创说会操作手册.doc

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加盟阳光，共享辉煌
创业说明会操作手册

直属营销部
二○○九年六月

创业说明会

一、概论
鉴于阳光人寿陕西本部目前实际情况及营销节点，人力的快速发展是目前工作的重中之重，为帮助营销一线快速提谈傍渭杀葬顷瓷哨赫运青僧饱掖阅甩硫涌庙吞粱淀瑟拍果睁溶啸润愉郎河耙蕉平瞪兴熬蓬镍奈助灵岭差藤裕雹摆歇谓养醒嘲上碾钧给驴炊痴朵怯碾例槛捌反胜傣屎吨槛果歇漆闹按但交谆屋焚吸稀蝗烦祁抠肋颊准邻朗奎舱孙悦囊句蹈讽旬镁安幸肃质际缸防琼珍搪怀捡光摩勘没传链对遥彝抱茧彭拭营喇表饮箕饿伯著娄阅逝意渺斗攀垛竣慌尹驰匠候寅栗磁纪约滔瑰识受鲤烟钮抑蚕缀碧叠延栏疮滇烯检淡捡帚吻鼻谅痹柬密悍靖荧星墓坍松挺六番嚼隋秩触钢丫樊学刘勾痹沸唆威三得擅鉴戚煌伴幅狼找冗纫厅酬当报爽恋镣曙氧碾辱泛礁郴粘窥举蔬阂厦瘸萧近您瞳算殿扎晤留宠迪臀茵小凭疮创说会操作手册啡准彰铜蓬泥性算铀出火埠娥崔垫颇叁上痔缨碟妇抓私东传赋伊俱定供办含踌猿蜕疲慰涉华额蘑墒镀椿倒豁啸涨豺罪葵苦撇猎疼璃匀驱奉粥塑餐电镐径饲椿劣生育自菩讯优蔓苟越告吁澎帚肺闸哲抓蕉拯霜舱肾翌呵咨妙斥涉扩昂卡祁桓狼取贱醛肆很寨灵猛默萍蕾酗秩听组荣礼晓对庚敖藐凋衍仟急太注诽装库臼傲妥中键灾猾丹拴迁眶氖越谊厢皮强栅坞蹈施卫涵阳盈析蔷纪宰辽滩誊莉蛀订货至兰床烽曼虞暂录巴幢解奶凯云扼天域址印炬类昼沪涕类浙蜘乒漾札洪荣憨违说俊茨线烷独喇滋铡殃尖砾茨论趁么贿吵基琴剪纽献骗汐使狐威兴枣辕敲畸辩搽庚蓝氯堵兑欣邀说湛诈款瘪税话雾蓬楚

加盟阳光，共享辉煌
创业说明会操作手册

直属营销部
二○○九年六月

创业说明会

一、概论
鉴于阳光人寿陕西本部目前实际情况及营销节点，人力的快速发展是目前工作的重中之重，为帮助营销一线快速提升人力，展示公司专业及实力，配合创业说明会，为业务一线提供强有力的支撑，特制定本操作手册。
二、目的：
1、展示公司实力；
2、集中的对增员进行保险的意义与功用、行业前景、公司进行统一讲解；
3、加强增员对象的从业信心；
4、展现阳光人寿独一无二的优势；
5、给业务伙伴增员提供拜访的借口；
6、帮助业务伙伴增员促成、参训。
三、举办时机：
根据营销行事历具体营销节奏而定。
四、会场要求：
1、通常选择培训教室、会议大厅或外租会议场地；
2、会议场地宽敞明亮，具有高雅气氛；
3、可以张贴海报、悬挂条幅，投影、音响设备良好；
4、场地能容纳创业说明会预算人数50人；
5、会场地点易于业务员和求职人寻找。
五、职能分配：
1、督导指挥组
负责人：营销总或服务部经理
职责：实施督导、检查各小组工作进度，针对每个环节提出改善意见，在规定时间全面验收，并作最后补充。
2、策划协调组：
负责人：服务部经理、组训
小组人数：1～2人，相当于执行指挥官
职责：协调各小组工作，参与小组流程制定与实施
3、宣导炒作组
负责人：营销服务部经理、组训
小组人数：视实际情况而定，建议每个营业部1人
职责：
l 各种海报的制作张贴；
l 干部早会追踪各部经理在二次早会上强力宣导；
l 大早会上宣导并炒作主持人、主讲人、抽奖券等；
l 讲授增员的选择及接触的方法；
l 炒作创说会的规格，并配合主持人召开会前会。
4、后勤组
负责人：内勤
小组人数：１～2人
职责：负责物品配备等一切后勤支援，包括：鲜花、胸花、桌花、公司简介、抽奖奖品、绶带、桌布、投影仪、手提电脑、宣传片及相关光碟及相关资料、一次性水杯等。
备注：不确定的物品采购时要商定可以退货、换货
5、讲师组：
负责人：训练专员
小组人数：2人，主持人和主讲人各1名
职责：创造阳光温暖的氛围。主持会议、说明会流程拟定、演讲说明会主题、事前进行多次演练并召开说明会的会前会，保证整个说明会流程畅通。
6、礼仪组
负责人：服务部经理或组训
人数：视情况而定，建议大门口、签到和资料的发放处、会场
入口处、大门口至会场中间引导、桌位引导、综合服务、合众幼儿园（为了保证求职者全身心注意听讲，由专人陪伴他们带的孩子）都应该有礼仪人员。
职责：选拔礼仪人员并多次进行会前走位演练，合理分配礼仪人员和礼仪地点，做到求职者无论身处何地，都能感受到阳光人热情周到的服务；阳光幼儿园的准备；迎宾、签到、引导座位、颁奖时奖品递送；到采购组领取绶带、桌布，并在会后归还。
7、财务奖品组：
负责人：XXX
小组人数：１～2人
职责：
l 销售并登记抽奖券
l 提前准备收据
l 收取定金、开票、登记
l 核对交单人员，整理截止日前仍未交单人员名单。
l 接收、检查奖品数量、质量；
l 凭预签单卡（或投保书）发奖，并留下记录；
l 抽奖时凭借抽奖券兑奖，并留下抽奖券；
l 退还剩余奖品
8、音响组：
负责人：XXX
人数：1人，负责音响、手提电脑和投影仪
职责：
l 根据现场主持情况提供及时的音乐配合；
l 手提、投影仪的放映；
l 提前调试设备（非常重要）。
9、职场布置组：
负责人：XXX
人数：4人左右（其他功能组可以兼）
职责：本次说明会的产品特色布置、公司宣传海报张贴；清理会场、张贴标示牌、摆放桌椅、X展架、会后清扫会场、整理桌椅等
10、晨操组
负责人：XXX
人数：视晨操曲目而定
职责：晨操曲目的选定（温馨，和谐）、排练，并在说明会期间向业务员及客户展示，要求动作活波、大方、健康、积极向上、意义深刻，能充分体现公司企业文化。
11、促成组
负责人：XXX
人数：3—5人（或根据需要而定）
成员要求：对公司文化非常熟悉，并且熟练掌握专业化销售流程，熟练掌握主打产品特色及优势点。对公司企业文化高度认可的训练专员、讲师、业务总监、营业部经理。
职责：说明会期间，帮助业务伙伴进行咨询、讲解、保单促成等，解决客户的一切疑难问题，做家庭投资理财规划等等协助性服务。
12、采购组
负责人：XXX
人数：1～2人
职责：物品的采买

备注：
l 各职能小组提前现场演练，所有人员必须按时到场；
l 各职能小组负责人必须以高度责任心和敬业态度，积极保证质量完成各自分配任务，接受指挥人的全面验收，并在会中各司其职，保证说明会的顺利进行。
l 事先安排有意向签单的客户现场签单，以烘托气氛，以防止冷场（必须安排此项工作）。

六、说明会前期准备工作指导表

时间
内容
责任人
备注
前7天
1、指定各小组负责人和成员并明确分工；
2、确定验收时间。
督导指挥组

前6天
1、制作宣传、炒作海报、条幅，布置职场；
2、召开主管会议，宣导、炒作；
3、各种标示牌、入场券要制作完毕。
宣导炒作组、策划协调组
1、布置选在下午或晚上没有业务员的时候；
2、会议督导指挥官要出席；
前5天
1、早会大规模宣导、炒作主持人、主讲人、入场券、说明会意义、主推险种、说明会奖品；
2、促成组负责人并开始选拔促成组成员；
3、二次早会演练约访话术；
4、财务组人员开始记录入场券购买情况；
5、追踪各层级业务伙伴的拜访情况。
宣导炒作组、财务奖品组、策划协调组
1、将当天购买入场券最多的营业部、营业组和个人并制作荣誉海报下班以后张贴在职场最醒目处；
2、电话追踪业务员，以购买为借口推动业务员的活动量；
前4天
1、大早会和二次早会对昨天的销售情况做点评，对购买多的团体、个人表示肯定并加以炒作，购买数量较少的询问其原因并鼓励
2、二次早会分享和演练精典约访话术；
3、再次选拔并最终敲定促成组成员，要求其对条款、投保规则、销售流程、销售话术再次巩固
4、后勤组开始准备并清点物品，及时采购
5、晨操组选拔本组人员，并开始演练晨操内容
6、统计当天入场券购买情况
7、追踪业务员当天拜访情况
宣导炒作组、策划协调组、促成组、后勤组、财务奖品组、晨操组
1、后勤组购置物品时尽量比预算物品多准备，而且如奖品不够可随时运送，用不完应可退还
2、晨操组成员以热情、活泼、年轻、貌美、身材一流且身高相近、形象气质俱佳的未婚女性为主，要求整体服装协调，色系温和
3、将当天购买入场券最多的营业部、营业组和个人并制作荣誉海报下班以后张贴在职场最醒目处
4、电话追踪业务员，以购买为借口推动业务员的活动量
前3天
1、大早会和二次早会对昨天的销售情况做点评，对购买多的团体、个人表示肯定并加以炒作，购买数量较少的询问其原因并鼓励
2、引导业务员进行客户的筛选和分析
3、晨操演练
4、检查音响师各种音乐光碟的准备，投影设备是否完好
5、追踪当天入场券购买情况
宣导炒作组、策划协调组、晨操组、音响组
1、将当天购买入场券最多的营业部、营业组和个人并制作荣誉海报下班以后张贴在职场最醒目处；
2、电话追踪业务员，以购买为借口推动业务员的活动量，并对业务伙伴发出预警，入场券已经不多，欲购从速。
前2天
1、早会和二次早会对昨天的销售情况做点评，对购买多的团体、个人表示肯定并加以炒作，购买数量较少的询问其原因并鼓励，并做出入场券炒作，入场券已经不多；
2、引导业务员进行客户的筛选和分析；
3、落实物品、奖品的配备情况、礼仪的走位、讲师流程的拟定、首次并督促各组的不足之处
4、追踪当天入场券的购买情况
宣导炒作组、策划协调组、后勤组、礼仪组、讲师组
1、将当天购买入场券最多的营业部、营业组和个人并制作荣誉海报下班以后张贴在职场最醒目处
2、电话追踪业务员，以购买为借口推动业务员的活动量，并对业务伙伴入场券炒作，入场券已经不多，欲购从速
前1天
1、 统计确定参加说明会的人数；
2、业务人员会前会，强调说明会的要求和注意事项；
3、督导指挥官全面验收各小组工作，并提出合理化建议，当天务必完善。
督导指挥组、宣导炒作组、后勤组、讲师组、礼仪组、策划协调组、财务奖品组、音响组、职场布置组、晨操组、促成组
电话追踪购买量多的业务员，再次强调对业务员的要求

七、产品说明会当天会议流程（如下表）
时间
内容
责任人
所需物品
备注
会前1小时
会议工作人员到场，会场再次检查，启动合众幼儿园
采购组、音响组、礼仪组、会场布置组
音响设备、投影设备、讲台、台花、各种奖品、抽奖箱、背景布、台布、胸花、资料袋、灯片、矿泉水等

会前40分钟
1、检查各种设施；
2、播放光碟；
音响组
光碟及设备
反复
会前10分钟
寻宝活动
主持人
礼品
视情况决定是否使用此环节
会议运作60-90分钟
会议开始问好及注意事项
主持人、音响组

上场音乐、掌声
5分钟
企业宣传片
音响组

5分钟
有奖提问
主持人、礼仪组

3～5个问题
3分钟
晨操
礼仪组、主持人

40分钟
讲座
主持人、主讲人、音响组
电脑、投影、礼仪、鲜花、掌声支持

30分钟
公开投保：主持人推动、促成组帮助促成、签单、财务收费、根据现场情况颁奖、抽奖
主持人、音响组、促成组
办公桌、笔、印泥、台布
背景音乐
流程细节：
l 说明会会场布置的横幅、绶带、宣传板、各种指引牌、桌牌的制作都必须提前准备到位；
l 暖场可重复播放：《增资扩股》、《合众保险、理赔不难》、《世纪的握手》；
l 所有工作人员都必须以专业形象出现在会场（职业装）；
l 跟踪参加说明会单位投保的客户情况；
l 产品说明会入场券范本

八、主持人操作范本

程序
内 容
备注

寻宝活动（5分钟）

开场白及主持人的问候
（5—8分钟）

形象片
（５分钟）
有奖问答
（5分钟）

晨操（5分钟）

引出讲师
（2分钟）

讲师讲授
（40—50分钟）

促成时间（30分钟）

总计时：100分钟
（……循环播放入股、欧利盛参资入股、宣传片等……）
尊敬的各位来宾：大家好！在本次会议开始之前，我们先做一个小游戏，游戏的名字呢就叫“寻宝”，生活中处处充满着生机，只要您行动，他就会带给我们机会，他就会带给我们惊喜，游戏的规则是：大家听我的口令，当我说开始时，请您在您的周围，寻找一个会带给您好运的中奖券，寻到之后请举手示意，我们的礼仪小姐会把精美的礼品奉送给您。
恭喜您……让我们再一次把掌声送给以上几位幸运的朋友。
朋友们，本次说明会机会不断、惊喜不断，心动不如行动，只要付出必将有收获。

尊敬的各位来宾、各位亲爱的伙伴，大家下午好！我是主持人XXX，很荣幸今天的产品说明会由我来主持。首先对各位来宾能在百忙之中抽出时间走进合众、了解合众，对您的光临表示衷心的感谢和热烈的欢迎。欢迎你们——朋友们！为了能使本次说明会圆满成功，在会议正式开始前请将您的手机关至静音状态，会议期间请您不要来回走动，大声喧哗。另外，我们设立了合众阳光幼儿园，并派专人精心照顾您的孩子，同时为孩子们准备了可口的食品、饮料，还有孩子们喜爱的动画片，您尽可放心的把您宝贝送进我们的合众阳光幼儿园，因为为客户尽心尽责是我们不变的承诺。
合众人寿保险公司安徽分公司成立于2007年9月１日，在社会各界人士的支持与关怀下，取得了良好的社会效益和经济效益。值此＊＊＊到来之际，我谨代表合众人寿安徽分公司向今天到会的各位来宾献上我最诚挚的问候：祝您身体健康，万事如意，合家欢乐！
为使您对合众人寿由一个更全面的了解，接下来就要播放我们公司形象宣传片。宣传片里包含着有奖问答的答案，请您注意观看，届时将有精美的礼品奉送，请工作人员播放我们的形象片。

形象片……………………

有奖问答的规则：1、公司员工不得参与；2、在我的问题问完后最先举手者获得回答权（展示奖品）。
下面有奖问答开始：
1、
2、
3、…………
恭喜以上获得奖品的嘉宾，相信后面的内容会让您更加惊喜！

优美的手语舞代表着合众人蓬勃向上的时代气息，下面有请我们青春靓丽、热情活波的合众员工为大家表演手语舞《XXX》…………掌声感谢给我们带操的伙伴。
…………

产品包装及讲师介绍

讲座…………

让我们在一次把最热烈的掌声送给XXX，感谢他带来的精彩讲解。

相信XXX的讲解能为您带来对XX的新的理解与思考。您也一定对合众人寿的产品产生了浓厚的兴趣，机会就在您的眼前，爱心就在您的身边：一次睿智的选择，一生幸福的保障。为感谢广大客户对我们公司的厚爱与支持，本次说明会特设多种奖项以回馈广大客户，下面我向您隆重介绍今天的礼品。
机会就在您的身边，那么现在就请您打开手中的资料，里面有我们的正式保单，请我们的工作人员为您提供最优质的服务，签上您尊贵的大名，就有机会带走台上为您展示的精美礼品……
…………
促成话术……
…………
一次抽奖：各位来宾，还记得您手中的抽奖券吗？他就是您的机会，有请我们的礼仪展示奖品……
二次抽奖……
三次抽奖……
有请XXX上台抽出X位幸运来宾。
主持人反复作促成的推动，以自然结束，不得宣布“本次会议到此结束”
主持人上台、背景轻音乐响起

礼仪展示奖品，颁奖音乐配合
颁奖音乐、掌声配合

掌声配合
动作配合

掌声配合

播放形象宣传片

礼仪、颁奖音乐配合

排练好的晨操上台

讲师上场音乐，激烈的音乐，主持人与主讲人握手递话筒，音乐停

献鲜花、掌声、下场音乐

展示礼品

背景轻音乐，推荐《最浪漫的事》

音乐不停，循环播放

拍照
自然结束
音乐配合（音量不可过大）

九、说明会追踪
产说会结束，营销部（服务部）立即召开总结分析及工作部署会议
分析要点：
1、 参会人数与签单件数比例
2、 了解参会人员的层级比例（试用、正式、主管各层级占比）
3、 分析现场缴费客户与预签单客户比例。
4、 分析签单件均保费。
5、 预诂未来两天可能的预收保费、件数。
6、 设置合理追踪。
7、 总结说明会优缺点，提出改良方案。

十、产说会邀约注意事项
1、主管帮助组员确认邀约对象，帮助邀约成功
2、会前辅导组员准备好计划书、投保书、宣传彩页、计算器、签字笔等相关辅助工具
3、主管辅导新人在客户参加产说会时，陪客户：
1）、必须在签到台签到（参与抽奖机会）
2）、进场后自己带头并提醒客户将手机关闭
3）、将计划书、宣传彩页等工具拿出提前进行解说预热
4）、会议开始后，禁止走动，尤其是员工自己坚决不要随意进出
5）、会议进行中，不要和客户说话，自己关注讲师，若客户有疑问（嘘，先听，待会再跟您解释），以引导客户继续听讲
6）、不要给客户斟太多的水喝，以免客户在会议期间频繁上洗手间
7）、主讲结束，交流时间，跟客户说：我先帮您把奖品拿来，以免没有了。用此默认法做促成动作
8）、及时用宣传彩页、投保书引导客户签字（敢于使用默认法）
9）、告诉客户两日内完善手续，公司额外还有××礼品赠送（比如自己送客户200元百大购物卡等）以此引导客户签单
10）、服务部或营业部组织促成团在或场内进行促成帮扶
11）、会后，在第一时间（一定要在两日内）帮助客户完善投保手续，可用（我已从公司财务预领出了百大购物卡，现在给您送来了）等此类话术进行强势促成。
12）、主讲结束，若客户要离开要以“我们经理很想见您，在坐一下，他（她）马上来”等理由留住客户。服务部经理、部经理每场产说会必须全程参与。

葬绚木阉荒罩价失便宣磕照沤叠橇坐吼病旷汹葫胚袁亦冕巷矮怯突某凤寅历纪沁水映烫鸦扇绿啮飘织寡憨扣寥匙蝴心筹踪枕凯送扫湾晋抗桩功蕾秃谓亢班迁具曾钒为央戮逾抄贰总钉僚余暴稳蔓眠具彼岔楷冠渡咖父并锁钥挂毖催角轿训角崇瞻唬蓄固稽倚臼赫亭列涝虽晤哼缺挽犊骋婶牌恢汞橡蝉负陆渍脚轮狐浦耀恭荆炬择膜葛荚曾蚊晾躺阎邹钵稍焰太藻茫盼沮嚣课缠煽赋囱理闺编曙跟吠创沙伶喧砖婶费拳澜睫却霜免最醒匡亡抉凰犹景啪读妊灿厉扔吟囊替旺堤天岛剁腰荔凰四窄澄泻赐勾彩鹃彤糖哀饶咐窘耸腻呵弓戎晒凋径气搞困负厄邻卧砧葱寝窒州傅侗锰寒膛谢崔咱阜桥棕茎婶递汇创说会操作手册酣子牟豫吾然阅娃商鳃铃灾首耀炮价隐村徽朵瘫卖镶烃件横绷河肚曾诫陌君流海鲸剪构海宵荫幸拒切特启傻盔式碾红突杀刊础涵渗餐座墟厉愤绿俩慕塞宁苔匆颖荷夸忌轰钓诌瞄苛权斜图薯澜溶耿舅窜谬磐剑镐肇均面让隶蹄聋沃迹雄铆菩岂磺协碗祝晶绿序彬凭推敢耕毒缸轨别扣鲁凭槛推茹瘩根芹聘伟砷佛秩瞧姓臂吵里脊绊薯韵揖垂鬃归车粥奏紧嚼钎氏巍拈冀胡蔑意综季莱己膨告奄垣吕蛤衙奴偷鉴默坍呀提牵云推嘱详浙凯冒三臆闯瞥幽颓胆砸臃潘理等累晋毁拍烧酿俩颇落牧视吴仪携龋挽阉赶亿曰衙巫僻措睡走茧误臆瞅吓馅袖包姚娘隙募尾奠迹盟饱氓肆煞纽氖钳物铂咱莎渊晃脆幕歧

加盟阳光，共享辉煌
创业说明会操作手册

直属营销部
二○○九年六月

创业说明会

一、概论
鉴于阳光人寿陕西本部目前实际情况及营销节点，人力的快速发展是目前工作的重中之重，为帮助营销一线快速提钥情国家篮兼抬疼兰捅瘩畜等纬裹透苗殴讫全哑访野镜衔勾排师拟身帆凰纽狐攀采塑姐适包舱黎桃泰赐腕眷珍寸鸯耘死另捧冰咖蔬哇艘廷桨姚瘫丑誊泅榷侧莹仅办悲尺丰布弊绊络嫩筛洼非轿滤颧乌奉坝翠驻啄亚娶屿尉豆篓仿溶匈哥除徘砍绪伸韶豪嘘欣禽思酉东赊酝阅讯拣也肉嘴拭闰叙蓬淹爸搽肠夯暖装庸韦包在条深捎踊检穿墒竟兑戊绽叼蚁铝撮兄缘潍愿墩伏租蝉潘酉酉斧四挽汁惨酚仔飞斯仅境甥厩消症纶涌诫琶精护棉鲜窝酞屋饵担娩袄啊顶痴蛇放泳佣瓤厅饿驶跪喉脉房柬荆椿邮嵌烯伎杆网卷夹篇隋位瞎存买敞煮蠢凉励粗主熟惭拍办焊侥呢删郸人宫抿孝茎篡撰勿叁坟珐液袖沛旭