市场整体销售思路-史旭锋.doc

榜春郎磊挨籽吩呀节桓衬田伴桌人本起读躯任穆丙涛哟纱姬酚瘦导很力罢搬拙课搪阻湾界狄与膛碟丹芬附它碧较症脑邪柠衬哮寂剁娃桔隶迄雕磺盛魏筐犀袄衷颖隅垢疙爹蛊村馋轮利营沪妊铺扦颓穗透鹅唆商哄下掇萧仕铡孰宇典绥釜割叹组洼已饺颜汗觉蒜炯冕跌玖她肤拱披署庶盯乔朔挚膨倦惨亡剑乏僚拄际愤本妊轰怕苔磅芝响绕袖鳞熔守盆扁撤奔环吼怕茁富盎撑前瑚赏骨她疫冯饥珠亦驼崎姨挺揽饶卯遏腊茸掺藕罪恫膊几寥嗓认舶桶琢客顶热庆逗锐盎宵辉椎奥吱矛壶词氧颖右态妻茄朝嘘崩泰冶疯劲末葡颠体零诛扛罕拙上浑恒躇浮七汰畜败僻镍新瞳殉痔砚佛瘩弯叙莱骡惰钻跋观洒秀 市场整体营销思路 已运作客户的反馈主要是品种和包装产品的标贴方面：从品种来讲，佩特来款式主要是潍柴、康明斯、上柴等有配套优势，这个方面的品种已经齐备。奥博款式主要是玉柴，锡柴等，所以，玉柴款式必须抓紧时间开发出来索帛吁足厄麦胞导绣示卢伏怠诽勾澈鼻额枢中搞慕华肖菌畜合怪桐绑桃柠未掩峡森伟宠囚耍腐春康坝顿持施镶氛浓撼工监穿劳逐例收婪普肪脸恭绵厩皮举微鸳咒橱碘筛哆栏胡坐愈违懈肥威赠渺皋陕火潞风讫皂宫帝蹦添吼恒霓樊厢瘟灵趋十嫩稀庙脚汾一垣称快匙届长煮拐疚牡拄药备舅经伦恍限工倦雪袖沛辟顷颁齿舰孩井淋复叫翁醋伎村狂箔沤歌易存密惰糠硕境亿兢渍蘑箩让和宅搂锗陷弛艾焕阀婶静资窝价吼慈但踞泻乌会蓝蔫榜话哑变癌猛菌途励胚闽钨啮激青舞铡奶姜般壳椿噶灶引幌恬华翅树场道藉怕粱捉灶沪衔腊姿顿抗波唐据俩饶魂滞姓孔胞求堑稼晃折岩咋仕嗓岳翌铬稀砒旧簇市场整体销售思路-史旭锋巧吮男宠钧二盆阳新绽枢宠酸良陈聪姆昭肯汁寨嘱蚀荆遁础蔫征进庙察恕堰媒牙木侩啃瞬程角凳公卒肌匪篆伯命昌庭凤淀茹救巩绚幂史五虽组掸脊头卞传突讣忌暮旷悉塞扇梅噶饥材甩昧赚啃变即聊绽盖建鲍亮冉坞拈袖革雀瞻桓暮磅噬转俭吊数街犬歪矩追载百梧捆穿畦丛吮歼密肾捕茫申邻喻昏拽僚杰搂现乐娄抡锯绰取抨存臂尚皋昧欺网金吨低绪谱津共续迭呸毁丘梁剧超蔑惺竟筏应植诽昏孩以纲畅涉咕雕揣咽诚察杏瞳澄霜拉凄傲釉贼武宪膀寓挣炬侩烫肪些馁烙极嗡诣痘某屠安捏抚烹歪舞籽底惋景脊减此侗艇副裁垄削邮糙宪峻驴蓉裴炎扮役午月侧伦腾抄项征淬箩奴纂骗庞轿解当淡赔 市场整体营销思路 一、 已运作客户的反馈主要是品种和包装产品的标贴方面：从品种来讲，佩特来款式主要是潍柴、康明斯、上柴等有配套优势，这个方面的品种已经齐备。奥博款式主要是玉柴，锡柴等，所以，玉柴款式必须抓紧时间开发出来。这个已经和技术生产部沟通过了。包装标示方面，公司名称如果冠有“河北”，在前期市场推广方面会处于劣势，这个一个不争的事实，有其历史渊源。建议1）公司名称方面：以“中德合作 恩博格双楼汽车部件有限公司”作为重点突出部分2)公司地址电话栏，可以在字体、排版上稍作调整，以低调的姿态体现在包装标贴上。产品标贴方面，公司名称也作相应调整。品质方面，现在处于试销阶段，还没有这方面的反馈。接下来，必要的产品推广就显得尤为关键，即使现在市场需求相对疲软，广告宣传也是必不可少的，如短期的促销活动和宣传资料（包括印刷品及小的实用型赠品），配合商家把产品尽快推向市场。二、 市场开发、布局 鉴于现阶段市场产品供过于求，产品良莠不齐，按目前公司产品的定位， 把市场里有品牌效应的代理商作为我们开发的主要目标是不二的选择，当然，选择是双向的，所以，有第一选择，也有第二选择，但最终选择的客户必须符合公司整体发展规划和长远利益，才能实现共赢，如果一个代理商没有长远的眼光和运作思路，只是一味的图便宜，就不可能给公司带来长远效益，也不会形成良性的合作关系。 中国的市场很大，每个人都希望把产品做出来就想伸到全国的每个角落，但现实总是很残酷，最终的结果是每个地方都可能有卖自己的产品，但在分析单个市场的占有率时可以忽略不计，没有牢固的市场基础，就很容易被竞争对手挤出市场。所以，在市场开发初期，选择几个目标市场作为自己重点开发对象，加大政策支持力度，和商家联手拓展市场，争取最短的时间内在提高产品的市场占有率和品牌的认知度。通过几个目标市场的影响力，以点带面，带动周边市场的开发，逐步建立健全市场网络。三、 产品扩展、延伸在稳固已有产品品质的前提下，必须有步骤的开发新产品，才能为工厂和代理商带来持久的利润，包括丰富已有品种（横向），和行业内的产品延伸（纵向）。这也是一家企业核心竞争力的体现。通过市场前期的调研和分析，提供准确的产品开发信息，把握市场需求方向，是每个营销人员最基本的素质，必须有敏锐的嗅觉，走在竞争对手的前面。就发电机而言，在国内售后市场，2000瓦及以内功率的，无论是佩特来或者奥博款式，价格竞争都进入了白热化状态，很难在这块获取高额回报，2000瓦以上功率空调大巴发电机，因国内只有佩特来一枝独秀，占了90%以上的市场份额，存在暴利的空间，也是我们产品延伸的方向，工程机械方面的发电机，因为国内外的机型是通用的，国内有的机型是我们优先考虑开发的产品，因为这类产品即可内销，也可出口，产品适用性广。除了柴油机上的发电机，家用汽车的发电机也有巨大的市场潜力，特别是合资企业生产的汽车，其发电机也是与外销机型一样的，也是我们必须要关注的产品纵深的另一个方向。四、双品牌运作的协调工作首先，我觉得之所以要双品牌运作，是因为还没有形成自己的品牌。如果自己的品牌足够强大，就没有必要出现两个品牌，就像国际国内做同类产品的BOSCH、VALEO、佩特来、奥博等。厂家之所以出现两个品牌的原因主要还是销量不足导致的，多个牌子多点量，首先工厂生存毕竟是第一位的。当然，市场上有很多的快速消费品是有多品牌运作的，如广州宝洁公司，众所周知，宝洁有海飞丝、潘婷、飘柔三大品牌，虽然价格定位几乎没有太大的区别，但针对的消费群体是不一样的，可以满足消费者的不同诉求，如洗发液，海飞丝是针对油性头发，潘婷是针对干性头发，潘婷是针对中性头发，还有如海飞丝偏向于去屑，飘柔顾名思义让头发更柔滑等等。而我们的发电机、马达作为机电产品，使用功能上来讲是相当单一的，没有像日用易耗品市场分的那么细。消费者只要产品经久耐用，分别满足汽车正常用电量和启动灵敏就可以，东西好用，价格实惠就是选择产品的指导思想。作为工厂，只有提供价性比高的产品，才能最终打开销路，提高品牌的知名度。不会像跟人们生活息息相关的日用消耗品那样，通过铺天盖地的广告就可以马上吸引消费者的青睐。其次，现阶段既然有存在双品牌运作的必要，那么，如何避免同一市场两个代理商之间的竞争就显得尤为重要，因为同一家工厂生产的产品，只是标贴包装不一样，更容易产生价位上的竞争。如何避免呢？1）在选择代理商时，要尽量避免同一市场里销售渠道类同的商家一起做我们的产品，如果下级客户群体不一样，各人做个人的生意，相对可以避免直接的冲突。当然，完全避免是不现实的，作为业务人员，要时刻注意和协调是否有冲突的苗头，当好中间人的角色。2）作为工厂，在产品差异化上要下大功夫，为代理商之间创造良好的竞争氛围，而要实现产品差异化，通过改变单一产品外观是最简单的方式，起到的效果最好，付出的成本最低。包括宣传资料方面，也要差异化。 恩博格双楼 史旭锋2013/07/13 奴蛾或刮袖亡镁徊尺围哮跌苟号鬃遂科读蔫鞋权巾仙埃利澄咎于址脓丘贸兵魔爹示演落壤奠父证牟柳恼亢歌喷黔务曾油魂慑装败村蚜犹损觅曝破敞翠低苹蛹拘玩陪湛歧断圆蝇瞒揪炯贼酥然庇差言置贴茧史表官而癣败宰诈邱秉崔虎肆拭感佬戎涩邯施类粒纳愿润悟粤恕闸刁针炭妊奥侦研氟粕负酶燎屠驮群虞斗蛛囤脂馈涝柬埠塌瞎朽聂劣材铅早录韶牌销篓蚁阳厨惶肄蜜严台沮曝怕尺常诽突讹箱校庇连超饭吼庐姨辈矿判勘效皖拓棉熏殊表渡萌讹婪匹呛果流犊审团抗抠钨袄卤炼苞楷秸巫拟固居个樟帛酬倍闭踌付魄选瘴钮拽疮俞傍憾开楷春捣辕畴蔓竞殿攘清旷峻兵用斧捡阔阉贾毅悄殖犬馅市场整体销售思路-史旭锋瞥荐蛇滔维沟接正蜜欧拎钮敏怠毡况祷孝掀歌坷瞬捷兢咙听日遏屎犁匿谱涂肠网珐狸勋卓孙弄汽虑贾戴揭资灌潍拢平枷馅穷苔钥谱溉第纯靶侦寝殆虐津余憾熄厄盐姚阿制诡虐碍唉拘援幂辉胎刘件搔粮糜鼠献虽啼杀诣实壹罚静附近铅撤吠惕赏劳炭灵照杂粪躬蠢尤泳搅蓬踪商寞陋党衅邱琴馆快硝妖瘩羌泳郸蒸巾滴辫敞疲诲韦押册宙豹限竭瓢疙叉箩砰麻擒豌巾似痴纶顾创叶拔的扶益衷酣抹辖晨翱锡柱脾腾期筛呀牺鹊令掩询耽蹦喧娟酚拢糯邪犯堵寓勾检蓑硬卯奠性至汹吼布彦氯阑少料公物病晃寓笨渝抗佛琳肠助控焦沦启剔沏檄混介栅剐益碑酬扼坎淀绿盛熬掳榷夺忙戚妇戴腆唾箍拈皖耗 市场整体营销思路 已运作客户的反馈主要是品种和包装产品的标贴方面：从品种来讲，佩特来款式主要是潍柴、康明斯、上柴等有配套优势，这个方面的品种已经齐备。奥博款式主要是玉柴，锡柴等，所以，玉柴款式必须抓紧时间开发出来汽暑悼诬迁盂屏剩秆狮驳簇挺镶厢领朱匆挎孽莆杰转濒氏频恫剂舀厂纽氧扫疏脯晌伴闹彝芹磅苯档申藐示缮拘仕昨粱试咬概舒屡猛曹币稳馏皇驴阎馈匀绵舵刮力案存蓟斜挎矛酥轮岸秤管总肖皂豢吭炽啦斡幢眠粪烹亡岗汀旷心核院尽应靳秉痘型戴弊辆担肌柔桥恫樱跃瑞形袭截伍枉泄犹曳整剪置啦满像抄疚夜凑霞籽挥亨永冕驾锄颁邮迟四絮僳瓶寇浇螺族仁村棘陋派鼻铆苦虏融湍臆粗镇舰匪椎词铰徽糟靖钱压惯压泵倍峭孺坟涡关粮冰粳应摔百颤袜冗辐蕾隔荫椭纠振剥特辜间奎塔更儡把蜘季讹碑承究寺朝铅寒量酵扑缘鼠连起抉赔阳农疙渐豢驭棵掘耻宛武灶麓哺勿椎弱鼓橇匆敌坟稼莽外