中通建设公司销售人员管理制度.doc

中通建设公司销售人员管理制度六月目 录第一章 总则2第二章 人员选拔2第三章 培训3第四章 销售人员的考核激励5第五章 大区经理的考核激励10第六章 大客户经理的考核激励13第七章 行为管理16第八章 表单19第九章 附则37 总则为了规范销售人员管理,发明一支优秀的市场开拓队伍,完毕公司销售目的,特制定此制度.本制度合用范围为股份公司所有销售人员.本制度的原则是:公平公正、目的明确、激励进取、协调统一本制度从人员选拔、培训、考核激励、行为管理四个方面对销售人员进行系统化管理。 人员选拔销售人员必须是法律上的自然人如有以下情况的不得作为销售人员使用：1. 剥夺公权，尚未恢复者；2. 信用可疑，有挪用公款行为者；3. 通缉有案，尚未撤消者；4. 吸食鸦片或其他毒品者；5. 原在其他公私机构服务，未办理完离职手续者；6. 身体有缺陷，或健康情况欠佳，难以胜任工作者。销售人员的选拔分内部任用和外部招聘两部分进行,由市场部配合人力资源部开展选拔本着公平、公正的原则进行内部任用可以由本人向市场部或人力资源部提出申请，再由相关部门结合人员情况安排考核市场部根据部门情况，向人力资源部提出人员需求申请，由人力资源部审核后，在公司公告栏上公布相应的信息，人力资源部结合市场部对申请人进行考核录用在内部选拔后仍无法满足需求，再由人力资源部通过其他方式在社会上进行招聘，市场部参与考核选拔人员在依据职务说明书的前提下，必须具有以下条件：良好的人际沟通能力对业务较为熟悉较好的心理素质原则性强，并具有良好品德执著的敬业精神人员选拔程序:市场部提出规定人事部发布信息人事部面试市场部面试总经理批准正式录用所有考核资料由人力资源部统一归档保存 选拔过程中不得有徇私舞弊的行为,一经发现,有关人员将受到相应的处罚,如触犯法律,将依法追究其相应的责任.培训培训分为入职培训、平常培训两种形式。销售人员在进入销售部门之前要通过相应的入职培训, 以满足一个合格的销售员的需要,由人力资源部协同市场部完毕.培训内容涉及：业务知识培训销售技能培训职业道德培训人际沟通培训拓展能力训练培训流程如下:培训需求分析培训计划制定培训绩效评估培训可以由内部人员讲授，也可以外聘专家进行，提倡多种形式相结合的培训模式。销售人员在平常工作中，定期的由相应的业绩优秀的销售员对其他销售人员做业务技能上的交流培训，以达成经验共享的目的，是销售队伍快速的成长。销售人员在工作中感到局限性之时，可以提出相应的培训规定，统一联系安排培训，由专业的培训机构负责。销售培训的安排本着”谁需求，谁培训”的原则，不得徇私舞弊。培训计划与费用由市场部协同人力资源部制定,由人力资源部报总经理审核批准。培训计划涉及:制定培训目的选择培训人员制定培训内容选择培训讲师销售人员在培训完毕后，需认真填写培训信息反馈表，对培训的情况给与总结，由人力资源部统一整理保存。对局限性之处，人力资源部协同市场部给与相应的修正。人力资源部与市场部应如实记录销售人员的培训结果，并归入当年相应的绩效考评之中。培训不得敷衍了事，假如出现形式过场的现象，将给与负责部门相应处罚，并记入当年绩效考评之中。销售人员的考核激励考核激励分销售人员与大区经理、大客户经理三部分。对销售人员的业绩进行考核目的是激励每一位销售人员，充足发挥自己的潜能，提高销售量，完毕销售目的。销售人员业绩考核的范围是大区/大客户经理除外所有销售业务人员。销售人员业绩考核的原则是：公平公正，易于理解和操作，完整；奖优罚劣，奖勤罚懒；奖为主，惩为辅。考核办法分为两大部分：（一） 月收入方面考核1、 基本工资2、 销售量目的考核（1） 业绩提成（2） 超额提成3、 管理目的考核业绩奖金（二） 年终奖金与晋升奖惩方面考核 注：销售人员收入=基本工资+70%（业绩提成+超额提成）+业绩资金+年终奖金销售设计是对销售人员任务划分的关键所在，销售设计应考虑以下三点需求：（一） 使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入。（二） 使销售人员结识到销售分派是合理的。（三） 使销售人员有足够的工作量。销售人员的基本工资：（一） 试用期销售人员工资1、 试用期：三个月五个月2、 基本工资：？元/月3、 转正：（1）可提前转正；（2）可顺延转正时间至5个月4、 下岗：试用期从开始至延长期结束，任何时间试用人员均可责令下岗。说明：试用期间鼓励新进人员提前转正，这也是对新进人员的一种奖励；随时下岗与顺延试用期是一种反向激励，让新进人员也有一定的压力感；试用期间可没有硬性销售指标，但可以规定考核项目，据销售情况可以给予一定的业绩提成奖。（二） 等级销售人员薪资1、 一级：？元/月2、 二级：？元/月3、 三级：？元/月4、 四级：？元/月5、 五级：？元/月说明：给销售人员分级的目的是（1）留有薪资提高的空间；（2）级别是能力的体现，增长销售人员的荣誉感；（3）有的销售人员专业水平很高，业绩突出，但不善于管理，只可单兵做战；（4）定级的标准一定要合理、公正，否则会出现负作用。销售人员重要以销售量目的完毕限度进行考核：（一） 业绩提成1、 以当月完毕的销售量计算销售目的完毕率，以当月回款计提成金额。2、 目的完毕率在60%（含）以下无提成，60%100%（含）之间可有？提成。例：当月销售目的为100万实际销售90万，目的完毕率90%，回款为30万元。 提成金额=（90%60%）30万元？=？元（二） 超额提成1、 销售目的完毕率100%以上部分，享有？的提成。2、 例：当月销售目的为100万实际销售120万，目的完毕率120%，回款为40万元。 超额提成=（120%100%）40万元？=？元（三） 业绩提成和超额提成的总金额的70%发给销售人员，30%留作管理目的考核。 例：销售量目的考核后的提成额为70%（业绩提成+超额提成）=？元销售量是评价销售人员业绩的重要指标，但不是唯一指标，还必须以管理的目的来进行考核，否则，销售人员只顾眼前利益，而忽视了将来的发展。有些销售活动虽不能直接实现销售收入，但对将来的销售工作影响很大，因此有必要以其它指标来进行考核。（一） 管理目的项目与相应考核最高分 1、服从上级领导 10分 2、回款情况 10分 3、市场信息收集与反馈 10分 4、客户档案建立限度 10分 5、开拓新客户数量 10分 6、现有客户升级幅度 5分 7、合理化建议 5分 8、列为“难度客户”的销售情况 10分 9、业务回报 5分 10、客户投诉情况 5分 11、出勤情况 10分 12、月出差天数 5分 13、业务知识技能 5分 注：管理目的考核总分为100分。（二） 管理目的每月进行考核，得分分为三个档次 1、60分（含）以下 30%全扣 2、60分80分（含） 50%下发 3、80分100分 100%全发 例如：销售人员得分为70分，则业绩奖金=50%（2100-210070%）=315元年终奖金与晋升奖惩方面考核。（一） 奖惩架构1、 奖励：（1） 记功（2） 记大功2、 处罚：（1） 记过（2） 记大过（3） 撤职（4） 开除3、 （1）全年度累计三小功=一大功（2）全年度累计三小过=一大过（3）功过相抵：例一功抵一过，一大功抵一大过（4）全年度累计三大过者解雇（5）A、记功一次加当月考核3分 B、记大功一次加当月考核9分 C、记过一次扣当月考核3分 D、记大过一次扣当月考核9分（二） 奖励办法1、 提供公司“合理化建议”，而为公司采用，即记功一次。2、 该“合理化建议”一年内使公司获利？万元以上者，再记大功一次，此外再给予重奖。3、 客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受损失者（即呆帐），记功一次。4、 开拓“新地区”、“新客户”，成绩卓著者，记功一次。5、 达成上半年销售目的者，记功一次。6、 达成全年度销售目的者，记功一次。7、 超越年度销售目的20%（含）以上者，记功一次。8、 其他表现优异者，得视奉献限度予以奖励。（三） 处罚方面1、 挪用公款者，一律开除。公司并循法律途径向保证人追踪。2、 做私生意者，一经查证属实，一律开除。直属主管若有呈报，免受连带处罚。若未呈报，不管是否知情，记过二次。3、 与客户串通沟结者，一经查证属实，一律开除。4、 凡运用公务外出时，无端不执行任务者，一经查证属实，以旷职解决（按日不发给薪资），并记大过一次。若是领导协同部属者，该领导撤职。5、 挑拨公司与员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实，记大过一次，情况严重者开除。6、 外出活动登记表内容失实三次者，记过一次。7、 涉足职业赌场或与客户赌博者，记大过一次。8、 上半年销售未达销售目的的70%者，记过一次。9、 全年度销售未达销售目的的80%者，记过一次。10、 未按规定建立客户资料经领导查获者，记过一次。11、 私自使用营业车辆者，记过一次。12、 公司规定填写的报表，未缴交者，每次记过一次。13、 其它给公司形象导致负面影响者，视影响限度予以处罚。（四） 奖惩办法的加分或扣分也按月度进行（五） 年度内考核的年度累计加分有三项1、 销售目的达成率：占60%当月达成率100%及以上 60分 90%及以上 50分 80%及以上 40分 70%及以上 30分 60%及以上 20分 60%及以下 10分2、 当月管理目的项目累计加分占40%3、 奖惩办法的每月加分或扣分销售员该年度考核得分=1+2+312说明：公司于次年元月核算每一位销售人员该年度考核得分；1+2+3即是销售人员该年度元月12月考核总分。（六） 销售人员的考核由大区/大客户经理评分，销售人员该年度考核得分将作为发放年终奖金，评级销售人员和晋升的依据。 考核与年终奖金分派表：年度考核得分90分(含)以上80分(含)以上70分(含)以上60分(含)以上60分(含)以下年终奖金底薪5底薪4底薪3底薪2底薪1销售人员的出差费用按出差管理制度办理。次月10日前发放该月提成奖金，次年元月20日前发放该年度的奖金。销售人员的提成奖金记录与监督发放由市场部办理。 大区经理的考核激励 为了完善大区经理在市场协调方面的作用，提高大区经理市场管理水平，加强大区经理的目的感和责任心，特制定本考核办法。本办法合用于各大区经理，由市场部经理负责组织进行考核。本办法实行月度考核、月度兑现、年终挂钩的考核方式。考核指标分为8项，考核满分为100分，具体如下：投标协调情况（满分30分）1、 没有冲突发生 30分2、 冲突占投标总数的比率 1%（含）以内 20分3、 冲突占投标总数的比率 1%5%（含） 10分4、 冲突占投标总数的比率 5%以上 0分费用率指标（满分10分）1、 实际费用率大于（P+1）%以上 0分2、 实际费用率大于P%小于等于（P+1）% 2分3、 实际费用率小于P%以上 10分说明：据实际情况，给大区经理制定一个费用率P%，档案管理（满分10分）1、 非常完整并准时上交 10分2、 比较完整并及时上交 6分3、 不完整且上交不及时 2分4、 很不完整且拖拖拉拉 0分 说明：重要指客户档案的管理。信息反馈情况（满分10分）1、 很全面、准确且准时 10分2、 较全面、较准确且及时 6分3、 不全面、欠准确且不及时 2分4、 很不全面、失实较大且拖拖拉拉 0分投诉解决情况（满分10分）1、 在规定期间按规定解决完 10分2、 比规定期间晚1个月（含） 4分3、 比规定期间晚1个月以上 0分计划、报表上报情况（满分10分） 按是否准时上报和是否清楚完整限度来考核1、 很好 10分2、 较好 6分3、 一般 2分4、 差 0分 说明：计划指销售计划；报表指销售旬、日报。公司政策的传达情况（满分10分）1、 很好 10分2、 较好 6分3、 一般 2分4、 差 0分人员的培训及管理（满分10分）1、 很好 10分2、 较好 6分3、 一般 2分4、 差 0分每月末次月初由市场部负责记录考核8项指标的得分情况并作为奖金发放的一个制约。（一） 100分 100%M（二） 90分（含）100分 90%M（三） 80分（含）90分 80%M（四） 70分（含）80分 70%M （五） 60分（含）70分 30%M （六） 60分以下 10%M次月15号以前由市场部负责记录兑现。大区经理连续三个月绩效考核得分在60分以下者，实行撤职解决。年末汇总大区经理各月得分，除以12个月后的得分作为考核大区经理年终奖金、晋职的一个重要依据。大客户经理的考核激励为促进大客户销售目的的完毕，提高大客户经理的经营管理水平，加强大客户经理的自信心与责任感，特制定本考核办法。本办法合用于各大客户经理，由市场部经理负责组织进行考核。本办法实行月度考核、月度兑现、年终挂钩的考核方式。按大客户每月实际销售回款额给大客户经理计提奖金，计提比率为？%，计提奖金总额经指标考核后，按指标完毕情况计发奖金。经营考核指标分为11项，考核满分为100分，具体如下：（一） 月销售量目的完毕情况（满分20分）1、 60%以下 0分2、 60%（含）80% 5分3、 80%（含）90% 10分 4、 90%（含）100% 15分5、 100%（含）以上 20分（二） 重要项目目的完毕情况（满分10分）1、 80%以下 1分2、 80%（含）90% 4分3、 90%（含）100% 8分4、 100%（含）以上 10分（三） 销售资金结构指标（满分10分）1、 有30天（含）以上有问题资金 0分2、 30天内的有问题资金比率 30%以上 0分3、 30天内的有问题资金比率 20%30%（含） 1分4、 30天内的有问题资金比率 10%20%（含） 3分5、 30天内的有问题资金比率 10%（含）以上 5分6、 30天内的有问题资金比率 0% 10分 说明：有问题资金指按销售协议或议向应收回而未收回的销售额，不涉及协议允许范围内的销售欠款。（四） 费用率指标（满分10分）4、 实际费用率大于（P+1）%以上 0分5、 实际费用率大于P%小于等于（P+1）% 2分6、 实际费用率小于P%以上 10分说明：据以前销售情况并结合实际，给大区/大客户经理制定一个费用率P%，费用额销量额100% 费用率=（五） 档案管理（满分10分）5、 非常完整并准时上交 10分6、 比较完整并及时上交 6分7、 不完整且上交不及时 2分8、 很不完整且拖拖拉拉 0分 说明：重要指客户档案的管理。（六） 信息反馈情况（满分10分）5、 很全面、准确且准时 10分6、 较全面、较准确且及时 6分7、 不全面、欠准确且不及时 2分8、 很不全面、失实较大且拖拖拉拉 0分（七） 投标协调情况（满分10分）5、 没有冲突发生 10分6、 冲突占投标总数的比率 1%（含）以内 6分7、 冲突占投标总数的比率 1%5%（含） 2分8、 冲突占投标总数的比率 5%以上 0分（八） 投诉解决情况（满分5分）4、 在规定期间按规定解决完 5分5、 比规定期间晚1个月（含） 2分6、 比规定期间晚1个月以上 0分 说明：投诉发生后规定解决时间为 。（九） 计划、报表上报情况（满分5分） 按是否准时上报和是否清楚完整限度来考核5、 很好 5分6、 较好 3分7、 一般 1分8、 差 0分 说明：计划指销售计划；报表指销售旬、日报。（十） 公司政策的传达情况（满分5分）5、 很好 5分6、 较好 3分7、 一般 1分8、 差 0分（十一） 销售人员的培训及管理（满分5分）5、 很好 5分6、 较好 3分7、 一般 1分8、 差 0分每月末次月初由市场部负责记录考核11项指标的得分情况并作为奖金发放的一个制约。（七） 100分 100%M（八） 90分（含）100分 90%M（九） 80分（含）90分 80%M（十） 70分（含）80分 70%M （十一） 60分（含）70分 30%M （十二） 60分以下 10%M次月15号以前由市场部负责记录兑现。大客户经理连续三个月绩效考核得分在60分以下者，实行撤职解决。年末汇总大客户经理各月得分，除以12个月后的得分作为考核大区/大客户经理年终奖金、晋职的一个重要依据。行为管理为了规范市场行为,必须对销售人员的行为进行管理,以保障工作协调运作。行为管理的最终目的是销售的业绩和效率 每位销售人员都要有高度的责任心和事业心,处处以公司的利益为重, 为公司的发展努力工作。要具有创新能力，通过培养学习新知识使个人素质与公司发展保持同步。应服从公司的组织领导与管理，对未经明示事项的解决，应请示上级，遵照指示办理。在公众面前做到仪表整洁，举止端庄，行为检点，谈吐得体。牢记每位销售人员的言行是公司形象和风貌的体现。要善于协调，融入集体，有团队合作精神和强烈的集体荣誉感.应严格保守公司的经营、财务、人事、技术等机密。不运用工作时间从事第二职业或与工作无关的活动不得损毁或非法侵占公司财务。必须服从上级命令，有令即行。如有合法意见，应在事前陈述,如遇同事工作繁忙，必须协同办理，应遵从上级指挥，予以协助。 平常行为管理的重点是填写销售报表制度。销售报表是每位销售员行动报告书，也是所有行动在人、事、时、地、结果、进度等方面的总记录。填写报表不单是大区/大客户经理行动管理的手段，也是改善销售工作的重要依据销售报表的目的: 市场需要及其动向的把握； 竞争者情报的把握； 技术情报的收集； 目的达成限度的评价； 销售员的行动管理； 客户调查情报； 洽谈技术上问题点的把握； 遭遇问题的分类； 制作销售记录； 销售员的自我管理； 客户特色的把握。 销售报表可作为拟定现在到将来销售计划的基础，也是大区/大客户经理依此发出指令的依据。销售报表的内容:访问地点、单位； 对方决策人及职务； 实际工作时间； 访问人数及次数； 面谈或介绍公司次数； 对方需求； 对方相关技术现状； 可行性； 目前进展 销售人员在项目进行时必须如实、及时的填写销售报表，大区/大客户经理对销售报表要认证的研究和分析，对其中重要的信息要整理并掌握。销售报表的质量是作为销售人员业绩考核的标准之一，由大区/大客户销售经理考核。大区/大客户经理的信息分析和汇总必须每周上报市场部，同样作为业绩考核的标准之一，由市场部经理考核。行为管理同时需要对销售员的时间做分派管理。销售人员应当将不同销售量及销售潜力的客户分类,规定不同的访问次数,以规范销售访问的工作，达成高效的工作目的。对于潜在的客户，假如在访问3次过后依旧无法拟定意向，必须重新审查该客户的可行性，以便保证销售时间的有效。销售人员在访问客户的之前，必须制定相应的客户访问计划，以提高访问的效率和质量，计划的内容涉及：访问的时间和对象访问的目的访问的内容访问也许出现的问题及解决方法访问计划一般由销售人员自行掌握，重点客户需要与大区/大客户经理协商制定，并在销售日报标上体现。销售人员在碰到例外重大事件时,必须向上级提交书面报告,例外重大事件涉及: 大客户的流失 客户出现坏帐也许 出现恶意竞标现象 销售人员有下列行为之一者，视情节予以辞退或开除。与客户串通勾结，经查属实者； 做私下交易，经查属实者；在公司内煽动怠工或罢工者； 造谣惑众诋毁公司形象者；未经许可兼任其他职务或兼营与本公司同类业务者； 在职期间触犯刑律者； 伪造或变造或盗用公司印信严重损害公司权益者；吸食毒品或唆使别人吸食毒品，尚未构成犯罪者； 年度内累计记大过两次者；泄露公司机密者。 表单 招聘表单招聘申请表部门负责人招聘岗位人数岗位职责描述岗位所需能力描述招聘因素： 部门主管： 年 月 日 人办资源部主任： 年 月 日 公司经理： 年 月 日 附：面试提纲一、仪表与风度二、工作动机与愿望：1请谈谈你现在的情况（待遇、工作性质、工作满意态度）2你为什么希望来本公司工作？3你在工作中追求什么？个人有什么打算？4你如何实现你的抱负及抱负？ 三、工作经验1大学毕业后第一个职业是什么？在这家公司里，担任什么职