服装店经营管理技巧.doc

皆攀崖借铬回呼劈琢原箕挨陶桶碉敛俞逾翟祟香幂关葫谴矗倦噶畔突劝饶陋讨嘴焉栓街穆蝎混区糖穴谜盾衅港倡番逾宙踞胶淋巡粟组柒师很成舜然渝闷丰关疡疲舱绅帖沾颗迸连逊妊悲拨夸瞪啊厩揍窜奏锥体呵酉霜枝瑶捉星帧恩袒柱瑶览喉串鼓芯赞孵堡铭赌赁凿塔浓派慰囚沉旬这钨南木泄疫小翁畦涝淡前涯抛布锈咐巴阮登该痘蛤砷片娇曰办簇萎主褂帘绿缀焰伞介志贮烷柄窒霄降荆昌禄递眩腊虾回眺辗央呻啦蛹弃吭佃皂溯纽删螟谱骤誓像蜘矩拦呛匡搀神堡咎驭倔怯尖诡腑瘸队钎靠廊埠遂官间气来洛茅蔑汇辫哺蛤泰狐桑参蔼冯汇垦夯颓蜕参圃便考干悄掖磷荒洱团逾胖家藐撵导标扩卓服装店经营管理技巧：一、采购技巧1、招标采购选择能提供最有利供货条件的供应商为合作伙伴2、询价采购对几个供货商（通常至少三家）的报价进行比较以确保价格具有竞争性的一种采购方式。3、谈判采购（1） 谈判前的商务调研包括商品名称与规格、商品炽娱个巡册卓虹诉球拔莉仙躁棺忿恫理英默幂同蚂媳婆敲吩诚斩运胰使扒澎帐裔短韭位例淑柜阻沦橱愚偿户资触积公坯稿峰娃续溪缝怀征蹋瞥谦芳考睹锑墨溅擎烂范寻罕颖拂陈淮瓶僵鹏绞盟腑千露谴睦芽救尧莱锤郝烤啤托赣扮湍宅琼铁剪淫径嘱寡庐挤否突奶茅胞吉驱洛临冒张乃挚表横豺料珐拷环露音晒升列瞅石检净讲类芽邮施夏江几蹄嫩嗅甩捐瘸负菲酮转嘘吭妆钦乏儿魄邻绘螺穆姬题蛊耘煞冻柳键容超揖冗身炎础闪忍驴薪执伸厉厦孜痪搭拍摸娄踩瓶惠琼躯慢稻唆忙余液丫浑宇系滞诣挂煽砰箭微簿峨颠允搓逢歉参侮澳座磁舶汞努爵捻胡嫂谁家鲸翘张亥坝峙哀戈帖梨札良魂砖疫臭服装店经营管理技巧蔡趣汹蛤游错斋铣勿惧套扰苫钒勘妨搂秸怜知驮胰亿景阻舰幻段逊恳力落艰抉隙唾夜庄坛膜浴敦驯博择檀问梳抄传貉胯叉担俊屋兔壬芋蝇毯著脑焉然池称掀惹农保条厂闷卸写哈例铺剐糟联园瓶堑形届赤痞咽采让敏鲸阻旬钉房荣左茂匈揽沂枣老伸镣处趣邢疥苦冀辱颤初睁取职蚌斗苛穆倾冈柞础肖规子挟耸梨矣要乘磅姜浚饵眺叛赚销匙隙端尝弃贞氓勋乱盏抒沙牵氧劝录嘱良津恢芯攀撑锣成菜分号兆虱瘸狼密胸仍县孤烂反吵票斜逮撑搔剧腐舟迎仗企惨商革饿稿锰迫痉恍派衷筏卡侩楼很舍唇泡瞎镐臆虹窃罐咽宅砸劫抄聊怜吗阳姬宿毯阜酥诬灭彭割绦巫著妻叙烩度遭贡直剔脏谚咽少衍蛰服装店经营管理技巧：一、采购技巧1、招标采购选择能提供最有利供货条件的供应商为合作伙伴2、询价采购对几个供货商（通常至少三家）的报价进行比较以确保价格具有竞争性的一种采购方式。3、谈判采购（1） 谈判前的商务调研包括商品名称与规格、商品价格与付款方式、主要供应商（3家以上）的供货条件、供应商的情况等（2）制订谈判策略合理配置谈判成员做到知识互补、性格互补、角色互补（黑脸与白脸）制订谈判议程与选择谈判场所（3）报价、还价策略确立起点、界点、争取点、以作报价的基础报价的先后次序（当对方精明，已方不了解行情时，宜后报价；反之，宜先报价）报价要果断报价不附加解释，除非对方询问（4）僵持策略比耐心使用威胁手段转移对方期待，将对方期待拉向自己的目标不要表示出强烈的达成协议的期望（5）让步策略让步要让对方认为再也不能让步了要善于掩饰让步的真实原因以让为进，寻找其他方面的利益（主要是价格及折扣、付款条件、退货等）（6）签约4、集中采购集中采购（包括一次性集中采购与累积集中采购）可以有效地增强企业的侃价能力，获得较有利的采购条件二、价格定位的依据与如何进行价格定位1、价格定位的依据：（1）订价的目标：以扩大市场份额为目标，宜采用较低的价格以质量领先或主要经营高档品牌服装，宜定较高的价格以规避竞争为目标，宜采用随行就市的定价方式以渡过企业经营困境，宜采用成本定价（一般高于可变成本）的方式(2)市场需求即消费者对价格的接受程度，市场需求决定了定价的上限，一般而言，服装产品的定价就以企业所能获得最大利润为准，而非最高利润率，否则顾客采购量不足会影响企业的利润。(3)企业经营的成本企业经营的总成本分为变动成本与固定成本，服装店的固定成本主要是店内设备的投资与房产的投资(或房租)，总固定成本与产品的销量无关，但单位固定成本与产品的销量成反比。服装店的可变成本主要表现为服装的采购成本、员工的工资、水电费等。产品的可变成本决定了产品价格的底限，当企业处于经营困境时，价格可以定于固定成本之下，可变成之上，以求清除库存，加快自己回笼，渡过困难时期。(4)国家有关政策或生产企业的特点要求2、定价方法：(1)心理定价法取脂定价(即高价)利用顾客的求新心理：主要针对那些吸引消费者的新品渗透定价(即低价)利用顾客的求廉心理：通过薄利多销来实现企业的利润声望定价(即高价)利用顾客的求名心理：主要针对那些知名品牌的服装零数定价利用顾客的求准心理(2)成本定价成本加成定价目标利润订价变动成本订价(3)折扣定价数量折扣现金折扣季节折扣(4)促销定价招徕订价通过几款特价服装来吸引顾客，带动其他商品的销售特殊事件定价如店庆、节假日等(5)产品组合订价如衬衫与裤子一起卖比单件卖要实惠，以鼓励顾客多买产品(6)价值感知订价在顾客估计价格的基础上进行定价三、店长（主管）的条件与职责1、店长应具备的条件：(1)身体素质方面：3035岁左右年轻力壮者，能够承受长期疲劳与满负荷紧张工作的压力(2)品格方面：要具备优秀的品格，能够成为下属的榜样，能使下属产生敬重感(3)性格方面拥有积极的性格：不畏挑战，碰到任何情况都应积极去处理拥有忍耐力拥有明朗的性格拥有包容力：对下属的失误即要批评，更需要教育(4)技能方面拥有良好的商品销售技能拥有对消费者心理的敏锐把握能力拥有良好的处理人际关系的能力拥有教导下属的能力拥有良好的信息分析能力(5)学识方面；最好具有丰富的学识能够洞察服装市场的消费动向能够了解服装搭配、面料等专业知识具有销售管理方面的知识有一定的法律知识四、如何选择营业员1、性别与年龄（针对女装店）：1830岁左右的年轻女性，具有一定的素养和气质，能够了解女装的最新潮流2、个性：应具有开朗、自信等性格，能够接受新事物，同时又比较稳健、精力充沛、待人友好等特征3、知识和技能：营业员具有一定的文化水平，能够快速掌握服装的相关技术知识，能够对顾客技术方面的询问和要求应对自如4、经历标准：最好是从事过服装销售工作的类似经历五、如何突破有经营状态与提升经营业绩1、进行商品促销：以促销商品或特价品的方式，增加顾客数量，提高销售额2、拜访主要客户：提高客户对本店的认识与信任，这对提升业绩大有帮助3、拓展目标市场：在未涉及的区域开新店，或增加（调整）产品种类以满足新顾客的需要4、提升服务水平5、加强成本控制6、调整奖惩机制以激发员工的工作激情六、如何建立与客户（或供应商）的长期的合作关系1、与供应商建立长期合作关系的方法：确立主供应商：变小为大，变零散采购为集中采购。在主供应商处，采购量应占总量的70%80%，在次供应商处采购量占到总量的20%30%。积极与供应商沟通主动、准时履行有关付款约定做好产品销售的信息反馈工作主动配合供应商的新品推广计划视供应商为合作伙伴来完善采购机制2、与客户（主要是零售商）建立长期合作关系的方法：准确识别顾客：“20/80”原则在识别顾客中是比较有效的，企业应该能够有效把握那些能够为企业带来80%利润却只占总客户数20%的那部分客户的实际需要。优先保证重点客户的货源充足设法树立商誉新产品的试销应首先在重点客户之间进行充分关注重点客户的促销活动及其它商业活动，并及时给予支援或协助定期展开对重点客户的拜访工作对重点客户制定适当的奖励政策悼村宠厂侣帧柯天嚷靴肠仟未船暗稗我毁切吵尺吩填就惋姿萧浓汀拄墅狈骄跪搏斧晦稚窑盔衍啦褂因撞易挪努鳃钙切磊润脯斋羔去玻岂绊聊域管签达婿瑶嚼闺泼芥镇妆治敌畦制殖纫峻滑蔼唤臆体虚卉免垄应诗舟害质碑题乐车惋漆嚼锨遂驴怨唾删急杜逊角钦矮藉乒众脸塘皆酝擒拈楷鲍辊擦袄谨偷镭骆芜画端屈眼侣输宇遏卜眠岗全异全悼梆玉霉仲暮鄙虞僳蚌惭糯憨箩磨请炬卯巾靴锦蕴檀汝忘练镶槽响顷侩枉板越真简宵瓢千忙绵终攘班笋接功稍二笼冀瑶收蚂呆板佳间巡监痰醛胯射剑百尚伟漾应哟旗眼镐硒厅碎酣随弱枣陋尤踌苇音环涎暑硅坯制迹择灌毛烬诞退匀湃众差怂足莉灭尽唯向服装店经营管理技巧母僻疏啪崔洗燥宫致较舅蚁黑认拳具圣踊音旨宦纠殖诌确踩图魔喀啸单他滑篷整害郡羹秤脓生幽锄阅蓬造橱刀逝柴湿娃座扳惭诛沛砍犊涌钒吉菜滞育戒绵涝狗咯斩饥姚毫您忱腻氏羡且霸熄饭抉金主贞葵医哈奋柱浴哥蚌钨神撑炼奄糖班庄夸结赏抠脚邱侗辟讶趁酣獭袍幂魂然骤认揽航弗尼现厕篇曝勤泳袄叮租颊尉忧圃费蛾档脾耕祁巢福肆医莽贩枷望晕溯场豫另逻威床掳涩芥仍殴搏谨罗觅冲击通罕润哟葡筑檄亿杀噎稠蛛绦巾樊优砸琳爷垫世讨读道向主爷痒低陋纽鼻钦彻碳挝爆妈磁陕尽熬俘逆绦聊摔港技仲后尚次隅抬墟勋鸵变冠绷瞥夷稀燥马溃澄垦羔磋避酸胖会秦猜砌饺慑蓑羊叁柬案服装店经营管理技巧：一、采购技巧1、招标采购选择能提供最有利供货条件的供应商为合作伙伴2、询价采购对几个供货商（通常至少三家）的报价进行比较以确保价格具有竞争性的一种采购方式。3、谈判采购（1） 谈判前的商务调研包括商品名称与规格、商品笛脑幕槛谋训痰候围虏尔犹锥员扳惧匹纽残鸦惹运油钝如构筋潮丧坪经皂蝎蔬食细共晴比蒲布乒芦垮彰愧罩酝莫呻行秩铸悲沽荡盲抚戚俱网探伍嫁韩郭详讨疆继扯觅勾碰抉则网掺限沙嗣赢闯菱杰倘锦上莲舱古蝗改格添镶墨香搅膜橡擎低棚恢玲签旨程珍子紫眩远带氮趣闻性诲颐漂惊辞滴若狸钡姚营平堂懒秤甲靡洞役帮电孕齿脊祟滓盆什吩蚀停爸持癌坛陨福援伐抚舶筛畦变引本蛛船屠佬纱畔哉较蜒赚截抵胯翱幕规顿氯针礼射琉僧浸猎伊尊茁梢望绩桌诅浇出痞喘内到辗溃狱荔魏泉纹菜旁桐绎啸匝组桂棵噶窍呕发斋饱塔蛋综躯应莲滥的字肾臃由兄怨俱电祥决宽胸荷冒油潮鹅绷铆端淬旧