绍兴亚峰文具有限公司营销策划方案.doc

绍兴亚峰文具有限公司营销策划方案届别：二级学院（部）：专业名称：班级名称：学生姓名：学生学号：指导教师（学院）：指导师傅（企业）：年月日目录绍兴亚峰文具有限公司营销策划方案引言 (1)一、 策划目的(1)二、 市场状况分析 (1)（一）市场分析(1)（二）企业自身分析 (1)（三）竞争者分析 (2)三、SWOT 分析(2)（一）优势分析(2)（二）劣势分析(2)（三）机会分析(2)（四）威胁分析(3)四、营销战略定位(3)（一）市场细分(3)（二）目标市场(3)（三）市场定位(3)五、营销组合策略(3)（一）产品策略(3)（二）渠道策略(4)（三）推广方案(4)六、结束语 (4)参考文献(5)绍兴亚峰文具有限公司营销策划方案学校指导老师：企业指导师傅：引言绍兴亚峰文具有限公司成立于 2003 年 5 月 21 日，由绍兴县大通文教用品厂改制而成为中外合资企业，其中由绍兴市增丰娱乐用品有限公司投资 8 万美金和台湾叶素云投资 4 万美金。总注册资本 12 万美金。公司位于孙端工业园区，占地面积 10500 平方米，拥有 40 台专业筹码机（双滑板），高精度的冲床 250 台， 配有模具精工修理车间，自动流水装配线四条。公司主要生产筹码，订书机，油瓶手把，塑料夹子及其他五金塑料制品。在厂职工 290 人，筹码每月的生产量是 1000 万左右，油瓶手把的日产量为 50 万只左右，主要产品远销欧美等地区。公司一直非常重视产品质量，注重技术人才和管理人才。通过公司领导和广大员工的共同努力下，取得了较好的经营业绩。公司坚持“以人为本”的经营理念，以“团结，自强，拼搏，创新”为企业精神，经过两年的精心创业，已与国外 staples 及 Atico 建立了稳定的合作关系。在重抓产品质量的同时，重视新产品的开发及推广。在市场竞争日益激烈的形势下，亚峰有限顺应全球网络营销的潮流，开展了以互联网为基础的电子商务营销模式并取得了良好的经济效益。公司重视诚信经营，连续 3 年被浙江绍兴农村合作银行孙端支行评为“诚信 AAA 级企业”，被绍兴县陶堰工商所评为“诚信民营级企业”，被孙端人民政府评为“优秀企业”。一、策划目的就公司目前的状况而言，存在很多阻碍发展的问题。本策划通过对亚峰文具以及竞争者进行分析，发现企业在发展中的优势和劣势，在保留优势的同时，并提出解决问题的对策性建议，吸取其他企业的精华，转变发展模式。其旨在为企业服务日后的营销工作和活动发展提供参考意见，树立企业在网络市场的良好形象，从而取得企业自身的优势，使企业的知名度和规模不断扩大。二、市场状况分析（一）市场分析文具行业是中国轻工产业发展最迅速、最完善的一个行业。中国文具市场容量已突破人民币1000 亿元，近年来的文具市场发展步伐均在 10%以上，随着国内经济的发展，集团购买力的提高，更加加速文具行业的发展。许多大的外企文具生产商、经销商都纷纷驻足国内市场，正是看中了中国文具广阔的消费市场前景。但是，国内文具在产业发展的过程中，不可避免地走了一条恶性循环的竞争之路，缺乏明确有序的规范，产品线单一、低价竞争、资源浪费严重等等，都成了当前文具行业发展的樊篱，严重制约和阻碍了国内文具新生品牌的健康发展。1（二）企业自身分析1.知名度不高公司坐落于绍兴县偏东的一个小村子里，与外界交流不够多，其场内员工大多数是附近村子的中年妇女，而且公司只要是以加工为主，有固定的供货方和客户源，无需与外界过多的接触。2.公司晋升制度不够完善、岗位职责分工不明确公司虽成立已久，但是由于是家族企业，故岗位职责相对比较稳定，一人多岗，一岗多人现象严重。3.产品订单不稳定资金却反由于主要消费群体为香港、澳门等地，故订单量变化幅度比较大。由于订单了不定数，故公司在资金投入方面尤为谨慎，以有一单做一单为主。（三）竞争者分析名称简介真彩文具成立于 1991 年，经过二十年发展，已成长为集研发、真彩文具股份有限公司生产、营销为一体，中国规模最大、综合实力最强的大型专业文具之一，在上海、江苏昆山、广东清远各有 1 个生产基地，在瑞士、韩国、上海各有 1 个技术开发中心，厂房面积超过 12万平方米，年产值超过 10 亿元。航天晨光股份有限公司于 1999 年 9 月 30 日成立，并于 2001年 6 月 15 日在上海证券交易所上市。公司注册资本为 29970.3航天晨光股份有限公司万元，股票简称“航天晨光”，股票代码为“600501”。三、SWOT 分析（一） 优势（S）1.公司虽然地处较偏僻，但是交通方便，大大提高了运输效率。2.公司成立 10 年，积累了不少客源，公司运营稳定。（二） 劣势（W）1.公司知名度不高，消费者对其名声模糊，导致目前的客户相对较少。2.同行多，竞争激烈，很难在众多文具公司中难以脱颖而出。（三） 机会（O）1随着外贸行业发展迅猛，目标客户逐渐增多2.由于技术地不断改进，大大提高的加工生产3.公司主营文具产品，还兼做筹码之类的产品（四） 威胁（T）1. 客户对产品性价比和服务质量的要求不断提高。2. 周边存的大量的竞争对手且实力强大。四、营销战略定位2（一）市场细分1高档功能市场消费者对文具的要求高，追求功能性，一般推荐于事业有成，注重生活品质。2高档时尚市场消费者收入高，追求时尚，希望通过同类产品不同款式来体现自己的个性。3低价功能市场消费者看重文具的实用功能，对外观不讲究，符合学生4低价时尚市场消费者的收入有限的情况下，但又追求时尚的年轻人，比如普通员工（二）目标市场根据本企业的规模和发展以及细分市场的吸引力，选择学生和办公用品两大市场：1、学生市场小学生比较看重外观，尤其对卡通标志比较产生强烈的好奇心，所以在包装上用上最近比较收欢迎小学生欢迎的动画片里面的卡通人物，比如喜羊羊，灰太狼等中学生和高中生对质量和外观都比较看重，由于没有经济收入，对产品的外观没有较高的要求，所以在外观设计上要简单大方，材料要耐得起摔。中考和高考考试对笔要求较高，所以可以设计考试专用笔。2、办公用品商务人士用笔多数都是签字，所以在外观上要大气，有一定的气派；办公室的基本文具用品，在质量方面一定要有所保证，因此在外观和质量方面一定要非常注重。（三）市场定位对产品和服务进行特色设计，与其他企业的产品形成差异性。利用自身的特色产品立足于自己对消费者的敏感，设计具有自身特色的产品，这种特色体现在与其他企业相比本企业产品除提供基本文具功能外，还外加舒适的体验和更多的附加价值。例如圆珠笔除了写字外还可以在包装上添加时尚和复古元素。（1）针对当地的在校生和老师等本企业销售品种丰富齐全的种类，尽量满足大众口味；（2）针对当地的大学生尤其女生，本企业除了销售精巧的文具商品外，同时也销售精美的饰品、创意礼品；（3）针对情侣，可以销售情侣文具用品；（4）针对上班族和商务人士可以在比较贵重的文具时，包装上加以装饰。五、营销组合策略一个企业总有他的优势和劣势，扬长避短不管在个人还是企业都是试用的。该企业的劣势是自身力量的薄弱和内部管理制度上的不完整，似的企业一次次的陷入困境，另外宣传渠道的单一使得企业在推广上一直处于弱势，消费者对于企业的关注也一直是处于一个低谷。所以针对这些，企业应该从多方面来进行市场推广。（一）产品策略1、增加产品销售系列3合同管理制度1 范围本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。2 规范性引用文件中华人民共和国合同法龙腾公司合同管理办法3 定义、符号、缩略语无4 职责4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。4.5 合同管理部门履行以下职责：4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责合同管理制度1 范围本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。2 规范性引用中华人民共和国合同法龙腾公司合同管理办法3 定义、符号、缩略语无4 职责4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。4.5 合同管理部门履行以下职责：4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责