2023年二三级城市商场服装品牌招商的关键工作.doc

二三级都市商场服装品牌招商关键工作对于二三级都市商场业说，服装主力店招商一直是招商工作重中之重。由于地处偏僻，二三级都市商场对于服装一线品牌往往并不具有太大吸引力。近几年，以劲霸、七匹狼、以纯等为代表服装品牌多侧重在各二三级都市中构建专卖店体系，营销支持政策也多侧重在专卖店建设上，这在一定程度上克制了品牌进入商场积极性。商场招商陷入困境，笔者走访各县级都市，往往发现商场内服装品牌力往往不如商业街上各专卖店。 以百货业态定位商场一定是以货品品牌力为支撑，很难想像一堆没有品牌力货品集散地可以做成百货业态，成为消费者休闲购物场所。不过二三级都市商场服装品牌招商工作应当怎么做呢，笔者认为应当做好如下几种方面工作。 一、服装卖场品牌合理布局 招商工作首先要处理“招谁”问题，而不能一味地追求大品牌，逮着谁是谁，最终商场内品牌不仅不能互相支撑，反而打内战，减少了整体经济效益。卖场布局是指根据商场发展战略，划分出各个功能区，初步确定品牌招商范围。而详细到服装卖场而言，就是把男装正装区、女装区、休闲区、童装区等合体划分，并且确定招商品牌范围。 对于二三级商场而言，经营面积并不是很大，大多在一万平米至二万平米，这样就并不需要引入太多一线品牌。由于一线服装品牌进入商场往往要价很高，甚至需要商场提供装修等，商场往往很难在短时间内在这些品牌身上赚到钱。假如要规定一种品牌比例话，应当是一三六关系，既十分之一国际国内一线品牌、十分之三国际国内二线品牌、十分之三国际国内三线品牌。这种比例关系仅仅是一种参照，详细状况需要因地制宜，例如对于经济发达南方县市商场，其一线品牌往往占有较大比例。 二、树立品牌标杆 对于故意向入驻商场服装品牌商而言，她们最关怀首先是商场内已经有什么品牌。因此在招商之前，先要树立商场品牌标杆。也就是找到一家大服装品牌，以最优惠条件吸引其进驻商场。有一家县级商场在招商初，与著名女装品牌哥弟协商，同意该品牌免费进驻商场，商场内位置任选，三年内无需扣点及任何其她费用。在如此有诱惑力条件力，该经销商同意撤去在县城中专卖店，进驻商场。 值得注意是，品牌标杆不仅要有极强品牌号召力，还要有足够说服力销售业绩体现数据。在上述哥弟品牌入驻商场后，该商场为之提供了大量促销活动，带来大量客流，哥弟销售量也节节提高，一年销售额逾三百万，创下历史新高。而该商场也由于有了哥弟进驻，在后来服装招商谈判中往往掌握话语权积极，招商工作得以顺利开展。 三、与区域市场内已经有专卖店体服装品牌构建互补 近几年二三级都市中，品牌服装重要零售渠道是专卖店体系。商场在招商中，一定要重视与专卖店体系尽量成为互补。例如一种县级都市中假如专卖店体系中正装类男装有希努尔、国人、利朗等品牌，而商场招商中就可以侧重于雅戈尔、彬彬、罗蒙等品牌招商。同样道理，县级市场休闲装在专卖店中往往是以纯、真维斯、森马等品牌，商场品牌定位就要侧重于杰克琼斯、马克华非、ONLY、VEROMODA等品牌。互补品牌才能吸引消费者，同步也防止了与专卖店体系恶性竞争。 在招商过程中，往往某些服装品牌在同一县市内既有专卖店又想进驻商场。一般状况下，对于有专卖店品牌而言，商场应当是不容许其进驻。在同一品牌经销商经营状况下，商场专柜是没有价格优势，而专柜往往没有专卖店货品齐全。这样很也许该品牌设在商场内专柜就是一种形象，不能给商场带来太多经济效益，更多消费者还是会是专卖店内购置。 四、发育商场品牌支持功能系统 俗话说，“种下梧桐树，引来金凤凰”。对于各服装品牌商而言，商场品牌支持系统就是引来金凤凰梧桐树。所有服装品牌都会问，咱们能卖多少货和能赚到多少钱。尤其是对于一线品牌而言，进驻二三级都市是一件非常谨慎事情。她们一是要关怀与否存在足够大市场空间，二是要关怀怎样完毕既定销售目旳。 与否有市场空间，各厂商都会有自己分析原则。而商场经营战略、阶段发展目旳及方略才是服装厂商最为关怀事情。商场一定要可以提供整年各项促销活动筹划以及从品牌入驻到品牌公布、品牌推广等各项品牌发展支持性工作。并可觉得各品牌厂商做出预算，既入驻第一年需要做哪些工作、可以到达什么样目旳、制定此项筹划根据是什么等等。让服装厂商可以满怀信心地入驻，全心全意地配合推进商场各项工作。 五、构建品牌良性淘汰机制 对于商场而言，招商工作是没有终点。有数据记录，一种成熟商场三年内品牌更换比例是30%。也就是说既有品牌将会有三分之一在三年内被替代掉。商场内品牌体系处在一种动态调整之中，因此一定要构建良性淘汰机制。 可觉得商场发明价值服装品牌一定是起着如下三个方面作用，一是凭借自身国际国内一线品牌影响力为商场赢得品牌力；二是贴近大众消费为商场带来更多人气；三是通过良好销售能力及商场带来经济效益。假如一种服装品牌不能在这三个方面起到任何作用话，就不适合继续在商场内保留，而应当积极地引进新品牌次序淘汰。 这种淘汰机制构建要源于对销售数据分析。如对各专柜人流量分析及排名，可以得出是哪些品牌为商场带来了人气；对销售量分析及排名，可以得出是哪些品牌锁定了更多忠实地顾客；对销售额分析及排名，就可以得出是哪些品牌是为商场发明更多经济效益。商场要制定各项机制，对于各项成绩排名前列品牌制定各项奖励政策，对于贯彻品牌制定对应惩罚规定。常常体现不佳品牌在各项惩罚规定制约下，往往在商场内选用积极退出。当然，商场也可以制定末位淘汰机制，合理引起品牌流动良性循环。 总来说，商场服装类品牌招商工作千头万绪，但目只有一种，既切实地符合及引导当地消费者需要，最大化商场经济效益。在不一样区域市场内及商场发展不一样步期，品牌招商及引入原则也将会有很大不一样，这都需要在实际工作中因地制宜。假如把一种商场比作成一种大花园话，那一定是种植适合当地气候最为漂亮花草，构成一种一年四季都能群芳斗艳大花园。怎样能卖出中高档品牌档次感？高端产品怎么卖：无原则打折是高端品牌致命杀手。 走访了大津几家店诸如：“这样高价格不打折能卖吗？”、“这年头不打折还能卖？”、“没措施，顾客目前精很，不给点折扣不行啊！”等类似话语不绝于耳。真卖不掉吗？我在她们其他几种都市调研我发既有些都市经销商不仅不打折，反而提高了价格卖也非常火，例如吉林长春一种15平方小店，产出高吓人，这是什么原因呢？我觉得关键还是理念，有些地方经销商、销售人员都是穷苦人出身，缺乏高端产品操作理念和操作手法，卖打折品牌产品都卖了10近年了，忽然不打折你叫人家怎么做呢？她们骨子里就不相信这样高价格产品不打折能卖。在看看吉林长春孔总，出身MBA,理念就非常好，她认为咱们产品卖点非常突出，例如环境保护性，消费者只要接受了咱们产品理念，价格不是问题，因此坚持不降价，因而在很长一段事件甚至都没生意做，连安装工人都快闲出病来，但她还是坚持不降价，终于很快后迎来了爆发那一刻。其实在产品尤其是高端产品销售过程中，通过降价、打折就能赢得消费者认同历史上非常少见，记得早年美国鳄鱼体恤往往是被用在打高尔夫时才穿高贵品牌，后来美国通用磨坊对其进行了收购，为了尽快扩大销售量，因此她们盲目减少了价格，同步容许其在沃尔玛等低端卖场进行销售，成果消费者慢慢发现本来所谓高端品牌居然随地可见，并且比本来要廉价诸多，一下子就对这个品牌失去了爱好。因此同样问题而会出目前咱们大津泥这个品牌身上？当人们听你说你是领导品牌、又说自己产品功能性有多好、技术又有多么先进，成果最终一看打了67折，消费者会怎么想？她们还会相信你所说东西吗？还会相信你产品品质与功能吗？会不会觉得你猫腻诸多？再说本来以高价格购置你产品消费者假如得知了她身边朋友以很低折扣购置你产品，她们会做何感想？她们会不会有一种被欺骗感觉？因此从消费者角度看看，你就懂得盲目打折对高端品牌有多大杀伤力了。再回头说假如你定位于高端，不过发现产品居然还是在低端卖场也能买到，你能相信这是高端品牌吗？你能相信它品质吗？因此咱们大津泥不能随便进入低端建材卖场。其实以我近年经验告诉我，高端品牌诸如科宝橱柜、柏丽橱柜、科勒卫浴等几乎都很少打折，就算打折也会非常艺术（下面一讲我会讲怎么艺术打折不伤品牌）。其实对于高端消费者，她们并不怕你产品贵，只怕买不值。因此咱们应当要坚信自己产品价值，要有很强心理承受能力，甚至要准备好顾客走掉，并且要做好与消费者沟通，尽量从细节层面加以讲述，只有这样才能卖好高端产品。那么怎样才能卖出中高档品牌产品尤其是实木品牌产品档次感呢？其实对于此类产品，卖就是尊贵、独特，因而假如你只是告诉顾客说咱们有独特工艺，咱们有专利技术，咱们产品非常艺术感是局限性以打动顾客，由于从消费者角度看由于局限于有关专业知识，她们往往无法理解。所谓专利、独特工艺对她没有感觉，她们也不关怀这些东西，她们只关怀究竟对她们有什么利益点？那么该怎么简介呢？下面将某些重要思绪总结如下：卖这样高端品牌产品产品，就如同卖奢侈艺术品，关键要突出如下几种词：尊贵、独一无二、数量少、手工制作、生活品味、细节、亲身体验等，推荐时候尽量顺着这几条思绪去组织说辞，那么按照我经验消费者必然会有感觉。1、尊贵。你应当问她：“家里平时客人多吗？”假如回答多，那么你应当告诉她：“这款就是为你这样尊贵人物准备，让你倍有面子。”同步为了体现这种尊贵感，你应当告诉她哪些政界、商界、艺术界等名人购置过，并且可以指名道姓，此外假如你能说出周围她邻居等名字会让人感到愈加亲切、可信。2、独一无二。告诉她们某些这个产品独一无二工艺、技术、特点等。不过千万不要用类似“咱们专利”等苍白话语告诉她们，这样客户完全没有感觉，由于人们都是这样说，你应当告诉她们“咱们工艺是采使用方法拉利生产线制作”、“咱们烤漆是采用日本雅马哈钢琴烤，漆工艺，是其第代传人亲自进行指导制作”等类似这种比方性、通俗性语言进行简介，顾客才能听得懂；3、数量少。数量少意味着尊贵，好奢侈产品都是这样。有时在不偏离事实前提下，你告诉她们“咱们目前店内已经只有平米了”、“要提前预订，个月后才能到货”等语言，反而会显示产品尊贵；4、手工制作。这个也是奢侈艺术品因此尊贵关键，例如你可以寻找某些类似手工制作卖点，例如曾经有一种著名品牌橱柜烤漆会告诉你：“虽然人家也是8重烤漆，不过咱们每一重都是自然风干后抛光，不是机器风干，因此时间比人家长，不过好处是”反而赢得了客户爱慕；5、生活品味。强调其艺术感，强调生活请调营造，例如来自某某什么设计师、某某艺术风格等灵感，会愈加增添其价值，尤其是以感性语言进行描述愈加让人爱慕，由于生活自身就是感性；6、细节。好品牌就是看细节。假如你能从这个产品中找出510个以上独特细节，那么销售就会变得轻易多。细节是品质关键所在。好产品如同艺术品，一定是精雕细琢出来，一定对每一种细节进行艺术化处理，这是非常关键。哪怕一种花纹、工艺等与否均有其不为一般人察觉细节处理呢？需要你细心体会；7、引导其亲身体验。咱们常常陷入误区，就是咱们往往陶醉于自己精彩讲解中去，不过顾客却往往没有感觉。例如你说：“手感尤其好！”不过问题是客户没体验怎么懂得手感一定好呢？因此你要调动客户，让客户自己去摸、去拉、去闻、去听、去敲、去踩产品，让她们亲身体验产品使用良好感觉，她们会印象深刻。