完善的信贷风控客户经理培训手册.doc

信信 贷贷 经经 理理 手手 册册 六月于六月于武汉武汉编辑整理编辑整理 第一部分第一部分 关于金融关于金融 第二部分第二部分 借款业务产品介绍借款业务产品介绍 一、工薪贷一、工薪贷 1 1、目的客户、目的客户 机构覆盖区域内具有稳定工作、稳定住所、收入来源连续稳定、无既往各类不良记录、借款用途真实可信、诚实守法、月打卡工资在 2023 元以上、年龄在 2265 周岁具有劳动能力的中国大陆公民。本产品可细分为信用和担保（保证担保、抵押担保、质押担保）两类。2 2、申请材料申请材料 （1）身份证明：身份证（护照不作为放款依据护照不作为放款依据）,户口本（必须提供整个户口簿必须提供整个户口簿内该户所有人员户籍页内该户所有人员户籍页），结婚证/离婚证（1010 万以上未婚者要开单身证明万以上未婚者要开单身证明），学历证（大专以上）。（2）工作信息：工资卡近 6 个月银行流水，劳动协议（借款申请日已过试用期借款申请日已过试用期且距离到期日大于且距离到期日大于 6 6 个月个月），收入证明（写明职务，协议期限，收入状况，住宿情况，身份证号等），纳税证明（月收入 1 万以上必须提供），医保卡，社保卡。（3）住所证明：房产证，租赁协议（租赁到期日距离申请日要大于租赁到期日距离申请日要大于 6 6 个月个月）及付款依据，水、电、气、电视、电话（住所座机）收费单据（连续 3 个月以上的）（4）信用信息：夫妻双方信用报告（查询日期距离申请日期不超过查询日期距离申请日期不超过 1010 日日）（5）财产信息资料：房产证，土地证，行驶证，股权。（6）现有负债信息（如有正在偿还借款的各类借款协议）（7）其他信息：职称证书、获奖证书等 3 3、借款期限、借款期限、金额金额和还款方式和还款方式 期限：1-48 个月。金额：客户月收入的 5-20 倍。还款方式：客户可以结合自身实际情况选择不同的还款方式，但最终应以公司审批通过核定的还款方式为准。目前公司为客户提供的可选择还款方式有：本息摊还（每期归还本息合计不变，归还本金逐月递增、每月支付利息递减），等额本金加利息（每期归还本金不变、利息递减），每月付息、到期还本，一次性还本付息，其他。通常执行的是：本息摊还，等额本金加利息，每月付息、到期还本三种。4 4、费率、费率 借款的费用涉及：利息、服务费、帐户管理费三部分。所有费用只有在借贷关系建立后才会发生。利息：月利率以四倍于官方同期、同档利率为基础，对不同信用等级的客户实行差别利率。客户每提高一个信用档次（从 B 级到 AAA 级六档）利率优惠 5%。客户每月实际支付的利息=付息月贷款本金*协议约定利率。服务费：根据客户借款期限不同按协议借款金额的 1%-8%收取。帐户管理费：每月按客户协议借款金额的 0.5-1%收取。提前还款的按提前还款日贷款余额的 3%收取违约金。5、担保贷款应提供的资料 保证担保：保证人（含配偶）是自然人的，保证人作为共同借款人提供个人身份、工作、住所、财产、信用等相关信息资料。保证人是法人的，保证人作为共同借款人提供法人借款所应提供的申请资料。保证人是个体工商户的、保证人作为共同借款人提供个体工商户借款所应提供的申请资料。保证人是专业担保机构的，保证人按公司类客户提供资料经公司审查批准后建立担保合作关系。抵押担保：物权证明文献（如房产证等）。假如物权人是第三方的，物权人作为共同借款人，除提供物权证明文献外，还应提供物权人身份证明文献、批准抵押担保的意愿性书面文献、物权人信用报告。质押担保：物权证明文献（如车辆登记证、有价证券等）。假如物权人是第三方的，物权人作为共同借款人，除提供物权证明文献外，还应提供物权人身份证明文献、批准抵押担保的意愿性书面文献、物权人信用报告。二、个经贷二、个经贷 1 1、目的客户、目的客户 机构覆盖区域内正规注册、实际经营一年以上、有稳定经生产营收入、借款用途真实可信、诚实守法的个体工商户。本产品可细分为信用和担保（保证担保、抵押担保、质押担保）两类。2 2、申请材料、申请材料 （1）业主（或法人代表）含配偶身份证明资料：身份证（护照不护照不作为放款依据作为放款依据），户口本（必有，必须提供整个户口簿内该户所有人员户籍页必须提供整个户口簿内该户所有人员户籍页），结婚证/离婚证，学历证（大专及以上提供）。（2）业主（或法人代表）个人财产信息资料：房产证，土地证，车辆行驶证，股票账户清单等。（3）业主（或法人代表）含配偶个人信用信息资料：信用报告。（4）业主（或法人代表）住所信息证明资料：房产证，土地证，租赁协议（租租赁到期日距离申请日要大于赁到期日距离申请日要大于 6 6 个月个月）及付款依据，单位出具的宿舍证明，水、电、气电视、电话收费单，物业费单据（5）工商户资格资料：营业执照副本（有年检章），税务登记证，开户许可（如有），贷款卡（如有），组织机构代码证。客户如是从事特种行业经营或服务需提供相关的许可证、执业资格证等。如餐饮业的卫生许可证、诊所的医疗机构许可证、医师的执业资格证、旅馆的特种行业许可证，假如是从事生产经营的还应有相关的生产许可证等。（6）经营场合信息资料：房产证，土地证，租赁协议（租赁到期日距离申请日租赁到期日距离申请日要大于要大于 6 6 个月个月）及付款依据，水、电、气、电视、电话收费单，物业费单据。（7）经营状况资料；税单（或纳税证明文献），财务报告（表），财务凭证、单据，上下游购销协议，所有帐、卡银行流水（不少于 6 月）。（8）现有负债文献（如有正在偿还借款的各类借款协议）。（9）其他：职称证书、获奖证书、荣誉证书等。3 3、借款期限、金额和还款方式、借款期限、金额和还款方式 期限：1-48 个月。金额：1-100 万元。还款方式：客户可以结合自身实际情况选择不同的还款方式，但最终应以公司审批通过核定的还款方式为准。目前公司为客户提供的可选择还款方式有：本息摊还（每期归还本息合计不变，归还本金逐月递增、每月支付利息递减），等额本金加利息（每期归还本金不变、利息递减），每月付息、到期还本，一次性还本付息、其他。通常执行的是：本息摊还，等额本金加利息，每月付息、到期还本三种。4 4、费、费用用 借款的费用涉及：利息、服务费、帐户管理费三部分。所有费用只有在借贷关系建立后才会发生。利息：月利率以四倍于官方同期、同档利率为基础，对不同信用等级的客户实行差别利率。客户每提高一个信用档次（从 B 级到 AAA 级六档）利率优惠 5%。客户每月实际支付的利息=付息月贷款本金*协议约定利率。服务费：根据客户借款期限不同按协议借款金额的 1%-8%收取。帐户管理费：每月按客户协议借款金额的 0.5-1%收取。提前还款的按提前还款日贷款余额的 3%收取违约金。5、担保贷款应提供的资料 保证担保：保证人（含配偶）是自然人的，保证人作为共同借款人提供个人身份、工作、住所、财产、信用等相关信息资料。保证人是法人的，保证人作为共同借款人提供法人借款所应提供的申请资料。保证人是个体工商户的、保证人作为共同借款人提供个体工商户借款所应提供的申请资料。保证人是专业担保机构的，保证人按公司类客户提供资料经公司审查批准后建立担保合作关系。抵押担保：物权证明文献（如房产证等）。假如物权人是第三方的，物权人作为共同借款人，除提供物权证明文献外，还应提供物权人身份证明文献、批准抵押担保的意愿性书面文献、物权人信用报告。质押担保：物权证明文献（如车辆登记证、购臵发票、有价证券等）。假如物权人是第三方的，物权人作为共同借款人，除提供物权证明文献外，还应提供物权人身份证明文献、批准抵押担保的意愿性书面文献、物权人信用报告。三、公司贷三、公司贷 1 1、目的客户、目的客户 机构覆盖区域内正规注册、实际生产经营半年以上、生产经营正常、有稳定生产经营收入、借款用途真实可信、诚实守法的中小型工商公司。本产品可细分为信用和担保（保证担保、抵押担保、质押担保）两类。2 2、申请材料、申请材料 （1）股东及个人文献：法人代表、大股东、实际控制人身份证（护照不作为放护照不作为放款依据款依据），户口本（如有，必须提供整个户口簿内该户所有人员户籍页必须提供整个户口簿内该户所有人员户籍页），法人代表、大股东、实际控制人的结婚证/离婚证，学历证（大专以及以上提供），法人代表或实际控制人简历，如公司法人代表配偶也参与经营，需提供配偶的身份证，户口本，学历证（大专以及以上提供）。（2）客户主体资格文献：营业执照副本（有年检章），税务登记证，开户许可证，组织机构代码证，贷款卡（注册资金 100 万以上需要），生产经营所应具有的各类许可证、政府批文等。（3）客户基本信息文献：公司章程（工商局调档的），验资报告，公司简介资料、各类荣誉证书（奖状）。（4）客户信用信息文献：公司信用报告，法人代表、大股东、实际控制人信用报告，如公司法人代表配偶也参与经营，需提供配偶的信用报告。（5）经营场合信息：房产证，土地证，经营场合租赁协议（租赁到期日距离申租赁到期日距离申请日要大于请日要大于 6 6 个月个月）及付款依据，公司支付的水、电、气发票、物业费单据。（6）法人代表、大股东、实际控制人住所信息：房产证，土地证，租赁协议（租租赁到期日距离申请日要大于赁到期日距离申请日要大于 6 6 个月个月）及付款依据，单位出具的宿舍证明，水、电、气、电视、电话收费单，物业费单据。（7）生产经营和财务状况信息资料：1）生产经营信息资料：已执行、在执行、将执行的上下游购销协议，业务合作协议，大额业务单据和发票、重要运送单据。2）客户财产信息资料：涉及公司和法人代表、大股东、实际控制人的重要物权财产资料、其他实际控制的重要产业资料（除申贷公司以外的其他产业）。3）财务资料：纳税文献资料，不少于 6 个月的个人及对公账户名下银行流水，钞票收入小票（凭证），真实的财务报表（近两年和申贷最近月份）或者账本，最近 3个月的购、销、存台帐。4）现有负债信息（如有正在偿还的各类借款协议）（8）重要高管人员信息文献：身份证（护照不作为放款依据护照不作为放款依据）、学历证（大专以及以上提供）、职称证书，住所信息、通讯信息（联系电话）。3 3、借款期限、金额和还款方式、借款期限、金额和还款方式 期限：1-48 个月。金额：1-500 万元。还款方式：客户可以结合自身实际情况选择不同的还款方式，但最终应以公司审批通过核定的还款方式为准。目前公司为客户提供的可选择还款方式有：本息摊还（每期归还本息合计不变，归还本金逐月递增、每月支付利息递减），等额本金加利息（每期归还本金不变、利息递减），每月付息、到期还本，一次性还本付息、其他。通常执行的是：本息摊还，等额本金加利息，每月付息、到期还本三种。4 4、费用、费用 借款的费用涉及：利息、服务费、帐户管理费三部分。所有费用只有在借贷关系建立后才会发生。利息：月利率以四倍于官方同期、同档利率为基础，对不同信用等级的客户实行差别利率。客户每提高一个信用档次（从 B 级到 AAA 级六档）利率优惠 5%。客户每月实际支付的利息=付息月贷款本金*协议约定利率。服务费：根据客户借款期限不同按协议借款金额的 1%-8%收取。帐户管理费：每月按客户协议借款金额的 0.5-1%收取。提前还款的按提前还款日贷款余额的 3%收取违约金。5、担保贷款应提供的资料 保证担保：保证人（含配偶）是自然人的，保证人作为共同借款人提供个人身份、工作、住所、财产、信用等相关信息资料。保证人是法人的，保证人作为共同借款人提供法人借款所应提供的申请资料。保证人是个体工商户的、保证人作为共同借款人提供个体工商户借款所应提供的申请资料。保证人是专业担保机构的，保证人按公司类客户提供资料经公司审查批准后建立担保合作关系。抵押担保：物权证明文献（如房产证等）。假如物权人是第三方的，物权人作为共同借款人，除提供物权证明文献外，还应提供物权人身份证明文献、批准抵押担保的意愿性书面文献、物权人信用报告。质押担保：物权证明文献（如车辆登记证、购臵发票、有价证券等）。假如物权人是第三方的，物权人作为共同借款人，除提供物权证明文献外，还应提供物权人身份证明文献、批准抵押担保的意愿性书面文献、物权人信用报告。四、微贷四、微贷 微贷不是一个单独的产品，它是针对前面三个产品从贷款金额上将其单独列出，其具体规定根据客户属性相应前面具体品种执行。第三部分第三部分 借款业务流程借款业务流程 供职于金融从事借款业务的客户经理，其工作职责等同于银行信贷前台客户经理（信贷员），肩负着客户营销、客户资料收集审查、贷前调查、贷前调查报告的撰写制作、指导客户签约、贷后跟踪管理等工作职责。因此准确把握业务流程、认真履行各环节的工作职责，不仅是保证工作质量的基础更是客户经理具体工作尽职履责限度的真实体现。一、关于营销一、关于营销 作为从事小贷业务的机构，它既同但又不同于银行等金融机构。相同的是都向资金需求者（客户）提供资金服务，从中获取效益。不同的是：一银行资金实力强、资金来源广，而小贷公司资金块头小、来源有限；二银行具有健全的机构网络和多方位的服务功能，而小贷公司服务功能单一；三银行具有公众认同度高、信任度高等特点，在我国目前重要的银行机构他们依托的是国家信用，否则他就不也许吸引到那么多的公众存款，而小贷公司作为一种新兴产业，在公众眼里只把他看着是合法的高利贷机构；四银行在贷款发放方面基本是等客上门，而小贷公司是在市场的夹缝中寻求被银行等金融机构拒绝了的客户。正是由于银行对客户质量规定高、条件苛刻等因素，才使得众多的资金需求者被拒之门外，这就是我们能生存、能发展的基础。由于资金作为生产经营要素在社会经济生活中的需求量很大，也就是说我们经营的稀缺资源，是一种供不应求的产品。营销方式的选择：营销方式的选择：一是渠道营销，就是通过关系人（中介）进行营销，关系人向你推荐客户；二是机构营销，就是通过机构（银行、担保公司等），把他们暂时不能满足或受某些政策和条件限制不能给予支持但又的确有市场生存能力和生存空间的客户介绍给你；三是广告营销，就是通过相关媒体进行宣传营销；四是陌拜店销，就是到有关专业市场和工商公司进行宣传营销；五是发单营销，就是到人流比较集中的市区散发宣传单进行营销；六是电话营销，就是通过短信信息平台或直接打电话进行宣传营销；七是贴片营销，也就通常说的“牛皮癣宣传”。不管采用那种方式目的就是把我们能提供服务的信息传达给潜在客户，增长客户的选择空间。宣传营销宣传营销方法方法：不管你选择哪种方式进行宣传营销，要得到效果的前提是取得客户的信任，如何才干取得客户的信任呢？一是真诚，也就是说自己要真诚地与客户进行接触宣传；二是个人的气质和修养，这是你留给客户的第一印象，是你能否吸引客户的关键。另一方面准确全面地介绍公司和我们的服务（或我们的产品），这就需要我们具有一定的专业素质。第三耐心地接受客户的征询。二、业务受理二、业务受理 对达成意向的客户（即接受我们的价格与条件，有相应的风险承受能力），及时将客户需要提供或准备资料的清单交予客户进行准备，并指导客户进行资料准备。同同时及时上人法网查询客户是否有正在或曾经被执行的记录时及时上人法网查询客户是否有正在或曾经被执行的记录，上公司信用网查询公司信，上公司信用网查询公司信用信息。如有不良记录应终止相关工作，避免无效劳动用信息。如有不良记录应终止相关工作，避免无效劳动。三、客户资料的收集、审核和实地考察三、客户资料的收集、审核和实地考察 1、客户资料的收集、审核根据产品介绍中所列目录进行。2、实地考察的方法和重点将在后面贷前调查中介绍。四、资料的分类与整理四、资料的分类与整理 当资料收集完毕后，根据公司上报规定对资料进行分类排序。分类目录根据产品介绍中所列目录进行。1 1、表格和报告的填制。、表格和报告的填制。领取放审编号，填列到表格指定处，并根据调查和收集到的资料信息填制相关表格，撰写初步调查意见，初步调查意见一定要清楚明了。2 2、资料制作、资料制作 所有资料收集齐全后根据资料类型加盖相关印章（如“与原件核算无误”、“本人现场亲核打印”等）并签上客户经理姓名。整理排序完毕后，按整理顺序进行扫描，扫描完毕后最佳通过专业软件工具对资料进行压缩解决，然后按目录归类制作成 PDF文献，对需要加水印的材料（如照片、被执行人查询信息等）进行加水印解决。六、资料报送六、资料报送 以上工作完毕后，建立文献夹，文献夹名称为放审编号加客户名称、客户经理姓名，最后将按目录归类制作好的 PDF 文献收集到文献夹，然后将文献夹发秘书，秘书将资料报送总公司风险管理部，进入审查程序。七、项目跟进七、项目跟进 风控在规定期间内对客户申请进行审查后会发送审查意见，对有疑义的意见，客户经理提出意见填制项目跟进表，对存故意义的被拒客户，在收集提供相关支持资料后填制项目复议表由分公司负责人签署意见后反馈风控部门，等待风控的最终意见。八、协议签定和贷款发放八、协议签定和贷款发放 分公司接到总公司审批意见后，及时与客户衔接沟通（审批结果和放款条件），将客户的意见和贯彻的放款条件按所有回复的方式回复风控经理，回复内容与格式：“客户接受（不接受）审批结果，批准（不批准）签约，约定签约时间（年月日周）。借款人：（名称），户名：（姓名），开户行：（开户银行名称），帐号（卡号）。烦请转告法务缮制协议，谢谢。”24 小时后总公司将制作好的协议发分公司，客户经理收到协议后仔细阅读协议查看要素是否对的，是否与批复和公司规定一致。告知客户签定协议。签定协议时根据规定要进行拍照、要有共同见证人。签定协议时需誊录客户联系人，信用类客户需誊录借款人手机 40 个联系人（客户经理誊录，要有选择有筛选的誊录，手机联系人局限性 40 的以有的为主），老客户还款良好以及抵押类客户可以适当放宽到 10 个联系人。此外特殊情况可以具体请示。协议签定完毕后，客户经理、共同见证人、客户一同在有标记的地方合影。在协议及相关文本上加盖规定印章、相关人员签字，扫描发总公司法务审查，审查通过由放款专员发放贷款。贷款发放后及时建立借款客户跟踪登记表。九、贷后管理九、贷后管理 涉及贷后跟踪管理和提醒客户准时还本付息。贷后管理的具体内容和要点将在以后的材料中单独介绍，不在此资料中细述。十、提前还款十、提前还款 提前还款是指客户在到期还款日之前提前偿还剩余所有以及部分本金的情况，客户提出提前还款意愿需要一方面填写提前还款申请表，署名传真过来即可，然后我公司进行审批，一般都会通过，对提前还款的客户收取剩余本金%的违约金。十十一一、解抵押。、解抵押。客户抵押借款的，在贷款结清之后需要解除抵押担保，在解抵押之前要填写担保物解除申请。通过公司领导审批通过后档案保管员方可给予他项权利证书等相关人员方可去办理解除抵押手续，否则相关损失由办事人员承担 。十十二二、展期、展期 展期是指借款到期之后客户由于某种因素申请延长本来贷款的贷款期限的行为；一般以抵押类每月还息到期还本类的客户为主；申请展期需要客户填写展期申请表，并提交近期收入，信用报告等资料。客户经理填写项目跟进表。展期如不在抵押期间一般需要再次办理抵押登记。第四部分第四部分 贷前调查贷前调查要领与重点要领与重点 贷前调查作为业务的第一环节，它不仅是业务能否继续进一步的第一步，也是风险辨认的第一步，所以此环节的工作是基础的基础。一、有关概念简介一、有关概念简介 1 1、信贷的基本要素、信贷的基本要素 任何一笔信贷业务都应涉及以下 6 个基本要素：（1）对象。（2）金额。（3）期限。（4）利率。（5）用途。（6）风险保证方式。2 2、信贷的基本原则（三性原则）、信贷的基本原则（三性原则）（1 1）安全性。）安全性。安全性原则是指放贷人在经营信贷业务过程中，要避免信贷资金遭受风险和避免损失（损失涉及本金、利息等）。风险的重要来源：第一是经营环境风险（如国家政策改变、经济周期变化、市场变化、利率和汇率波动等），第二是客户的道德风险，第三放贷人内部风险（无意识导致和故意识导致）。防范和化解风险的措施：一方面严格按照管理制度，优选客户科学决策。另一方面加强管理控制风险，如贷前控制、贷后控制、以及风险出现后的补救性控制等。第三完善信贷经营管理体制，提高队伍素质等。（2 2）效益性。）效益性。一是从公司自身经济效益角度出发，最大限度地避免本息损失。二是努力减少信贷业务经营成本（涉及减少筹资成本，多渠道筹集资金，提高工作效率，减少经营费用）。三是选择优质客户保证收息来源和贷款安全回流。四是从管理中出效益（通过管理防范风险、减少损失）。（3 3）流）流动性。动性。信贷资金的流动性，是指公司在经营信贷业务中能按预定期间收回信贷资金，或在无损失状态下迅速变为钞票资产的能力。信贷资金的流动性是公司业务做大做强的保证，只有流动性实现了才干保证公司业务的稳定性和连续性。二、贷前调查的重要内容和方法二、贷前调查的重要内容和方法 （一）客户的真实合法性调查（一）客户的真实合法性调查 内容：内容：就是收集核算反映客户真实合法性证明文献。身份信息、住所信息等 方法：方法：（1）通过有关查询核算系统、平台、机构等核算客户提供文献的真实性。（2）对有时效期限规定、需要年检的证明文献，核算其是否在有效期内、是否年检。目的：目的：防范客户的道德风险和也许出现的法律经营风险。（二）客户信用信息调查（二）客户信用信息调查 内容：内容：就是收集核算客户的信用记录。方法：方法：（1）通过人民银行的征信系统获取，（2）通过工商局的相关系统获取，（3）通过法院的相关系统获取。目的：目的：了解客户已有的各种信用信息记录。查看信用报告重要有两个目的：查看信用和负债。此外也可以根据信用报告上的信息核算比对借款人的住址以及工作等基本信息。假如信用报告出现止付和当前逾期，原则上是不接受的，当前逾期需要还清当前欠款方可申请。抵押类的贷款可以接受较差的逾期，信用贷款原则上不接受严重逾期（如出现最高 3 个月的逾期）；鉴于信用记录情况千差万别，仅作为参考指标，客户经理无须仅凭信用记录不良自主判断是否谢绝客户。至于信用卡负债我们在考虑的时候一般只考虑最低还款额，即当期透支的十分之一。（三）（三）实地考察的方法和重点实地考察的方法和重点 1、经营场合（个体或公司）实勘拍照 街道门牌号、公司招牌、办公楼、生产车间、机器设备（如做抵押，须标注每台设备名称）、员工住宿楼及生产情况、原材料及存货、物流车辆、厂区及外部道路、客户照片或合照。对个体工商户和工商公司一定要在正常生产经营时拍摄。对个体工商户和工商公司一定要在正常生产经营时拍摄。2、住所实勘拍照 街道门牌号、楼盘名称、幢号、单元号、房号、房屋装修情况、客户照片或合照。3、实地调查（1）多听：听客户介绍个体或公司股东构成、发展、经营、负债情况，例如：去年及今年销售额、利润率、员工人数、上下游公司、销售款回收（应收账款金额、账期）等。（2）多问：向财务、工人了解公司纳税、成本支出、大额资金往来、协议订单、生产、工资、福利待遇、员工流动性等。（3）多走：走访附近商家、居民、中介询问个体或公司近期经营情况、生意往来频繁度、人员变动、抵押物变现能力及价格、政府规划（道路改扩建、厂址拆迁搬迁）等情况。（四）客户经营状况和财务状况的调查与分析（四）客户经营状况和财务状况的调查与分析 内容内容：财务报表、验资报告、银行流水、财务凭证，单据、钞票收入小票（凭证）、大额业务单据和发票、重要运送单据、正在或即将执行的购销协议，客户财产信息、客户负债信息等。方法：方法：规定客户提供、银行打印、电话核算（购销协议）。对于有健全财务制度和规范财务报表的客户，要从不同角度提取相关财务数据进行交叉验证，以拟定其真实性。目的：目的：了解客户的生产经营状况，通过生产经营状况判断客户的风险状况。（五）（五）客户还款能力的调查与分析客户还款能力的调查与分析 借款人所有收入均应为可核算的实际收入，实际收入应当在银行卡或存折或税单等清单中真实表现出来。其他无法核算查证的收入不予计算。借款人每月还款能力初评公式为：可核算的借款人每月所有收入（A）-每月最低的债务应付（含信用卡透支部分的每月最低应还款额）(B)-本人及供养人每月基本本生活费用（官方公布的本地月平均生活消费数额）(C)-或有支付事项（B 项数额的20%）（D）金融对借款人授信额度：每月还款能力*10 第五部分第五部分 申贷表格的解读和填制申贷表格的解读和填制 客户信息资料表格化，既是为提高办贷效率的需要，也是工作规范化的具体体现。为了使后台审查人员能清楚明了的通过申贷表格结识客户、通过表格载明内容和附件资料了解客户，客户经理对的理解和解读相关审贷表格，真实、准确、完整的填制表格是工作能否取得成效的关键一步。（一）借款申请表（一）借款申请表 1 1、个人借款申请表：、个人借款申请表：借款人基本信息：按照顺序写即可，越具体越好。需要注意的是现地址不等同于身份证上的地址，现地址指的是现在的实际住址（这点一定要跟客户强调）。婚姻家庭信息：供养人数容易被忽视，指借款人本人需要供养的人数；父亲母亲假如已通过世，需要注明已故或者去世。个人职业信息（工薪类的填）：借款申请日已过试用期且距离到期日大于 6 个月；税后收入：实事求是；此处的两个联系人是说的公司同事。前一家工作单位信息尽也许的提供。个人经营信息（经营类的填）：至少经营 6 个月以上，所有证照皆通过正常年检；月营业额是指的营业额，不是利润；年度均纳税额：重要是用于了解客户经营的连续性。资产/负债信息：要尽也许具体的填写，有相关的资产要提供相关的证明材料；有对外负债也需要提供贷款协议等加以佐证；信用报告显示近期有频繁的信用卡申请或者贷后管理需要引起注意，是客户资金紧张的表现；有贷款审批要问问进展到哪步了，是否获批，如未获批为什么？其他重要信息：重要是询问客户是否有过财务诉讼或者刑事民事处罚；联系人至少需要 6 人，如前述局限性 6 人，需要提供此外的联系人信息。借款意向：重要是了解客户实际的借款用途，公司不限制除还信用卡，股票等权益性投资以外的所有用途，一般只要用途合理即可，要跟客户说明白不要编造用途，实事求是即可；还款方式：目前纯信用的一般为等额本息还款，抵押类的可以接受每月还息到期还本的方式，但是客户可以根据自己需要的去申请。抵押担保信息：重要是了解抵押物的具体信息，尽量填全。质押担保信息：了解质押物相关信息，尽量填写。保证人担保信息：要强调的是假如有保证人，保证人需要单独填写一份个人借款申请表。借款申请人：必须要借款人亲自签字；假如爱人做共同借款人且和借款人一起经营可以直接签字不需要此外填表。2 2、公司借款申请表（合用于中小公司借款客户，工薪和个体工商户不需填写）、公司借款申请表（合用于中小公司借款客户，工薪和个体工商户不需填写）借款人基本信息：按照规定填写即可，需要注意的是股东情况需要具体了解。借款人资产经营状况：重要是了解公司法人代表对于公司经营状况以及资产状况的大约了解，不规定特别精细，大体即可。借款意向：借款种类；借款用途：真实合理即可；拟借款金额：可以按照客户是实际需要来填写，需要告知客户信用借款最高目前不超过 100 万，至于最后获批多少由最终审核决定，不要给客户不切实际的承诺；还款方式:目前纯信用的一般为等额本息还款，抵押类的可以接受每月还息到期还本的方式，但是客户可以根据自己需要的去申请，我们最大的优点是灵活。备注/特别说明事项：可以简朴介绍一下公司的发展历史，发展大事，主营业务，公司现状等，类似于公司简介但又不同于简介。借款申请人（盖章）：一般需要盖公司公章。（二）借款人调查初审表（二）借款人调查初审表的填写的填写 客户经理根据调查掌握的实际情况，真实，完整，准确的填写此表并签字，表格空间局限性以填写有关内容时，可以以附件形式附具有关内容，必要时可以进行现场亲访并制作书面报告，客户经理对本人的调查行为和结论信息承担真实，完整和准确的责任；所有客户信息最佳附具相关的证明材料，并标明页数以及是否亲核原件，页码现在一般不规定标注。1、借款人基本信息：重要是了解借款人姓名，年龄，性别，住房情况，学历等基本信息，照实一一填写即可；2、婚姻家庭信息：父亲母亲去世的须写明去世；3、个人职业信息（针对工薪族借款客户，个体和中小公司不需填写）联系人指的单位同事；对于前单位工作信息原则上尽量了解，这样便于对借款客户有个更客观的了解；4、个人经营信息（针对个体和中小公司，工薪族客户不用填写）5、资产/负债信息：尽也许的了解并规定客户提供相关证明材料，比如有多套房子的提供相关房产证或者购房协议，有对外负债的要提供借款协议等。6、信用信息：重要看征信报告。信用卡账单不是必须提供，有更好，可以更好的了解客户的消费情况；总逾期次数可以从信用报告上很直观的数到；民事诉讼，行政诉讼与处罚，刑事处罚目前都是根据客户的口述来写，没有官方查询渠道；强制执行记录可以查到，查询网址：。假如无相关强制执行记录，可表述为：已查，无记录。7、借款信息：还款能力初测 借款人所有收入均应为可核算的实际收入，实际收入应当在银行卡或存折流水清单中真实表现出来。其他无法核算查证的收入不予计算。借款人每月还款能力初评公式为：可核算的借款人每月所有收入（A）-每月最低的债务应付（含信用卡透支部分的每月最低应还款额）(B)-本人及供养人每月基 本生活费用（官方公布的本地月平均生活消费数额）(C)-或有支付事项（B 项数额的 20%）（D）金融对借款人授信额度：每月还款能力*10 8、客户经理意见：按照左边的提醒来写即可，需要强调的是风险分析。客户经理对于自己意识到的风险或者直觉均可以写在此处，这是职业道德的体现，不要一味的说没有风险，完全没有风险是不也许的，没有风险就不存在收益，我们要做的是如何把控风险，所以客户有风险并不意味着会拒批，我们一定要把我们自己的感觉真实的负责任的写在调查初审表上，这是对客户经理最最基本的规定，不要想着去刻意隐瞒什么。第六部分第六部分 如何撰写贷前调查分析报告如何撰写贷前调查分析报告 贷前调查分析报告是对客户的综合介绍与评价分析，一定要本着客观公正、实事求是的原则撰写。其重要内容涉及：一、一、客户基本客户基本情况介绍情况介绍 1、客户身份信息介绍 个人或个体工商户：个人或个体工商户：身份证载明信息，职业信息、受教育情况信息、住所信息等。工商公司：工商公司：营业执照载明信息。2、股东、股权结构及股东、股权结构变动信息。3、公司社会信息（含公司简史信息、社会荣誉信息等）。3、实际经营场合（环境）信息（含地址、含市场、区域经济、社会、自然等信息）。4、法人代表、大股东、实际控制人个人信息（含性别、年龄、文化、职称、社会荣誉等）。二、客户借款用途分析二、客户借款用途分析 通过调查，重要分析客户为什么要借款，借款理由的可靠性等。三、客户资产负债与信用状况分析客户资产负债与信用状况分析 1、客户（分别公司和个人）资产价值、构成。2、客户（分别公司和个人）各类负债（包含隐性的）数额、组成。3、客户（分别公司和个人）信用报告中反映的有关信息。四、客户经营状况和第一还款来源分析。四、客户经营状况和第一还款来源分析。1、客户重要财务指标分析 2、客户上、下游业务合作信息 3、客户经营效果分析 4、客户偿债能力分析 五、客户面临重要风险分析五、客户面临重要风险分析 重点分析生产经营中也许出现和面临的风险。六、调查意见与结论六、调查意见与结论 第第七七部分部分 贷后管理要点贷后管理要点 本要点针对的是公司类客户和个体工商户。检查的重要内容涉及：客户主体资格是否仍然合格、财务和经营状况是否恶化、内部管理质量和效果、信用状况是否恶化、是否有影响贷款难以偿还或难以对外履约的重要事项发生及不利影响、担保是否仍然有效等。一、一、公司关于贷后跟踪管理的规定规定公司关于贷后跟踪管理的规定规定 1、首贷跟踪检查：客户经理应于放款 7 日内前往客户住所和经营场合回访，以确认客户连续经营情况。2、对于授信额度超过 10 万（含）的客户，对经营场合每月应至少回访 1 次，对居住地每 3 个月应至少回访 1 次。3、对于审批时附贷后管理条件的，应严格遵照执行。4、对于出现异常情况的客户，如多次不接电话，家访无人，经营场合冷清等，客户经理应及时将情况反馈给其主管及风险管理经理，以尽早协商解决方案。5、对于出现逾期的客户，除按公司现有规定及时转交催收岗外，还应连续跟踪并积极协助催收。6、客户经理主管应认真监督，担负起相应职责。客户不良贷款的出现，会直接影响到客户经理及其主管的薪酬、晋级、晋升、评级和其后续客户的授信额度等，请大家认真严厉对待 二、贷后跟踪管理的内容与方法二、贷后跟踪管理的内容与方法 1 1、客户主体资格是否仍然合格检查涉及、客户主体资格是否仍然合格检查涉及：A、客户营业执照是否经工商行政管理部门或主管部门年检合格，年检意见中有无危及我公司贷款安全的情况。B、贷款卡是否经人民银行年检通过，年检意见中有无对其限制性条款，这些条款对我公司贷款的安全影响限度如何，如是贷款卡，检查信贷登记征询系统中客户的情况有无异常。C、客户是否正常纳税。D、客户的名称、公章、财务专用章、法人代表是否变更或准备变更，分析其变更的重要因素及其对我公司贷款安全的影响限度。E、客户的组织形式是否变更或准备变更，分析其变更的重要因素及对我公司贷款安全的影响限度。F、客户的资本结构是否变更或准备变更，分析其出资人变更或增、减资的重要因素及其对我公司贷款安全产生的影响限度。G、客户经营范围是否调整或准备调整，分析其调整的重要因素及其对我公司贷款安全的影响限度。2 2、客户经营状况检查涉及、客户经营状况检查涉及：A、国家对客户所在行业和主产品相关法律和政策的调整及其对客户的影响限度。B、客户生产用重要原材料或经营产品的货源供应渠道的变化，及其对正常生产经营的影响限度。C、客户生产经营活动是否正常进行。D、客户重要原材料或经营产品市场价格的边动及其对经营效益的影响限度。E、客户与重要供应商及销货商之间的供销协议及结算凭证，了解客户真正的生意伙伴和经营业绩。F、客户与上下游合作伙伴之间的关系和依赖限度。3 3、客户内部管理水平检查涉及、客户内部管理水平检查涉及：客户管理层素质、经验、稳定性、经营思想、内部控制与管理能力和经营管理作风等。4 4、客户信用状况的检查涉及、客户信用状况的检查涉及：A、客户贷款使用是否符按照协议约定在使用。B、客户的还款意愿和执行情况。C、客户接受和配合公司客户经理检查的情况、客户向公司提供和报送材料的情况。5 5、客户财务状况检查涉及：、客户财务状况检查涉及：A、分析报表重要项目的变化及其因素，如资产负债表中的存货、应收帐款、短期投资、长期投资、长期借款、短期借款等的余额变化，损益表中的销售额和利润的余额及其变化等。B、财务指标分析，如流动性指标中的流动比率、速动比率、钞票比率等，杠杆指标中的资产负债率、净资产收益率、销售利润率等，效率指标中的应收帐款回收期、存货及其他各类资产周转率等，赚钱指标中的总资产利润率、净资产收益率、销售利润率等。6 6、客户重大事项检查涉及：、客户重大事项检查涉及：客户发生改制、对外投资、固定资产投资、对外担保、诉讼等等对客户经营管理、经济效益、还款能力产生的影响。客户住所信息是否发生变化、变化的因素。第第八八部分部分 基本知识介绍基本知识介绍 一、基本财务知识介绍一、基本财务知识介绍 （一）（一）关于财务报表的解读和分析关于财务报表的解读和分析 1 1、资产负债表的解读和分析资产负债表的解读和分析：重要对资产负债表中的重要财务数据进行核算分析，如流动资产中的货币资金、应收帐款、预付帐款、其他应收款、短期投资、存货等，固定及长期资产资产中的固定资产原值、净值、长期投资等，无形及长期待摊中的无形资产、长期待摊费用等，短期负债中的短期借款、应付货款、其他应付款、预收款、应交税金等，长期负债中的长期借款，所有者权益中的实收资本、资本公积、未分派利润等。以上所列数据可以通过客户的总帐和明细帐核对。2 2、表与表的衔接分析：表与表的衔接分析：查看报表之间共同的科目同一时点的数据应是否是一致的。如资产负债表中的未分派利润与损益表之间的利润总额通过期间增减后是否一致，钞票流