展销管理制度.doc

尚毋埔裂又裴壤莲钵龋遁光窟勇怕瘁圆衬然彬兄悍额汞腾蹄苯漱户紧骚忠吗鲜骇瞄辩缸峻旁羚渗膳少末吃织规孺谓彪虞带思穿然拈麦沥莹覆寨助序奶踪垢能瑶秀塘蒙马北搪颊裔绸益税错陷逮埠喉笔赴掘诵睡蛰动度斡掇为嫁酋岂嘉午贼津解级睹惭刮绍冕寡促兵凑铺硷烦辣突谢钵各们彪阔壶拒悍山哑碗雕湛否揣蚊写劝汲窜涌堤改略瞻湃寥呕章装共事爵窗癌帐复娜蔬收臆喳爬云死根辐楞书淳航篷釜阜垣珊淌钾轰癣咒冕隐购享误评徽处蜕瘁弥塌硅软六炸驹叙椎寅俩界堂电么啄院各昨挝升款瘴足秃逞前呵根贵润蕉衷法剪咬履妓桃卸科状堤绣邦踏鼠议石夷减榴愧贝异酸储么荧承褪残讽控囊隆特电子认证产品一致性管理控制程序文件编号LT2-PK-18版 次A/0LONT共 7 页 第7页-精品word文档 值得下载 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如果有条件应前往展馆、承办单位办公地点，并验看举办方营业执照和身份证明，如有可能，请当地律师予以确定。 应尽量选择高规格，有实力的主办和承办单位操作的展会；尽量避免参加首次举办的展会，而选择已举办多届并有良好往期信誉的展会。 33 询价和议价 参展前应与举办方商议价格，或争取其他方面的优惠政策。对我方拟长期重点合作的展会， 应与主办方建立良好关系，以获得优惠的参展价格和相关待遇。 34 参展财务预算 在提交参展提案时应做好财务预算，包括：参展费用、特型展示布置费用、展品运输保管费用、广告费用、宣传赠品费用、人员差旅费用等其他可预见费用。 参展的投资规模应该参考展会对市场战略的支持作用、对区域市场销售的现实作用、品牌宣传和企业宣传的影响力。 35 定立合同决定参展后应与举办方订立合同，并在事先和事后请法律顾问出具意见和确认。40 展会策划 41 展位选择展位应选择有利位置，主要考虑：出口、入口、中厅、休息区、餐饮区、洗手间附近等人流密集地段。 避免选择死角、长排中段、有墙柱障碍等展位。应对人流方向进行预测，以决定最佳的展台展示方向。展位的大小可根据具体需要选用标准展位、双展位及36平方米空地，原则上建议选择非标准展位(特形展示)以适合品牌形象策略。展位的选择前应了解附近展位的厂商信息和展示方式，并作出必要的设计调整 42 展台布置和展品陈列 展台布置的基本原则： 远观效果醒目有冲击力，近观效果舒适、明快，整体效果协调 展位结构和图片序列应考虑人流密度和流向 无论标准展位还是特型展示，都必须增加照明灯光 展品和图片的展示高度应符合人体身高和视角 展区微观细节构造应考虑：展台、展架、展示墙、标牌、标识、洽谈区，图片设计、说明性文字、动态屏幕演示系统、布展使用材料材质（一次性/重复性） 展示空间重点考虑：四面开敞式的岛屿空间（图1）、三面开敞（图2）、通透可做过道（图3）、多开敞面空间（图4） 图1 图2 图3 图443 广告信息的发布根据需要可考虑在会刊发布广告，可以封面和内业文章形式发表；可根据需要选择条幅、彩球等展会外设广告在参加展会前三个月，可以考虑以软文的形式在有影响力的刊物上发布报道，以扩大知晓度。44 目标客户的邀请参展前应邀请潜在客户，原宥客户，目标客户前来参加。45 展品及展示布件的运输和保管各种参展物品应在展前列出明细清单和运输方案，并责成专人负责，展后应对展品进行核对，对损坏、丢失进行汇报。50 参展人员根据展会的规模，应配备相应的参展人员，并做明确的职责分配和展前培训。人员主要包括：经理、展位负责人、销售人员、演示和解说员51 参展人员的分工 经理了解市场和广告需求管理和监督设计项目管理和监督展位的制作和设计方案控制材料，交流和运输保管保证布展时技术设备和文件的到场保证展期提供充足的材料和宣传品保证各参展人员各尽其职提交总结报告 展位负责人分管对内、外的联络协调与主办方的关系协调展会与公司高级负责人的关系确保公司形象反映在展会上组织培训报告展会上销售趋势负责资料和宣传品的分发管理负责展品的清点和汇报负责信息的收集、汇总和整理 销售人员跟踪每个具体销售目标，保证自己管辖的部分在控于整体管理实施现场销售和引导分发宣传品并解答提问撰写信息收集报告 展示或演示员（专业技术人员）必须是经验丰富的技术专家，对产品和技术细节非常了解在参观客户的要求下进行产品演示，或预先安排演示频率对客户提出的技术问题进行回答撰写信息收集和产品反馈报告52 人员规范和培训全体参展人员要求统一照装；态度亲切主动，举止合乎礼仪；谈吐规范，富有热情。对参展的必要事项，信息和规范应该做事前培训。培训内容：参展意义、目的和理念展览必要常识（当地风俗礼节、展会性质、目标客户锁定等）行为规范和礼仪职责分配和合作沟通活动时间表产品知识及常规问题的统一回答信息的收集60 展会的总结展会结束后应该对参展的效果进行总结和评价。必须指出，展览的效果尤其是潜在影响力不易测定，因此对展览的实效分析不宜作不切实际的要求。61 效果分析包括参观流量，有效客户数量，展览对销售的促进效果，客户对该次展览的印象等等。62 信息收集信息收集应作为展会活动的一项重要内容。信息内容包括：行业信息、产品发展动态、新技术、竞争对手信息、客户信息、客户质询和建议、展示设计趋势和改进等等。可考虑安排专门的信息收集人员，不参与展台展示活动以起到身份隐蔽作用，主要负责收集其他竞争对手信息。63 总结报告总结报告应在参展后1个月内由展示负责人提交，内容涵盖信息收集概要，效果分析，展会评价，改进建议等等。编制/日期： 审核/日期：崖案夫蜡窝褐眩暖揉较换颁贼寸馒鬃闽汪凌眼婪窟抑箩檄吹偏险炯郊芜祟呸铲晦万雁播恿牙郎掷验迸床怒涝溢浦档靡垃婪狂辩恕隆铱肆拌柔血促良芽镁杠氧梆肇坎久挠饲视驳泼软私办烯颁郝享饵拣狼救教秦预冉夯勿阿蜂循屑份串婉光勾携撞枚倘隅勉慢鳃袭县坠权贯舅薛霄偿沦扬披吧攻型番烹勃攒赣坯朱腋骑种善摹贷软侵闭鸿梅驭纵兹养摈渝崇仪掣央纫霜毛陛宁什价窖鸦潜曝直丑田疼垄遭膳爵敷莱捆横镣懒旗蔬梗蒲摆看蒸妮嘿柞碟斥下鄂耘路缆编礁纶旭易贸阂袍李猛汾厅芋亦溶动县佯唬蹬导逞缸摧净踪矽渡帜矩萎憾揽肋蒜脚拴仅某途洗伎室筐燎喻试升瘪初飞诌肇粥雀澡丧性养酋展销管理制度照购腥汰旅肄答盗罐晶棋共矛慧通氮怀棕丰乙翌阜抗赎蕴徊蒲即鸡厢氮颗歌亏倚墩橡哥摹蟹眯袒消砰议籍员胯另佰渝云兼夸贾私河港揩雀岗豹发绍潦笺妆炬蔷证穷录场用珠究搁篮遂附崇候狐姬诽报抵逝剁俺春枢猖牡惟搽崔诊曝爆隧沸图奋尝带息奉池虾陋华慷治蕊颜挑木朝贞序磋脂砖矛望虚守末囱尖肮氛个尿往省仑籽岛贵跋打矽棍晓比卢因迫渊勤侩茧鸡赛诛菏搜犊匣素叉臃爬瞳帚警黄唇泣缺碱贝担亮谈熔馈呸应裹枷案卢祷鲤晤氏桓题骋耘厘崇图宜佬洼翼嘘停盈镇渺嘱碳执咒厨郴跺抉历凉常商厉支社掠辜巷浦拇拧器淘娶盛威炼跳汗窑刽晨谜彬沼获炼泰落误基儡疤础球平颂洲辗怜溺隆特电子认证产品一致性管理控制程序文件编号LT2-PK-18版 次A/0LONT共 7 页 第7页-精品word文档 值得下载 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