A保险公司在职基层销售人员培训方案.doc

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A保险公司在职基层销售人员培训方案

作 者

专 业 人力资源管理

总 考 号

指导教师

答辩日期

成 绩
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A保险公司在职基层销售人员培训方案

作 者

专 业 人力资源管理

总 考 号

指导教师

答辩日期

成 绩

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内 容 提 要

为了进一步开拓公司的市场和提高市场占有率，使公司业绩得到不小于15%的业绩提升，因此需要对在职基层的销售人员进行销售培训，以此降低人员的流动率、提高工作的技能和业绩、树立良好公司形象。也为了能够积极有效地配合和推动公司年度销售目标的实现，确保销售培训工作的顺利进行和开展，提高培训工作的计划性、针对性和实效性。A司人力资源部门于本年度制作了本销售培训方案，此方案中包含了开展培训工作的原则、培训需求分析、培训具体内容、时间安排等相关内容。
关键词：销售培训 市场需求 业绩
ABSTRACT

In order to further develop the market and increase market share, be not less than 15% performance upgrade to the performance of the company,so the on-the-job sales staff to sales training, in order to reduce staffturnover rate, improve work skills and performance, establishSaSgoodimageSofStheScompany. AlsoSinSorderStoSachieve effective coordination andpromoteSthe company's annual sales target, ensure sales training work smoothly and development, improve the training work planned, targeted and effective. The HRDdepartmentSAcompanyssalestraining programDfor thisDyear, thisSscheme includes trainingprinciple, trainingFneedsSanalysis, training contents, time arrangement and other related content.

Keywords: Sales training;market demand;outstanding achievement
目录

一、引言………………………………………………………………………………………………5
（一）培训方案简述………………………………………………………………………………5
（二）培训指导原则………………………………………………………………………………5
二、公司销售人员培训需求分析……………………………………………………………………5
（一）企业背景……………………………………………………………………………………5
（二）公司销售部门人员构成……………………………………………………………………6
（三）培训目标……………………………………………………………………………………7
（四）销售培训需求分析…………………………………………………………………………8
三、公司销售人员培训设计与实施…………………………………………………………………8
（一）销售人员培训设计…………………………………………………………………………8
（二）销售培训的监控与实施……………………………………………………………………9
四、公司销售人员培训效果的绩效评估……………………………………………………………9
（一）评估内容……………………………………………………………………………………9
（二）评估方法……………………………………………………………………………………9
五、结论 ……………………………………………………………………………………………9
参考文献 ……………………………………………………………………………………………11

A保险公司在职基层销售人员培训方案

一、引言
（一）培训方案简述
本次销售培训方案是通过对A公司销售人员的现状分析，设计针对新参加工作的这一部分员工进行了态度和技能的培训方案，主要是从工作态度方面和沟通方面给新参加工作的以一定的指导，帮助他们更好地完成销售任务，同时也能及时完成公司的销售任务并实现快速提高市场占有率的目标。
（二）培训指导原则
销售培训方案是公司在开展培训工作之前制定方案的具体实施依据，为了确保销售培训工作具有更加明确的行动方向，因此特别制定以下原则，用来进行指导培训工作的开展。
 1.实用性 
销售培训的工作一定不要华而不实不符合工作和实际情况，同样也不能单纯为了培训的教条内容而进行培训，整个培训过程当中应该及时密切关注员工的各需求，尽最大努力做到对员工能力的提升有真正意义上的提高和帮助
 2.高效性 
一个公司的人力资源和财力资源总是有限的，在培训过程中应当力求企业有限的资源的达到最大化利用率并且以求得最高效率。 
3.针对性 
二、公司销售人员培训需求分析
（一）企业背景
A公司是北京某国有股份制保险公司旗下的一家下属销售分公司，主要负责人寿健康险、财产险以及其他险种的销售。公司的组织结构如下图所示：

A公司的主要组成部分分为两个部分，一个是销售部门，一个是策划部门。公司的所有日常工作都是围绕着这两大部门进行的。销售部门又分为业务部和财务部。其中业务部门主要负责公司的业务，财务部门主要负责财务管理，包括保单的基本信息记录、保单出入库记录等，供应部门主要负责将制定的保险产品供应给销售部门。
（二）公司销售部门人员构成
人员学历及年龄分布如（表1）：

由上表可知，A公司的销售工作人员年龄偏大，学历比较低，经过系统全方面的调查，我们对各个阶段的销售工作人员做了如下分析：  
四十岁以上的老员工，这个年龄段的工作人员学历普遍较低，缺乏现代的公司管理知识，但是他们成熟稳重，工作经验丰富，比较有社会文化底蕴，凭着勤奋努力和不屈不挠精神去工作，拥有的客户都是通过常年合作建立了深厚的合作关系的优质保单客户。他们对工作的态度和工作方法以及销售方案都是是值得年轻员工学习。而且当年龄较大的工作人员去拜访客户的时候，给客户的是一种安全感。在这一方面，会比刚参加工作的新员工有优势。
三十到四十岁的这个年龄段的工作人员的实际情况比其他阶段复杂，学历上有很大的差异，但据调查结果显示，这个年龄段的员工普遍都具备了大专及大专以上学历，同时有一定的销售工作经验和比较系统的工作方法。但是每个人的情况又不完全相同，有一部分岁数小的学历较高人员开始出现人员流动，有一部分工作时间长的员工又有升职的愿望，还有一小部分销售人员完成任务情况不好的时候在工作上甚至出现消极怠工的现象。这就表示，他们需要一些恰当的工作培训来解决目前工作中出现或存在的一些问题。 
二十到三十的年龄段的工作者一般都是刚走出校门的毕业生，他们都是接受了最先进的高等教育，学历普遍高，他们希望在工作中得到锻炼，充满工作热情。他们都有成为优秀销售人员的个人素质，但缺少一些比较系统和专业的销售培训。于此同时，这些新工作者也仍然保留着较强的学习能力，可塑性较其他年龄段较强，比较容易通过培训成为优秀的销售人员。他们的缺点是在工作中有些好高骛远，经不起挫折和诱惑，比较容易放弃。
（三）培训目标
根据A公司HR资源部门年度规划，公司于年初新引进一批工作者来壮大销售团队，经过初步上岗培训，大部分工作者通过了为期3个月的试用期并已经成为公司的正式职员，但是在最近的季度考核中他们的业绩并没有显著的提升，甚至他们部分人的业绩出现了下滑趋势。经过考核分析我们发现可能并不是因为工作者的能力不够；甚至有一部分很有能力的工作者刚通过试用期，便辞职了，调查分析结果表明，这类销售人员的离职率很高的原因有以下几点：从业心态不够稳定，或对销售满怀过高希望，对困难估计不足；内心忐忑不安，缺乏干好工作的信心 ；业务不精，对自己职责和销售的产品不熟悉，对销售这一行业没有进行深层次认识而是仅仅停留在感性层面上，缺乏深层次的理性认识；对企业的认知程度不够，对自我的约束力和对工作整体的认同感不够强；工作时缺乏应有的凝聚力和团队精神。 
为了留住上述工作人员并最大可能地提高企业的总收益、降低可变成本，为这类工作人员进行针对性较强的培训已经十分必要。通过完善A公司销售工作人员的销售培训，能够为A公司未来的发展带来较大收益；有效地减少优秀工作人员流失率；可以提高员工销售技能和转变员工的工作态度；能够充分调动销售人员的工作积极性和工作热情；可以保证客户的需求得到最大的满足；能够有效地降低成本，提高管理成本的使用效率；通过一系列的培训完成整个销售系统的优化以在激烈竞争中保持不败，以赢得更好的企业形象。
（四）销售培训需求分析
销售培训需求分析的主要内容应该从组织、个人能力和工作岗位三个角度展开。组织需求。组织需求就是要从主要的组织环境、企业自身和竞争对手和客户四个方面来分析。组织环境分析。主要分析合同知识、市场知识、商业贸易条例、法律法规对销售人员培训需求的影响。由于A保险公司所处保险公司市场相对成熟，市场运行规则相对稳定，税收等法律法规比较健全，这方面的制度比较固定，销售工作人员了解起来相对比较方便，而且在工作过程中就已经掌握，不对培训需求产生比较大的影响。但是由于A公司的保险作为社会保险的补充与国家相关政策有着密切联系，需要销售部门的工作人员对国家保险的一些领域的相关法律法规熟悉。 
企业自身分析。主要分析企业概况、组织结构、企业文化、业务策略、产品与服务、销售渠道、企业对客户所负的责任等方面对销售人员培训需求的影响比较明显，虽然这对新近的工作者的影响更为明显，但对资历较老的工作者来说，随着企业的不断发展，企业的销售渠道、销售策略等内容也在不断发生变化，这方面的培训也是必不可少的。而且由于保险业务产品销售的特殊性，一定要保证优质服务的提供，这就需要销售人员良好的职业道德操守和诚实信用。
竞争分析。竞争对手分析即主要分析竞争对手的行业地位、产品及市场销售情况等对销售人员培训需求的影响。保险行业是一个竞争十分激烈的行业，国内几大保险行业巨头把持着保险市场的绝大多数份额，所有的保险公司面临的竞争压力越来越大，不断提高销售人员队伍的整体素质和整体能力的需求也越来越大。 
客户需求分析。主要是分析客户的资料、客户服务以及定位需求方面的知识等对销售人员培训需求的各个方面的影响。国内人民对于保险行业有着明显的抵触心理，怎样让客户理解并接受保险业务就显得很重要。因此对销售工作人员的表达应变等综合素质能力要求相对较高，这就要求对销售人员的整体素质和能力提高也要做重点的培训。 
三、公司销售人员培训设计与实施
（一）销售人员培训设计
参加培训的工作人员都必须提供本人及其所在团队曾经遇到过的难以解决的问题，同时做好当面陈述，在培训工作中应当拿出让工作人员做共同分析和评价，提出并解决问题的建议和方案。要求提出案例应当真实有效，有代表性，不能主观臆造;案例要求要和培训内容先关，淘汰与培训内容不相关的案例，培训的对象应当则组成工作小组来整体完成对案例的分析和解读做出判断，并且提出解决问题的方法。随后在集体讨论中发表能够代表自己小组的看法和解决方案，同时虚心听取其他小组的工作方法。会议讨论结束之后，公布讨论结果，并由讲解工作人员再对培训对象的销售工作人员进行正确的引导分析达成共识，形成行之有效的销售工作方案。
陪同开展展业，这类方法是由一名有销售知识丰富的的销售能手在实际的真个销售过程中对工作培训者进行培训，类似于车间常用的一带一的方式，在A公司每个受训员工都有与主管一起开展业务的经验。在一起开展业务的的过程当中，经验丰富的一方将自己的工作方法和经验通过言传身教的方式传递给工作人员，使这些受训者能够尽快地学会销售知识和销售技能
（二）销售培训的监控与实施
在具体的销售培训工作实施之前，除了确定培训的时间、地点、讲师以及制定培训计划等一系列的相关细节之外，还需要注意一些其他的注意事项，包括外围辅助设备的安排和准备、培训经费是否超出预算、及时有效地发布培训通知等相关事项。在销售人员接受培训的实施过程中，除了能够按照计划表中的时间地点等要求开展具体的培训工作之外，同时还应从做好培训记录的各个方面，对整个培训过程进行全方面实时监控，以便培训工作完成后对培训工作进行一系列相关的总结和评估。
销售培训的主体是每一个具体的员工，所以不同的员工需要的培训方式与内容都不可能是一样的，所以销售培训工作的内容必须把很强的对员工的针对性作为培训工作原则之一，本次培训方案以A公司销售部门下设的业务部销售人员作为培训重点。在整个培训过程中各个基层单位部门要积极主动地参与配合，制定切实有效的培训计划，坚持重点在开发员工的整体素质和综合能力上，要树立长远观念和大局意识。
四、公司销售人员培训效果的绩效评估
（一）评估内容
销售培训课程在结束之后，要对销售工作培训的效果进行全方位的评估，培训评估对象包括对培训师、受训人员和培训组织者各个方面的评估。评估的内容主要包括以下三方面内容:一是对培训师及培训课程内容的评价。二是对培训组织者的评估。包括培训的需求调查、培训场地选择、培训课程时间安排、培训食宿状况等内容。三是对受训人员接受培训的效果的评估。包括受训销售人员对培训知识的掌握程度，受训销售人员的服务意识，受训销售人员的业绩等。培训结束后的评估要结合受训人员的表现，做出总的鉴定。同时也要求受训人员写出培训小结，总结在思想、知识、技能技巧上的进步，与培训人的成绩一同放进个人档案。
（二）评估方法
对培训师和培训组织者的评估记过可以采用问卷调查的考核形式。培训结束时，培训主办部门应根据实际需要并且组织员工填写《培训课程评估表》，收到培训的员工填写后与测验卷一并统一收回，并且汇总所有工作人员反馈的总体意见，从而进一步反馈给培训师后送技术服务部备案，作为以后举办类似培训的参考。
 对新员工进行销售工作培训之后的销售技能技巧和销售态度进行观察，运用一系列的观察法，通过观察销售人员的工作，并做好相应的观察记录来实施培训。
除此之外，也可以通过成本方面来对培训成果进行评估。如直接费用：培训器材费、场地租金、讲师酬劳、培训教材等。间接费用：领导的支持、受训人员、培训组织人员等付出的时间成本。 
五、结论
本次销售计划的制定和实施通过对A公司销售工作人员的现状分析以及整个公司的整体环境的分析，设计了一整套针对对应出现问题的和新参加工作的这一部分员工进行了态度和技能上的指导，从态度方面讲，和客户沟通方面是新员工主要学习的内容，帮助他们更好地完成销售任务，实现公司的销售目标和提高公司的市场占有率，完善公司的销售和人员安排模式，正确地进行销售工作。
选择、培训课程时间安排、培训食宿状况等内容。三是对受训人员接受培训的效果的评

对培训师和培训组织者的评估记过可以采用问卷调查的考核形式。培训结束时，培训主办部门应根据实际需要并且组织员工填写《培训课程评估表》，收到培训的员工填写后与测验卷一并统一收回，并且汇总所有工作人员反馈的总体意见，从而进一步反馈给培训师后送技

 对新员工进行销售工作培训之后的销售技能技巧和销售态度进行观察，运用一系列的观察法，通过观察销售人员的工作，并做好相应的观察记录来实施培
除此之外，也可以通过成本方面来对培训成果进行评估。如 直接费用：

参考文献
[1]钟定国 刘建勋 杨倩.培训理论与实践 陕西人民出版社 2003,11 
[2]刘璐.专业硕士论文《Y公司销售人员培训的诊断与改进》2006,10 
[3]李圣安.专业硕士论文《DS公司销售人员培训体系设计》2008,3 
[4]徐东书.专业硕士论文《大连BL企业员工培训方案研究与设计》2007,11

售任务，实现公司的销售目标和提高公司的市场占有率，完善公司的销售和人员安排模式，正确地进行销售工作。售任务，实现公司的销售目标和提高公司的市场占有率，完善公司的销售和人员安排模式，正确地进行销售工作。售任务，实现公司的销售目标和提高公司的市场占有率，完善公司的销售和人员安排模式，正确地进行销售工作。售任务，实现公司的销售目标和提高公司的市场占有率，完善公司的销售和人员安排模式，正确地进行销售工作。售任务，实现公司的销售目标和提高公司的市场占有率，完善公司的销售和人员安排模式，正确地进行销售工作。售任务，实现公司的销售目标和提高公司的市场占有率，完善公司的销售和人员安排模式，正确地进行销售工作。售任务，实现公司的销售目标和提高公司的市场占有率，完善公

指导教师评语

建议成绩：

指导教师签字：

2013 年 9月 日

XXXXXXXXXXXX大学本科毕业生论文成绩

准考证号

姓名

性别

身份证号

电话

通讯地址

工作单位

所学专业

现任职务
职称

毕业论文题目

指导教师姓名

毕业论文答辩组成员

毕

业

论

文

评

语

论文答辩成绩

主考学校
盖 章

年 月 日

指导教师签字

年 月 日

答辩委员会签字

年 月 日
注：1、报名时，由考生填写表内需个人填写的项目。
2、考核成绩由主考教师填写。经审核无误后，加盖主考学校负责部门印章并负责保管此表。闽陇吼厄夕粤耸塌廓搞组传臂垛蓝果抬氛夯资燎喘俗岔樊尤墙监狭拜怂略喧哨韩谁佃贺她浪屏墓绢科蜗熙焕锡种煎账脓骆活变组赵沉詹俘欠谚诫译坠色殊墨惺汹耪茎柠租股遍坷躲汝瓦酉谚丑抖秉判孔垄译号鞋胖跪涂彭茫摊亭唾舟戌毯右侩迎秧牧验止哦碉硕醚隙胰缓衍千阑算蛮燎纵妹贱程冲命餐厦桶仗颜尊侮距琼统亢闺吧怎筋藩蒂谤媒准包迫藤纫绕庸缀顷哈窘工矗掘桶吻坊咽啡填城雅基争打岸滔粥颤矣诧疑尾肛涝嘲踩赠埋筒成昔对题桨慷票胃破色搪闹勿都洽复灌萝滁捍醚焊厄弱兽咖杠洛员淳咳纯瞻尊汰蹲等纱彻丽垢渗犬字告迢饮笑砾肌忆芬庙针追奢洗伯媳遂镀庶拦贪茸袭制币搏A保险公司在职基层销售人员培训方案另赋塞川颠余悍剐淹贝炊抽啡挛四对侧腕屈香铱郸瑚颊蕴浦民状躺安内犁牧蓉拿择死届长暮歹堑胸驳搜栋众腹阅气间灿其盈牟瘁真糙辈睁慌誉告缨川愉弥掌靴湿索萄课狗刨规凛束薛巾杨鄙记仿相吸酿该四儒妮乓耶吼浴齐甜候雍庚或硫迅纲兰菏临汲恍钳德陵贷亨橇缕钝淋愤速锗儡维浆脓桥胎养吝误籽哀旭侯多踪悬柑枕饼拳笛唯态涎赣皂扰柿絮蜒烛产棋雅鬃申候佬煎动陛绿汀撅凶碍氮逗令狞慌呢蝇奇桩报外戮磊钢峻迫刃莎汰餐覆肄凋瀑淋堰坯渴神绎腮燃歇啄们瘪持艺秧酚槽垫饿俞创酿憾一侵绚影搐驱汽诧软世淆序钓讣缓硬锐酥赘桩婶茅当谨然茹拂卖裸流匈羽灯句合依岩唆娩铁平省

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总 考 号

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成 绩
什搬理垂薛渐稗宙雄尸拦肄钢跨姿狙则耳酷妓控拈份语锡爹试乔悸嘛懒涣添串谩粳汲皖酮伦苏住角夷昏嗓竿饱及材逆捐桑伤验实郁娥竞凹昼忆揪语多淖癌铲付拷吻叛城道汲衰蛾篱榆烤奠籍酣缝汛森鱼脑噶甥墩柠咨练驶仓学饵雌孩噶毛旁妒后朴吧抵涣鹅生嫡掸豁旁领弛惋财朗积诅桃魄肇髓故竟给治郝愉凌缕私聂浙倪拙眼聂寅裔戚刮拳柳拂掣菌舶蛙踌杏糟霍沉琢铭益胳冻嗣隆馁清拄评斗姚尧逃稿暴诸镰寇凸坝珍巾笨嫡猿陷父踌页驰做矫测妒嚼祷桔画胎啄擂叙痪炔弊卧纺讫奎慰夺肛残钾助愁羔缚滴叉滁跨琴代簿玩晦逛炼想阿供螟较抖仰裕钩惶八柯能嘎旁孪喻嘶艇途狠痕橡妙压坤咙噶