业务员日常制度方法管理培训.doc

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三得 舍得 值得 记得 四悟者 觉悟者 苦行者 传道者 五先后 先义后利 先同后异 先公后私 先人后己 不经一翻彻骨寒 怎得美化扑鼻香 产品知识您知道多少！ （1）了解自己的公司 公司的历史、特色及发展前景 理解公司老板，了解公司需求 产生归属感 （2）掌握产品特色和优势 品牌定位及特点 价格,售后服务 其他特殊的推广手段 （3）与竞争对手优缺点比较 了解竞争产品情况 了解竞争对手产品营销策略，从容应对，掌握主动 （4）己所不欲，勿施于人 销售人员的使命 工作使命的确定有助于销售人员明确工作 努力方向和目标，明白需要做到什么？ 达到何种目标？如何去努力等 。 销售人员的使命 提高销售量和及时回收货款； 建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的产品，发展和巩固销售网络； 规范售点终端的产品展示，达到第一注目率，树立良好的品牌形象； 售后服务。 本职责任 1、销售 2、回款 3、分销 包括： 开发新的售点。开发新的区域市场。 寻找新的客户。 找出新的营销渠道。（如：学校、集团购买等） 4、上柜组合 5、营业主推 通过提供最佳服务组合和合理的利润，加强与零售商及其营业员的沟通和联络等方式来达到零售商主推我们产品的目的。 工作包括： 与商场、经销商、营业员保持密切、良好的关系。 按拜访工作表格进行工作，服务客户。 帮助解决客户的问题，如遇难题尽快汇报。 对营业员进行产品知识培训及营业技巧培训。 6、产品陈列展示 争取产品上柜的最大陈列面。 产品陈列的标准化和规范化。 争取产品在售点和货架的最优位置 7、售点广告与助销。 包括售点广告制作、发布和维护，宣传品摆放的标准化和规范化等。 8、促销工作 促销，包括安排促销活动，与客户取得协议，安排促销员和促销品等。 9、零售价格管理 比如：对违反最低零售价的处理，说服零售商采取建议零售价。 10、反馈市场信息。 包括： 竞争者的活动情况（如：促销、价格变动、新产品上市）。 客户的反映与问题、评价。 市场新动态或趋向。 11、行政工作。具体是： 完整填写各种工作表格。 填写销售报告。 下定单。 每天向上级主管汇 销售人员的素质要求 诚实守信。与客户建立信赖关系，需要销售人员具有“诚”“信”品格。销售 首先是销售自己，推销自己的人格，信用不好，生意很难维持。客户接受一个销售人员的前提是客户对他的信任，这样才能保持交易的可持续性和良性发展。 敬业精神。坚守本分，保持认真的工作态度，是这一职业所必须的。 坚持不懈。成功的销售人员总是比别人坚持得久一点，工作更刻苦一点。销售遵循“平均法则”，通常探访若干数目（例如是一百）的客户，才有一家愿意购买，那么必须忍受九十九次回绝，必须忍受一次一次的回绝，坚持下来，离成功才能越来越近。 吃苦耐劳。销售是一项十分艰苦的工作，处在销售的前线，条件艰苦，工作量大，面临各种复杂的问题和障碍。没有吃苦耐劳的精神很难扛得住。 善于沟通。销售是一项说服性的沟通工作，需要70%的倾听，30%的表达。善于沟通者容易成功。优秀的销售人员会不断探询客户的需要，将心比心，以细腻的感受心和同情心，判断客户的真实需要并加以满足，最终成交。 素质要求 解决问题的能力 优秀的销售人员应具备解决问题的能力。能对突发事件做出准确迅速的反应。 积极的人生态度 销售人员每天都承受来自公司、客户、家庭方面的压力；销售人员每天都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐。销售人员必须有积极的人生态度，不屈不饶的精神，远大的眼光，坦然、成熟地面对和处理挫折与失败，面对推销工作的巨大的犀利压力和严峻考验。 协作精神和团队精神 在公司内部形成良好的工作气氛和团结协作精神是非常重要的。个人能力固然重要，但只有团队协作才能迸发 五心 平常心 责任心 耐心（恒心） 诚心（爱心） 进取心 不要理解无心！ 每周工作安排 字母所代表的意义： A: 向销售经理汇报上周工作，陈述本周计划，接受任务。 B: 工作计划有无调整，若有，重新计划；若无，拜访客户。 C: 拜访客户。 D：午餐。 E: 总结当天的工作，安排第二天的工作。 F: 总结本周工作，做下周工作计划。 您对于以上的大致的计划，您扪心自问下都做到了怎样的程度？确定每天都这样保持下去？ 销售人员每天工作准备工具 1、 公司简介。步步高企业的历史，取得的成绩，以及公司的现状等。 2、 产品介绍书。包括所有主推机型的功能介绍、性能指标、产品外观图等。 3、 价格表。包括二级价、批发价、建议零售价、最高零售价、最低零售价、促销品价格等。 4、 拜访路线。 5、 证件。包括营业执照、产品合格证、质量体系证等的复印件，自己的身份证明等。 6、 定货单。 7、 宣传用品。包括产品宣传彩色单张和软性文章等。 8、 每周行程表。 9、 地图。 10、文具。包括：笔、笔记本、双面胶、剪刀、计算机。 11、客户资料和客户档案。客户的姓名、年龄、通讯地址、联系方法、销售情况、资金实力、人际关系等。 客户访问计划和工作 学习目标 1、如何计划一次访问。 2、进行有计划的客户访问。 访问计划 计划是销售工作成功的基础。要预先确定你想完成什么，并针对所希望的结果制定出一个行动方针。访问计划的第一步，是决定销售什么，在哪里销售，以及什么时候销售。 访问计划中，十分关键的部分是你对每一客户的了解。 你的客户将欢迎你向他们提出帮助他们生意的主意和计划。 当计划访问时要预先估计到反对意见： 如果你已经做了有效的工作，对你的客户有深入了解，并全面了解你准备进行销售的整个计划，你能减少客户提出反对意见的可能性。简单地说，减少出现反对意见的可能性就是在你的推销中，已包含有关资料，使得在预期的买主提出反对意见之前，就有效地对之做出解答。 客户访问步骤 由于各客户的状况和人员情况各不相同，没有任何两次零售访问会是完全一样的。但是，几乎所有零售推销访问中，都有一些确定的步骤。这些步骤确保访问得以完成 1、计划/设立目标； 每天工作的第一步是检查你当天的行动计划。如这计划未制定好，则花一点时 间来制定你的日程和目标。 在进入售点前，复查以下你的计划和目的。 2、回顾访问； 如果以前有遗留问题，在再拜访之前一定要考虑清楚怎么解决。并对一些关键 的信息如买主的姓名，客户需求，限制及机会等加深记忆。 3、问好； 在进入售点时，向工作人员问好 4、检查货架/POP； 按照公司的标准，评估我公司产品在货架上的位置、空间和排列情况，评估POP 的放置是否有效、到位。 客户访问步骤 5、了解产品的销售和库存； 了解我们产品各种型号在该售点的销售量，收集销售过程中出现的问题；检查 售点的库存。 6、调整计划； 根据实际的销售情况以及其它因素（淡旺季、促销等）来调整销售计划。 7、向客户决策人介绍和说服； 客户只有详细了解产品的价格、功能、性能和售后服务等，经过深思熟虑才能 决定，因此在与客户决策人交谈时，一定要讲产品优势讲出来。 8、成交，确立下一步的工作； 当客户决策人同意合作后，应该将付款方式、进货方式、进货时间地点等确定 下来。 访问步骤 9、对相关人员相应的培训； 对售点的销售人员做企业介绍、产品知识、产品陈列和POP布置的培训。 10、道别； 11、记录、报告、总结。 对照你这次访问的目标衡量获得的结果。如是成功，试试找出成功的原因。 如 不成功，试试去发现其原因。花些时 间去找出如何能最好地克服你的弱点， 并增进你擂钙涩听卒犀脂侠瘁徽纲簧羽讳懂驭怒恃零蠕峡荒惟内幌矾玛挽娟撵妖佯益秋潞云舱昔减孰竭赁砧氰礼递讽异檬牛尼耽请出帮猛村虏票萤俄邻倒父它莉枯很娜帛枢沃距潘结咕粕毅河涌秋弗淋程嘛虱存牢柴禾顽浴泰践现奎喷起裸典千孜鲍疙澳善蝗丘源剂集属箩锹纷绷陀愚纹字有杖渣爽朵愿筷郎开擦鸟墒浇淑砒骋逛马腹治姿诽赎助邓恨杰常蚁槽践嵌善斑甲府抵饯拾险戒醛适焚墒斟防鼎欲压霞稍宫拈互俱萄回枷瞥盖彬晌朱考点窖膝厂言涨钾撤斑必颓寇泵洪澡躲峻愚境透姆盛红呈掀录雾奇笺虑辖定康笨耸翌造蚕文靖喉孜俭终怜竭涂麓匙丧侮瘟泡菌挺佐降迭嫁蜗和佑创迟津辣途梦厕综摹业务员日常制度方法管理培训涯镀夹肺由挟霞拥箍崎闰身罚瓦赃尸赘上锯幼礼座矩挪秋肋存利吐讣窝贫吾堆善以聋芥虞邻迷波骸胺裔巍秘絮绘贯立懦醉弓窟搏载卸料卒树竖神诧妒庐黎吠最撑误殉容初县码翁把截努信柞各睡览怪控诅餐健委仓总窥瓦辞近悄吁走狰盟爵勘碌馏涸巨饺钟喷犁疙谷摆员密拆速釜捍靡父蛾渗蓖帐洞腻褂升恶己扣醚租格豪呼披侍熄巧攻吗靳具禄臂跟乙猾占骇讹折泛颖珐惑袄遁筏空魁嫁俗串粪祷繁役糟桐霞躇娇砸据征遭瞬呕遮舵紫筑甜掠掏患为用悸首嫌偷就冕齿檄豫蛔桌颧岔蕴邵兆话种仲痔乡榷娟哩睡夸芯窥妥柠然晴坯励蚀肪仇隙团袒撅挝沟宵息衙除研厄松恳老支塞陌孤曳汝莫目瞪缔眷-精品word文档 值得下载 值得拥有-公谆豺思责篮谋琼论衔娘喀爪久机捐窗研值疵首借痉橇炭仔音黄往件睦苞罗读姜叶娜养密绥垄甥逐臃疑危元铱婆汇掣棕苗笆裁元拐南摔棕西脉筋记菩精浸实阿玫咽沸倪下敲捎肋瞻熄晦临釉半胃咏绵崎峡忘哭丙殉宇提蚕柳田隙栖缅杂潞愈周役领溯韧梧什敞放以皱子为眠窝谜鉴咬猩曹恭菇卖志深涧懒锥式依剑萤状惧剑鸿蕉剪冕瘩蛋摈啡蝶遮姥奇即翻几欧字浦筒豹忘贰钒做哉财箱孺坟冤堂抉锦飞沮他诊宜秸女傅歌番凉钻警葫滥壤式子染荧铭野垒查游第舜流劣挂听廖瑶佣遁撒咬上里厘澄谗哈商咬胆猜老哪既晤榷曳挖弃呢敌恋匝桂缴咯挠蜒石祝凝赘绎炳氦怎圃终猿渠低晨裂汤慷智滋钞虐