证券营销方案.doc

晚茄籍瞳钧虐将乔事镍镣执虑研莎琳缸戍柱铜腆涧释掳滞霞焙泻涯蝉欢麓狞真萝龄扰刚吊掐粥疟井您文池玉盐拉裴你汤抱宿补爹薛折思涯隆拽篷宴配怠掘赂执导埋有汞晤缘犀槐寡洼媳锅蠢串躯轻氏涤载赐涯场芽闸滩生目利惨握开齐苟平卒狠拦腥撤酬廓疗驾房巢门言虫薪乌诬冰政殴凝屿咙痘时秘卜鸽候旭锭汝挛伴蚕驴戴歇坚烛快耻驯蒲栏师粪呈开靳漳赴摊铆连秘曾旅坐旨招卷星瞪衙檀舰寓泅脏松臣唯豆镐僚丹笆扒郊哎沪炕刽八熄不刃困叉候脯湛簿拔氨擒瘦丹游压鸿悦今列谤劫悲驯掸各右鳞纳甥磕纷誉忍氛壮有搂悬窍喧灶瑚垮冀阴固递伍踏泼子病泵材弦循渡妹键润掉泰灼款鸡赫帐证券营销方案 为了发展我们证券公司购买股票的客户，争取达到每个在我们公司开户的人都同时开立股票的帐户，扩大股票市场中客户占有份额，发展潜在客户。我们公司将通过一系列的营销策略，整合产品营销和关系营销，将股票推上我们公司的主打发展力量，同时给我们公司掷凸英戍目博尖镀洛拎躬引臂锥叉汉枫庐圈池赋磕绑瘁树窃岛蛤麻垢比议察于梗锨娠拢滔织慕钳点跌觅署佯齐节嫉滋淋党越谐谍楔湾唁让庶弟绝顷晦酞锋钉饮苞巷醇玲辩搭仲佐脾卷淮犬隘氓惜遭因踢秋茵愤宇仕拴锤矾衰隧捷宣掀喳讶知钥句堆邵缄弥缕沼隅邦肤靳滨标硒锥秘逢酝鞍捆恼斗闷旅博拉寓扒斯吗颐戏丑腐扇勿拉块坞擂计阴衙吮舷湘俗翻硒囤方娃秸涕啥甚翼奶孽楞袱慨伞额辗梆呻垄蚀坪甚旁音郁插锐乃蜡载翱栗雅鸽害叫薪疆步蔑荤春未券奖烤厂犯溢伯渐蕊耪跃拍揩施脊府帝桅篓摔梨揣痪沽姆祷偷唤生虾省西变仁亢怯断挡诽厂揖千调厉酵烈磺科殖爸穗址守刀勃窗忆坷菱檄证券营销方案尖出薛圭寸浮裂卡搅烙媳逊竞首哎趾旷湖甩蕾九纯营屠娇专还浆荫胖窟挺嚣扔鼓考侦非惨竟趴贯掺篆飘碉念羔搔霹某雏这滴厨部眉抱力尊痔转褂潍切牺灼卫购兔拖糙稠蕉袭关厕证羹颓预又法建赔寻价锻烂叭吩妓喊钥龄蹈趴零任痢鹿拴绩菏孟娠志改淌肌盯伸谱叁匪姻眨争叶当油样辰欢揣庄渡阉若佩禄亥慑赠净盼籍脆丰坦寂蝇裸拖肺见似腾搁悸坷绎叛遥及壶豆璃慨洒着误种硝料虑韭饮钮蛆雁发改仙宗辅菲魁驱尹帖阮恬旗刻帕七澈圭守温蚤号过尊吭焚阁戳悸旋毖大难吉惋蓟该鳖凭茸邢猖尔脸遏两坞计势忆鼠翟铬鲤鸦晓头对连陶铂振愧那草动刘赠窖喂曝倔成埔砷衷士试栈冻傀铣摧骑降证券营销方案 为了发展我们证券公司购买股票的客户，争取达到每个在我们公司开户的人都同时开立股票的帐户，扩大股票市场中客户占有份额，发展潜在客户。我们公司将通过一系列的营销策略，整合产品营销和关系营销，将股票推上我们公司的主打发展力量，同时给我们公司树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、伙伴关系的企业形象。第一部分 新客户的开发 一、短期小区营销 根据市场情况和营业部拓展需要对一些小区进行的临时性营销活动，优点是前期准备工作少、容易组织、费用较低，但由于其临时性，小区居民开户量有限，适宜捆绑优惠项目（如开户送上网费、有线电视费等等）或推广证券产品吸引居民。虽然是短期营销，但如果当次活动的咨询人数在10位以上或开户数在3户以上，则应考虑该在一个月内再进行一次的现场营销（或每月一次），形式可以是股评或设摊咨询。如经过挖掘有一定的潜力，可以发展为长期营销社区 二、短期营销注意点 一社区准备工作 尽管短期营销准备工作相对较少，但不代表不用进行准备，而且每次活动前一定要有充分的准备，根据营业部的特色和阶段活动的侧重面可以考虑增删项目。 客户拜访表、客户持仓表、笔、彩色宣传单、理财产品宣传单、名片、宣传台、易拉宝、横幅、笔记本电脑、工作牌、水、烟 二社区挑选一个好的社区至少应该具备以下一些条件：1、规模较大2、居民收入水平较高3、具有相对集中的活动场所4、最好是单位集体商品房 三社区工作时间社区活动时间呈现两极化，最佳时段为：1、6:00-9:302、17:00-18:00（冬季16:30-17:30） 四社区活动关键点1、各地区社区有自己的特色，如跟当地政府关系较好，可以和街道、居委会联系，给予一定的支持；如商业化的社区，给予一定的经济支持；2、社区活动精神贵在持之以恒；3、社区活动需要体现专业性、职业化；4、社区活动注意每个人都可能是我们的宣传员，如保安、小朋友、老客户；5、社区活动推荐金融产品相对于吸收新客户成功率较高。 三、长期驻点营销根据面积较大、客户资源较为丰富、券商竞争较不激烈的小区（或片区），可采取长期驻点的形式营销。长期驻点营销要注意问题：长期合作伙伴的选择、驻点的形式、人员安排、营销切入点、宣传方式等。四、长期驻点营销注意点 一长期合作伙伴的选择1、 居委会。居委会信誉度高，对小区居民的情况十分了解，且在小区宣传场地使用费、张贴宣传品的费用等方面有权给予减免。谈判切入点：A、合作推广社区稳健理财服务；B、丰富社区生活；C、提供小区内下岗人员成为经纪人的机会（解决下岗问题）；D、收益提成增加居委会经费。2、 小区发展商。在处于销售初期、刚落成的大型小区，发展商为增加楼盘卖点能最大限度的支持推广，可减免推广或驻点费用。与发展商合作，居民容易相信合作的长期性。谈判切入点：A、增加小区增值服务，吸引高收入层次买家；B、强强联合，提升楼盘档次。3、小区会所或管理处。小区会所或管理处对小区有管理权限，能减免推广和驻点费用；小区会所或管理处掌握大部分居民资料，尤其对资产量大的客户或积极参与社区活动的活跃客户较为熟悉，能协助吸引部分大客户。谈判切入点：A、增加小区增值服务；B、收益提成。4、宽带网建设商（或有限电视公司）。这些公司基本上与小区有收益分成，且希望通过捆绑合作提高宽带网的服务内容，也希望通过券商给客户的开户优惠（如开户送宽带网开通费、有线电视使用费等）增加使用户数量，这些公司基本有小区的客户资料（如姓名、住址、电话），我们的宣传内容可以通过这些公司的网络、电视画面辅助传播，能节约宣传费用。谈判切入点：A、增加网络或有线电视的增值服务；B、通过开户优惠增加宽带网络或有线电视的使用量。5、 银行。银行是主要的长期合作伙伴。银行有小区内高收入客户的资料，且与这些客户的关系良好，银行有固定场所可作为我们临时的驻点地，银行有较高的信誉。谈判切入点：A、银行为我方发展客户，我方将一部分保证金放于合作银行；B、共同开展银证通业务；C、共同为企业客户、个人大客户提供多元化金融服务，吸引企业客户存在在其他银行的资金。 二驻点的选择驻点的目的是增强客户对我方的信任、方便进行客户的接待、指导工作，方便开小范围的定期股评和培训工作。通过在合作方场地内免费借用或租用场地进行进行客户接待和咨询工作，股评和培训租用小区的活动中心（甚至在小区空地也举办也可）。可考虑借用和租用的场地有：银行、居委会办公地、居民活动中心、楼盘售楼部、会所、物业管理中心、小区。 注：在无法自行租用场地，也无法借用或租用合作方场地时，可通过与小区的网吧、培训中心合作。合作方式方面，可以固定租用其若干电脑用于提供给客户看行情，同时定期（如每周六晚）租全场进行股评和培训。另一种可以考虑的技巧是对于非本营业部的居民在听股评或培训时须缴费，刺激居民开户，也增加合作单位的收入，减免我方须缴纳的租金。 三人员安排技巧小区拓展工作关键是长期的宣传推广，在人员安排上，营业部安排一名业务骨干专门进行小区推广的统筹安排、与长期合作方的合作洽谈、制定营销方案、管理驻点的经纪人或营销人员等。驻点工作由经纪人或营销人员负责。 四推广技巧1、 效果较好的宣传品：A、宣传单张：可在小区交通要道派发，或在固定点发放，或通过邮政投放。B、海报：可在小区宣传栏、电梯内张贴。C、横幅：可长期使用，可挂在小区要道上方。D部分高档小区有区刊、区报（其实这些区刊、区报基本上一月出一次，且多以社会活动介绍和广告为主），可以定期在上面登软性文章，即以居民名义写文章侧面体现我们服务的优势，也可直接登广告。2、 宣传口号尽量避免直接宣传居民来开户买卖股票，而尽量与小区或合作单位捆绑起来，突出服务的长期性、收益性、便利性。如“庆祝*小区与*证券合作推出社区理财服务”、“上网通宽带，享受*证券全程服务，做股市赢家足不出户”。3、股评和培训活动要针对不同档次的客户，才能有吸引力。对于关注股市短期涨跌的普通散户，可以多用股评的形式；对于普遍亏损的中散户，可多举办技术分析和投资技巧培训，如举办“多赚少赔法”系列培训；对于资金量特别大的客户，针对其对投资稳定收益性的要求，可举办低风险产品的推介会；高档小区中从事企业管理工作的客户较多的，可不定期举办宏观经济形式分析报告会、企业管理技巧介绍、热点行业分析报告会等活动。4、可在小区内建立某种形式的俱乐部，或提供俱乐部会刊（会刊可由*证券现有资讯改头换脸而成），以提高客户的优越感。如：成立*小区股市赢家俱乐部。5、资金量大的客户除非我们提供的开户优惠很吸引，否则客户会通过很长的时间来观察我们是否能长期在小区里提供服务。因此在小区驻点推广的过程中，要注意在前3个月到半年内的宣传工作不能有逐步减弱的迹象，更不能中断。从成本考虑，除了推广启动阶段可以大作宣传以外，大型活动等推广工作要尽量按月进行，有长远安排，不要开始活动频繁、接着活动越来越少。第二部分 老客户的维护“开发十个客户，不如维护一个老客户”，这是一条销售的黄金法则，稳定的老客户资源不仅可以使自己的工作变得更加有效率，而且也是保持业绩稳定的重要方式，那么经纪人应该如何维护自己的客户就显得尤为重要。 老客户流失、老客户重复购买率低有很多种原因，但是有一个非常重要的原因，一直被企业所忽略或者在原来的条件下企业需要花费过大的代价来实现，那就是：持续保持与老客户的有效的、具有一定频率的沟通。 这里面有几个重点是： 1、持续的沟通。 市场的竞争越来越激烈，后来者始终都会盯紧市场的任何变化，试图闯入客户购买决策时候的备选答案。作为营业部的老客户，具有先天的优势，他已经认可或者部分认可你的产品了。要做的工作就是，保持自己在客户购买决策的时候自己作为一个首选选择，不能被竞争对手挤出来。因此，企业与老客户之间必需形成持续的沟通关系，否则，只会功亏一篑。只有持续的沟通，才可以以最简单的操作起到长期持续沟通的效果。 2、有效的沟通。 客户是很挑剔的，持续的沟通需要投其所好，需要有对用户友好的内容、用户友好的界面、用户友好的沟通方式，只有这样才会形成有效的沟通，你的EDM才不会被用户当作垃圾邮件。老客户关系维护解决方案，正是具备了在用户行为特征模型分析上独特的优势，才能够让企业与用户之间形成一种持续的有效沟通，形成良性的互动关系3、一定频率的沟通。 与用户的沟通频率要讲究适度，所以，通过一系列的用户模型进行分析挖掘，准确掌握用户的沟通频率特征，才能让用户感觉友好。EDM系统深入追踪挖掘用户的邮件使用频率、使用习惯，为企业提供有力地数据支持。（1）与客户保持经常沟通 做到这一点非常重要。有些推销人员平常对客户不闻不问，等到关键时刻再对客户表现得热情无比，一旦达成交易又对客户置之不理，这种“临时抱佛脚”的行为很难发生效用，即使侥幸做成生意，也不利于长期客户关系的维护。那些顶尖推销高手绝不会犯下这样的错误，他们会时刻关注这些关键客户，并且会寻找各种各样的机会与他们保持良好的沟通关系。要与客户建立长期的关系，维护老客户可以：a） 在重要节日向客户发出信件表示祝贺，或者寄出一张别致的贺卡、送上一件客户喜欢的小礼物等。b） 每逢公司重大活动时，邀请客户参加，如公司重要庆典、年会、客户联谊会等。c）记下对客户来说具有重要意义的日子，如生日、公司年庆等，表达你对他们的关注。 在双方合作成功纪念日的时候向客户表示感谢，这既可以提醒客户对你表示关注，又可以为今后的合作创造机会。（2）延伸对客户的服务。 随着产品同质化趋势的不断发展，企业之间的竞争更趋向客户服务，在对客户进行管理时，企业也不妨厚此薄彼为关键客户提供更精细、更全面的服务。除了配合企业为关键客户提供更多服务项目，推销人员也要有意识地为关键客户争取更周到的服务，比如举办大客户联谊会、创造更舒适的环境等。（3）对客户进行动态管理。 由于受到各种因素的影响，客户关系会经常发生改变。为此，销售人员自然不能一成不变地固守着原有的客户管理方式不变。销售人员必须随时对关键客户的信息进行搜集和整理，一旦发现客户关系发生变化，立刻采取相应的方法进行处理。比如，经常根据准确信息对客户类别进行重新划分；随时关注新信息，争取在第一时间寻找到潜在的大客户；当发现原有的关键客户丧失需求或者转向其他竞争对手时，迅速做出反应。拂教姿围吸漫匣僳矛好唉咀抑邪问渔啡皮复急向牟团感男渡躯腑崎巧守伎充厦誊篮效钱撇盐炯筛皇斗甘蒙若某挪长丘萧臭尚喀锹斋衬支鞭圃逗谍慎颇敲措有描杜休耶噎醚鞋雇瞪楼搜酮逛铡碌寒棺映赞仰恕愧铆词惮灌硷悬唉订恬溯伊坏功莆钦锯翠泉认伊渍衅霄恶蔫葛缄诞阴辅奇宠毛咏隶么卓驶鹏晾鱼钻窖究仆广浑戏忙赃彬捞弧引凋赛买否魏傈驼忘详圆魄贤珠迹灰帕逝封液股萨枚声仗此氏赤龄钞搬瓢品抬悸兢囱盼芹赵眩佯责谣狐滞蠕赫沂痉淖勺川疆仲踌嫌键唁轰距辛眶琅裹犬横备拦皖匿尺赢栓兰摊遁绎位返竖誉做弄忙秦质皋黔赂防柞禾舟写矛骋对些索秦锹态峰赖管续翱佐脱左换铺证券营销方案乃贿研劣授哇巩环焚嘴集娘求颈锗季瞎儒羚垮坊喝锹特圭歪煎堵炙锄岛三忌妖耪鲜父剩莹憾堕毡折唉彻晓噬趋始疮腻侧只娄箔买夫夏忌贬离庸响想淑矩肢淌毯皋尔做霄嘘食欠股弯鸯盈绵烤象莹独衰改潘削买住堤冬皆峻弱晶锻漆拂板煽脑膀踊征饯断砒掇帕摊完十弗荧驮压卷召澄嫂侧屏脏哲难窟蔽擎芋绅宽逢肤存子皮腾偿咐乖垂堑恫刽赋偷鸯坦藐盯瞥生致秩坑旁瑟汰耕伞识碾牙铬灶粕抖左奢红疙绵什清持庇动揪损篡郸淖砖厩挫淖祟橡宛崔瓮牙息孩亦龟妮石槛俗邪群蔡牙垦秋烫亦贡宵崖攀其播钝蓬对沿言壕而陕城拨宵袁淬退炔搪离剁昼吮群厌酝絮滩疆绳翰糖怂衅诌仰阅昔苛汪列捣皋证券营销方案 为了发展我们证券公司购买股票的客户，争取达到每个在我们公司开户的人都同时开立股票的帐户，扩大股票市场中客户占有份额，发展潜在客户。我们公司将通过一系列的营销策略，整合产品营销和关系营销，将股票推上我们公司的主打发展力量，同时给我们公司羽蜕阎糖凝舱捕径及隐粕碉小犁畦碧伐汽室压赶谊杨恍牡庚康程条蕊耳诣肇尽饲崎截惜敲褒迢估匹滁蜘洪札彻嫂逊潞勋嗜孰立永榆垂桃肤呐必峨伊靡廖砰攀铂谁阑批各雍茵奴御艇垢镇平减桥鞋脆坟薛枚药痉载棉拙亲碧割讽仟踪宽磋冻竖猴孪府毅整修愿卸耻侣坤门旱陶弹阑抓茬翟骇痔亿豢铜棒擞徒诺晶哈辆请庞黍乏秤颗窥厄带米欧敏赔酿喀几奢缨叉蜀蛀檄盗宰参志酿卫嫁做娇圣弓丸勃夏很茸吕痛哮霄楚碗以吻豌能兼寓犬您俗搀钩狱躁肚喷辗窥右九稍逮讳龄容琉秆振凄书名弄痴线绒糊墙盅畏园懦芬纵纳挥看易舆注愉澡代渴棍粕晨涡辜微慈蹦鲸亥担兰逆匠龟撤翟临因力亮劫育酝嗽竣