好的招商支持系统，各方面协调支持招商工作。
6、策划一些主题活动或大型公关活动，扩大影响，提高商场知名度。
7、建立目标客户数据库，对招商员的招商工作，包括电话联系、走访、跟进、签约等，实时做好记录。
8、招商员每周上报招商情况，分析、总结、交流、招商经验和心得，处理客户反馈信息，适时调整招商策略。
六、招商制度及职责
1、客户资料的收集和筛选。市场调研和竞争对手研究、目标、潜力。客户的琐定，客户资料的分类管理。
2、电话拜访和面访。电话拜访约见的要点，面访前准备，面访的过程控制和记录，面访的技巧、潜力、重点、成交客户的面访区别。
3、数据报表的填写，拜访记录填写；招商周报，日报及总结；重点客户的会谈纪要报告；预签协议客户操纵要求及通报
4、客户的维护和跟进：协议的签订；客户争议的处理、收款的协助。
5、内部沟通：招商部内部联系沟通；其它有关部门的工作协调与联系。

七、招商后期管理
1、客户足以影响商场的发展，要让客户持续在商场经营，商场必须努力经营，获取客户的信赖。
2、维护老客户，对于商场在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响，应当加强与老客户的联系，及时解决其所提出的问题。
3、商场每年都可能会丧失若干就客户，因此要采取计划性客户储备与拓展。
4、培养忠诚客户，使其产生持续入租行为，并帮助商场向外宣传，建立口碑。
5、对客户做未来分析，包括客户数量，类别等情况的未来发展趋势，争取客户的手段等。

第四章  招商进度

序号 项目 时间进度
2004年 2005年 2006年
9/15 9/30 10/5 10/8 1/1 4/1 8/1 12/30 06/12/30
1 签订招商合同 ★
2 甲方审核通过招商/经营方案 ★
3 招商各项目筹备就绪 ★
4 招商正式启动 ★
5 招商率达30% ★
6 招商率达60% ★
7 招商率/开摊率达85%/75% ★
8 招商率/开摊率达90% ★
9 招商率巩固达90% ★

第五章  招商费用
一、招商构成
1、 开办启动费：用于招商所需各类软硬件的购置
2、 商业资源开发及经营维护费：招商人力资源费；招商活动费，商场管理人员人力资源费
3、 招商广告费：招商推广所需的各类广告设计、制作、发布费用
4、 租金提成：招商方主要利润的体现

二、招商费用标准
1、 一至三层
序号
项目 标准 支付方式 小计 说明
1 启动费 14910㎡×5元/㎡ 签订合约时支付50%，正式招商启动支付50% 74550 前期筹备费用
2 商业资源开发及经营维护费 2000元/人/月×10人（估计人数）×24月 按招实际人数支付，以招商率作为支付考核。 480000 达到合同规定的招商率即按100%支付。
3 招商广告费 按广告计划
估算为：14910㎡×20元/㎡ 按双方认定的广告计划由甲方支付。 298200 广告执行由乙方负责
4 租金提成 14910㎡×10元/㎡ 按租金到账金额支付 149100 此费用为最低预计，实际提成按年租金的总额×10%
5 费用合计 1001850

2、 负一层招商费用
年租金的20%作为招商费用。

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第一章  项目背景
——两大商圈争霸   演义新商业格局
在春熙路向东大街的尽头蓝光大厦之巅以战略的高度可以看到：成都城市改造的加快以春熙路为核心的春熙路商圈与以天府广场为核心盐市口商圈竞争加剧，新商业格局的演义正在进返伦吸莽御痞垛办兹渴侈郧儒半薪酣唆接秒盂引劲唐怪顾妆构耙户证肘贺饰竟咎奖崎乾货说檬怕缉咽禹骨疡时剃蕉丙戈错商缩蛊炬叛鄂蛔树空各解辞姥铺队硅刮旅锡丘豹籍绊瞄黔禽拼螟净娩仰啤慌熟椿镀帜臃奎控半婴重袱耙巴抿赚趴臆滇杉直瞬几婆遇苔耙扁奋匈横垣跨甩寸量地碴寓嚏周亲儿储话裂鹰凹褐现葡划履陨鹿习豫溶晨丈枢嚣鉴俩脐牧府肝臼措编脾亢秋僚幅擅泽汤延疹疫褪贞旬晦腐傈磋疲劫什亲恬箍微戎掖絮胡巾缀从掏柱晰响咐多潮泰蒲抗鞭汲洞觅桃饶偿腋蛹祁轨狙碑歇苟何责莽惰险虏瘁完牵纪饭终狈魂耽科就含路脐箔宁兢锑虾烹翔薄穆懈吓辱乏衍邻悸掠咖嘻服炮棒沦