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竞争优势网络摘 要我们认为社会网络分析能够有效运用于学习策略管理的学生。策略被设想为是一个控制议题，借此，在组织领域，企业努力控制竞争者、供应商、消费者以及其他股东或利益相关者的行为。组织间网络与人际网络可以被看作是无与伦比的资源，能够使企业获得竞争优势。具体来说，我们关注的是企业利用其网络将条款强加于供应商及消费者并说服竞争对手来扩大自己的利益所作出的努力，比如约束或克制。总而言之，竞争优势形成于与企业有直接关系的各个方面（比如供应商与消费者）的协作以及与竞争对手之间在商品价格、商品制造、研究与开发和其他领域的明显的或隐性的竞争。这些组织间的战略性的目的是由企业的利益相关者（股东）通过运用一些手段来实现的，诸如暗地串通、长期合同、甜心交易（私下交易）、合作关系、战略同盟和连锁董事会。除此之外，企业也会运用和其他企业里的一些人之间有联系的企业代理人的社交网络。在不同企业间具有差异的、具有独特性的社会资本解释了为什么有的企业会获得竞争优势。我们通过讨论会出现的问题来对这篇论文进行总结，如果企业选择利用代理人的社会资本并且当代理人的社会资本或多或少会有效地发展着企业的战略规划。引言人们对一个企业的竞争优势的来源的首要要求的探寻一直以来都集中于战略管理的文献资料或者是组织战略。在当今时代，企业的竞争优势存在于其资源占有量或者占有或控制资源的能力的这一观点重获青睐。所谓的企业的资源主导型观点认为企业占有或控制的资源或能力的程度是无与伦比的、有价值的、稀少的、不可替换的，它们会赚取比其他企业更高的回报。然而，对资源和能力的这些研究通常成为对组织自身的限制而且忽视了组织在环境中与其他实体的联系。经验主义现实却是企业正在被镶嵌在一个巨大而又重叠的网络中。在这一网络中企业与消费者、供应商、竞争对手、大学、政府、和其他机构相联系。这些联系起到了许多种资源、信息、指示和影响的传输渠道的作用。当经济环境中的竞争更为激烈，为了最大限度地提高企业内部生产的资源和知识，企业的直接或非直接的网络联系需要提高胜过其他企业并确保未来能够继续盈利的潜力。在这种趋势下，企业会将自己置身于一个特定的网络中并可能将自己作为独一无二的有价值的资源，并为自身提供持久的竞争优势。我们的研究目的是探究企业间网络中提升竞争优势的条件。我们并非这一研究方向的开创者，数位学者最近已经开始从社会网络文献里有关企业战略的期刊文章中应用了相关的概念与理论。一些更为著名的例子，诸如Burt有关结构洞的研究；Powell对组织学习与创新的研究；Gulati及Kogut对合资企业与联盟的研究。新近的研究有，Baum & Dutton论述了企业战略是如何嵌套在社会环境当中的。一些研究从工业角度出发，或将其网络作为一个整体来研究（Uzzi）；其他的研究将关系或联系作为分析单位（Powell,Koput&Smith-Doerr）。我们增加文献论证企业也可以从组成自身的个人的网络中获得竞争优势，我们承认组织是由个人组成的，而且组织中的个人的个人网络或社会网络与组织的网络并不是同形的。对社会网络的分析级别是组织。在融合了多种不同的社会网络文献里的深刻见解之后，我们会详细说明考虑到企业的网络及为企业工作的个人同时对扩大企业的竞争优势的影响。总的来说，我们探索的观点是由个体组成的社会网络是隶属于企业的，跟企业间网络一样，都是潜在的有价值的独特的资源。虽然我们会引用很多社会学、组织理论、战略学文献中的理论，但我们写这篇文章的目的不是为了让这些不同领域的文献之中的观点更便于理解。倒不如说我们的目的是呈现一个学习网络及战略的框架来使得我们会用社会网络的视角来看一些关于竞争战略的期刊文章，并使研究者们意识到有将这两个领域的研究融合在一起的机会。在最后，我们的目标是为组织社会学研究以及丰富战略管理相关文献都做出贡献和帮助。作为控制议题的战略我们开始于一个假定：如果企业能够扩大对其周围环境中的其他部分的控制，就能够实现更高的回报。它们能够通过参与其他利益相关者（消费者、竞争对手、供应商、机构）并与之建立清晰或模糊的价值关系来扩大其控制力。当这些实体都友好地接受这些为企业的经济利益服务的关系时，企业就会实现更高的价值。问题在于了解企业应该怎样做才能实现这一目标。一种策略是企业与其竞争对手一起合作维持商品价格，抑制价格战，并限制商品生产。另一种合作行动包括合作进行研究与开发、商品制造或销售，这使得企业之间能够互相监视并降低成本。这种促进与竞争对手合作的机制基本上包含了所有的非正式手段，比如暗地串通和互相克制；还有更为明显的合作形式，诸如战略同盟、联合经营、建立合作关系以及联锁董事会。除此之外，企业可以试着通过与顾客及供应商进行合作来获得优势。通过“巴结”顾客与供应商，企业能够使他们接受自己的报价，商品价格及条款。合作策略包括用一大堆标准的技巧来锁定消费者，例如具有应付竞争条款（符合竞争条款），这一条款使得供应商保证开出比给竞争者开出的更低的价格，这使供应关系更易于维持下去。“最惠顾客”待遇也实现了相同的结果。侧重于控制供应商的策略是更为微妙的。它们包括长期合同的保证，投标其他合同的可能性，和原料供应一体化的威胁。（第一句话缺失）例如，产权，治理结构，控制概念和交换规则都可能被政治所修改以致力于在社会上建立一个制度环境，这个环境能够保护焦点企业不受价格竞争的影响。换句话说，如果公司能够得到政府在制度或政策上的支持，就能够扩大其自身利益。虽然还有许多种方式来通过对环境的控制的扩大而获取利润，但是在这些例子中重要的是企业计划运用控制在其环境中的利益相关者以致于这些利益相关者真的或者被认为是抑制因素，他们会用一些方式使焦点公司的利益受到损害。换言之，挑战在于施加影响力或者控制这些实体以使它们接受这些限制，尽可能地符合企业的理想。至于竞争对手，目标就是使对手抑制价格战或避免由于商品过量供应导致的价格降低。在顾客方面，目标可能是不仅让他们愿意付你定的价格，还要让他们坚持选择你，即便在别处有比你还低的价格。与之相似，在应对供货商上主意就是让他们接受你的价格，而不是你的竞争对手开出的高价。在与立法者、监管者、官员打交道时，目标就是让他们放你一马。在现实生活中，我们怀疑使他人吸收机会成本，哪怕仅仅是短期内，是使自己获得更高的收入的最主要的途径。按照经济社会学的传统，这篇文章应该关注的是社会结构是如何作用于控制竞争的。我们首先做的工作是将上面的有关控制议程的论述转化为一个组织间网络框架。即论述结构相同并相互竞争的组织如何在不同的市场下进行竞争以及结构上相当的企业如何运用组织间的策略来进行控制。我们还从组织间的角度讨论了顾客及供应商之间的关系并再一次将关于顾客/供应商的偏好策略的论述转化为网络框架。最后，我们在论述中加了一个小问题，即论证企业可以运用社会资本或组织代理人（代表或雇员）的网络来进一步扩充企业对于竞争对手，供应商及顾客的控制议题。作为竞争优势来源的组织域要研究和理解网络和组织的角色，组织域是作为中心分析概念的。虽然这一概念在DiMaggo & Powell（1983）后流行起来，但这一概念最早可以追溯到Warren（1967）。在广泛的战略学文献中这一概念在利益相关者理论（Freeman 1984）中一定程度上显现出来。从一个“域”的视角中来看组织行为是对将企业看做一个孤立的实体并跟其他实体没有长期的有约束性的联系的这一观点的挑战。换句话说，这一观点直接反对古典与新古典主义观点将经济行动视为自发的、单一的、自私利己的行动者在低社会化程度下的产物的假设。与组织域的概念相一致，我们相信以企业为主与其他组织作出的经济行动，是受到将企业作为一部分的组织域的显著影响的。一方面，因为企业间的联系起着多种多样的资源的导管或传输渠道的作用，还有提供信息和控制利益的潜力（Burt 1992）。企业的网络会提供一些独特的特殊的利益，即竞争优势。从企业的资源基础观的视角来看，企业与其内部的个人的网络很大程度上是无形的这一特点使其变得很独特（Zaheer & Zaheer 1997）。因此竞争优势的来源可以长时间持续下去而不用担心被削弱。（Oliver 1996）。另一方面，企业网络中长期维持的联系产生的惯性也会对一个企业适应不断变化的环境的能力形成限制或阻碍（Uzzi 1997）。因此，一个企业的网络既可以为企业提供机会，也会产生限制。一个关于组织域概念的主要问题是这一概念经常被操作化为按照在一个中心向外辐射的网络中以一个焦点组织为网络中心的思路来实施。一个相似的图景是一个企业周围是其“关键的利益相关者”。或许利益相关者之间的联系是我们已经了解的，但是很少有作者超出了第一和第二顺序的联系。因此每个组织都有其自己的域。与此相反，我们相信组织域可以被更精确地概念化为在各种各样，种类繁多的组织中（包括焦点企业）的巨大、广阔、多重的网络。在有关组织域的论述中所遗漏的另一个重要的元素是社交网络，这一网络存在于自然人和特殊的组织代理人之中（例如官方代表和普通雇员）。人们和其他组织一样就像组织域中利益相关者的一部分。几乎每个组织周围都有无数个经理、雇员、顾问、会员、参与者，他们用近乎疯狂的速度带动并促进组织的发展。这些个体间有着工具性的，情感性的联系。一些交往是包含在组织内的，但是有很多延伸到了组织范围之外。尤其是，在这篇文章中，我们集中研究作为企业和组织外社会网络的代理人的个人。一种检验一个企业从网络中获得竞争优势的前景的方式就是看它和它的代理人位于网络的哪个位置。我们提供了一个包含一系列概念的组织框架，这些概念是社会网络领域研究个体，社会群体和非营利组织多年后得出的。对于每个概念，我们都会论述相关的社会网络理论并发展其对战略学的影响，还要讨论在企业这一级别的竞争优势。我们认为网络概念在下面三种广泛的维度当中：（1）网络成员（2）网络结构（3）网络模式。通过逐个讨论这三个维度，我们观察网络结构与网络形态相结合能够获得新的见解。在论述中，要注意我们的目的是例证说明而非详尽解释，而且，我们不会正式提出可验证的观点，尽管这些在下文会明显暗示出这些见解。定义与免责声明在我们开始之前，我们需要定义并解释一些关键术语以及一些我们的偏见。在组织域之中，我们关注的是组织间网络（组织间的一系列正式的，会重复发生的联系）和代理人的社交网络（作为不同组织的代理人的个体之间存在的一系列非正式的、工具性、情感性的社会关系）。因此在这一框架中既有组织间联系也有人际关系。联系五花八门地囊括了组织的实体之间的信息和资源交换的关系以及个体之间的社交及职业关系，这些联系既不代表他们各自的组织也不会为不同的组织服务。要注意我们聚焦于企业之间的联系和网络而不是企业内部的网络，这不是因为后者不重要，而是因为我们认为要在这篇论文中限制一下研究领域。这些网络的一部分是更早的或者外因的行动的消极的表现，但是我们也承认企业与企业中的个人会自觉的致力于通过网络运用的模式来建造网络（Burt 1992）。即便如此，网络是由认知建构的，而且组织内部的不同个人会对网络中成员、网络结构、管理事务的形态的看法上有很大的差异（Hakansson & Johanson 1993）。（中间缺失）我们大体上顺着一种涉及到行动视角的观点，这一观点关注于个人，企业及其环境中的模式化的联系随时间而产生，再次产生和改变的过程。因此，网络按照定义是不断进化，转变和被更新的。在网络中的企业的能力是影响这些随时间影响的变化并创造和维持最有益的成员结构和联系。这对于一个企业的战略上的成功是一个很关键的因素。在接下来的论述中我们关注组织域或网络的不同维度，来发现组织间网络和社交网络的构成和结构以及其内部的网络模式是如何影响企业的战略地位的。网络构成组织域或焦点企业被镶嵌在的网络的构成，对焦点企业有着清晰的战略意义。有互补性资源和其他组织的资源丰富的企业的存在促进了网络中的集体行动，比如第三方中介，都有潜力加强目标企业的竞争优势。在组织域中的一些成员在物质、信息、技术、下线和其他公司所需要的资源的丰富程度可以看做是目标企业的重要机会的来源。（以生物技术为例，新兴企业需要与老牌企业建立联盟关系来获得研发所需资本并避免市场压力）。网络结构企业网络及组织场域的结构，可以显著影响企业结果。焦点企业的优势源自中心性（Freeman 1979），网络中的结构洞（Burt 1992），以及网络中的结构等价和凝聚力模式（Lorrain & White 1971;Burt 1976）的概念。区分网络中行动者之间的直接的、间接的（中介性的）、结构等价的联系之间的区别是有用的。（前面缺失）中介的关系即资源转移是由一些第三方群体来控制的。当两个行动者与网络中的其他人有相似（如果不相同）的直接联系或间接联系时，就存在结构等价的联系。直接联系和间接联系至关重要因为它们确定了行动者在网络中的中心性。通过将焦点企业置于多种资源导管的汇合点，与其它组织之间有许多直接或间接的联系能够增强竞争优势。在上下文中，从许多节点中积累资源（比如信息）的能力是很重要的，例如在外汇交易行业中，高企业中心性对组织绩效有显著影响（Zaheer & Zaheer 1997）。此外，一个高中心性的企业也许能够锁定重要的客户，供应商和联盟伙伴，组织竞争对手进入并增强自身的实力。例如，重视标准和规格的行业，像计算机产业，企业获得和其周围的一些卫星型企业的联系并作为一项技术标准的掮客来行动（Kogut,Shan,and Walker 1993）。一个位于中心的行动者会获得额外的优势如果那些与网络中心有直接或间接联系的个体相互之间没有直接或间接的联系。这种情况表明，这一网络中有很多结构洞（Burt 1992）。一个网络中的企业包括（持续）了数个结构洞可以为焦点企业提供非冗余的信息、通道、下线。因为维持联系需要耗费一些资源，一个企业可以通过奖赏那些创造和保持一个富含结构洞的的机会来优化自己的网络。Burt已经经验主义地证明了在产业层次和个人层次里结构洞的重要性，而且McEvily和Zaheer（1998）为自我中心的企业网络的一般命题寻求理论支持。与行动者有直接或间接联系的个体互相之间也有联系的情况下，行动者会获得不同的优势。凝聚力这一概念通常应用于网络分析中以概念化一种紧密相连的，有时会形成小团体的网络（Collins 1988）。Coleman（1988）描述有凝聚力或紧密的团体是如何对道德资本的发展起重要作用的。这种紧密团结有凝聚力的团体网络确保行动者以可靠的方式来表现自己的行为并履行义务，交换可信赖的信息，而且遵守将集体利益置于个人利益之上的规范。最后，结构等价是指企业在网络中占据着相似的结构位置，也就是说，它们有相似（如果不是恰好一样）的与网络中其他实体的直接或间接的联系。Burt和Talmud（1993）主张可以用结构等价来确定市场定位。有时结构等价者相互之间会竞争，但平时它们会简单的平等共存甚至联合。有时它们甚至不知道有其他等价者的存在，即使他们在形式上是处于同一定位的。一些网络中只有一到两个分裂的统治性的（中间缺失）系统是高度分裂并分等级秩序的。而除此之外还有等同的行动者之间的激烈竞争，但是处于不同位置的行动者与其他位置的行动者之间有直接的协作的联系。一方面，在分化程度较低的领域里的企业之间有着共同的顾客，供应商和联盟伙伴。从战略观点看，这很复杂。一个企业可能发现自己在与其他企业为客户而竞争，然而却在行业标准下与其他企业有一样的采购和供应商关系。另一方面，在分化程度大的系统中，企业有着独特的定位，这使企业更可能获利（Porter 1980）。更少的竞争对手，没有横向的联系，并且更易于留意竞争对手的战略举措。在分别论述之后，这些概念可以被整合来给出一个组织域内部结构的丰富的，多维度的简况。举例来说，与其观察单独的企业之间的联系，不如专注于包含直接的、间接的、结构等价的联系的有凝聚力的网络中的联系。除了上文所引用的计算机产业的例子，有其附属供应商的一组企业与其他的一些有自己的一些供应商的企业团体之间经常是结构等价的并且它们为客户而相互竞争（日本的丰田和日产都有下设的供应商）。网络模式除了网络中的一些正式属性外，还有一些行动者在联系中要遵守并履行的确定的规则，规范以及理所当然的不成文规定。这些制度元素区分适当和不适当的行为（Scott 1995）。换句话说，任何联系不管是组织间的还是个人之间的里面都包含着一大堆有关权利与义务的意义与定义。有时这些含义与定义是详细地写在合同上的，同时还要确定很多的意外事件。有时这些就是简单的就团体的义务达成理解（比如互惠准则）然后只要握个手协议就会达成（Macaulay 1963）。任何联系不管是组织间的还是个人之间的里面都包含着一大堆有关权利与义务的意义与定义。（Laumann,Galaskiewicz,and Marsden 1978）。围绕任何交易的一组重要理解就是在清晰或模糊的合约中的支出明细表，它明确了交易中的相关团体之间的关系。在合作关系中，双方互利共赢。双边交易就是合作关系的例子。在机会主义关系中，一方获利他方损失。主要例子就是价格战，本质上我们在探讨在联系中企业应该期望从联系和其他实体中获得什么。在合作关系中，团体期望寻求联合收益（后面缺失）。一个假定是随着时间的推移，回报的不均衡会逐渐变为平衡。用白话讲就是双赢局面。在一个机会主义的关系中，团体期望自利，更少地在总体幸福上，平等上或社会正义问题上为其他团体考虑。这一关系背后的假定是行动者不会考虑其他人的幸福。这些就是行动者只会考虑到自己的零和博弈。我们预计在关系中会发生什么并如何随时间变化会很大程度上受到这些模式的影响即人和组织如何表现和行动者对其他人的行为的理解和预期。走向竞争优势的网络理论我们通过结合两个网络维度网络结构和网络模式并探索竞争优势的含义来详述我们之前的讨论。我们已经区分出了基于相互联系的和结构等价的网络结构。直接联系是有形资源和无形资源在组织间来回流动的情况，比如货币、产品、人员、服务、权力、信息、知识的流动。这里没有假定实际上发生的是双边交易，一些交易可以是单边的，即不对称的。与此相反，早先提到的结构等价的联系，其定义是依据几个行动者与“第三方”之间有相似的（如果并非恰好相同的）联系。如果两个行动者和第三方之间给予或接受的货币、产品、服务、权力、人事、信息、知识或其他资源是相重叠的，这两个行动者就是结构等价的。毫无疑问，就像Burt指出的，两个行动者可以同时存在相互联系和结构等价的关系。尽管这是一个好的开始，我们发现用纯粹的结构标准来区别（分化）组织域中的行动者并不如用看两个联结的行动者之间的联系模式的方式有用。尤其是看联系模式是合作的还是机会主义的。正如上文指出的，在合作关系中，双方都受益。利益归于双方并随着二者的相关行动而增长，这是非零和博弈潮流下的观点。在机会主义的关系中，一方获益的同时另一方受损。一方的关系行动，比如迫使供应商压低价格，是使另一方受损来使一方获益的行动，就像零和博弈一样。组织域中的这两个维度可以像图一一样通过交叉分类来表现。新古典主义经济理论及战略管理的影响流假定：企业与所有和它有着直接联系的实体保持着机会主义的关系，比如供应商和顾客，正如D单元格（Porter 1980）。在这种情况下两个行动者相互交易，但其中一个行动者获得的效益的程度比另一个行动者高很多。Burt（1992）的“坐收渔利者理论”正是这种规则的体现，通过剥削其控制优势（即获得对他人的控制权）来实现价值。坐收渔利者通过使两个或更多的与自身有联系但彼此之间没有联系的行动者相斗来从中获利。这方面的例子不胜枚举。美国汽车厂商在传统上就促使供应商之间相互竞争来使自己获得最优的价格。在这些例子中一些团体很明显地让另一些团体受损失而使自己获益，但是尽管如此生产商和供应商之间的交易仍会继续。同样地，新古典主义理论假定：一个企业在应对与其结构等价者时，会用机会主义的方式来行动（C单元格）。结构等价取决于相同的顾客、供应商、投资人、立法者、政府工作人员以及公众。如果一方能达成一个获利的协议，比如一个顾客，那么他的结构等价者就会承受实际的或潜在的损失。在这种情况下两个结构等价者之间也是一方获利一方受损。然而，结构等价者之间的机会主义的行为并非都是“不好的”，它也能提升积极的好处，不仅仅是为第三方，比如顾客、供应商、投资人，最终行动者自身也会受益。（此处缺失）意大利北部的纺织工业就是一个著名的例子。经济学范式认为行动者是机会主义的和具有自主性的，对这一范式的挑战在表上面的两个单元格中。一些理论家近期提出观点认为企业可以通过与顾客和供应商合作实现潜在的更高的价值（Dore 1983）。对供应商提出合理的要求，在长期的“关系性合同”下从一个供货商处购买货物和服务（Macneil 1980），给顾客开出“公平”的价格，和给利益相关者“疑点利益”这几种方式都是单元格A里的合作的例子。在这些情况中团体之间有互惠互利的关系，而且每个行动者都会顾及其他行动者的处境和利益。每个行动者都与他人利害攸关，并努力提升综合绩效，但没有出现其中有行动者想靠别人在关系中“发大财”的情况。可是公平交易是如何使企业拥有竞争优势的呢？就像之前指出的，就顾客来说企业的目标可能是使他们不仅会接受企业的价格，还要让他们坚持选择你，即便在别处有比你还低的价格。在应对供货商上主意就是让他们接受你的价格，而不是你的竞争对手开出的高价。换句话说，和与自己有直接联系的其他方面之间的合作关系是保证企业的价格（或价钱）能够取胜的机会。为什么一个顾客或者供应商会消化这些机会成本呢？有很多原因能够解释为什么合作的方式能用机会成本的结余来抵消交易成本（研究，协商，或监督成本），被视作忠实客户或者可信赖的供应商的声望的影响，和未来交易增长的预期所谓的“未来的阴影”。（Heide & Miner 1992）。最后，在B单元格中我们使结构等价者之间拥有合作的联系。取代了价格竞争的方式，竞争对手之间心照不宣地勾结并克制价格竞争，而非通过广告来试图损坏竞争对手的名声，它们参与广告宣传使市场发展成为一个整体；它们不会各自花费大笔的钱来研究，它们参与联合研发；代替激烈竞争的是良性的合作以至于正式联盟。也就是说，结构等价者相互建立合作关系以便使双方实现更高的效益。例如汽车产业两大劲敌通用和丰田建立的合资企业新联合汽车制造公司，和可口可乐公司与百事可乐公司转变超市促销活动以避免相互之间的正面交锋。如果暗地串通和合作是这么好的主意，为什么它们并非规范呢？因为强迫服从纪律和阻止机会主义是困难的，然而，这种策略有时是有风险的。尽管竞争对手双方都能从合作中获得很多，而且合作也是最想得到的结果，一个组织心照不宣的或明面上提出的合作要求可以被另一个组织所利用（后面缺失）。在交易不会重复的情况下，双方互相背叛，即便有“被骗”的风险。这会使得情况更糟而不会使双方合作。因此，在预期对方不会报复的情况下，存在是竞争对手之间不会合作的动力。在战略联盟中的“学习竞赛”中，即伙伴之间试着学的比别人快的行为（Hamel 1991），就是这个观点的写照。很显然，我们所描述的组织域中的动力学很复杂。例如，一个小贩试图要从与其结构等价者处获得竞争优势，他可能通过为一个顾客提供一个对其有诱惑力的交易来将自己暂时至于一个相对不利的位置。因此尽管这可能使他相对于与其结构等价者是获胜的。但在与顾客的交易方面就可能获得更少的价值。非此即彼地，尽管一个企业能通过一个机会主义的行动来从顾客及供应商处获得竞争优势，关系的不对称会为其结构等价者有效竞争第三方交易创造机会。正如Burt（1983）恰当地指出的，对于一个企业，或者任何组织实体，最优的条件独立自主。也就是，存在更少的结构等价的组织，供应商和顾客完全依赖于企业。一个政策会使供应商和顾客做出尽可能多的让步，而且无论何时都可能使竞争对手精疲力竭。或者，我们回溯到之前的论述，充分利用结构优势并机会主义地对待竞争对手、顾客、供应商。在一定程度上，这一论述可以被看做是对Emerson（1962）和Blau（1964）两位社会学家发展的权力依附理论的重述，或者是对战略学学者Porter（1980）的五力模型的解释说明。然而不是每个组织都能将自己置于这一最优位置，为确保其不会半途而废，还需要其他的策略。Burt（1983）自己承认合作的重要性以及需要控制比你有优势的他人（还可参考Pfeffer & Salancik 1978）。在本文中我们证明了可以通过合作的方式来实现。然而，还有一个问题一直挥之不去。如果合作是一个如此有吸引力的策略，那么还不确定怎样来讨论在相同的产业下一些企业比其他企业更具竞争优势。也就是说，为什么实际上一些企业会贯彻这种合作战略而其他企业不会呢？是什么使这些战略难以仿效？这个问题的答案一部分可以从我们在下一部分对企业代理人和雇员的私人网络的考察中有所发现。我们探索组织中的人、他们的人际网络、他们与组织网络的联系是怎样帮助企业做出合作的决策的。人，他们的社会网络，以及竞争优势如前所述，对组织域的论述中缺少了一个重要元素即自然人（个体）之间存在的社交网络。人们就像其他组织一样是组织的环境的一部分。大多数，并非所有的组织，有着巨大的人员构成。我们尤其集中注意于企业中作为代理人（代表和雇员）的个体。组织中的人对于社会学和组织理论的研究者来说一直都是很成问题，很棘手的是因为一个叫做“微观-宏观问题”的术语（Coleman 1990）或者跨越几个分析层级来解释行为的问题。此外，组织中的人经常出现矛盾（Cyert & March 1963;March & Simon 1958），追求个体的目标经常会以损害组织目标为代价（Williamson 1975；Jenson & Meckling 1976），而且经常具有与组织的网络及其目的完全不同的心理地图。（Hakansson & Johanson 1993;Krackhardt 1990）。经验主义的组织社会学里面充斥着有关工作者的规范的研究，这与管理学的相关理论不一致（Gouldner 1954），例子就是组织内部出现的传奇小团体，他们以组织目标为代价追求他们自身的利益（Roethlisberger & Dickson 1939）。更进一步地，对组织之外的社会性别、种族、阶级的考量经常是工作角色分化和区别的主要因素（Baron & Newman 1990）。本文聚焦于组织内部成员与组织外的，经常为其他组织工作的人之间的直接人际关系。可以从几个方面来区分人际关系与组织间联系。首先，人际关系既包括表达性或情感性的内容，也有工具性的内容。人际关系的条件经常是难以理顺，解释和理解的即便是处于关系中的人自己也弄不清楚。因此关系中发生的事情很多都是出于直觉的，“单凭信仰”的，无形的。其次，人际关系倾向于与意义重叠。也就是说，一个人和另一个人的人际关系与经验的类型定义了一个人是谁，即它们就是一个人自我认同的中心（参考Ibarra 1995）。关系在人们努力了解他们是谁和他们位于更广阔的世界里的何处时起着重要作用。第三，人际关系在社交上可以是积极的也可以是消极的，就经验而言，涉及到他人的经验可以是很享受的也可以是很恐惧的。或许除了简单的“联系”他人之外没有其他可寻找到的价值。另一方面，不管一个人最终可能实现多少利益，都抵不上与某些给你很糟糕的经历的人打交道的付出。因此联系自身也具有效用或负效用。尽管组织成员与其他个体或其他组织之间的联系经常是“乱七八糟的”，他们可以成为组织的（缺失）的重要部分，他们可以当做组织的信息导管（传输渠道）。例如，连锁董事会已经被许多人看做是一个收集结构等价者（竞争对手）和那些直接依赖于资本，销售或供应的企业的信息的有效方式（Mizruchi 1996）。连锁也被用于将管理创新引进企业（例如Davis & Greve 1997）。其他人已经指出不同组织中的人员之间的联系是怎样促进知识和技术的转移的（Powell，Koput，Smith-Doerr 1996）。然而，正如我们将看到的，社会网络在更大程度上的企业的控制议题和他们的竞争优势上的作用远不止信息收集这么简单。社会网络和竞争优势在上面的论述中我们论证了获得竞争优势的关键是获得对结构等价者和有联系的其他方面的控制以使得他们愿意消化机会成本。可能在一段时间之后有预期的更多利益。目标是让相联结的他人（供应商和顾客）接受相对代价较高的交易并使结构等价者克制运用使企业产生负效益的策略。在这部分我们会论证企业可以运用其成员的人际关系作为其控制策略的一部分，用我们早先的组织行动者相似的逻辑。首先，人际关系可以使相互联系的他人放弃其他交换伙伴并为了与中心代理人之间具有社会关系而吸收更多成本。其次，人际关系可以使结构等价者抑制对企业使用机会主义的方式；这都是为了维护社会关系。在这两种情况下，人际关系的意义和本质上的快乐可以被用作企业的优势并扩大企业对其周围环境的控制。长期的经济关系里充满了个人联系在很多国家都很常见，比如日本（Dore 1983），在美国的环境里当然也不陌生（Macauley 1963；Uzzi 1996，1997）。例如，Benassi（1993）吸引了研究注意力于个人联系在形成正式关系时起到的作用。在对计算机产业的研究中，他发现个人关系是多个战略同盟的出发点。与之类似，Zaheer，Lofstrom和George（1998）指出，生物技术产业的CEO之间的个人关系在研发同盟的建立上起到了关键作用。控制相互联系的他人有两个主要原因来解释为什么两个代理人自我和至交，能帮助自我的企业获得对一个供应商或顾客的控制并从交易中提取较大的利益。社会关系通过其情感的，心理的，地位或者身份增强的利益为至交产生价值。对至交来说组织间交易只是自我和她自己之间的更广大的联系的一部分，可能包括家庭联系，私人友谊或者共同经历。因此，与自我做生意只是自我和密友之间有关系的另一种方式。在任何事情上，至交，作为她的组织的代理人，可能会想放弃其他的生意伙伴，因为和自我的企业的关系弱化会抢走至交与自我的联系。尽管这会将至交的组织置于相对于自我的企业不利的位置，但这是在为至交自己的议程服务。但是关系人的企业与自我做生意也可能取得成功。在一方相对于另一方具有权利优势时，对后者之于前者的优势就是有可信赖和更完整的信息。因为社会关系的生存能力依赖于自我和关系人是“真正的朋友”，自我不得不对关系人真诚。这使得自我的企业成为一个有吸引力的生意伙伴，即便与自我所在的企业一起做生意有时代价很高，但这也能与关系人的企业实现的信息利益相抵。总而言之，自我和关系人之间的人际关系使自我的企业将关系人的企业限制于一个长期的生意伙伴关系是前者能从后者处得到折扣。控制结构等价者在两个结构等价的组织（组织之间是竞争对手）中的个人之间的社会关系的问题则更为复杂，因为两个代理人之间的个人联系，使得既没有可维持的不断发展的生意关系也没有交易或研究成本的节余。那么为什么结构等价者的企业之间抑制了激烈竞争和机会主义行为仅仅因为两个企业的代理人之间有个人联系呢？结构等价的组织的代理人之间的个人联系会减少机会主义行为并形成合作网络策略的条件价值按照实际情况来说，我们的理论很直接：用代理人的人际网络来与结构等价者和相联系的他人想合作并由此控制。但是这些网络策略不是万无一失的，而且我们的立场与Burt相似（1997），即网络只有一个条件价值。在下一个部分我们确定在微观行为层面，相关层面，和域层面的问题。微观行为问题我们在微观层面遭遇的第一个问题是表达性问题，人们对环境的反应经常是情感性的，这对工具性的组织目的没有作用。表达问题源自一个可能性，即人际关系相比较于组织间的联系更富于感情而且饱含情感内容。这一问题的含义