营销系统政策及管理制度.doc

营销系统政策及管理制度

一、 基本原则
1、 公司实行总经理管理下的区域经理负责制
2、 公司实行严格的区域销售，严禁跨地区销售
3、 区域销售实行经销，直供相结合的形式。
4、 公司实行公平竞争，多劳多得的薪酬竞争原则，并结合各种渠道的难易程度、地区差异、利润高低、各区域销售政策将有所不同。
5、 公司实行过程管理、控制与结果并重的管理原则。
6、 公司实行现结与滚动相结合的财务(营销)结算原则。
7、 在销售工作中，要求独立开展工作的情况下，提倡团结协作。
二、营销人员薪资政策及管理规定
1、基本薪资及出差补助标准
职位
基本工资
食宿补贴
通讯补贴
备注
区域经理
1200/月
70元/天
200元/月

销售助理
800/月
50元/天
100元/月

推广员
区域经理报计划由公司审批，方可执行
说明：1、基本工资为聘用期工资，并且遵照相关制度执行
2、出差补贴为出差期内补贴，以实际出差天数计算

2、交通费管理规定
①交通费凭票实报实销，必须是电脑票据，如有特殊情况，须说明情况与周报行程要相符。
②不报销出租车票及市内交通车票。
③8小时以内或500公里以内乘车，不报销卧铺，连续乘车8小时以上或500公里以外可乘卧铺，乘坐软卧按硬卧票价报销。
④连续乘车8小时以上或500公里以上，无卧铺票者，可按硬座票面实际价位再乘以50％予以报销：硬座票价＋(硬座票价×50％)。
⑤飞机票不予报销，如有特殊情况，报批总经理批准后方可报销。
3、通讯费管理规定
① 通讯费按政策标准执行
② 每月发放工资时通讯费一起发放，超出部分个人承担。
三、费用报销(报销标准按政策标准)
1、 车票： 车票由公司出发到目的地车票必须为电脑票，出租票不能抵长途票，非电脑票据需要同周报相符，要在车票正面写乘车日期、出发地、目的地。有不合理的连号车票不予报销。
2、 邮寄费、传真费(不包括个人从卡内取款的手续费)等办公费用需贴费用报销单，经手人必须签字，公司承担。
3、 推广费必须有备案，所有费用要有发票，广告费要求开具正规发票，只有电视台、刊物等公众媒体票开”广告费”发票，报销时必须附带广告合同。
4、 住宿费到目的地必须要有住宿票，非正规发票予以审核，必须要有住宿公章，如无公章，扣除当天补贴，金额不影响食宿补贴标准。住宿票报销依据为管理部考勤表。
5、 费用每个月报销一次，最迟于次月的5日之前报销完费用，回公司后三日内报销所有费用，过期视为无效票据，不予报销。
6、 报销单顺序：审批(内勤) 营销总监 总经理 财务
7、 如有不实费用报销，一经发现取消本次所有费用报销，视情节严重处以1～3倍罚款，取消出差资格。
营销人员管理制度
一、营销人员日常管理
1.1 遵守公司的规章制度，遵守社会公德。
1.2 日常行为
1.2.1 服从公司的工作安排和监督，听从上级的指导和指令。
1.2.2 讲究礼仪，注重形象，不卑不亢，和气热情。
1.2.3 树立公司品牌，忠诚于公司，维护企业形象和企业利益。
1.2.4 遵守合同和协议，遵守诚信原则，言行一致，守时守约。
1.2.5 勤奋严谨，好学上进，行动敏捷，言语准确。
1.3 营销人员要注重信息及交流沟通。及时了解市场变化，竞争变化并迅速反馈。
1.4 处理好自己日常事务，不得以私事耽误公司的工作。
1.5 严禁营销人员在其他公司兼职，或以任何形式销售其他厂家的任何产品，一经发现，立即回公司对帐、停职、停薪检讨，并处以3万元罚款，工作另行安排。
1.6 严禁营销人员将货款占为私有，如有特殊情况，收到现金后须在24小时之内交到财务或打到公司所在帐号。一经发现不上交者，报司法机构处理。
1.7 营销人员主动辞职者，必须提前一个月提交书面辞职报告，经公司批准，市场交接工作完成后，方可辞职。
1.8 经公司审核犯有重大错误，工作能力不符合公司要求，或在社会上犯有违法乱纪行为者，公司可决定予以辞退。
二、工作汇报制度
2.1 出差
2.1.1 根据市场需要及公司安排，合理安排出差计划，须书面填写出差申请表，经公司批准，方可出差，在未批准情况下私自出差一切费用由个人承担，并罚款300元以上。
2.1.2 营销人员手机必须保证全天开机，关机一次罚款50元，并承担一切由此导致的经济损失。
2.1.3 出差借款及额度
①省内 500～1000元
②省外 不超过2000元
2.2 报表
2.2.1 出差后的周报、作物结构(竞品)调查表，发货计划表等按规定传回公司，如少一张罚款100元，周报(每周星期天之前)、产品需求表(每月28号之前)、产品调查表(到不同的市场传一份)。
2.2.2 周报传回公司经公司核实，虚假一条罚款50元，如此递增，在工资中扣除。
2.2.3 产品需求计划表，每个月根据市场调查、分析、客观真实填写，备货计划准确率达到70％以上给予适当奖励，低于40％处以相应的罚款。
2.3 对帐
2.3.1 每次例会回到公司，必须与公司财务对帐一次，否则每次罚款500－1000元(财务监管)
2.3.2 各区域营销人员在财务部门指定时间与客户对帐，请客户签字盖章以确认后及时传回公司，回公司将原件上交财务，每延迟一次或缺少一份者，罚款200元并承担由此造成的一切损失。
2.4 库存
2.4.1 严格库存汇报制度，根据合同要求，把客户详细库存于每月25号前上报销售内勤，每缺少一份罚款50元。
2.4.2 每次按走访客户的时间顺序记录拜访的客户库存，每次例会汇报一次区域内客户当前库存。
2.4.3 年底库存超标罚款，未超标者予以奖励。
三、商帐管理
3.1 价格
3.1.1 公司统一宣布产品价格，产品价格以公司正式宣布的价格为依据。
3.1.2 营销人员必须严格遵守公司规定的产品价格，未经公司书面同意不得对价格进行任何调整。
3.1.3 价格调整必须由公司书面同意，一式两份，一份交财务存档，一份由营销人员保存。
3.2 货款两清
3.2.1 货款两清时间
北方市场：11月1日前(长江以北，包括湖北)
南方市场：12月1日前(长江以南)
3.2.2 办法
年底结帐前，将库存退回公司，除特殊情况将库存(正在销售的产品)转为下一年初发货外，其余市场必须货款两清，并持货款两清单请客户签字盖章确认，货款两清单带回公司上缴财务部。
3.3 货款管理
3.3.1 回款方式
①烟威地区由送货司机收款，业务员不得直接接触现金。
②外地邮政物流代收，以莱山邮政物流为主。
3.3.2特殊情况—省外客户
a、电汇：营销人员立即将电汇单传真或通知财务主管人员至公司并及时查询到帐情况。
b、让客户直接存在公司指定的银行卡上。
3.3.3现金结算方式
a、不允许营销人员以任何形式收取客户现金。
b、如有特殊情况收取现金，收款后立即向公司财务部报告，并于3小时内存入公司指定帐号，并保存好存单和收据，回公司后上交财务。
b-1、如银行下班不能存入帐户者，则妥善保管，并于第二天必须存入公司帐户，期间一切责任自负。
b-2、严禁营销人员携现金跨区、县活动。
b-3、每拖延汇款一天，罚款200元，拖延三天以私自截留货款处理。
b-4、如有私自截留货款者，一经发现，公司将要按挪用公款罪依法追究责任，并移交司法机关处理。
四、发货、退货、调货细则
4.1 发货
4.1.1 各区域根据市场情况提出发货申请，经公司同意后将有关单据发公司物流部。内容：a、收货人单位、姓名、地址、联系方式 b、发货品种、类别、规格、数量。
4.2 调货管理细则
为彻底消除区域市场的随意性，使销售工作更具计划性、预见性、准确性、做好降低调货频次和减少费用的前期控制，特制定如下规则:
4.2.1 区域内或区域间调货由营销人员填写《调货申请表》，报公司批准备案，详细注明调货的理由及紧迫性，经销商同意后方可调货。
4.2.2 调货经公司批准后存档所产生的调货费用由公司承担。未经公司批准私自调货，一旦发现，将按照货款额度的50％处罚，并承担相应的损失。
4.2.3 调货时产生单据经办人妥善保管，回公司后审核报销，单据丢失或无单据，公司不予报销。
4.3 退货管理办法
4.3.1 退货条件
凡由于公司在生产过程中出现的外在或内在质量问题，经过协调确实无法在市场上销售的，书面报公司审核，批准后方可退货。
4.3.2 对于市场上的退货，营销人员必须填写“退货申请单”传真到公司，退货申请单上必须注明客户名称、产品名称、规格、数量、单价及退货原因，经公司批准后，传真给营销人员，根据审批结果办理市场退货。
4.3.3 办理退货时营销人员必须在现场负责监收，产品、规格、数量、生产批号必须相符，对于半箱或整箱已开封的不予办理退货。
4.3.4 对于市场退货，由库管和销售部根据“退货申请单”共同验收，按实际数量入库，对于不符合退货要求的，由营销人员负责处理。
4.3.5 全年存、退货、欠款比例三者之和不高于发货总额15％，如果超出营销人员承担超出货值金额5％，并承担退货费用，如果存、退货、欠款比例低于发货金额的15%,则奖励差额部分(15％－实际额度)的5％。
五、 货款回收规定
5.1 现款结算
5.2 滚动结算
5.2.1 滚动结算第一次货到后，付款比例为货款60％以上，第二次发货必须结清上次欠款后，方可发货。再收到货后付货值60％以上货款，依此类推。如付不清上次欠款者，公司停止发货。
5.2.2 有历史欠款的，必须结清上年欠款后再发货，有存货的客户应从当年的3月1日起计入当年发货，同时各区域经理负责第一次发货60％以上回款，否则公司有权调货或停止给该客户发货，有恶意拖欠的，撤换该经销商。
六、市场综合管理费
6.1 查罚协调费
6.1.1 公司承担有关因计量和质量原因引起的罚款，除此而外的其它罚款公司承担50％，营销人员承担50％。
6.1.2 罚款须有职能部门开据的罚款决定及罚款收据，方可报销。
6.1.3 协调费用须有费用明细，送礼品有购物正式发票及送礼对象。请客及其他发票及宴请对象，所有费用须有客户和区域经理证明属实。
6.1.4 在市场上产生的一切招待费控制在本区域范围内回款额的5‰以内，超出部分个人承担，不予报销。
6.2 促销费
6.2.1 所有促销必须经公司书面同意，方可实施。
6.2.2 公司统一安排促销品费用由公司承担。
6.2.3 各区域所提出推广促销方案，经批准后的费用在达到预期推广目标，销售数量，费用由公司承担100％，未完成预期的推广目标及销售数量的费用由营销人员按预期目标及销售数量的达成率承担费用。个人承担比例最高不超过70％，特殊情况下的推广费由公司全额承担。
6.2.4 超出推广目标及销售数量，公司按超出达成率给予奖励。
6.2.5 促销费标准为各区域内销售实际回款额的5％之内，包括：促销品、媒体广告、户外广告、推广会、样品肥等
七、会议及培训
7.1 例会
7.1.1 每位营销人员除有特殊情况且经公司批准外，必须按时参加例会
7.1.2 例会前必须根据公司要求做好一切准备工作。
7.1.3 例会时要遵守会场纪律。
7.2 植保会
7.2.1 公司安排参加的植保会，必须根据合同的安排做出计划，提前做好一切准备工作。
7.2.2 所有参加人员按要求不得缺会，并出色完成任务。
7.3 会场纪律
7.3.1 按时到场，不得缺席，中途不许随意走动，不得无故早退。
7.3.2 手机关机或打到振动。
7.3.3 会议期间不得开小差，不得东张西望，交头接耳或窃窃私语。
7.3.4 注意力集中，认真听讲并做好笔记。
经销商政策及管理规定

一、 经销商分类标准

信誉级别
选择标准(参考)
备注
A类
1、区域内销量最大，年销量在8万元以上
2、具有健全的市场销售网络
3、具有很强推广新小品种的能力
4、在当地具有良好的声誉
5、具有较强的经济实力，物流、仓储条件具备
6、与当地执法部门有良好的关系
占客户总数的比例为10％
B类
1、区域内销量比较大、年销量在3-8万元
2、具有较健全的市场销售网络
3、较强推广能力
4、在当地具有良好的信誉
5、资金周转良性
6、有能力处理一些突发事件
占客户总数比例为20％
C类
1、区域内销量一般，年销量在3万元以下，2、具有一定的网络
3、信誉良好
4、可培养成公司永久客户
5、与当地执法部门关系一般
占客户总数的比例为70％

二、 经销商管理
1、片区实行区域经理负责制，由区域经理、销售助理、推广员组成。区域经理负责区域内一切业务工作(包括经销商选择、发货、货款回收、业务拓展、宣传、突发事件处理等),销售助理在区域经理指导下独立开展工作，推广员协助区域人员工作；主要是产品推广、宣传等工作。
2、区域内经销商的选择由区域经理决定，并划分经销商的信誉等级，严格分级管理
3、已确定合作的经销商必须是证、照齐全，法人资质相符，签订销售合同必须规范，明确价格，付款比例及形式，处罚责任等事宜。
4、因提供经销商资料错误，法律手续不全、未按公司规定而造成的损失，经采取有关措施仍无法追回时，营销人员承担不低于80％的经济赔偿责任。
5、定期拜访客户，及时电话跟踪，特别对A类客户派专人驻地下乡服务，B类客户每个月驻地分销、促销不低于15天，C类客户每个月拜访不低于2次，以上拜访必须有书面记录，重点是终端商的记录(发货、每日销售、月销量、用哪种促销方式可带动销售等)
6、营销人员应督导经销商严格按照行政区域销售(合同约定范围)，严禁跨区销售，如有违反，公司有权缓发或停发该客户产品。
三、经销商返利
为了调动经销商分销产品的积极性，使本公司产品在当地拥有一定的市场份额及知名度，特制定以下返利政策：
1、销量达到5万元以上，7万元以下，年终返利3％
2、累计销量达到7万元以上，10万元以下，年终返利4％
3、累计销量达到10万元以上，20万元以下，年终返利5％
4、累计销量达到20万元以上的经销商，返利政策双方协商达成。

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)