平安福产品资料.ppt

1平安福成交面谈、促成及异议平安福成交面谈、促成及异议处理训练材料处理训练材料1平安福销售流程解读平安福销售流程解读理念导入理念导入保障检视保障检视产品推介产品推介说明与促成说明与促成异议处理及转异议处理及转介绍介绍 导入风险理念：人生需要重疾、意外保障导入风险理念：人生需要重疾、意外保障 利用保障需求分析工具，检视客户目前保障缺口利用保障需求分析工具，检视客户目前保障缺口 结合各类保障缺口和客户缴费能力，推荐平安福产品结合各类保障缺口和客户缴费能力，推荐平安福产品建议书说明产品卖点，并利用资源促成建议书说明产品卖点，并利用资源促成及时处理客户的异议处理，并要求转介绍及时处理客户的异议处理，并要求转介绍2 平安福组合市场定位平安福组合市场定位中低端市场：中低产阶级的综合健康保障计划中低端市场：中低产阶级的综合健康保障计划高端市场：富裕人士的保险财富传承工具高端市场：富裕人士的保险财富传承工具万一保险网万一保险网 制作收集整理，转载请制作收集整理，转载请注明出处，违者必究注明出处，违者必究万一保险网万一保险网 中国中国 保保险资料下载网险资料下载网 3中低端市场：中低端市场：综合健康保障计划案例推荐综合健康保障计划案例推荐1：案例演示：案例演示：30岁的张先生是某企业的管理人员（一类职业，无社保），作为家庭的经济支柱，需要每个月偿还房贷，紧张的工作让他倍感身体健康的重要，为了让自己的健康获得保障，更为了家庭的幸福美满，张先生希望在退休之前能有一份全面的保障，他选择了平安福健康保障计划，年交保费5401元，30年交。产品名称基本保基本保额额保险期间保险期间交费交费年期年期年交保年交保费费平安平安福终身寿险20万终身30年5401元平安附加平安福提前给付重大疾病保险15万终身平安附加长期意外伤害保险（2013）30万至70岁平安附加意外医疗保险2万1年期（缴费期内）平安附加豁免保险费重大疾病保险（C，2012）20年4中低端市场：中低端市场：综合健康保障计划案例推荐综合健康保障计划案例推荐2：案例演示：案例演示：张先生，一类职业，30岁，是家中的主要经济来源，注重家庭的责任，希望通过较低的投入，获得较为全面的保障。为自己投保了一份平安福保障计划：产品名称产品名称基本保基本保额额保险期间保险期间交费交费年期年期年交保年交保费费平安平安福终身寿险30万终身20年9584元平安附加平安福提前给付重大疾病保险20万终身平安附加长期意外伤害保险（2013）40万至70岁平安附加意外医疗保险2万1年期（缴费期内）平安附加豁免保险费重大疾病保险（C，2012）20年5男性、男性、30岁、岁、30万保额万保额+20万重疾万重疾+40万意外万意外+2万意外医疗、万意外医疗、20年交年交9066元保费构成元保费构成=5550平安福平安福+1760重疾重疾+2000意外意外+138医疗医疗+135豁免豁免 建议书说明：建议书说明：保单年度保单年度期交保险费期交保险费累计保险费累计保险费疾病身故给付疾病身故给付意外身故给付意外身故给付自驾乘、公共自驾乘、公共交通意外身故交通意外身故给付给付重疾给付重疾给付现金价值现金价值(退保退保金金)1958495843000007000001100000200000400295841916830000070000011000002000002030395842875130000070000011000002000003770495843833530000070000011000002000006420595844791930000070000011000002000009360695845750330000070000011000002000001313079584670873000007000001100000200000171808958476670300000700000110000020000021500995848625430000070000011000002000002611010958495838300000700000110000020000030970209448191540300000700000110000020000010200030019154030000070000011000002000001752704001915403000007000001100000200000204210500191540300000300000300000200000236530600191540300000300000300000200000261250700191540300000300000300000200000278360四句话讲平安福：全、高、久、低四句话讲平安福：全、高、久、低6产品推荐产品推荐张先生，我们公司中最近推出首款费率市场化产品，取名“平安福”，也是目前平安唯一也是目前平安唯一 一款以一款以”平安平安“命名的产品，定位平安保障型命名的产品，定位平安保障型旗舰产品；旗舰产品；这是一款费率最低、保障最全面且最稳定的产这是一款费率最低、保障最全面且最稳定的产品品，我给您详细介绍下吧。7平安福坐标图（四句话讲平安福）平安福坐标图（四句话讲平安福）1、张先生，平安福产品用四个字来形容就是“全高久低”。全：这款产品的保障范围最全，这款产品的保障范围最全，能为您提供了人身、重疾、轻度能为您提供了人身、重疾、轻度重疾、意外、残疾（升级为重疾、意外、残疾（升级为281种覆盖全身）种覆盖全身），而且还拥有专门的自驾/公共交通保险，加上住院和意外医疗，为您提供最全面保障。0岁终身全全1、人身保障、人身保障2、重疾、重疾3、轻度重疾（、轻度重疾（8种）种）4、意外、残疾（、意外、残疾（281种）种）5、自驾、自驾/公共交通公共交通*6、意外医疗、意外医疗*7、住院医疗、住院医疗82、高：买保险不但要保障全，也要保障高，平安福为您提供人身人身30万、重疾万、重疾20万、轻万、轻度度4万、意外、残疾万、意外、残疾40万、自万、自驾驾/公共交通工具公共交通工具80万的超高万的超高保额，还有保额，还有2万意外医疗，让万意外医疗，让您身价过百万您身价过百万，尽显生命的价值。终身全全1 1、人身保障、人身保障2 2、重疾、重疾3 3、轻度重疾（、轻度重疾（8 8种）种）4 4、意外、残疾（、意外、残疾（281281种）种）5 5、自驾、自驾/公共交通公共交通*6*6、意外医疗、意外医疗*7*7、住院医疗、住院医疗高高3030万万2020万万4 4万万4040万万8080万万平安福坐标图（四句话讲平安福）平安福坐标图（四句话讲平安福）2 2万万0岁万一保险网万一保险网 制作收集整理，转载请制作收集整理，转载请注明出处，违者必究注明出处，违者必究万一保险网万一保险网 中国中国 保保险资料下载网险资料下载网 93、久：从您30岁投保时开始，平安为您提供与生命等与生命等长的人身和轻重疾保障，意长的人身和轻重疾保障，意外保障伴随您到外保障伴随您到70岁，岁，这么长的保障让您一辈子无后顾之忧，平安幸福。终身全全1 1、人身保障、人身保障2 2、重疾、重疾3 3、轻度重疾（、轻度重疾（8 8种）种）4 4、意外、残疾（、意外、残疾（281281种）种）5 5、自驾、自驾/公共交通公共交通*6*6、意外医疗、意外医疗*7*7、住院医疗、住院医疗高高3030万万2020万万4 4万万4040万万8080万万久久20年70岁301 1、人身、重疾保障终身、人身、重疾保障终身2 2、意外、自驾、意外、自驾/公共交通双倍到公共交通双倍到7070岁岁3 3、意外医疗到缴费期结束、意外医疗到缴费期结束平安福坐标图（四句话讲平安福）平安福坐标图（四句话讲平安福）2 2万万0岁104、低：平安福有领先市场的超低费率，同保费多出20%的保额，而且是第一款预定利率4%的产品，费率越高公司费率越高公司承担的成本和风险就越大，对承担的成本和风险就越大，对客户也越有利，而且如果发生客户也越有利，而且如果发生重疾，保费还能豁免，免交剩重疾，保费还能豁免，免交剩余保费余保费。终身全全1 1、人身保障、人身保障2 2、重疾、重疾3 3、轻度重疾（、轻度重疾（8 8种）种）4 4、意外、残疾（、意外、残疾（281281种）种）5 5、自驾、自驾/公共交通公共交通*6*6、意外医疗、意外医疗*7、住院医疗、住院医疗高高低低费率低费率低1 1、多、多20%20%保额保额2 2、预定利率、预定利率4%4%3 3、重疾豁免保费、重疾豁免保费20年 70岁30久久3030万万2020万万4 4万万4040万万8080万万2 2万万平安福坐标图（四句话讲平安福）平安福坐标图（四句话讲平安福）1 1、人身、重疾保障终身、人身、重疾保障终身2 2、意外、自驾、意外、自驾/公共交通双倍到公共交通双倍到7070岁岁3 3、意外医疗到缴费期结束、意外医疗到缴费期结束0岁11促成1：张先生，您看还有我没讲清楚的地方吗？如果没问题，请在这里签上您的名字，我尽快帮您办理后续投保手续。促成2：张先生，您看30万的保额够吗？还需要添加其它的保障吗？我们先把投保书上传到公司进行核保吧！促成3：张先生，您还在犹豫什么呢？这样吧，今天我来帮您做一个决定，这么好的产品公司一定会严格审核客户资料甚至体检，我上周的一个客户体检未通过不能购买，所以我还是先把您的资料上传系统吧。促成话术：促成话术：万一保险网万一保险网 制作收集整理，转载请制作收集整理，转载请注明出处，违者必究注明出处，违者必究万一保险网万一保险网 中国中国 保保险资料下载网险资料下载网 12平安福销售流程解读平安福销售流程解读理念导入理念导入保障检视保障检视产品推介产品推介说明与促成说明与促成异议处理及转异议处理及转介绍介绍 导入风险理念：人生需要重疾、意外保障导入风险理念：人生需要重疾、意外保障 利用保障需求分析工具，检视客户目前保障缺口利用保障需求分析工具，检视客户目前保障缺口 结合各类保障缺口和客户缴费能力，推荐平安福产品结合各类保障缺口和客户缴费能力，推荐平安福产品建议书说明产品卖点，并利用资源促成建议书说明产品卖点，并利用资源促成及时处理客户的异议处理，并要求转介绍及时处理客户的异议处理，并要求转介绍13拒绝问题拒绝问题1：让我考虑考虑，再作决定让我考虑考虑，再作决定拒绝问题拒绝问题2：保额才几十万（或几百万），如果有事发生，也帮不了：保额才几十万（或几百万），如果有事发生，也帮不了什么忙什么忙/我赚的钱也不少，如果有风险发生我自己也可以应对。我赚的钱也不少，如果有风险发生我自己也可以应对。拒绝问题拒绝问题3：这份计划太贵了，我没这么多钱买。这份计划太贵了，我没这么多钱买。拒绝问题拒绝问题4：为什么第一年我退保时拿回这么少的钱？为什么第一年我退保时拿回这么少的钱？拒绝问题拒绝问题5：我缴了二十年的费用，如果我要急用需要拿回来的话我缴了二十年的费用，如果我要急用需要拿回来的话,还还拿不回我缴进去的钱，太不划算了！拿不回我缴进去的钱，太不划算了！拒绝问题拒绝问题6：人都死了，要钱有什么用？人都死了，要钱有什么用？拒绝问题拒绝问题7：体检健康不想保体检健康不想保 异议处理：异议处理：万一保险网万一保险网 制作收集整理，转载请制作收集整理，转载请注明出处，违者必究注明出处，违者必究万一保险网万一保险网 中国中国 保保险资料下载网险资料下载网 14 从目前的情况来看，我认为这个产品是非常适合您的，值得你终身托付，我也相信张先生将来一定会感谢我，请你相信我的专业同时相信自己的眼光，隔行如隔山，其实纠结是很痛苦的，不如今天趁这个好日子把一生的这个大事定下来，今天一小步，决定人生的一大步，你看如何？而且我遇到过客户说要考虑，考虑之后结果也只有两种，考虑好了再买却涨价了考虑之后结果也只有两种，考虑好了再买却涨价了（5月月1日后我们这款产品的费率将上浮），不买，不但没有保障而这个钱日后我们这款产品的费率将上浮），不买，不但没有保障而这个钱到明年这个时候也不一定留得住。到明年这个时候也不一定留得住。所以您千万别错过啦！拒绝问题拒绝问题1：让我考虑考虑，再作决定：让我考虑考虑，再作决定15话术：话术：张总，我完全相信你的能力！请问张总，假如现在在你的脚下有一百块钱，而周围又没有别的人在场，你会不会弯下腰去捡？我想你一定会的，因为钱不嫌多，多多益善，对吧？你想我们现在有这么好的经济能力都会为了一百块要弯下腰去捡，难道我们真的就不在乎当风险发生，我们失去了收入时，保险公司给到我们的200万或500万？我相信，得了病，治病时花别人我相信，得了病，治病时花别人的钱总比花自己的钱爽，花别人的钱不用愁，病都好得快，你说对吧？的钱总比花自己的钱爽，花别人的钱不用愁，病都好得快，你说对吧？拒绝问题拒绝问题2：（1）保额才几十万（或几百万），如果有事发生，也帮不了什么忙。）保额才几十万（或几百万），如果有事发生，也帮不了什么忙。（2）我赚的钱也不少，如果有风险发生我自己也可以应对。）我赚的钱也不少，如果有风险发生我自己也可以应对。万一保险网万一保险网 制作收集整理，转载请制作收集整理，转载请注明出处，违者必究注明出处，违者必究万一保险网万一保险网 中国中国 保保险资料下载网险资料下载网 16话术：话术：张总，你说得有道理！不过我想说的是，贵的不是这份计划，而是贵的不是这份计划，而是未来一旦风险降临或当发生重疾时，我们需要支付的生活成本和医疗的未来一旦风险降临或当发生重疾时，我们需要支付的生活成本和医疗的费用太贵！费用太贵！睿智的人会向保险公司投保，当风险发生时能够由保险公司买单，顺利转移风险；眼光不够长远的人既不相信保险也不选择保险，而一旦有事发生，就只有自己买单了；张总，你能拥有今天的成就，就是因为就是因为你具有前瞻的眼光和睿智的抉择，所以相信你一定懂得如何用一小笔钱你具有前瞻的眼光和睿智的抉择，所以相信你一定懂得如何用一小笔钱换来急用时的一大笔钱，对吧？换来急用时的一大笔钱，对吧？拒绝问题拒绝问题3：这份计划太贵了，我没这么多钱买。：这份计划太贵了，我没这么多钱买。万一保险网万一保险网 制作收集整理，转载请制作收集整理，转载请注明出处，违者必究注明出处，违者必究万一保险网万一保险网 中国中国 保保险资料下载网险资料下载网 17话术：话术：张总，你问得也有道理！我来给你解释一下，你看保险好处就在于你花小你看保险好处就在于你花小钱就立马可以获得高额的保障，钱就立马可以获得高额的保障，你看你第一年才交了1万左右，保险公司却一下子就让你拥有100万的保障，20万重疾，而且一旦发生重疾接下来的保费就不用交了，你说第一年保险公司承担你的风险是不是？那你要支付的成本是不是最高的？所以如果第一年你就要退保的话，你拿回来的钱当然是最少的。等到你交费的时间长了，保险公司承担你的风险就会越来越小，而你要支付的保障成本也就越来越少，所以越到后来，你拿回来的钱就会越高！张总，你是生意人，我相信这个道理你一听就明白，对吧？拒绝问题拒绝问题4：为什么第一年我退保时拿回这么少的钱？：为什么第一年我退保时拿回这么少的钱？万一保险网万一保险网 制作收集整理，转载请制作收集整理，转载请注明出处，违者必究注明出处，违者必究万一保险网万一保险网 中国中国 保保险资料下载网险资料下载网 18拒绝问题拒绝问题5：我缴了二十年的费用，如果我要急用需要拿回来的：我缴了二十年的费用，如果我要急用需要拿回来的话话,还拿不回我缴进去的钱，太不划算了！还拿不回我缴进去的钱，太不划算了！话术：话术：张总，你讲得也有道理，二十年如果你将钱拿回为的确拿得不多，甚至要亏几万块，但买保险怎样最划算，我想应该是今天买了，明天就赔了，但谁都不希望这样，对吗？买保险就是买一份保障，买一份内心的安宁，让我们从买保险就是买一份保障，买一份内心的安宁，让我们从容不迫，没有任何后顾之忧的去做我们想做的事，从而达成我们的人生目标！容不迫，没有任何后顾之忧的去做我们想做的事，从而达成我们的人生目标！我想说，无论二十年后你是躺着还是站着，你都是赢家二十年后你是躺着还是站着，你都是赢家。要知道，依你的能力，这二十年你可以创造多少的财富，这区区几万块能换来我们二十年的几百万甚至几千万，难道这不是划算吗？19拒绝问题拒绝问题6：人都死了，要钱有什么用？：人都死了，要钱有什么用？话术：话术：张总，人走后，留给家人唯一最好的东西就是钱！“人死了，要钱有什么用？”，这是气话。如果我们没有为家人积蓄足够的钱就匆匆而去，我们对养育我们的老父老母，我们至爱的那一位以及我们年幼可爱的孩子，对这些人曾经承诺过的话，岂不都要随风而散？我们的父母将无依无靠，晚年凄凉；我们的妻子将为生活所迫不得不改嫁他人；特别是我们可怜的孩子，或许不得不辍学，小小年纪便去打工或去到另一个家庭，叫另一个男人做爸爸。即使我们已长眠地下，又当作何感想？毫无疑问，保毫无疑问，保险是一种责任，这份责任你逃不掉，甩不脱，有保险做保障，让你更好地承担起这份险是一种责任，这份责任你逃不掉，甩不脱，有保险做保障，让你更好地承担起这份义不容辞的责任！义不容辞的责任！20拒绝问题拒绝问题7：体检健康不想保：体检健康不想保话术：恭喜恭喜！标体真的要马上投保了，我很多和你一样的客户前几个月体检没事，现在体检就要加费了，40岁以后一年不如一年，岁以后一年不如一年，50岁以后一月不如一月。岁以后一月不如一月。我们公司有位总监的客户5年前没有购买高额保障，现在想买因为身体健康原因已经不能买重疾，只能买主险+意外，还要额外加费，但客户却每天催促公司承保，所以保险就是必须在身体健康的时候购买。保险就是必须在身体健康的时候购买。212222用爱与责任为客户送去“平安福”！23