商业地产招商管理.doc

招商部职能l 1、招商部负责国内著名品牌主力店合作招商管理工作。l 2、招商部负责对各地项目企业招商管理支持和配合。l 3、招商部负责对主力店评估，尤其是在主力店体现了入驻意向之后，考察主力店经营状况，尤其是对主力店调查和评估，其评估内容包括资金实力、经营业绩、经营特色、注册资本金、管理层管理能力、营业额及其增长率、财务状况、合作意愿程度等项目，并按一定原则进行量化评估，为选择主力店决策提供科学数据及汇报。l 4、招商部负责对各地项目企业市场调研分析并提供可行性租金价格体系。l 5、招商部负责根据项目企业业态定位对主力店进行合理布局与规划。l 6、招商部负责配合各地项目企业按工程进度完毕招商任务。l 7、招商部负责充足运用有关资源将著名品牌主力店引进各地项目企业。l 8、招商部负责同大主力店合作谈判所有过程，并负责督促与跟进。l 9、招商部负责建立跟进每一种主力店市场发展方向与拓展计划。l 10、招商部负责引进境外主力店进入项目企业合作l 11、招商部负责同大主力店建立长期稳定国内合作联盟。l 12、招商部负责配合根据各地项目企业做好招商计划可行性方案。l 13、招商部负责及时理解各地项目企业竞争对手分析动态。l 14、招商部负责对重点品牌主力店信息资源要及时跟进。l 15、招商部负责要围绕配合当地项目企业市场定位、功能定位和亮点设计等内容进行招商推广方略制定和实行，以保证招商工作少投资，高效率。l 16、招商部负责在招商过程中对主力店选择是关系到项目企业成败，在招商过程中，有必要配合项目企业招商时对每个主力店进行分级评价，预测他们经营前景，作为店面出租指导。对于关键主力店需要设置专门人员跟踪服务，为他们提供合适店面位置和优惠政策。l 17、招商部负责根据项目企业业态经营定位保证项目企业商品种类完整性及经营项目多样性与综合性。招商部组建打造一支业务能力强、能吃苦、讲奉献、思想品质好招商团体，是商业地产招商工作顺利进行重要保证。商业地产招商工作是一项专业性和时效性很强工作，它规定招商人员具有良好基本素质和专业素质，以适应多种压力挑战。l 招商队伍团体知识构造，需要事先精心筹划，最佳具有国际化招商视野，新摩尔商业运行企业在实际征询工作中，对10万平方米左右MALL或商业步行街招商一般采用如下人员组合。l 招商队伍最佳组合：国内招商人员6人组合l 招商总监名，担任过购物中心主管商业拓展工作副总经理，出任领导职务。l 前期招商经理2人，担任过选址工作，或对购物中心有研究，一名负责主力店招商，一名负责国际名店招商。l 招商经理3人，负责女装，珠宝、化妆品一名；负责服务类一名，其他一名。l 重点负责国外大商家和国外名店招商人才规定懂外语，例如招商人员可以英语与日语等语种合理搭配。待遇奖励l 招商骨干应当到达较高工资收入水平，提议国内招商总监工资在1万元左右（采用基本工资浮动工资模式），奖励幅度到达奖励年薪30万元以上。年薪根据招商质量与数量确定，以实际业绩考核招商人员。l 为了减少招商成本，鼓励招商人员积极性，提出奖励政策如下表：l 招商质量保障：根据我们总结各类招商案例，诸多人作为运行管理团体，以好位置为诱饵，吃供应商回扣。l 对于招商人员光鼓励不够，还要有很好约束措施，重要是控制招商质量，招商质量与招商人员待遇挂钩，对于委托经营管理团体项目，更要在委托协议规定招商质量及验收原则 人员素质l 良好心理素质。优秀招商人员心理素质体现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。详细体现为要具有l （1）崇高事业心，包括很强敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，具有执著奉献精神；l （2）强烈责任感，是对工作高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应勇于刚毅坚决，勇于权限内决策；勇于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正立场，充足发挥综合能力。l （3）坚韧顽强意志力，意志品质坚强，稳健持重招商人员，才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力比较，也是意志、耐性和毅力争斗。l （4）良好自控能力， 招商双方都是围绕各利益，心理上处在对立状态，出现僵持甚至不欢而散现象亦为常见。l 具有有关经济知识、社交能力和语言体现能力（1） 商业地产招商波及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等有关学科，以及最新有关法律法规知识，并且新知识、新技能不停涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。l （2） 商业地产招商对象行为是一种投资行为，而这行为需要多种管理层分析到最高层决策，这就是规定招商人员须充足地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。l （3） 招商信息重要是通过文字形式传递出去，而招商谈判则重要是通过语言来沟通。招商人员语言体现须对规范，使用有效语法、修辞和逻辑，使体现更具吸引力、说服力和感染力。l 具有良好现象判断能力和灵活应变能力（1） 敏锐观测力通过察言观色可捕捉对放投资意图和实力，通过对手语言体现姿势和动作观测、分析；进而做出精确判断，是获取信息，理解对手有效措施和手段之一。l （2） 应变能力指招商人员可以根据招商形势千变万化、审时度势，争取对应灵活对策，使判断向有利已方方向发展。因此，招商人员除必须掌握招商项目详细状况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、风趣、轻松，应付自如。 l 1、 热爱商业地产招商工作，对招商具有特有爱好。爱好可为招商人员加紧对问题观测、探索、追求和创新；并在招商过程中增强自信心和对工作激情。 l 2、 具有局势控制能力，重要表目前对招商准备工作，理解自身项目优缺陷，理解对方招展实情，并在时间上、心理优势占据积极权。l 3、 较佳团体精神，招商是整体运作，虽然整体项目按商品或服务项目大类或中类分至每位招商人员，但各个功能区招商成功与否影响到整体项目招商与否成功。l 4、 外语知识。大量外商将进入我国各地拓展业务，因而具有多种外语应用能力招商人员更有助于招商工作。 招商人才并非天生就有，他们是通过选拔、培训并在实践中锻炼出来。绩效考核和鼓励机制在招商实践中对人才培养起到重大作用。l 招商人员培训培训就是通过理论和案例学习，并参与实践，使其到达知识广博、经验更丰富，可以胜任招商工作。l 首先，要建立招商人员培训工作机制，既要全面规划，又要切合实际教学计划，更要建立严格规章制度。l 另一方面是培训要多样化。师资力量既可考虑商学院等学院派专家，又可考虑高学历实践派职业经理人。面授、网上专家均可采用。l 再者就是加强招商实战。尤其是新项目非主力店群招商工作，可多按排招商人员积极参与与租户沟通，每天由招商总监召开总结会，讲解招商技巧和手段。 人员考核l 绩效考核是对招商人员在一定期期内新做招商行为及工作效果进行评估和测量。他可认为下一步招商工作起修正作用，同步对成绩突出招商行为或人员进行表扬或推广其有效招商技巧及措施。l 绩效考核内容有品质项目：如忠诚、可靠、积极、有发明性、团体精神、自信心等，这些主观性较强，但可进行量化，并且不一样商品大类最高及最低分均可进行平衡调整。l 制定绩效考核实行方案可考虑采用德才测评和模拟测试二种措施。德才测评是把招商人员多类基本素质分解为若干要素作为测评项目，由人力资源部进行评估，最终汇总，综合分析出成果；模拟测试则指将不一样有一定深度或棘手问题，由其进行现场模拟处理，评委可从其体现中评分。l 考核成果鉴定应坚持在公正、客观原则下进行，以保证其公平性、合理性、科学性和可靠性。人员鼓励l 招商人员鼓励是指激发、引导招商人员积极、积极、发明性地完毕上级下达某一预期目，争取到达更佳招商效果。鼓励分为物质鼓励和精神鼓励。物质鼓励指工资、奖金、津贴等提高或发放；精神鼓励则指表扬、表扬、晋升职务、评估更高一级职称等。l 鼓励方式重要有几种：一是目鼓励。招商机构通过设置一定工作目鼓励招商人员努力去实现目。实现后可得到应得承诺。例如成功招商按比例提成等。l 二是奖励鼓励。招商机构及时对成功招商行为予以肯定和表扬，使其继续发扬；l 三是楷模鼓励。是指树立一种真实良好楷模，使其他招商人员学习方向，赶向目。从而鼓励招商人员积极性。l 四是竞争鼓励。它是指围绕招商目使招商人员展开竞争，提高招商效果。但这种方式需公正、合理，防止恶性竞争，否则适得其反。 招商目l 企业招商目是为了吸引著名商家，出租经营场所使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目选择要根据市场需求和项目定位状况来确定，详细说应考虑如下原因：l 一、 项目自身市场定位；l 二 、项目所在地消费状况；l 三 、投资商和发展商自身资金状况；l 四 、拟引进商家市场定位、发展战略；招商谈判l 招商谈判目在于使参与谈判商家能符合招商企业目和利益需要。要到达这一目，招商谈判必须针对谈判特点，确定某些基本原则。l 谈判对象广泛性、多样性和复杂性l 这就规定企业谈判人员要围绕本企业经营范围，广泛搜集信息，理解市场行情，并选择合适方式与社会各方面保持广泛联络。l 谈判条件原则性与灵活性l 企业招商目要详细体目前谈判条件上。这些条件具有一定伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界线，这一界线是谈判人员必须坚持原则。这一特点就决定了企业谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定灵活性，以保证明现招商谈判基本目。l 谈判口径一致性l 在招商谈判中，双方谈判形式可以是口头也可以是书面，谈判过程往往需要反复接触。这就规定谈判人员要重视谈判方略与技巧，注意语言体现和文字体现一致性。因此谈判人员要有比很好口才和文字修养能力，也要有较强公关能力。l 1 坚持平等互利原则l 平等互利原则，规定谈判双方在适应对方需要状况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功重要前提。l 2 坚持信用原则l 信用原则是指招商谈判双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本职业道德。在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作精神。l 3 坚持相容原则l 相容原则规定谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地到达谈判目。l 所谓招商谈判准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充足准备工作，重要包括：l 招商宣传是招商成功先导，招商手册是宣传重要环节，是企业招商基本宣传资料，关系到企业形象，该手册突出如下要点：l 1. 通过地段选择项目选址对性，树立基本点关键地段商业物业。l 通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地地位。l 招商筹划和承租户选择关系购物中心成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评价，预测他们经营前景，作为店面出租指导。l 第一 承租户选择保证租金来源。l 第二 需要保证购物中心商品种类完整性。第三 需要保证购物中心经营项目多样性与综合性。l 1 明确谈判目，包括最优期望目、实际需求目、可接受目、最低目等；l 2 规定谈判方略，包括理解谈判对象状况，谈判焦点、谈判也许出现问题及对策；l 3 选定谈判方式l 4 确定谈判期限。l 1 挑选谈判小组组员；l 2 制定谈判计划；l 3 确定谈判小组领导人员 招商方式l 商业物业项目招商方式重要有两种，即： l 1 、委托专业招商征询机构进行项目招商；l 2 、自己搭建招商团体进行招商工作。l 对于商业房地产项目来讲，将国际著名零售商请进来有助于整个项目招商，一般国际招商征询机构更理解国际著名零售商需求，因此委托国际专业征询机构进行商业房地产项目前期招商更能有效增进项目进展l 招商渠道重要分为境内和境外两种形式，尤以境外招商最为复杂，境外招商不一样于在境内举行多种招商活动，它是一种跨国界、跨经济形态、跨文化传播和沟通，波及政治、经济、文化领域，前去国家和地区对外投资法律、语言环境、风俗习惯乃至宗教信奉都将对举行招商活动产生直接影响。招商企业要根据项目拟引进商家状况，选择恰当招商渠道。l 1 、项目洽谈会。l 项目洽谈会是招商最为常见一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有爱好客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。l 2 、项目公布会l 项目公布会是招商常常采用方式。它是由主办者在一定场所公布拟引进合资、合作项目，论述招商项目特点和技术、资金规定，以期吸引客商。l 3 、经济技术合作交流会l 经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业招商。l 4 、投资研讨会l 投资研讨会是一种较小型、时间较短招商形式。它一般是由政府部门、经济研究机构举行区域性投资战略、政策、现实状况和发展趋势研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布某些项目进行招商，可以简介当地区投资环境和运用外资政策，到达宣传效果 l 5 、登门拜访l 登门拜访是招商效果明显辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举行集会式招商活动之余，拜访跨国企业、投资征询顾问企业、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，详细简介投资项目，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，轻易引起被访者爱好。谈判程序l 谈判程序也称谈判议程，一般是指所谈事项先后次序及重要措施。l 谈判程序确定得好，招商洽谈效率就高；谈判程序确定得不够科学，就会影响招商洽谈效率。l 招商洽谈需要一种过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、到达协议和签约六个阶段。l 开局：即确立开局谈判目，发明一种合适谈判气氛。l 摸底：即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方观点和立场，互相理解各自期望。l 报价：即双方提出详细报价和交易条件。l 磋商：即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得某些利益。l 成交：即双方就谈判实责问题到达协议，业务成交。l 面对面沟通方式仍是最直观有效方式，招商会议成功开展是商户加盟关键一步。在与商户谈判之前，某些细节准备十分重要，如招商办公场所布置、人员工作状态、对来访者接待，这些都直接影响洽谈成果。l 在沟通过程中，应当向来访者潜移默化传递如下几点信息。1、 有实力：与强者合作才能更强，加盟者但愿企业力量雄厚，解除后顾之忧。2、 有决心：坚定信念和强有力推广方略将使加盟商感受到项目推广项目决心，用数字阐明项目力度是最佳措施。l 3、 有信誉：一味夸张其辞主线无法联合有实力经销商，态度真诚、有理有据，最大程度为“求租者”考虑是双方共同发展基础。l 4、 有措施：详细、可行营销措施对于经销商有极大吸引力。l 5、 有利益：归根结底，成功推广应当有丰厚利润，项目留给加盟者利益应当十分可观。l 与商户签定协议，收取租金和保证金，则全面招商工作告以段落，后续零星招商工作开展可以抽取部分力量，而工作中心转移到产品全面推广阶段。l 招商过程中，要处理大量信息和参与大量谈判、说服、培训工作，工作内容非常细琐，实际过程中会碰到某些详细问题，对商户提出问题予以良好解答将大大增强其信心。招商准备 商业市调1、地理特性（商场位置、交通动线） 2、消费特性（消费习惯、消费能力、消费构造、消费趋向） 3、品牌认知（该地区受众品牌及缺失品牌） 4、竞争对手（商圈内及周围商圈既有商场物业、经营状况） 5、市场评估（市场接受状况分析） 6、项目定位（交互式分析、差异性定位） 7、功能布局（经营品类选项、品牌布局） 8、客户分类（三级客户划分原则） 9、招商方略（针对不一样级别客户制定不一样招商政策） l 主力品牌厂商设店意愿调查分析 l 1、确定受访厂商名单 l 2、受访厂商对本基地之见解 l 3、受访厂商设店意愿 l 4、故意愿厂商实力、设店规模 l 5、厂商意见访谈 l 6、厂商意见分析 l 招商资料准备 l （1）制作初步开发计划书 l （2）制作商场简介 l （3）制作宣传画册 l （4）制作商场楼面布局模型 l （5）制作个案平面及阐明书l （6）制作VCDl （7）制作透视图 l （8）编制国内有关法令宣传册 l （9）准备洽谈小礼品 l （10）编写有偿新闻稿 l （11）整顿媒体报导集 l （12）制作不一样对象之计算机演示文稿l 工作环节 l （1）电话拜访目客户 l （2）寄送联络函 l （3）进行厂商洽谈 l （4）签订合约或准合约 l （5）签订保密协议 l （6）制作、发放厂商意愿调查表 l （7）归整厂商资料档案袋 l 招商后阶段工作 l 商户阐明会 l 重要目为让已签约之厂商与主力店理解商场营运规模，亦可增长厂商之信心招商对象l 1、主营项目l 进口化妆品、高档珠宝、世界极品服装、高档手表、高档皮具、高档工艺品、高档笔l 高档男女服装、休闲装、手袋、女饰品、精品鞋店、精品裤店、女士内衣、精品花店、精品工艺品、领 带、丝巾、化妆品、眼镜、水晶、羊绒羊毛制品l 高档男女服装、休高闲装、皮具、男饰品、精品鞋店、精品裤店、男士内衣、精品花店、精品工艺品、 领带、化妆品、眼镜、水晶、羊绒羊毛制品l 小朋友服装、高档床品、进口饰品店、精品工艺品、体育服装（飞脚、运动100等）、体育器材、 小朋友乐园、车载精品、高档办公用品、家用品l 配套项目l A 家私、布艺、古玩、画廊、厨房用品、精品汽车展厅、书屋l B 肯德基、麦当劳、必胜客、罗杰斯、茶叶店、酒吧l C 屈臣氏、医疗诊所、健身中心、美容中心、美体瘦身、茶社、写真工作室、数码工作中心、药店营销 理念l 大型百货商店、小型百货商店；食品类：超级市场、熟食店、鱼店、面包店、干果店、农产品店、肉 店、水果店、乳品店、以便食品店、饮料店、健康食品、佐料和调料品店；服饰类：女装店、男装店、青少年服装 店、童装店、婴儿装、童鞋、休闲服、沙滩装、布店；家俱和装饰类：家俱、家什、窗帘、灯具灯罩、瓷器和玻璃 器皿、地板和地毯、古玩、现代艺术品、陶器、电视架、室内装修、特制家俱、隔断；五金类：壁画、墙纸、家用 五金、低压电器；药店：药物、配药、药房；餐饮店：小吃店、快餐、中餐厅、自助餐厅、咖啡店、鸡尾酒店、火 锅店；其他商店：礼品店、相框、电器、音像制品、珠宝、戏装、工艺品、花店、布料店、白酒店、皮箱、化妆品 和香水、烟店、报纸店、毛衣、花边、摄影器材、金店、文具店、缝纫机、玩具、邮票和纪念品、运动器材、收藏 品、健身器材、热带鱼、宠物、汽车配件、轮胎和电池、园艺用品、纪念品；服务类：美容、剪发、修鞋、洗衣 店、干洗店、眼镜和验光店、减肥沙龙、配钥匙、出租书店、摄影馆、旅行社、裁缝店、机票代售；机构 类：银行、邮局、信贷处、股票代理、医疗机构和牙医、保险企业、公共展厅；文化 娱乐设施：剧场、会议室、保龄球馆、小朋友乐园l 女装l 纳帕佳、佛罗伦、U2/G、U.W.N、百图、缪纱、菲妮迪、艾希尔、SCOFILED、ON&ON、淑女屋、缇丝丹、Blu:pepe、 Rapido、SEN.9、D.NADA、UDB、比音勤芬、LA COLLEOINOF、CIRCLE、例外、裘堤诺、AXARA、VS、杰西、巧帛、Veromoda、ONLY、ESPRIT、维温、秸熙、B2、欧时力、欧尼迩、季候风、丽丽、法妮、LmLuLu、威莎、艾可儿、KAKO、名师路、多尼维娜、BRJ、中中、雅琪、古尚、佳莉丝、佐尔美、诗彩坊、欧泰奇、Veeko、白领风采、娜尔思、红人、华鑫、名典屋、衡韵、圣菲达、卡麦妮、艾格ES、JPR、B2、Missk、Veeko、Wanko、中中、0141、Weekend、Colour18、佛罗伦、宝姿、贝拉维拉、维温、花木马、阿勒锦、千细、摩高、费莲娜、LILY、依迪菲蓓珞、法妮、红袖、自由鸟、拉夏贝尔、蒙卡莉娜、莱伊迪、堡马、艾克尼诗、法兰奴、摩帝马、巧帛、影儿、季候风、缪莎、凯撒、艾迪米嘉、太和、贝拉维拉、艾克尼诗、雷诺帝娅、万升、法妮、苏娜尔、朵兰帝、诗凡诗、依梦、兰氏装扮、白领风采、佳莉丝、南梦、MARYMA、杰西、玖姿、拉夏贝尔、都市丽人、依梦、细川、阿曼达、秋水尹人、艾迪米嘉、蕾诺蒂娅、SODA、欧柏兰奴、蜜雪儿、LILYl 鞋l 莱尔斯丹、天美意、FED、思加图、百丽、接吻猫、安玛莉、RIZ、真美诗、哈森、CNE、千百度、森达、科而士、三川古柏、金利、德莉诗娅、雪莉、诺亚方舟、科而士、达芙妮、奥康、花花公子、贵之步、富瑞斯、卡迪娜、千百度、for you、奥卡索、梵诗蒂娜、CNE、哈森、七月恋人、康莉、老人头、星期六、G&S、华伦天奴、露迪、卡文、富瑞斯、必得利、卡帝尔鳄鱼、卡美多、富怡、诗兰柏高、华伦世家、KUUKIl 包l ELLE、阿迪达斯、袋袋店、大嘴鸭、欧蒂凯奴、Mike Mike、干线、蓝威龙、米奇、凯思琳、C21、WHY、丝莉安、依莉莎、佳连威、嘉里奥、威尔萨斯、帕佳图、黑眼睛、VS、LCK、GIOGER BORSONI、摩帝马l 内衣l 兰尼尔、爱慕、安利芳、桑扶兰、曼妮芬、古今、黛安芬、百利安、欧迪芬、曼诗婷、宜而爽、华伦天奴艾力米欧、舒雅、梦特娇、纤丝鸟、帕兰朵、南极人、猫人、北极绒、天之锦、羽翼、朵彩、宜而爽、三枪、恒源祥、AB、戴安娜、迷士郎、俞兆林l 化妆品l 蝶妆、美宝莲、娥佩兰、UP2U、兰芝、欧珀莱、欧莱雅、AQUA、羽西、积姬仙奴、一朵、玉兰油、清妃、可采、艾文莉、海皙兰、雅芳、美伊娜多、COCOOL、姗拉娜、red earth、Za、欧珀莱、UP2U、美宝莲、露华浓、嘉娜宝、欧莱雅、羽西、玉兰油l 饰品l 海盗船、梦特丽、伊泰莲娜、鲸皇、旗牌王、古田希、7、艾尚、诺美莉、巴泊吟、V6、娇尔漫、曼拉其l 床用l 塔山、澳皮王、可利尔、博洋蔺、日清坊、博尔卡特、富仕、富安娜、惠谊、POLO、梦特娇、佳丽斯、雅兰、维娜尔、旭染、卡帝乐鳄鱼、安诺、帝豪、依富高、凯盛、三和、蓉丰、澳西奴、啄木鸟、 凡人居、富士、蝶姿、罗莱、馨亭、佳丽斯、迪士尼、蓝丝羽、雅兰、安竹堂、德兰德隆l 运动、休闲l 耐克、耐克360 阿迪达斯、美津浓、锐步、李宁、美特斯邦威、佐丹奴、班尼奴、S&K、真维斯、ES、茵宝、三星道、威沙、衣恋、JEEP、比音勒芬、百事、双星、金莱克、李宁、德尔惠、安踏、助乐、沃特、鸿星尔克、奥卡索、KUHLE招商程序l 1、招商部要重视中小主力店市场定位和业态定位等设计前商业筹划，详细程序如下： l 商圈分析市场定位业态定位中小主力店租赁l 2、招商部要将确定市场定位和业态定位确定初步主力店条件。通过多种渠道接触、理解符合条件零售商或其他服务商，并掌握其拓展新店计划，最终再确定中小主力店目名单。l 3、招商部召开中小主力店招商恰谈会，邀请前期已掌握有关目群所有客户参与，恰谈会内容重要是征求他们对项目中小主力店合作条件、也许性及其他方面提议，而这些提议均可用于制定合理招商条件和政策。l 4、招商部视招商恰谈会状况，在会后逐一向目群深入简介项目状况及合作条件，必须采用每隔2-3天沟通一次跟踪措施专人跟进，要重点对各个管理层进行充足沟通，加强对招商人员进行必要培训，制定合理招商宣传手册。l 5、招商部要对于尤其重要商户最佳能区别看待，有针对性分析，为中小主力商户量身订做他所感爱好市调资料。同步中小主力商户招商还需要不停地展开联络，一般中小主力商户都会确定2-3个替补品牌。A,招商会 招商会被证明是一种有效、迅速招商方式。 招商会开成功与否直接影响招商效果。 大型招商会事务非常繁杂，一不小心就有也许出事。 有几种问题要注意： 1、通过何种途径邀请意向加盟者； 2、邀请嘉宾接待安排； 3、发言人次序及发言内容； 4、场地选择与布置； 5、项目简介内容； 6、意向加盟者提问； 7、媒体安排与提问； l 会议准备清单： l 招商会准备详细事项： l 1、提前20天向酒店销售部预定酒店房间及会议厅，最佳亲自考 察，签订协议 l 2、提前15天贯彻广告内容及媒体 l 3、提前15天联络媒体报道事宜 l 4、考虑在商业旺地挂宣传布幅（提前15天）（时间、地点） l 5、考虑与否制作宣传单张（提前15天） l 6、联络酒店销售部进行会议厅布置 l 会议厅演讲台条幅，会议厅大门上方横幅， l 酒店大堂横幅：（时间地点、提前3天悬挂） l 7、提前一天调试音响麦克风电脑投影仪灯光 l 8、提前3天预定自助餐原则及菜单 l 9、会议厅入口处设置签到台签到簿签到笔名片托盘盆花请赐名片指 示牌来宾登记表l 10、提前二天贯彻会议主席台人员名单及座次 l 11、酒店门口设置指示牌 l 12、招商工作人员房间门口设置指示牌 l 13、预订花篮，并贯彻花篮数量、落款内容 l 14、摄像机胶卷相机并专人跟踪录像带、照片 l 15、租用中巴车接待来宾 l 16、贯彻来宾名单 l 17、联络来来宾房 l 18、联络来宾机票 l 19、打印加盟代理合作意向书 l 20、贯彻来宾发言稿 l 21、联络临时工作员工 l 22、迎宾小姐制作绶带（1.4*0.15m） l 23、购置当地地图 l 24、专人接听加盟热线电话，并知会酒店总机、大堂等 l 25、酒店临时招商办公室增长一部电话 l 26、即刻熟悉当地上网措施 l 27、购置刊登广告报纸若干份 l 28、请帖制作与发放 l 29、购置办公用品 l 30、酒店开通长途电话 l 31、打印会议日程安排 l 32、准备企业简介 33、将会议日程知会企业有关部门 B、媒体（电视、报纸、杂志、路牌） 在媒体宣传推荐要注意几种问题： 1、行业媒体优先； 2、针对目地区； 3、宁可花钱多某些选择媒体中第一，不可省钱选择二流媒体，效果相差极大； 4、重点突出，要说什么，让人一目了然； 5、尽量避开周末日期； 6、报纸要注意版面，版面不一样，相差很大； 7、要安排专人接听电话，并做好记录； C、店头招贴 这也是很有效一种措施，要注明清晰联络方式。 D、行业协会 l 运用行业协会好处在于，它不仅能提供某些潜在加盟者资料，同步由于它独特角色而具有良好可信度。E、业内人士简介 业内人士良好关系网和其所在立场，对招商协助很大。 F、亲朋简介 对于某些适合家庭参与投资较少项目较合适。招商时要注意问题1、资料准备要充足 2、组织构造要完善 3、费用预算要清晰 4、人员训练要加强 5、高层主管要出面 6、公关宣传要跟上 7、招商重点要突出 8、后期跟踪要抓紧 9、同期建设要保证 10、不要操之过急 11、不要信口开河 12、不一样阶段招商条件不一样样 招商跟进工作1、资料筛选 对资料进行筛选。2、联络约见 招商人员进行约见，在招商工作结束前，最佳不要更换招商人员。 3、双方考察 互相考察对方状况。 4、协议谈判 关键阶段，高层管理人员出面。需要话，可以请律师出面。 5、协议签订 招商是企业持续不停行为招商技巧l 老式商业地产设施开发虽然并不重视筹划（即市场定位和业态组合等），但他们还是很在意商业设施招商工作。可见招商在地产开发中重要地位。l 招商是商业地产收益实现形式，一种商业地产项目运作成功与否就看与否能按计划成功招商。l 对于商业地产来说，掌握招商特点有助于商业地产项目运作成功成功，商业地产招商和商铺中介完全是两码事，大中型主力店、品牌商户看重是什么吗？l 主题突出 构造合理。购物中心集购物、娱乐、餐饮、休闲等多种功能于一身，兼具百货店、仓储式商店、超市、 品牌专卖店等多种零售业态，故定位于家庭一站式购物消费和一站式休闲享有。确立主力商店(如百货企业、大卖场、大型专业店)可以满足主力商店特殊建筑规定，因主力商店具有一定保客能力，营业绩效较有保证l 主力店影响l 购物中心最成功客源方略始于主力店，在此基础上展开招商计划，以扣住稳定客户层需求特性，在互动关系下到达整合效果，形成一股强有力经营动力。l 品牌店影响l 具有一定集客能力，被吸引进各个各个专卖店顾客也将成为整个购物中心顾客，每个商业个体在购物中心整体计划指导下，均能提供最适合服务，因此客源重叠使每个商业单元均能获得重叠效益。 l 主力店影响l 非洲我们看到诸多象群都是大象走在前面，小象走在背面只要找准领头其他就跟在你背面走l 我们说散户是没有独立经营能力，是在主力店影响下，以不一样经营方式，这种都需要我们产品比较大差异化，才能到达这样效果。l 因此大象理论，就是一种主力店要走在前面，我们要通过主力店成功招商和物业交接，带动背面品牌店招商活动，这个方略其实都是比较轻易理解我们必须把大品牌吸引进来我们才能吸引中小商家l 有了前期品牌著名度建立，背面有良好规划，加上主力店承认，进行项目施工是顺理成章。l 商业地产招商在前l 先招主力店二三个l 紧跟其后次主力店l 主力店次主都进来l 其他品牌商就更多l 这个筹办阶段要做主力店场地交接，主力店需要比较长装修时间，此外甚至再出租，包括有自己小商家再出租，这都需要充足时间。起码开业前六个月甚至七到八个月均有。l 主力店对MALL承接起决定作用l 由于主力店决定MALL品牌形象，由于它要最佳广告位置l 要最佳人流动性，要是最正面位置l 首先确定我们零售商l 我们商业目在哪里？l 我们需要多少主力店？l 怎么规划这些主力店位置？l 主力店位置占据多少面积？l 做商业地产定位是首要l 前期应当做广泛商场调研l 看有无可以立足地方l 例如品牌和市场等l 这是问题关键l 一旦有了设想定位l 后期接触，商家就会轻易诸多，也轻易受到商家承认。l 定位之前需要重视三个研究整合销售市场研究、租赁市场研究和商业发展研究l 做商业地产定位是首要，前期应当做广泛商场调研，看有无自己可以立足地方，例如品牌和市场等，这是问题关键。一旦有了设想定位，后期接触，商家就会轻易诸多，也轻易受到商家承认 。l 在商业地产开发市场研究中，租赁市场租金研究是最重要。l 它既反应了商铺真实、内在价值状况，又反应了商铺市场价值状况。租赁市场是连接销售开发和使用关键。l 统一运行l 包括五个内容l 统一业态调控l 统一招商管理l 统一市场营销l 统一服务监督l 统一物业管理l 同零售、餐饮、娱乐55：20：25这个购物中心产业经营黄金比例，此比例尤其合用于超大型综合性购物中心，招商要注意维护和管理好这个经营比例。对于办公区域尤其集中购物中心,可以加大餐饮比例。l 以点代面l 特殊商户招商优惠原则。“以点代面，特色经营是购物中心尤其是MALL购物中心经营特点。特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量经营单位，对它们予以优惠政策，邀请其入场，可以起到增强文化气氛，活跃购物中心气氛之作用。 l 以点代面l 租赁经营采用放水养鱼原则。l 放水养鱼原则可以理解为“先做人气，再做生意，一起分享成长空间原则。l 招商计划l 制定大型MALL招商计划、营销宣传计划，为保障大商家及供应商利益，发展商要做好细致准备工作。运行部门要确定招商时间安排、重要招商场所、重要招商骨干、招商宣传与招商筹划、重要招商活动、招商费用，并得到发展商重要领导支持。l 招商时间安排l 由于大型MALL招商任务较重，招商时间要提前安排，其中大商家招商要事先做好有关工作，在项目设计方案出来后要正式确定主力百货店或超市意向，根据大商家详细规定进行方案设计修改与完善，而后进入施工状态，防止方案被迫修改所导致损失。l 中小商户要在大商家确定后，建筑封顶前5个月开始招商推广工作l 招商费用管理：l 盲目招商，花费巨大，收效不佳，这是许多MALL与商业步行街开发商紧张问题。招商费用重要包括：人员差旅费用、商家接待费用、宣传费用广告及招商活动费用。招商宣传l 商业地产项目招商宣传三个目：l 吸引大商家目光l 吸引品牌供应商进场l 为开业作好宣传，引起消费者关注l 购物中心招商推广是打导致功购物中心重要一环。在确定了商业规划后，必须通过招商和市场推广这些前期工作来实现购物中心商业功能。l 商业地产项目招商宣传三个目：l 吸引大商家目光l 吸引品牌供应商进场l 为开业作好宣传，引起消费者关注l 在吸引大商家入驻宣传方面，发展商宜采用多种宣传手段：报纸、专业杂志、网络媒体，大型商业地产项目不仅要重视项目自身宣传，也要突出企业品牌，例如可以请商业专家写专著宣传，提高商业地产项目档次，塑造良好品牌形象，为后续开业经营奠定良好基础。 l 招商造势至关重要，孙子兵法曰：不战而屈人之兵，势险节短， 造势要依托自身优势，重视宣传协同效应。 问题分析定位不准l 商业筹划重要内容便直接委托设计部门进行设计，建造后则很轻易出现了这样现象：故意来零售商或其他服务商发现其设施不合规定，而设施符合规定都无意来。l 设施不合规定则需要改造，改造就得投入资金，不管由哪方出资，租金肯定成为谈判瓶颈；对于项目所在商圈里不适合生存或再发展业态，虽然项目设施符合其规定，但谁乐意来呢？ l 理解零售业生存和发展条件l 各类零售商或服务提供商经营服务目对象不一样l 毕竟市场是细分细分后还可再细分这是市场细分原理l 伴随经济发展，相信这种细分会伴随居民贫富差距增大而愈加明显。各类零售商或服务提供商拓展新店均有自己发展战略和游戏规则，其考虑原因特多，除租赁协议上所有内容外，尚有诸如地理位置、交通条件、都市人口、经济状况、生活和消费习惯、商圈竞争等等原因 招商沟通l 由于没有专业商业企业介入l 有些项目招商工作不抓重点l 花了不少人力、财力，成果谈了诸多客户l 最终还是不如意l 由于各地都在兴起建造商业物业l 越来越多商业物业使零售商或服务商有了更多选择机会，这使招商难度更大。 招商租金l 租金在零售商或其他服务商经营成本中占有较大比重，租金高下直接影响到其营业利润因此租金是其考虑关键原因之一l 对开发商来讲，计算租金不应以物业