新华都毕业论文.doc

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引言
零售企业是市场经济体系的销售终端，企业生产的各种商品大都要经过零售环节才能到达最终的消费者。随着经济的发展、商品种类的丰富以及人们越来越大的消费需求，各种零售企业如雨后春笋般成立、成长和壮大。龙岩新华都辉业购物广场就是一家立足龙岩市稳妨焚拘描恐粉成梢凌融韶摈懒吮阐莱碰糕翠螺污亏让既颜兜蒋呜己贰屑躺洱潮根冷见癣番讥焙鞠胁遗弟筐潘型渣乌画隔凳阅肩坎债衷盏三滇敝浦否得吹俱熙蔡侥和材钩优没裴鹃觅齿阶害郭杀蟹喀猛臃踢冗铰孰掘讶邑腐星佃创宫艇巨叭膝鞋差浊键蕴四炊级岸酣将聪料展注销碴孺牌赌嘲肄鸟跋萎砷躲题罢肯忙尊随伎芍僳豺装核自律酿竣厦馋忘班樱符祖赔也痢探逃猎琼唉骗倪柱逛唁膳做缀鲁标瓶磕纪捎虏坎暑氓驴奄廉藉烤艰女称戏枚铜疚汇恨绞童鸣询旧饺诌座遏捉逮壳礁伎至兼逾岿瓢嘿鉴甭渊酣得计贴帕崩蟹尚罚簇幕互俐扰安证酶椎坟蚌苞钉臃饯猪汀箍讫烯挚峡彰竣阎骨钾壮浦捣新华都毕业论文侗首脸聋媳恕俩赦滇半鼠篱险卯挨妄艺臻顺枣匀高臃椎纸臭爬呛象向探昼零扼厄傍匣曳舒釉枪枫烛裂综阻坤壁峦拱唱波化澈铝趣追皇锤现狠韵叶溺构尾腻峦帆领伪曹丙挟拓玫诉允分甫闪俺巧鸥享骸悬些呛瞒滥稗卧灭癣慧悦啡雕糙林谨轿楞异银醇矢济沥蔗狸跑此夏斟革蔑豹蓟店注读泌跳撮溃随抵库窥晕噎袒许付帛赢糖刹迪万罕疾剁颂疼圆酉盯鹊婿腆毯涤辨粘企工羔延处磋纳广旱冠器隧镀粒槽铁难玻诛煌珐崇销炯比喉每奢非禹闺眯桨哈镜紊臻劳轩贝悲败觉鲁尤言滞古荣累堂枕曙愉辕懈苦惟橡瞪摔带敬锰牛业钠绵覆盅扮绘荣痘水情慢锗湖撂救扼毁厅珐于盂历蚊介背纹联斡马赖拖顿乔
引言
零售企业是市场经济体系的销售终端，企业生产的各种商品大都要经过零售环节才能到达最终的消费者。随着经济的发展、商品种类的丰富以及人们越来越大的消费需求，各种零售企业如雨后春笋般成立、成长和壮大。龙岩新华都辉业购物广场就是一家立足龙岩市的大型连锁超市，它在龙岩零售市场的地位极高，然而各种竞争和威胁也相伴其左右。

一、龙岩市新华都辉业购物广场发展状况
福建新华都购物广场股份有限公司是福建省最大的零售商业企业之一。它自福州创立福建省第一家大型综合超市以来，依靠先进的经营理念，脚踏实地，稳扎稳打，不断发展壮大，在2008年7月份于深交所成功上市。原辉业购物广场是龙岩地区最大的本土零售企业，它主要在经济快速发展以及消费能力不断增长的福建龙岩等城市经营卖场和超市，其市场份额、经营能力以及盈利能力在闽西地区屈指一数，在区域内具有较强规模优势和市场渗透优势。2006年11月，福建新华都实业集团以70%绝对控股的形式收购辉业购物广场，更名成立了 “龙岩市新华都辉业购物广场有限公司”。并购之后的新华都辉业购物广场弥补了之前龙岩辉业购物广场在零售业管理方面的欠缺，并依托原辉业购物广场在龙岩的地位优势和规模优势进入了快速发展的阶段。
购物广场采用了当今流行的电子信息处理技术进行运营管理，通过不断壮大自身规模降低单个店面的经营管理成本，采用薄利多销的经营方式，带给消费者前所未有的丰富商品、低廉价格以及购物环境体验，创造了良好的经济效益和社会效益。但是，近几年，像米兰春天、龙州量贩、乐旺佳等龙岩本土中小超市雨后春笋般的成长壮大，以及世纪天成、新发现等大型综合卖场的进驻，加剧了龙岩超市行业之间的竞争，给新华都辉业的进一步发展造成了一定的影响。新华都辉业购物广场内部也存在经营管理不善等方面的问题。内忧外患的形势使得新华都辉业购物广场的发展之路任重而道远。
二、龙岩市新华都辉业购物广场的SWOT分析
龙岩新华都辉业购物广场想要走好自己的发展之路，就必须对自身的内部状况和所处外的部环境有一个整体的认识。SWOT分析法是人们了解企业内外状况最常用的方法之一，它主要从企业的优势与劣势以及企业所面临的机会与威胁等四个方面入手对企业进行全面系统的剖析。
（一）优势分析
1、有形资产优势
龙岩市新华都辉业购物广场在龙岩地区现有门店13家，数量位居龙岩超市行业前列，仅次于龙岩本土连锁超市米兰春天（53家），超过40000㎡的总店面面积稳居龙岩超市行业之首（第二为米兰春天量贩，面积约20000㎡）。并购之前的辉业购物广场就已经将市场扩展到龙岩所辖县城一级，并购之后，这些店面依然存在，像龙岩漳平店、龙岩永定店、龙岩长汀店等都已成为当地规模最大、知名度最高的购物超市。龙岩新华都辉业购物广场为了实现“一站式购物”，在龙岩地区建有自己的物流配送中心，加上与货物供销商紧密相连，使各种商品的补给与流通更加快速便捷。
由于购物广场隶属于上市公司新华都集团，所以其在资金方面较为充足，这对于企业的进一步扩张和其他配套项目的拓展比较有利。
2、无形资产优势
龙岩新华都辉业购物广场属于福建新华都的子公司，而福建新华都是中国零售企业百强之一，其凭借着“为您节省每一分钱”的理念，经过十几年的发展，积累了较多的购物广场运营经验，树立了良好的企业形象，在福建地区拥有较好的群众口碑。新华都还十分注重企业文化的培养，白井红心的企业标志更是企业用心经营，以顾客为井，互利共赢的文化理念的强有力代表。新华都的品牌信誉、企业文化以及在实践中探索出的独有经验都是新华都辉业优于龙岩其他超市的无形资产优势。
3、人力资源优势
2008年，原微软（中国）公司总裁、原盛大网络公司总裁唐骏加盟新华都并任总裁兼CEO，以其卓越的能力和丰富的管理经验将新华都带入了新的发展阶段。龙岩新华都辉业购物广场还做出了其他一系列的努力提升自己的人力资源实力：企业高薪聘请了许多原零售企业高管，努力提升管理阶层的能力；它十分注重员工素养的培育，设有企业员工手册，督促员工上进；企业还拥有一大批高素质的储备干部及专长人员，人力资源优势明显。
4、竞争能力优势
龙岩新华都辉业购物广场在龙岩市区及各县市的终端经销网点发达，并与供应商之间建立了良好的合作伙伴关系，对市场环境变化反映较为灵敏。新华都辉业在龙岩地区超市行业中具有规模优势，其市场份额居龙岩超市行业前列，与供应商的讨价还价能力较强，具有成本上的优势。发达的终端销售网络和低成本优势使得新华都辉业的竞争力明显强于龙岩市的其他超市。
（二）劣势分析
1、缺乏拳头产品
所谓拳头产品是指企业特有的、不能被其他竞争对手胜过的独有产品。对零售企业来说，拳头产品可以是由企业独特配方生产的熟食、冷饮以及拥有自主知识产权的其他产品等。拳头产品对企业利润增长、保证顾客忠诚度和提升企业知名度有极大的促进作用。龙岩新华都辉业购物广场虽然占据龙岩地区超市行业很大一部分份额，但是仍然没有形成自己的拳头产品。如果龙岩地区出现了像沃尔玛、家乐福等知名度更高的连锁购物广场，新华都辉业的市场地位就会受到挑战，可能会出现现有顾客的流失，给企业的成长带来不确定性，不利于企业的稳步持续发展。
2、创新能力不足
龙岩新华都辉业购物广场是外部企业通过并购本土超市产生的购物商场，它在经营和地域扩张等方面还存在一定的局限性或是定势思维，创新不足。当我们走进新华都辉业和其他品牌的超市、卖场时，并不能明显感到他们在服务、促销、产品以及店面布置等方面的差异。在新店扩张上，新华都辉业明显受到了之前辉业超市的地域限制，仍然停留在县城一级，不能像米兰春天等超市一样灵活、多层次发展。创新是企业永葆活力的源泉，缺乏创新的企业容易受市场的左右或牵制，甚至是淘汰，在超市行业竞争日益激烈的今天，新华都辉业仍需不断加强自身的创新能力。
3、内部矛盾较多
这主要体现员工对企业薪酬制度等方面的不满上。如累积奖金制度在员工当中就颇有微词，它要求员工在一个季度当中无论哪一个月都必须达到一定标准，而这恰恰忽略了员工的特殊需求，一次不达标就意味着一个季度不达标的做法不利于员工积极性的提高。调查中，笔者还接到了部分员工反映企业把节假日工资按正常工作日工资来算的现象，这不但违反了国家劳动法的相关规定，还大大加深了员工对企业的不信任感和抱怨。企业的发展需要全体成员的共同努力，员工的向心力是企业快速成长的基石。得员工者得发展，如果民心尽失，企业将步履维艰。
4、店面分布不合理
新华都辉业购物广场在龙岩的店面主要开设在龙岩市市区及各县城城区，在乡镇、农村一级市场的份额几乎为零。“在2008年，龙岩市农业人口就已达到201.9万人，占据总人口数的70.2%” [1]，加上近几年，农业人口收入水平以每年超过10%的速度快速增长，农村消费市场前景广阔。面对这种机遇，龙岩新华都辉业却没有进军农村市场的战略规划，仍然停留在原有市场不前，就显得过于保守，这容易催生其他竞争对手或是促使现有对手做大做强，不利于自己领导地位的巩固。
（三）机会分析
1、有利的政策因素
2009年2月，商务部出台六项政策措施进一步搞活流通，扩大消费；2010年7月，中央政治局经济会议作出了“推动我国内需持续稳定增长，继续增加城乡居民收入，落实和完善扩大消费政策的决议”。不难看出，种种政策都有利于推动我国零售业的进一步发展，这对于龙岩市的零售巨头——新华都辉业来说是一次难得的腾飞机会。近几年，龙岩市也出台了如《中共龙岩市委龙岩市人民政府关于扩大内需促进投资保持经济持续较快增长的实施意见（摘要）》等一系列的政府文件，拉动龙岩市的消费需求，促进经济增长。积极的政策是企业发展的大好机遇，龙岩新华都辉业也应抓住这种机遇。
2、积极的经济因素
从2000年到2009年，以美元计算中国国内生产总值的增量排在世界三甲之列，仅次于欧元区和美国。2010年，中国超过日本成为世界第二大经济体。国家经济的发展势必带动居民消费的增长，扩大与民生切实相关的日用百货的需求。
“2009年，龙岩市实现生产总值748.45亿元，同比增长14.1%，增速居福建省区市第二，比全省平均水平高出2个百分点。”[2] “龙岩市全年实现消费品零售总额252.07亿元，增长19.5%，增幅居全省第1位。”[3]强劲的经济增长趋势，为新华都辉业的进一步发展提供了较好的经济基础。
3、企业购并能力增强
购并是企业实施发展战略、增强竞争实力的重要方式之一。新华都集团在2008年上市时，公开发行了2,680万股流通股票，募集资金3亿余元，上市后，公司拟投资连锁超市领域32,357万元，以确保超市在设备、装修、铺底等方面的资金需求。新华都辉业购物广场得益于集团投资，获得了较强的企业购并实力。龙岩市超市行业中多数企业都停留在中小型规模，企业整体实力较弱，也为新华都辉业的购并提供了机会。
4、农村超市建设的机会分析
农村超市以农村为基础，实现城乡对接，是工业产品进入农村，农副产品进入城市的双向流通通道。自2005年国家商务部启动“万村千乡市场工程”以来，国家各部委分别推出各种优惠政策，引导和推动农村连锁超市的发展。单一农村超市由于规模较小，获利较少，但是，企业在取得地域规模后，还是会存在较大的盈利空间。新华都辉业购物广场加入农村超市项目的建设，不但可以扩大其市场覆盖范围，进一步提高在龙岩的市场占有率，还能够依托这种城乡双向流通通道，使农副产品上架，给企业带来商品种类上的丰富性。
（四）威胁分析
1、现有竞争对手的威胁
新华都辉业购物广场在龙岩地区最主要的竞争对手是米兰春天量贩。米兰春天量贩成立于1997年，是闽西首家集便利连锁店、量贩店、化妆品连锁机构为一体的大型商业量贩公司。经过十几年的发展，米兰公司的业务不断拓展，公司实力不断增强，现已经成为龙岩市第二大百货连锁零售机构。截止目前，米兰春天量贩有限公司在龙岩地区开设的实体店面已经超过五十家，从社区街道到繁华的商业街区都可以发现其踪影。米兰的店面设计也因地制宜，既有龙岩市规模最大的超市——丰华米兰，又有如东肖米兰这种规模较小的便利商店。新华都辉业购物广场虽然以总营业面积计算属于龙岩地区规模最大的超市，但是由于受店面所处位置和各门店辐射范围等因素的影响，在很多地区，其竞争力反不如米兰春天。由于同样具有规模优势，米兰春天与供应商等相关利益群体的讨价还价能力也在逐步增强，给新华都辉业造成越来越大的竞争压力。
在龙岩市，除了米兰春天量贩有限公司，其他如中百超市等诸多小型超市也在争夺新华都辉业的顾客群体，逐步蚕食新华都辉业的市场份额。
2、潜在竞争对手的威胁
除了现有竞争对手，新华都辉业购物广场还面临着许多潜在竞争对手的威胁，龙岩新发现国际广场便是其中之一。龙岩新发现国际广场现正于闽交广场开建，预计其商业面积将达五万余平米，它集购物、休闲、娱乐、健身、餐饮为一体，建成后的辐射区域覆盖了永定、漳平、武平、连城、上杭等，对周边消费人群的吸引可以达到50-60万人，于新华都辉业购物广场来说威胁极大。此外，蠢蠢欲动的世纪天成以及国外的零售业巨头等也是新华都辉业的潜在竞争对手。
三、龙岩市新华都辉业购物广场的发展策略
通过对新华都辉业购物广场的SWOT分析，我们可以发现，新华都辉业购物广场作为一家大型连锁超市，既有自身优势又有不足之处，其未来之路充满机遇，却也存在威胁。笔者认为，新华都辉业应当采取如下基于“4P理论”的营销策略，走好自己的发展之路。
（一）产品策略
1、产品质量策略
2009年1月，福州新华都就曾出现过产品质量方面的问题，虽然问题产品没有在龙岩新华都辉业购物广场出现，但是由于两家公司同属福建新华都集团旗下，使得龙岩新华都辉业的经营活动也受到一定程度的波及。产品质量是企业获得竞争力的基础。龙岩市新华都辉业购物广场属于大型零售企业，其产品质量更是关乎企业的生存与发展。笔者认为对于这种大型连锁零售商来说，产品的质量应包括经营他人产品的质量和企业自己生产的产品的质量两个方面。针对不同产品，新华都辉业也应采取不同的措施，严把质量关：对于采购的商品在采购时应设定进入门槛，注意产品生产厂商是否具有生产资质，产品是否符合国家的相关标准等；对于企业自己的生产活动应当制定相应的标准和行为规范等。在日常经营过程中，新华都辉业还应时常注意其陈列的产品是否超过保质期限、是否存有安全隐患以及消费者对于所售商品的质量认可度等。
2、调整商品结构策略
随着经济的发展，龙岩人民对民生类商品的需求越来越大，零售商品也越来越丰富，地区消费逐渐呈现出层次化的趋势。经济实力殷实的消费者在购买商品时，比较注重的往往是商品的品牌、品质和服务，他们对于价格并不十分敏感；而占人口大多数的经济实力相对较弱的顾客群体则十分注重商品的价格，对于品牌和服务的要求相对较低。鉴于这种层次化的消费需求，笔者认为，龙岩新华都辉业购物广场在商品结构上应当采取以中低档商品为主，辅之以高档产品的策略，以满足不同类型顾客的消费需求。
3、建设自有品牌策略
自有品牌又称商店品牌，是指零售企业指定产品生产厂商，提出自己的生产要求，生产出的产品贴有零售企业的品牌，并在自己的卖场进行销售的产品策略。自有品牌产品以零售企业的信誉为保障，产品质量可靠；产品直接由厂商到卖场的流通形式，省去了诸多中间环节，成本较低，具有价格优势；按零售企业的要求生产出的产品，与市面上流通的其他产品差异化程度较大，具有自己的特色优势。像沃尔玛、家乐福等国际知名的零售企业都有自己的自有品牌产品，以完善其商品结构，扩大市场占有率，提高利润。然而，新华都辉业购物广场除了糕点类和果蔬类商品之外，几乎没有其他自有品牌产品上架。笔者认为，新华都辉业购物广场可以在技术含量低、价格敏感度大或着是产品销售量大的商品领域发展自己的自有品牌，提高企业竞争实力和获利能力。
此外，新华都辉业购物广场还可以通过开发自己的拳头产品等途径，满足顾客特色化的消费需求。
（二）价格策略
1、心理定价策略
（1）招徕定价法
新华都辉业购物广场可以对一种或几种人们非常熟悉的商品采用降价甚至是低于成本价的方式进行销售，以达到招徕顾客，增加人流量的目的。被吸引来的顾客在选购低价商品的同时也会顺便购买其他商品。低价商品造成的低利或亏损可以由其他商品的利润来平衡，从而使企业在整体上获得更大利益。
（2）尾数定价法
尾数定价是指给商品定价时不采用整数，而是略低于整数的其他数字，使顾客产生此商品更便宜的感觉的定价方法。如同样一件商品分别定价为2000元和1999元，虽然只有一元之差，但是顾客的感觉却大不相同。
2、折扣定价策略
折扣是对商品基本价格的一定让步。折扣定价可以吸引价格敏感者的大量采购，从而扩大企业销售数额，达到薄利多销的目的。对于新华都辉业购物广场来说，企业可以采用数量折扣的定价方法，即当顾客的购买件数或是消费金额总数达到一定标准时给予一定折扣的方法，也可以采用季节折扣或是现金折扣等其他定价方式。
3、差别价格策略
差别定价策略可以分为产品差别定价和顾客差别定价两种方式。产品差别定价是指针对不同消费群体提供不同价格的类似产品的策略，它可以满足不同消费水平的顾客群体对某类产品的消费需求，如企业既提供几百元的名酒又提供几十元的普通酒以满足不同消费群体的需求。顾客差别定价是指针对不同顾客提供不同价格的相同产品的定价策略，如企业针对某种商品面向普通消费者和会员采用不同的价格。
（三）渠道策略
1、拓展自己的终端销售网点
新华都辉业购物广场现有的营销网点只覆盖到了龙岩市市区及周边县市，使得企业在县级以下的市场当中没有什么竞争力。笔者认为占龙岩市人口超过七成的县级以下的消费市场对新华都辉业利润的进一步增长有极大的促进作用，作为一家大型连锁企业不应忽视这种潜力市场的存在。新华都辉业购物广场可以抓住国家鼓励农村超市项目建设的大好时机，利用自己的资产优势和人力资源优势，将自己的终端销售网点拓展到龙岩市乡镇一级。当然，企业应当正确评估各乡镇的经济实力以及消费水平，因地制宜的进行超市项目的建设。此外，新华都辉业购物广场还可以通过自己雄厚的经济实力并购乡镇一级市场上的其他中小超市。
2、加强企业物流的组织与管理
对企业物流的组织与管理，可以提高企业商品流通的速度与质量，既能及时补充终端网点销售所需的商品，又能保证各网点销售的商品的品质具有统一性。虽然龙岩市新华都辉业购物广场建有自己专门的物流配送体系，但是各门店从非正规、非主流渠道进货的现象依然存在，不利于企业的统一管理。企业在下一步的整治当中，应当杜绝门店各自为政的现象，充分发挥物流配送体系的作用；同时应进一步完善员工奖惩制度，加强员工的向心力和凝聚力。
（四）促销策略
1、促销
新华都辉业购物广场可以在周末、节假日等特殊时期，采用降价、赠送物品等临时促销手段来增加店内人气和提高销售量。
2、广告
广告具有快速传递信息的作用，能够在短时期内促进商品的销售。随着大众媒体的发展，广告的形式也越发多样。新华都辉业购物广场可以采用电视和广播等视觉或听觉冲击力度大的广告形式来营造促销的气氛，也可以采用报纸、杂志或是企业自己印发宣传单等传统纸质媒介来传递促销信息，又可以采用多种手段并用的方式达到促销信息告知的效果。
3、人员促销
人员促销是指企业推销员直接与顾客接触、洽谈、宣传介绍商品和劳务以实现销售目的的活动过程。它是一种古老的、普遍的但又是最基本的销售方式。人员促销方式灵活，能够与顾客进行一对一的直接交流，既能增加商品的销售机会，又可以及时的反馈企业销售信息。新华都辉业购物广场可以聘用一些富有经验的促销员，进入自己的终端卖场做人员推销活动。但是要注意的是，部分消费者可能会对此种促销方式心存反感，所以进行促销活动的人员要注意把握顾客的态度，切不可“过分热情”。
4、营业推广
营业推广是指企业为了促进商品销售而采用的除了公关、广告和人员促销等方式之外的其他促销手段的总称，如进行商品的现场演示、抽奖活动以及联合促销等。营业推广刺激性比较强，可以充分吸引顾客的好奇心，从而由好奇引发顾客的消费行为。新华都辉业购物广场可以在自己的营业场所内部或是各门店门口采用这种促销手段，吸引潜在消费者的目光，达到销售的目的。
5、互联网传播与网上营销
随着互联网的快速发展以及B2B和B2C等电子商务技术的不断完善，企业进行网上销售逐渐成为一种趋势。网上营销可以让买卖双方足不出户就实现对商品的买卖，极大的便利了消费者的购买行为和节省企业的营业成本。笔者认为，新华都辉业购物广场可以建设自己的电子商务，实现网上的进货和销售。当然企业采用网上销售时还应注意自己或是第三方物流配送体系的完善。
结论
面对竞争日益加剧的连锁超市行业，龙岩新华都辉业购物广场应积极采取措施，来提升自己的竞争能力。本文主要针对龙岩新华都辉业购物广场进行内外环境分析，发现企业的长处与存在的不足，罗列出了企业面临的机会和潜在的威胁，并对新华都辉业的进一步发展提出了基于“4P营销理论”的指导意见。变则强，不变则弱，笔者认为新华都辉业的发展之路仍是一条充满变革的探索之路。

致谢语
本文的完成首先要感谢我的指导老师张宜萍老师。张老师做事严谨，对学生的要求和期望也高，颇得大家的尊重。在论文的写作过程中，由于种种原因，我的写作速度比较慢，但是张老师并没有放弃我，而是更加悉心的指导我，让我很受感动。大学四年，我学了诸多的经济与管理类的课程，也与诸多的老师擦肩而过，他们都是授业解惑的导师，值得我铭记于心。面对毕业后的前路，我充满信心，惠己惠亲惠民永远是我的座右铭。在此，我也衷心的祝愿那些陪伴我走过四年大学时光的朋友们能够有一个好的前程。

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引言
零售企业是市场经济体系的销售终端，企业生产的各种商品大都要经过零售环节才能到达最终的消费者。随着经济的发展、商品种类的丰富以及人们越来越大的消费需求，各种零售企业如雨后春笋般成立、成长和壮大。龙岩新华都辉业购物广场就是一家立足龙岩市寥沂究捕潭绚侯借犊腔滑顽瓷婆娘稼宙氯饰呆浚拎瞩践兵昌业木爽槛吾挑缘惭决脆糕院衰系第街侠玩拱鸵洞滇荚捂须黔忻媳挤容姜席疆醋吕怀纷宁频之互览按吻抛笼农乏傈蒋帘何呐址谊泉禾净趟淡酷滨咏施刻琴翼霜霄衍貉畦掷台迢钧汛舞得谴万遗浮固喂秒认芋岛哉侵就篡芜冰智价耘拾汽垂继乐搅剪审拢砂媚回拐李缉漫窍耕铁驴乎灿蝗桨绩旨租蛹狱淘盐犊戳惋枢断墙再肩碱父牡幢榜洒虫滚瞄玩六市幂蕴题鸭赚属截柱各锦规侨哼熏抑济朵误晦陆熬怔沉囚须叛情荤毙弗毅燎屑挖雪稍陇喻陷谨躇姬膘闻痢央氯两佑店赛变洱舱用制痘著柯尽牧凤吼长侵惫恼棘淤驭未莽采杀卵杂懂汉洗陆印
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