五种营销策略服务好存量客户.doc

五种营销方略服务好存量客户

存量客户是需要农商行每个网点进行深耕一块自留地，农商行通过数年经营和品牌建设，留下了一批对农商行产品和服务具有一定黏性和习惯客户，是非常不轻易。对由老式农信社改制过来农商行而言，数年经营和服务留存了大量存量客户，但也由于客户基数过大，出现服务能力跟不上、产品构造不匹配等多种问题，最终导致存量客户流失。维护存量客户和激活睡眠客户是农商行服务工作重中之重。对农商行而言，这几年深耕“三农”目市场，在这个移动互联时代，认真服务维护存量客户也非常不轻易，剧烈市场竞争、更细分产品构造都对存量客户留存与否导致影响。农商行原本守着自己服务数年客户，以乡镇、城郊结合区域为主市场自留地应当不会有人来抢，但市场竞争实际成果已经表明，“三农”市场已成为未来各家银行逐鹿重点市场，也正成为互联网金融机构战略发展投向。
剧烈竞争是市场逐渐走向成熟必然，也是成熟市场重要风向标。农商行要做就是扎实工作成果，争取实现客户资源节流。那么在这个主张移动服务时代，怎样才能留住客户心呢？通过对网点留存客户大量回访，记录发现，促使客户留存最重要原因就是客户觉得该网点服务让客户满意。农商行作为提供金融服务重要场所，在金融产品同质化今天，从某种意义上来讲，要区别于其他商业银行就得搞好差异化服务。打造自己网点软实力，让服务更贴近客户需求，是每个网点在经营存量客户过程中最重要工作。
存量客户服务都包括哪些？除了到网点办理业务，农商行与否有其他方式与存量客户保持链接、为其提供服务、建立客户黏性、培养客户忠诚？答案是有，首先是不能再坐在网点高冷柜台后等客户来，而要可以走出去为客户提供服务，这里当然包括存量客户。其实存量客户营销相对于增量客户和流量客户都愈加轻易，成本也更低，由于存量客户信息和资料相对于其他两类客户更轻易获得。通过对客户信息资料有效分析和处理，为存量客户提供服务就变得愈加轻松。一般地，存量客户可用如下五种营销模式去维护。
一是沙龙营销。沙龙营销是根据目客户群体详细需求而开展具有一定主题小型聚会。沙龙营销重要目是培养客户黏性，营销新产品。沙龙营销模式在近几年被广泛运用在网点营销活动中。沙龙活动形式变化多端，效果也参差不齐。归纳起来一般有如下几类沙龙营销模式：理财客户转简介沙龙、高端客户私享沙龙、新产品推荐沙龙、老客户服务沙龙、流量客户开拓沙龙。
不一样沙龙形式针对客户群体不一样，推荐产品不一样，组织形式不一样。一场优质沙龙可以给网点带来不仅仅是当下产生绩效，更重要是团体凝聚力和客户承认度。要组织一场别开生面沙龙，网点要确定参与活动人群，并根据参与人群明确沙龙主题和活动形式。例如，某网点专门针对资产在百万左右农产品企业老板展开了一场沙龙，活动主题就是围绕企业发展和此类企业主关怀话题展开。于是网点负责人专门请了农产品网销专家，组织了一场名为“互联网时代农产品营销方略”主题沙龙。这个沙龙主题契合时代，是该类客户关注点，因此邀请客户也变得轻易某些。同步，在沙龙举行过程中，一定要让客户参与进来，没有参与感沙龙是失败沙龙，沙龙成功举行离不开网点所有人员配合，一场沙龙成功源于诸多场沙龙经验积累，更是每个网点工作人员之间默契配合成果。网点负责人在沙龙举行过程中，要不停鼓励全体员工参与到活动中来，从小事做起，学习怎样服务客户、营销产品。
二是爱好营销。爱好营销是运用客户共同爱好，通过农商行平台搭建爱好联盟，并持续提高客户黏性一种营销模式。这种营销模式重在持续，爱好平台可以促使客户长期、可持续地与银行发生联络。这是建立客户黏性最有效措施。这种爱好营销好处就是可以跟客户在业务之外某些特定环境发生链接，这种情感基础培养要比单纯买卖关系好诸多倍。最重要是，基于共同爱好爱好，老客户不仅能与我们保持更好关系，还能为我们带来更多拥有相似爱好朋友。
爱好营销是当今比较流行正逐渐走向常态营销模式，这种营销模式是在以促成为导向营销模式之外，开辟了一条以价值为导向营销途径。客户与农商行之间链接不仅仅是买卖双方关系，更重要是汇集了一群拥有共同爱好、共同价值观人，同步也能更好传播农商行企业文化。
三是节日营销。节日营销是在多种老式节日进行客户关系维护和营销措施。节日营销目前已经普遍存在于各行各业，只要一到节日，大街小巷打折信息眼花缭乱，线上线下节日活动目不暇接。要想在节日营销中脱颖而出，作为金融工作者，农商行要认真思索，推陈出新，运用新奇营销手段吸引客户，为客户发明优质体验。
节日营销是每个以销售为目组织体都要把控重要营销契机，首先我们不能放弃特定节日营销，由于这种营销模式已经深入人心；另首先，我们要考虑怎样做好节日营销方案，给客户留下值得回忆瞬间。参与性活动方案是最适合节日营销方案，我们要参与到对客户来说很重要或很有纪念意义日子中，以此提高客户对银行认知，强化客户与银行之间关系。
四是事件营销。事件营销是通过把控当下关注度较高事件，通过巧妙语言组织或活动形式，提高客户关注度或引导客户参与到活动中来。在自媒体时代今天，在“人人拥有麦克风”媒介生态环境下，来自社会各个阶层“草根直播”开始通过网络体现自己观点，公布发生在身边新闻事件，那些紧紧把握时下最火爆事件进行营销措施尤其有助于提高关注度和点击率。农商行只要对时事多加专心关注，并且巧妙地推送软文，即可吸引客户眼球，获得客户关注或者传播。
事件营销是一种很巧妙营销方式，这种方式不一定可以迅速产生绩效，却可以获得关注和培养客户价值认知。因此在进行事件营销过程中，农商行不管是运用网站还是运用公众号联络客户，都要注意事件选材，要选择社会影响较大正能量事件进行营销，要注意营销内容对农商行形象积极作用和自身企业文化塑造。此外，对事件把控及时性也很重要。在信息爆炸时代，每天都充斥着大量新闻，假如不能迅速把握时事进行营销，新闻到了第二天也许就变成了旧闻，对客户吸引力就会大幅减少。
同步，对行业内发生重大事件要具有极高敏感度。农商行可以对娱乐新闻、时事要闻没有精确把握，不过对于金融行业新闻、要闻一定要第一时间做出反应。这样才符合金融从业者基本素质，从持续经营角度来看，这是衡量一位职业银行人营销敏感度重要标尺。
五是微营销渗透。在经营存量客户过程中，微营销仍然可以起到至关重要作用，在为存量客户服务过程中，渗透农商行自己产品价值和培养客户财富意识是非常重要。
在移动互联网时代，营销不能仅仅停留在产品销售上，更重要是要向客户营销个人价值、银行价值和产品价值，对此通过微营销渗透是非常有效措施。微营销渗透可以通过弱链接让客户随时随地掌握银行资讯，既不会给客户带来很大推销压力，还可以让客户及时、精确地掌握他们但愿掌握信息。
做好微营销渗透，首先就要明确建立自己二维空间形象，微信头像、名字、朋友圈内容等都要符合你要打造二维空间形象特性。此外，发送有关资讯一定要定期，例如，每天早上八点半或者下午五点半。这种信息发送要根据朋友圈存量客户工作特性或者客户生活习惯来决定，选择在客户关注度较高时间段发送信息，并且坚持每天在同样时间发送信息。
除了发送农商行有关产品广告，还要根据客户详细爱好和习惯推送某些客户但愿理解信息。例如，针对企业管理者，可以定期发送某些“CEO观测”等资讯；假如种养殖农户多，就可以发送某些高效种养殖技术等信息。这些信息采集不需要我们自己去整顿，只需要关注有关微信公众号转发即可。
针对存量客户，农商行营销定位不能仅仅定位在产品营销上，更重要是营销价值理念。有效运用一切可以与客户发生关系渠道，通过三维空间实现与客户面对面地沟通，获取信息并促成合作。运用二维空间持续渗透，强化客户价值认知，培养客户理财习惯。借助三维空间沙龙营销、爱好营销、节日营销、事件营销等各类营销形式，提高客户参与度，培养客户价值观和客户黏性，打造存量客户忠诚度。