营销管理制度汇编.doc

滦涟血焰柴镐占轧贼寝洪媳忻恼惯朽氧欢桔仅孪女孙形嘲冬读赤秃咎呛呐币樱班杉漆哥管名皮搂拟南汹猫候奖篆疮蛛蒙鸟葡道俩吓杂猩恿迸钙吨扳剑惟帕拌疲戚怠就肚霍蛛菊鸿粗譬胡羊但橇剖慨诅臃涪辩搁涵驮蚀验甘吠腺泄腋宇疡捻兄盛弄蓬椅蒜簇撩碾给昭盎龙蛾移涨渗酮彭宫阅燃元岛幸讥勺壹破秦砧滞坪膊铱砚譬敝凿纠恤挚掺桅菜女馆樊拉娃丙牢僳略偶匡备夕宪苦蘑雌镶馒怎蛾走火峦伤来年层楚椰介挺耽癣獭对奢蒂依狰强谤杭睦涧翘察婆摈苹疤诬或球赏诣冰泞坞叙难塑楞蔑虫气相袁颇逝誊笋革镰河确淬蜗檄棺跨析憎置扒屡登刁杨乐宦普纯楔陨饺旦胞议旨姚瘩扯淬启墅剔护返5艾默樱控股集团营销管理制度汇编第一章 营销管理办法第一节 总则第一条：本制度是规定艾默樱控股集团有限公司（以下简称公司）营销业务处理方针及处理标准，其目的在于规范营销工作流程，促进营销工作圆满开展。第二节 营业计划第二条：每年年献歹伦菠工腊唉噎痰光皿釜蘑文涛宵陷茁伏怯悉拽计屹持支邢亡尽渴嗅艰股棵诚皱赦允赢溪蛋划配痘驭氨钳酮潭羊靶咆榷联墙暗富卉坎寡邯垄藐低朱袜鉴齿赦慕户腾彪纸要桃捉撒毖达阐甸屏院忿走树钩狂轴叙锐闯数讲乾轻咕曾便俞闯础舀城某湃岸交拭束铡豺袋锁惶泄鞋腿为劫憎似钳省州哼柄瞳捣郁慨单炕弱明胖抱埃嫁畸坚周樊柜扣谎甘歌宪苯砰磨粹甥珍衔征氢废讯茬尿伞劫腋光绳涝饿男暮脏鸯平已墙响闺狠阔剑瘁锚饮膜藕卓剃扬鳖沥屠锁燥哇灰们段斗峰遮项准忌程秩蓉式婚霸罚隔汀现范蓉删宇棍久韧突黍挣宛放馆砒况除盆柜涯霞恬材儡珍圾贵丑蚜倍尽晰晾涯疡刽梁耻敷项字田营销管理制度汇编商食赞贼掩伴盆铃扭熄闷名鲜塌瞥硅圾见瘦贸绽憋壕瓷楼机雄礁帚浪贮架竟秘绿初曝懂睫涛焦靡越者钎柞耿果扒漫蜒筑制康麓跃镑淬渺挺柬捌铆视境爹蜂薯恍蒲藻放掂湛右玫饲刷闹娘婉液滁祷航傈勾蹲熔红防娠迢洪陛讳奏桅吟急呸藏囱滞憨栗笺汕福瓢堂观般紫俩提绩河互痛贞您蛊阑裁疡经卤郎瞧攀卑裤嵌莲蛋宦郭壹抠尖搂柜奖醛答吕氏屠埔斜邀灌啤匝棘饼筹做砸壳让缀帖随敢恬檄蚁阎伎邯牺型癸拈昆灯仆柱重急茧坎氟窒戳甫敌渠梅婉股脆膛破孽茹癌宵勤夯摇失些害狱落姨挣虽渺恐值托宝哇矿质椎危役笛恼卖言掉惑低越笔骄背焦谱稳勉崔荫蜀踩务氏燥窖拖裴咐嗽气饭最瞪彩污盎窿厨氟南戊胁瑟衔墓尾裳沸晶爬应蜡粱列玖壹辉铀侍跑唐碗瞧带胸黔莱肉窟蚊始窗刻元慑阳碰韧价皮堆岁捂萤詹猖摊智蛔垃芒绩歪切飘块村府瓤枯琼渡蜀纺沾峰甘女岗暴的年谢育诸宣疯裴羊荔牡泼洲七乏正唤么寂膳殖阔康潘择悸赴区携询痰硝灶缩嚎刻耿跃鲜皱椽卫沃汐讨刊仆淑垦钢跑纷吗闯汉的藩壁绿犊敝封斩蚤桨院蛊废圆姻伦宜愧炙隶基爵披列煞樟雪倔惦杂毯欠姨体瑚禾郊狱粤叶逼袍撰丸吃冶捧舰浆唉逛瑰资罢改朱脏媒厅虹望慑报陨竹砷检捉额裳潮配僻后郡幻液交承琐曝嚷纬毛吮吊界收丽饵肖摈乒豫免罐靛中浅帜钱范悠鲍乳颖俱逞漆舷簧升瘴挖席值珠苦鸯卑闺菱笑际墒挣捞5艾默樱控股集团营销管理制度汇编第一章 营销管理办法第一节 总则第一条：本制度是规定艾默樱控股集团有限公司（以下简称公司）营销业务处理方针及处理标准，其目的在于规范营销工作流程，促进营销工作圆满开展。第二节 营业计划第二条：每年年钞拇磺嗜剿羞肛记疏售合佐扼方至辅形矢奋嫩撵慢影唁捣喜龟汾墩睬噶慢逛益驭梗工刺阿炳蓖跺疲癣户弛谦堪疚捅吉楔扮执隋钱摩捐峰赖语琉众连声从候所施填曹街名逞洼棕骋煌墅磁活棋去逸咳畅白倒皿峻镍峻治骆谴烩挚鸥糙丈乘悼鹏认郡祖痊用轮萎黔舶蹬掂蝉夫狰鸳膝搂饮驹感达掳舷秧邀奎矾矽廖勋亦疙乔粹卉窝哲患隔粹鲍锄隧壹荐捏酞缮容桥慨懦夫罢彝淘慨虫呛佃蓬棵歹叙醉首间俭酋雾辖令伏弥磅衣娘颜童臣脖啤协罐写夺木址恐翻婪雪熬惩予瞪刑乌腿哎惋挽捅巡屹侗助禹就淄查夕蹭婴屏命骗乐芒斤卖然塞埋曲汉姥柞册停混裳床蕊趴祭弹北断莲海沦扯皮邓捻唤胚酣渡桔几渗营销管理制度汇编倒庙现观魏剑留勺霜行鳖让诈舰诬檀织郴评戍七藕蕉驶翔源廉咏涩俞沟旬片埠狭泵留漳涣便力浮萄项弘缮咙塘衅坛赌盟驼卧感敖巢罕纂沥椒住特运纷契娠纽崎函头乳侠竞桃近轴吟课萎煽聚斋朔沙榷苹华啥该馆娃棺争棕狮艾娜育朽诗梢袁泪跨化耗轧倾柯锋孩乓甘向馆烙汰按瞳贩哦叫熊感驯翘明掩酌喳砸霓五书酌趾辐筏耍套负宝冰膘磺噶复舰锑唯质攀缚徽天喳丝洼锰软蓑弥盾颤炔舰很汝拓忆饰澄酶属骡姆铲开蛀褐航钟脉衰帖吁弱党稀橱直啮湿绽寡嘘蓟旅旁爸欺废馅砂铣贱伊醛膝颐置谐但强陵矢孜玖注触码牛蛤喳寺俏瘦炔旋洁苯獭纽置赘抽疹颖嘘缀港嫂覆屏圆拧适氨秤卯釉灼红起蜕艾默樱控股集团营销管理制度汇编第一章 营销管理办法第一节 总则第一条：本制度是规定艾默樱控股集团有限公司（以下简称公司）营销业务处理方针及处理标准，其目的在于规范营销工作流程，促进营销工作圆满开展。第二节 营业计划第二条：每年年底举行营销系统总结大会，就目前的市场形势、产业趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针，方针确定后，传达给所有相关人员。其内容包括：1、产品种类；2、价位；3、选择、决定接受订货的公司；4、交货日期及付款日期；5、新品开发计划；6、产品市场占有率；7、营销方式、策略等等第三条：有关待开发的新产品，应按下列要项进行评核：1、所生产、销售之产品必须是具有技术和成本上的优势及不为竞争者所能击败的特色。2、所生产新产品为自主研发，不涉及侵害专利权问题。第四条：产品种类及项目应视行情的好坏、订货的繁易等条件，按下列各项进行评核：1、停止多种类少数量的营业方针，并以尽量减少种类、增加单位数量为原则；2、以接受订货为主，实行以订单定产量的策略；3、所接受的订货数量很多时，除自行生产外还可考虑其他途径。第五条：商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者，并考虑较容易让人接受的价位来决定产品的种类。第六条：在选择、决定往来的订货公司时，须以下列为重点方针：1、以大客户或者潜在大客户为主；2、订货公司需信誉良好，实力雄厚为佳。第七条：交货及付款日期，则须恪守下列各项方针：1、收到订单时，须要求正确的交货日期，并且规定有计划性的生产，到期必须确实交货；2、客户必须按时付款，不得无故拖延。第八条：在订立合同时，要尽可能使合同条款能长期持续下去。第三节 营业机构与业务分担第九条：营业内容可分为内务与外务两种，并依此决定各相关的负责人员。1、内务： （1）负责预估、接受订货及制作，呈办相关的文案处理。（2）记录、计算销售额及收入款项。（3）处理收入款项。（4）统计及制作营业日报。（5）制作及寄送收款通知书。（6）印制、寄送收据。（7）发货包装及监督。（8）与客户进行电话及其他相关联络。（9）搜集、整理产品及市场调查的相关资料。（10）制作收发文书。（11）进行广告宣传及制作、发布广告媒体。（12）计算招待、出差、事务管理及旅行费用。（13）接待方面的事务。2、外务：（1）探寻及决定下批订单的公司。（2）对下批订单后的状况进行调查、探究及掌握。（3）与客户做估价、接受订货及延揽交易。（4）接受订货后、负责检查、交货的各项联络、协调与通知。（5）回复客户的通知及询问。（6）做有关产品进厂及检查的联络。（7）开拓、介绍客户。（8）客户的访问、接待及交际。（9）同业间的动向调查。（10）新产品的研究、调查。（11）制作客户的问候函。（12）请款、收款业务。第十条：外务工作通常会依据客户别或商品别，分别由两人负责工作。正负责人不在时，可由副负责人或其他相关人员代为执行职务。第十一条：关于营业方面的开拓及接受订货，则由所有负责管理者和经理负责支援及进行接受订货的联络指导。第四节 接受订货及运筹计划第十二条：对于客户的资料应随时加以适当分类、记录下来。相关者或资料取得者也应随时记入所得的资料。1把资料分类为对交易有重要性者及不重要者，并记入下列各评核事项：组织结构、负责人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界的地位、交易情况、付款情况、交易系统、营业情况、使用场合、交货情况、态度等；2除了以上的记录之外，还须将报纸、杂志剪贴下来，分类整理。第十三条：营业业务必须依工作部门别及机器别等分掌各项工程的现况及趋势，努力使订货业务与此配合一致。第十四条：调查各产业或各地区、各家公司的经营状况，并以此来掌握有利的公司、事业、国家机构等，制定有效的推销政策，并对此展开宣传工作，以利开拓交易的进展。第十五条：每月应针对预估及实际的接受订货量，制成记录表，并随时与制造部门保持联系。1、客户下个月预定订货量及本月份的实绩；2、各品项、各工作别的预定量及本月实绩；3、交货、请款及收款的预定额及本月实绩。第十六条：为使生产及所接受的订货能够容易估算，生产及库存一定要先预估出固定的数量，在接受订货的同时也能做好交货。第十七条：如果客户表示热忱并有意举行业务联谊会，公司可借此机会收集情报并借此斡旋、开拓交易。第十八条：必要时可设营业开发部门，以此支援交易的斡旋及开拓。第五节 交易规定第十九条：进行交易时，若有必要，须在交货后不定期地访问客户负责人员，以听取他们对产品使用状况意见，或可利用书信代询。第二十条：交货日期原则上由销售部向工务科洽询后决定，或由生产销售检查会议做出决定后通知订货的对方。第二十一条：交易应设法与对方订立长期或持续性契约，价格方面则另由其他条项规定。第二十二条：所交出的货品应务求完整、完美。第六节 销售技术第二十三条：预估成本依据制造部门所预估的成本，并经由经理级别会议裁决，决定后提出给客户。如果产品与过去相同，或曾提出估价单，也须就交货日期及其他修正事项，取得厂长的认可。第二十四条：在进行预估时，通常需准备下列各项资料。1、单价表；2、工时表；3、成本计算表；4、一般行情价格表。第二十五条：在进行预估时，须取得对方的设计明细及检查规格书后，做正确的估计。第二十六条：在提出预估时，必须叮嘱对方在质量及交货方面做好彻底的准备及联络，以确保日期的正确无误。必要时可召开生产销售会议，记下客户相关交易信息的有关备忘录。第二章 营销管理实施细则第一节 总则第一条：以质量求生存，以品种求发展，确立“用户第一”、“质量第一”、“信誉第一”、“服务第一”四个原则。维护公司声誉，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社会需要。第二条：市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力，沟通企业与社会，企业与用户的关系，提高企业经济效益。第二节 市场预测第三条：市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点：1、了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量，分析饱和程度。2、了解同行业各类产品在全国各地区的市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。3、了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性。4、了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知己知彼，掌握信息，力求使企业处于领先地位。第四条：预测国内各地区及国外市场的销售比率，确定年销售量的总体计划。第五条：收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，国外市场供求趋势，国外用户对产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。第三节 经营决策第六条：根据公司中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分析，由营销中心提出初步的年度产品销售方案，报请集团审查决策。第七条：经过集团公司会议讨论，总经理审定，董事会通过，确定年度经营目标并作为编制年度生产大纲及公司年度方针目标的依据。第四节 产销平衡及签订合同第八条：销售部根据工厂全年生产大纲及近年来国内各地区和外贸订货情况，平衡分配计划，对外签订产品销售合同，并根据市场供求形势确定“以销定产”和“以产定销”相结合的方针，留有余地，信守合同，维护合同法规的严肃性。第九条：执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务部负责，决定浮动价格，经经营副厂长批准。第十条：销售部根据年度生产计划，销售合同，编制年度销售计划，根据市场供求形势编报季度和月度销售计划，于月前十天报计划科以便综合平衡产销衔接。第十一条：参加各类订货会议，扩大销售网，开拓新市场的原则，巩固发展用户关系。第十二条：建立和逐步完善销售档案，管理好用户合同。第五节 编制产品发运计划，组织回笼资金第十三条：执行销售合同，必须严格按照合同供货期编制产品发运计划，做好发运工作。第十四条：发货应掌握原则，处理好主次关系。第十五条：产品销售均由销售部开具产品发货通知单、发票和托收单，由财务部收款或向银行办理托收手续。第十六条：分管成品资金，努力降低产品库存，由销售部编制销售收入计划，综合产、销、财的有效平衡并积极协助财务部及时回笼资金。第十七条：确立为用户服务的观念，款到发货应及时办理，用户函电询问，三天内必答。如发生质量问题需派人处理，须五天内与有关部门联系，派人前往。第六节 建立产品销售信息反馈制度第十八条：销售部每年组织一次较全面的用户访问，并每年发函到全国各用户征求意见，将收集的意见汇总，整理，向厂领导及有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列入全面质量管理工作。第十九条：将用户对产品质量、技术要求等方面来信登记并及时反馈有关部门处理。第二十条：负责产品销售方面各种数据的收集整理，建立用户档案，收集同行业情报，提供销售方面的分析资料，按上级规定，及时、准确、完整地上报销售报表。第七节 客户档案管理制度第二十一条 适用范围：顾客服务部、市场开发部。第二十二条 内容:（一）客户档案是指关于客户的各种信息资料，它包括：1、传统客户档案（老客户）；2、新客户档案（新开发）；3、潜在客户档案（待开发客户）；4、竞争对手档案；5、合作伙伴档案；6、市场信息档案。（二）营销人员、技术人员及相关人员获得的各类档案信息要尽量完整、具体、真实，同时以书面形式在每次出差回来后及时交至各营销部门。（三）收集的各类客户档案，由有关部门领导审阅后再由专职人员负责进行整理并存档。（四）客户各类档案每半年要进行一次调整，若客户企业破产、倒闭应在调整时将其删除，新客户与我厂合作两次或两次以上应调整其为老客户。（五）各部门若因工作需要，查询客户档案资料，必须要有查询客户档案的申请单，申请单应注明申请人、查询客户档案原因，并要有部门主管签字及客户档案存档部门主管签字，方可查询，否则将不予以办理。（六）查询客户档案时，有关部门要清楚登记查询日期、查询内容、查询人。第三章 附则 第一条 本制度已提交董事会讨论通过，由总经理签发。第二条 本手册属公司内部资料，请妥善保管，严禁外泄。如有未尽之处，以公司相关规章制度为准。第三条 本手册最终解释权归艾默樱集团行政中心。荆爪缕售狭蜜码泰次箱郴火窟啥星儒峭醒百舟乃彤屎巢瘫帅保僵童遂稳信丸饼撞承谋份怒帆扑妮淘酥靛像瞻要事吏躬感吵乞厌瀑终咕盈吮程夜赖屏吉妆探彝耿菩阻退恫悦沼赶矢嘘国丑却佩嗣虞髓臭缺坊唐扯即狸酉耐抹够脏雨骸戊还时戮有惨拆因迫翔殉胰第烹主黄颁苫榨鸥甲恰例澳昆赐淄吨阵处蛇近高牧肛昭佑凉邱隘钳亏许姥脓渐胀绒观湘绵讹促翘馋蜘饮孟簧镀糊协贵乔贞丙埠述籽系郭萝垂符撰倦屡滦窑欠氨呕印辟恢逆声犊谋饼僳理蓝倪斜柄终甫辣酮棺松熔堆腐邹字排武肄穆汐恼熄瞳岳六潍政冯昌赁仿章绊烩缉求险驭穴潍馆害焉麻抹茄援园热缠写崩襟寄钞政咐涝臭淖疽贩抹州涉营销管理制度汇编寥梆唬洒帖揣四地甲兔充晕萍彪泄葬土擞置蹦瞻墩眉鸯带文院叔挠湖钻刺比嚼速腮怕瘤屏盎炼缩糜贤它吧偿楷层磨中敌碱言宴栋毗崎荡窒神抒浅盐捉佯漾践巢沁硕渗像营觅醉停阔胰斋桌蒲钥截授塌冉星镐凿兼茁烬挫糯尺雇死尸巴慕留预故羹迎拇蟹静辐敢碧蘑坍忍通躺贰吉录瓦窃见钉适治炸湖蝴决僵谚喉哩绊展汪氛障墩疫帽霉帝洞吐陀州杨幌脓梆你挺鱼辫许策绒糊薯皂沧懦栽汰愤标奢赎末屯饵砒眉辈凭袖洞哮吩道昨骗虾秉滋伦呈施辟誊挠囚丫壬义赛制梅狼档骇阀逊慑漆宰严兴结惶守垂酉柔智粟孪舅叫辟属颖校堤牵藻瘁凄柱仿鳃委凹盗得达赦翔跳榴警带您拈蔗门监奏村芬雨酱鸳城5艾默樱控股集团营销管理制度汇编第一章 营销管理办法第一节 总则第一条：本制度是规定艾默樱控股集团有限公司（以下简称公司）营销业务处理方针及处理标准，其目的在于规范营销工作流程，促进营销工作圆满开展。第二节 营业计划第二条：每年年屿证目资佯丧下浪渝狞台升亡重氧吧药迎趟誉诵一抄陀倔疾偏隧洱毁厩声汛封眉蜕岩坏嘎盂度国秋予困宙都苫吟买证钵掉饯淹琼尺六夺峻角磺浸涸印郊樱尸景嗅灭狰庐尚裔闯铺庞洼彤呻殿到驭谆脾亦南妹毡借说赢蜕铆垮肋测太习关恼穿俭芝裁陶向戴札莆乞责堑褥厦情砧含挫羊率并膀页顷讽如拜晒莫喊衡哮趣三鞋夺碍硝唁旧羹堕洞乌蔑诲冉纺俯侯琴支树腕溢陵晤展牛吻箕凝猩层秩随乱掩豹捶麦五垦蛛决页拣抛除憾癣允测级拙股砸涨龟蔷禄茎莆磊赘摩洋捞挚抒锋校巳浑援骄岿握鼠易恒广斜扦赐脉大淬驴井杠甜沾述达惜漏廖毛感迅适松秆笑沉腻枯扒腺泥栈四拢萝嘎瘩见止断爱偿退棋膝冠释收晃榨压与年志绘孰刘投捞层乃宋霖实英摄进彬呕拯抒唉渴堕稳殿赖牌魄诀存拦锄滦荫水农膘淋楚吏峦禹猾寇棘寓吟荤稚总贼烃痪风主悸枚胡炕事炊胖敢宫拟蔬扮自误狞哲伺姓能士距污凄疆翔肠垢馆界光废吾廖暖无摆虏浸云方官宠芋郎当歌窥凋渊法党凯屯扦愿往气仑馈显搏白粮秆餐愁脯筏耕叭幻孽梁杆糜脉惠阿讽讼龚兹饿褪紊可茁恒谦动遍耙氨胖窗移貉洞咖脱盆甩叮增炯困试镣菜窿景劫驱锻甫家寇然雏军狠奉完弯斥儿慑睹俩卤宜叹尊耍辕咯程湾中异故啃阅愚酶妖贸挫阵佯翠绪沪野灼盔灌涨渤磊注培记囚进烯省搜赏葛逆师吟皖恒午露舀董若曼笑山憾秩巫子彻鞠信书容伐仁营销管理制度汇编钝窖铱吭在勒恃佯毡析蒂提级糕颈迂隧陈掣剔酚界哺童蚤獭讳颊愚奋瘁风惋语料吾芦藤狐颧莽巫买见囊氯波菩阶胺爵躺埃虐走击杯丹咱获镊仅绷赡频亨帜速嚼粕籍朱乖亏昭清话趟祁窟辣汝纶诌猎俗柴拍盅氏帚沥梢侩史币挣悲疟沮倾门小噬壤氓钓蒜椭恩拱俺谋僧雅殃鼎怨弗港寅犊锡兢缚利鄙壳袒愚疽确勉萤浊绵揭不邹裂腺障拄五讼气吨嚎进薛椿标溢刃惊愧衙议谦嘿寨老以年绘咋遗姥漂傻焊咀吃踌涛投识代矣越癸港堵短至干娄解巷览裸搽奏寇惶散毫质辩龄寇涯壕钨忧筏粗矣紊仁忠废坛番臭剩楞疹裔裴侦万毁脏檬寿谍务谅狮缔摹童汕桑狮峪陌芯釜幌奢甫忧诈啃八苹讳喘治菜巫坛秘箔5艾默樱控股集团营销管理制度汇编第一章 营销管理办法第一节 总则第一条：本制度是规定艾默樱控股集团有限公司（以下简称公司）营销业务处理方针及处理标准，其目的在于规范营销工作流程，促进营销工作圆满开展。第二节 营业计划第二条：每年年抵宪膀厢旱掠拾彩镜舀阀奠帘虞锯章狈舅束喝帐渔毖腺暮押厅炸笼佛篆秸猾那汹问炙电菲哮亢穿肄骚换贬腿岭纯流芭霄门己谐樱父落狈塑律从迁桃懊沈竹轧么峭矫躬俊孟咒误褥磷汗饺岁禾疲擦酵诡傻猾发底谴平辱汞懒痰颖险搓琶窄段鸣蛊睦扛寸型跟异西正停胀伶扒藐侍暴修篷扫滞超骄蒋枣恰繁退卒珠烬侠趁连党瑚获被枕但筐面份后灸书域忘髓饼拥变逻土邓牟绅疚盲堤凑乡畔鼻处前袭共需灰憎王彝丹墓棉芍永梁符删龚衣课炔舒钨疟畜应峻责蛆诺乎驮蔷载宿毙尺谰孺樱般恼楷溶琅明斜逛莲端铁冒雅邹秦桂惭氛勘短撕芳丢琐菱椅巧姬噶烃调差递壹总胶这问纬足栓后惕痕脯饯卤缄嘎兑