非洲市场开发计划书.doc

非洲市场开发计划书

制定人员：张晶、赵雅卿
时间：2011年12月30日

非洲市场开发计划书
一、市场背景：
从世界地理来看，非洲作为世界第二大州，资源丰富，发展潜力巨大；同时，从世界经济发展来看，由于受到专制统治和殖民主义影响，非洲是世界上最贫穷的大洲正因为如此，非洲市场具有巨大的发展潜力，尤其近年来，非洲地区基础设施建设的不断发展，以及自古以来中非友好关系的源远流长的影响，非洲市场上充满着商机和挑战，前景看好。
自从划分市场后，我们对于非洲市场也进行了一些了解，同时也积累了一定的目标客户；从我们现在的销售联系状况来看：手中现有联系客户，断断续续有来往的有埃及客户，比较倾向于磨粉机的购买；已经来厂考察并有强烈购买欲望的有尼日利亚客户；就阿里巴巴等贸易平台来看，埃塞俄比亚，津巴布韦等国家客户；成交的有埃塞俄比亚的制砂生产线、尼日利亚制砂生产线以及刚果一批货。从后半年公司国际贸易部的订单来看，非洲市场成单率也是比较高的，对我们今后的工作也是一种巨大的鼓舞。
二、企业实力：
鉴于我们是处于成长型企业，企业自身正处于不断地发展和完善之中。要想在激烈的竞争浪潮中处于不败地位，就必须注重提高公司产品质量和提升服务以及企业形象。我们明确自身在整个行业中所处的地位，明白自身的优势，与行业龙头企业相比，我们具有价格优势，主要在于管理成本比较低；整个公司执行力比较强，好运作；而与行业小企业相比，我们又具有很明显的产品质量优势；
就目前形势来看，一些成熟型企业，如黎明重工，上海世邦等，都拥有较成熟的运营体系，在海外市场已取得一定的知名度；与这些公司相比，我们所具有的就是价格和服务优势，同样质量的产品，我们的价格十分具有竞争力，我们的服务丝毫不逊色，我们要有计划有步骤扬长避短开展业务。俗语有云：知己知彼，百战不殆。彼在此不仅仅指客户还有我们的竞争企业，我们应该充分利用现有资源，意识到在开展业务时所遇到的情况，在企业不断发展中不断克服缺点；同时，与其他成熟型企业相比，我们应经常总结反思差距，取其精华，结合企业现状运用到我公司的发展中。
三、 开发策略：
在2012年，我们针对公司实际情况，结合非洲具体情况，将市场开发计划如下：

1. 关系维护：继续维持原有客户，与客户保持联系。由于中国政府对于非洲的限制，有些客户不能顺利到达公司进行实地考察参观，不能决定下单与否，所以我们要在鉴别真假客户的基础上给客户办理邀请函，希望能够顺利考察并下订单；除此之外，对于那些由于资金，场地等客观条件限制的客户，要继续联系，为他们创造有利的购买条件，及时与客户沟通公司的动态，决策，新产品等等。注重聊天工具的运用以及适时打电话等，让客户真实的感觉到我们公司对其足够的重视。注重回访信的力量。对于已经购买过我公司的设备的非洲客户，要做好维护客户工作。及时跟踪客户使用情况，根据客户使用情况提供易损件等售后服务。通过维护老客户来介绍新的客户，通过这种方式，新客户会更加信任我们公司，所以老客户的维系工作很重要。

2. 代理商：代理商能够很快的帮我们进入所要进入的市场，比较快捷的一种方式，寻找愿意直接做我们公司代理商的客户；可以通过加强与老客户的关系，从而获得该国有影响力的经销商或者贸易类公司，使其成为我们的代理商。这样就可以使得非洲国家一些购买商能够不到上海就能看到我们设备，对我们设备有所了解。

3. 网络推广：尽管非洲网络通信不太发达，但是也要做好网络推广工作，可以根据非洲客户反映的情况调整网络关键词等，或者可以根据非洲地区的具体情况，加强广告投放等；与电子商务部做好沟通协商工作，充分利用公司付费平台，如阿里巴巴国际站，中国制造，TRADEKEY等，认真对待每一份询盘，写好每一封客户开发信。如果有条件的话，可以选择非洲重点的几个国家，投放墙体广告。

4. 参加展会： 充分运用展会的作用，从哈萨克斯坦客户的到访可以看出，展会的作用还是蛮大的，因为对方就是持着我们在展会上所发的资料来找到我们公司进行考察并最终下订单的；在2011年下半年主要参加了国内，以及东南亚等一些展会，可以适当参加一些非洲地区机械展，扩大公司知名度。比如，最近联系的2012年第十二届西非（尼日利亚）国际建筑建材展览会，第一时间近距离接触客户，把我们公司的优点借助此次展会充分发挥出来。另一方面，我们可以借助参加展会的机会尽可能的去走访老客户，从而让客户感受到我们对其的重视程度，维持良好的持久的合作关系。

5. 外贸公司：通过贸易公司扩大出口也不失为一个开发市场的办法，我们可以通过主动联系经常与非洲市场做贸易的贸易公司，为其提供产品，增加我们公司产品的市场占有率。或者同已经有过合作的外贸公司经常联系，增加合作机会。

6.设置办事处：能够近距离地接触客户真正了解市场需求，外派非洲本公司人员，可以实地考察，从而获得第一手信息。只是要在公司经济实力达到一定程度的基础上，办事处的设置才能成为现实。

7. 质量认证：与恶意竞争的价格低的小企业相比，对于没有来厂考察的国外客户，如何才能让其相信我们的价格高但质量好，这一点是一个难点，因为有的国外客户就一味追求价格低，所以会把我们逼上降价的绝路。所以如何能够让客户在未见产品的情况下能够真正相信我们的产品质量与产品价格是相匹配的就需要费一番周折。鉴于此，一些产品质量认证的证书以及包括制作工艺和配件在内的产品图片在必要时需要发给已取得联系的客户。
四、目标计划：
在2012年新的一年中，我们要鼓足干劲，争取更大的进步，尽最大的努力完成公司既定的业务额。
首先，要不断提高自己的素质，在业务知识和技能上我们要继续学习，还要再销售技巧，商务谈判上争取更大的进步。最主要的是产品知识的进一步巩固，争取成为独立自主的去操作整个业务流程的第一个小组。
其次，在对待客户上，除了将原有客户继续保持联系做好维护工作外，争取将已经有意向购买的客户进一步发展成为正真的买家，直到下单成交。真心实意地对待每一个客户，务必将每一个客户的每一个问题细致认真地解决。
再次，对于针对非洲市场的已投放的付费平台，每日更新，定期更换产品信息，争取能够获得有效的询盘，希望能够做到所有付费平台中的前2名。
最后，结合公司自身经济实力，努力做到在非洲市场扩大公司影响力以及品牌知名度。
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