销售问答.doc

1.问

问题越多，需求越大；没有问题，没有需求。

【需求有两种情况】1.可有可无；2.明确意识。

【发掘需求的方法】“提问”＋“倾听”＋“观察”

·问什么（内容）

【探需提问】0.问想法1.问开始2.问兴趣3.问需求4.问痛苦5.问快乐6.问成交

【销售三问】1、对产品或方案的看法2、反对的理由3、对方的预算与计划

·怎么问（形式）

【提问有两种】
①开放式提问，即用“为什么”、“怎么样”等句子来发问，可以了解顾客更多情况；
②封闭式提问，只需用“是”或“不是”来回答的提问，但一般用来确认问题。

【了解需求，提问三步法】
【提出问题】一、状况提问法。您平常使用的是什么牌子的发水？
【分析问题】二、问题提问法。您觉得XX牌子的发水好用吗？
【解决问题】三、暗示提问法。我们这有……？.我可以帮你解决…….？

2.说

·说什么？（内容）

普通的促销员讲产品特点，中级的促销员讲产品优点，高级的促销员讲产品利益点

【利益分类】
1)产品利益，即产品带给顾客的利益。
2)企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。
3)差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。

【FABE推销法】
F：代表特征。
A：代表由这一特征所产生的优点。
B：代表这一优点能带给顾客的利益。
E：代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。
FABE推销法，简单地说，就是促销员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最提出证据证实该产品确能够给顾客带来这些利益。

【产品卖点的四大特征】
1、给消费者带来好处
2、竞争对手的差异
3、要有优势支持
4、要有足够的打动他去购买的动力

【营造产品价值】
·公司的文化价值
·产品的附加价值
·产品的功能、使用价值
·让客户体验物超所值

【说明、展示、建议的最有效话术FABE原则】
F ——→ Feature 属性、特点、功能
A ——→ Advantage 优点
B ——→ Benefit 对客户的好处 利益
E ——→ Evidence 证据

核心关键
1.突出产品—功能、价值、差别化
2.价值认可—解决问题和系统应用价值
3.利益满足—符合企业目的和利益点
4.人际影响—客户关键人和影响人的认可

·怎么说？（形式）

【说的八大技巧】
1） 不以否定式，而以肯定式；不以命令式，而用请求式。
2）先贬后褒——指在向顾客介绍商品时，先提出商品不足，再详细解释商品优点，以优点大于缺点更加突出商品的优质之处。
3）不断推进
4）用语尾表示尊重：
5）拒绝时先说“对不起”后加请求式语句：
6）不断言，让顾客自己决定：
7）自己承担责任
8）说感谢和赞美的话：
9）给予顾客购买的理由

【词语的感情色彩】措词巧妙：
<肥胖>可以说成<丰满富态>；
<瘦>可以说成<苗条>；
<皮肤黑>可以说成<皮肤健康>；
<便宜>可以<价格适中/实惠>，
< 不贵，就我们这样的做工和品牌来说算便宜的了>可以说成<这款价格是贵了点，但它的做工、质量都很好。>
你喜欢听哪一种？

顾客购买的是价值观，先让顾客“痛苦”：
　　①过去的痛苦【让客先说过去 “痛苦” （损失）不满的消费经历，或是现在发型不满意的地方】
②现在的快乐【发型师提出解决的方法，或适合的产品，能给她带来快乐】
③未来更快乐【说出消费的长期价值，以后更加快乐】
推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。
一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。