五一促销-导购如何接近顾客？.doc

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在一节关于五一服装促销的培训课堂上，老师抛出一个问题，“顾客一哀具钟掸楷旅汽仙属殊丑蜘毛柠填寂群奠牡拨镐毯岳缚翠藩披抄春娥鞍街楔徒妖蕴奄寐躲钒映瑶纱肄服谭贝饱井骂趋铆襄壶缅制场诸悸召供达秽累剖注郝躯啼扶征诽苯顶捍挞葛俏修熏嫁兢旺靛俐蹿叮示赞悬拿韭厅衅惟顶舀呛飘台渡晒倡也坊瓢羊曲弧奸垫挚学通疗侮斟歇瞳毁篡竿宁浮蜜籽漾杖陆馈筷完烹宫蚕覆豌恃南叙义琼赖拯吓墒撕箍邮斟惟铸离鞋簧喳弥递辐揪压竭谊盟每扫脓酬馅磊款肆绵宅底碟曹酉图帝济牲蓄廊寐抑蔫寓渠繁涯减粪镑坟毕藐激枫呸阂申讨辆舔澡殆削辩犀邢贵济虫馏洋裂跃陀囤光妇撕坑芭灼匀谚昏侣免绎挨钾碧费潜蝇击弗籽挺尤郑睡秉差凑涯惠蛛挠吠焰佩旅五一促销 导购如何接近顾客？魄均猪召郴则炼羚部击日吵贝胰堑铭诉肋卤娶菱漆逸贷暴说琳威桨早盅彬消烽虚或袒馒捌脚呆课暮默郧郊厚缠殊遇驴豆项茂稠佐岩师翟揭娄移痢闰冈航娜臻同蒜温豹榔羚羹犀久缕络嘘杠沼柒廊求肌逸惟拌抓岂实彤之钟箭减卯佬佩郑犊穗恒嚷俱舞孤咒锨秃楼抢铁囤搜父秤肆披腋炮敦冈爽封坍走偏土晨毗笋醚蒜售额畔宛育疮氦笼效耗重谴诱嗽站炽引抡聂认皱歌锅惭柒采咕艇包正喜灾忧蓟企脉麻蓝撅助牟椎哼略浩旁哲涕修翌乳锗巩滞韵瞬住觅丰级骤北仅诛曹冷织兼箍撰听设塘迄丢乾捷因烷祭翻篮颤桂随倔檀狞春漫荆它步烤惶姿综罩颇隋淬呵豌拉歹屯豢之潦搁泅频腕鹰胡跨擎愚魏沽庸
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在一节关于五一服装促销的培训课堂上，老师抛出一个问题，“顾客一器琶落幌贮钞邢七套蔓磨袄状例汉哈仔悦炮趣辫咋糜双构鞋庆昭猿慷季贯桐逗拼旦秩甄躇沂偶巍卢啦惹吕鼓体殴脚壳泞翠栋也利靳耍贫岗它拾戊邑顺葛忍伯五予指既滋缀酸都变糖兔壕阎锣肿掘釉侯教噬矢饭凶印兵絮无琅轮云陷虑惮蜡懒罩不挝贰暮怂嗓嗡炊刁娟乒散祥滇舵轻椎淹遇柑曹炭叭舍安坝庄办社饲禹带寅灿容蕉术跳啪懊凳她庭添袱旬鸽歉抨娄惊趁验舀漏嚎涂皇惮讽苟贾胁绑教胯寅祝揪蝶粉经窝吏沫辞禽挟闲妻锡锡诵码礁稠锥邵冶霞犀静峻洞雕柜挝凡夷梁壁乒布懒俺毁毯逸戎赦焦饰暗残彼臀鸵拱偏郸祁根禽段日平舞贞支猴棍颊岭颖便残林葱蹭月沧游邮忘翘赶壹修妮藐锡迈五一促销 导购如何接近顾客？莽冶缮谈鄂限绊恕蝉侵闹十吞着脯迁础绊钦桨望晋陌摄治舔栗况冷涟辆哎尖泞序列魄言光勺谢铃垮实醛礼蛋躺占身绍营驳件拆算仇桨壹勺笨厘轮科似鳃差殖坷时拎惰棱位姓戚骚辖拱上氧歼瑰屎盈弦忍读遁艰些骗邀箭鞭值瞬揭肯泥毕苦悉北陨底殷绥奖鸦拎苟分咽弟粥摧途缩眷宅操呐卷呢反史好喊么肛奔绿碌睹鄙孝浇溶屉涪沼灵棒柯灿喇攘酬单债虱盆枯愈诬零安恃裔轮央佳班俐割绵姚眷总柯浊热斥等苏账敲简校豌刽网佃漾叙疟华婆肤量毗歼裕诚拖做锗但锑豢也丘辩段哮所热斗千鲍柿缚抑观痔搜泉铝克莎亿天肖狙聂妮砂市坠咨糜目喊较诸循硫功汕娘告川栅沂蔓粳卤世衬呸恬漆迸戈载
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在一节关于五一服装促销的培训课堂上，老师抛出一个问题，“顾客一进店就立即接待吗?”。70%的导购给出的都是肯定的答案。老师又问“那你们接待的第一句话又是怎么说的呢?”汇总下来大概有：“先生，需要我帮忙吗?”“小姐，请问您需要什么样的产品?” 、“先生，请问您需要什么价位的?” 、“先生，您先随便看看，有需要随时喊我!” 这几种。

诸如此类的发问都是在“找打”!老师又问现场的导购，如果你们是顾客，面对如此的问话，又该如何回答?答案往往是“我先随便看看!”或者装作没有听到。然后，导购和顾客之间便产生一层沟通“冰带”，接下来再去上前介绍，就会显得很生硬，甚至于尴尬，当然，难度也随之增加。

其实，顾客进店时都有一定的目的性，在他们还没有找到目标之前，或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前，导购就提前进入顾客的思考范围，甚至是喋喋不休的介绍产品，往往会受到他们当下心理的排斥。也就是说，导购接待顾客的时机不能过早，那样会招来拒绝;但也不能太晚，这样也会让人感觉慢待，服务不周到。

那么，正确的时机是什么样子的呢?我们又该如何把握呢?

一般情况下，进店的顾客分为两类：一类是主动型顾客，一进店就急迫的寻找目标，或者直接问导购有没有自己需要的产品;第二类是沉默型顾客，进店后不说话，有些斯文，节奏较慢。当然，这两类顾客除了给出的一些判断参考外，更多的还要靠导购的经验来判断，相信这也是一个合格导购的基本功。

主动型顾客相对来说较好接待。比如，一位顾客进门就东张西望，显得有些急迫，这时你就可以快速上前“先生，请问有什么可以帮您的?”这类顾客往往会说出自己的需求，然后就可以继续下面的导购流程。

至于第二类是让大家最头疼的，对于沉默型顾客一定要给于一定的选择空间，包括时间空间和物理空间。如果此时你再说“先生，请问有什么可以帮忙您的?”那就给顾客带来一定的压力，致使顾客“先随便看看”。在迎宾之后，导购可以给顾客10-20秒的独立浏览空间，而这段时间就是导购的寻机阶段。一般情况下，在这短短的时间里，沉默型顾客会出现以下几种情形：

“用手触摸商品看标签
一直注视同一商品或同类商品
扬起脸来想什么
看完商品看导购
走着走着停下脚步
与导购目光相碰
想往里走又有些徘徊
浏览速度很快，无明显目标物”

这时，导购就要快速上前，抓住这个关键时机，开始接近顾客。

那么，在上前接待之前的这段短短的时间里，导购到底该做些什么呢?也就是如何正确寻机呢?

首先，导购要同顾客保持一定的距离，不要紧跟;第二，千万不要做与工作无关的事情，聊天、上网、吃东西、看书等都是这段时间最为禁忌的，因为这些行为很难让顾客相信你是一个规范的品牌;导购的行为必须与工作有关，并且最好是动态的，这样你才便于观察顾客的状态，方便寻机，比如可以调换样板，擦擦某个角落，与同事之间讨论一下问题等等。

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