米厂心销售管理手册.doc

营销年度工作项目表

月份
重要工作活动
1日－10日
11日－20日
20日－30日
一月

二月

三月

四月

五月

六月

七月

八月

九月

十月

十一月

十二月

月份客户状况表
姓名
原有客户数
计划开户数
有效开发数
现有客户数
成功率

合计

渠道开拓计划表
区域
编制人数
实到人数
社区人口（人）
计划客户数
目前客户数
开 户 计 划 数
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月

小计

小计

小计

小计

小计

合 计

月销量预估（万元）

产品年销售计划表
：
品种
单位
单价
（元）
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
总 计
数量
金额

销售计划表
单位：万元
月份
销售部
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
合计

合 计

销售部工作周报表
年 月 日 星期： 区域： 填表人：
序号
客户名称
访问时间
接洽者
访问目的
商谈结果
客户类别
预定
再见时间
1

2

3

4

5

6

7

8

A

B

C

D

E

今日访问家数

明日预定访问家数

今日收款总计

本月收款累计

市场动态
品质反映
客户抱怨
建议事项

业务员工作报告内容规定细则

一、 本月工作完毕情况
A、 销售量（销售月报表）
B、 回款
C、 对客户拜访情况
二、 销售费用（个人差旅费用报表）
三、 广告和促销活动效果
四、 重点客户情况
五、 新客户情况
六、 异常客户或信誉不佳客户
七、 待开发客户及其情况
八、 竞争对手动态
九、 问题与合理化建议
十、 下月工作计划

注：每月提·交书面报告一份，报告应在每月30日内上报。

月（周）订货计划表
部门：
预订品类
单位
数量
金额（元）
交货地点
交货单位
接货人
交货时间
跟单人

小计

小计

合计

选择客户

1、 选择客户的程序流程图
2、 选择经销商要素
3、 选择经销商资讯要素
4、 批发商资料卡
5、 终止客户报告书
6、 新市场信息反馈表
选择客户的程序流程图

市场
拓展
市场
走访
电话
询问
各种
名册
客户
介绍
展览会和
行业活动

名片
筛选待开发客户
委托资信公司调查
考 察
上门了解

经

济

实

力

信

誉

财

政

状

况

行销网络结构

管

理

水

平

营

业

执

照

税务登记证
考察结果报告
销售部审批
总经理审批
正式洽谈
选择经销商要素
一、 经销产的地理区位是否利于产品的储存与运送。
二、 经销商的铺货能力：经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域。
三、 经销商的信誉，信誉调查涉及：
1、 通过行业协会等组织中的密切朋友了解。
2、 通过与经销商做生意的其它公司的业务了解。
3、 委托资信公司调查。
4、 从个体市场了解。
四、 经销商的经济实力。
五、 经销商是否本地区行业中的佼佼者。
六、 经销商的预期合作限度。
七、 假如商家对与我们合作很感爱好，就会积极积极地推销公司的产品。
选择经销商资讯考察要素

一、 分销商的基本情况
1、 组织结构（总经理、□□□业务部经理、财务人员、后勤等所有与□□□有关的重要人物）
2、 所有权/注册资本/流动资金
3、 业务范围
4、 主营业务
5、 雇员人、权
二、 销售情况
1、 所经营的品牌权
2、 近3-5年的营业总额
3、 各品牌（或各公司如 、 、 ）销售额
4、 3-5年至今为止□□□的销量、总销量、 总订货额
三、 经销商业务员
1、 专属□□□的业务人、其它品牌业务人员人、
2、 □□□和其它品牌业务人员的分工（多少人跑零售、多少人跑批发等）
3、 业务员有没有通过专门培训
4、 业务员奖金数目？
5、 业务员基本工资
4和5注意了解竞争品牌的情况
四、 覆盖率
1、 A/B/C/D店的覆盖权
2、 □□□对覆盖率的规定
3、 业务员有没有划分区域
4、 乡镇覆盖情况
5、 二级分销系统
五、 销售运则
1、 客户名单
2、 拜访程序卡
3、 客户拜访卡
4、 每月销售指标
5、 销售情况报告系统
六、 资金
1、 □□□和其它竞争品牌的专属营运资金
2、 放给零售商昨批发产的帐期
3、 与□□□公司每月结帐的日期
4、 最新□□□库存报告
七、 供应链
1、 订货周期
2、 谁负责下定单
3、 收到订货所需时间
4、 谁负责送货给客户（送货车辆、人员权）
5、 坏货情况
6、 分销商仓库的管理情况（费用、开放时间等）
八、 价格
1、 分销商售货给不同渠道的价格结构及其毛利
2、 分销商经营费用（办公费、车辆费等）
3、 竞争品牌的情况
九、 假货情况
1、 哪种产品有假货？
2、 假货集中在哪里？零售？批发？
3、 对我们的影响（价格）
十、 分销商与□□□关系
1、 历史
2、 资金/人员投入限度
3、 经验
4、 合作态度
5、 是否经营竞争品牌或水货/假货
6、 谁有决定权（下定单、结款方面）
十一、 公司业务情况
1、 工作职责
2、 促销的管理
3、 对分销商的管理
4、 重要困难
客户资料卡
单位名称

经营其它厂家重要产品

其它名称
是否为代理商或经营部

年销

年销额
地址
主管姓名：
性别：
电话：

业务联系人：
性别：
电话：

仓库地址：
电话：
注册资金：

邮编：
电报挂号：
传真：

经营性质：
专业性质：
员工人数：

店面面积：
库房面积：
车辆：

与公司开始合作时间：

去年营业额：

我公司产品情况
品名
年销售量
年销售
年各月销售量记录（出货）

1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月

代理区人口： 年人均收入： 批发市场（大、中、小型）
代理区域： 批发季节自 月至 月高峰期 月 至 月
代理商所在区域零售网点布货记录
重要大中型店名称
上货品种
代理商所在城市
大中型商场总量

小型店及批发市场产品上货记录：
1、 小型店产品上货家数：
2、 批发市场品上货家数：
终止客户报告
客户名称：
建立联系时间：
最初联系人： 目前联系人：
来往重要业务：
终止客户因素：

目前来往财、物、帐等情况：

终止客户也许导致的影响：

终止客户的环节：

终止客户申请人签字：
销售部签字：
总经理批示：

新市场信息反馈表

新市场区域： 调查时间：
人中数

工资平均水平：
消费习惯

大商场、大经销商
销售额
地址
信誉

重要竞争品牌
品牌名称

广告形式

重要传播媒介情况：
重要电视节目收视率
重要报纸发行量
重要杂志发行量
其它

协议管理
1、 协议签订流程图。
2、 协议预算单。
3、 协议执行状态表。
4、 销售协议管理暂行规定。
5、 协议纠纷诉讼申请单。
6、 协议档案表。
协议签订流程图
业务员与客户洽谈
协议初稿
销售部审核
根据公司政策
财务审核
行政审核
总经理
超过权限
超过范围
YES
NO
NO
NO
NO
权限内

YES

达成谅解
调解不成
法律诉讼
调解
顺利实行
协议结算
协议执行跟踪
协议执行
交内勤存档
内勤签章
交内勤存档
协议签订
委托代理人签字

协议预算单

费用类别
货款
销售费用
提成
其它
合计
协议金额
预期利润
金额（元）

月协议执行状态表

：
协议
编号
操作业务员
客户
协议
金额（元）
协议规定实行日
实行规定截止日
协议执行状态
协议
覆约情况
备注
未开始
进行中
已中止
已结束

合计协议数：

促销活动管理
1、 促销活动流程图
2、 促销活动申请表
3、 赠品管理表
4、 渠道销量及赠品赠送报表
5、 赠品管理暂行规定
促销活动流程图
竞争对手动态
赠品变更
策略变更
促销活动方案
赠品计划
费用预算
促销人员核算
促销活动申请表
销售部审批
与有关部门工作协调
物料准备
促销人员培训
促销活动执行
收尾工作
总结报告
促销活动项目
偶尔事件
常规促销

促销活动申请表

销售部： 年 月 日
申请人：
总经理意见：
市场背景分析及举办理由：

促销地点和单位、名单、促销人员数：

费
用
1、工资

5、

2、奖金

6、

3、补贴

7、

4、

8、

预计收获：

填表人： 复核： 销售部： 总经理：

赠品管理表

区域： 填表日期：
客户名称
配送
时间
经手
人
销售量
赠品配送量

小计

小计

合 计

市场动态
品质反映
客户意见
建议事项

填表人：
销量及赠品赠送报表

渠道： 年 月 日至 年 月 日

时间
品种销售量

赠品配送量

金额日计

金额日计
周一

周二

周三

周四

周五

周六

周日

周计

市场动态
品质反映
客户意见
建议事项

填表人：

赠品管理暂行规定

一、 赠品严禁私自转卖、送礼。
二、 赠品严格执行申请领用制度，不得多领多报。
三、 赠品分派实行专人负责制。
四、 每日如实填写销售记录及赠品发放登记表。
五、 严格按公司规定保管和发入赠品。
六、 以上规定，各业务员应严格执行，若有违反行为，一经发现，即交公司严厉解决。

陈列管理流程图

制定计划
费用预算
陈列标准模式

大、中批发商
大、中型商超

有计划拜访客户

黄金地的拟定

货架协议

产品规范陈列

检查表
品种
数量
缺货
清洁
占位

定期、不定期检查

货架清洁
规范陈列保证
货源保证（品种、规格、数量）
已占位置保证

费用支出

做费用帐表回财务

陈列商品周报表

填报人： 日期：201 年 月 日
序号

货架数
陈列商品
商品数量
常添加商品数量
备 注

合 计

合 计

合 计

合 计

合 计

一、 回款

回款程序流程图

回款程序流程图
零 售
批 发

做好对帐表

定期与
财务、仓管
员对帐、签章
发出商品

提出回款规定

经理首肯
（即有付款权人）

公司据对方可
结算金额开票

主管业务经理开付款告知单、签章
交经理或财务
会计签章

经理签章
（有付款权人）

财务经理签章

会计办理汇票
入公司帐户
本地帐户

十二、 换货管理
1、 退货报告
2、 退货清单

换 货 报 告

公司：
我单位于 年 月从你公司购进价值人民币 元产品一批，现因临期因素需向你公司更换以下产品，请予接受。

换货品种
数量
金额
其中残次品有
备 注

换货单位（签章）：

年 月 日

换货清单

该批换货所属单位： 该单位换货时间：
换货品名
换货数量
换货金额
备 注

办事处仓库保管员签字： 运送单位（人）签字：
清单填报时间： 年 月 日

十四、报 帐

1、 差费使用、报帐流程图
2、 运送费用月报表
3、 销售费用表（业务费）
4、 返利表
5、 销售费用控制旬报表
6、 促销活动报帐表

差费使用、报帐、流程图

主管审批签字
找出纳领差费
报差费
填写报销单
内勤审核

销售费用表

旅差费报销单

钞票返利表
粘贴出差票
证报销单

办事处运送
费用月报表

其他费用报告
主管审核签字

填写领款申请表

总经理审核签字

交财务部解决
运送费用月报表
填报单位： 起止日期：
运费
运送起止单位
金额（元）
备 注

合 计

填报人： 填报日期：
销售费用表（业务费）
起止时间： 出差天数： 出差地点：
序号
数据
项目
单据（张）
金额（元）
备 注
1
长途调货运费

2
短途调货运费

3
装卸费

4
仓租费

5

6

7

8

9

10

合 计

填表人： 复核： 经理： 填表日期：

返利表
填报时间： 年 月 日 单位：元
经销单位
销售金额
返利金额
返利时间
备 注

填报表： 主管： 审核：
销售费用控制旬报表

起止时间： 出差天数： 出差地点：
类
别
数据
序号、项目

单据（张）

金额（元）

备 注

个
人
差
旅
费
1
实领差旅费

2
车船费

3
餐饮住宿费

按150元/人/天实报
4
电话费

5
特快专递费

6
办事汇票手续费

限额
7
医药费

限额
8
办公费（复印、打字）

9

业
务
费
1

2

3

4

5

合 计

填表人： 复核： 销售部： 总经理： 填表日期：
促销活动报帐表

办事处： 年 月 日
申请人：
销售部意见：
市场背景分析及举办理由：

促销地点及促销员人数：

费

用
1、工资

5、

2、奖金

6、

3、补贴

7、

4、

8、

预计收获：

填表人： 复核： 销售部： 总经理：

差旅管理

1、 出差规划申请表
2、 出差总结表

出差规划申请单
部门

人员

时间

出差时间
记录
月 日往
月 日往 电话：
月 日往
月 日往 电话：
月 日往
月 日往 电话：
月 日往
月 日往 电话：
月 日往
月 日往 电话：
月 日往
月 日往 电话：

经销商拜访开拓计划
名称

联系电话

事由

名称

联系电话

事由

名称

联系电话

事由

推广会
计划

零售点
名称

联系电话

事由

名称

联系电话

事由

广告计划

经费预算

业务代理人

差旅规划建议

销售部审核意见

公司审核意见

出差总结表

部门

人员

出差地点

出差时间

拜访经销商数

新开拓经销商数

走访零售点数

新开零售点数

广告执行情况

推广会执行情况

总结报告

销售部意见

公司意见

年度销售额指标
销售员： 单位：万元
种 类
销 售 额
评 分

分

分

分

分

分

分

分

分

分
合 计

分
说明：
35分
30分

● 所得分数
● 标准分数
● 最高分数