推销实训情景剧本.doc

正文：
情景一。产品出现
C1：您好！这里是雅秀理发店。
Z：您好，我是丽洁公司在下沙的代理商，我想找一下你们邵经理。
C1：好的，麻烦您稍等片刻
Z：好的，谢谢
C1（转接S）：你好，总经理，丽洁公司在下沙的代理商打电话找您，请问是否转接进来吗？
邵 ：好的
邵 ：您好。我是S
黄 ：您好，邵经理，我是丽洁公司的Z，请问您现在有时间吗？
邵 ：嗯，请问您有什么事情吗？
黄 ：您应该知道丽洁公司吧！我们公司新推出一款洗发水，我想您这么大的理发店应该很需要的，请问您有兴趣吗？
邵 ：我们已经有合作的对象了，所以不需要你们的额产品了
黄 ：你可以考虑下我们公司的产品，我们能给您好的质量与价格
邵 ：在最优惠的价格下你能保证效果吗？
黄 ：当然，邵经理，要不这样吧，我把产品的试样品送到您店里，您可以让你的顾客试用下，看看效果怎么样，到时候再签约，怎么样
邵 ：算了吧，我们这个季度不打算做什么变动。不过我可以向您推荐一个我朋友的电话，你可以去拜访她！她的号码是87654321，我们不需要了，再见!
黄 ：哦，那好，谢谢您了！不好意思打扰你了，拜拜。
情景二 电话预约
B ：喂，您好！哪位
C ：您好，是莉莎理发店的总经理B小姐吗？
B　：我是，请问您是哪位？
C　：我是丽洁公司在下沙的代销商的推销员C，您的朋友雅秀洗发店总经理S的朋友吗？邵总经理跟我说过您。听她说，您对我们的产品很有兴趣，是吗？如果您方便的话，我想找个时间和您谈谈，可以吗？（转介绍）
B　：嗯，可以啊，不过，我这几天比较忙。等我有空的时候再谈，好吗？
C　：好的，没问题，那请问一下，您大概哪天有空？
B　：要不，你下个礼拜三下午来吧。
C　：好的，请问你住在哪里，我可以登门拜访吗？
B　：额！一般我下班回家有些晚，这样吧，下B三你到我店里来，我们再谈，怎么样？
C　：好的，B小姐，那我们到时候我们见面谈。
B　：嗯，
C　：祝您生意兴隆，再见
B　：呵呵！谢谢，托您吉言，再见C先生
情景三　上门推销前进行电话确认
B　：您好！
C ：您好！我是丽洁公司在下沙的代销商的推销员C，上次我们约好今天我来拜访您，我现在过去，请问您现在方便吗？
B ：哦！是C先生，您好，我现在正在店里，您可以过来了。
C ：嗯！那待会见
B ：好的！ （挂电话）
情景四 上门推销全过程
（前台小姐）C1：您好！请问有什么可以帮你吗？
C ：您好，小姐，我叫C，我想找你们总经理。
C1：请问您和我们总经理有预约吗？
C ：哦！我和她约好的，见面谈点事情。
C1：那请您先等一下，我去问一下我们总经理好吗。
C ：好的，谢谢啊！
C1：不客气
大约几分钟后……
C1：您好总经理，外面有位C先生他想拜访您，说和您约好时间的，
B ：嗯！是的，让他进来
C1出来了……
C1：C先生，您好！请您跟我来，我带您去见总经理
C ： 谢谢
来到总经理的办公室后……
B ：您好！C先生！
C ：您好，B小姐！（两个人先握手）
C1：B先生，您请喝水（给C和B倒了水后，自己走了出去）
C ：很高兴能和您面谈，这是我的名片（握完了手后将自己的名片递给了她）
B ：哦！您是丽洁代理商的客户经理，很高兴和您见面，
C ：刚刚进来时我看到您这个店的规模还挺大的，顾客也挺多的，您这生意做的还挺好的吗！
B ：呵呵，还可以了，店开的再好也要靠有好的东西来衬托啊
C ：也是啊！呵呵，就B小姐您个人，从见到你时，发现您不管是在穿着还是在打扮方面都很挺有品味啊！（赞美接近法）
B ：哪里哪里
C ：在你们这种理发店里，顾客最注重的就是做发、洗发、剪发时所用的洗发用品和手艺这些，顾客这么多，肯定是你们店的一切都好啊！
B ：是的，我们也要时刻顾及客户的感受啊！
C ：你看，有句话叫做佛靠金装、人靠衣装，人就要像那佛一样装扮自己才能显出自己独特的一面，我想你们理发店的店员都很注重自己的外表吧？（询问接近法）
B ：呵呵，所以啊，我才要看看你们的产品，想了解一下你们的产品，看看有没有适合我们需要的
C ：嗯，是这样的，我知道您跟S是很要好的朋友，我相信，您肯定也通过她对我们的产品有一定的了解了吧？这样，为了让您对我们的产品有更一步的了解，我带来了一份详细的产品介绍书过来，您先看看吧，有什么不明白的地方，我可以向您解说一下。
B ：嗯，也好。（B拿着资料看了一下）产品这么多我都不知道该选哪种。
C ：那我可以帮您介绍一下我们公司的产品吗？
B ：好啊！
大概两三分钟的介绍……
B ：嗯，听起来都挺好的，不知道该选哪种
C ：正巧，我们公司最近新出了一款新产品，名字叫做“柔顺”，这是关于柔顺产品的资料，您可以看看，正好我这里也有一瓶柔顺的试样品，您可以试试……（产品接近发）
B ：看C先生这样的准备，就是为了来向我推销你们的新产品吧，
C ：顾客永远是第一，我们只是做好全方位的工作，呵呵……
B ：（浏览了以便柔顺洗发水的资料）看资料上写的这么好，就是不知道真正的效果怎么样？
C ：我了解，作为像你们这样的大型的理发店，首先就得确保洗发产品的质量等问题，您真想了解我们的产品的话，我可以将这个试样品给您，您试用过之后再决定是否要不要和我们签约，怎么样，B总经理？
B ：可以啊，
C ：那就这样，一个星期后，我再来拜访您，怎么样？
B ：好的
C ：那我就告辞了，我们下次再见
B ：好的，下次再见。（送C出了店门）
在接下来的一个星期里，B让自己的员工们试用过这个新产品，效果较之前使用过的还可以……一个星期后……
B ：您好，请问您是哪位？
C ：您好，B总经理，我是丽洁公司代销商的客户经理C，上次我们谈过后我不是留给您一个试样品吗，让您亲自了解一下那个产品的效果，我想请问您现在有时间吗，我们能见面谈谈吗？
B ：嗯，行，我现在就有时间，你现在可以到我店里来，那好，我们一会见。拜拜
C ：一会见 ，拜拜
大约一个小时后……
C1：您好，先生有什么可以帮您的吗？
C ：您好，小姐，我是丽洁公司在下沙的代销商，我叫C，这是我的名片，我和你们总经理约好谈些事情，
C1：哦！您好，C先生，请您跟我来。（ 进去后C1为他们到了茶，自己走了出去）
C ：B小姐，这次来主要是想向您了解一下您试用过产品后的效果怎么样？
B ：嗯，试用过后效果确实比其他的产品好些，所以这次我也打算和您谈谈这个合约的问题
C ：真的吗！您不会有质疑感了，愿意订购我们的产品
B ：产品我们是意向订购，可是我还没有向您具体的了解过这个产品的价格？
C ：这个产品是公司新出产的一个品牌，价格并不是很贵，定价是20.9元，如果您真想订购的话，我们可以给您优惠一下
B ：这么贵啊！我们店虽是每隔季度换新产品的，但是还没有出现过这么贵的产品，就拿前不久宝洁公司的产品“飘柔”洗发水来说，效果也挺好的，我们的顾客使用后评价也很高，那个市场价格才17.9元，我们曾经向他们订购过，购价才16.9元，你们的产品高出的也太多了吧！
C ：B小姐，您说的是，我们的产品是比他们的贵很多，所以我们才找您啊！
B ：怎么说？
C ：您看啊！这产品您也试用过了，效果怎么样，您也有所了解吧！正所谓一分钱一分货，像您这样的店当然要用好的东西了，至于价格方面我们可以谈谈，一般合作的我们价格可以打九折，可是我看了一下您这个店的消费情况，洗发水的月使用量也挺大的，所以决定向您介绍一下我们公司的会员制，如果加入这个会员的话，您不仅会享受我们价格方面的八五折惠，还会得到附赠品，您觉得怎么样呢？（优惠成交法）
B ：这个还好，先让我考虑一下，还有就是我看您这个产品的资料上面没有具体的对人体的危害程度这方面的分析资料，我们是试用过这个产品，可是我们试用过的时间比较短，只能看到很少的一面，但如果长期使用对人体有没有影响，这方面又不清楚，我们如何跟您下订单呢？
C ：B小姐您顾虑的是，更何况还是洗发用品，属于我们的贴身用品，这些是必须要考虑到的，我可以给您看一下我们这个产品的认证书的资料（说着拿出认证书的资料）这个产品已经经过国家的安全卫生检测，所有的成分都通过了规定的安全标准，所以您可以放心试用
B ：哦！是这样的！那你们 售后服务情况怎么样？比如要是我们的顾客在使用这个产品后，出现了一些其他的不良反映，你们会作何处理？
C ：您说的也是，这款产品才上市，很多的消费者很难接受，但是这个产品的说明上也注明了那类人可以可以使用，那类人不可以使用，还有这个产品它的正确使用方法，如果是在使用的范围内使用者出现了其他不适的状况，我们会依据情况给予是否需要赔偿消费者的损失，当然如果有的人因皮肤原因对该产品有过敏性，这些类似的情况，我们也会酌情处理的，这样做对我们的产品品牌有一定的保证，同时对你们客户也有利益保障。
B ：其实，我还是感觉我店之前使用的那个飘柔洗发水的效果就挺好的，无论是在价格方面、还是在质量方面都很满意，可是突然又换一个新上市的产品，总感觉有些不稳之感!
C ：这种感觉不只是您个人的感觉，对每个人来说，新上市的产品确实新颖，因顾客们考虑到自身的安全利益，有种想得到但又不敢花费去得到的心理状态，但是我们现在社会是不断进步的，有新产品代替旧产品的现象总是避免不了的，如果我们一味的停留在一个点上，怎会再往前移动呢？这就好比是新产品代替旧产品，或许在您使用过新产品后，不但您进步了，而且您的顾客也在进步，对任何人来说不都有利吗!
B ：嗯！您能不能再让我看看您的这份合约，毕竟这是一大笔花费，还是得看清楚啊！呵…… （有点迟疑，犹豫不决）
C ：嗯！您可以再仔细的看看，B小姐，您还真果断，在第一次见到你时，就看出您是个干大事的人，有那种敢挑战自我的精神，不然您怎么会将这个店经营的这么好！（假定成交法）
B ：我想请问一下你们这个产品就这一种包装样式，还有没有其他的包装样式？因为这个包装里面的容量太少了，在这里使用的话，要不停的从仓库储物里面取，浪费时间和人力，所以……
C ：这个您顾虑的也是，如果您真想下订单得到我们这个产品的话，而且数量也挺大的，我们会按着订单上的要求在包装上进行改装，我们的服务始终是以顾客优先，而且在售后也会进行回访的！
B ：如果是这样的话，那我先在你们这里订购一部分产品使用，使用后的效果如果真的很好的话，那我们再继续合作，怎么样？
C ：这也好，您可以将您的条件说出来，我们可以根据情况在产品包装上进行改装
B ：基本情况就是这样了，那我们可以进行下单、签约了 （签约完了以后）
C ：我们会尽快将产品送到，这样您也可以尽早的使用了，希望我们合作愉快，也祝你的生意越做越好，那我就先告辞了，下次再见！
B ：谢谢！呵呵 那您慢走！
大约五天后，产品送到了店里……，开始使用 ……一个月后……
情景五 回访
前台 ：您好，请问有什么可以帮助您的吗？
Z ：您好！我是丽洁公司代销商的营销员，想对柔顺洗发水进行一个回访，请问你们店的总经理在吗？
前台：我们总经理在办公室，我带您去见她……
C1：总经理，这位小姐找您！
Z：B总经理，您好！
B ：您好！请问有什么事情吗？
Z ：我是丽洁公司的代理商的营销员，之前你们店在我们那里订购过柔顺洗发水，我们专门做一次回访，
B ：哦！
Z ：请问你们使用过后感觉那个产品的效果怎么样？
B ：嗯！确实挺好的，相比以前最近的顾客增加了很多，也要感谢你们这个产品，呵呵
Z ：那就好！
B ：正在打算下一季度是否和你们厂商继续合作
Z ：真的吗！那就祝我们的合作顺利，如果想继续下订单的话，我们非常高兴和您合作。那我就不打扰了，希望我们下次见的时候您的生意更进一层，再见，B小姐
B ：再见
H 开篇与结尾总结
C 饰演 丽洁公司代理商客户经理
C1 饰演 （前台小姐，雅秀理发店）
S 饰演 雅秀理发店总经理
Z 饰演 丽洁公司代理商的营销员
B 饰演 莉莎理发店总经理
注意每个人的服装、礼仪、说话口齿伶俐，还有就是在剧本中有递交名片等礼仪方面，有问题尽快问。
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