商务谈判书.doc

商务谈判计划书一谈判双方公司我方：新世纪房地产经纪有限公司对方：联想集团二谈判主题我方向对方公司采购100台电脑 三谈判团队人员组成主 谈：陈宇，公司谈判全权代表；决 策 人：张新鹏， 负责重大问题的决策；技术顾问：王涛，负责技术问题；法律顾问：付美芳，负责法律问题；四双方利益及优劣势分析我方核心利益：1. 要求对方用尽量低的价格供应我方联想电脑2. 在保证质量质量问题的基础上，尽量减少成本3. 在规定时间内安装完毕，以保证我方五家新店的正常开业对方利益：1. 用最高的价格销售，增加利润2. 与我方达成谈判并维持长期合作关系我方优势： 1. 有多家电脑供应公司可供我方选择2. 在北京地区是一个覆盖面广，有较大影响力和发展前景的房地产公司我方劣势： 1. 我方急需这批电脑，迫切与对方合作2. 谈判失败将影响新店开业，对公司造成巨大损失对方优势： 对方的电脑品牌声誉较好，且与其合作的公司较多。对方劣势： 作为供应方，如完不成谈判，将失去客户，并损失以后合作的机会。五. 谈判目标战略目标：和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议1. 报价：1500元2. 供应时间：一周内（即8月15日前安装完毕，不包括8月5日当天）3. 自购买日起保证优质的售后服务底线：1. 以我方低线报价1300元达成采购协议2. 尽快完成采购后的运作，以保证我方新店正常开业。六. 谈判前的准备1. 知己知彼。从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，应客观全面的分析双方在谈判中的优势，劣势所在。2. 突出优势。将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，无法应对。3. 界清底线。务必要把己方的底线界清，先行理清，心中有数。4. 模拟演习。在了解双方优、劣后，假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。5. 随机应变。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。七. 谈判程序及具体策略1. 开局：方案一：感情交流式开局策略。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所涉及的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论，在立场上可以软硬兼施。方案二：采取进攻式开局策略。营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2. 中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3. 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4. 最后谈判阶段：(1)把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 (2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。八. 准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料九. 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1. 对方不同意我方对报价1300元应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。2. 对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3. 对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。十. 谈判的议程安排1. 谈判时间：2011年7月25日2. 谈判地点：珠江帝景大酒店3. 谈判议题：我方向对方购买联想电脑100台十一. 结束语“真诚团结，务实创新”是我们谈判团队的理念，相信我们这次谈判在充分的准备下，能取得圆满成功。5771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012138 5721311921589183265771001803090012359 5790368223610760535771001803090012356 5761352861437917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 10187866086962880217088100343356185 10177583117408667417088100343356109 10108601437357284617088100343356110 10115220721601491617088100343355237 10102704160570270917088100343355238 10122936486142541417088100343356169 10186220440263571817088100343354928 101760654089788804