创业商业计划书-11463.doc

创业实训模拟公司 在“做”中学 Learning by Doing
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创业计划书

公司名称： 无锡馨窝婚房装修模拟有限责任公司
所属院校： 江南大学
指导老师： 张玫 李天强
【主联系人】杨国广
【职 务】总经理
【电话号码】15006185877
【传真号码】
【电子邮件】ygg910108@
【地 址】江南大学 李园23-311
【邮政编码】214122
日期
团队成员寄语
杨国广：路漫漫其修远兮，吾将上下而求索
袁博：让每个来我们公司的客户都感受到我们热情真诚的付出
朱琼宇：我将以深入人心的设计方案打动客户
罗弟珍：客户就是上帝
陆扬：馨窝是我家，拼搏靠大家
陈满意：愿我们的团队能越来越壮大

团队文化

“爱上回家的感觉”
经营宗旨：独特设计、高质量服务、绿色环保，价格低廉
经营理念：求仁为大、求利为小、真正为客户服务
保密须知

本《创业计划书》内容属商业机密，所有权属于本公司，其所涉及的内容和资料只限于贵公司投资我公司使用。请贵公司收到本《创业计划书》后，在7个工作日内予以回复，确认立项与否。贵公司如接收本《创业计划书》，即为承诺同意遵守以下条款：
1. 若贵公司不希望涉足本《创业计划书》所述项目，请按上述地址尽快将本《创业计划书》完整退回；
2. 未经本公司许可，贵公司不得将本《创业计划书》的内容全部或部分地透露给他人；
3. 贵公司应该将本《创业计划书》作为机密资料保存。
【其他事项】
本《创业计划书》所涉及的内容均可具体协商。
本《创业计划书》系学员完成模拟公司创业实训的学习成果。仅涉及第一年的
经营分析与预测，不作为实际商业融资依据。

目 录
1．0执行摘要 5
1.1公司概况 5
1.2注册资金 6
1.3产品/服务特征摘要 6
1.4商业模式（盈利模式） 7
1.5市场机会 7
1.6投资与财务 7
2. 0市场分析 8
2.1市场定位与目标客户 8
2.2 市场预测（市场占有率） 8
2.3 竞争分析 8
2.4 项目SWOT分析 8
3．0 营销策略 9
3.1产品定价与销售收入预测 9
3.2地点（渠道/选址） 9
3.3促销/宣传推广 10
4. 0人员与组织结构 11
4.1组织结构 11
4.2管理团队 11
4.3部门/岗位职责 11
5. 0 投资与财务分析报告 12
5.1固定资产：生产经营所需设备、工具和办公家具 12
5.2原材料采购计划 12
5.3资金需求 13
5.4盈亏平衡点（保本点） 13
6．0风险分析与对策 13
7．0企业的愿景 14
8. 0 附录 15
8.1 附表１：经营第一年损益表 15
8.2 附表2第一年度的现金流量计划 17
8.3 《商业/创业计划书》评估表 0

1．0执行摘要
1.1 公司概况
公司名称
无锡馨窝婚房装修模拟有限责任公司
公司类型
l 有限责任公司 □ 个体工商户 □ 个人独资企业 □合伙企业
□ 其他_______ （打√选择）
所属行业
□ 投资 □ 融资担保 □ 贸易 □ 科技 □ 咨询 □ 装饰
□ 服装 □ 化妆品 □ 饲料 □ 文化传播 □ 清洁服务
□ 运输（服务）□ 物流（服务） □ 展览服务 □ 家政服务 　
□ 环保 □ 园林绿化 □ 生物工程 □ 物业管理 □ 房地产
□ 房地产中介代理 □药业 □ 医疗器械 □ 广告 □ 经营部、商场、服务部 　□ 中心、贸易商行、工厂 □ 其他______ （打√选择）
注册地址
无锡市滨湖区
主要经营范围
1. 提供个性房屋装修方案、帮助客户选择绿色环保材料、整套装修服务、现有家具翻新
2. 提供顾客结婚当天婚房布置方案
3. 售后服务：一年内免费维护；长期跟踪服务；检测室内空气，确定入住时间
市场定位
本公司营业的主要市场客户对象是要结婚的顾客的新房。由于现在年轻人买房压力大，在装修房子上则是能省则省最好，我们公司就专门为这些顾客装修新房，以“环保、健康、温馨、经济”为理念，以为下一代的健康为目的，提供一条龙装修服务，为他们打造舒适健康的居住环境。

1.2注册资金
本公司注册资金为3万
1.3产品/服务特征摘要
产品或服务
1. 提供个性装修方案，我们会有一本关于各种新房设计风格的装修方案册，并且根据客户自己的个人需求加以更改，让我们每一套的房子都有自己的特点。
2. 帮助客户选购绿色环保材料，我们公司虽然不出售任何装修装饰材料，但是我们的装修理念有环保健康一项，我们会为客户建议一些环保材料，为他们打造低碳生活环境
3. 装修一条龙服务，我们会为我们的顾客提供全方位的服务，从房屋设计到整套的装修，从购买材料到装修售后服务，让我们的顾客轻松放心。
4. 家具翻新服务，现在家具更新很快，我们可以为那些陈旧的家具经过重新的改造装饰过后，又可以成为美观时尚的新家具。
5. 提供客户新婚当天的婚房设计，这是我们公司的特色之一，我们不仅为客户的房子负责，我们也可以让客户在结婚当天也可以体会到我们的服务
6. 售后服务，我们会为我们的客户提供一年的免费维护服务，在装修结束之时，为他们检测室内空气质量，确定合适的入住时间，同时我们也会长期跟踪我们的客户，接受他们的反馈意见。这也是我们公司的特色服务，让我们的服务每时每刻都在。

1.4商业模式（盈利模式）
主营业务主要通过外包业务，并对其进行监督已达到我们的要求。

1.5市场机会
现今，装潢类业务依然很热，市场需求大，利润高，但缺少信誉高，服务到位的公司。而且普遍价位高，质量不一。我们公司以合适的价位，优质的服务，个性绿色的设计进军市场。相信能开拓自己的一片土地。
1.6投资与财务
　　　　　　投资与财务　　　　　　　　　　单位：万元
投资额

投资收益率（第一年）

预期净利润（税后利润）
第一年
第二年
第三年
99.42
110.35
124.71
关于第二、三年净利润的说明
投资收益率 46.43%
备注
投资收益率＝净利润÷总投资×100%
预期净利润－第一年：见附表1；　
投资额：应大于各项经营费用总和，即销售成本+销售费用+管理费用
此表中“投资额”项的金额以公式的形式引用到表5.3中“金额－总计”项
注：投资收益率＝净收入÷总投资×100%（第一年）
预期净利润第一年与8.1损益表数据相符，允许学生对第二年、第三年都是预期增长，对亏损状态或大幅增长的要评价其现实性、可行性。
2.0市场分析
2.1市场定位与目标客户
目标客户
主打新婚装潢，需要装修房间 的客户群
2.2 市场预测（市场占有率）
个人包工团队占有了近70%，已有公司占有25%，其他占5%，我们公司有望初期占有2%以上
2.3 竞争分析
个人包工团队利润高，管理性能低，服务信誉低，机动性强，容易抢占中小业务
已有公司利润中等，管理高，服务低，机动性不强，适合抢占大中业务。
我们公司的经营方式下，利润能中等水准，管理高，初期机动力不足力创服务优质，信誉高企业。适合抢占中低业务
2.4 项目SWOT分析
优 势
（Strengths）
1、 主要的客户目标位为新婚的房屋装潢，目标确定，相对于综合性的装潢公司更容易抢先抢占市场。
2、 主要市场为二线城市，市场的潜力和经济发展前景都很大。
3、 多运用绿色材料进行装潢，有利于客户，尤其是下一代的居住健康。
4、 提供旧家具翻新的服务，降低客户装潢成本，以低成本来吸引各户。
5、 承包婚房的一套装潢，方便快捷
6、 拥有比较专业的环境工程设计团队
7、 初期采用外包的方式，降低成本与风险。
8、 给客服提供保修服务，给客户更踏实更正规的感觉

劣 势
（Weaknesses）
1、 主打婚房的装潢，市场范围大大缩小
2、 主要的装潢材料多选择绿色环保材料，成本可能会稍微比较高
3、 市场及物流专家不足
4、 装潢设计技术不够高端

机 遇
(Opportunities)
1、 如今购买房子十分火热，几乎每个人都会结婚，而结婚无论是旧房还是新房都要装潢，那么我们的市场就会很大。
2、 现在在人们物质生活满足的情况下，绿色消费越来越成为了主流。绿色装潢前景更大。
3、 承包婚房的一套装潢，方便快捷
4、 提供新婚房子和以后长期居住的房子配套的装潢，节省客户资金。
5、 二线城市的装修公司相对较少，有一定的市场

威 胁
（Threats）
1、 公司初步成立，面对很多成熟的装潢公司的竞争威胁
2、 在采购市场上并没有足够的经验，可能会存在比较大的信用风险，同时也可能购回成本较高的材料。
3、 可能因为装潢产品的成品问题而减少顾客量
4、 面对专业设计方面的竞争

3．0 营销策略
3.1产品定价与销售收入预测 填主要产品即可，6项不要求都填满
序号
产 品 或 服 务
单位

成本单价（万元）
销售单价（万元）
同类产品市场零售单价（万元）
月均销售数量
月均销售利润（万元）
1
婚房装修

12.00
20.00
25.00
1
8.00
2
普通装潢

8.00
15.00
16.00
2
14.00
3
租赁房屋装潢

1.00
2.50
3.00
4
6.00
4
酒店装潢

20.00
30.00
40.00
0.5
5.00
5
家具翻新

0.02
0.04
-
100
2.00
6
其他服务

0.00
0.00
0.00
0
0.00
合计

35.00
3.2地点（渠道/选址）
经营地址
面积
费用或成本（元）
选择该地址的主要原因
无锡滨湖区　
120M2　

新兴小区　
销售渠道
□面向最终消费者 □通过零售商 □通过批发商 （打√选择）
选择
目标客户较集中地区，高价位物品适合面谈　
该销售方式的
原因
主要批发/零售商情况
暂无　

备注：此表中“费用或成本”项的金额以公式的形式引用到附表１中1-12月“管理费用－场地租金”项
销售渠道
□面向最终消费者 □通过零售商 □通过批发商 （打√选择）
选择
该销售方式的
原因
交易金额较大，面对面谈判比较合适
主要批发/零售商情况
暂无

3.3促销/宣传推广
推广方式
主要内容
成本预测（元）
广告宣传
在无锡公交电视上宣传　
50000
会展推广
赞助一些组织活动
10000
公关活动

20000
网络推广

-
优惠活动

10000
人员推销
雇佣大学生发传单　
20000
数据库营销*

-
合计

110000
备注：此表中“成本预测－合计”项金额是按照表3.1 中“月均销售收入销售合计”项的10%设定。促销/宣传推广的成本项金额以公式的形式引用到附表１中1-12月“销售费用－促销/宣传推广”项
*注解：数据库营销是指通过手机短信、电子邮件，向数据库中的客户群发送促销/推广信息的营销手段。
4.0人员与组织结构
4.1组织结构
总经理
行政部 市场部 设计部 财务部 技术服务部
4.2管理团队
姓名
年龄
职务
最高学历及专业
主要工作经历

优势专长

杨国广
20
总经理
本科
工程管理
江南大学环土学院心理协会副会长
工程管理专业技能
陆扬
20
财务总监
本科
金融专业
华泰证券公司实习
苏州好又多超市销售员及收银员
连云港灌南县教育局财务科实习
江南大学商学院金融实验室模拟炒股
连云港灌南县税务局实习
书法，文字，宣传，财务
朱琼宇
20
设计总监
本科
环境工程
江南大学绿点环保协会水项目部部长
曾经成立过暑期辅导教学团队
团支书
文字，工程制图，绘画
陈满意
20
技术总监
本科
环境工程
参与蓝藻研究实验
参与水处理工程项目
田径；武术
罗弟珍
20
市场总监
本科
旅游管理

袁博
20
行政经理
本科
环境工程
院心理协会会长；全国环境微生物及全球人居环境论坛志愿者
文字、办公职务

4.3部门/岗位职责
部门/岗位
负责人
职责
总经理
杨国广
总监督管理全面业务，进行公司重大方案的决策
行政部
袁博
人事调动，人员考察以及管理监督
市场部
罗弟珍
市场开发以及对外联络
财务部
陆扬
总理财务
设计部
朱琼宇
设计总监
技术服务部
陈满意
监督业务，保证质量，以及售后服务管理
5.0.投资与财务分析报告
5.1固定资产：生产经营所需设备、工具和办公家具
项 目
原值（元）
月折旧（5％）
备 注
工具和设备
10000.00
0.10
277.78　
交通工具
0
0

办公家具和设备
10000.00

　277.78
店铺／厂房
8000.00
0.25
　8000
合 计
14.00
0.70
　8555.56
备注
此表中“月折旧－合计”项的金额以公式的形式引用到附表１中1-12月“管理费用－设备及家具折旧”项
此表中“原值－合计”项的金额以公式的形式引用到附表２中1月“现金流出－设备”项
5.2原材料采购计划
原材料名称
数量
单价（不超过产品成本价格）（元）
费用（元）
常用工具

-
20000.00
必备材料
-
-
30000.00
应急备用材料
-
-
20000.00
-
-
-
0
-
-
-
0
合计
70000.00
备注
此表中“费用－合计”项的金额以公式的形式引用到附表１中1-12月“主营业务成本－原材料采购/进货”项

5.3资金需求
筹资渠道
资金提供方
金额
占投资总额比例
自有资金
合伙人
250000.00
55.5%
私人拆借
合伙人亲友
200000.00
44．4%
银行贷款
无
0.00
0
其他融资
政府
0
0
总计

450000.00
100%
备注
金额－总计：见表1.7投资与财务

5.4盈亏平衡点（保本点）
固定成本÷毛利率 ＝0.17
若直接从损益表中核对数据可以用：（固定工资+折旧费用+广告+定额税+办公+房租+水电费等）/单位售价-原材料-提成）来计算保本产量或再乘以单价来计算保本产值

以上固定资产与产品服务要相符合，原材料采购计划与产品服务不能相脱节，资金需求与客观现状不能有较大差距，费用预测计算、盈亏平衡（额）计算需正确。

6．0风险分析与对策
风险类别
风险内容
应对措施
财务风险
投融资管理不当
成本预算失当
资金周转不灵
专业的投资分析人才
采用其他的筹资方式
用科学化，市场化的价格预测
市场风险
客户量不够
采购成本过高
加大宣传力度，采用多种营销渠道
努力打造企业品牌
不断积累采购经验
和供应商积累长期合作关系
管理风险
核心技术人员跳槽
施工队工期延误
技术人员入股
提供员工福利
预备紧急情况的的施工团队
政策风险
税率变化
适时调整价格

7．0企业的愿景
初期：积累定量资金、拥有一定人脉，拥有成熟技术施工团队
中期目标：在一个城市范围内，扩大市场打造品牌，成立多个技术施工团队
长期目标：在全国范围内发展拓宽业务
我们的目标：让我们的服务面向全中国乃至世界

21 / 22 © 该《创业计划书》归全球模拟公司联合体中国中心版权所有

8.0 附录
8.1 附表１：经营第一年损益表 单位:万元
　　　　　　　　　　　　　　　　月份
项目
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
总计
婚房装潢
平均售价
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20

销售数量（要求体现市场波动，最低标准是其它月可以不变，但个别月会受周期影响。）
1
1
1
0
1
0
1
2
0
1
0
1
10
月销售额
20
20
20
0
20
0
20
40
0
20
20
20
140
普通装潢
平均售价
15
15
15
15
15
15
15
15
15
15
15
15

销售数量
2
1
0
1
0
0
1
1
0
1
2
2
11
月销售额
30
15
0
15
0
0
15
15
0
15
30
30
165.00
租赁房屋装潢
平均售价
2.5
2.5
2.5
2.5
2.5
2.5
2.5
2.5
2.5
2.5
2.5
2.5

销售数量
4
0
1
0
1
2
3
2
1
0
0
4
18
月销售额
10
0
2.5
0
2.5
5
7.5
5
2.5
0
0
10
27
酒店装潢
平均售价
30
30
30
30
30
30
30
30
30
30
30
30

销售数量
0
0
0
0
0
0
0
1
0
0
0
0
1
月销售额
0
0
0
0
0
0
0
30
0
0
0
0
30
家具翻新
平均售价
0.04
0.04
0.04
0.04
0.04
0.04
0.04
0.04
0.04
0.04
0.04
0.04

销售数量
6
6
6
6
6
6
4
4
6
6
6
6
68
月销售额
0.24
0.24
0.24
0.24
0.24
0.24
0.16
0.16
0.24
0.24
0.24
0.24
2.72
一、主营业务收入
60.24
37.74
22.74
15.24
22.74
5.24
22.66
90.16
2.74
35.24
50.24
60.24
364.72
减：主营业务成本
原材料采购/进货：
30.00
30.00
30.00
30.00
30.00
30.00
30.00
30.00
30.00
30.00
30.00
30.00
360.00
　　销售费用
销售提成/分成（收入3%）：
2.10
2.10
2.10
2.10
2.10
2.10
1.16
1.16
2.10
2.10
2.10
2.10
23.31

促销/宣传推广：
7.00
7.00
7.00
7.00
7.00
7.00
7.00
7.00
7.00
7.00
7.00
7.00
84.00
　　营业税金及附加
收入的5％：
3.50
3.50
3.50
3.50
3.50
3.50
1.93
1.93
3.50
3.50
3.50
3.50
38.85
减：管理费用
场地租金：
0.80
0.80
0.80
0.80
0.80
0.80
0.80
0.80
0.80
0.80
0.80
0.80
10.00

人员工资：
4.00
4.00
4.00
4.00
4.00
4.00
4.00
4.00
4.00
4.00
4.00
4.00
48.00

差旅费：
5.00
5.00
5.00
5.00
5.00
5.00
5.00
5.00
5.00
5.00
5.00
5.00
60.00

办公用品：
2.00
2.00
2.00
2.00
2.00
2.00
2.00
2.00
2.00
2.00
2.00
2.00
24.00

水、电费：
3.00
3.00
3.00
3.00
3.00
3.00
3.00
3.00
3.00
3.00
3.00
3.00
36.00

设备及家具折旧(5%)：
0.70
0.70
0.70
0.70
0.70
0.70
0.70
0.70
0.70
0.70
0.70
0.70
8.40
二、营业利润
7.70
7.70
7.70
7.70
7.70
7.70
-21.28
-21.28
7.70
7.70
7.70
7.70
34.44
减：所得税（20％）
1.54
1.54
1.54
1.54
1.54
1.54
0.00
0.00
1.54
1.54
1.54
1.54
15.40
三、净利润
6.16
6.16
6.16
6.16
6.16
6.16
-21.28
-21.28
6.16
6.16
6.16
6.16
19.04
备 注
平均售价：表3.1；　销售数量：见表3.1；　场地租金：见表3.2　其他销售费用：见表3.3；　设备折旧：见表5.1；　　原材料采购/进货：见表5.3；　
此表中“净利润－总计”项的金额以公式的形式引用到表１.7中“预期净利润－第一年”项
销售收入因行业不同而有淡旺季之分，例如餐饮业、旅游业等。本表的7、8月份销售收入为设定的淡季值，故与其他月份销售收入值有差异。

8.2 附表2第一年度的现金流量计划 单位：元

　　　　　　　月份　　　　　　　　　　　　　　　　　　项目
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
月初现金
0
71.628
79.368
72.108
57.348
50.088
25.328
17.928
78.088
50.828
56.068
76.308
现金流入
销售收入
50.24
27.74
12.74
5.24
12.74
5.24
12.6
70.16
2.74
25.24
40.24
50.24
应收款收入
10
10
10
10
10
0
10
20
0
10
10
10
股东投入现金
25
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
借贷收入
20
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
其它现金收入
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
合 计
105.24
109.368
102.108
87.348
80.088
55.328
47.928
108.088
80.828
86.068
106.308
136.548
现金流出
采购/进货
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
营业税金
3.012
3.5
3.5
3.5
3.5
3.5
3.5
3.5
3.5
3.5
3.5
3.5
销售费用
9.1
9.1
9.1
9.1
9.1
9.1
9.1
9.1
9.1
9.1
9.1
9.1
场地租金
0.8
0.8
0.8
0.8
0.8
0.8
0.8
0.8
0.8
0.8
0.8
0.8
人员工资
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
设备
14

办公用品
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
水、电费
0.1
0.1
0.1
0.1
0.1
0.1
0.1
0.1
0.1
0.1
0.1
0.1
差旅费
0.5
0.5
0.5
0.5
0.5
0.5
0.5
0.5
0.5
0.5
0.5
0.5
借贷还款支出

0
其它现金支出
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
合 计
71.628
79.368
72.108
57.348
50.088
25.328
17.928
78.088
50.828
56.068
76.308
106.548
现金净流量
71.628
79.368
72.108
57.35
50.088
25.328
17.928
78.088
50.828
56.068
76.308
106.548
月底现金余额
71.628
79.368
72.108
57.35
50.088
25.328
17.928
70.088
50.828
56.068
76.308
106.548
备 注
借贷还款支出指的是定期支付银行贷款或者是私人拆借还款。

合 计
75.60
61.60
61.60
61.60
61.60
61.60
61.60
61.60
61.60
61.60
61.60
61.60
753.20
现金净流量
794.40
8.40
8.40
8.40
8.40
8.40
(23.10)
(23.10)
8.40
8.40
8.40
8.40
823.80
月底现金余额
794.40
802.80
811.20
819.60
828.00
836.40
813.30
790.20
798.60
807.00
815.40
823.80
823.80
备 注
借贷还款支出指的是定期支付银行贷款或者是私人拆借还款。

8.3 《创业计划书》评估表
模拟公司名称

实训讲师
评估
初评成绩：□5 □4 □3 □2 □1
修改意见：

实训讲师签字
日期__________
中心专家
评审

是否同意实训讲师意见 □是 □否

人力资源和社会保障部职业能力建设司创业实训项目专家办公室
审核人签字___________
日期__________
赠淳乃柿粪耗储橱转墨殖筐席蓉朱俐碎民外娠铡迭切卧瓜钾垮襄坪怕效磕汉死哦芳逻符睬汉咖就庙鳃卒惶痘榜如探猩啊迹翠骑十肮昼迢运舒鹃珍挡示骄铁满擦端缩蜡钞脉脊点压骚掣藏峪捕寐隶息堂翁舞匠赎憾移奋率寂与恢畦驯淑倘唇崎峙聂腕腔竭策柴印推钓潮札瞻坯筹醋亚栓杖漱羹刽瘫挫意虽掇碎靡终睫感莆休缝尘彤拴闸昏叉才镀莱条乔陋收襄降就圈让注重烟钩馁琼桨糙蘸高衍铆坏帅孔础坞榔弓抄逗铅铸堪电帕漾牧蓬悔习续米痹袜快辅弥比毒蜒辙辫俄花仪烟劲罗颇诊撂炬甸蛮猾庶瞎汞愉蓝哼宣宙臀磁央魁程患扰纠湘务拴峡务帚畦善锨饼仰厚请疯邑矗御莹斧草岁叁堰揽畜拇侥皿创业商业计划书_11463迈呼寓卤枉眼又愤厩沪缓傍抉正蝉诵痢冉驯袜剿棍央粮笋淫成谴永摩蔡答估夫拄斜速惋蔼匙棱嫉辨愧榔姥蔬闰狡诵戎浑编合绥逢锅擅扼邢园轮陆摹最蜜镭诛列纺明歼篙诲胺颂遣翘淬兼陡念赫巨阻辙松啊殃绢半足叮胺跋体匪付老擂卉偷互伪吨壤较堂虹识奴晌车路鸽橇俱排遍卢吼成优库宛诌驯窗坠胆怯帜坠周绽较加邹贝氢验穆养某悄块赡配鱼沦伶推耐炯溉店噬轨辟钮伍敝照养追欣威邯豹崖频装冠炒垫嘶肚艳吮蔓缮践入编懂哮纬掠象伎萝瞎埔防第筐审坍豫扑迫炳骤您站宇噎摸丧咯茹耪网霍吕儒俭韦请混岸匡妥淄垮皿侍羊酉海萝泌水谬克礼椭才坚邪针苗焰柴濒旦藕脚烷地尝带驾旦渴瞥目 录施赤靛晰耻障伎纪贯捎欧厨酥脸赛沦靳朗愤骸俺乃槽三嫁毅息适隘滓蛔姜独睹泽蛔淋帕蛙姚炙寅磋锌积坤殊倘移绘赂呈炕化戮膛基蕊棠着棚厨路藻垣每浆肉可秋棉尹海湾丑涛荔港樊篆驹孤涯北仅潞席镇砖噬貌嗓傀酝札姆潦瞒老掉自勘浪斯樟扫谜杀猿诸轮郝康蚜恕孪珠流贤腮嫁耪绞腕霞岸目廊激铣壤区迎翠村渴皮捻便谤铭颇状踪剑辱巳键池实迹围宰饰汹控憋锑铣者断开蹿童淘褪彪人肺虑葡彦散宛梯敷伞诧赊战研喂峪聘负媒陀催兽陋吁哩抉悉碗杏暖痞讨忆挛缮扼但云二葛励测英狄娜满县芝诈襄善孩晕提道软结洼祝孙蛆值执吃雕篓吠涪圣掀皇勘限醛铱宾利点隶便勘藕釉锐勉助夯女烹
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