农家乐山庄营销推广方案.doc

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近年来，随着中国经济持续平稳的发展，国内旅游需求得以快速增长，而部分旅游需求已从观光型向度假型转变，度假酒店应运而生，成为酒店业一颗耀眼的新星。度假酒店是以接待度假休闲游客为主，为度假休闲游客提供各种服务的酒店。度假酒店多建在滨海、山川、湖泊等自然风景区附近，远离市区。度假酒店经营季节性强，对酒店区域内的环境设计要求高，对娱乐设施的配套要求较完善，讲究人与自然的充分融合。
山庄的出现与成长发展都适应了现代旅游发展的趋势，是集旅游、休闲、度假、娱乐为一体的新兴物，在旅游圈里还没形成气候，在营销或是设施设备建设上都没有完备，山庄的经营发展、建设完善仍需一个长过程。本方案侧重在提出适合山庄发展的营销推广策略，为供经营决策层在市场探索期及市场营销工作中提供参考。

山庄自身状况：
一、山庄简介：
是集旅游、休闲、度假、娱乐为一体的度假山庄。山庄拥有各类豪华客房--间，餐厅能同时容纳--人用餐。山庄设有会议室、大型停车场、养殖鱼区及高密度钓鱼池、游泳池、篮球场、羽毛球场、斗鸡场、烧烤场等配套设施。
山庄准备投入建造的水上娱乐设施、KTV包厢、保健中心、农夫菜园、农家果园等二期计划工程也即将陆续开放。在餐饮配套品上山庄还有自酿窑酒、自制腐乳、自产野菜等农家口味。山庄内绿树成荫、碧波荡漾、风景宜人为兴安山清水秀的自然美景注入了新的活力，同时也为兴安旅游业增添了新的色彩！
二、山庄的swot分析：
山庄优势：
1、娱乐项目单一
2、地理位置优越、环境佳
3、资产负担轻
4、设施设备新
5、拥有自身的特色产品
6、管理层营销意思强（服务营销、客户档案的建立）
7、管理方面人性化，注重员工培训
8、公关手段较强（政府、旅行社、企业脉搏广）
山庄劣势：
1、娱乐设施不完善
2、前期营销推广力度不够
3、缺乏清晰的市场形象
4、路况不佳，无直达公车
5、员工文化素质偏低
6、基础设施建设不完善
营销推广策略：
开拓市场没有多大捷径可走，在前方开拓的脚步下开展市场推广，同时发掘和启用别人所没有的策略，吃苦和碰壁就是最根本的出路。因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）也是最关键。度假酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。
在策略方面，针对不同的部门开展推广计划，提出不同的市场推广策略，分配不同职责的营销推广任务，以期获得最多面的经营收获。针对山庄销售部、餐饮部、客房部、休闲娱乐项目等主打经营项目，提出推广策略如下：
首先，从开业伊始着力塑造名山庄的品牌形象，突出酒店整体形象（CI）的定位，自始至终有计划有步骤的推出山庄的形象广告，重点由县→市→省逐步推广的程序。
　 其次，以营销策划为贯彻各部门经营的中心任务，及时把握市场动态，将创效益，树品牌做为山庄的凝聚点来抓，一切围绕经营来展开运作。根据自身特色确立娱乐、休闲、住宿、餐饮为一体的营销推广步骤，并适时推出短、中、长营销计划。
一、销售部：
1、旅行社客源
（1） 把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。
（2） 稳住主要客源，做好企事业单位的客源联系工作；同时也争取旅行社接团的客源，最好是市内的旅行社，他们的客源是再山庄今后的接待中会变得日益重要。在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。
（3） 积极寻找旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。
（4）发挥本店的整体优势,以餐饮.客房.娱乐连环销售进行整体功势.迅速打开客源市场。
2、会务客源促销
（1） 促销时间： 开业期间及下半年--至---月
（2） 促销对象：政府各职能部门、本地商务公司、市内外商务公司
（3） 以企业单位为主并建立联盟对接会务、散客。
（4） 建全代理制，组织市内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研 讨，培训班会议和事业单位的会议。
二、餐饮部
（1） 根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。
（2） 开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。
（3） 增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。（4） 根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮。增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。
三、客房部
（1） 推出“年价团队房”（一年一个价）
（2） 参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。
（3） 针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。
（4） 大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。
（5） 开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房
四、娱乐项目
坚持以目前桂林少有的集休闲垂钓、餐饮住宿、观光度假的优势进行营销推广，因为山庄在秀山叠岭环绕的优质环境中，一年四季都郁郁葱葱。目前山庄高密度钓鱼池是吸引度假游客的一个重要项目，也是山庄优其他度假酒店的一大推广优势。
同时，针对本地及周边的消费情况,制定山庄各部的消费定位,如垂钓、餐饮价格的定位,还应应结同类竞争者的价格,适当调低一点,以期迅速打开市场,客房则将周末价与平日价分列开来,并制定最低保护价,团队价.散客价,会员价等明确的价格档次.以便各 部门根据权限实施全员推广。
五、宣传推广
在开业及试业期间，进行有必要的一系列宣传推广活动，通过内外宣传促销完成内部消费链，同时提高回头率：
1、外部宣传和促销
（1） 广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高知名度和美誉度（2） 交通工具上的宣传：
（3） 人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它 媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。
（4） 建立营销网络，借助旅游的优势及旅游网络的高点击率提高山庄的被认知度 2、内部宣传网
客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-----自走进山庄的大门开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施）。走进餐厅，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有山庄的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等。同时还有山庄位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。

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