商业地产招商工作思路范文.doc

商业地产招商工作思绪 目 录一、确定招商组织框架和岗位职责2二、建设招商团体2（一）招商人员特殊素质4三、招商实行5（一）业态组合以及租金预测5（二）广告投放6（三）重要目客户锁定7（四）招商谈判71.关键主力店招商谈判8（五）招商新闻公布会91.招商新闻公布会意义92.公布会流程10（六）法律文本10四、招商管理原则10招商工作思绪一、确定招商组织框架和岗位职责制定非常好招商方略，而在招商实行中没有很好执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一种富有热情、精干、强大招商队伍是招商工作关键。招商组织框架和岗位职责确实定，重要是对人才个体技能锁定和对团体整体规划。构造合理且高效招商队伍应配置如下如下几方面人员：1、 招商经理1人，招商团体总负责人。2、 招商主管若干，分别负责项目招商区块工作：招商主管应具有一定招商运作经验，长于说服、鼓励性谈判，具团体合作精神、服从意识和大局观念。3、 招商助理若干，重要职责是协助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息搜集等）和会务组织等工作。5、 其他服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。二、建设招商团体 打造一支业务能力强、能吃苦、讲奉献、思想品质好招商团体，是商业地产招商工作顺利进行重要保证。商业地产招商工作是一项专业性和时效性很强工作，它规定招商人员具有良好基本素质和专业素质，以适应多种压力挑战。（一） 招商人员必须具有基本素质1、 良好心理素质。优秀招商人员心理素质体现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。详细体现为要具有：（1）坚定事业心，包括很强敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新。（2）强烈责任感，是对工作高度负责精神，刚毅坚决，勇于权限内决策，勇于承担责任。（3）坚韧顽强意志力、稳健持重，意志品质坚强招商人员才能克服困难，并不为小恩小惠诱惑。（4）良好自控能力， 招商双方都是围绕各利益，心理上处在对立状态，出现僵持甚至不欢而散现象亦为常见。2、 具有有关经济知识、社交能力和语言体现能力 （1） 商业地产招商波及到经济学、零售学、房地产开发经营、会计与税收等有关学科，以及最新有关法律法规知识，并且新知识、新技能不停涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。 （2） 商业地产招商对象行为是一种投资行为，而这行为需要多种管理层分析到最高层决策，这就是规定招商人员须充足地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。 （3） 招商信息重要是通过文字形式传递出去，而招商谈判则重要是通过语言来沟通。招商人员语言体现须对规范，使用有效语法、修辞和逻辑，使体现更具吸引力、说服力和感染力。3、 具有良好现象判断能力和灵活应变能力 （1） 敏锐观测力通过察言观色可捕捉对放投资意图和实力，通过对手语言体现姿势和动作观测、分析，进而做出精确判断。（2） 应变能力指招商人员可以根据招商形势千变万化、审时度势，争取对应灵活对策，使判断向有利已方方向发展。（一）招商人员特殊素质1、 热爱商业地产招商工作，对招商具有特有爱好。2、 具有局势控制能力，重要表目前对招商准备工作，理解自身项目优缺陷，理解对方招展实情，并在时间上、心理优势占据积极权。 3、 较佳团体精神，招商是整体运作，虽然整体项目按商品或服务项目大类或中类分至每位招商人员，但各个功能区招商成功与否影响到整体项目招商与否成功。 4、 外语知识。（三）招商人员培训 招商人才并非天生就有，他们是通过选拔、培训并在实践中锻炼出来。绩效考核和鼓励机制在招商实践中对人才培养起到重大作用。培训就是通过理论和案例学习，并参与实践，使其到达知识广博、经验更丰富，可以胜任招商工作。 招商培训重要有如下几种方面：1、 项目及产品知识，以使团体组员对项目现实状况有清晰认识。2、 沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团体组员职业感。3、 招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）。4、 招商要旨（招商方略阐明及协议解读等）。三、招商实行招商团体成立后即将进行正式招商工作，从这一阶段开始面临是大量实行工作。首先在项目关键概念基础上撰写招商文案、制定招商手册、制定媒体公布计划、准备协议文本、准备各类产品和项目宣传资料等等。（一） 业态组合以及租金预测招商实行第一步应当是确定计划中业态组合，并对周围地产租赁行情进行详细调查，包括价格、租赁方式、业主投资收益等方面。项目定位是商业街，那它首先就是一种购物中心，业内一般认为购物中心最佳功能比例是零售、餐饮、娱乐为52：18：30，并称之为黄金比例。当然这个比例并不是绝对，应灵活应用，但其中隐含一种原则必须要遵守：购物中心首先是一种卖场，购物功能应占到至50比例。假如餐饮占多数，就是饮食中心；娱乐比例太多，就是娱乐中心，都不能称之为购物中心。过度强调娱乐功能，对发展旅游有好处，但吸引不了回头客。迪斯尼娱乐做得最佳，但95游客只去过一次。因此，首先应当是一种零售业态，可以吸引顾客反复消费。项目租金水平则根据调查成果来确定，调查成果应分为分割、分层、整体出租三种方案。三种不一样出租方案各有优劣，现行商业地产项目重要采用是分割和整体出租两种方式，整体出租招商工作比较简朴、可一次性回笼大量资金，但回收期较长并且出租者要承担经营风险（一旦承租者经营不善将对整个项目导致打击）；分割出租招商工作复杂、初期投入大，但收益率大大高于整体出租方式（数据显示同步段内高于整体出租50%），采用分割出租方式，开发商自主规划空间大、经营风险较小。（二） 广告投放考虑到项目建设周期较长，且波及到拆迁问题，在土建施工之前不适宜大规模投放广告，在项目地点周围大量投放平面广告即可。在土建进行到一定程度时可开始大规模投放广告，传播渠道包括老式电视、报纸、电台等，也可在互联网上有关网站投放。广告宣传是影响消费者利器，使广告发挥最大作用,我们应当做好如下工作。1、做好地方媒体调查：对当地媒体做深入调查，根据目消费者收听、收视率较高节目和价格作合理组合，使产出比例平衡。对户外广告价位以及影响力进行调查，如公交车身广告、写字楼平面广告、干道路灯广告以及公交车、士停车牌广告等。以调查成果进行宣传模式组合。2、择好广告公布内容：一般来说，宣传应当采用软硬结合方式广告主打产品USP（独特销售主张）加深顾客对产品记忆和影响，树立产品形象与品牌形象。软文诉求点是产品功能深入详细化讲解，从每个角度，按不一样方式，向客户细细论述，到达理性购置目。3、据产品整体推广方略决定广告投入。4、面对竞争产品强大广告，采用对应有效对策：首先摸清产品广告投放状况，应避开与竞争产品正面广告接触。（三）重要目客户锁定（附件：武汉特商名目）首先是确定关键主力店，关键主力店应根据设计中业态组合锁定某些高端品牌客户，成立专案组进行宣攻关。商业地产招商一般走是以大带小路线，以大带小就是用关键主力店来带动次主力店和中小商家。关键主力店对项目成败起着决定性作用，它决定了项目品牌形象、主力客户群、人流量和物流、人流动线。另一方面确定次级主力店和中小商家，次级店和中小商家选择应配合关键店定位，使关键店与次级店形成互补关系，相辅相成。次级主力店组合在商业房地产建设期间应有初步规划，项目可以根据当地消费水平、消费构造、消费能力和项目经营规模进行经营定位确实定，基本上可以从如下几种方面考虑：1、业态定位：其功能服务于一体一站式大型商业房地产项目；2、目市场定位：满足地区全客层消费者需要；3、主题特色：符合当地人群经营主题设计；4、经营项目：吃、穿、用、玩、乐、赏、游等项目合理配置；（四）招商谈判招商中与“求租者”接触整个程序，一般如下：第一次信息处理（来函、来电）第一次信息答复第二次信息处理（二次来函、复电、征询、商洽）第二次信息答复（信息升级有选择发送实质性资料）招商总部零星接单（上门洽谈、签约）招商会议筹划、准备（全国性会议、区域性会议）发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看报来电者）接受报名、督促参会召开会议并签约督促履约店铺入驻。在这过程中，首先面临是对“求租者”信息处理和选择，好招商广告公布后，招商总部将面对大量反馈信息。对于第一次来电或来函，我们工作重要是对“求租者”按已经设定招商区域归类，对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做记录，同步给对方发去有关产品和项目基本资料（包括项目简介、产品简介、招商活动安排），同步对于各地区实力较强或行业内经营一等“求租者”做重点标注，用以综合研究。需要注意是，不必在电话中向问询者做过多有关招商阐明，重要是防止“求租者”因理解不够而以偏概全或防止竞争者和恶意袭击者获取一手信息。对于某些急于理解状况“求租者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观项目、理解运作方案等，以免流失“加盟商”。1.关键主力店招商谈判关键店招商谈判基本方略是专题专攻。 首先明确谈判目，招商谈判工作就是围绕谈判目进行。目确实定后，就要明确招商谈判各个目，目在谈判中到达，谈判目也就实现了。目分三个等级：最高目(设想中最佳)；基本目（可以接受）；最低目（底线）。谈判工作就是围绕这些目争取最大利益。 目明确之后就要制定谈判方略，制定方略根据则是对谈判对象信息整顿。我们要理解谈判对象状况，对方关注焦点，设想对方会提出疑问并制定对应对策。 关键店招商难度最大、地位最重，状况特殊时可以妥协，减少条件以便能尽早完毕关键店招商。2.次级店及中小商家招商谈判次级店一起中小商家招商谈判基本方略是统一原则，公正公平。次级店和中小商家个体与关键店不一样，它占整个项目比重并不大，并且个体之间差异很大。我们要做是统一租金原则，统一权、责、义。统一租金原则不是一刀切，而是指地理位置相似租户租金原则统一，相似位置租金差异化会使租户与招商小组产生矛盾。另一方面要约定次级店及中小商家经营范围，次级店和中小商家业态形式和比例是有设计，随意更改经营范围会对整个项目运行导致不良影响。3.特殊商户特殊商户是指有很高文化、科技或者艺术含量经营单位，引进特殊商户可认为商业街增长亮点，形成特色。我们可以给于优惠政策邀请入场，以吸引人气。（五）招商新闻公布会与关键店谈判成功后，约定期间以新闻公布会形式举行签约典礼。并邀请其他已签约或者未签约客户参与。1.招商新闻公布会意义(1)招商公布会招商中心与各品牌商一次沟通、深度理解会议，同步也是品牌推介提供商与品牌寻找商一次理解与沟通。(2通过招商会阐明招商详细内容，让客户理解经营理念、企业精神、招商项目、招商政策、招商方式、签约方式等一系列详细内容。(3)通过招商会一系列传播手段提高品牌商签约信心。(4)向社会公布招商工作全面启动、正式签约。(5)隆重推出招商优惠政策以及条件。(6)启动品牌推介计划，推进招商工作。(7)通过签约典礼带动当地品牌招商。2.公布会流程(1)与签约关键店确定公布会举行时间确定地点、确定双方签约人、确定法律文本(2)向已签约客户或准客户发出邀请并送上邀请函凭函入场(3)筹办公布会设计公布会内容、确定公布会主持人、宣讲者、演讲嘉宾(4)举行公布会会后举行自助酒会（六）法律文本四、招商管理原则第一基本原则：要维护购物中心产业经营黄金比例。第二基本原则：要维护购物中心统一主题形象和统一品牌形象。购物中心是一种多业态组合商业组织模式，但它绝不是一种无序大杂烩，购物中心必须是一种拥有明确经营主题和巨大发明力品牌形象企业。招商要一直注意维护和管理好已确定经营主题和品牌形象。第三基本原则：购物中心招商目要可以在功能和形式上同业差异、异业互补。同业差异就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类店进入。譬如零售业态关键主力店招商，就不要同步招来两家基本上都是经营食品和日用品大型超市；关键主力店同质化无差异更是不能想像。异业互补目就是要满足顾客消费选择权，并能让顾客心身体验变化，提高其消费爱好。第四基本原则：购物中心经营方式选择原则。购物中心经营方式基本有三种：自营、联营和租赁。笔者认为，购物中心毕竟是一种以零售为主商业组织形式，而零售是一种精细化管理产业，精细化管理规定管理者加强经营控制力度；此外，相对于非主力零售商户招商条件，关键主力零售店必须引入著名度高大商家，故关键主力零售店招商较困难且招商条件放得较宽，导致关键主力零售店提成或租金收入偏低。购物中心发展商此前不管是房地产商或是零售商，在条件容许状况下，关键主力零售店尽量自营一部分或所有，这样一可以加强经营控制力度，有助于购物中心长期经营；另一方面可增强其他商户与之合作信心；第三可以提高非主力零售店提成或租金收入。而招非主力零售商尽量以联营为主、租赁为辅，这样也可以增强发展商对购物中心整体控制力度。第五基本原则：招商次序原则。关键主力店先行，辅助店随即原则；零售购物项目优先，辅助项目配套原则。第六基本原则：关键主力店招商布局原则。关键主力店招商对整个购物中心运行成败，购物中心辅助和配套店引进均有重大影响。一种超级连锁店或超级百货企业入驻，常常能带动整个购物中心顺利招商与管理。此外关键主力店对于人流也起着关键作用，其布局直接影响到购物中心形态。购物中心尤其是大型购物中心关键主力店适合放在经营轴线（或线性步行街）端点，不适宜集中放置在中间，这样才能到达组织人流效果。第七基本原则：特殊商户招商优惠原则。“以点代面，特色经营是购物中心尤其是超大型综合性购物中心经营特点。特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量经营单位，对它们予以优惠政策，邀请其入场，可以起到增强文化气氛，活跃购物中心气氛之作用。例如深圳华侨城MALL购物中心就专门邀请三百砚斋，展示中国砚文化。当然特殊商户经营范围要与购物中心经营主题及品牌形象相吻合。第八基本原则：租赁经营采用放水养鱼原则。由于购物中心经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务做法，将整个购物中心作热，而后根据运行状态，合适稳步地调整租金。这样，发展商与商户才能一同成长。放水养鱼原则可以理解为“先做人气，再做生意原则。第九基本原则：统一招商“管理要充足体现和强调对商户统一服务。统一服务包括统一商户结算、统一营销服务、统一信息系统支持服务、统一培训服务、统一卖场布置指导服务、统一行政事务管理服务、统一物业管理服务等等。这个“统一服务不仅要体目前思想上和招商合约中，更要体现到后期管理行动中。这个“统一服务就是规定“服务出购物中心品牌与特色来。第十基本原则：购物中心要具有完善信息系统，为购物中心管理者、广大签约商户和顾客都提供便利。当然，便利各有不一样，有管理便利、财务核算便利、营销便利、经营决策便利、结算便利、消费便利等等。购物中心有必要建立完善信息系统，以便在招商时就可以承诺对顾客与商户提供信息技术支持服务，最终为顾客与商户都可以提供便利。在购物中心发达国家和地区，发展商对购物中心信息系统建设都非常重视。但国内购物中心在建立统一信息平台方面还做得远远不够。购物中心作为一种以零售为主商业组织形式，更需要精细化管理。当然餐饮、娱乐经营也需要精细化管理，而精细化管理需要数字说话，统一信息系统就能提供决策者、管理者想要数字以及用数字数据为顾客与商户服务。建立统一信息平台，进行精细化管理，不仅可认为顾客提供统一收银、消费一卡通等便利服务，还能为广大签约商户提供丰富精确顾客信息和市场信息，甚至于提供更详细经营信息，譬如零售商品单品进销存信息等等。更能为购物中心自身提供布局疏密度、品项搭配、人员配置、场地坪效、商户业绩等经营信息，便于购物中心分析后对经营场地（稀缺资源）进行无限再分派。招商不是一种开业前就完结工作，实际上购物中心招商是一种无限循环工作，这都需要信息系统分析支持。