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嘉华山庄营销企划书一、项目概况 1.1基本参数 u 基地面积 66969 M2 u 建筑占地面积 18000 M2 u 总建筑面积 31698 M2共115幢，其中：别墅109幢，管理楼配套用房6幢 u 容积率 0.467 u 层数别墅三层、综合楼二层、基地一层 u 层高底层、二层3米，三层2。8米 u 楼板承重卧室1.5KN/ M2 其它2.0KN/ M2 u 总供电容量 1600KW u 总供水容量 700 M3/天 u 总供气容量 480 M3/小时 u 总电话容量 555号线 u 山庄出入二处 1.2本案现状别墅地址嘉华山庄位于上海市嘉定区宝嘉公路351号。距沪嘉高速公路出口处百米之遥，驱车前往人民广场仅四十五分钟；距外环线南翔入口十分钟车程，到虹桥机场仅三十分钟车程。别墅类型由加拿大著名设计师关锵光和华东建筑设计院共同构思设计。共有六种房型的加拿大风格的花园别墅，建筑面积从217 M2---470 M2不等。另有大面积私家花园，绿荫覆盖率近50%。山庄环境嘉华山庄空气清新，环境幽雅。总占地面积66969 M2，总建筑面积3万多平米。具有美伦美奂的日本式花园，欧陆风情的古罗马柱，美妙的人工湖、假山及喷泉、大草坪等。设备配套每幢别墅设备：开利中央空调、澳洲恒温热水炉、进口厨房设备、“美标”洁具、IDD电话。特别服务天天有专车接送美国学校、耀中和其它国际学校。有班车去虹桥家乐福、麦德龙、人民广场。社区服务社区内定期组织旅游及其它娱乐活动。山庄住户山庄内有来自美国、德国、日本、香港、台湾等世界各地的住户。物业管理聘请著名的香港戴德梁行做物业管理。保安系统有红外线、电视监控及全天不间断巡逻“三位一体”。此外物业管理处还提供免费代购机票、代订报纸、杂志等其它服务。二、区域状况分析 2.1现况分析由于嘉定区距离上海市中心需45分钟车程，过去在没有便捷公共交通工具如火车之支持下，嘉定区房地产市场重要是受区内之供应及需求所影响。在一九九零年代中房产热潮过后，市场一直在走下坡，在未有更多经济活动刺激下，中上海住宅市场好转，亦未能为嘉定区带来突破。嘉定区别墅租赁市场以在区内工作的外籍人员为主，较有规模之租盘除了嘉华山庄，暂时只有南翔镇之南翔绿谷别墅，租金约在$0.13到$0.16/平方米，但空置率有60%以上。 2.2区域市场别墅个案情况： ² 爱里舍花园（期房），成交价RMB3，500/平方米，于2023年9月开盘，已售40%。 ² 上海领地（期房），成交价RMB5，000---6，000/平方米，1999年10月到现在仅售7%。 ² 迎园别墅（现房），成交价RMB3，000/平方米，1994年到现在已售97%。其它嘉定区内别墅，均价在RMB3，000---RMB4，000/平方米左右。综合以上数据，本案与其它区域竞争个案现状相比具有一定优势。因此重新包装、合理定位可认为本案带来契机。 2.3未来发展嘉定是上海新五年计划中重点发展区域之一，重要方向是依托现有上海大众汽车生产基地，重点发展集中在生产、展览、销售的综合性汽车生产基地上，并计划五年内建造轻轨，连接嘉定到上海市中心，期间嘉浏高速公路也将完毕。但现有具体工业发展计划中只在安亭镇建国际汽车城，而安亭镇与本案之间需30分钟车程，故近期不会对嘉华山庄带来直接利益。但从上海市别墅的分布区域及发展情况来看，虽然这一区域的别墅市场还没有形成规模气候，处锦秋加洲花园以外，其他零星别墅鲜为人知，但这一区域别墅发展的空间较大，从长期来看会成为上海市房地产投资的热土。三、项目优劣分析优势 ---嘉定区稀有的水岸独立别墅社区。 ---社区内绿化景观布置较好，整体感觉环境幽雅。 ---物业整体外观维护较好。 ---本案周边拥有孔庙、秋圃园等上海市著名旅游景点，可认为本案带来“卖点” ----这一地区别墅较少，市场竞争不大，有一定的需求空间。 ----社区周边生活机能配套尚好。劣势 u 距上海市中心较远，缺少便捷公共交通工具。 u 户型设计不合理，内部现有装修已过时、损坏（许多空置物业中地板已损坏）。 u 缺少配套及会所设施，目前只有一个别墅改建之健身房（需付费使用）及借用邻近江海宾馆之游泳池等设施（需付费使用）。 u 本案现出租率仅为45%，邻近楼盘的相续落成将对本案构成更大压力。 u 本案绿化景观中种植了大量松柏树，虽然该树木具有一定的欣赏性, 但与国内的风俗习惯不符。 u 本案物业没有充足考虑空调安顿位置，因此对物业的外观形象产生一定的负面形象。 u 整个社区物业之间的栋距过小，使每幢物业的私密性、安全性互相受到影响。 u 社区内道路过窄，影响了整个社区的品质。 u 不属于别墅的开发热点地区，较难改变客群的传统观念。 u 本区域内高层次的消费群体量少。四、推广策略 4.1销售价格本项目全程均价为每平方米４３００元（内部认购价为每平方米4000元） 4 .2销售计划 A套 B套 C套 D套 E套备注首期 A2、A4 B2、B4 C3、C4、C10 D1、 D3、 D5、 D12 D18、 D28、D31、 D33、 D35 E4、E5、E11、E21、E22、E23、E27、E33、E40 当前均为空置房（其中C4、D1、E5为样板房）二期 C11、C12、C16、C21 D6、 D15、 D16、D22、 D30 E7、E20、E26、E18、E34、E28、E9 当前均为出租房（在3-6个月租约到期）三期 C20、C15 D20、 D21 E3、E32、E30、E37、E39、E9 当前均为出租房（在6个月后租约到期） 4.3本案定价策略本案前期“空置时间过长”对现有推广带来一定的抗力。因此本司在定价过程中将以“幢”为单位，采用差别定价、折扣定价的原则，同时还按每幢物业所处的景观位置，周边环境综合考虑。（临近道路宽敞者，销售价格按均价上浮，反之则不调整。临近自然及人工景观者，销售价格按均价上浮，反之则不调整。）差别定价：同一房屋，销售给顾客的价格不同。（给予不同的优惠）同一房屋，因样式、结构和功能不同而采用的价格不同。同一房屋，因销售的时间、地点和交易形式不同制定的价格不同。视具体情况再进行提价或降价。折扣定价：时间折扣：一次性付清的折扣比例最大。数量折扣：数量越多，折扣越大。功能折扣：中介商的营销中所担负的功能不同给予的折扣不同。 4、3销售价格策略设计 A、B、C型幢号建筑面积户型销售单价元/M2 总价(元) A2 438.2M2 七房三厅七卫 4，580 2，006，956元 A4 438.2M2 七房三厅七卫 4，580 2，006，956元合计： 876.4 M2（2套） RMB 4，013，912元 B2 395.13M2 六房四厅六卫 4，450 1，758，328.5元 B4 395.13M2 六房四厅六卫 4，450 1，758，328.5元合计： 790.26 M2（2套） RMB 3，516，657元 C3 334.01 M2 六房四厅六卫 4，480 1，496，364.8元 C4（样板房） 334.01 M2 六房四厅六卫 6，500 2，171，065元 C10 334.01 M2 六房四厅六卫 4，380 1，462，963.8元 C11 334.01 M2 六房四厅六卫 4，380 1，462，963.8元 C12 334.01 M2 六房四厅六卫 4，420 1，476，324.2元 C15 334.01 M2 六房四厅六卫 4，420 1，476，324.2元 C16 334.01 M2 六房四厅六卫 4，420 1，476，324.2元 C20 334.01 M2 六房四厅六卫 4，500 1，503，045元合计： 2672.08 M2（8套） RMB 12，525，375元 D型幢号建筑面积户型销售单价元/M2 总价(元) D1（样板房） 294.24 M2 六房四厅六卫 6，500 1，912，560元 D3 294.24 M2 六房四厅六卫 4，420 1，300，540元 D5 294.24 M2 六房四厅六卫 4，300 1，265，232元 D6 294.24 M2 六房四厅六卫 4，350 1，279，944元 D12 294.24 M2 六房四厅六卫 4，380 1，288，771.2元 D15 294.24 M2 六房四厅六卫 4，380 1，288，771.2元 D16 294.24 M2 六房四厅六卫 4，380 1，288，771.2元 D18 294.24 M2 六房四厅六卫 4，380 1，288，771.2元 D20 294.24 M2 六房四厅六卫 4，380 1，288，771.2元 D21 294.24 M2 六房四厅六卫 4，380 1，288，771.2元 D22 294.24 M2 六房四厅六卫 4，420 1，300，540元 D28 294.24 M2 六房四厅六卫 4，380 1，288，771.2元 D29 294.24 M2 六房四厅六卫 4，380 1，288，771.2元 D30 294.24 M2 六房四厅六卫 4，380 1，288，771.2元 D31 294.24 M2 六房四厅六卫 4，380 1，288，771.2元 D33 294.24 M2 六房四厅六卫 4，380 1，288，771.2元 D35 294.24 M2 六房四厅六卫 4，450 1，309，368元合计： 5002.08 M2（17套） RMB 22，544，667.2 元 E型幢号建筑面积户型销售单价元/M2 总价(元) E3 217.54 M2 四房四厅四卫 4，380 952，825.2元 E4 217.54 M2 四房四厅四卫 4，580 996，333.2元 E5（样板房） 217.54 M2 四房四厅四卫 6，580 1，431，413.2元 E7 217.54 M2 四房四厅四卫 4，580 996，333.2元 E8 217.54 M2 四房四厅四卫 4，580 996，333.2元 E9 217.54 M2 四房四厅四卫 4，580 996，333.2元 E10 217.54 M2 四房四厅四卫 4，580 996，333.2元 E11 217.54 M2 四房四厅四卫 4，580 996，333.2元 E20 217.54 M2 四房四厅四卫 4，580 996，333.2元 E21 217.54 M2 四房四厅四卫 4，550 989，807元 E22 217.54 M2 四房四厅四卫 4，550 989，807元 E23 217.54 M2 四房四厅四卫 4，380 952，825.2元 E26 217.54 M2 四房四厅四卫 4，380 952，825.2元 E27 217.54 M2 四房四厅四卫 4，380 952，825.2元 E28 217.54 M2 四房四厅四卫 4，380 952，825.2元 E29 217.54 M2 四房四厅四卫 4，380 952，825.2元 E30 217.54 M2 四房四厅四卫 4，380 952，825.2元 E33 217.54 M2 四房四厅四卫 4，380 952，825.2元 E34 217.54 M2 四房四厅四卫 4，380 952，825.2元 E37 217.54 M2 四房四厅四卫 4，420 961，526.8元 E型幢号建筑面积户型销售单价元/M2 总价(元) E39 217.54 M2 四房四厅四卫 4，350 946，299元 E40 217.54 M2 四房四厅四卫 4，380 952，825.2元 E41 217.54 M2 四房四厅四卫 4，380 952，825.2元 E43 217.54 M2 四房四厅四卫 4，380 952，825.2元合计： 5220.96 M2（24套） RMB 23，727，088 元备注 Ø 销售总面积为14492.12平方米 Ø 销售总套数为53套 Ø 销售总金额为人民币66，327，699.2元 Ø 销售平均价格为4576元/平方米 Ø 以上销售价格策略采用差别、折扣定价的方式来促进销售回笼资金，达成预期销售均价（4300元/平方米）。 4.4付款方式 u 一次性付款（95-98折），定金RMB 20，000，签定认购书10天内付楼款100%。 u 按揭付款（原价或98折），定金RMB 20，000，签定认购书10天内付楼款30%，30天内付款70% u 但也有不少国外客户和长驻上海的外籍从理财角度考虑，本案可辅以6成2023的商业贷款方式，首期二成全付； u 而对少数有一定首付压力又在相称发展潜力的年轻人，还可采用“延期首付”的办法，由置业者在两年内向发展商付清二成首期。 u 同时可推出带租约出售---将己租出的物业销售给投资者，先前所获得的租金交抵部分楼款。 4.5行销计划销售策略：除做好项目基本的品质形象、户外广告平面设计、报纸广告版面设计、杂志广告设计等项目形象营销外,必须重点包装设计客户服务接待中心及样板房。客户接待中心是客户直接了解项目的场合，客户对其包装设计的直观感觉如何将直接影响其对项目品质的结识和评估。因此，客户接待中心的包装设计犹为重要。客户接待中心 l 构想整个接待中心根据专业装修设计的平面布置安排，总体规定宽敞，明亮，现代气派，个性突出，同时必须着重注意地理位置的选择。因此和巽物业建议将接待中心设立于本案正门处的管理楼中或样板房的车库中。 l 内容功能分区区域功能与布置入口大堂区现代豪华、宽敞气派，充足显示项目的品质与格调洽谈区 ² 设立LOGO墙、接待台 ² 接待桌椅及饮水机 ² 复印机、传真机 ² 设立二门电话线、一门销售电话，一门是客户回访及传真 ² 音响及AV中心 ² 客户洽谈专用桌椅模型区 Ø 设立物业总体规划沙盘及物业房型剖面模型 Ø 背景灯光签约室 ² 设签约桌椅（沙发、茶几）、艺术挂画、盆景、灯饰等财务室 ² 设有点钞机客户接待中心环境构想：　北美风情客户接待中心沿物业主入口处现有的绿地，种植树木盆景需有绿茵满园之感，同时安顿桌椅及太阳伞，和考虑筑临时喷泉，使客户对项目品质有良好的第一印象及对本案未来生活充足想象。客户接待中心前设户外灯箱广告，同时考虑沿中心处前树立高大的旗杆，旗帜飞扬，树木上挂满彩色气球，目的是制造浩大恢宏的销售气势。接待中心前规划出充足的停车位及回车道，可方便客户停车看房。样板房包装设计通过大量成功个案分析购房者的购房行为，可以不难发现购房者对物业的第一感觉在决定其购买行为中起着极为重要的作用，特别是样板房，是购房者感觉物业房型和使用功能的最初感受，所以样板房越来越成为楼盘整体营销中重要的促销手段，样板房是否具有震撼力是决定购房者购房行为的先题。因此和巽物业采用对样板房的装修设计进行招标，吸取各家专业设计公司先进的设计理念，集百家之长。（具体按招标方案拟定） 4.6销售进度及节奏（一）第一工作阶段：纯引导造势期（15-30天） A、客户接待中心营建 B、业务人员进行市场调查，调查内容涉及对嘉华山庄的品牌认可，价格认可，产品认可等。 C、 DM信函开始发出。发放对象涉及目的客户，新替在客户，竞争品牌使用者，投资者等 D、播活动展开，对周边个案进行“谣言”攻势，逼其尽快做出反映，修正现有销售策略 E、部分媒体开始出现，项目现场及周边路网视觉引导，海报等。但因需造势，该段期间隐藏部分真实资料，涉及在各媒体上的销售电话号码均为空缺，客户反馈通过信件回执，电话预约，现场察访等进行。 F、业务人员的训练与其它准备工作 G、实行客户登记计划，对在登记期间内认购之客户在公布价格后给予一定之优惠。如： A.给予内部折扣 B在银行按揭及付款方式上给予优惠（二）第二工作阶段：半公开期（7-15天）提成两个阶段　A段：（4-8天）　１)　客户接待中心竣工，销售人员进驻，封闭样板房　２）泄露部分价格资料　３）销售人员实际演练　４）前期效果回馈　５）暂缓接受预定　６）媒体亮相　７）引导动线竣工　　B段：（5-10天） n 人员训练完毕，价格外放 n 销售策略经修改完毕 n 开始接受预订，但必须于开盘当天补足大订，逾时一律不卖此段期间（７-１５天）估计总来人量：５０人总成交量：不会少于２幢，最乐观估计５幢　（三）第三工作阶段：正式公开期（１-３天） l 举办公开酒会或召开中介发布会估计：日来人量不少于８０人　　　日成交量不少于４幢，最乐观估计８幢期间各类媒体全线登陆（四）第四工作阶段：第一强销期：（３０-４０天）估计：目的成交量：３０％需要来人量：１８０人此时来电有也许估计激增至２５０通（五）第五工作阶段：连续强消期（３０-４０天）估计：目的成交量：２０％需要来人量：１００人来电会有所下降，累计来电估计约1２５通（六）第六工作阶段：维持期（３０-４０天）　　　此段时间估计累计至该时期段，成交累计已６５％以上，最乐观７５％　估计：本期成交量约１５-２０％　即５幢　　　需要来人量不少于９０％　最多１２０人即可足够　　　来电比会继续衰退，累计来电量不超过１００通。（七）收尾期（３０天）余屋续销售后问题解决现场业务推广媒体杀伤力指数会连续下滑至１５：１甚至２０：１五、业务执行 5．1案场组织人员的安排专案主管１名，女付主管１名，，业务员3名，另根据实行需要安排销售支持人员，售后服务人员，样板房维持人员。 5.2嘉华山庄现场销售体系嘉华山庄　　　　　　　　　　　　　　专案接待１人装潢征询部１人签订部 2人客户服务部２人银行 2人负责接待贷款征询销售人员 3人财务２人制作协议安排签约 1人代办按揭办理产证１人收取定金楼款 5.3案场销售文本准备销售文本１、本案基本资料２、工程蓝图３、内部认购须知４、客户按揭须知５、个人住房公积金贷款万元还本利息金额表６、个人住房商业贷款万元还本利息金额表７、销售协议８、产权证办理须知９、竞争个案市调表１０、有关城市规划，经济发展发面的资料１１、房屋订购单１２、其它相关资料客户及销售资料１、来人登记表（附）２、来电登记表（附）３、销售日报表（附）４、销售周报表５、销售月报表６、周报分析７、成交客户档案８、未购客户档案分析９、其它相关资料证照１、建设用地规划许可证２、建筑工程规划许可证３、国有土地使用证４、建设工程开工证５、商品房销售许可证６、面积测量成果表７、发展商营业执照和资质证书 5.4业务人员职责 1. 采用值班制，天天当职人员负责上门客户的接待、陪同看房，老客户的电话拜访及接听问讯电话的工作。 2. 当天非当职人员需进行客户的跟踪回访，DM寄发等工作。 3. 及时进行来电、来访客户登记，便于回访及归档。 4. 及时反馈在销售过程中碰到的问题，将客户的意向及时反馈以便进行策略调整。 5. 填写业务周报、日报表，让项目经理立即了解客户动向及最新情况，利于及时做出决定。 6. 值班时间不聊天，不打私人电话，不吃零食。 7. 项目组人员工作时着装正式，男士穿西装，打领带，穿皮鞋；女士必须淡妆上岗，穿著得体大方，不着休闲服装。 8. 天天当职人员的值班时间为9：00AM——6：30PM。天天上午上班后负责进行接待中心的打扫清洁工作。 5.5专案职责 1. 协调、监督平常销售工作，进行租售控制。 2. 帮助项目业务员进行客户的沟通。 3. 定期召开租售现场会议，了解物业及客户动向，作出实时决定。 4. 定期向总部报告业务状况，对销售中产生的问题及时上报。 5. 与公司策划人员共同协调进行电话量、客户量等记录。 6. 与策划人员共同进行营销策划及广告企划的核对与调整工作。 7. 每周提交业务情况报告，以便总部对项目工作了解与协调。 8. 规范业务人员现场操作、纪律等工作。 9. 领导项目组成员统筹进行一系列促销活动。 5.6销售文献整理与汇编 ■ 邮递式DM、楼书、平面图、规划图、交通线路分布图、面积表、规划模型、礼品。 ■ 出售许可证、建筑用地许可证、规划许可证、发展商营业执照（副本）、商品房计划证书。 ■ 来电、来访登记表、营业日报表、营业周报表、定金周报表、签约记录、认购书、出售协议、定金收据。 5.7销售道具 1、楼书 6、案场VCD 11、外场接待-梅龙镇广场 2、DM 7、现场及周边路网视觉引导 12、小礼品 3、报纸 8、接待中心 13、800免费电话 4、海报 9、示范单位 14、看房车辆 5、杂志 10、户外视觉引导 5.8销售流程预演 DS拜访 COLD CALL 解答疑问现场接待带客看房业务周报表业务日报表客户登记确认物业现场诉求策划人员全程协调控制及策略调整专案全程协调控制发展商沟通协调项目部信息反馈及协调协助进行客户PUSH及跟踪谈判、签约及协调工作签订临时认购书收取定金结案签署协议，收取首期楼款 5.9现场业务的取胜之法仪容仪表 ■ 业务员进场需穿著统一服装，着装整齐、清洁得体； ■ 男女同事均需随时保持指甲清洁，尽量不留长指甲； ■ 男同事打领带 ■ 接待客户态度热情而诚恳，服务周到细致。接听电话 ■ 以排定的顺序接听电话，柜台设专门接听电话区域； ■ 来人来电记录负责人天天早8：30收来电表，然后放空白表格于接听区域，空白表格需注明日期； ■ 来电表一张填满，由最后一位填上者积极放于专门档案夹内并补充新表，注明日期； ■ 来电表填写要注意规范，表中各项均需切实填写以反映真实来电情况，评估媒体效果； ■ 接听者若离开，可由同组人员代替但不能同组同时安排两个人接听电话； ■ 电话中一些敏感话题宜采用婉转态度拒绝； ■ 对电话中询问销售控制情况，业务人员一律不予回答； ■ 来电尽量留电话号码，对于怀疑是“市调或其它身份者”，必需请来电者先留下电话号码交由其它同事进行确认身份后再做回答的决定；身份不清者，回答需谨慎，尽量请来电者来现场； ■ 来电尽量留电话号码以便追踪跟进； ■ 对广告商来电请其留电话号码及联系方式以便告知相关人员，对来现场者请留下资料后送客。接待来人 ■ 现场划定销售桌，由业务人员轮流坐； ■ 坐销售桌者必需随时保证销售桌物品摆放整齐，除个人用活页夹外不能有其它杂物； ■ 坐销售桌人员必需坐姿端正，不宜高声喧哗或与其它同事聊天或打闹，也不宜频繁走动，销售桌不能抽烟； ■ 对来者（初次），需先问是否与案场哪位同事有联络或约定；对来过之客户，引导入座后找以前联络同事， ■ 非接待人员不得同时坐销售桌； ■ 对非客户进场需进行礼貌性接待，或告知专案安排人员接待； ■ 送走来客后需整理桌面，桌椅归位，并填写来人登记表，表格填写需切实准确，来客资料具体填写后留档放入指定地点档案夹中； ■ 来客需送至接待中心大门外； ■ 客户落座后接待人员或其它同事配合倒水，拿印刷品及烟灰缸； ■ 活页夹随身携带，不得给客户导致随意翻动之机会柜台作业 ■ 代理人接待区是严厉区域，每位同事在接待区必需随时注意自身形象； ■ 接待区内严禁抽烟，吃食物及看与销售无关的杂志书报或嬉笑打闹； ■ 文具使用后需归位于笔筒或交专人负责保管； ■ 接待区随时保持清洁，整齐，非销售用品不得放于桌面，人员不坐接待台，自用资料（活页夹、笔记本）不得留于桌面上，否则若被没收需“拿钱来取”，缴款所有充入个案佣金； ■ 销控表仅限项目、主管级以上可查看，其它人不得翻看； ■ 作废预约单必须缴回，不得撕毁或私自留存，特别情况下需经项目授权的人员可查看； ■ 非经主管级以上人员批准，不得翻阅任何销售资料（已购、未购、日报表等）； ■ 售、定、签、退公证需填写及提供留存之资料需及时办理，以免给接待作业导致困扰； ■ 小定金一律随预约单交至柜台；客户抵押物一律当客户面封存于信封内，于预约单中注明后交由柜台，退户一律凭白单办理并由退者本人亲笔签收本人不能到现场，则代理人仍需持白单及代理人身份证件办理，必要时请出示买方来人的委托书。介绍客户作业 ■ 若发生介绍客户情况，业务员需向主管级以上人员打招呼并告知介绍人与被介绍人互相关系； ■ 待被介绍户签约，首期款所有到位后，由业务员填写介绍费明细表交专案审核，业务员（经手人）及专案均需署名； ■ 专案审核无误后，填写书面报告，附介绍费明细表及介绍人证件复印本，电话及被介绍人成交客户协议复印本，交上级部门审核； ■ 请款单由现场专案署名后，送总部审核；由公司其它人员发放给介绍人，业务员不得代领； ■ 个案介绍所有资料由现场专案建档备查。项目培训纲要和巽物业征询（上海）有限公司将在业务人员进场之前进行统一的系统培训，以求对物业基本知识有具体的掌握，对营销策略有了解，对项目职责有行为标准。项目销售业务及行销企划教育训练课程 ■ 发展商简介 ■ 房地产特性与房地产价值 ■ 本案基本环境资料说明 ■ 本案规划介绍 ■ 公共设施介绍 ■ 整体理念介绍与表达 ■ 行销理念 ■ 行销技巧 ■ 行销策略 ■ 商品概念 ■ 广告定位 ■ 广告表现 ■ 广告阶段运作表 ■ 商品定位 ■ 市场客源定位 ■ 业务计划介绍 ■ 价格策略介绍 ■ 准客户资料搜集计划作业说明 ■ 电话及DS拜访计划与作业演练 ■ DM寄发及S.P.活动计划说明 ■ 客户心理障碍排除 ■ 自我促销与组合促销介绍 ■ 商品单、总价与付款办法介绍 ■ 法务解答 ■ 仪态仪表与商业礼仪 ■ 答客问演练及课程验收注：以上培训将提成理论讲习与实践测试两部分，从开盘期一周开始，至开盘期结束。在整个销售期中更将其进行复训与随机测试。六、整体广告策略 6.１广告策略：精确制导，互动直接。　　精确制导，通过有关权威部分调研，发现目的顾客寻找办公场地重要通过报刊，杂志，中介，互联网，户外广告，而纯住宅的目的顾客重要为周边区域居民，但本案体量较小，所以有限的广告预算应用在刀刃上，可以通过中介上门直销，专业媒体投放，座谈会，各种展出派单，户外媒体的综合使用，和目的顾客有效沟通。户外媒体中，横幅，引导旗，广告牌，灯箱等传播性能良好，尤以广告牌，横幅效果最佳。灯箱经济成本较高，为追求合理之广告投资与回报比，适当路段以横幅、路牌，引导旗方式，对区域内寻找房源的客户可有良好的效果。（据专业机构调查，有２０.４％的客户是通过户外媒体获得楼盘信息的）。报纸媒体中，新民晚报为上海最强势媒体，其发行量较大，阅读率和传阅率高，传播能力强，其读者层次和范围完全可以涵盖住本案之目的客户，但由于其代价高昂，可适当考虑报纸刊登与夹报派发ＤＭ交叉配合的方式，将在有效的成本范围内获得最大效益。 6.２媒介组合引导、公开期间以立体组合，全方位媒介进行多点进攻，平面，户外媒体，齐头并进，但以报纸平面大版面推动为主。进入强销期，可使用均频率，中版面进行推广，同时配合报刊和杂志适当增长有偿新闻发布频率。收盘期再次增长发布频率，盼望通过大规模广告运动，达成既定销售目的。 6.３媒介选择大众平面媒介：主力媒介：　新民晚报　　　　　　　　　　　　　　　　辅助媒介：上海证券报新闻晨报　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　针对境外人士的报刊杂志　　　　　　　　　　　　　　户外媒体：路牌广告　　　　灯箱广告　　　　　大型购物商场－梅陇镇广场其它媒体：海报　　　　　楼书　　　　　直邮信函　　　　　小礼品 6.４整体广告预算媒介广告预算Ａ）文书部分ＮＯ项目规格价格（元）０１销售海报对Ｋ.５０００份 15000.00 ０２ＤＭ１６Ｋ.２００００份 10000.00 ０３销售名片５０元／盒.２０盒 1000.00 ０４信纸、信封、资料袋信纸.５００本，信封５０００只资料带.１０００只 15000.00 合计： RMB 41000.00 Ｂ）户外部分ＮＯ项目规格价格（元）０１户外看板６*６米喷绘 50000.00 ０２跨街横幅２０条*３０Ｍ*１Ｍ 20230.00 ０３沿街对旗２００对*３０元／对 6000.00 ０４户外灯箱３*１米*６只 16200.00 合计： RMB 92200.00 C）媒体部分ＮＯ项目规格价格（元）０１ＮＰ稿新闻晨报、新民新报等 500000.00 ０２ NP稿报刊杂志软广告 100000.00 ０３境外杂志稿境外杂志广告*３期 100000.00 合计： RMB 700000.00 D）接待中心部分ＮＯ项目规格价格（元）０１ＬＯＧＯ墙２Ｍ*４Ｍ 3000.00 ０２展板１.８０Ｍ*０.９Ｍ*９块 5000.00 ０３销控台及接待桌椅接待桌椅至少５组 15000.00 ０４园艺布置接待中心及样板房 5000.00 ０５计算机、传真、电话机计算机、打印机各一台，传真机一台，电话机２台 8000.00 ０６饮水机及桶装水／ 5000.00 ０7 文化用品笔、计算机等 5000.00 合计： RMB 46000.00 E）梅龙镇外接待部分 NO 项目规格价格（元）０１展台布置按售楼规定 10000.00 ０２办公家具及ＰＯＰ／ 10000.00 ０３租金／ 25000.00 合计： RMB 45000.00 以上各项总计ＮＯ项目规格价格（元）Ａ文书部分共４项 41000.00 Ｂ户外部分共４项 92200.00 Ｃ媒体部分共３项 700000.00 Ｄ接待中心部分共7项 46000.00 Ｅ梅龙镇外接待部分共３项 45000.00 合计： RMB 924000.00 其它推广预算样板房装修预算样板房装修每平方米为人民币2200元左右，装修总面积为845.88平方米，合计金额约为人民币190万左右（含家具）。客户接待中心装修预算客户接待中心装修每平方米按人民币900元左右，装修面积为217.54平方米，合计金额约为20万左右。

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