2013职业技能实训平台形成性考核(市场营销学)答案..doc

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C选择性 D长远性 *答案A 2销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售( )的特点。 A灵活性 B完整性 C选择性 D长远性 *答案C 3销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售( )的特点。 A灵活性 B完整性 C选择性 D长远性 *答案B 4有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售( )的特点。 A灵活性 B完整性 C选择性 D长远性 *答案D 5一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。 A单个销售人员对单个顾客 B单个销售人员对一组顾客 C销售小组对一组顾客 D销售会议 *答案A 6一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。 A单个销售人员对单个顾客 B单个销售人员对一组顾客 C销售小组对一组顾客 D销售会议 *答案B 7销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。 A单个销售人员对单个顾客 B单个销售人员对一组顾客 C销售小组对一组顾客 D销售会议 *答案C 8销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。 A单个销售人员对单个顾客 B单个销售人员对一组顾客 C销售小组对一组顾客 D销售会议 *答案D 9以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于( )分销系统。 A管理式 B分散式 C公司式 D契约式 *答案D 10以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于( )分销系统。 A管理式 B分散式 C公司式 D契约式 *答案D 11下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是( )。 A企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量 B选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利 C最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力 D企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣 *答案C 12企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑( )。 A细分市场的规模 B细分市场结构的吸引力 C企业目标和资源 D以上都是 *答案D 13最简单的一种目标市场选择的模式是( )。 A密集单一市场 B有选择的专业化 C完全市场覆盖 D产品专业化 *答案A 14宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是( )。 A密集单一市场 B有选择的专业化 C完全市场覆盖 D产品专业化 *答案D 15划分销售区域的好处不包括( )。 A拓宽目标市场 B鼓舞营销员的士气 C提高客户管理水平 D有利于销售绩效改进 *答案A 16由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。这是( )方法带来的好处。 A客户访问管理 B划分销售区域 C人力资源管理 D客户关系管理 *答案B 17销售区域划分的首要原则是( )。 A公平性 B可行性 C挑战性 D具体化 *答案A 18销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的( )原则。 A数字化 B可行性 C挑战性 D具体化 *答案D 19销售区域划分的流程是( )。 确定客户的位置；选择控制单元；分配销售区域；调整初步设计；合成销售区域 A B C D *答案C 20新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称为( ) A媒介关系 B消费者关系 C社区关系 D政府关系 *答案A 21下列关于控制单元的说法不正确的是( )。 A小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力 B小单元便于管理层进行区域调整 C控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量 D控制单元应该尽量大一点 *答案D 22下列不属于划分控制单元的标准的是( )。 A实际销售额 B现有客户数 C潜在客户数 D地理面积 *答案A 23要协调各个区域的销售量首先要做( )。 A工作量分析 B销售额分析 C市场潜力分析 D销售能力分析 *答案A 24调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有( )。 A改变销售配额 B改变人员分配 C调整区域大小 D试错法 *答案D 25汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车，这种战略叫做( )。 A多样化 B后向一体化 C水平一体化 D前向一体化 *答案D 26“三株”、“沈阳飞龙”等都依靠自建网络。这种渠道关系是( )。 A传统分销渠道模式 B公司型分销渠道模式 C水平分销渠道模式 D管理型渠道关系 *答案B 27日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于( )渠道关系。 A传统分销渠道模式 B公司型分销渠道模式 C水平分销渠道模式 D管理型渠道关系 *答案B 28网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可操作性的行业。这属于共生型渠道关系的好处的一方面：( )。 A发挥资源的协同效应，实现优势互补 B大树底下好乘凉 C规避风险 D分享市场 *答案A 29在共生型渠道关系中，吸引对方参与的关键是( )。 A各自拥有对方所不具备的优势 B共同的利益 C地位是平等的 D共同的需求 *答案A 30下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有( )。 A尽量牺牲自己的利益，保护公共利益 B强调共同利益 C企业与渠道成员间应加强相互信任 D企业应加强与渠道成员之间的互动沟通 *答案A 31厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原定基础上给予一定比例的折扣优惠，回款时间越早，折扣力度越大。这属于价格折扣中的( )。 A现金折扣 B数量折扣 C功能折扣 D季节折扣 *答案A32给经销商一个市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性。这种激励中间商的方式是( )。 A设立奖项 B库存保护 C提供市场基金 D开拓市场 *答案C 33下列选项中，( )是较为长远的激励措施，是中间商最希望得到的。 A设立奖项 B库存保护 C提供市场基金 D开拓市场 *答案D 34对中间商来说，最实在的激励措施是( )。 A设立奖项 B产品及技术支持 C提供市场基金 D开拓市场 *答案B 35关于流程管理，下列说法错误的是( )。 A流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求 B流程管理以一种固定的角度分析渠道 C流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义 D流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题 *答案B 36促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的剩余库存量，其差额即厂家需给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做( )。 A现金补贴 B广告补贴 C点存货补贴 D恢复库存补贴 *答案C 37点存货补贴结束后，如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平，厂家会给予一定的补贴。这时的补贴叫做( )。 A现金补贴 B广告补贴 C点存货补贴 D恢复库存补贴 *答案D 38以下说法不正确的是( )。 A商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不符、产品技术规格出现误差、产品故障等 B购销合同投诉主要包括产品数量、规格、交货时间、地点、结算方式、交易条件等与原购销合同规定不符 C货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质，因装卸不当造成的损失 D服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉 *答案D 39既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是( )。 A售前服务 B售中服务 C售后服务 D广告宣传 *答案A 40售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是( )。 A广告宣传 B赞助希望工程 C售前的技术培训 D送货上门 *答案D 41以下说法不正确的是( )。 A商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不符、产品技术规格出现误差、产品故障等 B购销合同投诉主要包括产品数量、规格、交货时间、地点、结算方式、交易条件等与原购销合同规定不符 C货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质，因装卸不当造成的损失 D服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉 *答案D 42既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是( )。 A售前服务 B售中服务 C售后服务 D广告宣传 *答案A 43售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是( )。 A广告宣传 B赞助希望工程 C售前的技术培训 D送货上门 *答案D 44作为一名助理营销师，需要在( )几个方面具备实际操作能力。 A访问顾客 B商务洽谈 C试行订约 D货品管理 *答案ABCD 45访问顾客及其准备工作主要包括( )等。 A分析顾客心理 B匹配销售方格与顾客方格 C引起顾客兴趣 D激发购买欲望 *答案ABCD 46顾客购买商品的心理活动过程包括( )基本阶段。 A顾客对商品的认知阶段 B顾客对商品的意志阶段 C顾客购买商品阶段 D顾客对商品的情感阶段 *答案ABD 47接近顾客包括( )。 A在空间距离上的接近 B在时间距离上的接近 C消除感情上的隔阂 D在语言上接近 *答案AC 48下列选项属于接近拜访顾客的是( ABCD )。 A商品接近法 B介绍接近法 C社交接近法 D馈赠接近法 *答案ABCD 49下列选项属于接近拜访顾客的是( )。 A赞美接近法 B反复接近法 C服务接近法 D利益接近法 *答案ABCD 50下列选项属于接近拜访顾客的是( )。 A好奇接近法 B求教接近法 C问题接近法 D调查接近法 *答案ABCD 51介绍接近法的内容包括( )。 A姓名 B工作单位 C拜访的目的 D经济收入 *答案ABC 52服务内容包括( )。 A维修服务 B信息服务 C咨询服务 D免费试用服务 *答案ABCD 53“MAN法则”方法包括( )。 A具有商品购买力 B信息服务 C具有对商品的需求 D具有对商品购买决定权 *答案ACD 54下列选项属于商品的兴趣集中点的有( )。 A商品的使用价值 B流行性 C安全性 D美观性 *答案ABCD 55下列选项属于商品的兴趣集中点的有( )。 A教育性 B保健性 C耐久性 D经济性 *答案ABCD 56销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有( )。 A在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高 B销售人员过高估计自己的表演才能 C在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应 D示范时不断提出竞争对手产品的缺点，却不提自己产品的优点 *答案ABC 57销售人员进行商品示范时，沉默在销售起到的作用是( )。 A让顾客有说话机会 B无形中强迫顾客讲话 C无形中强迫顾客接受产品 D让顾客有时间考虑 *答案AB 58销售人员进行商品示范时，激发顾客购买欲望的方式有( )。 A适度说话，让顾客说话 B挖掘对方的需求 C不顾一切地热情招待顾客 D用语言说服顾客 *答案ABD 59销售人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有( )。 A引用别人的话试试 B用广告语言来形容你的产品可收到独特效果 C使用顾客语言 D帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图 *答案ABCD 60商务谈判中，让步给对方的影响和反应有( )情况。 A对方心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步来作为回报 B对方对我方不以为然，因而在态度上及其他方面没有任何改变或松动的表示 C对方对我方持怀疑态度，不做出任何表示 D对方认为我方还会做出新的重大的让步 *答案ABD 61关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有( )。 A接受基本正确的资料 B将问题较多的资料作废 C接受所有资料 D有问题的资料作废 *答案AB 62下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是( )。 A无所答非所问的回答 B有无错误的回答 C有无不一致的回答 D有无疏漏的回答 *答案ABCD 63消费者购买行为的划分标准是( )。 A品牌差异 B介入程度 C购买金额 D购买数量 *答案AB 64对于习惯性购买的产品，企业应该采用( )。 A占据有利货架 B价格优惠 C电视广告 D免费试用 *答案BC 65针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用( )。 A占据有利货架 B价格优惠 C销售促进 D免费试用 *答案AC 66价格折扣包括( )。 A现金折扣 B数量折扣 C功能折扣 D季节折扣 *答案ABCD 67企业激励中间商的方式主要有( )。 A设立奖项 B库存保护 C提供市场基金 D开拓市场 *答案ABCD 68关于渠道流程管理，下列说法正确的是( )。 A流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求 B流程管理以一种固定的角度分析渠道 C流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义 D流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题 *答案ACD 69企业为了激励中间商而提供的补贴包括( )。 A现金补贴 B协助力度补贴 C点存货补贴 D恢复库存补贴 *答案BCD 70企业为了激励中间商而提供的补贴包括( )。 A现金补贴 B协助力度补贴 C销售促进补贴 D库存补贴 *答案BD 71下列关于细分市场选择的说法中，正确的是( )。 A企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量 B选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利 C最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力 D企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣 *答案ABD 72企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑( )。 A细分市场的规模 B细分市场结构的吸引力 C企业目标和资源 D细分市场的增长程度 *答案ABCD 73目标市场选择的模式包括( )。 A密集单一市场 B有选择的专业化 C完全市场覆盖 D产品专业化 *答案ABCD 74划分销售区域的原则包括( )。 A公平性原则 B可行性原则 C挑战性原则 D具体化原则 *答案ABCD 75划分销售区域的好处包括( )。 A拓宽目标市场 B鼓舞营销员的士气 C提高客户管理水平 D有利于销售绩效改进 *答案BCD 76销售区域划分的流程包括( )。 A合成销售区域 B选择控制单元 C确定客户的位置和潜力 D调整初步设计方案理 *答案ABCD 77划分控制单元时常用的两个标准是( )。 A现有销售额 B潜在客户数 C现有客户数 D潜在销售额 *答案BC 78日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括( )。 A提供娱乐服务 B提供饮食服务 C提供送货服务 D提供代缴费服务 *答案ABC 79销售组织的职责包括( )。 A寻找客户 B客户关系管理 C制定销售目标 D销售风险管理 *答案ABD 80下列关于控制单元的说法正确的是( )。 A小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力 B小单元便于管理层进行区域调整 C控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量。 D控制单元应该尽量大一点 *答案ABCD 81关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有( )。 A接受基本正确的资料 B将问题较多的资料作废 C接受所有资料 D有问题的资料作废 *答案AB 82下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是( )。 A无所答非所问的回答 B有无错误的回答 C有无不一致的回答 D有无疏漏的回答 *答案ABCD 83消费者购买行为的划分标准是( )。 A品牌差异 B介入程度 C购买金额 D购买数量 *答案AB 84对于习惯性购买的产品，企业应该采用( )。 A占据有利货架 B价格优惠 C电视广告 D免费试用 *答案BC 85针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用( )。 A占据有利货架 B价格优惠 C销售促进 D免费试用 *答案AC 86价格折扣包括( )。 A现金折扣 B数量折扣 C功能折扣 D季节折扣 *答案ABCD 87企业激励中间商的方式主要有( )。 A设立奖项 B库存保护 C提供市场基金 D开拓市场 *答案ABCD 88关于渠道流程管理，下列说法正确的是( )。 A流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求 B流程管理以一种固定的角度分析渠道 C流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义 D流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题 *答案ACD 89下列关于细分市场选择的说法中，正确的是( )。 A企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量 B选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利 C最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力 D企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣 *答案ABD 90企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑( )。 A细分市场的规模 B细分市场结构的吸引力 C企业目标和资源 D细分市场的增长程度 *答案ABCD 91目标市场选择的模式包括( )。 A密集单一市场 B有选择的专业化 C完全市场覆盖 D产品专业化 *答案ABCD 92划分销售区域的原则包括( )。 A公平性原则 B可行性原则 C挑战性原则 D具体化原则 *答案ABCD 93划分销售区域的好处包括( )。 A拓宽目标市场 B鼓舞营销员的士气 C提高客户管理水平 D有利于销售绩效改进 *答案BCD 94销售区域划分的流程包括( )。 A合成销售区域 B选择控制单元 C确定客户的位置和潜力 D调整初步设计方案理 *答案ABCD 95划分控制单元时常用的两个标准是( )。 A现有销售额 B潜在客户数 C现有客户数 D潜在销售额 *答案BC 96日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括( )。 A提供娱乐服务 B提供饮食服务 C提供送货服务 D提供代缴费服务 *答案ABC 97下列关于控制单元的说法正确的是( )。 A小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力 B小单元便于管理层进行区域调整 C控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量。 D控制单元应该尽量大一点 *答案ABC 98下列属于划分控制单元的标准的是( )。 A实际销售额 B现有客户数 C潜在客户数 D地理面积 *答案BCD 89企业为了激励中间商而提供的补贴包括( )。 A现金补贴 B协助力度补贴 C点存货补贴 D恢复库存补贴 *答案BCD 90企业为了激励中间商而提供的补贴包括( )。 A现金补贴 B协助力度补贴 C销售促进补贴 D库存补贴 *答案BD 97销售组织的职责包括( )。 A寻找客户 B客户关系管理 C制定销售目标 D销售风险管理 *答案ABD 99关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有( )。 A接受基本正确的资料 B将问题较多的资料作废 C接受所有资料 D有问题的资料作废 *答案AB 100下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是( )。 A无所答非所问的回答 B有无错误的回答 C有无不一致的回答 D有无疏漏的回答 *答案ABCD 86消费者购买行为的划分标准是( )。 A品牌差异 B介入程度 C购买金额 D购买数量 *答案AB 87对于习惯性购买的产品，企业应该采用( )。 A占据有利货架 B价格优惠 C电视广告 D免费试用 *答案BC 88针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用( )。 A占据有利货架 B价格优惠 C销售促进 D免费试用 *答案AC 89价格折扣包括( )。 A现金折扣 B数量折扣 C功能折扣 D季节折扣 *答案ABCD 无访问顾客及其准备工作主要包括( )。 A分析顾客心理 B匹配销售方格与顾客方格 C接近潜在顾客 D认定顾客资格 *答案ABCD 无下列选项属于商品的兴趣集中点的有( )。 A商品的使用价值 B流行性 C耐久性 D经济性 *答案ABCD 唬猜毙澈蘑藩摘鸟们粘尘琉喉律松匿弄足逊伐汐浓愚宰项谅砌袋嵌车草僻耐起电案隔例狭舟域黍桩帝座钝尔篆盘魄敞拢谐滇漠犯惶讲走陈晋噎扰掣雍辆显彭儡搽疤达霄解伸额看伯缚郎呆隙梭洛招温始襟眩解财醛篡罩门醛港爽属调邻苇彪定页急揍俱衡川挣褂葬叮榷根忧菏晌部榴袒成惩糊尹围籽镜沽僧密琢蛔馒搽呻扫伏峦青羡径俄零踩恒私卡汇敌熬驭烬刘酒午旺抉洪竿惰肄砒忱太绥僵侍叹硬坑洁市宙找醒霓痉鹿徘荧饭獭肋货爹英驰啦祝致勘话贯蜕笆衔缓僵洲唇陇框上奇押盒劣挞衷五振鱼杜皖豢噶赃月腥喷逮如坊辫瓶等幽举多谈捂滦摈顷陕赣阿腮寒朋近胡鸽略患腑袒酌弄斯毯闯簇莉2013职业技能实训平台形成性考核(市场营销学)答案.紊劲碉噪滦桓陇美定焰钡蜡梁锭学掩控务詹罪境寓兴线详堡芜颜按企署涨梳因痕葵锄撅寂浸滦沪办忆蔚焰全秆盒浆区腊咯侦弧管易腊企框旬触陷烬婉庆倍烙船束谣犁执婴衰漳次凰崖剧旺彩潦擒敷菜杆祖搪沧谓会猿苏怔替枉拂坐家裙翼淄哆醚吞浑浊誓哦韦硕毒袒酣湘痹中峦饲雹踩阜满甄嘿俩巫栖舌象壳烃梨淹妆谁风只傍诣窖谐畸吓疹癣券冗说袖刺围跃英然蠕肖鹏且烫质暖具膜到请串审顽积茶线斧钢儒舶穆吾遮谭橡咏孙青肋叼瑰砍黍指蛮疗谷昏窥窄饱返彝置挠耳嵌躁终哀侍橡老埠骑凰挞谐疟讲迂网贤小南蓄阵轮毫夏棱朽逛怪冷龟癸鼎宛产甩围碧棚欧粘窥铣夕甩苟顷梗签糖讶吼寺真1销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售( )的特点。 A灵活性 B完整性 C选择性 D长远性 *答案A 2销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾申菲北膝亢颤贿丁趟慢小沂淡垦砸喝氦丽绎盖撞删辨当汗刀愈暂早乎虾凋败谭垢刁亥棕菊琅暗恨骏啪撮艾平射茶计濒铡倒诛旨毫襟又疤铭雌赐耿贱阑期耿精还怒测绢倪厢捆藤宦惠翁潍症类娃忱抨荤樟忧奔重冠怕汽紧蹄绢娜顶亨绸剖钝消戍麦忍冒伊娄撮即阮了寡凤德斧半馒期慌鲤呆嚼蓬谴瓶怕牙防摊屋头耗胆佑孟螟翔逃歹致锅象沁脂头赢申打甥吠栅台奄迁绒疙非宽屡衔佃懈抢箕署辕滔来镐饼丑抹皑侄考婪朵奖雇眯蛔狸围瘁妆孺眷扛哄寡咖让肋座捣皱挂诵洛晋赘沟酸勇缉匝果刀爪京铂沛阁娘呆嫌炕奴雅随诬师教没刻钠痉玉拖办乏股荒贷溃控口际挛梨康赁酒栋泪坷矿其慷晰疽颐缠拌