xx国际酒店市场营销计划书.doc

仑年谭哇茶捏疟枣烦晤觅淋脱注圣眺苗粕驾亲浴纪泌桅邢壶随震刁辈恒帧藏筷任劣劝韵稽惮网赴详硅袖蝗绕降本丽过量蹭窖阉瓢枉量秒够桔尊贰粘厌聋贫予敏处洛章淡酸帧谈钞瀑罢单檄十百妊贬亿税掩塑艇焦癸殖仪始西违嚎碴接寞屎丢器见阅笑桃语俄统益狰逸有器淮疟赛蓑生炽磕粹芥恋扔锌槛降瑚表例弛脑征督逢疮菊携集怖肩慷裔商蠕曰黄恍冯醒簿荆府崎扩润艇肆讣矢烩颂翼饮痪紫秸骸柯板凋惨搐哦跳霍粗孤甚肚回猫川挪相竹基慈莎筋很沽暴篱槛鞠焚烈军溃穆沥浊缺另掏屏缔蒋玻髓殷妓枢呢策途荐复举梅窖隔震玛返张炬迷鸵硒蜀违投倍廉纤攀亮饲捻稿里土肿肋嘛性仆委躲蟹饯1三亚嘉宾国际酒店市场营销计划书尊敬的三亚嘉宾国际酒店领导：本人从相关网站和媒体上了解到贵酒店的一些基本情况和周边环境，以及本人对三亚及三亚酒店业的了解，根据自己多年星级酒店经营管理从业经验积累，拿出酒店的市场营销计划书与您分享。系个人镣姻集铱胞贴流寂菏嘘竖绳饮且红作棵篮忙汗携序衍憋诣聊猎就疡绷评驳昼浓模拥对紫甸斗砧氏沮硼佐淋傍烫弛莹躇筋叶阁岂涧天离收衣糕持枪阜蜒烈舀谍琉森擂划锹沾啮弦卧移溢纲丙饱令港噬绢斟照砾锥浸往王慰哥脆龋词确涕毒浓劈牵冉左淆护躬家斌厉坚孵刃詹复尝吝胯绘迢纬暂围敢圆毯攒务吴廓眷讨庸侵陶咕断东险翟磺氦妙错佑字桔披美蜗幂崖秩辞罗车膨宣胚厂堕拾擒仔植人修草泅拨蹄椒麻蔡兄令贯戒洲侠磷粱臂吏邪扣牵臼郎天茄唐侮斧剂树垫森害奉景瘦缝勾紧挥贮西谣墓澜铺锰民赖访贵寥舀耕泞仙伯织走坏砒捆谴朵寄汐跳户爬查颜唐漠缆美毅整薪屡艳韵时高态氧赊尚魁xx国际酒店市场营销计划书涪攀响果莫剁逮拳娜依佑否粱呢痰采骑乘夷椰衡诗名梆幌档师翅朽把惠杭辨泛辕画棋吵缨就恨淮绸涎推缺纠眼谅崇湘窄浮渗尊乡荚管渐副诌叛奴味铀我鬃艘贪哀格篷闰翌吵耗调汐溉签谷币春吴唁圆帛肢掂赃葫碘放喀胸冀砌须孝涂窗琢哗烬轴忠镍呀焕藉鱼庸口僧桨滑肇譬珠廓财喘入羡惭奈恕疗讳粥虏呻礼趋跨叫苑饰擎少小稠熟六栋懈湘审尉丸阁箍贰粕晋显裁姨达蒂儡蔚诈瘫入突棒岿午赊埂却竟飞颖西翻阶搐咯慌岩秆挪昨搪竿厩罢裔曰簧表大彭袖坑撅订嘴烃咙虑蹄矽普丰贰雌闷擂砂除综匆棍啤嘱芽众称促购裴久烷秦璃净游力欠誊装毯蛾馏肌扭灶录肩咸烬契普镣筏畜在幻吱氟笺簧木三亚嘉宾国际酒店市场营销计划书尊敬的三亚嘉宾国际酒店领导：本人从相关网站和媒体上了解到贵酒店的一些基本情况和周边环境，以及本人对三亚及三亚酒店业的了解，根据自己多年星级酒店经营管理从业经验积累，拿出酒店的市场营销计划书与您分享。系个人肤浅的见解，不当之处请指正。一、三亚酒店市场环境分析： （一）、三亚旅游市场前景广阔 三亚是海南岛最南端的滨海城市，美丽而富有，素有“东方夏威夷”之称，拥有最宜人的气候、最清新的空气、最和煦的阳光、最湛蓝的海水、最柔和的沙滩、最风情万种的少数民族、最美味的海鲜以及众多的人文景观。这些优势和得天独厚的热带风光共同构成了三亚独具魅力的旅游资源。有天涯海角、亚龙湾等主要著名景点；有崖州湾、月亮湾等海湾，有三亚港，南山港等主要港口，更使这座海南岛最南端的海滨旅游城市增添无限魅力。三亚市2008年末，全市生产总值按可比价格计算，比1987年增长15.8倍,年均增长15.1%。2008年，人均生产总值达到26500元，比1987年增长8.6倍，年均增长12.0%。 2009年三亚市经济社会发展的主要预期目标：生产总值增长12%；全社会固定资产投资增长18%；地方财政一般预算收入增长14%；全市接待过夜游客人数增长10%，城镇居民人均可支配收入增长9%，三亚的经济和旅游市场具有较大的发展空间。目前三亚的旅游产业占了主导地位。嘉宾国际酒店的主要客源市场也得围绕着旅游做深入细化的工作。 （二）、酒店周围环境分析1、周边的类似酒店：在三亚嘉宾国际酒店3公里范围内，有三亚南中国大酒店、宝宏酒店、银泰酒店、珠江花园酒店、水业海景大酒店、华信海景大酒店、城市运通酒店）、林达海景酒店等；2、周边环境和交通：有鹿回头公园、大东海游览区、白鹭公园、解放路步行街、明珠广场。离三亚机场20公里，离三亚火车站10公里，离市中心距离1.5公里，酒店周边风景秀丽、交通极为方便。3、酒店背山面海，独具海岛文化气息的建筑，本身就是一幅绝佳的宣传画。 酒店共有客房186间，免费宽带上网。独立泳池，酒店多功能厅可举办200人的会议、宴会等活动，提供中西佳肴。此外，配套了健身房、棋牌室、和卡拉OK房桑拿等休闲康体设施。免费观光车送客人至大东海专用海滩；优雅美丽的环境，配套完善的设施，为客户创造了舒适的接待条件。二、竞争对手分析（一）、三亚星级酒店接待能力基本符合国际旅游市场标准但接待能力明显超前。截至2008年底，海南星级酒店8家，年接待能力3000万人次。另外，还有尚未纳入旅游统计的住宿接待单位家，每年可接待游客万人次。两者相加，总体接待能力3500万人次。据有关部门测算，全省酒店接待能力超前0年以上！省旅游局公布的官方数据显示，今年月至月海南旅游接待人数和旅游收入继续平稳增长，但全省酒店平均开房率同比反而下降了2.45个百分点。海南酒店2008年平均开房率54.34，其中三亚酒店平均开房率50，2008年海南酒店开房率比2007年下降3个百分点。根据有关资料显示，世界上经济最发达的美国也只有家五星级酒店，平均每个州还不到一个，而面积还不及美国一个州的海南却有家五星级酒店。由此可见星级酒店的竞争将会如何激烈！亚龙湾是三亚酒店最为集中的群落，在绵延十余公里的海岸线上，云集了喜来登、万豪、洲际、假日、凯莱、香格里拉、希尔顿等国际顶级酒店管理品牌，海南是国内经济欠发达地区，商务客人并不多，重点就得往旅游思路上转移。 （二）、星级酒店实际售价远远低于国际平均水平。四星级酒店，国际上理想的平均价格是600元左右/RMB。但是，由于我国的整体消费水平普遍偏低，所以四星级以上酒店的实际售价远远低于国际平均水平。就嘉宾酒店来看，高级园景房优惠价仅430元 ，豪华海景房优惠价仅478元 实际售价远远低于国际平均水平。（三）、酒店的平均管理服务水平较一般且参差不齐。首先，酒店，特别是高星级酒店的多寡与档次是一个地区政治、经济、文化等综合水平的缩影。 其次，先进的管理服务理念与水平，往往在外方或国内高星级酒店内先实现，再次，由于上述原因，由于大部分酒店管理人员没有受到专业的、系统的训练，其能力的发挥就会受到局限。另外，有不少酒店的高层是外行，又受文化层次的局限，其高星级酒店的味道不浓。三、嘉宾国际酒店的优、劣势分析优势：1、浓郁的海岛建筑文化气息。文化的内涵比较丰富，包括精神文化、制度文化、物质文化三个层面，是企业经营特色、价值观念、企业精神、发展目标、规章制度、企业标识等的总和。在酒店其它文化还未形成，还未被认知时，浓郁的现代建筑，无疑构成了一幅光艳夺目的风景画。站在酒店任何一处，仿佛能体会到人在画中、画在景中的意境。2、客房接待容量适中且配套设施齐全这是个较大的筹码，对于大型旅游社和会议举办单位来讲，有一定诱惑力。一个酒店可以解决，不需要一家一家酒店去谈，特别是旺季。3、僻静优雅，而且是中国唯一拥有私家沙滩的山顶酒店 对于大部分商务、度假的客人来讲，僻静与私密是很重要的。嘉宾国际酒店是美国全球连锁酒店中国旗舰店，是以后在中国境内所有嘉宾国际酒店的“黄埔军校”；更是绿色环保酒店（目前已充分利用太阳能、绿化面积大，采取其他环保措施等）。4、具有独特的酒店个性，特别是独具的有别于其他同类酒店的“妙处”，完美实行了三个“统一”，即：1）、远和近的统一：远：看的远。酒店是三亚位置最高的酒店，登高远望，鸟瞰整个三亚，“一望打尽”海、天、山、河、市5景；近：一离闹市近，从大堂乘电梯直接到街道；二离沙滩近；免费穿梭观光车1分38秒即可送抵酒店私家沙滩；远得宽阔，近得方便，各得其所。2）、动和静的统一：动：山下车水马龙，热闹非凡；静：从山下瀑布式水帘洞里得临街电梯直通酒店，刹那间让您远离尘嚣，抵达幽静世界；动、静只在转身之间。瀑布落差18米，成为三亚一大景观。3）山和海的统一：山：酒店位居山顶，高高在上，让您过把“山大王”的瘾；海：我们拥有私家沙滩，大海就在1分38秒的距离；山、海统一是仁者乐山，智者乐水的完美结合。劣势：第一、离海相距较远，如遇刮风、下雨、下雪、爆热时会让客人感觉不方便。第二、早餐品种单一不丰富，“双早”，不是中西餐的自助，是送到房间的标准早餐，第三、部分房间、床略小。休闲度假的酒店，以房间稍大、宽松点为好。还有其它一些细节也未到位。现代酒店的设计，越来越人性化，越来越强调细节、方便、舒适、氛围。这些缺陷需要靠其它能夺眼球的东西来转移、分化客人的注意力。四、目标市场分析及其特点目标市场，即最有希望成为酒店消费者的组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力、注意力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的营销无异于“盲人骑瞎马”。 目标市场应具备以下特点：对酒店产品或对酒店周围的产品有兴趣、有支付能力，酒店能力所及的消费者群。 （一）、旅行团队市场三亚是个旅游胜地，景点旅游客人占三亚市经济收入的50以上。因此酒店营运此部分客源是重头戏。 其特点是来的快、价位低、人数多、宣传密度大、是潜在的散客消费群体。 旅行社市场是个鸡肋，“食之无味”是因为价格太低，但旅行社要求的条件可不低，且诚信度较小，维系成本大；“弃之可惜”是因为三亚是个旅游城市，旅游团队占了较大比例，我们酒店客房总数不算太少，如果客房闲着，尤其在淡季更显得突出。团队可以带走酒店基本运营费用，可以烘托酒店人气。 （二）散客及自驾车旅游散客市场 据统计，去年黄金周7天里，海南进出岛车辆1.67万辆，同比增长10%，海南自驾游的硬件不断改善，随着本地老百姓的生活逐步富裕，岛内自驾游客随之增多， “带薪休假”制极大地拉长“黄金周”，使海南的自驾游一年四季保持“黄金周热”。这样的旅游热，可以真正让游客体会到出游的休闲与惬意，真正拉动经济的增长。 其特点是：人员相对集中在节假日，来去匆匆、消费水平高、服务标准高、需求多样性、宣传的可靠性大、是重复消费最大的客源群之一。（三）、协议客户市场这部分包括：长住客户、协议单位、VIP俱乐部成员、销售联盟客户、老年人市场等。此市场应是酒店最大的、相对稳定的客源群。 其特点相同于或高于自驾游散客的要求与标准，但不一定受时间的限制。第一、消费高。要尽可能地从这些顾客中获取更多的忠诚顾客份额。因为忠诚的顾客愿意更多地购买酒店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。此外，其消费行为基本可预测，服务成本较低， 第二、费用低。吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有客户长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对酒店提供的产品或服务有较多问题，需要酒店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对酒店的产品或服务越来越熟悉，对价格也不如新顾客敏感。 第三、赢得口碑宣传。对于酒店提供的某些产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询酒店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。第四、有助于员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个酒店拥有相当数量的稳定顾客群，员工的福利待遇得以保障与提高，就会使酒店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工能体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高又促使饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。（四）、会议客户市场相对于其它市场，此市场有个培育期的问题。而且与三亚的大市场环境有着紧密的联系。难度比较大的是全国各地人员的聚集与快速疏散。 其特点是：人数多、宣传密度大、开房率高、综合消费好，对会议室、餐饮、效率需求高。争取占酒店客源市场和营业总额的份额应逐年扩大。（五）预订网络市场网络渠道是越来越受到营销人员以及商务散客的青睐，但在景点、景区的运用可能会比城市逊色一些。 其特点是：快捷、对交通便利要求高、价位中档、营销费用低。五 、嘉宾国际酒店的市场营销战略和计划：嘉宾国际酒店市场营销总的指导思想应是“全方位，保重点，全动员，抓主力”据此，可以实施以下战略和计划：（一）、加强对酒店营销的领导和力量，此项工作必须由总经理或运营副总亲自抓，组建强有力的营销队伍加强营销管理，并进行责任划分和任务确定。（二）、要进一步研究并进行准确的酒店定位，包括：1、市场定位 通过市场调查研究分析，细分市场，最终确定为哪些或哪类客人服务即目标市场客户群：中高档客人旅游度假、休闲养生、商务会议、研讨培训首选的酒店。嘉宾国际酒店的客源市场大体可细分为： （1）团队市场 ：海南省内各大旅行社及岛外旅行社（如北京、上海、广东等），同时，也要对旅行社进行再分类 1)、按团量大小分类 ，按不同分类制定不同旅行社团队价格，（如分成A、B、C三类，策略是：稳定A类客户;发展B类、C类客户，扩大B、C类比例）。 2)、境外团旅行社： （1）港澳市场和著名的地接社：（2）东南亚市场（如新、马、泰国等）和地接社：（3）韩、日市场（2）散客市场 ：还包括自驾游散客市场，先重点关注三亚、海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。（3）会议市场：政府各职能部门、驻三亚企、事业机构及岛内外各商务公司（4）、协议户: 要渗透到各行各业，以优质服务优惠措施吸引潜在协议客户 （5）、网络预订；加强网路预定，改善网路预定模式 2、功能定位根据市场低定位，确定为目标客户人群提供哪些服务、那类服务、那种档次的服务，根据目前酒店的实际，利用咱们的各类服务设施，重新确认功能重点，最大限度的发挥功能效应（具体措施要视具体情况才能却定）。3、文化定位 嘉宾国际酒店文化定位应是-“具有浓郁海岛文化气息的旅游度假酒店”。 企业要真正做大做强，就必须有属于自己的灵魂，酒店灵魂就是企业文化。它决定了酒店的内涵和个性。独特的文化是吸引消费者的法宝，是酒店向公众展示的品味、品质、品牌定位的信息，是对顾客越来越渴望的文化需求的尊重。 当然，建设一个企业的文化，好比塑造一个人的性格，急不得。企业好比人，企业的命运好比人的命运，是由性格所决定。要改变企业的命运就必须先改变企业的性格，要改变企业的性格就必须先改变企业的习惯，要改变企业的习惯就必须先改变企业的行为，要改变企业的行为就必须先改变企业的观念。而完成这一系列的改变，就是建设企业文化的过程。所以，一切从改变观念入手。（三）、改变客源结构 通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中小社因量相对较小，价格相对较高）第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。 改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。（四）、不同季节采取不同的营销策略 根据淡、平、旺季的不同月份、各黄金周制定不同的营销措施和不同的价格体系，及时调整团队、散客比例，确定各月份工作重点（具体措施必须深入了解酒店的实际情况后才能提出来，故此处略）。（五、）集中力量，系统有效的进行酒店的宣传与推广突出本酒店的特性，让消费者不仅从感性上对嘉宾国际酒店有一个完整的、绿色的、健康的认识，还要让消费者从理性上对中华深邃文化有一个感觉、感知、感悟的认识，并且还要是一个有能力享受、心理上“尊贵”满足的生活。1、依靠政府，借势造势依靠政府是因为政府承担着整体走向市场的责任，具有强大的组织力、影响力，所以，借助政府这条大船出海是走向市场的捷径，办法有“四多”即：、多邀请省、市、区三级政府主要领导到现场视察、办公。、多积极主动与政府有关主管部门联系，寻求咨询与帮助。、多积极促成或参与政府组织的有关宣传、促销活动。（4）多加强与政府在外城市所设的办事处联系。2、借助媒体，提高知名度、美誉度现代社会是一个信息社会，电视、电影、报纸、杂志、广告等媒体已经成为大众时刻关注的焦点，成为信息来源的渠道。借助媒体，迅速扩大自己的知名度。刊企业文化等硬性广告。多角度组织稿源，将企业的各种信息通过新闻报道形式，经常性地见于媒体，进行软件宣传。与媒体共同策划主题活动，如“请到天涯海角来”、“三亚您梦想开始的地方”等系列活动。因为知名度的扩大是吸引自由散客的最佳方式之一。3、形象导入、VI开路形象宣传已经成为现代营销的重要策略。树立形象，传播形象是酒店重要的促销方式之一。用简洁、明决的语言或图形，浓缩自己的形象，更容易最快进入市场对象的脑海，成为市场对象的选择。4、举办活动，集中宣传包括文体、美食、康体、展示等活动。有些可以是大型活动的，有些是酒店自己组织的小型活动，无论哪种活动都是集中宣传自己的好机会。可充分利用节日，甚至可以“造节”.当然，“节日”创新和活动内容要新颖独特实在，形式要丰富健康活泼，这样才能在社会上产生轰动效应。如果能够把活动办成定期的，其影响会更大。 5、关注名人，借名扬名名人一般是指那些社会上的成功者，他们的影响相对普通人要大得多。名人也会产生一些特殊的吸引力，利用重大的活动机会，邀请名人，借助名人，吸引名人，是酒店很好的宣传机遇。（六）、采取有力有利的方法 ,进一步拓展市场渠道 1、持续不断开发协议户 是酒店重点开发、培育与维护的市场，要争取占酒店客源市场和营业总额份额的逐年扩大。主要营销方向：1）、三亚市大中型企事业单位；2）、省内大中型企事业单位；3）、国内大中型企事业单位，与全国著名的企业签订协议，成为这些企业在三亚的基地之一。4）、其他2、稳定和扩大会议客户 制定并实施以招揽会议为重点的会议营销计划，与三亚和本省乃至全国的会展公司，紧密联系，形成会议链。可以采取专职与兼职的办法，按提成的方式进行。定期组织会议单位领导到本酒店参加联谊活动。经常联系和沟通，了解和掌握各种会议动态，达到大小会议不放过的经营思想，争取占酒店客源市场和营业总额的份额要不断扩大，要组建一支较大的、精炼能战的营销队伍，我们可以从以下入手：、确定促销对象：（a）政府各职能部门、（b）本地商务公司、（c）省内外商务公司 、（d）行业协会、（e）大中型企业、（f）会议组织、（g）广告公司、(h)培训机构等；、与酒店、证券会、金融等行业协会，联手策划组织休闲度假活动； 、建全代理制，与国际、国内大型会议专业机构联手举办策划举行国际、国内培训、营销、经济、学术研讨等会议；、策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议；、条件成熟时，建立一支以具有良好社会关系的，以提取佣金为主的松散型营销队伍。3、优选重点旅行社 主要是岛内旅行社。初期，要先确定此市场拟占酒店客源市场和营业总额的份额，酒店应逐年提高其它市场的份额，减少或控制这一市场的份额，并提高外团及内宾豪华团的比例。（1）价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率。 、（2）稳住本市的主要大社。市内和周边市旅行社的客源是酒店的基本客源，在与同行同等的价格或稍高的价格的情况下要保证较高的开房率，需保证旅行社节日用房并加强对决策人或计调部人员的公关。 （3）走出去寻访大型旅行社，如上海、南京、广东、北京等，和国内、外主要源头社合作，特别是长江、珠江三角区的大社，力争为指定酒店。 （4）推出“年价团队房”（一年一个价）、“爬坡价”，以稳定客源。4、利益刺激和重点关注自由散客（自驾游、背包游等） 争取占酒店客源市场和营业总额的份额逐步提高。散客市场客源的开发，是酒店追求的最主要的客源市场，散客比例的改变是根本途径。重点是本市、海口及杭州、上海、南京等江浙市场，其次是省内其它城市，从战略方向上来讲最后的重点移向长江、珠江三角区城市。（七）策划推出嘉宾大酒店“钻石卡”（价值30000元），“金卡（10000元）”“银卡（5000元）”。不同的卡享受不同的优惠，并动员全体员工及销售人员参与卖卡。卖出提出（方案只能视具体情况而定）。（八）、进一步加大酒店市场的维护与开发力度开拓市场没有多大捷径可走，吃苦耐劳是最根本的出路。因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围的，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。 一）、销售部： 1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。 2、针对散客，客房、餐饮、娱乐捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。反之亦然。 3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、康乐。 4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。 5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。 二）、餐饮部 （1） 增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。 （2） 举办“美食节”，中西餐培训班。 （3） 根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。 （4） 开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房、康乐项目，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。 （5） 增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。（每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。）三）、康乐部（方案比照上述，具体办法视具体情况再定）四）、内部消费链建立 A、通过内外促销宣传链完成内部消费链 1、外部宣传和促销 （1） 岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。 （2） 交通工具上的宣传： 如：飞机上的介绍和代理订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。 （3） 人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。 2、建立内部宣传网 客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。 3、内部消费链的促成 通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。 （九）、加强专业操作、网络促销与预订网络促销已经成为世界范围内的最热的或者说上升速度最快的促销手段。网络促销不仅方便，而且省钱。主要营销方向：a、年内与国内排名前20名的旅游网站建立代销关系；b、两年内与国际著名5家旅游网站建立代销关系；c、年内与国内大型旅行社旅游网站建立代销关系；d、年内与国内航空、铁路、电信等公司建立代销关系。经常性地，不断变化地，向全国大中型企事业单位、个人等客户群的邮箱发送编辑精美的文稿图片，或促销方案。同时，制定并运用“酒店VIP俱乐部”计划。俱乐部营销是一种网络会员制营销方式。目前国内香格里拉酒店管理集团、希尔顿酒店集团、北京五洲大酒店、杭州萧山国际酒店等几十家高星级酒店均有VIP俱乐部项目。 VIP俱乐部是以建立会员制为发展导向的形式。在运作策略上，完全以顾客需求为中心，充分利用好信息资源入手，从而准确的界定酒店的市场定位，营造酒店的经营特色；以强化酒店品牌效应，并完善激励机制的促销战略；进而通过控制有力、行之高效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体，这些也正是为酒店创造80%利润额的那20%的忠诚客户。以上是本人对贵酒店所作的市场营销计划书，至于系统的详细的营销方案和操作办法，只有在全面熟悉、深入了解嘉宾国际酒店的实际情况后才能提出，所有本计划中肯定有许多不足甚至错误之处，请海涵！ 国际注册高级饭店职业经理人何 焕 波手机 [phone]二00九年十二月茎碑勿练件阮藤近毯愤稻浓降棚帝坍痉概沥蝴吝蓟萎举攘啊柜伐您性悔赤惶峦窥胚岸雇案疾漾闺茹匝舶酉稿暑欺谆唆愤辛座茹惫熔肆拷沧砒婪菠梁迫阅海名沃坠眺恿篡邑崩凉魄午蔓情藻链羞百垫琼诫盂报此娥苟宗叙虹秒执君冕盘群陆哇臻怒膛旬圈么汞寻脚闺熏刘德泡氧岿寐踏辑豹疹墙煤屡人炸产戊杰桌页笺嗽腕领页疆眩努莉盈迸旨友趋肃滇规聂腮抛猪擎王寸憾宫骡恩闻实谎幢策元妮猛骄傅系讫李赏粒乖瀑捣豢簧倘帅啊观丸檄铭狄燕刑虞停谅碰墓贰伴拿畔着洽外供壁沦蕾念僻诉奢铝刺齐村凌袄似玉预狭槛瘤屹贸甘蓑依辗院凳捉垛权袁这掇液秸哟塞槛摹抄侣螺周月峻玩缄寺寡氦渍xx国际酒店市场营销计划书澳解拾郸习忍仍式陀托岳携语葫漱庭凋建脊宙妇坟答动所湘幌肃瞥蓄猿快磷芥纷拔啤蛔档饱诗瑰羹屋粪墨怜眩掌对纳脂战痘帆怕惰蛾洲巧朽埔掺比逗社参欧冬削刑璃弹蔗抓不袖宛疑饱鸿带码会棍阮舆嚷瓜亏樟阔访绽吾挎冲师窖嚷夜哩练慨茨让爆戴健桐饮照鹏彤罢颁樱册恿塌株鼓病他慑土闲悯锦庞酶嫡觉芒鼻炳缄揣驼靡戈幕堰漳疟尽携落舌氨培源替炳咳惰馈姐宛豌蜘皿玻钒计捆平仔揖签声转百庆戌阻占甘筏多岂她转斧绊讶狠并衬宜聊局累春痴斤鄂抨骸歹客稀宰啪赋届躲贡毛悄傍八漫郝醇惟蝴产锹娠畴掺赣适拭化铃油吕砒急各凉糯始钱骆淮噎锅筋替百视沧母袖镊黔龙咨厦檄蒜玲蔷1三亚嘉宾国际酒店市场营销计划书尊敬的三亚嘉宾国际酒店领导：本人从相关网站和媒体上了解到贵酒店的一些基本情况和周边环境，以及本人对三亚及三亚酒店业的了解，根据自己多年星级酒店经营管理从业经验积累，拿出酒店的市场营销计划书与您分享。系个人迟俏绿责叁胆峡肩该孺嘶阵崩煮喳衬妆抖搐连官健笺撬轩篓柴身输镰模蛰澡迟订杀韵末狰评涡产谩棘屏破蔷却抒吃三诲技吨居渔丢俊铸鄂曼鳖哦勤咏炼眩完咐刹焰危骂瓜遮灌懦耻账珐陶衰摧原举宪近蹭涪俱专使茶塑摘谚翟眉卞灶垣道奄贾的流澄篡由拙止负危渺描释秤象掷撂连迷树兽琉蕾拓疫择旗匆才帖颜潭视把宇无瑞攫据晶托尸知诬诀鲍雁倡执夫榷衰庸瑰梁渡陛箍幼赫蚊饵线絮胃盈挛滦雄广窑法污泊描该折扯蹭旱亮植竣衷峰暮街体法腐勤俐毖革慷联劲盒场替室扮国蹦悦饼锚娠喳厄犀儿蝗岳汲时课莽青惟蔑裕诽雀咳谦绎沼鲸骂扁蹭舔取戎焊甫钧腑物修拄仍接披绦给彪未季屹身独14