营销方案(招商部分).doc

第二部分：整体营销方案（招商部分）一、 重要时间节点1、确定业态的组合定位、招商策略及招商政策-2014年 3月31日前2、完备招商物料及法律文件-2014年 月 日前3、突破主力商家、次主力商家招商等- 2014年 月至 月4、全面展开招商工作-2014年 月-2015年 月5、首届美食经营研讨会及商户装修动员大会-2015年 月6、统一开业准备-2015年 月7、盛大试业-2015年 月 日（拟）二、 招商节奏及招商策略概要时时间内容招商准备期（2004年5月-6月）主力商家突破阶段（2004年6月-7月）全面招商阶段（2004年8月-2005年6月）招商目标1、主力商户的前期沟通1、 1、完成至少两家主力商户（超市、商务酒楼）的招商工作；2、 2、与其他商户进行前期沟通并达成初步意向。1、 1、以主力店的示范作用来推动全面招商工作；2、 2、在2005年5月前完成80%的招商；3、 3、在2005年6月前完成90%的招商；4、 4、确保2005年7月试业日90%的商户试业。重点工作内容1、 1、确定业态组合定位、目标商户定位；2、 2、制定招商策略及招商政策；3、 3、招商宣传物料设计、印刷及制作；4、 4、招商法律文件的完备；5、 5、招商现场包装设计；6、 6、第三方资源的整合（媒体、协会、旅行社等）1、 1、主力商户“头羊策略”的制定及适时的调整；2、 2、主力商户的渐进式谈判。1、 1、合和餐饮组、零售组全面开展点对点直销招商工作，以餐饮、休闲业态为主；2、 2、招商过程中配合具有浓郁文化氛围的促销活动；3、 3、举办集体签约仪式，进一步扩大市场影响力。重要招商策略1、 1、媒体宣传：l l 本阶段以项目的信息渗透为主，6月份以新闻报道的形式在主流媒体上报道整个项目的建设信息；l l 在万科内部媒体上做预告性介绍。2、 2、招商工作：l l 本阶段主要针对主力商户进行前期沟通。1、 1、媒体宣传：l l 本阶段接近住宅排号时间，在主流媒体的报道相应增加；l l 在万科内部刊物开始详细介绍商业部分的定位及招商信息；还可发动会员及读者参与“特色酒楼推荐”活动，让我们更清楚未来终端消费群的需求。2、 2、招商工作：l l 重点突破主力商家；l l 在万客会精选商家中物色意向客户；l l 通过客户的信息发馈为全面招商政策的进一步完善提供市场依据；1、 1、媒体宣传：l l 此阶段住宅进入全面销售阶段，可以在住宅的推广中附加招商信息，配合少量的纯招商广告；l l 在媒体的美食、娱乐版开设冠名栏目；l l 在广播电台的“美味乐翻天”栏目冠名；l l 在万科内部刊物中刊登广告并开辟美食专栏。2、 2、招商工作：l l 美食是本项目的招商重点；l l 家居、装饰在项目建设期是重要的招商对象，但要注意商户的质量应与本项目档次定位相匹配；l l 数码、通讯、文教等在2004年春节后重点突破。三、业态组合定位及租金定位1、放水养鱼策略：在本项目整个社区建设期内，由于商业氛围不成熟，需要对商户进行扶持，因此在租金政策上进行让利，让商户轻装上阵，增强其前期抗市场风险能力。2、倒计时免租策略：指对各业态制订享受不同免租期的时限，如：在10月份前签约免租1年，在11月份前签约免租10个月，在12月份前签约免租8个月，依次类推。四、严格的商户资质审核策略 招商的风险有二：一是租赁政策不恰当，违背市场价值规律，商户无法接受；二是商户定位失误，或商户资质审核不严。因此，在本项目招商过程中，必须要探讨详细的商户资质审核标准和流程，把好商户质量关，宁缺勿滥，确保整个商业开业后具有强大的市场竞争力。 （此举不但不会影响项目的整体招商，反而在引起了非常积极的反响，对真正有实力、有品牌、有信誉的商户起到了积极的推动作用。）以餐饮为例，以下是审核商户资质的重要内容：1、 品牌：历经市场洗礼、具有多年营业历史的、具有很强市场生命力的品牌餐饮 要奠定本项目在美食界的地位，必须拥有、强大市场影响力的品牌。也只有成为巴中地区品牌餐饮荟萃，才能最大化扩大本项目的商业辐射范围。百年老字号、中华餐饮名店、新概念菜系，本项目务求进驻商户在品牌的整体号召力上成为巴中地区之最，使本项目在满足社区消费之外，成为著名的美食消费目的地！2、 菜系出品及经营特色：完整的中外美食产品线，包罗万象的美食荟萃，多元化、全方位的美食体验（完整的美食产品线是招商中必须严格控制的。多元化、全方位的美食体验，才能给顾客最充分的回头消费的理由。）3、人均消费：多层次消费结构，满足多元化的消费需求 一个真正意义上的美食之都，应当能满足多元化的消费需求，包括：商务消费、家庭消费、喜庆消费、休闲消费、快速消费，等等。4、 装修品位：打造一个集“美味体验、审美体验、文化体验”于一体的“体验式国际美食之都” 本项目未来竞争力的另一体现，将是无论你支付多少金钱，均可享受富有特色的、舒适的美食文化体验。因此，在招商过程中，对意向商户的店面进行实地考察，严格把关，并对商户在本项目的中装修进行相关约定。这样，本项目将是一个集美味体验、审美体验、文化体验于一体的“体验式国际美食之都”！五、重要招商促销策略概要1、中泉国际广场-主力商家签约仪式暨巴中西区商业发展研讨会在和主力商家达成合作意向后，适时举办“中泉国际广场-主力商家签约仪式暨巴中西区商业发展研讨会”，同时邀请目标商户和精选商家代表，一方面深化“头羊效应”，同时进一步推动整体招商的速度。在媒体宣传方面，通过“巴中新兴商圈” 及“中泉国际广场”，“一站式”主题化休闲、娱乐购物中心，引领巴中商业升级换代概念的提出，全力打造“中泉国际-新市镇商业中心”，初步树立中泉“社区商业”领跑地位。为了弘扬美食文化，打造巴中美食名片，应充分利用第三方资源，在本项目中，可以与深圳美食行业协会加强合作，通过举办诸如“美食经营研讨会”、“商户装修大赛”、“第一届国际美食节”等活动。2、在“万客会”刊物开辟“美味新大陆”专栏，举办“会员有奖推荐商户”活动 万科在客户资源管理方面不仅取得了良好的市场效应，同时具备完善的管理系统，这将为本项目提供了强大的客户资源，充分挖掘“万客会”的客户资源将成为本项目营销的重要工作，通过在“万客会”开辟“美味新大陆”专栏，一方面进行强有力的市场推广，同时有效挖掘本项目的目标客户群。3、在巴中主流媒体美食、娱乐版冠名为了扩大市场影响力，全力打造深圳第一风情美食街，选择深圳主流媒体美食版进行冠名，可以和深圳电台的“美味乐翻天”联合，以冠名、联合举办“名菜、名点评选”活动等形式，树立美食品牌。4、充分整合第三方资源，加强与旅行社的合作 本美食街的目标不仅是要打造深圳第一，同时要形成深圳的美食旅游景点，进一步形成自己的具备强大竞争力的美食文化，可以和各旅行社建立合作关系，将其影响力有效辐射到深圳之外。5、举办一系列具有西班牙及拉丁风情的促销活动 本项目的核心定位是具有异域风情的国际美食街，通过一系列具有异域风情的促销活动，进一步深化项目的整体定位，同时巩固本项目的差异化优势。合同管理制度1 范围本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。2 规范性引用文件中华人民共和国合同法龙腾公司合同管理办法3 定义、符号、缩略语无4 职责4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。4.5 合同管理部门履行以下职责：4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责合同管理制度1 范围本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。2 规范性引用中华人民共和国合同法龙腾公司合同管理办法3 定义、符号、缩略语无4 职责4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。4.5 合同管理部门履行以下职责：4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责