参展商展会超详细营销策划方案解读.doc

房地产项目参会营销方案目 录一、序言 3一、参展目 7二、展会背景 8三、营销活动全程时间计划 9四、办展流程 10五、展会内容筹划 11六、展会结束后还需要进行工作 13七、接待人员展会及其他环节工作职责、规定 14八、展会费用预算 15九、附件 16四、 活动参与人员 17五、 活动主题 17六、 活动内容 17七、 看房车安排方案 20八、 活动准备工作： 21一、序言展览会是一种“昂贵”行为，然而许多企业并没有投入足够时间和精力对展会进行周密筹划。一种筹划周密、执行良好展会也许总共需要花费6个月甚至更多时间，包括事先准备工作和展会后后续活动。第一阶段：确定参与展会目:1、 理解展会参观者大体状况。2、 企业自身能投入多少资源。3、 目可量化，（用合理评估机制来监控展会绩效）。一般企业参与展会目：1. 接触新客户2. 提高企业形象3. 与顾客互动4. 促销既有产品5. 新品公布6. 获取竞争对手情报7. 赶超竞争对手8. 提高士气9. 与分销商互动10. 常规性市场研究11. 获取销售订单12. 接触新分销商第二阶段：确定参与哪个展会1、 可供选择展会数量。某些行业每年仅有一两次比较合适展会2、 展会参观者概况。大多数展会主办方都会根据上一年状况提供有关这方面信息但主办方不会给你提供消极数据3、 展会成本4、 理想场所理想位置可获得性5、 展会同企业运行周期以及其他沟通项目有关时间选择问题6、 参展企业大体概况调查自己竞争对手7、 展会声望水平第三阶段：展会展台工作人员配置筹划:大多数经理人倾向于把销售人员作为展台重要工作人员配置，但这种做法缺陷在于他会影响销售人员正常工作。并且，研究表明，大多数参观者实际上并不是来展览会买东西，他们来展会目更也许只是搜集购置决策所需信息，因此，把技术人员或客服人员作为展台重要人员配置，只留差不多一名销售人员负责应对买家及搜集线索，这样做效果也许会更好（除非展会自身就是销售性质）第四阶段：展会支持性促销活动筹划:包括给预期参观者DM广告、展会前广告攻势、行业杂志或消费者杂志上新闻稿以及由销售人员负责会前（邀请既有客户来参观展台）和会后特殊活动等等。第五阶段：展台设计及展台内容筹划:1、 大多数参观者来展会目一般是为了搜集信息，因此展台需要布置得非常醒目，可以吸引人们注意力，还要能传达企业某些详细信息。2、 展会是公布新产品好机会，企业最新产品应当在展台上有所体现。3、 在展会上划出一块远离公众视线安静区域是很有用，这样可以以便潜在顾客同销售人员私下讨论他们规定4、 参展企业还应当提供点心、饮用水之类，而上一点中提到安静区域还可用做展台工作人员休息场所。5、 某些企业会在展会期间雇某些临时员工：好处：减轻企业正式员工工作压力，同步也防止了展会常常带来打乱正式员工工作秩序问题。问题：展台工作人员对企业以及企业成功没有长期责任和义务。 处理措施：让这些临时员工只负责在展会四面派发传单，引导参观者来到企业展台。第六阶段：安排展会后续行动:1、 遗憾是诸多参展企业并没有这样做，其成果是销售力量无法跟上产生潜在需求，重要后果是本也许成为自己顾客买家同竞争对手获得了联络你竞争对手很也许也参与了同一展会，这就意味着迟滞后续行动把自己业务拱手让给了竞争对手。2、 这样后续行动也许需要一种月时间，包括销售人员去拜访潜在顾客。 最终一阶段：安排展会后勤工作：保证展会所需装备、陈设、促销材料以及人员都可以完好地在对时间抵达展会现场，保证展会成功展会结束后还需要进行工作：1、 非销售性展会后续销售活动（假如有话）2、 展会绩效评估 正式调研 展会上产生销售要约数量 展台参观者人数 其他有助于评估展会绩效措施二、参展目1、提高玉龙苑项目房产品牌度，启动品牌承诺系统，提高客户满意度和社会著名度；2、深化人脉传播，扩大玉龙苑社会影响力，树立玉龙苑品牌市场公信力；提高玉龙苑项目在购房者和潜在客户心中地位；3、增长玉龙苑项目一期住宅余量短期销售，结合即将推出玉龙苑2期住宅房源和商业物业投资产品，通过新居源推出最大程度上吸引目客户关注，首先增进“玉龙苑”一期住宅物业销售，更为重要是为后继2期商业及住宅销售积累意向客户；打好坚实客户基础；4、接触新客户，现场公布玉龙苑街区2期开盘及即将开盘销售玉龙苑独身公寓及商业部分信息，体现“玉龙苑销售一种生活！玉龙苑丰盛人生即将全面上市”；5、获取竞争对手情报；6、常规性市场研究；7、树立玉龙苑“南阳第一优尚生活小区“市场品牌形象，逐渐建立玉龙苑“领导品牌”市场地位，提高项目市场适应性。二、展会背景三、营销活动全程时间计划1、全程时间3月16日5月31日2、参展营销活动时间4月7日4月28日3、展会时间4月23日4月26日4、五一黄金周营销活动时间4月10日5月31日6、全程时间和工作计划安排（1）3月16日至3月31日工作准备：营销方案确定并开始执行；（2）3月16日至4月7日工作准备：公关，人员选择，场地，宣传资料及其他到位；（3）4月7日至4月22日前期造势：横幅，彩带，空飘气球，口号，海报等；（4）4月23日至4月26日房展会开始到结束详细操作。（5）4月10日至4月28日五一活动前期造势：横幅，彩带，空飘气球，口号，海报，DM等；（6）4月28日至5月31日五一营销活动开始到结束详细操作。（详细方案另案陈说）四、办展流程1、洽谈展期理解办展机构状况，办展内容，初步为展会排期。（请办展机构提供一份简朴办展评估汇报及有关背景资料）2、签订协议与会展市场部签订展场使用协议，领取使用场地技术图纸，参照展位图及参展手续。3、预付款向会展中心财务部交纳场地预付金。4、签定补充协议根据协议规定，办理增租退租更改场地，签定场地租用补充协议。5、提供展览详细资料尽早向会展服务部提供展会展位图，用电用水规定及展位增租等事项。6、消防治安审核报批：向会展服务部提供协议、平面图、展位图、特装展位平面图、电气构造图、搭建材料阐明、消防安全协议等资料。由会展服务部协助办理消防许可证、治安许可证等有关手续。7、确定展览详细事宜与主办方就进行展会场地布置，包括开幕式等详细事宜。8、结 帐。五、展会内容筹划总策 房展会准备工作布展企业联络；布展方案制作并确定；展位布置；模型运送。房展会执行 楼盘简介；资料发放、客户登记。房展会效果分析客户资料整顿；客户电话回访。1、准备工作（1）政府公关：获取更多广告权，例如整个会场地面广告等等；（2）展位布置：包括支架、喷绘、灯光、展板（6块）、桌椅、再配以电视宣传片等；（3）宣传：宣传资料制定，发放方式，地点，受众，楼盘价位阐明，赠品发放方式等。2、前期造势（1）从4月7日起悬挂张贴促销海报，设置休憩场所，确立配置设备人员；（2）青年志愿者：负责会场清洁卫生，以及会场秩序，制造新闻效应；（3）气球，海报，横幅悬挂。3、房展会开始到结束操作（1）形象、特色宣传单；投放广告，其中分为形象广告、屋内装饰广告和活动广告；氢气球，人员派发宣传册等；（2）与前来展位参观购房者或潜在客户交流，并做好客户登记；（3）赠品发放；（4）4、建立客户资料，客户电话回访目是供之后消费者参照，以及作为一份有效市场调查，并为后来调查做一手准备。后期宣传在房展会靠近尾声时，我们要竭力引导，为下来宣传和售房活动做好铺垫。活动参与人员开发商代表（1-2名）； 玉龙苑战略合作联盟伙伴有关工作人员玉龙苑案场工作人员34名；布展企业有关人员；广告公布、制作企业有关人员；专业拍摄人员12名（广告企业负责）；演出企业有关人员；物业企业提供2名保安（形象岗） 三维制作企业提供有关工作人员（详细详细人员安排待整体方案确定另案陈说）活动主题玉龙苑销售一种生活！玉龙苑丰盛人生现正全城公开热售！玉龙商业广场城东商业旗舰！启动都市新现代生活！春天后五一黄金周！玉龙苑为你展现崭新节日厚礼！（内容待完善）活动内容活动一：玉龙苑丰盛人生现正全城公开热售；现场公布玉龙苑1期保留（珍藏）单位开盘销售信息，全面展示“玉龙苑丰盛人生现正全城公开热售”在最大程度上吸引目客户关注。现场公布玉龙苑2期即将全面开盘信息及商业即将全面启动信息，全面展示“玉龙苑进入一种私人公馆生活”“玉龙商业广场城东商业旗舰！启动都市新现代生活！”在最大程度上吸引目客户关注。展会现场开通高频次看房班车，锁定意向客户。结合即将奠基玉龙商业广场玉龙苑购物小镇及即将交付玉龙苑一期实景给客户直观感受，吸引客户关注增进销售；为客户展现丰盛人生即将启动序幕。活动内容：A、会面礼展会期间逢整点班车开车前15分钟玉龙苑展台将进行玉龙苑精美小礼品（小气球或客户通讯及楼书）发放。B、看房抽奖活动展会期间凡亲临玉龙苑房展会现场展示中心客户均可参与玉龙苑现场展示中心举行欢乐大抽奖活动，有机会赢取玉龙苑特色纪念礼品一份。（每趟抽取3名幸运客户）活动二：玉龙苑商业广场和商业运行品牌合作伙伴联展（香港赛特摩尔、装修装饰名牌企业、商业运行战略合作伙伴）赛特摩尔：1、赛特摩尔所提供服务内容展示；2、以及与玉龙苑合作模式公告。装修装饰企业：1、展示。（重点展示户型装修效果）2、装修装饰企业所提供服务内容展示；待整顿（备注：以上所有展示均做成书展示形式，现场做展示。）物业形象展示1、 考虑本次展位面积较大，因此展会现场设置2名保安；两人形象岗，两名物业必须同步在岗每一小时间休息10分钟；2、 物业企业简朴简介及物业海报发放。活动三：“玉龙苑2期”物业开盘销售推广通过新物业推出，在最大程度上吸引目客户关注，引起社会注意，为公开发售积累更多人气；同步现场公布展会优惠方案；（待定）活动四：“玉龙商业广场玉龙苑.购物小镇奠基信息”现场展示尽量多累积目客户，为公开发售积累人气引起广泛关注； 现场展板展示；活动五：玉龙苑前期业主活动展示前期活动现场易拉宝展示；活动六：现场礼仪走场秀 增长项目看房信息抵达率，争取更多目客户到现场去征询、认购； 活动形式：聘任两位礼仪，身高在168cm以上； 在每次看房班车出发前30分钟进行巡场，并且告知现场客户看房班车开车时间以及项目展位位置和楼盘信息； 礼仪详细规定已经联络，规定体现一种西部牛仔风格，首先体现礼仪在房展会上差异性和易识别性，另首先也通过牛仔风格体现项目主题。 活动七：展会现场玉龙苑3D虚拟实景演示吸引客户在展位前停留时间，引起广泛关注，以一种虚拟方式促使客户理解项目。 由三维虚拟实景企业在展会现场提供设备及工作人员，现场指导客户使用操作设备。活动八：展会现场演出秀 现场提供saxphone演出、歌手唱歌演出（简朴演出，活跃气氛，吸引眼球） 其他活动筹划看房车安排方案看房车每日9:30抵达会展中心（两辆对开）发车地点 发车时刻南阳会展中心 10：00 、11：00 、13：00、14：00 、15：00 、16：00 玉龙苑项目现场展示中心： 11：00 、12：00 、14：00、15：00 、16：00 、17：30注：看房车直达玉龙苑项目现场展示中心及南阳会展中心沿途不停靠。 活动准备工作：A）需开发商贯彻事项：序号 活动内容 负责人 完毕时间 备注1 房展会期间优惠方案确认 罗总、杨经理 待定2 设计方案贯彻 罗总、杨经理 赛特摩尔配合3 演出活动单位联络 杨经理、袁经理 赛特摩尔已联络，并提规定4 有关媒体联络邀请（报纸、电视、网络） 罗总 纯粹刊登软性炒作文章5 有关联盟单位联络 袁经理 物业：为本次展会提供2名保安形象岗，两人必须同步在岗。1小时休息10分钟。6 活动前道具准备：1、销售海报。2、看房车以及看房时刻表确实定。3、客户通讯（简本）。4、展会现场饮用水准备。5、数码相机准备。 6、气球及现场抽取礼品准备（雨伞，每趟抽奖三名，车上填写抽奖券）；7、音响准备8、抽奖券和抽奖箱准备； 杨经理、袁经理 赛特摩尔配合，第二项需要提前在4月5日前完毕，以便设计开展7 虚拟小区设计企业确认 罗总 以便设计工作开展8 罗总 赛特摩尔配合9 杨经理 以便制定对应信息公告计划B）需赛特摩尔贯彻事项：1、方略部负责事项：序号 活动内容 负责人 完毕时间 备注1 房展会方案制定2 房展会优惠方案制定（待定）3 活动执行与监控工作4 设计指导工作5 配合开发商完毕前期准备工作 前期配合2、销售部负责事项：序号 活动内容 负责人 完毕时间 备注1 玉龙苑2期、商业、独身公寓产品统一说辞准备2 玉龙苑1期销售说辞准备3 看房车上说辞准备4 看房车上客户基本资料登记表（含抽奖券） 在车上完毕客户登记工作 5 房展会现场人员分派方案制定 明确各个岗位职责工作安排6 房展会现场销售资料准备（意向客户登记表等）7 活动现场接待流程演习工作3、筹划部负责事项：序号 活动内容 负责人 完毕时间（制作完毕时间） 备注1 媒体通稿两篇 主题：“玉龙苑卖已不仅仅是房子，更是一种优质、舒适生活承诺”购物小镇奠基信息公布、展会期间玉龙苑邀请广大客户亲临玉龙苑，亲近优尚生活。给客户以实在感受2 房展会现场包装方案制定 规定为玉龙苑三维虚拟实景展示单独划出区域，三维展示区域规定靠前且醒目。便于客户操作。3 展会活动及展会期间优惠方案公告易拉宝制作 详细优惠根据开盘销售状况另行制定4 玉龙苑2期公开发售大型喷绘背景板制作（体现丰盛人生即将启动主题，协同伙伴品牌） 根据设计方案另行确定，一期工程现实状况实景5 玉龙苑2期住宅、独身公寓、商业产品信息公告。 现场大型喷绘或易拉宝形式，根据设计方案制定6 玉龙苑业主俱乐部活动展示及近期活动通告 易拉宝形式7 虚拟展示区通告牌 规定可以在最大程度上告知客户8 玉龙苑品牌合作伙伴简介，书架形式（赛特摩尔、装修装饰企业等） 布展企业配合9 看房班车时刻表喷绘KT板制作 布展企业配合10 展会现场走场礼仪小姐手持引导牌制作（2块） 规定突出玉龙苑项目特色，材质规定不易损坏便于后继房展会持续使用。11 客户通讯（简本） 工程进度、销售信息、产品信息等公布12 看房班车时刻表 KT版，现场张贴13 抽奖券设计（简朴） 现场复印100份六、展会结束后还需要进行工作1、 展会后续销售活动；2、 展会绩效评估。 正式调研 展会上产生销售业绩 展台参观者人数 其他有助于评估展会绩效措施七、接待人员展会及其他环节工作职责、规定类 别 工 作 基 本 守 则运用人多热闹气氛进行促销；展销会完毕销售，清晰讲解，签订认购书； 对未购置但已接受推销客户进行登记及跟进；着装统一、洁净； 运用展销会后优惠深入催促客户下定金。 展场整洁； 资料齐全；尽量掌握意向客户资料。对未购置客户进行全面跟进，理解未下定原因，深入推销；展会跟进工作 保证所有客人都已跟进；与客户服务部保持联络，确定客户依期签订协议及交款。保证所有买家准时签协议，依时付款。售楼部 对来访客户进行推销、跟进；对来电客户进行推销、跟进； 保持售楼部与示范单位整洁洁净，保证售楼部有充足销售用品，以便正常运作。 保证来访、来电客户登记、被推销、跟进；保证销售部及示范单位正常运作，整洁明亮。八、展会费用预算支出项目 详细内容展位租赁 平方米展位装饰布展 包括支架、喷绘、灯光、展板（6块）、桌椅等广告制作 包括宣传单，户外悬挂条幅，气球，地面贴纸广告等其他 人员工资，模型运送费，发放赠品等预算成本价格参展总支出 估计：九、附件1、赠品：如广告笔，小记事本等。其面对对象对是本楼盘感爱好或旁观群众。2、广告：参照形式：气球广告、悬挂条幅、海报、人员派发宣传单、宣传册、名片发放、电视宣传片、墙面展板、广告伞、地面贴纸广告等等。A、氢气球，内容：玉龙苑房产预祝 交易会圆满成功；B、悬挂海报：玉龙苑房产热烈欢迎参与 交易会代表；C、谈判人员由业务能力较强员工担任；D、广告诉求理性为主，感性为辅，特殊利益为出发点。展会营销及接待方案展会，是大多数广东家俱厂家赖以起家推广平台，借助广州家展这个汇集了众多国内外参观商品牌展会，铸就了同样众多大大小小家俱品牌，而对于在营销推广方面缺乏愈加有效方案及措施生产厂家，展会更是变得重中之重，可以说，不参展就没有订单或订单局限性以维持工厂运行。对展会营销筹划，某些家俱企业在展会较早时间内就制定了严密展会营销计划指导其工作开展。但更多家俱厂家仍无法脱离粗放式营销管理，仓促应战，展会营销工作缺乏针对性，筹划组织尚停留在模拟阶段，缺乏对自身品牌独特风格、独有销售主张等方面深入研发与创新，多数厂家产品和销售模式还处在跟风阶段，因而展会所产生效果也就大大打了折扣。这也是众多厂家参与了数年展会还是靠分布全国散货经销商支撑工厂运转而接不到大客户从而上个台阶重要原因。综上所述，对展会营销及推广做如下提议一、展会前按部就班首先，全企业上下统一口径，向外简介企业状况、产品、在全国网点和销售状况、年销售数据等方面。企业状况重要体目前：企业规模，生产能力，企业发展速度和行业内对企业口碑评价、企业设计研发能力等；产品简介主要体目前：在产品风格，卖点，定位、包装、理念，竞争对手分析；网点和销售重要还是市场推广成果。要让经销商觉得，企业上上下下是一种整体，是一种人在说话，企业发展是非常积极向上，规范运行。1、 销售部：事先告知客户，展会前二十天开始邮寄邀请函（请柬）。在展会开幕前一到两周开始对客户进行跟踪，以短信方式发送邀请，体现出了对客户重视；在和老客户沟通时可以让他（她）带上他准备入（转）行朋友一起来。对往届观展客户做个记录，对那些没有成我们经销商但有实力客户也一定要邀请他们来看，向他们传达我企业新产品资讯，在他们没能成为我企业经销商之前每一次都要请，这样客户拉到一种相称于十个散户，也便于管理。对那些先到东莞观展客户，以电话加短信方式告知他们我们将在东莞设专车接他们回厂参观、安排食宿并在第二天送他们到广州会展中心。免除他们奔走之苦，更显我们诚意。2、筹划部：同期配合销售部在网上滚动公布企业参展及邀请信息，对没有请柬潜在客户，告诉他们，我们会在展会门口接他们进来。吸引更多潜在客户注意。网络公布信息渠道有：企业网站、众多免费平台、博客、小区论坛、QQ等，尽量多发出我们信息。潜在客户包括准备换品牌经销商、准备新入行经销商、可以配套厂家等。将有关我司广告提交给主办方在展会导刊上刊登。尽量邀请有关媒体来我司展位观展、借力扩大影响。在展场入口处放置醒目广告牌，吸引更多观众到企业展位参观和洽谈。另：配合营销部、市场部编写短小精悍短信邀请函，如：您好！感谢您对“英之朗”品牌事业持续关注和大力支持！我司于9月6-9日参展广州24届国际家俱博览会，本次参展面积将到达300余平米，展台分为简约时尚、把戏年华、轻灵典雅等体验区，真诚邀请您莅临指导，展位在，联络人”。3、行政部：做好企业内部决策治理层与执行层之间互动，让企业每一种人都懂得企业参展重要性，并向他们描述美好前景，让他们看到更广前途。同步更换宣传牌、看板、板报、横幅、口号等。将企业荣誉等证书打印并重新加框，挂在展会及厂内展厅门侧。4、制造部、设计开发部：与外协单位（包括展场装修）之间要进行良好沟通。对新品材料、工艺、外观、构造、品质、工期等规定做细致阐明和跟踪，防止产生产品和设计理念脱节。在八底，所有新产品成本、报价、包装要计算、设计完毕并交给销售部熟悉。5、市场部：进行必要培训。在分工明确后要进行统一培训：A、理解产品规格、型号、价格、材料、及基本工艺、讲解词等；B、工作状态鼓励训练（晨会），晨会上大家统一当日目，互相鼓励、打气，鼓足精神；以饱满热情接待客户以到达更佳效果；C、工具准备及动作规范：除了以往报价单、计算器等，提议再每人配一把卷尺，在客户要理解规格时候，除了说还要拉尺给客户看，加深客户印象和记忆，由于据行为学研究：事物对人影响，其中动作（视觉）占了83%，语言（听觉）只占11%。因此在简介产品中尽量多使用动作，用计算器算价也要让客户参与进来，站到合适方位，让顾客可以看到计算器显示，边算边报型号及价格，让顾客看到你整个算价过程，这样做同样是为了加深客户记忆。D、参展目，但愿获得收获和信息。根据岗位和任务交代简朴职责，让参展人员目明确，并对有关业务内容进行统一对外口径；简介同一种新产品特点时，不能从两名工作人员那里得到两个不一样推销卖点。二、会中全力以赴1、摆正心态，不能以当场成交论成败通过展示交易会激活销售当然是重要，但我们绝不仅仅是规定成交额，最重要是通过展示自己产品树立品牌，为本企业提高著名度，为此后产品销售铺路。因此, 虽然在这次展示交易会上尚有没当场成交众多客户, 只要把我们产品品牌印入人心,伴随展会后业务跟踪，成绩也会慢慢显露出来。2、开门见山迅速接待来展会客户都是目明确，用不着绕圈子，重要话术如：A、您好先生（小姐）这些款式都是我企业最新推出新产品，采用了最新工艺和构思，我来帮您简介一下。B、您好，先生（小姐），这几款是根据我们众多经销商市场反馈开发出来新品，我来帮您简介一下它们特点。等等，大家可以再根据自己说话习惯多备几句。3、制造忙碌景象好奇害死猫每人配置白手套（厂里工人用纯棉就好），在客户少时候一部分人戴上手套擦桌子，有两方面原因，以往客户少时候大家都在门口或聊天或等待客户，这样状况大部分客户都从门前走过去了，由于他有压力，要减少他压力，我们就不能那么多人在门口，到里边来，到里边也不能无所事事，我们就戴上白手套擦桌子，制造忙碌景象，忙碌会让客户感觉我们展场生意好，生意好地方大家都愿去，这是群体心理学分析得来，大家也有目共睹；另首先，白色手套会让他有好奇心，好奇心能害死猫，何况吸引几种客户。我们目就到达了。4、引导经销商做成大单由于这次我们产品配套较全，我们要尽量配套发售，即连带销售。和客户强调配套整体美感及他们回去卖时候也能做到成套发售，举例给他（她）说：如客人到您店是买沙发，买了沙发肯定要配茶几，买了茶几要配电视柜吧，买了电视柜要不要配餐台呢、买了餐台那肯定要配餐间柜了，配套了那才显出品味是不是，就这样，一步一步把我们单做大，也教会经销商该怎么做才能做成大单，就是要给客户更大增值和好处。5、通过展会搜集多种有效信息和情报在有限时间内，精练我们提问方式，尽量多理解客户状况，在客户走后简朴记在卡片上，为下来业务跟踪提供资讯。在后两天客户较少时间，销售和筹划部人员在展会内各处走走，通过调查和观测，理解对手、同行产品、展厅、销售、接待及营销方案可取之处，为制定下一步发展战略提供根据，在明年展会上加以发展、提高。在展厅周围和里面安排23个专门拍照，拍照主体重要是产品、背景形象及宣传要用和客商谈判场景，最佳有外商。5、回厂客户食宿安排接待需要明确目性，对客户进行必要斟别再邀请。接待不是重点，抓住客户才是重点，别带了一批观光客到企业去，这没故意义。 重要是用餐安排，中国酒桌文化根深蒂固，在商场上处理不了问题在酒桌也许就不是问题，最起码能拉近彼此距离。菜式选择以当地特色为主，不奢华，不要无意义充面子。不能让客户在我们地盘上吃还是没特色食物，倍酒人员最佳预先理解几样重要特色美食，上菜时可以略作简介并以此展开话题，聊聊对方地区美食等等，酒桌上最佳少谈生意上事，除非客人积极提。倍酒人员最低要区域经理以上，不胜酒力者可先吃些解酒药物。住宿以洁净，卫生，安静为首选，不需要几星几星什么原则。三、会后再接再厉1.客户资料整顿与录入在展会上搜集来大量客户资料，进行细致甄别工作，首先把与企业无关客户资料剔除，然后对余下资料分门别类进行整顿，如对不一样区域、不一样市场、重点客户、一般客户、潜在客户进行分类。整顿、录入工作完毕后，还要有一种复核过程，一是核算与否遗遗漏有效客户；二是有些客户与否划分错误；三是录入企业名称、人员名字、电话和地址与否有误。2、发道谢函：据我观测，在展会后给客户发道谢函厂家是少之又少。道谢不仅是一种礼节，并且对建立良好关系有增进作用。假如在感谢信上就接待时某些问题发挥一下，感谢效果会更好，由于这已不是一般交流，而是比较近，比较深交流方式，能体现出对参观者重视。3.重要客户、意向客户跟踪服务参与展会只是搜集有效资料、获得客户信息，时间关系不能深度谈判深入沟通。因此进行有效跟进是放大展会营销效果关键。否则展会上看似人气很旺、客似云涌，并没有更深层次沟通和交流，而会后不能组织有效跟进工作话，可以说是“虎头蛇尾”。整顿、录入客户资料只是展后工作起始。跟踪服务才是深入扎实与对方关系关键。美国有两项调查表达，假如在展览会闭幕后继续与新建立关系客户联络，参展企业销售额可以多2/3。因此，美国著名展览专家艾伦。可诺派奇博士提议展出者将预算百分之15%-20%用于后续宣传和后续工作，并在展览准备时就计划后续工作，而不是在展览会闭幕后才考虑这工作，后续工作可以安排长至12个月。4、分区域专人负责，尽快到达交易：每个买主在展览会上都会与许多参展企业建立联络，不过只会与少数企业建立实际贸易关系。这首先依赖于产品，价格等条件，另首先依赖于工作效率和质量，要抢在竞争对手之前巩固与新客户关系，谁工作做好，谁就可以争取到新客户。因此要明确负责后续工作部门和人，制定客户跟踪时间表、安排定期汇报工作等。毕竟，市场充斥变数，时机不等人，一旦客户和别厂家到达交易，再拉回来就难了。