销售工作管理规定.doc

######股份有限公司文件
###司字[2012]0#号
销售工作管理规定
第一章 总则
第一条 为贯彻公司的发展战略目标，加强对业务拓展和客户关系管理，严格规范销售业务工作，促进公司经营管理有序、持续健康发展，特制定本销售工作管理规定。
第二条 本规定适用于公司全体销售人员。
第二章 销售工作规定
第一节 日常
第三条 公司所有销售人员必须遵守公司各项规章制度。
第四条 公司所有销售人员在公司办公室工作时间内不准做与工作无关的事情。上班时间非业务需要不准喝酒。
第五条 公司所有销售人员在工作上必须听从直属上级的安排。
第六条 每日向上级领导汇报业务工作进展情况。每日下班前须将所有已完成的销售业务材料按照K3系统和OA要求录入。
第七条 公司各销售经理在职期内，必须连续三个月达成销售任务的平均70%（含）以上。
第八条 销售经理必须于当月25--31日填写好《下月工作计划及行程安排表》（见附件1），于当月最后一个工作日的中午12点前通过OA传至营销总监审批。
第九条 销售经理严禁以个人或公司名义，向客户借款和跟客户进行赌博。
第二节 出差
第十条 销售经理出差期间必须全天24小时开机。
第十一条 销售经理出差回到公司的当日，须向营销总监报到。同时在两个工作日内（含）通过OA将《出差拜访客户日报表》（见附件2）传至营销总监审阅。
第十二条销售经理须在每月的10日前写好《月工作总结》（见附件3），并通过OA传至营销总监审阅。
第三节 会议述职
第十三条 营销部每月至少召开一次会议。所有参会人员根据营销总监的会议安排提前一日通过公司OA系统通知。
第四节 营销部与其他部门的工作对接与协调
第十四条 营销资料建档：营销部涉及到的所有销售业务资料，必须按照公司K3系统及时正确录入基本信息数据资料；销售合同纸质版签订后必须在当日内交至公司行政部档案管理员，并办理档案移交手续。
第十五条 客户实地考察：客户要求或公司主动邀请重要客户来司实地考察时，销售经理须至少提前一个工作日通过OA申请，待营销总监和财务总监审核、总经理审批后，交由行政部总务主管负责安排接待。
第十六条 产品技术或质量支持：销售经理跟客户谈判或沟通关于产品的技术或质量等相关事宜，销售经理可直接联系质检管理部或工厂生产管理人员协助。
第十七条 合同签订与印章使用
1、销售经理跟客户谈妥合作、只要符合公司价格体系，均可按公司正规合同文本直接通过OA提交《合同签订审批表》和对客户的授权书，待营销总监和行政部经理审核、总经理审批后，由总经理授权他人或其直接签订；
2、合同或授权书需要加盖公章，销售经理须在签订前至少提前一个工作日通过OA填写《印章使用申请表》，待营销总监和行政部审核经理、总经理批准后方可到行政部总部总务主管处加盖公章。
3、合同与授权书须同时装订，属于公司合同在签订完毕后及时移交行政部档案管理员建档及保管。
第五节 销售竞赛评比
第十八条 营销部每月/季/年度对所有人员进行指标考核。
考核对象
考核指标（列举）
备注
销售经理
销售目标任务的实际完成率排行榜；
具体实施以不同阶段和周期制定的计划为准。
客户跟进与销售服务质量排行榜；
客户的开发进度排行榜。
物流客服专员

第六节 四小时复命
第十九条 公司所有销售人员在接到直属上级的销售业务工作指令后，不管工作任务是否完成都要在规定的四小时内向直属上级复命。
第七节 保密
第二十条 保密内容
1、公司经营发展的重大决策和措施；
2、营销计划、销售收入、财务报表；
3、财务、营销各项分析调查报告；
4、公司内部使用的价格表等资料；
5、所有合同及其它协议等；
6、对意向客户及已合作客户的详细资料等；
7、会议纪要或记录；
8、公司规定的其他保密内容（如中层及以上管理人员联系方式等）。
第二十一条 保密要求
1、公司所有销售人员须严格按照公司相关管理制度与流程对属于公司秘密文件、资料和其它物品进行收发、传递、复制、摘抄、制作、使用、保存和销毁；
2、所有文件及材料要严格在公司规定范围内传阅；
3、对外交往和合作中，需要公司提供保密资料或信息的，公司所有销售人员须按机密程度逐级申报待批准后执行；
4、公司所有销售人员不得私自将属于公司保密范围内的资料带出公司；
5、公司所有销售人员不准在私人交往及通信中泄露公司秘密、不准在公共场所谈论公司秘密、不准通过其它方式外泄公司秘密；
6、公司所有销售人员发现公司秘密已经泄露或可能泄露时，应当及时采取补救措施并及时报告直属上级；
7、保密责任人：营销总监、销售经理、物流客服专员等公司所有销售人员。
第三章 客户管理规定
第八节 客户的资料搜集
第二十二条 客户选择原则
1、客户须遵守公司《商业伙伴准则》和保密约定；
2、客户须有积极的合作态度；
3、客户须经营或采购同类产品周期较长、具有良好信用，资金实力符合公司要求。
第二十三条 销售经理日常需要随时通过网络搜索、实地探访、意向主动来询客户及关系介绍等方式，搜集和了解所负责产品的目标客户情况。销售经理对基本符合公司要求并有意愿合作的客户，须第一时间进入K3系统“系统设置￫基础资料￫公共资料￫客户（选类别）￫鼠标右键新增￫”录入《潜在目标客户信息一览表》（见附件4）内的客户基本资料。
第九节 客户遴选与开发
第二十四条 不同客户的遴选
经/包销商：销售经理须对经/包销商进行实地考察拜访，直接跟经/包销商负责人交谈，了解并收集其基本信息（资金实力、经营产品、人员状况、销售数据、渠道网络、仓储库管、相关证照等）、合作意愿等；并通过客户关联人员间接了解经/包销商在当地的经营状况、销售经验、商业口碑等（方法见培训资料1）。
销售经理根据管辖渠道的城市消费容量和产品销售网络实际情况，对经/包销商拜访调查后，确定开发的合作对象。并筛选细分及做出评估，将经/包销商细分为A、B、C三类：A类优先合作、B类其次合作、C类最后合作。
直供大客户：（1）开发—收集潜在目标信息和评估；（2）销售进入—理清潜在目标的组织和角色，与关键人建立良好关系。
销售经理根据直供大客户的开发周期及难易程度，对直供大客户拜访调查后，确定开发的合作对象。并筛选细分及做出评估，将直供大客户细分为A、B、C三类：A类优先合作、B类其次合作、C类最后合作。
第二十五条 销售经理须第一时间进入K3系统“系统设置￫基础资料￫公共资料￫客户（选类别）￫鼠标右键新增￫”录入《意向合作客户资料明细表》（见附件5）内的客户基本资料。
第二十六条 确定开发客户
1、不同客户的开发
经/包销商：通过对潜在目标的遴选，成为公司意向合作经/包销商：
序号
成为公司意向合作经/包销商必须达到的条件
A
必须是独立企业法人单位或持有法人委托书的二级法人单位，有主管部门正式批准的肉类商品经营许可证明，有独立账号，能独立行使对外经营业务；
B
必须具有法人资格，具备较强资金实力和良好财务状况；
C
必须具备1年以上肉类经营经验，在当地同行中具有一定的知名度及影响力，口碑良好、有品牌理念；
D
必须有营业场所、租用或自有冷鲜库和冷链物流配送车辆，有经营团队，基本告别夫妻式经营；
E
必须涉足餐饮、肉类批发、AB类连锁商超系统、团购、直供等一类及以上渠道，管理水平较高；
F
必须有积极的合作态度，并愿意承担一定的销售目标任务；
G
必须严格遵守双方合同或协议约定；
H
必须具有良好商业信用，不能有不良记录或者商业欺诈行为。
直供大客户：按照公司规划好的沃尔玛系统，餐饮连锁企业，工业食品企业、农产品配送或连锁零售公司、空军和海军等后勤采购部门或食品供应系统。
2、销售经理的主要开发精力须投入到那些意愿强烈且符合公司要求的客户身上。
第十节 不同客户合作模式
客户类型
合同保证金
付款
发货
物流
经销商
按合同约定先收
按合同约定先收款
按合同约定后发货
公司发货到合同指定仓库，并验收
包销商
按合同约定先收
按合同约定先收款
按合同约定后发货
客户自提
直供大客户
无
按合同约定沃尔玛账期结款、其它按授信收款（部分先款后货）
按合同约定订单发货
公司发货到合同指定仓库，并验收
第十一节 客户谈判与签约
第二十七条 不同客户的谈判
经/包销商：根据前期意向合作客户的确立开发，销售经理须再次进行电话预约、登门拜访及洽谈（方法见培训资料2）；并与客户逐一商定销售任务目标、付款方式、价格体系、交货方式、双方及违约责任等合作细节内容。
直供大客户：反复沟通及商务谈判—影响客户采购标准，提供双方能够接受的解决方案，直至合作。
第二十八条 客户签约及录入
1、跟进签约（方法见培训资料3）。
2、合同签订结束后，销售经理须尽快在公司K3系统中进入“供应链￫销售管理￫点击销售合同-新增”录入合同内容。
第十二节 客户维护
第二十九条 在合同签订后若发现客户实际情况与原收集信息不一致、或客户变更资料，销售经理须及时进入公司K3系统进行客户资料修改。
第三十条 不同客户的日常维护
1、经/包销商：
序号
日常维护内容（列举）
A
总结上月（上周）维护情况，制定每月（每周）维护计划；
B
每次维护经/包销商前准备好销售信息、公司动态等，并与之交流；
C
了解并掌握经/包销商打款进货及库存周转情况等；
D
了解经/包销商经营公司产品的流向，对产品的反馈，经/包销商的销售促进等；
E
解决及回复经/包销商的遗留问题。
销售经理须于每月的1-5日统计填好《经销商库存上月报表》（见附件6），并及时通过OA传至营销总监审阅；
2、直供大客户：
序号
日常维护内容（列举）
A
总结上月（上周）维护情况，制定每月（每周）维护计划；
B
每次维护直供大客户前准备好公司信息等，并与之交流；
C
随时了解直供大客户的公司动态，掌握关键人的角色和信息资料变化并适时更新；
D
随时了解并掌握直供大客户的采购需求和竞争对手情况等；
E
随时了解并掌握直供大客户的特殊需求；
F
随时了解并掌握直供大客户对产品的反馈；
G
随时了解并掌握、解决及回复直供大客户的实际问题。
3、销售经理跟进客户拜访后，若发现有需直属上级协助解决的问题，须填好《维护客户情况报告》（见附件7），并及时通过OA传至营销总监审阅。
第十三节 客户评估
第三十一条 销售经理每季度须对客户级别进行评估及调整。
客户类别
评估指标
定级
经销商
1
订单金额
分一二三类。一类为重点，进行政策资源投放、特别指导协销等支持；二类为普通，适当支持；三类为补充，随时考虑更换或放弃。
2
订货周期
3
全品项经销率
4
销售增长率
5

直供大客户
1
订单金额
分一二三类。一类为重点，进行授信、增值服务等支持；二类为普通，一定支持；三类为补充，适当时机考虑更换或放弃。
2
订货周期
3
销售回款率
4
回款周期
5
利润贡献率
第三十二条 销售经理须在下季度的五个工作日内对客户经销/订货进行分析及总结，填写《客户季度评估表》（见附件8），并及时通过OA传至营销总监审阅。
第三十三条 销售经理是公司所有客户维护第一责任人，营销总监定期对各销售经理的客户情况进行巡访、维护和评估。
第十四节 客户调整或退出
第三十四条 客户调整原因（列举以下并不限于）
变更类
被兼并收购
公司名称变更
法人变更

异常类
经营状况恶化
巨额资金被骗
巨额担保
被查封
经营者被起诉

第三十五条 客户退出原因（列举以下并不限于）
1、客户违反国家相关法律法规；
2、客户因自身原因而停止经营；
3、客户违反与公司合同及协议约定；
4、公司出于调整该区渠道、双方达成解约；
5、合同及协议期满。
第三十六条 客户调整或退出
1、销售经理须对客户的经营动态和最新状况实时掌握。在客户可能要出现调整或退出的情况下，提前做好风险防范和后续销售准备。
2、客户书面确认调整或退出，销售经理须第一时间通过OA填写《现有客户调整报告》（见附件9），待营销总监和财务总监审核、总经理审批后，销售经理严格按照批复后的内容执行；
3、客户与公司所签订的合同及协议有效期将满，若客户希望继续签订，且按合同及协议约定提前书面申请，公司在同等条件下优先考虑。
4、销售经理处理客户调整或退出合作工作同时，须通过OA及时提交《业务终止及合同解除交接书》（见附件10），待营销总监和财务总监审核、总经理审批后，并经客户和公司法人或授权代表共同签字后有效。
第四章 订单、发货、出库、发票操作流程规定
第十五节 销售订单
第三十七条 销售经理根据合同约定与客户对接沟通确定订货，然后及时进入K3系统 “供应链￫销售管理￫点击销售订单-新增”，严格按照客户订货产品明细输入价格、数量等数据信息资料并生成《销售订单》上报营销总监审核后，销售经理按合同约定打印出传真或扫描给客户方签字盖章确认并回传。
第十六节 发货通知
第三十八条 在销售经理通过财务每次查收到客户打来的货款到帐后，物流客服专员须在第一时间内进入K3系统 “供应链￫销售管理￫点击发货通知单-新增”或“点击销售订单-维护￫点击下推生成”，严格按照有效《销售订单》内容在《发货通知单》上正确完整地录入或校对数据信息资料上报下一流程审核。
第十七节 销售出库
第三十九条 物流客服专员在K3系统内收到已审批的《发货通知单》后，须第一时间内进入K3“供应链￫销售管理￫点击销售出库单-新增”或“点击发货通知单-维护￫点击下推生成”，严格按照被审批后的《发货通知单》内容在《销售出库单》上正确完整地录入或校对数据信息资料并生成上报下一流程审核。
第十八节 销售发票
第四十条 物流客服专员在K3系统内收到经库管签名的《销售出库单》后，须第一时间内进入K3“供应链￫销售管理￫点击销售发票-新增”或“点击销售出库单-维护￫点击下推生成”，严格按照被审批后的《销售出库单》内容在《销售发票》上正确完整地录入或校对数据信息资料并生成上报下一流程审核。
第五章 销售培训规定
第十九节 对公司所有销售人员的培训
培训目的
培训方式
培训内容（列举以下并不限于）
培训周期
1、理顺思路，统一思想；
2、公司不仅授人鱼更授人以“渔”；
3、公司不仅给予平台更给予“成长”。
内部资料自学
1、公司发展历程与现状、公司战略目标与经营策略、企业文化与品牌价值、公司制度等由人力资源部经理或主管负责培训；
2、产品知识、质量、标准，生产工艺及流程等由生产副总或标准化管理员负责培训；
3、营销策略、销售计划、客户关系管理；销售技能及经验、商务礼仪、沟通与谈判方法、事业经营智慧等由营销总监负责培训。
集中授课每月不少于一次，其它日常开展。
集中授课
上下级传帮带
新老员工传帮带
内部人员互动
第六章 处罚条款
第四十一条 违反本规定第四、六条，每次罚款该员工100元（从当月收入中扣除）。
第四十二条 违反本规定第五条，公司直接开除该员工。
第四十三条 违反本规定第七条，将无条件就地免职该员工、及自动终止劳动关系和解除《劳动合同》。
第四十四条以年度为期限、违反本规定第八、九、十一、十二、二十一、二十三、二十五、二十八、三十、三十二、三十六、三十七、三十八、三十九、四十条，第一次罚款该员工100元（从当月收入中扣除）；第二次罚款200元，第三次对该员工作辞退处理。
第四十五条 以年度为期限、违反本规定第十条，或出现连续24小时关机、无法接通或停机；一律将该员工视为自动旷工1天处理，同时第一次罚款该员工500元（从当月收入中扣除）；第二次罚款1000元，第三次对该员工作辞退处理。
若出现连续超过48小时联系不上该员工，一律将该员工视为自动脱岗离职处理。
第七章 附则
第四十六条 本规定由营销部制订并负责解释。
第四十七条 本规定未作规定的内容，请参阅公司其他相关制度规定为准。
第四十八条 涉及到的工作内容公司没有相关制度规定参照的，须上报营销总监审核、总经理审批后为准。
第四十九条 本规定经总经理审批后即刻执行。

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二零一二年二月八日合同管理制度

1 范围
本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；
本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。
2 规范性引用文件
《中华人民共和国合同法》
《龙腾公司合同管理办法》
3 定义、符号、缩略语
无
4 职责
4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。
4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。
4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。
4.5 合同管理部门履行以下职责：
4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；
4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；
4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；
4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；
4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；
4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；
4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，
4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：
4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；
4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；
4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；
4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责
合同管理制度

1 范围
本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；
本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。
2 规范性引用
《中华人民共和国合同法》
《龙腾公司合同管理办法》
3 定义、符号、缩略语
无
4 职责
4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。
4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。
4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。
4.5 合同管理部门履行以下职责：
4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；
4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；
4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；
4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；
4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；
4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；
4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，
4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：
4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；
4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；
4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；
4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责

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