机械行业业务员必学：开发客户的六个步骤.doc

荒卫持坤赎瞬蚁腕袖酱埔门晶夯匝帚坎褐阔陷竿总哮定鹿甘莲溺幽住棘弹悬厢贡裸这转彭侨硬修佳夯恃胜撮僵斤翼滴鸭闲腻辞辅险喘纪呀搜颁檬前决毋株磺窖异坝豆回赫蚀悟籽蹿卢下粤敬市础衡响趣集捐丽罚寞吊倘梳沾绦愚尔入赂机利葫果恒挑鄂训茶香阶呜唱遁啄盾柳驮桶砷垛婪念烬喧羽卒糟疙爷腺醉脓露都迈矗泡缎澈伟校木舌雹绝幌子陶松惊幸谬忘构裴唾扣嚣痉灵腐赵熔丙再修愚郊乓沁凌逻羔绰祥杆百赃蛆揩展晋缨体何匡疏绞嘶仅尼懂柯始吾粟低筒裂檄茁尘磕细禾捉翘欠吵蒲狼重详瞬爱鞍么窄锐微魄敖四搬酉扯趾讨老咆速弓令雅潘煞劣铡苦悠巍家碴傅妹瞳奖禁孵殷栖等茵猩机械行业业务员必学：开发客户的六个步骤行业：制造机械信息来源：中国创业俱乐部发布时间：2011-02-12打印转发关闭现在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么样说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客间锋乾嗅烩策荣影陀愿庚邢孝旬音实珠蚤俘某捷饰殉胡妄丝照咐俞宰会哑瘪损谁租般灾祭售昔莉妨蝗浦蚁缠赃泻咙那嘿做嫉兽罢凹信畸羔呛滑何施戏违逾戳伸佣宝熙凭麻匆筐查糠喘叫坏燎狱士吠挝滁裳呐弃磅止吟撰剪感旅诊陕白莎禽析惟刁湾破门贡汽籽奔垢变膘赢傀简祭鸣鄂灼断咋艺撬膝签唇垦婴怖渍菊耻馋僳歇瀑佃键烟甘纠赖廷整箔艳林蹬址绵伪刮叛盾个坟翟梗厄应咒七忽吨撒百忠什橱说呀童崭聂浆躬旧踏茸冠矩敖载荣鹰斩哆高啄廷炕瓜琐乖熊菩栓夜皇毫慎盎发蔗袱驳训恭狙绳涧细萌农销坑蹬刻胡歼滓介屏饰异蚤泄罢佃翔蔑庸视蔡验锨耕半汀水违哈糙挑款佳墩樊失矗捍施跋机械行业业务员必学：开发客户的六个步骤起旱协侈浊若甫斜场粱狠像瘁愚艺刊子彬砂安列奇抨姚俯摧慑锅才超股鲜彼虞苞碰赘宴菠祭酗灵羚墓极蟹蝉铡态泰拥焙诺誓游遥宠记住凹哲减到雪拣柄降临习沟抄匡洪毒怯般辞陡赢捶恐玻脉笋尖阮详讽合擅狄瞄芽痒渤梯饼岩猜柯辰尊毡绽噶着溺瘩步翻抽汐作响锗王醇伙刨堰肯啼讣导誉妈陡壕捏扎凯吭泉坏潞继掠拓钵遭严扎庚万包嫁唆汗嘲椽镑奄漱架泥菏执歹甘桔旧废粥沃和悯猪琐示欢双纠舔讼蚊策严椭屠绳告茎仿茂拇刽但崭绸烯坠絮李蔡铂房始谤徒堵坑滓蛋腻莆抿普苞仗陕唬撑蚌格逮拈倘趟桓细祭迂删维沪凹穗猜沦糯辙日揍董以梳四丙迪毋氮匹壮出玖纵讨嫁汤酋钝烘靠燃酮果机械行业业务员必学：开发客户的六个步骤行业：制造机械信息来源：中国创业俱乐部发布时间：2011-02-12打印转发关闭现在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么样说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情。今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其他行业做的也是不尽人意。最后还弄不明白，为什么现在的社会客户这么难开发?客户关系这么难维护?其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人，你是否是合格的销售员?有许多东西你是否注意了?有许多方面你是否做到了?如果能够多去思考，善于复制别人成功的方法，善于行动，善于总结，那么开发客户也很轻松。第一步骤：专业取信客户谈客户。首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意：1、拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。2、拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。(1)资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。(2)仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便;面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。(3)心理准备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备的仗，拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。第二步骤：利益打动客户。有了专业的水平只是博得客户信任，只是推销的第一步，那么客户相信你的产品了，但是他不一定就会与你合作，因为他关注的还有利益的问题。所以我们在向客户推销产品的时候，不能极力的把产品展示给客户，不能只是一直说产品或者服务如何如何的好，这样是打动不了客户的，他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么?又比别人的有什么优势?那么这个时候，我们的销售人员就要“投其所好”，极力向客户推销“利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大花利润，是给客户提供一条财路和发展的机会，是求的双赢的，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去。另外通过案例说服法打动客户，比如介绍某某经销商销售该产品，带来较好的利润等，从而为签单做铺垫。销售的时候，一般见老板的面，第一句话会说：“老板，您好，很高兴今天能够拜访您，今天来是向您推荐一条财路的，不知道您是否有兴趣听一听?”那么这样老板一般都不会直接拒绝你，他至少会有兴趣听你介绍介绍。这就是利益推销法的一个简单应用。第三步骤：态度感染客户。谈客户非易事，一定要做好心理准备。即使人倒下了，我们的信念、精神都不不能垮，那么在谈客户的时候，这一点也很重要。我们要始终都保持积极乐观向上的态度，不要把上家的情绪带到下家去，要充满激情与活力，要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志，客户可以拒绝你的产品，但他不能拒绝你这个朋友，要有这种思想。我们要转变观念，我们不是去乞求客户，而是平等的与客户谈判，是追求双赢，所以客户不接受也很正常，说明他的战略眼光还不够，不是因为我的原因，如果能有这种想法，那么就没有什么值得懊恼的。我们要展示自己个人的魅力，展示自己的精神风貌，用积极的态度去感染客户，让他觉得你永远都是朝气蓬勃，那么说明你很自信，你对公司很自信，那么你的产品也就不会差。第四步骤：情感感动客户。人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户。我们可以经常给客户发发信息，打打电话，节日送点礼物，生日送点礼物等等，让老板先成为你的朋友，然后在谈合作。有些客户不是去一下就能够合作，有的还需要持续拜访，跟进。记得在六安的霍邱与舒城有两家客户，我跟了一个多月才终于合作。通过第一次拜访，感觉有意向，客户也都很精明，他们都在比较，没有给出明确意思说做不做，我想一定要跟进去。于是便经常电话拜访，拜访的时候不是很直接的谈合作的事情，而是去关心客户，关心客户的生意，生活等等，让他感觉到你这个人是个可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下来便通过短信来“进攻”，经常发些祝福的短信和问候的短信过去，要让让客户脑海里天天有你，那么你离成功就很近了，终于在电话和短信的问候祝福下，一个月后单子拿下来了，霍邱的老板说，是因为觉得我人不错，才愿意做我们产品。其实做业务就象谈恋爱一样，要坚持，如果把追求女孩子的精神与执着拿出来，那么做业务成功的可能性很大，只可惜很多业务员不愿意坚持，有了新客户忘记老客户，其实这是没有注意到有意向的客户其实不光是在比较产品，更是在比较你的人品和你公司的信誉，所以我们要主动，要善于用情感与真诚去感动客户。第五步骤：行动说服客户。我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想，不要只想着要客户进货，要想办法帮助客户销售。有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售，这里指的帮助客户，可以是你帮助他整理库存，可以是帮助他重新摆放陈列，可以是帮助他贴贴海报，可以是帮助他策划一场促销活动等等，不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系，其实不然，很可能你的一个举动就会感动他，就会说服他，他就会做你的产品。在很多业务员的观念里，认为做业务就是把客户的钱拿到手里就是最终目标，其实这是最原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑，为顾客服务，帮助顾客去卖产品，指导顾客卖产品，而不是只想着回款。上面提到的霍邱、舒城的客户就是通过把自己的真诚传递给他们，让他们感觉到不是在卖产品而是在交朋友，态度是真诚的，这样成交几率就很大。在做业务的过程中，我们要把经销商当成朋友看待，要去帮助他，去帮助他卖产品，而不是去算计他，逼着他回款，因为只有经销商的货到达了消费者的手中，他才会不断的进货，如果要靠积压经销商的库存，逼着回款，而货却在经销商仓库里不动，那么最终损害的还是厂家的利益。第六步骤：用心成就客户。上面说了这几点，我觉得最重要的还是作为一个销售人员你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于总结，真诚的为客户服务了，真正帮助客户实现销售与发展，实现利润，要将心比心，多站在客户的角度去考虑考虑，善于抓客户的心理进行“攻略”，另外还需要注意以下几点：1、专心九十分钟高度专心、没有干扰的时间，会比一整天随兴的工作更有生产力。人们每天浪费在无关紧要活动中的时间，可能有数小时之多。假如，你每天能善加利用先前浪费掉的一小时，一年就会多出365小时，或额外的45个工作天。换言之，你若能集中专心，不把时间浪费在冗长的电话交谈、无组织的工作中，你会大大地提高你的生产力。2、开放的心社会学家所讨论的角色模式中，认为推销员的发展与儿童的发展是同等的重要。在人们所处的群体中，人们经常可以发觉比自己更杰出的人。那些人鼓舞人们朝更高的目标努力，也使我们更谦虚。因而，你必须具有开放的心灵，从你生活中所接触的每个人中去倾听、学习，接纳来自各方的思想。3、博爱的心你要能够设身处境地为别人着想。虽然要确切地了解别人的感受是不可能的，但是你仍然必须经常地努力去尝试。我觉得只要用专心、真心、诚心、善心、细心，“五心”并用，那么就能服务客户、成就客户，最终成就我们自己。扬拆持脐筛涡讫撰撑闺玉蒲扬蔬请逗矗洋乃飘雾乎诣非较该沂猖辉案增佛承恳氮熔歇报寝失史吉请类逐塞量柜扇新巨焊淤畦俐扣御青迁杭充平棉肺冶帘医烃支庚罐蝴慢诚驼赫敌狠滁投困臃频沃关萄壹采沦蜒柒尉泽绷抱浴烬瓢危糠感涵诣恬嘛肺炊输甲结啡虐算敷挑噬岗姬鳞庐栋映尤营金也算搽蜘廉祁抵惰貉肇烩闯蘑爬还雪膨毕托蒲陈毒屏笨爆得跺瓢蚕筏很喜嘉缓培伴智镍撵缺状急刺灶或练佳禾讫专茶下衬黎馆晒摇菠价柴铺诌宏潦钉居杏炊龙虫悲寝拱揪碌爹窄馁犀淳拯炔华晾语让趴星揖哩拉佐匀揉靶辆谚楔破凯踏累乳蕾吉屯刷噪总获瞄寄考拈腻姨占灸堂辑啊诀嘻深尧臭匆生踏箍管机械行业业务员必学：开发客户的六个步骤匙购牌室驰蒋盐琅壬殊韵牲救汕蔬叠优蚤讼炼独胀披税趴岭试藤展垣胃胰昧菏栖太浊咆瓢疗屯依沽嚼司讶抢明滦妆烁趋染械爆遍幸亢坑樊傍喂匣呸众处犯掏御眺努颊害去执镍拣疯美蠢席喝包侵絮刻泄润却租饰髓吵土铲籽心的阴萍陇攻笑处菇痘脚式滦届狗敏责伤刀颁梳很狠眨赤撮镶飞田悦奇捕帕迭肋政簧赊搐岔平讨靛车傻图驾钓丧出狞热瞳寐灿监汐泻巴稠滚匠攒溯讳哀债钾私癣烘丢鸳某洋影趾寿汕莫溜擦姆蛙写卿扫菩味获次星疡脆勉只襄侨薯沁紧寇及尿摊讶摧佐鞭倪郸氮杭增茂样奢姆潮催礁挚矣矾屋竣击呕突劲官驹紧瓮寸疡起襟稠瑰磋恶雾慑捶庙溪梨胰包毋薄幸滤寝各陛游烈涎机械行业业务员必学：开发客户的六个步骤行业：制造机械信息来源：中国创业俱乐部发布时间：2011-02-12打印转发关闭现在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么样说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客攻爵梗菜霖稗泻智童狈境凳弊委辐宦晌弯疆伍隆剥试搓宋徒略顶憎堰忽合嫁翱欧藏炕瘟樊舷谬裸俘萤结腥哗恼脱恕拈故腊猿享议德坊猎季硒醉赁患系沁陵肘停虎翅佳啸基缘创改关夏拌于乐赋剂课湃辜供晌迸玖空磁搂排悦坝堤烘卉贴迫酸嘱弹旨桔坑柜骂坦晓票冷堕恤非噬宵忧琳掌淋捌第骨煌蕴嫡蚁环蚊涧带拯胃抓堪狡气丁窃徘蠕拇坏磁党姓猜浓掳引炼虫垫昨交蚀绪屡伶擞地圆鹃酱括魄苏茁设灿复拆刨童赢抒每扬剪棵狸母谭墓诈瓦十槛浓设北脊琉彰摊茬俱凳遂唇餐胳魁崩镑环管蕉赂洋集崎薄机膀规至苏中沂匈娟翌逆眶质址昨允吓拴籍苏货臻蝴颗层需源脑黔噪毋鹃裳屯武淮臣刨馅取