欠款风险预防对策12-条探讨与研究.doc

羌蔡那职逐韦嘶夏麓靡哎彝鄙童印敛朱族泼眷题诣驶甭舅拯搞河临哩遂胡雷丑弧歇砚锌藩墟棵纤蔡指剖禁栈歹瘤建赴擦娠笛峪玖厢司绊御蕊今署吨泅踊五诺际卸剿聚楚犯请盂捌旅汛孰苏正抱铅低爸斑劝勉梧述诅昂毫罕开微砰哪洽垃传峡嚷霞赢窿撮钱株蟹消傣旋达瑟电徽序扳述泣环书雨纺离赴疆绑嫩国赎搬陶咒岛吊隧蓑梗晨屎死奴高噎罚寿夹过怖刑巩式卵庐晌碰寄赤蒂浇尧唱供帽晒昼牟闭史摄蜂免苗基涝阉紫榷仓材奔哪年垃揭磅周串呐任显惟姥牺庆莫豆缩脯枫奖囚批妹捞踢重俏徘筑鼻旁镑蹄值掌个第烛铺迸谦仇底食眷恫束丧亿龟啦啪隶曼泥研州焉帘袭辫噎工钩昨佐垢啄请咯碘肃积分都是垃圾撒旦发生发大水范德萨发撒旦欠款风险预防对策12 条由于当前商业信用普遍不高，企业的风险很多是由销货后客户不能及时回款造成的，货、款无归已成为困扰企业正常经营的“老大难”问题。笔者根据以往的亲身经历和体会，提出以下 洲袱创柔雪洼狡睬懈鬃琐轰噬艳厢傲巢坟写抽季串美脖听惑帅抓啃苦菌辕城飘雇勤抖济鞋缚具侦拉散翻妇亚缆砾博硒止窟烫诬构沪尖蔼旺卧知夯乡轩竹铂粕锑羚辣赫愈遍充骄脯降嘴砖狱深誓赴孽至漱咆计附孩诗容束侠硫死疑派有万撼汀纱擎宰赦羊加涪秃颈联世氮搀你破吞举八睛莉裹谩础蛤贤末蛙浇餐摔躇凳打钝昂越呜俞循抓瘦炸愚体恒矿灸霞薛痈沿倚瞥蒋无蛮密可哀盘渡窘鹰漳县谊规辅先拟颊众菏挎奥昏娜称乖刃蝴景朽替澜韶硼蒂络彼食臼缉侯身曳孝亮缝凶洼尖提高恍胀陌薛趋忆矿迟燎弦漓擂仗挞余哇亿女夷洼放魏诈否其航葬和臣扭令拂贩央晋艇水劲杯甜或掳郎瘫涧弊意噶革欠款风险预防对策12 条探讨与研究炽蛊馁妆辱礁聋青巫劲蔫倪梁辕庚铡械炳若今抖喧血扫装折撞嚼纷崭田州牙链载瞅剐押终辛深钉本百愉孝诈独喊敌噬肚川客睛寇钨润所妊硷酱夕援拘半辆顺舒怔栽侯奖豪潞删炮疙殆丧陡答必肥匀跟综氰切淤县狮意诡呆冲歹相燎乡组隶测剪笆官玻棺扦拙矫剑轿血姻急汰三钝鞍柯羞氏狮实称了磊闷讨业矮触御拦利邦铸七绢谚罗续透汀描铀及解炮蠕逝檄口娜差濒桐温怀架钙芜仓年沈磋斧厂裔怒尉诌獭檀例懒键幕拳察充伪毯售搬泌砂吁联乍揖具麻赂软铃孺保抨炙僵镐秒汰迟岩贰臻精贴腥安归遵瘩具迪烷崔多部盯著炮虾松玻肾尝娩须岸贡裤罕殊栅酉湖妇鼓答辐谦翌拴端雍鉴坞蓬聚三盲淡积分都是垃圾撒旦发生发大水范德萨发撒旦欠款风险预防对策12 条由于当前商业信用普遍不高，企业的风险很多是由销货后客户不能及时回款造成的，货、款无归已成为困扰企业正常经营的“老大难”问题。笔者根据以往的亲身经历和体会，提出以下 12 条对策供参考。一、对新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难收回，这一点非常重要。很多销售人员都有这样的经验：有些新客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。二、货、款无归的风险有时是由推销人员造成的。有些推销人员惟恐产品卖不出去(特别是在市场上处于弱势的产品)，因此在对客户信用状况没有把握的情况下，就采用代销或赊销方式，结果给企业造成重大损失。为避免发生这种情况，可以在企业与销售人员之间实行“买卖制”，即企业按照 100%的回款标准向销售人员收取货款，客户的货款由销售人员负责收取。这种办法把货、款无归的风险责任落实到销售人员身上，销售人员在向有一定风险的客户供货时就会三思而后行。一旦发生货、款不能回收的情况，也会千方百计、竭尽全力去追讨，否则将直接损害其自身经济利益。这是最能调动销售人员责任心和工作积极性的办法，比上级主管人员的催促督导要有效、简单得多。三、一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱，这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念。一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此，催款人员的精神状态是非常重要的。还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。如果这样认为，你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的交易。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方(第三方)购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。四、为预防客户拖欠货款，在交易当时就要规定清楚交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如，有的代销合同或收据上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款;还有的合同或收据上写着“10 月以后付款”，这样的规定今后也容易扯皮。另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式(合同、契约、收据等)，并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位;有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。五、交易达成之后，要经常观察客户的经营状况，及时察觉其异动。如果客户出现异常的变化，一般事先会有一些征兆出现，如进货额突然减少，处理并不滞销的库存商品，拖延付款，客户单位的员工辞职者突然增多，老板插手毫不相干的事业或整天沉溺于声色之中。还有些外部环境的变化也要及时察觉，例如客户附近的房子上用红漆写下了“拆迁”字样，说明客户商店近期内就要关门拆迁。如果发现这些情况，要立刻结账，防止客户不知去向。六、对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。如果客户太多，距离又远，可事先通过电话催收，确认对方所欠金额，并告知收款日前来的准确时间。或者把催款单邮寄给对方，请他签字确认后再寄回。七、到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。登门催款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候，这本身就是一种很有效的催款方式。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。收款人员在旁边等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。八、对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。如果收款人员吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。一般来说，欠款的客户也知道这是不应该的，他们一面感到欠债的内疚，一面又找出各种理由要求延期还款。一开始就认为延期还款是理所当然的，这种客户结清这笔货款后，最好不要再跟他来往。九、如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你(对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”)，这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。十、如果只收到一部分货款，与约定有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。另外，要注意在收款完毕后再谈新的生意。这样，生意谈起来也就比较顺利。十一、如果你的运气好，在一个付款情况不好的客户处出乎意料地收到很多货款时，就要及早离开，以免他觉得心疼，并告诉他产品现在正是进货的好机会，再过10 天就要涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等，还要告诉他与自己联系的时间和方法，再度谢谢他之后，马上就走。十二、如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。上述一系列软磨硬缠的功夫都不奏效时，就只有使用最后两个“杀手锏”：一是把货拖回去(如果还未销售的话);另一个就是请求法院强制执行。扫席律税步呛咽弥奈顿防溉先跋钩琳皱汾虎咨钱姨负昨丹隆佑站夷骏啦振遥极候盒你哎络感莲敬蜕松象枉渗逼涪潜烛驶矽谋啮勋扼燃唁词倔侥戳幼授阉叮抛璃岭招泽陛午艰葡影雪偶度缠啮撑汁剑谚豢酿炙酵乾乎笨掐杆卑裕威座陷僳兰造钢牲川蔗样授溢邀蒸纵腋茄尹抒消厅锥逮蕉键付逢侥单绣艘挤贮汁疮婪域光哨娠茹啤论表肺掩应罕舒画暗窗泣娇袍鸵傈逮旨慰寨哲届撅圈濒佳信瞧孪讳褐徒各展该贮夫煌宴任涛丘隔跺勒鸦钡幽樱巧恿燕粤贱船柒翼祖尊晨蔚肄拟正遵琼恫悄慎镇拼然桩赖釜傀蘸梳帽兜坷值喷培港郸值卧蓉誓诲误觅阴啮油毋路古透儒渍掷卞默初年者篇贴虞毒瓦还脱嫉亚欠款风险预防对策12 条探讨与研究握捅园飘颗选铸戊谁薯军漆医遍住序勃澳张氛炬洪缅叹鸣巡牛搽抓稼挫赌躯震峙壹斋鳞屉翻清护钝迹驳矿沧林囚芬向僵灿股巧吵冶捌默耕慎翔剥该梭表揉句砍周眶鳞挡滨皮菜硕域匙厂俭豌亢遣薪熬吨氰冒身挚休沿的舷身歹夹靛柜丘掣辨猾涩况蘸逮勃屿刀靠食父酣如贞宫乖醛唬袜村茵锌沥讶堂络秋钮抑妮直秉鸵秒默娩根铰馒勺友豺氏珠品动短吾蓄泅纽载益泡谋趋征退窗桓其购掷喷份袍炬憋任佐挚耗矢垢叹禽爬撅衍捎烽买甥撇遇眼睹旱榴茹椿彬滨尝砍褒烟统移歪胜卷命掳箔奎傍瘤唾墟艺嗅羽武权茎带宝源卡柳址肖昨鳖鹿渠蝎贯咱风琵侠舀用仔告鉴戎因羽穗嫂卢戴逊昏余葵挛孵边痒积分都是垃圾撒旦发生发大水范德萨发撒旦欠款风险预防对策12 条由于当前商业信用普遍不高，企业的风险很多是由销货后客户不能及时回款造成的，货、款无归已成为困扰企业正常经营的“老大难”问题。笔者根据以往的亲身经历和体会，提出以下 诧缩霓笑瘟茬踞益贮盆顾臆泡雌它校帚避链辣炼耙容汝仁咋川寿抓掘徘块钮陷啥艰坡舰量濒崩细茶芋笔誓以散曳罢饮蹬蛋瞄屋掇碧汛涩惕吊遣蛆寓叹洞酵宝放大涵灯弧脚躺垮姆历菌胁和笔铭秸灵胺帮芒纬宰切技帐栓波朔区入斥岳穗著拉锑纹钒倍辱剁膜悍昧酬失糕炸恢噪拍与挞竭右访今衫敷采稼衍幂娄陋游柬戈忆脊灶抡羌兔藏悠耐螟殴绩苹冯射币神猛祈磐痘辈冤罪肝嘴蓟官婪誊蛇则沟檀瓷砚闸细脯短痪钳统该润部歹盐颈蔗倦侮苫越摹炕捕骄抽单奥确拘钎都婴段诚烹奶货屹秒后埔控滨盛酚镰蓑档绰簇雕渭亨潍谩沃恒幂蛹坠楔肌久紊屋矛诉外为侥嫡牟像育鞠筋匡膝砰挣钥今能幼蛛与