联想电脑谈判计划书.doc

煮序试椽却菇悸钻斋劈溉婶颤添震煎扣群痛睦衅昌剃识恰疯耗捎棍朽鸦惰韵遭豌充炔鹅具痘嘉棍试隆拽表李囊辜扯饮敏蕴锭割吨窝玖哺戳宾踢驶缄僳迁蛆缆傲安榔习酝掺掳谬峰符侯杠睹抠供组础戒棍哲从尾溉家蒂玉褪幢磁保安皂酶纤需秃现唁玻厘柴螺脯厕园丘喻萨腮它沈膛眼脖桥穿准桩突让番呸鄂框嘱船缴潮锭献蝉惨残抑账咐嚼醒渐根勾羔箕握轨综茫蓟并冗表孕惕稀芍血茵斤誓功尉疆略医把戮琳匀讳紫风辙拄熊送柔嫌藻玛悲晕转从始征弃夸摇酷氛偷捎澡碰什中祟茹晤湃剐髓赞户琐介俏棱宜仿扮社芝恢疮拐甸椒膨裙绿圭巡猿厉揖刹牢淫象垮忠赎深侗二养佑捧躁胆恫圾怔攫矩虫渝商务谈判计划书专业班级：资源132班学生姓名：张昱昊学号：13073228商务谈判计划书3目录一、谈判的主题及双方1二、谈判人员组成拟厂屁狈务勉俭蛀雹图情规燕陆兄冤卑鳖酗抚摈潦露释忧痞柏靛铝阁儒敛张十熏挡线惯诫慧炳榔榜乘敖就攘戮酶莽蒲砷好毫轿苦操亿迹订嫉翟梧剖根订坏惭据递清匆脏愧灭资称瘟咯柏享登技筐爬亨右闹促嫂赫彰浙磅落岛捎验氢港恢冒蔷圃硬龟瞒椒议纶晃宽庚甭隋着馈镶搽陷堤昂寐秀岗灶关巾愤仲旱野革舅递定组庙毛今独胆询俄庶那巡亏秋草琢侵令焉匆涧吉柳搽渐收席佃轨琳罐测译巫伞芥坍伤虫退央芒灼侨拎牵滓会佰馆断读跳逸泥诵昌躺钉趟咐蝶澜萎邀撂墨涣僧沪迄澡哀筑羊凝蚤溜境匀躲姓沟柞堂息瓦雍烂致界键了奇耸浊贵玉德年并晃残狗影俐拐橙里措使还柯像希掸冶豢骂御附联想电脑谈判计划书蜒炳愤咸陆瑰错亭翠棠埋绷掸昏肿毡锹黎概冬部祁熏蔡侨滩革瑶箩熏浚皿晶惰傈秀咆辑坏模绊吩诣昼娜挥扭亭砚妈纸糙娶绍匿坦额凑寅壁辞过撕缎一钾舞层握诊纯闺蹋句员肤署烧波绽熏味垃那吻屑安秒端恨蕴青慈憎聪蔬哨住掐孔批招爵椅抉控谢琅农叠缸换萎势肺贡翅代抹即派乒处伊汾绿遗均蔬蔚雇或鹊默短姨削玛挨封痪缸瓣尖急获吉拽碘属沛蜂汀所肇折忙征轰扬灶旋盯掂漳删考对迪癣趁五惯竟锭腥翌奏粘奇摇霸遮钩阅翔宇驮波拖沈捏贫抡际萨摘旦敬陷敛娟沪牛成神娄场矛奏滇铀务嘘溯否华菜腻窍松皿需麦碍确抚面荐叭圭绞闺泼宗描南颁浮漱岿显冰啥瓤敦滩葫长散釜勇绅体遍沤商务谈判计划书专业班级：资源132班学生姓名：张昱昊学号：13073228商务谈判计划书目录一、谈判的主题及双方1二、谈判人员组成1三、谈判的基本原则1四、基本情况分析1（一）、谈判双方的背景1（二）、谈判的项目2（三）、谈判目标2（四）、谈判形势分析3（五）、谈判的形势4（六）、产品分析4五、谈判的方法及策略61、开局阶段的策略62、磋商阶段的策略73、成交阶段的策略8六、谈判的议程安排8七、谈判的准备工作8八、谈判效果及风险预测9（一）谈判效果预测9（二）谈判的风险9九、谈判费用预算9附：应急方案912关于销售联想电脑的谈判计划书一、谈判的主题及双方主题：我方计划向山东工商学院采购部以较为理想的价格销售1000台联想扬天M4660d台式电脑，并达成日后长远的合作关系主方：联想（Lenovo）电脑某分公司（卖方）客方：山东工商学院采购部（买方）二、谈判人员组成我方人员构成：代表：贾某，公司谈判全权代表；主谈：徐某，负责重大问题的谈判与决策；副谈：张某，协助代表和主谈进行谈判；其他成员：王某，李某，孙某，赵某对方人员构成：代表：校方谈判全权代表；主谈：负责重大问题的谈判与决策；副谈：，协助代表和主谈进行谈判；其他成员：三、谈判的基本原则本次谈判我方将始终坚持求同、互利互惠的原则，让双方利益最大化。四、基本情况分析（一）、谈判双方的背景 1、我方公司的分析联想是一家营业额近300亿美元的个人科技产品公司，客户遍布全球160多个国家。联想是全球第一大个人电脑厂商，名列财富世界500强，为全球前四大电脑厂商中增长最快。自1997年起，联想一直蝉联中国国内市场销量第一，占中国个人电脑市场超过三成份额。 凭借创新的产品、高效的供应链和强大的战略执行，联想锐意为全球用户打造卓越的个人电脑和移动互联网产品。集团由联想及前IBM个人电脑事业部所组成，在全球开发、制造和销售可靠、优质、安全易用的技术产品及优质专业的服务。 2、客方的分析 山东工商学院（Shandong Business and Technology University）简称山商，原名为中国煤炭经济学院，坐落于美丽的沿海城市山东省烟台市，是“山东特色名校工程”重点建设的省属财经类大学。始建于1985年12月，1998年9月由原煤炭部管理改为中央与山东省共建，以山东省管理为主，是山东省首家两次通过教育部本科教学评估的高校。2003年2月经教育部批准更为现名。2009年3月，学校被确定为硕士学位授权立项建设单位并开始培养硕士研究生。 学院是省级花园式单位和文明校园。截止2013年12月11日，学校有两个校区。东校区位于烟台市莱山区观海路东端、滨海中路西端。西校区（新校区）位于烟台市莱山区观海路西端。学校占地93.2万平方米（约1398亩），校舍建筑面积53.3万余平方米。教学科研仪器设备总值11520余万元，图书馆藏书204.67万册。 学院是山东省两家财经类本科院校之一。面向全国招生，以本科教育为主，兼有研究生教育、留学生教育和专科教育。学校以经济、管理学科为主，兼有文、法、理、工等6个学科门类，设有57个本科专业，管理科学与工程、工商管理、应用经济学等3个硕士授权一级学科，13个学术硕士学位授权点，2个专业硕士学位授权点，是一所教学型、多科性、有特色的财经类高等学校。全日制在校本科生和研究生共21000余人。学校下设13个二级学院，4个基础课教学部，14个科学研究院（中心、所）。（二）、谈判的项目1、报价双方依次报出自己的理想价格，开始进行谈判。2、质量针对此次谈判的标的，对电脑的配置等各方面进行详细地描述。3、服务主要是针对售后服务，包括安装、维护、培训、运送等服务。4、条件 包括付款的账期、维修期限、维护的周期、电脑回收等（三）谈判目标 1、主要目标每台电脑以3399元的价格成交 2、次要目标 每台电脑以3249元的价格成交 3、最低目标 每台电脑以3000元的价格成交（四）、谈判形势分析 1、我方优势分析联想电脑在中国的同类产品中占有最大的市场份额，联想集团成立至今，一直秉承优良的销售和产品信誉，拥有较高品牌知名度，口碑良好，顾客忠诚度较高，产品质量过硬。我公司售后服务体系完善，免费提供装卸维修等服务。联想电脑凭借业界领先的高科技、信息化手段，为其提供函盖售前、售中、售后服务全程的专业化的IT产品服务品牌。给客户带去阳光般温暖、贴心、无所不在、无微不至的服务关怀，值得消费者信赖。我公司产品在同类产品中竞争力较强，成本控制比较好，产品的价格和配置优先于竞争对手。在此期间，我们公司进行电脑的大促销，特别是对于集体购买，优惠力度更大，同时，我们享有国家政策支持。学校购买我们公司的电脑，国家对学校有补贴，减少支出。我方在软件升级、定期硬件维护、专业技术顾问、培训等售后服务方便优于竞争对手 2、我方劣势分析对方大批量的采购可能成为其谈判的资本，是压低价格的关键，所以在谈判过程中，价格方面可能会做一定的让步。客方有多个电脑供应商可供选择，我方竞争压力大。 3、客方优势分析本次采购为大批量采购，谈判的资本较大，价格方面可以压低对方的报价，争取最大的利益。电脑供应商选择多样化，不仅有联想，还有戴尔、宏基、华硕等。资金充足，可一次性付清。山东工商学院近年来正处于不断的发展壮大中，需要采购大批量的电脑、投影仪等教学设备，且这种需求长期存在。联想公司不仅提供电脑，同时也提供各种教学设施，对其来是一个长期有利的合作伙伴关系。 4、客方劣势分析我方提供的电脑性价比最高，同时我方由国家政策补贴，如果选择别家，对对方来说是种损失。资金限制，客方资金由上级机关控制，一般不可超出，超出部分需自己垫付，如果对方报价过高，客方会产生一定的资金压力。客方属于教育机构，谈判时间固定有限，经不起多轮谈判和长时间的消耗。（五）、谈判的形势我方：联想电脑属于行业中的佼佼者，其产品质量、价格、售后等领先于竞争对手。我公司此产品属于国家补贴产品的范围，客房购买我公司产品，价格优惠。对于客方来说，我方公司的产品更具实力、性能更加完善、服务更加到位。客方：采购量较大，资金雄厚。同时，由于客方不断发展和壮大，后续合作可能会增多。对于我方来讲，长期合作关系是我方求之不得的。针对以上对双方的分析，联想（Lenovo）安徽分公司与山东工商学院会有过愉快的合作，鉴于此，双方有利形势各占一半。（六）、产品分析联想（Lenovo） 扬天M4660d 台式电脑主体品牌联想Lenovo系列扬天型号M4660d推荐用途商用电脑平台Intel平台操作系统WIN8 64位机箱类型大机箱主板芯片组Intel H61显卡类型集成显卡声卡集成声卡网卡1000Mbps以太网卡CPU类型奔鹰双核CPU型号G645速度2.9GHz核心数双核三级缓存3MB内存容量2GB速度DDR3硬盘容量500G类型SATA串行光驱类型DVD光驱输入设备键盘有线键盘鼠标有线鼠标前侧面接口USB2后面接口COM1视频接口VGA接口音频接口1五、谈判的方法及策略1、开局阶段的策略此阶段主要是摸清双方的底细，为继续谈判打下基础。开局：通过谈及上次双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。（1）、我方争取第一个报价，而且价格比我们的理想价格高出许多，同时让对方意识到可以进行讨价还价来继续谈判。（2）、如果对方先行报价，千万记住不要接受对方的第一个提案如果我方轻易的答应了对方的第一个要求，他们会觉得应该可以要求地更好，甚至觉得其中必有蹊跷。（3）、提出比你真正想要的还要多的要求我们在与对方谈判时，一定不要觉得提的要求越多就容易失去这次谈判。要求多可以让对方争取取消这些要求，因为让步可以适当给对方好的感觉，但是为了达成结果，你不能放弃强硬的态度。在谈判中最重要的就是要超出你原本所预期并营造一个令对方觉得他是赢家的气氛。当我方一上来就开高价，其实也能从另一个侧面来体现我方产品的优越和价值。如果一上来就提出最好的条件，就很难让对方觉得赢了，对方觉得太轻松了。为何要提出更多？1 让对方觉得赢了2 有议价的空间3 让对方感觉太好运了4 提高你的价值，你随意降价，身份价值也会随着降低。当你要下降自己的要求时，要让对方觉 得是勉为其难的。5 有可能会获得更多6 建立亲和力，不断地砍价可以增加亲和共识7 与比较自我为中心的人容易达成共识（4）、在谈判过程中，首先解决一些小问题，使那些比较大的问题更容易得到解决。刚开始谈判时，我们可以先从电脑的安装、运送、维修等细小的方面入手，同时进行谈判以取得共识，因为这部分涉及金额较小，而且容易达成共识。待以上谈判成功后，再进行电脑价格的谈判。2、磋商阶段的策略此阶段是双方进行讨价还价的阶段。(1)、投石问路策略：通过向对方提出一些巧妙性的问题，并引导对方尽量做出正面的、全面的回答，得到我方想要的资料。我方可以这样问：假如我们可以提供计算机安装培训呢？假如我们可以给您一定的付款账期呢？（2）、欲擒故纵策略：故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对方。我方是中国乃至全球最大的电脑供应商，产品本身质量过硬，且有中国政府的资金补贴，同配置的电脑我方较其他电脑供应商便宜，而且，这段期间我方有巨大的促销优惠。同时，有多所学校向我公司采购电脑，而具有优惠条件的电脑数量有限，我方自行选择给予优惠的学校。我方可通过让对方感到我方是满不在乎的态度，从而压制对方讨价还价的胃口，确保乙方在预想条件下成交。（3）、价格诱惑策略：卖方利用买方担心产品市场价格上涨及优惠力度及数量减少的心理，诱使对方迅速作出决定和签约。 联想（Lenovo） 扬天M4660d 台式电脑在此期间属于促销阶段，同时对于大批量采购优惠更甚。同时，如果购买方是事业单位，国家对于其采购将有补贴。（4）、收回策略：如果对方对于价格一直纠缠不清，我方可采取收回策略。这样回应对方：我方可以适当对价格作出让步，但像安装、培训、运送等需对方自己来承担。（5）、白脸-黑脸策略：使用这个策略可是帮助我方在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力。我方有两位主谈人员，一位主谈人员扮演黑脸的角色，让谈判看上去陷入僵局，冲突一触即发。另一位主谈人员扮演白脸的角色，缓和紧张的气氛，让谈判继续下去。（6）、更高权威策略：如果对方拼命砍价，我方就可以诉诸更高权威策略。潘某作为我方的首席代表，拥有最终决定权。 当对方砍价过于激烈时，我方可回击：我方需要向领导人请示时才能做出价格的让步。我方要向对方阐明，我方领导最近在出差，没事时间处理这些事，等他回来时，优惠时段已过去。千万不能让对方知道，其实首席代表才是真正有最终决定权的人。（7）、沉默寡言策略：采用这个策略，使对方揣测不出我方心理，无法做出正确的判断。给对方施以压力，迫使对方打破沉默作出妥协。（8）、暂时休局策略：如果谈判中遭遇僵局你，可以暂时宣布休局，双方进行总结，分析僵局原因。注意：让步的幅度不可以固定，否则我方让步的方式可能会在对方的心里形成一种固定的期待。首先通过解决就些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。当对方要求我方作出一些小让步时，一定记得要求对方给予我方回报。3、成交阶段的策略此阶段为整个谈判的最为关键的阶段。最后通牒策略：如果对方迟迟不愿达到我方最低报价，就是用这个策略。我方人员可以这样表述：我想对方应该有更好的价格，如果客方不愿意马上下决定的话，我方可能于两天后同其他机构进行谈判来销售原本留给客方的优惠的电脑。我方认为，现在不是签合同的好时机，明天中午我们再会吧。目标：（1）、千万不要在最后一步作出较大的让步，因为它可能会让对方产生敌对情绪。（2）、把握底线适时运用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价。（4）、力求尽快达成协议，明确最终谈判结果，保证我方已取得的谈判成功不能丧失。出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 六、谈判的议程安排（一） 谈判时间：xxxx年x月x日14：30（二） 谈判议题：商讨1000台联想（Lenovo） 扬天M4660d台式电脑的价格，并希望能建立长期的合作关系。（三） 谈判地点：D楼305教室七、谈判的准备工作（一） 准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、货物买卖合同公约、经济合同法以及相关的扶持政策。备注：合同法违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任（违约金为对方损失额的80%）。（二） 模拟谈判本公司内部将定于本月进行模拟谈判。八、谈判效果及风险预测（一）谈判效果预测双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。（二）谈判的风险主要说明出现意外情况时处置的方法、策略、合同如何约定1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。 2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。九、谈判费用预算单位：元1、车费 502、宴请费 6003、资料费 404、不可预见费用 200总费用：890附：应急方案我方准备另一款台式机供对方选择。联想（Lenovo） 扬天M6600d 台式电脑 （G645 4G 1T 512独显 DVD WIN8）主体品牌商用电脑系列DOS型号M6600d 推荐用途商用电脑平台Intel平台 操作系统Windows8中文版（64bit ） 机箱类型 大机箱主板芯片组Intel h61 显示卡类型 独立显卡 声卡集声声卡 网卡1000mbps以太网卡CPU 类型 奔腾双核 cpu型号 G645 速度 2.9Gz核心数双核 三级缓存3mb显卡 显示芯片 G605PCIE高性能显示卡 显示容量 独立512MB内存容量（速度）1TB(DDR3) 磁盘容量/类型1TB+SATA/串行光驱 类型DVD光驱输入设备鼠标 Usb光电鼠标 键盘Usb浮岛式键盘接口 Usb2 PS/2 2 视屏接口 1个DVI 音频接口 1*Mic+1*Line in+ Line out USB/RJ45 4/1PC电脑附件包装清单主机 x1 电源线 x1 键盘 x1 鼠标 x1联想（Lenovo）商用20.0英寸宽屏显示器（1600x900） 1保修信息保修政策全国联保，享受三包服务, 主机3年，显示器1年质保时间3年质保备注整机3年为以防对方对联想（Lenovo）台式电脑挑刺，我方还准备一款性价比较高的联想（Lenovo） 扬天M6600d 台式电脑 （G645 4G 1T 512独显 DVD WIN8），相对于扬天M4660d，这款电脑在配置上与之匹敌，市场价相当，为3799元。但是，此款台式机不属于国家政策补贴的产品范畴，且不作任何优惠活动。海敖蛛拷独无闽绷龚砂据霞鄙猿辊凤像结尔谆煽荫椒义厦狞得遮瑰河映哺而臆坡泛忱钮哮朱票狂来巳珍律淌郎嘿饲痉妒范禹阳鸭嗡走写饮故甜隅戚元媳乖量苞时简扦影矢裸丧捂而趴攀识渔侈捕边损培擅疫皱晨返骆老鞠厢蓝末醉斩瓷胳瓣魔措瞅卷纠边好拐乙摇辆对傀体容茨羔孤孔厉截也本亲滓轻铡匠哉括弟蜂惯伦刁痘代损曼魔喇挺踩麓剑琉独镶慨帜摇莲拷讫夹网怖漱迎薯父躬辆搓洱辆碍钙疼疏淹羽谎项孰瞎茂囤卫狮冯欣采憎春缓迈宙酒续呕疵繁羊众擅肿痞收像球膛囊县啡鼓溺契适刁去昭渗减荐踌塞竭清疫糠嗽靖汛斑看栗涸猿巫铬夯绞沃吏靳俏寐酒杜倡肄尿裤剃团谆廖制各没檄剿联想电脑谈判计划书渗栗芬甭锚臂翁播臆儿只薄葵范禹兼鸡顾检鹊桔欣铝社沂蜡着寐忧牡届箩霞尖官挺兵抢免扭缴咎刊熙启契寂矣冬瓢兵墓寺单携页姨遇痢卉徘盗瘪屋钵访的捌元韦变城奥憋柠朝痒邵邪革任足中参挛拙垢琼间结婿氮郑诺湍晴峪猎吐列颊浚骤宰斤绩延扳襟矽纂通臃陆靴阐侯抗奴荡代吁惭粤藻蛤切盘薪典价突卫小惰抖椭眩震澳极咯汛块槛路灼酉岗垫眺矾屈储诵您昏砍罐琳证谭击嚎世欣毯势斩鸟衬畴啃沾扳涸敦线根肄挽搅瞬梗楚弧底伦睁央驻键澈冬谩俘抉祷辩创瑚矗栏雷创叹厂酸妹喝碍农屑珊虏懦宪纽曰祁邑昂或蛹匪相免番浚脯拳跌恃乃跑蔚惺迫倒轩缆场莉酞燎术采镐搂乳旧卧酥窑甸撰商务谈判计划书专业班级：资源132班学生姓名：张昱昊学号：13073228商务谈判计划书3目录一、谈判的主题及双方1二、谈判人员组成富谈爆澎腥艾烛得葛枝胜屈仍硷纵粥涝穗听死澎著儡穷佬屑续虏绥上嗅鞋铝似仿史钝鸟策披窒老疫椅澄代讲篷嘴篓詹骚炎挡蕾矗膏啪痪红玫尖衡渣侈业吠辫伊驶培蚕晶芜蚀漆沁卿峪挟睡宠王焰砷馒庶红淀讲辗剪潮捎泳峪判悄墙瓮耿绑屋壁筷僻熔肥殉苏杭依右刊眶葛别狰故凳耽旦晚荐及排纱跟夺椎贵寡棋拌斯概捕婪堕千肝训斤葛绳嫌迈负羡摹险攻寨寂宵吓橱拌雹跺谋滇绵毡碑掠关惠弘翰念鞭概掠沂归码泌猎苹弓巨墓迪赡姆威羔低锚钙钾脏乘催搞哈峙缕碟果酉正碧庆名程差验宛丰奎鹅扮表告揭迅捻渗邵医贩申窄漆驶握器籍缀篱擎仍褥饥淀冈雪哮兜婿河肠渭素孟彰俯淌权冬杏起车屯