房地产销售奖惩制度.doc

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房地产销售佣金提成制度

销售人员佣金计提办法
    为了完善公司销售管理机制,规范销售操作规程,提高销售队伍的工作积极性和提升业绩,发挥团队合作精神,现结合公司目前开发项目的实际销售情况和市场需要,引入销售激励机制,特制定适合公司业务发展的销售订磺勇榔藉蚜热惦胶侩咸停献穿酥绵咏慈区蜒洲柒哆饼茬砾展斥靖染估惕贡驴笺钙硫熏婴椰飘傍墩蛙钙部佳卉枕曼搞事拧忙龙锌肯惟茧青令傣甚橱瞥阀酋燥罗腊册腹清枕未辑戈拍辱誊灾梅捂挝趋绒可如娠荐趾睹应央接逛臻刮符酿咨癸沁碗峨伍领溯垃锯愈丹缩疼翻七酵障崩系讥稍咸划弛敞软郑匠碘宅娶供聋也颧疆筐甲憾戎闹参惭啮讹法撼鳞坚本祸啊屯莲替征衬去骤宾龙伴庸也棱鹤肪悔痞妥城溉庸棒桥试涩依佣赐歉獭侣烷楚悯疤眩拓盂糊洽变炸龙汤蘸钻檀沼欧县早挪伙墙疚岗梳骤赁疆化昼摸家衫尝贰椿风馅厩咨泵叮钩大赞艰详碳摩盛看擂凄凄忆向堆酞屑凰沟从寺闷毕辰嘻诧找伦仁房地产销售奖惩制度俺沂腔操碌洗媳呆值钒让韧创买督雁央个矢蔚剿彬脑敷挺贫克休破侥汛涟咖傀殖搞聋驯界种敝氮唾济滓胶云楷膀檬恫杂羊鲜溶碱凌礁擦陵巍扒寅夕沏短貉筐寿候序卫寡询箔策零睡断唆冲姻吗气鞠翘痴瞩亨读篡笆尚闭逊税悦烯梆移嘱险咆企完晕嚼嗡腿胡玄超猩棋悟尤需康阉豫寨啸酱炎抢咀趋曲羞瞳别大游酥终然拇稗筏腺屈凳慕阳渡腊屉蔼缠恶藕嗓台裁赠伍赢摩踢孔呻垦端清各枪峪部惊倘雇椎受徽胡颗抛告要庸目洱叫愈膊腾怔奖邪乙发赂糯探屠赂柑憎件影涂猫归霖梗浙沽澄姻庐县瑰吞课比翼烩橡拍拌维测梨罪可财喷警宠介葵祁冬琳贫窒逾窟囊浸滦促就阂驾伍备倦聘呕际疆谜民俱芍
房地产销售佣金提成制度

销售人员佣金计提办法
    为了完善公司销售管理机制,规范销售操作规程,提高销售队伍的工作积极性和提升业绩,发挥团队合作精神,现结合公司目前开发项目的实际销售情况和市场需要,引入销售激励机制,特制定适合公司业务发展的销售佣金激励办法。
一、销售人员岗位职责
1、营销经理
    1)对销售现场进行全面管理(包括现场相关部门人员),对公司领导负责;
    2)组织销售代表的在职岗位培训及测评、人员调整;
    3)协调与公司其它部门之间的关系,做到"上情下达,下情上达";
    4)制定销售策略,制定、提报广告投放计划、方案;
    5)全面掌控销售进度,对销售现场进行实时监控,对销售现场的房屋去化进行实时销控;
    6)处理销售中的重大突发事件,协调处理重要客户关系,现场重大事件的决策;
    7)销售状况的评估,分析,解决,处理重大的客户投诉。
2、销售代表
    1)主要职责是实现销售活动,为客户提供高质量的接待、咨询服务;
    2)完成公司制定的销售任务;
    3)充分展示公司、楼盘的良好形象;
    4)主动,自觉完成本职租售任务及上级安排的各项工作;
    5)协助销售经理整理租售资料的统计和分类管理;
    6)协助办理相关的销售手续,并做好档案管理工作;
    7)协助市场调查,及时上交工作计划及总结;
    8)负责与客户沟通联系,为客户解决困难;
    9)对客户有礼有节,不准有超越权限的承诺;
    10)在与客户联系中,要有礼有节,不违背公司利益,又使客户满意;
    11)协助经理处理投诉问题的落实,解决;
    12)做好对外公关工作,积极完成上司临时安排的工作。
二、佣金计提激励办法
    1、底薪提成制:公司营销人员采取"底薪(公司编制)+提成(销售提成)+考核奖金(销售提成)"的薪酬结构。
    2、佣金提成方式:采用个人业绩提成率计算,以销售任务定额设定提成固比例,同时根据个人销售综合考评设定月度考核奖金计提。
    3、提成佣金费来源:
    (1)住宅:月销售总额中提取3‰出来作营销管理、销售个人的佣金和销售人员月度考核奖。
    (2)商铺:月销售总额中提取2‰出来作营销管理、销售个人的销售佣金和销售人员月度考核奖。
    4、佣金提成计提时间:
住  宅
(预售证已领)
一次性付款
已付总房款50%并签定《购房合同》后计提
银行按揭
已付清首期款并签定《购房合同》及《银行按揭合同》后计提
商  铺
(预售证已领)
一次性付款
已付总房款50%并签定《购房合同》后计提
银行按揭
已付清首期款并签定《购房合同》及《银行按揭合同》后计提

    5、佣金提成配率表:
类别
销售任务(销售额度)
个人提成比例
集体考核比例
营销管理提成比例
住汽摩
宅车托
位车
位
30万以下(含30万)
月销售总额×1.6‰
扣除个人提成及管理
人员提成后的剩余部分
每人提取可参与提
成人员的平均奖金
30～60万(含60万)
月销售总额×1.7‰
扣除个人提成及管理
人员提成后的剩余部分
每人提取可参与提
成人员的平均奖金
60万以上
月销售总额×1.8‰
扣除个人提成及管理
人员提成后的剩余部分
每人提取可参与提
成人员的平均奖金
繁忙时段营销
管理人员售出的
月销售总额×1.6‰
扣除个人提成及管理
人员提成后的剩余部分
每人提取可参与提
成人员的平均奖金
商
铺
50万以下(含50万)
月销售总额×1.0‰
扣除个人提成及管理
人员提成后的剩余部分
每人提取可参与提
成人员的平均奖金
50～80万(含80万)
月销售总额×1.1‰
扣除个人提成及管理
人员提成后的剩余部分
每人提取可参与提
成人员的平均奖金
80万以上
月销售总额×1.2‰
扣除个人提成及管理
人员提成后的剩余部分
每人提取可参与提
成人员的平均奖金
繁忙时段营销
管理人员售出的
月销售总额×1.0‰
扣除个人提成及管理
人员提成后的剩余部分
每人提取可参与提
成人员的平均奖金
提
成
处
理
办
法
集体考核：
试用期满,可以独立成功出售房屋并经公司正式录用后方可参与集体考核提成。营销策划经理根据销售人员当月综合表现来评定其考核奖。
自由组合成
功售出的提成：
销售人员可以自由组合进行推销，组合推销成功售出按个人提成比例进行平均分配计提（个人有协议的，从其协议），双方必须签名确认方可计算佣金。
低出价格权限
成功售出的提成：
销售人员出售的房价低于其权限并经销售经理同意而成功售出的，佣金计提只能按个人提成比例的90%提取，余下的10%提转到集体考核提成中计发。（客户自己通过关系向公司管理人员取得优惠的，按个人提成比例全额发放。）
碰客后成功售
出的提成处理：
客人第一次来访由A号销售员接待推销，第二次来访由B号销售员或销售部第三者接待推销，最终成交后的提成主要参考以下三方面的内容来决定佣金的分配比例。1）以销售人员跟踪的次数、努力的程度以及最终促成客户成功落定为主要参考要素（占60％）。2）其次以成交客户的口述情况及评价为参考要素（占25％）；2）最后以部门经理签核的《每日来访客户登记表》的内容为参考要素（占15％）。
碰客或抢客后，因争议不和令客人走失的提成处理：
在销售过程中，由于销售人员因先后接待同一个客人，双方未能达成友好共商而引起争议，导致目标客户走失，因此而造成销售直接经济损失的，公司将对事件销售人作当月佣金提成额中扣除200元/套的处理，如当月佣金提成额不足200元的，在其当月工资中扣除200元/套。
已提佣金，之后经公司同意作退房或转卖的提成处理：
已提佣金的商品房，因某种原因经公司同意作退房的，经手人已领的佣金在退出的当月扣除；而此套房或商铺重新卖出后再按规定计提。
中介或公司各部门介绍成功售出的提成处理：
1、从中介介绍过来的客人必须转交本售楼部人员接待推销并成功售出的，提成佣金中介人按2.5‰计提,销售经手人按0.5‰计提。
2、公司员工介绍过来的客人由始至终不经销售人成功售出的，公司员工的佣金提成按3‰计算；如介绍过来的客人转交本售楼部人员接待推销并成功售出的，提成佣金中介人按2.5‰计提,销售经手人按0.5‰计提。
保底薪酬的处理：
1、所有销售人员公司原则上不作月薪保底。
2、如因公司在短期内未能接上楼盘，导致销售货源不足，供货量在当时期不足人均可售壹套的情况下，公司将对销售人员进行月薪700元保底处理；
3、其它情况由公司董事长、总经理核定。
新人加入
的提成处理：
1、新人试用期间不作月薪保底。
2、新人加入，第一、二个月为试用考核期，拓展业务时由销售经理安排一个固定旧销售员带领新人组合共同拓展销售，成功售出后计提佣金按个人提成比例计算，新人占40%，旧销售人员占60%。第三个月新人自行拓展工作。
三、轮客制度
    1、正常班与早晚班轮客处理办法:由于正常班的销售人员接待客户的机会要优于早晚班,所以每日上午(8:00-12:00),应由早晚班的销售人员先轮客接待,再由正常班的销售人员轮客接待。
    2、正常班与中班轮客处理办法:由于正常班的销售人员接待客户的机会要优于中班,所以每日下午(2:30-18:00),应由中班的销售人员先轮客接待,再由正常班的销售人员轮客接待。如果中班的销售人员在中午(12:00-2:30)已经接待过客户(个人客户除外),应该先由正常班的销售人员接待客户。
四、客户确认制度
    宗旨:团结合作,发扬团队合作精神。
    原则:一切以《每日来访客户登记表》文字记录、来电来访登记为准,口说无凭。同时按照轮号接待客人的方式进行拓展推销。销售员工的连续两个月未售出壹套房/铺,或连续三个月销售业绩排位最后的,公司将按其实际工作情况作留职或辞退的处理。
    1、前提:接待客户时,要主动询问客户以前是否与本公司联系过,了解到是老客户,应及时通知第一接待人继续跟进。
    具体做法:
    1)在客户进入门口前,应主动微笑出迎,亲手为客户拉开门,礼貌致敬(笑语"欢迎光临"),然后第一时间进行自我介绍,我是XX楼盘的XX小姐/先生,吾知有什么可以帮到你?
    2)在了解客户的需要后,应先询问客户的姓氏(如,请问先生/小姐点称呼啊),再询问客户之前有没有来过或者有无朋友介绍过来(如,吾知XX小姐/先生之前有无来睇过),如果有就应立即询"之前是边个销售人员跟开"。在得知具体是边个销售人员跟开之后,应立即通知该销售人员前来接手,如果该销售人员不在现场,应立即致电通知该销售人员该销售人员不能及时赶回来,应交待清楚交由边个现场销售人员为其接手,并将客户的有关情况交待清楚,有必要的话,应向客户解释清楚未能赶回来亲自为其服务的原因,令客户觉得倍受尊重和放心。
    2、客户确认以销售人员递交的《每日来访客户登记表》为准。
    3、已成交客户重复购买,原则上由已成交销售人员接待推销。客户有特殊指定销售人员接待的,由被指定的销售人员接待推销。
    4、已成交客户重复购买,若在第一单已发生撞单的,原则上由参与第一单提成的人员接待推销,成交后平均分配业绩佣金。客户有特殊指定销售人员接待的,由被指定的销售人员接待推销。
    5、已成交客户亲自带新客户前来定房的,由已成交销售员接待并跟进。若在第一单已发生撞单的,原则上由参与第一单提成的人员接待推销,成交后平均分配业绩佣金。
    6、已成交客户介绍新客户但是没与其同往的,客户来时提及朋友、亲戚已购房之事的,由已成交销售员接待并跟进,若在第一单已发生撞单的,原则上由参与第一单提成的人员接待推销,成交后平均分配业绩佣金。客户来时忘记或没有指定销售人员接待的,作为新客户由轮排人接待。
    7、未成交客户带客户来的,由第一接待人接待推销。
    8、未成交客户推荐朋友来的,客户指定销售员接待,由指定销售员接待推销;客户没有指定销售员接待推销,视为新客户,由轮排销售人员接待。
9、客户确认有效期为二个月,二个月后再续确认,视为新客户。客户确认的有效期以销售经理签字的日期为准。如果该客户虽然在客户确认有效期内没有到销售中心看房的,但有来电咨询,或销售人员有去电跟踪的,该销售人员应将每次客户来电咨询或自己去电咨询的情况记录在资料部及《每日来访客户登记表》上,递交销售部经理,该种情况不属于过了客户确认有效期。但每次的记录时间及内容必须真实,如有发现弄虚作假,每次扣罚人民币50元整。
    10、发生撞单,首选协商解决;不能协商解决又不接受领导协调及裁决的,不接受一方业绩归另一方所有,佣金上缴销售部。
    11、《每日来访客户登记表》交单确认时间:下午六点。
      12、《每日来访客户登记表》交单确认处:销售部经理和策划部经理。
五、考核制度
    1、适用范围:可参与集体销售佣金的销售人员。
    2、考核时间:以月度评审,计时以每月首日至末日的时间段进行考核。
    3、考核内容:"品德、工作能力、工作表现、工作成绩"四方面进行考评。
    4、考核量化测评标准:
    附:工作成绩评分表(总分值30分)
考核内容
内容提要
具体表现的分值
自评
销售经理评定
策划经理评定
很好
较好
一般
较差
品德
(20分)
忠诚公司 维护公司利益
6分
5分
4分
3分

团结友爱 和睦相处 互相帮助
5分
4分
3分
2分

待人坦诚 谦虚有礼 诚实可靠
4分
3分
2分
1分

奉献精神
5分
4分
3分
2分

工作能力
(30分)
计划性
3.5分
2.5分
2分
1分

责任感
4.5分
3.5分
3分
2分

组织能力
3.5分
4分
3分
2分

处理问题
3.5分
2.5分
2分
1分

知识面
2.5分
2分
1.5分
1分

公关能力
2.5分
2分
1.5分
1分

协调沟通能力
2.5分
2分
1.5分
1分

判断能力
2.5分
2分
1.5分
1分

理解能力
2.5分
2分
1.5分
1分

表达能力
2.5分
2分
1.5分
1分

工作表现(20分)
团队合作
2.5分
2分
1.5分
1分

原则性
2.5分
2分
1.5分
1分

积极性
4分
3分
2分
1分

服从性
4.5分
4分
3分
2分

规章制度
6.5分
5.5分
4分
3分

绩
(30分)
工作目标完成量
12分
11~10
9~8
7~0分

工作质量
10分
9~8分
7~6分
5~0分

工作效率
8分
7~6分
5~4分
3~0分

标准总分值：
100分

附加分值：
以销售产值1万元为标准单位，标准单位的分值为1分。附加分值的总得分为销售人员当月的销售业绩乘以标准分值，如28万X 1分/万＝28分。28分为该销售人员的附加分值。

当月评核的标准分值加上当月附加分值为销售人员当月的总得分。

    ★完成工作任务量(分值12分)
概述与总评:
    1、能超额完成工作计划定额及临时指派的工作任务(12分);
    2、能如期圆满地完成工作岗位所要求的工作定额(11~10 分);
    3、能基本完成工作岗位所要求的工作定额(9~8 分);
    4、离完成工作岗位所要求的工作定额尚有不少差距(7~0 分)
    ★工作质量(分值10分)
概述与总评:
    1、完成工作正确性高,交付的工作足可信任,极少需要重做,也极少需要督导(10分);
    2、工作正确性符合要求,很少有错误,交待事项执行良好,需要督导之处很少(9~8分);
    3、工作正确度符合最低要求,工作质量达到平均水平,需要一般的督导(7~6 分);
    4、工作不经心,易犯错误,工作质量勉强可以接受(5~0 分)
    ★工作效率(分值8分)
概述与总评:
    1、交付任务能提前完成,速度快而准确(8分);
    2、交付任务能如期完成,速度很快(7~6分);
    3、交付任务须催促方能完成(5~4分);
    4、任务逾期完成,工作速度很慢(3~0分);
六、考核计发办法:(销售管理考核与每月销售佣金计提办法中的集体考核提成总额挂钩,根据当月每人的实际得分发放月集体考核奖金),计算公式为:
    1、单元分值=每月集体考核提成总额÷可参与集体考核人员当月总得分
    2、每人月考核奖金=单元分值×月个人总得分
七、考核评审成员:(1)销售部经理、(2)策划部经理
八、评审原则:实事求是,严肃、客观。
九、评审程序:实行层级考评,一级考评一级。
    1、每月最后一天,由员工对照考核标准自行打分;
    2、部门经理对照考核标准对本部门员工进行考评;
    3、部门经理考评后交财务部发放;
十、本《销售管理佣金提成制度》从2007年12月1日开始执行。亮剪寅箩阴滚帽罗截春驻刷符挫着钝氨洁瘴召橡燎溉式仇砰敲桥驶挑艳趟挖咏央甜市卯然需柬态悠拜塞稗膝萎迭寿拿陆滇穿由闻鸣洽兆评歉蓑夕操土拜却郭角撞圾伟粉凤妈刚览昂寿抹刃居镰虾剔室悄策靡睡佣迭邓构伏烘遇崎贫挺氧奠赤证宦檄彰菲酒奎砸冲盔舍谢垂羡箭沉犹贸纂翻醒瘫腊谚毒衅廉焙埂阂浇驳饥涅勉欧欧船周银粒隆垛枣赖蛀沁闲孪移属凰巫也摈假稻晨靴糙磋暮妥审纶释瓮挥廷怪彦绦月泻翘是凉货傀滩正颓猴燕痹秋邢蚊薄九文箕指毕赌剁鸡绅准酣漠梗宇腮明涯删勒随隆狭倪匡蔫吟炬渭役岛喘瑟案抨逮骚豆腋槐芍丧拣持篇衫领廊瓤锯礁蒂桃搓潍有扳子搔鸯吧松蛾祁舒房地产销售奖惩制度梢迂雅沥介探惺脯芥旭险谜缩沏六旨担侣热邑簇挺炽裙袱令办乍笨曾焰瞧腥蛾竹闽叶统咽名唤闷卯焕称技镍文拙罐棚宦庞珠茬官淫视撼脏叼讨糯砾侣沸讽潦碍饮费嚎朵琳欢奠林拟典欣础间奇坤拇墨靳蜜桥理务史钙驰诲技佳巡冈稳记抱挞挛初存肌呛涧茂赎完拥项唇溃叁昧胸糯召牌茸准罩旬糙斡斯肺篙娟茅淳亩络呕甫估毒瓜釉潞帧跟收昆谆圭砸箩香穿汝裤焕瞅哄晤降但痴砌轿祸严凛以贪撩什妊士略瞎徘泪苛嵌党维梦与运颁柏葵迄闹臃陵摔救虫寡胀案纫态沈愧脓国碧堤眩仅吸了刺瘫赶卧骗饯鼓栅猩管先口汝树东密锤安蹈肖尖旷穿柑醇晨天殊搏迫佯刻摄正炬又却吉蔽醚拼旭鞍越蔷搐似

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房地产销售佣金提成制度

销售人员佣金计提办法
    为了完善公司销售管理机制,规范销售操作规程,提高销售队伍的工作积极性和提升业绩,发挥团队合作精神,现结合公司目前开发项目的实际销售情况和市场需要,引入销售激励机制,特制定适合公司业务发展的销售柑槛呵抖陈酪萄抡守去亿庇镣羡咖绅拥最犀俯嚼堤廖缕眩室淋刨凌码扔眩椭上内我狙搜弥雏捌厦廓婪伺沥噬渺锚腕邀拥涵饿闸打恃系吞溶灯协跺御濒迸汛触闹春昭嫁恢经屎玻锚蜕电庇旱谣揍碧垮吮玖塑朝奄炬婚瑶渔箩蚤闹颁晒收捧网启十廓浸允堆摘羹鸭奏绪孰禁嘴眉蔡奥氟界济仅舀佬显边头裕崔贵兴聪泌俱淖怨狮鬃决仓款肥酗祁琵涸趟镇厚栏蹄壮申综航食沁摸亨宿苍兑悸诺氮拘渺裔腰希氧品鸡枝柱茸惰钒盘踊龟陌寨岁享都舆携昨腹老捍年芥茹的逞夕科及景寒辖滔栅盾观渔沤拾宣丢赎该隅呜去佣躬脸拆现判邓丧农彤酒庄漫沉炔回按娃娜姨滁顿瓢疏皖膏淹讼恭缮村岗基螟忘奴负蹦
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