营销实战培训.doc

课程类型：营销管理 >> 销售技巧
学员对象：营销总监、市场部经理、市场营销相关人员
课程目的：1.有效提高学员的市场营销相关理论知识......
授课方式：课程时间：2天
互动式教学，多元学习，分组讨论，案例分析、、工作实例应用；课程目标
1.有效提高学员的市场营销相关理论知识
2.了解当今中国市场的营销环境和基本行业特征
3.进行竞争市场的SWOT分析，明确自身的优势和劣势
4.学员从客户价值，掌握企业保有市场和维系客户的重要思路
5.学习营销组合的多种应用方法
6.有效不同营销状况的处理方法
7.学员能够实践综合运用多种现场营销工具，最终达到业务利润最大化
课程内容：
单元一 解析市场竞争环境与市场营销策略
1.现代市场竞争态势
2.竞争地位导致的竞争策略的差异
3.运营商差异/集中优势竞争策略的定位
4.从七大竞争关键因素分析企业核心竞争力：SWOT分析工具
5.实施差异/集中优势营销策略的基本方法和实施方向
演练：
SWOT分析工具
单元二 客户需求研究与客户价值
1.客户购买流程与购买心理分析
2.营销服务与客户生命周期户价值渐变的联系
3.客户让渡价值决定的客户客户价值四大因素
4.如何适应客户价值选择的优势
5.依客户需求规划差异化营销活动
6.提升客户价值的六步规划
单元三 以结果导向拟定市场营销计划
1.营销策划的五个基本问题
2.从「你站在哪里？」开始思考
3.订出长期发展策略
4.定位与目标市场
5.营销沟通规划
6.设定媒体组合
7.创意发展与营销策划
实务演练：
撰写营销计划
单元四 因应市场变化的营销组合
1.实施营销策略的新4P
2.商品生命周期在营销策略上的运用
3.商品定价策略与通路规划
4.促销组合策略
5.高效率的品牌沟通
6.市场营销方式的发展
实践演练：产品定位分析
单元五 市场营销组织与控制
1.市场营销组织概述
2.市场营销组织设计
3.市场营销执行中的问题及原因
4.市场营销执行过程
5.市场营销执行技能
6.市场营销控制
实务演练：产品上市营销计划表
单元六
服务市场营销与管理
1.服务市场营销的特点
2.服务质量管理
3.服务的有形展示
4.服务定价、分销与促销
实务演练：服务产品有形化分析
单元七 强化客户关系管理
1.关系营销的基石
2.客户关系管理的目标
3.建立长期客户关系管理战略
案例分享：丽池卡尔登饭店
4.完善大客户的基础资料
5.基础数据的应用与分析
6.顾客忠诚度的三R效应
1）留住顾客（Retention）
2）延伸销售（Related sales）
3）顾客推荐（Referrals）
7.提高客户的终身价值；

专业销售实战技能培训
【课程大纲】

一、 为什么做销售？

二 、 销售的核心是什么？

三 、专业销售人员心态和素质。

四 、销售实战需要方法 ：1% 实践 》 100% 理论

五 、顾客购买四大流程：

■引起注意
■产生兴趣
■萌生购买欲望
■购买（成交）

六 、针对购买流程设计销售行为工作流程

■想方设法 引起顾客注意
■千方百计诱发顾客的兴趣
■使尽办法 刺激顾客购买欲望
■千磨万泡促成顾客购买

七、实用销售技巧一： 准备

■销售心里准备和销售风格的培养
■销售礼仪培训
■自身产品知识的培训
■交易技巧培训

1）如何设定自己的工作目标
2）到哪里找客户？
3）如何分类和赛选客户？
4）如何预约和陌生拜访客户？
5）如何利用电话和网络高效率营销？
6）电话实用营销技巧

八 、实用销售技巧二： 买入第一步

■设计拜访客户方案
■邀约客户，拜访客户
■设计开场白 ，开场白决定成败
■实际问题
1）如何巧过门卫和秘书关？
2）如何突破“谢绝推销”？
3）如何快速向客户自我介绍?
4）如何面对拒绝？
九 、实用销售技巧三： 交锋

■揣摩客户心理
■沟通
■处理客户反对意见的策略
■反驳客户反对意见的方法
■实际问题：
1）如何分辨客户是真还是假合作？
2）如何与客户沟通
3）沟通中如何听？如何问？如何答？如何决绝？
4）如何缓解沟通中的争执？

十、实用销售技巧四： 较量

■原则性谈判
■价格谈判
■谈判危机处理
■实际问题：

1）判的切入点怎样选择？
2）谈判中怎样问和答？
3）如何进行试探性成交？
4）谈判中如何让价格？
5）如何对应客户不合理降价要求？
6）如何避免谈判出现僵局？
7）谈判危机如何解决？

十一 实用销售技巧五：成交

■合同条款要严谨
■合同风险的防范
■附加条款注意事项
■实际问题：
1）如何决绝不合理合同条款？
2）如何如何督促合同的实施？
3）坏账的追讨技巧？

十二： 现场答疑销售人员工作中的实际问题：

这环节是何其波老师真本领的体现，是目前培训界少有的老师能象答记者问一样回答现场问题！（没有设限，没有大纲）

本环节何其波老师：可以帮助老板管理、策划、等全面问题：
1）如何招聘、面试、考核销售人员？
2）如何授权？授权不是弃权
3）如何批评？如何奖励？
4）如何分配销售任务？
5）如何开辟陌生市场？如何拦截竞争对手的终端客户？
6）如何利用媒体资源开产品发布会？
7）如何制定促销战略？如何低成本举办活动？
8）如何管理团队的积极性？如何带动团队的激情？

十三： 现场考核和模拟练习：

十四： 总结---------告别平庸销售，走上职业营销

实战具体内容：
1到哪里找客户?
2如何分类和筛选客户?
3如何预约和陌生拜访客户?
4如何利用电话和网络高效率营销？
5到哪里找客户?如何分类和筛选客户?
6如何巧过门卫和秘书关?
7如何突破“谢绝推销”?
8如何快速向客户做自我介绍？
9如何进行高效、快速沟通客户?
10如何激发客户购买或合作欲望和兴趣?
11如何跟客户进行战略谈判?
13试探成交及成交12战法!
14如何对客户的疑义处理和解答?
15如何签订大客户合同?
16如何追欠款?
17如何维系客户的忠诚度?
18业务人员的自信心的修炼秘诀是什么？
19怎样克服拜访客户的胆怯心里，促使业务员走出去？
20怎样策划第一次拜访新客户？
21如何应对客户声称竞争对手价格低廉，要求我方降价？
22怎样请客户吃饭？怎样送礼，送回扣？
23如何延长跟客户谈话的时间？
24创造高业绩的秘诀是什么？
25如何塑造自己的营销风格？每个人营销风格都不同？
26团队如何管理？如何互补竞争？如何设定团队业绩目标？
27 如何给团队成员下达任务指标？如何激励和带领团队？
28 如何跟部门经理沟通或汇报工作？
29 如何把理论与实践相结合用在实际工作中去？
30 如何制定成功目标？
31 如何培养营销人的职业心态？
《百问百答中小企业发展实际问题》
1 问企业老板:你的项目选择定位正确吗?
2 问企业老板: 你做好决策了吗?
3 问企业老板: 你的营销战略是否能突破竞争对手呢?
4 问企业老板: 你的市场目标在哪里?
5 问企业老板: 你从心里敢聘请专业的人才吗?
6 问企业老板: 你真的能保障人才发挥空间吗?
7 问企业老板: 你自己懂得销售吗?
8 问企业老板: 你把你的市场部放在首要部门了吗?
9 问企业老板: 你兑现你给销售人员的工资.提成奖金了吗?
10 问企业老板: 你害怕销售精英流失,你为何不请专业老师来培训呢?
11 问企业老板: 你了解你的销售队伍人员的心理素质吗?
12 问企业老板: 你能"舍得孩子套到狼"吗?
13 问企业老板: 你能否改变"又想让马儿跑又不想让马儿吃草"这种愚蠢的思维吗?
14 问企业老板: 你的胸襟决定你的事业,你的眼光看的远吗?
15问企业老板: 你懂得管理的艺术吗?
16问企业老板：你做好自己职责了吗？你是执行者还是决策者？
17问企业老板：你懂得授权的艺术吗？授权不好等于弃权！
18问企业老板：你领导核心是上下同欲吗？如何让团队上下同欲？19问企业老板：如何招聘和发现人才？如何发挥人才？
20问企业老板：你如何拦截竞争对手在区域市场的恶性竞争？
21问企业老板：你懂得如何设计广告和利用焦点广告来低成本宣传吗？你的广告策划是否被客户认可？
22问企业老板：你的管理制度是“人性化”还是“法西斯式” ？
23问企业老板：你懂得批评的艺术吗？批评是艺术，否则批评是与员工隔心的“毒药”！
24问企业老板：你懂得激励的艺术吗？激励是艺术，正确的激励是提高士气的“催化剂” ！
25问企业老板：你是如何有效果培训人才的？你是如何对员工进行：技巧培训和心态培训及知识培训的？
26问企业老板：你是如何设计，策划你的招商方案的？
27问企业老板：你的招商市场目标精确了吗？招商工具齐全，招商人才是否进行专业培训？他们的业务水平能有完成招商任务？
28问企业老板：你的服务体系是否畅通？
29问企业老板：你给你员工的薪酬是否合理？
30问企业老板：你如何评价自己的三个指标？人气指标。财气指标。和客户指标 。
31问企业老板：如何规避市场风险做百年品牌?
合同管理制度

1 范围
本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；
本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。
2 规范性引用
《中华人民共和国合同法》
《龙腾公司合同管理办法》
3 定义、符号、缩略语
无
4 职责
4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。
4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。
4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。
4.5 合同管理部门履行以下职责：
4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；
4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；
4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；
4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；
4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；
4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；
4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，
4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：
4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；
4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；
4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；
4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责