基于无线网络的垃圾桶项目计划书.doc

基于无线网络的智能语音垃圾桶商业计划书一 项目概况1.1项目名称基于无线网络的智能语音垃圾桶1.2启动时间2023年5月1.3公司简介胡杨环保科技有限责任公司是一家建议中的公司，以改善人们生活环境为宗旨，以科技创新服务和谐社会，推动垃圾的回收再运用，让社会进一步垃圾分类意识，最终实现环保生活、和谐环境的美好家园。公司以向社会提供优质的智能语音垃圾箱，提高人们的整体素质，从而建立一个干净美丽的世界为使命。关注绿色环保与生活质量，提高人民素质和健康。公司建设初期重要生产智能语音垃圾桶，使用投资建厂解决方案，以满足迅速增长的垃圾分类需要。中后期可逐步转向垃圾回收和垃圾发电等项目。公司注重短期目的与长远战略的结合，中长期目的将逐步拓宽产品领域，涉足垃圾分类桶、垃圾回收、垃圾发电等行业，形成以自动分类垃圾桶为核心的多元化经营集团公司。1.4重要股东公司成立初期共需资金125万。其中风险投资75万，西安科技大学投入资金12.5万，短期借款25万，专利人技术入股12.5万。其中用于固定资产投资100万，流动资金25万。 股本规模及结构暂定为：公司注册资本100万。外来风险投资入股75万（75%）；专利技术入股12.5万（12.5%），西安科技大学入股12.5万（12.5%）。 表1-1 股本结构表 股本来源股本规模风险投资西安科技大学入股技术入股金 额75万12.5万12.5万比 例75%12.5%12.5%股本结构中，上海工程技术大学入股占公司注册资本的12.5%，风险投资方面，我们打算引入25家风险投资共同入股，以便于筹资，化解风险，并为以后也许的上市作准备。图1-1 股本机构与规模1.5组织机构公司初期拟采用直线制的组织形式，如图所示：图1-2 组织机构1.6重要业务建设初期公司业务涉及：普通垃圾桶生产、一般分类垃圾桶生产、基于无线网络的智能语音垃圾桶生产，重要业务是基于无线网路的智能语音垃圾桶。1.7运作方式及效益基于无线网络的智能语音垃圾桶合用于城市垃圾的分类收集、广告发布及妆点城市市容环境。它的出现和运用改变了以往垃圾不能分类投放和有效管理垃圾箱的局面，必将带来巨大的社会效益和经济效益。（一）运作方式：政府支持专利应用公司投资拥有经营权广告发布获取收益。（二）经济效益：1、基于无线网络的智能语音垃圾桶是一公益事业和商业广告相结合的产品，优势明显易操作，通过发布广告带来了巨大的经济利益。2、可回收垃圾的再生运用也为公司获得了一笔巨大的财富。3、合用领域广泛可开发的空间大，效益明显。4、区域范围内独家经营，没有竞争，利益有保障。5、可争取政府部门的各项支持，减少投资资金及投资风险。（三）社会效益：1、它的出现必将引起市民的广泛关注，培养市民自觉进行垃圾分类、维护城市卫生的意识。2、公司的参与充足开发了垃圾箱的广告运用价值，使城市空间资源得到了合理运用。3、垃圾分类收集为垃圾分类解决提高了效率。4、基于无线网络的智能语音垃圾桶由于使用功能突出、构造新奇，使它更加显眼，提醒了行人，以避免随便丢弃果皮的现象。 1.8未来3年的发展战略和经营目的公司未来三年重要以自动分类垃圾桶生产线为中心，着力打造自动分类垃圾桶的品牌，使本公司生产的基于无线网络的智能语音垃圾桶占据5%左右的市场份额，并且具有一定的市场好评。以基于无线网络的智能语音垃圾桶的生产带动一般分类垃圾桶、不可分类垃圾桶的发展，计划在3年内实现资金回拢，销售收入突破400万，撤掉风险投资。基于无线网络的智能语音垃圾桶是公司主打品牌，具有重要的市场引导作用，也必将成为未来市场的主流。在未来3年内，公司在智能语音垃圾桶的技术研发、生产销售方面将积极寻求与其他相关公司的合作，涉及技术引进、人才引进、资金引进等等，保证公司在智能语音垃圾桶方面占有绝对的技术优势，沉淀公司雄厚的技术资源，为将来占有市场奠定良好基础。同时，未来3年里，公司将谋求申请政府扶持，运用政策扶持优势，积极探索与政府部门、机关单位、学校公司的合作双赢机制，努力达成互利互信的长期稳定合作关系，使公司占据完全可靠的市场份额，从而为公司发展提供强有力的资金保障。二 管理体系2.1公司性质公司性质：有限责任公司2.1 组织与人力资源公司性质是有限责任公司,初期组织结构采用直线制。公司所有权与经营分离，实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理.基于无线网络的智能语音垃圾桶技术专利属于西安科技大学所有，李东为专利技术重要发明人，侯媛彬专家为基于无线网络的智能语音垃圾桶科研项目指导老师。姚帅领具有强烈的创新意识、优秀的管理能力，将出任本公司的技术副总经理，侯媛彬专家长期指导学生创新发明项目，具有数年的科研工作经验,将出任本公司的技术顾问，创业小组成员何柳，姚帅领，刘改业，罗燕将参与公司的市场营销、财务管理、生产采购工作；创业小组负责人李东具有卓越的管理能力和敏锐的市场洞察能力，将出任公司总经理 。2.3部门责任董事会：由公司的大股东组成，属于决策层，负责制定公司的总体发展战略，决定总经理的人选；总经理：负责公司的平常经营事务，对董事会负责，决定副总经理和部门经理的人选，协调各部门之间关系；管理部门：负责公司总体的营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控，涉及市场分析、广告、公共关系、销售、客户服务等。领导全国区域销售代表与各地代理商和经销商进行市场开拓与销售，在公司发展成熟后，分设市场、公关、销售、客户服务部；营销部门：负责产品的推销，以及新产品的促销及推广。生产部门：负责产品的生产，以及行使对公司产品生产过程工作的指挥、指导、协调、监督、管理的权利，并承担执行公司规程及工作指令的义务。财务部门：负责公司资金的筹集、使用和分派，如财务计划和分析、投资决策、资本结构的拟定，股利分派等等；负责平常会计工作与税收管理，每个财政年度末向总经理报告本年财务情况并规划下年财务工作。采购部门：负责原材料和生产设备的采购，即“买质量好的商品，谈最佳的供货条件，做好促销企划工作，为公司取得最大的利润”。2.4创新机制本公司着眼发展以下几个方面的创新：1.理念创新：在普及自动分类垃圾桶的同时，将创建一批相应的配套设施，垃圾回收，垃圾再加工，变废为宝，实现垃圾零污染多次回收运用。2.管理创新 ：公司将专门成立创新工作小组，直接由总经理领导，研究公司管理体系的优化，对员工进行培训，用奖励和一些宽松的政策，鼓励员工积极投身于产品的生产与创新。坚持以人为本的管理策略，培养员工与公司之间的感情。3.产品创新 ：积极学习世界先进生产工艺，引进一流生产技术，多方面改善技术，创新技术，大力扶持新产品的研发创新，生产一种可以更高效更细致分类，并能自动回收可以再运用的垃圾的智能语音垃圾桶。2.5激励和约束机制1.约束机制 ：公司积极制定各类规章条例，以纪律严明的公司制度约束各级管理人员的职权。成立纪律检查小组，研究起草公司各项管理条例，并负责监督制度执行；同时积极支持工会建设，保护职工维权行为，建立广泛的舆论空间；定期进行公司管理制度培训教育，申明纪律建设，加强管理人员的制度意识，使管理人员有所畏惧；定分阶段对管理人员进行考核，作为公司用人的重要依据，对考核结果进行存档并反馈给当事人。2.激励机制：公司管理人员可做技术入股，参与公司分红；按照多劳多得的分派原则，对于业绩突出，部门建设优秀的管理人员给予配车配房的政策鼓励；对于优秀的技术人员，出资提供出国深造的机会。建立完善的业绩考核方法，实行科学的奖赏制度，评选信息公开透明，提供公平晋升的机会。三 行业及市场3.1市场特性31.1概述基于无线网络的智能语音垃圾桶的实际消费者是家庭，政府机构等非赚钱性组织和酒店，地产开发商等产业组织。使用者是居民百姓。市场特性呈现为使用者与购买者分离的特殊性。垃圾桶市场为集团市场，购买过程属集团购买行为，人员推销是最有效的销售方式。垃圾桶属于基础设施，国家环境政策将对其反战产生重要影响。4.1.2购买决策过程在购买决策中，非赚钱性组织的购买行为受到该组织经费来源，经营目的，和管理者决策能力的影响。决策过程取决于：该组织的计划、组织程序审批、经费约束等因素的综合作用，购买决策过程比较复杂。对于普通的赚钱性组织。有的公司只有几个采购人员，大公司有很大的采购部门，由一位副总裁主管。有些公司的采购经理有权决定采购什么规格的产品、由谁供应；有些采购经理只负责把订货单交给供应商。通常，采购经理对于我们的产品有决策权。3.2市场细分按产品的使用目的，我们可以将市场分为非赚钱组织市场和赚钱组织市场：1.非赚钱组织的垃圾桶市场据调查，非赚钱组织市场大量使用的是不可分类垃圾桶。这一市场有如下的特性：* 履行国家职能:指服务于国家和社会，以实现社会整体利益为目的有关组织，涉及各级政府和下属各部门等。其购买行为具有如下一些特点（1）需求受到较强的政策制约。一国的经济政策对政府集团的消费影响较大，财政开支紧缩时，需求减少;反之，则相应增长。（2）需求计划性较强。一国政府开支要列入财政预算，各级政府部门购买什么、购买多少都要受到财政预算的限制，且要制定购买计划，还要通过预算、审批等。（3）购买方式多样。政府市场购买方式明显区别于消费者市场或中间商市场，较为复杂。对公共福利品，则容易受到推销商的影响，等等。（4）购买需求受到公众社会的监督。各级政府机构的开支来自财政拨款，财政拨款来自于社会公众的税收，社会公众有权以各种形式对政府机构的购买活动加以监督，规定政府富有效率，公正，廉洁，能以最低标准的购物数量实现政府的各项职能。*提供社会服务：指为某些公众的特定需要提供服务的非营利组织，涉及学校、医院、红十字会、卫生保健组织、新闻机构、图书馆、博物馆、文艺团队、基金会、福利和慈善机构等。购买行为特点：限制总额：采购经费总额是既定的，不能随意突破。价格低廉：大多数不具有宽裕的经费，在采购中规定商品价格低廉。保证质量：非购买商品不是为了转售，也不是使成本最小化，而是维持组织运营和履行组织职能，所购商品的质量和性能必须保证实现这一目的。受到控制：为了使有限的资金发挥更大的效用，采购人员受到较多的控制，只能按照规定的条件购买，缺少自主性。程序复杂：购买过程的参与者多，程序也较为复杂。2.普通赚钱性产业组织的垃圾桶市场购买特点：（1）购买者更少、更大、更集中产业组织数目比个人和家庭要少得多，一次的购买额很大 （2）派生性需求。派生需求或者叫引发需求，即生产者对生产资料的需求从主线上讲是由消费者对消费品的需求引发而来的。（3）购买的专业化。各类经济组织对其购买的产品质量、规格、性能等各方面都有计划和严格规定，不易受广告宣传及其他促销措施的影响，购买的理智性较强。4.3竞争分析4.3.1产品分析根据产品特性，我们同行业产品重要为不可分类垃圾桶、手动分类垃圾桶和自动分类垃圾桶。*不可分类垃圾桶：不可分类垃圾桶占领了80%以上的市场这类产品的结构简朴，价格普遍不高。但是不可以分类的功能缺陷使其越来越不能满足市场规定。北京思地美桶业有限公司和上海鹿源环卫设备有限公司占领了大部分市场。但其他的垃圾桶公司也是数不胜数。广州，南京，深圳，江苏等地都有分布。*手动分类垃圾桶：这类产品具有简朴的分类功能，但是分类效果并不好，没有达成产品设计者的目的。比较大的垃圾桶公司都有生产手动分类的垃圾桶。有一定的市场占有率。*自动分类垃圾桶：重要特点是传感器自动辨认分类，技术含量高。目前产品的市场占有率很低，基本上很少在生产生活中看到。重要由上海信诺卓越环境产品有限公司研发和生产。纵观整个市场，不可分类垃圾桶占领了大部分的市场份额。但是随着社会对环境的规定日益提高，这类产品以不能满足市场规定。同类的分类垃圾桶也没有达成很好的预期效果。基于无线网络的智能语音垃圾桶将在不远的未来开发市场，具有十分可观的商业前景，但是相比不可分类垃圾桶与手动分类垃圾桶而言，基于无线网络的智能语音垃圾桶的劣势也在于成本无法压制，价格较高，这是目前智能语音垃圾桶难以占领市场的重要因素。但是随着科学技术的进步，垃圾桶自动分类技术的革新，生产制造工艺的优化为压缩成本提供也许，同时迫于日趋恶化的环境问题，智能语音垃圾桶将在环境工程建设方面具有绝对竞争优势。3.3.2. 竞争影响力量分析1.国家法律法规据中国环保网分析目前，我国城市生活垃圾的分类工作才刚开始，分类收集的效果还不是很大 。目前大城市普遍推行垃圾的分类收集，在重要的街道，居民社区都设立了分类收集的垃圾筒，但到目前为止，垃圾的混合收集仍是大城市普遍采用的垃圾收运方式。城市垃圾分类收集推行中碰到的重要问题是：第一，公众的环境意识不高，为方便起见，随手乱仍的现象比较普遍。第二，分类收集设施局限性，在设计上缺少分类引导； 第三，分类运送的设施局限性，致使本已分类收集的垃圾，又混合运送；第四，缺少分类解决的基础设施； 第五，缺少优惠的废品回收政策。中国环保部门指出分类收集是各种垃圾解决技术的基础和前提，我国城市生活垃圾中有机质含量高，将厨余物从混合垃圾中分离出来，具有十分重要的意义，这样分类后的垃圾不仅热值得到极大提高，利于进行热解决，并且对其中有机垃圾能很容易进行堆肥解决。 可见，垃圾分类已成为我国发展即将面临的重要问题之一。2.同类产品竞争在未来一段时间内，手动分类垃圾桶将成为基于无线网络的智能语音垃圾桶的强劲对手。就日本情况而言，手动分类垃圾桶很受市场欢迎，在政府部门、学校公司都占有相称一部分份额。同时随着市民素质的提高，手动分类垃圾桶的细化，手动分类垃圾桶将得到进一步的普及，政府本着节约的政策，也许会大力提倡手动分类垃圾桶。竞争影响力量分析可以用下图表达：潜在同类产品/替代品国家政策影响自动分类垃圾桶同类产品竞争潜在同类产品/替代品进入图 4-1竞争影响力量3.3.3竞争优势基于无线网络的智能语音垃圾桶具有广阔的市场空间，发展前景良好，在垃圾回收再运用方面具有不可替代的重要作用；基于无线网络的智能语音垃圾桶技术新，公司掌握专利技术，在与同行业竞争中具有技术优势；随着科学技术的发展，基于无线网络的智能语音垃圾桶的生产工艺将不断革新，制作成本将不断减少，这一方面将使传统垃圾桶的价格优势相对减弱。4 研究与开发4.1 项目背景“垃圾”，被称为放错了位置的资源。保守估计，我国城市每年丢弃的可回收垃圾价值在300亿元左右。2023年原建设部就公布北京、上海等8大城市为首批垃圾分类试点，尽管各城市一直在探索，但至今收效并不明显。调查发现，不能很好实现垃圾分类的因素是：“垃圾分类太繁杂”、“主线不知道如何区分”“分类垃圾桶的成本远远高于单桶” 因此设计一款能语音提醒可回收与不可回收的智能语音垃圾桶对垃圾的解决及可再生能源的运用品有积极重要的意义。为了解决垃圾分类带来的一系列问题，通过实验研究设计一款可自动检测、语音提醒分类的全自动垃圾桶。它可以语音提醒可回收垃圾分类为金属（含电池），塑料，玻璃。方便垃圾的回收，解决了人工低效率的分类的问题。既实现了节约能源，减少排放的目的又达成了能源的回收再运用，符合现代社会的资源使用理念。4.2 产品介绍本公司生产的基于无线网络的智能语音垃圾桶重要由该系统重要由超声波测距、电脑终端显示、电机驱动和语音报警等功能模块组成，运用超声波测距模块测量出人与垃圾桶之间的距离，当距离小于15cm时，语音提醒人们将垃圾分类投掷，同时垃圾盖也随之打开，当垃圾桶已满时，会有语音提醒一号垃圾箱已满，或者二号垃圾箱已满。而另一个超声波测量出垃圾与盖子的距离，并将数据发送至电脑显示端可使人们在电脑前面就了解垃圾是否已满，提醒清洁工人及时整理垃圾箱的垃圾。本产品分类回收容量32L4。供电电源24V，室外使用时采用太阳能电池板供电，更加节能环保4.3 自动分类垃圾桶4.3.1 产品性能本公司自动分类垃圾桶通过机电一体化设计，简捷、方便、机灵、实用，能快捷、方便地提醒将垃圾按照语音分类、回收；可合用于路边、公园、家庭等垃圾依此丢入的多种公共场合；垃圾桶采用太阳能供电、且成本低，每年节省雇佣工人所需的费用。提高整个社会的能量效益和经济效益。本公司自动分类垃圾桶所提倡的节能环保理念，为整个社会营造了一个安静和谐的氛围，给社会带来了不可预见的社会效益。有较广泛的推广及应用前景，适合将其发展为产品。4.3.2 专利说明产品专利：基于无线网络的智能语音垃圾桶申请人：西安科技大学4.3.3产品优点1）超声波测量出垃圾与盖子的距离，并将数据发送至电脑显示端可使人们在电脑，手机前面就了解垃圾是否已满，提醒清洁工人及时整理垃圾箱的垃圾；2）采用太阳能供电，完全运用自然资源，提倡节能理念。3）将机械结构和电控部分巧妙的结合，实现垃圾的按语音提醒分类，解决现今垃圾分类的困境，减少了垃圾对环境的污染。4.4 研发计划公司下设智能语音垃圾桶技术研发中心，负责制订研发计划、进行技术研究实验。公司与西安科技大学电控学院合作，建立产学研联盟，常年进行技术研发合作。同时，公司也在寻求与其他相关公司的技术研发合作，引进先进生产技术、引进高端技术人才 。公司以自动分类垃圾桶技术研发为中心，投入大量人力物力，在技术改善、完善功能、细化分类、改革工艺四个方面不断进行实验。公司在未来三年内重要研发一款成本低廉，功能较全面的第二代自动分类垃圾桶，并在积极调研实验中，派遣专家组到国外进行技术学习，引进国际一流专家主持第二代自动分类垃圾桶的研发。为了保证第二代智能语音垃圾桶在三年内可以投入批量生产，公司将研发工作分三期工程进行，将研发升级周期缩短为两年半，第三年的下半年重要用与产品的市场调研、推销宣传和市场初期投放生产。一期工程将连续半年，预计投入资金25万，用于购买专业研发设备、实验装置，一期工程将重要进行第一代基于无线网络的垃圾桶的各项参数实验，通过大量实验取得第一手资料，并同合作单位进行技术交流研讨，争取获得第三方的资料资源，为二期研发工程奠定良好基础。二期工程时间为16个月，预计投入25万，进行第一代智能语音垃圾桶的改善实验，并进行生产工艺实验，在改善实验的基础上开始第二代的研究开发。三期工程为期8个月，重要用于产品性能测试实验，预计投入25万。公司提倡技术创新，对技术研发人员设有特殊津贴，研发中心常年进行技术研发、实验。一代新产品投放市场以后，立马投入进行该产品的改善实验，通过大力支持，推动技术革新进步，缩短新一代产品的研发周期。立足抢占先机，引领技术潮流，定期派遣技术人员进行深造学习，研发中心也将定期丰富研发计划，走创新推动公司发展道路。 4.5 技术保密公司将与每一位研发人员签订技术保密协议，实行负责人制。每一项技术研发都设立一位负责人，负责人主持技术研发、资料存档，同时协调成员关系，更要承担技术保密责任。在研发中心公共空间将进行实时监控，特别是重要的档案库，项目负责人和技术部副总理配对才干打开查看资料档案，对于正在进行研发的技术资料将保存在项目负责人处。五 生产管理5.1生产规定生产周期：从原材料到基于无线网络的智能语音垃圾桶生产周期为10天。工人规定：相关专业技术人员1名，公关2名，会计2名，设备维修工1名，材料采购员1名，其余可选择一般性人员17名，保安2名，对其进行培训就行。技术关键：属于专利产品。 5.2厂址选择厂址准备选择西安市高科技开发区。这里靠近大学城，附近有高速公路，交通便利，地价较低，水源较丰富。每月用水100吨左右，用电6000度，一般投资环境均能满足；厂房及办公用房面积为2023平方米，对气候条件没有特别的规定，靠近工业集中地。前期重要考虑租赁厂房和其他相关的配套设备，原材料重要靠其他工厂，应靠近工业集中地。5.3项目进度目的在于改善传统分类垃圾箱形同虚设，而没多大实际效果的局限性，美化城乡环境，提高人们垃圾分类意识。预计三年内在全市普及25%。5.4生产工艺流程5.4.1原材料基于无线网络的智能语音垃圾箱重要以铁皮或合成树脂作为箱体原材料，以及特直流电机、步进电机、超声波传感器、光电开关，语音模块等组装而成。5.4.2生产设备表6-1 生产设备一览表 单位：元设备机床数控折弯机电焊机送料机喷漆机叉车配电柜其他设备数量2464661单价55,00070,0003，7006，50031，00028，00015,000192,800合计1,000,000六 市场营销6.1目的市场各市政管理局、城市广场、特色街道、社区、学校园区、旅游景点等。6.2产品6.2.1产品保证产品质量，开发多种规格的产品，在核心产品的基础上，延伸产品的功能。同时不断开发相关新产品，拓宽产品线的广度和深度。我们提供的不仅是有形的产品，更重要的是产品所代表的尽善尽美的服务和关注环保与生命质量的健康理念。6.2.2服务售前服务：采用宣传和交流等手段，以及通过专业推销人员的努力，使顾客了解产品的特性与合用情况； 售中服务：建立完善的销售网络（如电话订货），并在产品出现任何问题时及时解决。售后服务：建立信息交流反馈渠道，涉及销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈，做好产品的质量、服务的反馈信息解决，根据客户需要不断改善产品；与顾客搞好关系， 最大限度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。6.3品牌公司发展初期采用单一品牌策略，有助于在客户中树立明确的品牌形象；随着公司的不断发展壮大，逐步建立起多品牌的产品组合，提高公司的公司及品牌形象，实现无形资产的增值。建立商标防护网，注册品牌和商标，涉及相关或相近的品牌、商标名，运用有关条约保护自己的权益；提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；宣传产品品牌，提高品牌知晓度。建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。作为公共设施的有奖垃圾分类箱要建立牢固的品牌忠诚度，可以从以下几个方面努力：以优质的产品提高品牌美誉度。要在与分类垃圾箱的竞争中取得优势，就要以优质的产品吸引顾客，赢得竞争积极权，提高产品美誉度。以完善的服务提高品牌忠诚度。在产品质量一定的情况下，健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。因此，公司将建立健全的服务网络，覆盖整个销售区域；建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩大市场作不断的努力。良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响。公关活动将始终被公司作为树立和提高公司形象、产品品牌形象的重要工作之一。6.4价格针对市场情况，我们拟采用意事定价的价格策略，比普通垃圾箱没有大幅提高。即同种条件下，相对于其他智能语音垃圾桶有价格优势，相对于不可分类及普通分类垃圾桶有功能优势。由于目前智能语音垃圾箱价格总体过高，市场较小，而我们又是后进入者，同类产品定价策略对于我们有一定影响；从增强产品竞争力和公司发展的角度考虑，产品价格定位在中档。6.5推广策略6.5.1人员推销我们将重要采用人员推销的方式推广我们的产品。推销人员将有关产品特性，用途，使用方法，价格等方面的信息传递给目的顾客。同时将顾客对产品性能，规格，质量，价格，交货时间等的规定及时反馈给公司。 1.推销人员的甄选。推销人员应具有的条件涉及：知识面广，有一定的业务知识，文明经商 ，富于进取，反映灵敏，吃苦耐劳。 2.推销人员的组织。推销人员的组织结构可分为： (1)地区结构式：即每个(组)推销人员负责一定地区的推销业务。 (2)顾客结构式：根据顾客的行业、规模、分销渠道的不同而分别配备推销人员。 (3)综合结构式：以上几种的综合组织。6.5.2产品赠送及试用对于一些赚钱性组织，我们将采用产品试用的方式。运用这种方式使顾客了解并接受我们的产品。颠覆人们对传统的垃圾桶的习惯思维，建立环保意识。重要是针对开始进入市场阶段，预计试用量为大型50个，小型100个。6.5.3广告 公司形象广告 在大中媒体和专业媒体上发表制作精良的公司形象广告，建立公司在消费者心里的地位，传达公司文化和信息。宣传公司理念关注绿色环保与生活质量，提高人民素质和健康。 公益广告除运用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司的良好形象。向一些环保部门赠送产品，帮助宣传环保知识。 6.5.4公关在公司筹建之初开始公关工作。公司通过新闻报道和对社会公共活动的参与进行公司和产品的传播，因此建立公司与购买单位的互动关系。公关活动的原则是树立公司技术先进、敢于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售垃圾箱。公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立公司形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的结识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度。参与环境保护方面课题的研究与讨论；与媒介联合举办环保节目，开通免费征询热线；制作形式活泼、界面和谐的主页，展开网络公关。这就填补了一般广告的单向沟通，公关是双向甚至是多向的沟通。公关人员在参与社会活动时，可以向企事业单位介绍我们的有奖垃圾箱，以及它与其他同类产品相比的优势，可以带来的环境效益。另一方面公关传播比较客观与真实，一般不会受到金钱的影响。由于社会公共活动一般具有公益性，参与社会公关活动的人或公司的言行较少功利性。这就减少了垃圾桶在推销时的一些由于金钱而导致的障碍。公关的内容一般与社会特别是热点问题有关，具有较强的社会性。时逢十八大胜利召开，我们公司生产的自动分类垃圾桶，正好与十八大提倡的环保思想相符，进一步拓展了产品的市场。最后公关在情感传播上表现得真诚。真诚是诚信的核心，而诚信是公司和产品生命力的基础。可以通过公关建立与购买者之间的情感，建立有奖垃圾箱在公众心目中的独特地位。公关还能与其他的销售手段结合，达成更好的销售效果。6.6市场开发与进入6.6.1未开发的分类垃圾箱市场市场开发与进入的重点在于替代部分不可分类垃圾箱。这部分市场严重表现了功能上的局限性，虽占据着大部分市场，但是被替代的趋势越来越明显。随着社会对垃圾分类的呼声越来越高，将会对我们对这部分市场的占领起到推波助澜的作用。工作重点在于强化购买者垃圾分类的意识，强调垃圾分类对环境保护的重要性，宣传分类垃圾箱的发展趋势，使购买者建立使用分类垃圾箱的观念。市场开发的方式在于专业销售人员与购买者沟通，介绍自动分类垃圾桶优点，提高购买者对垃圾分类的认知限度限度；向其介绍自动分类垃圾桶，使客户了解本产品的各项性能、合用情况等；通过赠送试用，加强对产品的信心。然后，以适中的价格，尽善尽美的服务、有力的公共手段打开市场。6.6.2已开发的分类垃圾箱市场市场开发与进入可以采用以下方案：l 替代现有普通分类垃圾桶据调查，现有普通分类垃圾桶基本没有起到垃圾分类作用。处在产品的衰退期，被替代的趋势日益明显，使得基于无线网络的智能语音垃圾桶进入这一市场将具有如下优势：良好的产品性能，使用方便，服务完善，分类高效。l 争夺智能语音垃圾桶市场份额与其他公司生产的智能语音垃圾桶竞争，以优质，优价，树立产品及品牌形象，运用技术优势和价格优势，不断扩大市场积极参与各项环保公益宣活动，宣传垃圾分类、回收再运用思想，宣传公司自动分类垃圾桶的技术优点，普及自动分类技术知识；专业销售人员向购买者介绍产品，使购买者充足了解产品性能，建立对自动分类垃圾桶的信心，并可以试用；提供完善的售前、售中、售后服务，辅以有竞争力的价格赢得市场；搞好公共关系，树立公司良好的社会形象，赢得顾客的信赖。七 投资分析7.1股本结构与规模公司成立初期共需资金125万。其中风险投资75万，西安科技大学投入资金12.5万，短期借款25万，专利人技术入股12.5万。其中用于固定资产投资100万，流动资金25万。 股本规模及结构暂定为：公司注册资本100万。外来风险投资入股75万（75%）；专利技术入股12.5万（12.5%），西安科技大学入股12.5万（12.5%）。 7.2资金来源与运用公司初期需要外借资金25万(金融机构一年期借款，利率7.48%)，用作流动资金，同时考虑到合理的负债比例，公司的资产负债比为1：9。资金重要用于购建生产性固定资产(75万)，以及生产中所需的直接原材料、直接人工、制造费用及其它各类期间费用等（50万）。（注：第三年追加固定资产投资25万用于新增生产设备）7.3投资环境分析运用汇总评分法进行投资环境分析，这种方法先根据各因素的重要限度拟定其最高分和最低分，然后再按照每个因素的具体情况惊醒评分，最后把各因素的分数汇总，作为对投资环境的总体评价分数。本公司以下表作为评分标准。表8-1投资环境汇总评分表投资环境因素评分（一）政治稳定性长期稳定稳定但因人而治存在一些不稳定因素国内外有强大的反对力量也许发生动乱极有也许发生动乱分分（二）经济发展状况长期稳定发展发展较快但稳定发展速度不快且不稳定经济处在停滞状态经济出现负增长存在严重的经济危机分分（三）产品销售情况产品十分畅销且有广阔市场产品销售一般但潜力很大产品畅销但市场容量有限产品销售状况一般且无潜力产品销量开始下降产品滞销、属于淘汰产品分分（四）资源供应情况有充足的便宜资源资源充足价格一般资源充足但价格较贵资源供应不太充足资源供应有限资源供应十分有限分分（五）基础设施基础设施很好基础设施较好基础设施一般基础设施较差基础设施很差分分（六）近年的通货膨胀率小于以上分分（七）政策优惠国家非常支持发展的产业国家支持发展的产业国家不支持也不限制的产业国家限制发展的产业国家不准进入的产业分分（八）其他因素其他因素很好其他因素较好其他因素一般其他因素较差其他因素很差分分总计100分根据市场调研分析，本公司得分情况如下表所示：表8-2投资环境评分表投资环境因素评分（一）政治稳定性10（二）经济发展状况8（三）产品销售状况16（四）资源供应情况16（五）基础设施8（六）近5年的通货膨胀率6（七）政策优惠6（八）其他因素6总计76由上表可知，本公司投资环境一般。7.4投资收益与风险分析重要假设：公司的设备、原材料供应商的信誉足够好，设备到货、安装、调试在46个月内完毕，生产中可以保证产品质量；厂房购建，选址在西安市高新科技园区，购建成本为75万。投资钞票流量表如下：表8-4 投资钞票流量表单位：万元初期第一年次年第三年第四年第五年固定资产投资300.0034.00流动资金100.00销售收入410.00645.00880.001050.001220.00 -变动成本261.00395.00569.00626.00719.00 -固定成本74.74101.00129.00129.00129.00税前利润0.00 74.26149.00222.00375.00452.00 -税收0.000.0055.5093.75113.00税后利润0.00 74.26149.00166.50281.25339.00+折旧12.0012.0016.0016.0016.00+无形资产摊销5.005.005.005.005.00净钞票流量-400.00 91.26170.00187.50302.75360.00 7.4.1投资净现值 n NPV=(CI-CO)t(1+i)-t NPV=394.64 (万元) t=1银行短期借款（1年期）利率为7.48%，长期借款利率为7.56%（以202312月为准）。考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，i取10%（下同），此时，NPV=394.64（万元），远大于零。计算期内赚钱能力很好，投资方案可行。7.4.2投资回收期通过净钞票流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，投资回收期为三年零二个月，投资方案可行。回收期=累计净现值出现正值年数-1+(未收回钞票/当年现值)8.4.3内含报酬率根据钞票流量表计算内含报酬率如下： nNPV（IRR）= （CI-CO）t（1+IRR）-t=0 IRR=25%t=1内含报酬率达成25%，大于资金成本率10%，重要由于本产品优质低价，使得销售利润率较高，并且，前5年内市场增长性很好。7.4.4项目敏感性分析公司在销售收入、投资、经营成本上存在来自各方面的不拟定因素，我们对三者按提高10%和减少10%的单因素变化做敏感性分析。用逐项替代法计算投资回收期和内含报酬率。（见下图：） 内含报酬率 销售收入 公司内含报酬率为25% 25%