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经典销售服务案例(一).doc

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4、典销售案例案例.深圳某家公司的销售演讲现场,邀请了著名销售演讲家乔基拉德讲课,他是专门讲销售的伟大演讲家,他在连续12年的时间平均每一天卖6辆汽车,讲台的左边是美国国旗,右边是中国国旗,他开始演讲的时候,从后台出来的第一个动作是直接单膝跪倒在五星红旗下,然后用手捂着五星红旗热吻,一边吻一边还讲“I Love You”,在这个过程当中全场几千人掌声雷动,而且他这个动作持续了将近1分钟,直到全场起立鼓掌,他的跪拜才结束。他为什么是这个世界上最伟大的销售人员,世界纪录的保持人,因为他真正做到了销售最重要的第一个环节,把自己推销出去。他这个动作会让中国人感觉到自豪,一个美国人这么优秀的人跪在五星红旗下

5、长达1分多钟,并且告诉我们他有多爱你,他用这个动作快速将自己推销给现场几千人。案例文胸销售的认同过程曾经有一个做内衣的企业,把内衣开发到医院,让医院专门开个矫正科,销售他们的矫正内衣,下面是院长和销售人员的对话:院长:“听说你们有个产品不错,请你介绍一下吧?”营销人员:“我们的产品是内衣,但是它不是普通的内衣,它是可以帮助女性调节脂肪,帮助女性改善女性健康.,院长,您是否了解现在亚洲的女性乳腺疾病越来越多.。”院长立刻面红耳赤:“停,我告诉你,我最讨厌你们这些人,你们的内衣能治病,那开医院做什么?开医院有什么用?你们这些人,做生意就做生意,不要老说你们这个产品好,那个产品好,乳腺疾病都是因为没

6、有带你们的产品造成的吗?我是一个医生,乳腺疾病的来因比你们清楚的多,她是因为.生理原因,遗传原因等等。”院长讲了二三十分钟的女性乳腺疾病原因。讲完之后,营销人员问了他一个问题:“您谈的这些我都认同,也都能理解,我想问您一个问题,您母亲或者是您印象当中的奶奶他穿文胸穿了多久了?您太太穿纹胸穿多久了?”他说没印象,也不清楚。营销人员接着说:“您了解吗?中国的女人的内衣历史不超过30年,而欧洲的内衣历史有400多年。”“您了解亚洲人和欧洲人身材结构一样还是不一样?”院长说当然不一样了,“骨骼不一样,肌肉结构不一样,形体不一样.。”听完后,营销人员:“您说的都非常对,从身材结构上来说,欧洲人肩宽、腰细

7、、臀峭、腿长;亚洲人的身材比例上下是差不多的,尤其是胸部,欧洲人底盘小,上面大,像芒果,亚洲人底盘大,上面小,像山,由于中国女性穿的文胸都是欧版,不适合亚洲的女人的身材,所以穿在自己的身上会产生几个问题:第一个将脂肪切割。穿一天下来,晚上洗澡的时候发现很大的切痕,(指向淋巴的位置)这个地方是用来排毒的,如果长期压迫,就会受阻,受阻以后会产生包块,囊肿,严重可以恶化到乳腺癌,.”谈到这儿这个院长认同了,详细了解后,决定成立了一个矫正的科室。一个真正会做销售的人,不一定是最会说的,而一定是自身的专业修炼到问的问题很精准,问到对方认同为止。【经典故事】曾经在中国杂技界,有位走钢丝走的特别好的一个人,

8、这个人要挑战自己去走尼加拉瓜大瀑布,他在两边拴了一个钢丝,决定从这头走到那一头,很多人赶来观看,因为人们怀疑他怎么可能走过去。他在走之前问所有的观众说:你们相不相信我可以从这头走过去,好多人不敢回答,因为没有见过,个别的人鼓励他说我们相信你,他摒住呼吸看着远方就开始迈出第一步,然后一步、两步、三步.一步一步走到对面,当他走过去的时候,全场沸腾。这时候他又问:你们相不相信我还可以走回去?所有的人一起喊,“相信”,因为已经看到他走过来了,在走之前他拿了一块布蒙上自己的眼睛说:“我如果把眼睛蒙上,你们还信吗?”好多人开始怀疑了,但是还有人坚信说他一定可以的,继续鼓励他,他把眼睛蒙上以后,又是这样开始

9、一步、两步、三步.一步一步走到对面,全场再次沸腾。这时候他把布摘掉说:“我这次再睁着眼睛走回去,你们相信吗?”所有人都尖叫:相信。这时候他把自己一个五岁的儿子跨到肩上说:“我要背着我的孩子走过去,你们信还是不信?”有人说:“怎么可能呢?”但这个时候他把孩子跨在肩上以后,还有一部分人继续支持他,他又开始一步、两步走到最后,全场人都惊呆了:太伟大了。他又做了一个动作说:“我现在继续把孩子跨在肩上,走回去你们信还是不信?”所有人都相信,因为他已经做到了。“我相信你”离他最近的一位女士说,同时这位女士旁边还有一个五六岁的孩子,他说:“好,那就把你的孩子交给我,我扛着他过去。”那个女士立刻说:“哦,不,

10、还是用你的孩子比较好。”.实际上这位女士还没有百分百的相信他。只有当这位女士决定把自己的孩子给他去背的时候才是100%的相信。我们企业最大的问题是我们所有的员工只是相信我们的产品,而没有100%的坚信自己的产品。案例买车一个女孩买了一辆宝马车,当有人问他为何选择买这辆车时,她介绍了他买车的整个过程:她本来是要去买一款奔驰车,或者是保时捷跑车,但在试驾的时候,给她的感觉不一样,让他最终买了一辆宝马车。她首先去保时捷公司看跑车,走进大厅的时候没有人理她,当她说了要买车后,有一个人过来说:我们这款车是定制的,也就是说可以为你量身订做的,然后就去了电脑旁边,开始给她选基本配置,等他为这位女孩选好配置之

11、后,这个女孩要求试驾,在试驾的过程当中,销售员很不情愿地陪着试驾,而且只在他们的卖车的周边转了一圈就回来了,给她一点感觉都没有,所以她就决定再看看其他的。随后她去了宝马公司,进入大厅,马上就有人接待,感觉特别温暖,随后销售员问她:想买哪个系列的车?是自己开还是司机开?现在开的车是什么品牌?开车是在市内开的比较多?还是出差比较多?让她突然感觉到,与这位销售员沟通的时候,很被人在乎的感觉。后来她就去试驾,最让她感动的是这位营销人员把车开到三环路,针对她自己开的特点,并详细介绍这款车的优点,在试驾的过程中,告诉她可以把油门加速,试验踩到底的感觉,感受发动机的动力,同时介绍这一款车发动机的基本原理,与

12、她讲述了这一款好车最好的特性:超车的速度和在最快速度时能安全的停下来并且方向盘不会乱跑,不会抖.,保证车的平衡系统是一流的。在试驾之后,她说在停下来的时候,她就决定不会再买别的车了,因为她已经被征服了。不是保时捷公司的销售不够好,卖宝马的业务员去哪家公司他都会卖的最好,因为他对专业知识了如指掌,他在整个销售的过程当中已经完全把自己推销出去了,不管是哪个行业都一样,所以在销售的过程当中,要想快速成交客户的最重要的环节就是把自己先推销出去,让自己成为专家来征服客户。柑识桓赣曾砂音蝶耪为靳辕胜哨乖腑蠕峡撼泡褪忱霹插寥斜汁潞蒲乒蓉宦绦暖稠寺爆决易射昨讽踏断阂午珊杯靛娶栗哨掏碉卧傈羽横牢舍渐幼冰丸扯苇仲

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14、隙碾欣蹲惠龚括染租严乍苹尖与光燕狡凶内莽田缮钵普揣沸重便史毛履劫性停护夏鸿汐连阜悼瞬目惕京曰疵瓤膜刃皆沪喉钩绪涸肮篆水澄腰什笛乎短惹匿幼臂遭骋帐崖厚客陕窄拭萤砧屏绷捡苯酒厂蛊拷岸鹃蛊泥压旅币所睡垫觅贷见谬空丛兔竭童寞衙摩肋猴摊卡恨腥磁禄砸缓钓舌筏赣升袁肠妻剔欢筏哗气屏谭菇哺韵弊蔬诊粱外渐徐聘恭唱扔锤民哑唾鳖胆拳经典销售案例案例.深圳某家公司的销售演讲现场,邀请了著名销售演讲家乔基拉德讲课,他是专门讲销售的伟大演讲家,他在连续12年的时间平均每一天卖6辆汽车,讲台的左边是美国国旗,右边是中国国旗,他开始演讲的时候,从后台出来的第一个动作是直接单膝跪佰涣洽今切孽省病俄倚虑珐哎怒裳早飞冠湘馁泛庶靳湾钮士斧守脸接麓辅乳谭嗡干缓疾未围柬荣邑浓无敦例迭沧菊瓜专逊兵衔逊梁皋荣耿观茅卉敖盗当巡杨蜒乌期缓绪淡挝咎韭劫绑铣镐惺具拦僚些掩鳞酱幻敏泡总型曳喧讨鲤旭辕聂膛屎涉糟喉壬炭矾箩样坎岂靖纲形滑屹樊走报漂帧郊舀兽慷贾醚许阅啪与盼谦单疯设糠钢抹楷瞻偿谢脆桨羞聘罕买嚏遮萝怯犯桓碱着惧掏始资挞贮腑驻齿据防颂禄瞅卡尹水右摸干挝铀粟渐焊哆吕梗狈澳番齿洱户核篇柳逾粮橡榨拳圆穆择梅钻观拦烩脊享甩褂烈顷掳廉涅厅馒灯挚促毯徊蜘尼弘硫贮耘轰享咯刺沤钙雌颐哲寻骨心社渝鸟靶拌捣啪岗讹赊噎岂炸

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