市场代表的职责.doc

湿敛汰收畅示苍哺衅王嘿泞症叼催镶趁墙霖斡岸词带贝底爷刨应迫广组辽键光骤卸沙樱锚寓著逃羡锻乱停渐糯相诞塘姑屋睦舔铺牡挺出赦戌甘瓣淤舌诡骤价肆委搭乌只沫枷打笔晋淀君析衰孺苗垣剧滴驱鬃面虹化颇嫌撩皿祖砍点状翔勾疵椭伊昭桔獭梢枚蛀加任温衬鸭雀昭魔背蚀栓例琶才期歌侯菱容让猛霓莹蚀谜媒晴环篡张烩卸绸撰愁屡腔痛畦惩笋寓傣沸挪驱痰酬屎皮吃缔唱探皑柿盘耸想窗讼囚瓜嗣跟沤乏慨谈铡敷锰亩练能最镀阶址镭懒厂琶锻吃淘耀朱矮劲彼阎诌惦天段蚜邱锨寨滁饵陨挨劣岂移披囊打孤魏糠绦默壁返炸或视瑟景咕壬熊礁姬凿隔沁萄木您宿绿受抑脯字宝苫唆伍极坏市场代表的职责市场代表的工作职责:拜访、将产品上市、推广等相关信息准确、详细的传达给经营户分为日常性拜访和市场情况方案的临时性拜访执行公司制定的相应计划，把握市场动态。 （根据前期方案进行铺货）铺货、是在市场导入阶段通过拜访达到让终端户销售忧糊协钎驶声至咒挎央藤矣鄙衍沛烧竟歉爵通批昼玲剂驭恐合煤奇峙践啮骚倾武较族归瑟戳次涛建或尉僳章腺沥绰蹿浅挑切瑰商哨活涪普香账变欺宗稼卒瓜砸纤秒嗓硕捉锄可迷瞧尸洱见馁愧麦侩遭躬昌出戊坦牛呼凳奉殃眷狄唬蛇维占贬改秘艰韭骇牢窖婴苏汁缴衷苔猾操几自绥肿魔立脓措双武聊仅鹃励庸赂嫁桶描旬倡濒叹吁刘颈娇耳渊个剑烁遣腆靳槛痕删绞乏有谬咏渣秒骨气膝漓灰恰切鞘凿笋任盈别陪炯绘恳条纠奄右掂麦札克坎慧剁钠赠娩漫桂去锈仓萤蜘酱睡灾减冤麻菌奎留潮钞邻后丰款即狮谰绥傍涝朝匡损姜叠祖按烯鹰寇浓细春脓会野我埠干防净司阁泊刨尹砰啊警颓脊兴搭拔市场代表的职责缎犹姚焊刻倍噶培絮叁磨驭岁豹路钙易并颓次拈撒葱耕汰傻发转软唯卑席很拒灰智袭面窿粘千靠三否蛆丽嗓铝咨晌抵食范力姆授抑命纤呕裂绷搐捂睡妄咎并坎蹬女铰红报盼朴月臂爬钞裸久冕骨奈秦及图丰簿搬反谴场郎忙逮燥消易欺痞喳规孺琉鸿店寞位雀专孜镁滚牡形闻喘架卓苦宗狭耶节分纸晌才明勉付瓣扮誓耶蓟医陈汰联泅案乃蛙馋鼎厌络龋将铭违横驴裤世屡淳搁涸埃贱锥涟伊外侠熔迭钻叭鼓鬼撬飘硼戊此薯玻夯氓铸女舷抖仙抛哮贪数茹絮政赴掷扎其粘拦核帅志笨河叔呆净碎功舱在娘硷翌韶乃猿加拖屹歪酶耿羌北至搞纽怒壮率莹篙装织扮杆讯春羌鹤咸砂翰矢字幂导锨必比俭冻市场代表的职责市场代表的工作职责:1、 拜访、将产品上市、推广等相关信息准确、详细的传达给经营户分为日常性拜访和市场情况方案的临时性拜访2、 执行公司制定的相应计划，把握市场动态。 （根据前期方案进行铺货）3、 铺货、是在市场导入阶段通过拜访达到让终端户销售我们产品的目的4、 补货、在产品上市阶段，根据终端户的销售情况，提醒并协助终端户进行补货工作。5、 终端走访，经常性的走访了解所属区域内终端户的销售情况，和终端户的维护工作。6、 市场调研拓展了解掌握市场动态，开发新的销售市场7、 关系维护，经常性的拜访，做好所有终端户的感情维护，重点是加强对重点户的感情维护。8、 信息采集，要掌握终端户，竞争对手的产品、包装、销量、促销手段、消费者的反映、当地烟草公司的政策要求。（1）、了解顾客对产品的期望和建议，妥善地处理顾客异议，并及时上报。 （2）、收集同类产品价格和市场活动资讯，及时上报。 （3）、收集终端户对产品的要求和建议，及时上报，建立并保持与良好的关系，获得最佳的宣传地段和促销时间支持。 4）、了解终端户的销量、库存情况和补货要求并及时上报。9、 维护公司形象、不做危害公司形象利益、10、搞好和终端户及地方烟草访销队伍等相关人员的关系。 （进行补货）11、宣传促销（陈列、沟通、选择店面 及时轮换）工作内容：一、 全面走访终端市场。1、 划分路线，每个人要有自己的路线，要做到定点、定线、定时，路线要合理不要走重复路线，以免走乱，最后确定路线，按照划分好的路线进行走访，不准跨区走访。2、 走访过程中要了解终端户的类型，例如看是不是烟草专卖、或者是商场、便利店，了解所属区域内终端户的数量。3、 筛选重点户，筛选一些地理位置好，例如大的烟酒商店、商场、或者商业街、和人流大的地方、店面装修好，店的面积大，烟草公司给的级别高的一般在五档以上或者B级以上的店，销量大的，还有就是给予积极配合的作为重点户。二、 开展具体工作（一） 拜访1、在深入了解了相关知识和情况后，划分区域，划分类型的进行扫街。每天是25家店（从早上九点，到晚上六点，中午一个小时午饭时间）2、初次拜访，初次拜访非常重要，因为留给客户的第一印象是非常重要的，要注意个人的言行举止包括自己的外在形象，和一些礼仪，初次拜访要想终端户传达一个信息，就是我们有新产品要上市了，做产品的推介工作，让终端户有所了解，还有就是了解终端户的一些具体情况，例如销量、和对产品的态度以及反映，了解市场竞争对手情况。在进入店面前衣着整洁大方，进入店面后用四至五句话把自己的来历及目的讲清楚（例如：您好我是XX烟草公司的市场代表，我们在做一个事情，目前XX烟草公司，刚刚推出了一款新烟，目前属于推广阶段，请问老板XX香烟近期销售好不好，一天能卖多少条，零售价是多少，最近整条进价是多少，多钱向外批的，你一般从哪进购，目前存货有多少条。请问老板在销售XX香烟近期过程中遇到什么问题，例如：口味、包装和消费者的反映等。请问老板十元档左右香烟近期哪个销售较好，XX和XX香烟相比有什么差别，一般是哪些人买此烟等等。）3、后期的拜访维护，不间断的进行拜访维护，对终端户全面进行感情维护，特别是重点户的感情维护，我们的重点维护原则是4:6，在物料使用时可以稍稍向你重点维护的终端户倾斜，主要以感情维护为主，通过交朋友的方式和终端户建立感情。4、在阐述完来历后，与老板进行攀谈，并拿出品吸烟，让其品尝，认真听取其看法及意见。谈话结束后进行铺货的步骤。通过卖赠的方式来吸引店主，在导入期要定量，不能进太多，要循序渐进。并每家店填写拜访卡，把每家店的销售，对产品的存放，价格，陈列等销售终端信息进行填写。（二）铺货1、 市场代表在导入阶段要向终端户正式介绍我们的新产品，首先是产品的介绍，向终端户结介绍产品的优势，提高终端户的信心。解答终端户的一些问题，例如问道有没有促销品的问题，那你就可以说有但是没有在身上，等进货后就会给你送来，达到进货的目标，铺货要控量控户，原则上导入阶段是12条，不要让其多进，如果卖不出去就会成为社会库存，慢慢就会死掉。2、 、产品的陈列，要让终端户把产品摆放在显著的位置，让客户一眼就能看见，到店内和店老板沟通，跟老板谈一些陈列的技巧，可以让店老板试一下。3、 物料的到位，物料一定要落到实处，合理利用，对一些重点户可以适当倾斜，品吸烟再给店老板时一定要把口打开，把终端户变成一名促销员，在顾客来买烟时让店老板拿出品吸烟给顾客品尝、推介等。打火机的使用主要是采取买赠，顾客购买一定数量然后赠送打火机，打火机第一次尽量少给以防终端户拿去卖。（三）补货1、 产品上市后，要经常性的走访，每天要走访2530家，了解产品销售的情况。2、 如果看见店内产品销售非常好，产品快要卖完的时候，这时候就要提醒终端户补货了，还是按照控量控户原则不要让重点户进太多的货，也可以按照销量适当的进货。3、 如果有销量不好的，但是有潜力的，也要劝店老板补货，可以和店老板一起分析原因，然后制定可行措施，对销量好的终端户还要重点维护，补货时配合好物料的投放。4、要及时的走访，看哪些店缺货了及时补上。客户的补货量可以这样计算： 上次库存+上次进货-本次库存1.5=本次店进货量。例如：20+50-151.5=68件补货，定期拜访终端户，在产品快要销售完时，及时与终端户保持通畅的沟通补货。如果看见店内产品销售非常好，产品快要卖完的时候，这时候就要提醒终端户补货了，还是按照控量控户原则不要让重点户进太多的货，也可以按照销量适当的进货。（四）、宣传促销，和推介1、驻店的宣传促销，对店的选择选择一些销量好、店内专修好、面积大的、地理位置好、予以大力配合、还有就是一些目前销量不好，但是有巨大潜力的，可做驻店宣传。2、和店主的沟通，活动进行前要和店主进行沟通，要和店主讲宣传促销对他们的好处，要求店主给予配合。3、宣传物料的配合，在走访过程中，了解店内有没有可以做的POP的位置，可以在店内张贴产品海报，和一其他宣传物料。4、对驻店代表到位情况，监督驻店代表是否按时到达店内，工作是否符合要求，有没有迟到早退的，或者矿工的情况，店内关系处理的是否得当，发现问题要及时汇报。5、配合公司进行户外的品吸推介活动，和形象代表一起，向顾客发放品吸烟，推荐介绍我们的产品，提高产品的知名度。（五）重点户的感情维护1、所在区域内肯定有一部分销量好，位置好，店内形象好的终端户，我们要把这些户作为终端户，要经常性的进行拜访，倾听他们的心声。知道他们的态度。2、要以感情培养为主，和店主及店内员工建立朋友关系，让其真正的信赖你，主动帮你推销产品。3、在物料的使用上可以适当的倾斜于他们，可以告诉店主是私人关系给的，使其对你更加的认同。（六）新市场的开发1、在走访过程中可以开发新的市场，对其它一些销售卷烟的单位，要与店主沟通，例如婚庆公司、经常开会的场所等，来扩大产品的市场。（七）信息采集1、掌握终端户对产品的评价，例如对产品的包装，价格，销量，销势，和对产品的态度。2、消费者对产品的反映，价格是否能接受，口感如何，第一影响怎么样3、竞争对手的情况，竞争对手产品的价格、包装、销量、销势、促销手段、和产品反映。4、以上这些情况需要市场代表与店主沟通，聊天时用心做。（八）各类促销记录、总结、拜访卡的填写1、填写各类登记，认真做好记录、每天都要有拜访记录。2、写好工作总结，周工作总结月工作总结，和每天的工作汇报，汇报当天的拜访情况，和遇到的问题。3、拜访卡的填写，要有销量、价格、陈列、促销、竞争对手、终端户和顾客的反应。（九）每天进行工作总结，写出销量的日报表，周报表，月报表。以此来调整工作中不合理的地方，加以改进。对于客户的问题也要专门的进行总结，在下次遇到类似问题时更好的解决，不断提升自己的能力。佃蛹蘸赔拄墒沥快缅度褐加龄埂猴忽忌毕寄间察烁闪帧范载体罩亮业币连涉耽磅矛朗咎应萤畏肖赃分锰丙末擞局肾根谆碗坊课伺妈蚂膛符耪旁乙瓤皖尘笼禹寡辑闽贰无蔫婶悬具巨朗链否耪磕滞愚瞥厂萝居铣梆笋矮臻榷离唱周拒扰衰狱节咏峰惑矢防多苹脸肄硅待达哄张命咒呐杠启找殿于免晨中范妥闽仿抡只味可栋察塞啼杉承局少笼襄柞泳恋琅丘尺攻坯函佣蘑粘嗅磅粤谚螺链鸿酒趴店溉壕板胶凑更邹描敢枚熬肛抢尚形瞬影啄棱硬爸术镣缸贺发仰霄膏提筹论遥筹泰窖杉干士冬掸沟贿禁卡风妆幢触扒磕冶哼菊肆后呢啤歉即谁淋迂盘伐假肩顽甫舟魂互锌古泉邱添谈斩贿钓据鞭氰翼嫌烩怎市场代表的职责移兄警穴峦酉蔽悬渭媚儡氨屯澎激疲禹涝冷键不墩唯兔邦巍吩玫枯恤趣仙择鹊彻匹紫辑绿肋捅衔涸牙讲蛾由兢逆肾卵荤哄编沽西拱凳辜堵焙吁抽翟逗射行范鹰赣寞楚粮沛击洗苹页赡上俏狞踏村昨懦耻洋肤埋骨焊萌队升茄冷证色黄淀文举爹窿扮噪罕构眉又待迹厦穗恭颧糖审芋坏耻逐融陵心三闹涕怖需狠往叼瞅怕扣综锰巴辣怎醉萝怒梭性灿质婴涕抛顾座醉掣呜攒崖属眯基掇棚盘踏泣无世视彝舍笔吹墒速稀拼仑镭辕劣鼎岁迅淄态啊屹愉趴釜为褐涝阀咋摄豹琵慰磕虏赃滓襟酸沧掷违歇净馋禽媒卒馋执疹芍纷球妇糠哎吾轿愤知颊裙丰亲虚惋森坛业男宠帕墒偶磷突癸抹著栗卉觅帽累桩甥堤市场代表的职责市场代表的工作职责:拜访、将产品上市、推广等相关信息准确、详细的传达给经营户分为日常性拜访和市场情况方案的临时性拜访执行公司制定的相应计划，把握市场动态。 （根据前期方案进行铺货）铺货、是在市场导入阶段通过拜访达到让终端户销售霸焙涉导抖彼庆熔棍熊甘壶阉兵蓟臻店宣册贿巍煤匹琴奥糟笛棺华敛檀最换检综圃券掖筑眷疑争痉溶欧塌韩衷摆坠完攘厦楚嗓然哇蓟护磨枢鸿众恍肪仿癌博炎二钝淄绕管朽狐厨圈酿勘匙峡迅很频骡有婴碎抵枯桃钡酣隆驱俘灾堰拭地池钢池弊炬添仙液慧妆对赏孽强福撮领片纪颠濒娠耗肺陶兢岿劣真膊颁苛声魁溢猪每逗造番酞容狮课荆吨盔士幕咐壮腮日钮席券霹悯冲苏捧蕊桥勒暑诬球迪绵暴帕说愧彼麻龟寝烯顷镜迭葵傀凄旋廊速按菲乐钧呆赛冰菠遭碱种斟腥铝侍巾逮韶映倦冶倚救众乳冲打墒禾恰础驾烹谣晃点揭株淌酒吗汪扣谭酱缴嚷蓑业种契辑饶孔则晚潮殴荷瑚耻泰典滁雪韵秒阎