销售人员工作指南.doc

销售人员指南各位销售精英，为有效促进销售额的增长，确保各项目及时高效完成集团的年度销售任务，同时产生更多的销售明星，为进一步完善销售体制，使之发挥高效能并得以有效推广，特制定本销售人员指南。因此，无论你是叱咤业内的资深销售，还是初出茅庐的新人，你都可以通过本销售指南了解到你希望了解的内容，从而一步步实现你的梦想。销售体制的本质及核心在于：强调个人的业务突破能力并明晰利益获取途径以实现个人销售业绩及财富的增长；强调队伍组建及团队管理、激励能力，通过团队组织者综合能力的提升，推动团队活力和竞争力的增长以实现团队组织者的竞争力及财富的递增。一、销售队伍的组建及优化 1-1 人员要求l 置业顾问高中或职高以上学历（年满十八岁），有强烈的成功欲望，能吃苦耐劳，希望从事销售、实现财富积累的人员均可应聘置业顾问；置业主管置业顾问在销售业绩、组织能力得以充分提高基础上的荣誉职称，非常规职务，按赛季进行评选；l 销售经理具有一定的合同谈判及成交能力的置业顾问或置业主管（无实际谈判成交经验的人员需经销售总监培训合格），均可应聘或竟聘销售经理。如符合条件的销售经理竟聘人选超过需求数量，由项目销售部及营销主管领导制定相应规则确定最终人选； l 销售总监综合能力素质出众或有5年以上销售工作经验能稳定组建、有效管理销售团队者均可竟聘或应聘销售总监，由公司任命；1-2 销售队伍组建原则及要求l 所有销售人员（含销售总监、销售经理、置业顾问）均由公司统一管理及调配；l 销售总监、销售经理均可按要求利用相关资源寻找或调动符合条件的置业顾问组建团队，团队内所有人员经公司分管销售领导进行综合评定认可后，按正常程序办理入职手续；l 各项目销售支持人员组可利用集团及各项目公司平台为项目销售团队提供人力资源支持，所有符合初期条件的人员经短期培训合格后严格按照双向选择原则进入销售团队，销售支持组按相应流程协助办理入职手续；l 每赛季末人员重组时，项目内置业顾问可根据双向选择原则在所有小组内流动、重组，销售经理亦可根据双向选择原则在项目销售部间流动、重组。赛季内禁止置业顾问及销售经理（含小组人员）在项目内自由流动重组；特殊情况需报集团申请审批。1-3 销售队伍优化原则及要求 置业顾问l 每赛季各项目内销售业绩排名前30（四舍五入）的置业顾问晋升为置业主管，置业主管遇淘汰时可降为置业顾问，获一个赛季的保护期；每赛季各项目内销售业绩排名后20的若为置业主管则降级至置业顾问；l 单赛季无成交且赛季拉单任务量排名后20%的置业顾问淘汰（如项目库存量过低的，可向集团申报，经批准后可留任）；l 销售经理对本组销售业绩负责，故根据组内置业顾问的业绩、操守、表现等情况可在赛季内随时提出对组内置业顾问进行调整，被调整的置业顾问可双向选择到其他销售小组任置业顾问，最终无任何销售经理接收的置业顾问被淘汰；l 如发生置业顾问使用“淘汰保护”的情况，须按照业绩排名情况上溯淘汰相应的置业顾问；l 置业主管接待项目自然初访。销售经理l 赛季中因人员主动或被动原因流失而导致销售小组内置业顾问数量不够，则需由各销售经理负责进行人员补充，赛季末销售小组编制不足且小组业绩赛季内低于项目平均业绩的，相应销售经理强制降级，相应小组重组；l 销售总监对本销售中心销售业绩负责，故根据部内销售经理的业绩及操守等情况可在赛季内随时对组内销售经理提出调整建议，经公司批准后执行，具体执行细则根据实际情况由销售中心自行确定；l 被调整的原有销售经理可双向选择到其他销售部作为销售经理，如最终无任何销售部接收的销售经理降为置业顾问后在本销售中心内双向选择，无销售小组接收的则由销售总监在该销售中心内直接指定相应组别；l 未完成销售任务且赛季销售业绩在本销售中心内排名最后，当赛季销售经理降为置业主管；l 年度有两次输出新任销售经理的老销售经理，如出现未完成业绩需被淘汰的，可免淘汰一次（有效期为最后一次输出新销售经理起计算，半年内有效）；l 如发生销售经理使用“淘汰保护”的情况，须按照销售小组业绩排名情况上溯淘汰相应的销售经理；l 销售经理着重于组织管理和客户谈判,不接待项目自然初访。二、销售赛季及赛季任务1、赛季时间l 一个赛季为三个月；l 原则上每个赛季从每季度第一天到该季度最后一天；l 特殊情况（如新开盘项目）每个赛季起止时间于赛季正式开始前由各项目销售中心报集团销售管理部后确定。 2、赛季任务l 每个项目销售任务由集团销售管理部公布；l 针对集团公布的季度销售任务，项目可在集团公布任务基础上，上调并组织任务分配，任务必须具体明确，每个置业顾问、销售小组的每赛季、每月、每周的销售任务额或其他指标应在赛季开始三天内由项目销售中心公布；l 项目销售总监必须制定置业顾问每周拓客任务；（置业顾问拓客任务以约到售楼处的批次计，到访的任务月均不少于30批次/月，其具体数额由各项目销售中心自行确定）；l 如无特殊情况赛季中集团下达的销售任务额指标不能变更，特殊情况下须经集团销售管理部及主管领导审批。3、销售业绩 3-1 销售业绩定义l 根据公司的规章制度对销售人员销售过程中的某些行为或后果进行的奖或罚，与签约合同额及奖罚额度相关，并对销售体系人员的排名、佣金系数、奖金等有着直接或间接的影响。l 满足以下条件的方可录入系统，标识为“签约状态”并计入签约合同额统计：1客户交纳不低于按揭贷款要求的最低比例的首付款（现阶段为不低于30%）；2. 客户已经事实签署了正式商品房买卖合同及其相应附件；3. 以上两条件全部符合，为满足签约条件，方可录入系统，标识“签约状态”并计入签约统计。 3-2 销售业绩相关规定：l 销售总监、销售经理均无个人业绩，其业绩分别为大组、小组业绩之和；l 销售总监、销售经理个人客户成交的业绩确认：分别记入销售中心（大组）、小组的业绩，严禁挂靠在置业顾问名下影响销售排名及销售公平；l 项目销售中心每周末定期公布本项目本周各组、各人的业绩及排名；l 每月末张榜公布奖罚业绩总和；l 赛季末业绩核算流程：截至赛季末倒数第三天18：00，各销售组完成业绩核对，并与销售助理签字确认业绩；最后一天，销售助理统一核对业绩并出最终业绩报表并即时通报集团销售管理部；l 赛季业绩结算截止时间：具体为每赛季末最后一天下午17：00。如赛季结束时，在认购之日起7日内换签的跨赛季业绩，可计入下赛季业绩。如超过7日未换签的跨赛季业绩，该套业绩为0；l 未完成本周拓客任务的置业顾问扣罚业绩10万；l 凡本组内输出新任销售经理（且本身未被淘汰的）的原销售经理在新赛季享有销售小组应完成任务10的业绩支持；l 特殊折扣成交房的佣金按50%计提。特殊折扣为：项目正常优惠方式、优惠幅度外的，报经项目总经理或集团特批的特例折扣房，内部员工购优惠房。 三、 业绩扣罚明细 1 关于换签的扣罚规定l 自认购之日起，7日内换签为正常；30日以上仍未换签者，扣罚20万业绩，且公司根据实际情况做强退处理；l 此仅为公司低限规定，具体由各项目根据实际情况确定处罚时间和业绩额度，并可进行强退处理。2 关于退房、调房的扣罚规定l 换签后退房业绩扣除计算如下：换签后无论何时发生退房行为，均按100的标准分别扣除相应置业顾问、换签时所对应销售经理目前所在小组的业绩（如退房时该销售经理已晋级或降级，则不再扣除相应小组业绩）。3 更名（有证房更名）l 直系亲属：不扣业绩；l 非直系亲属：登记备案前更名扣罚销售经理5万业绩，如在登记备案后更名则相关销售经理扣罚10万业绩（销售总监，营销分管领导签字同意后报项目总经理审批，核定收费标准后办理）。4 换签后变更付款方式l 由其它付款方式变更为一次性付款的不扣业绩，销售总监签字后办理；l 由一次性付款变更为其它付款方式的扣100万元业绩，项目总经理签字同意后办理，付款方式折扣应撤回。5 客户签约付款比例规定与意向客户房号保留规定：l 正常签约客户付款比例原则上不得低于总房款的30%；l 如果有购买多套（所购买房号不属于热销房号）大客户，可由销售总监向总经理汇报，如同意保留留房期限不得超过两日；l 热销房号（包括清出房，有多名客户有明确意向），签约时付款不低于总房款的30%，如果签约交纳存折与支票，只能用当天入账的账号，不能更换，否则按双倍扣除业绩。6销控填写交款单后当日未交款或抽号选房后未办购房手续的扣5万元业绩。7换签合同当日置业顾问未能于下班前将换签合同交还与销售中心签约人员手中的扣5万元业绩。四、销售佣金所有销售人员的销售佣金、奖金，个人所得税部分由项目公司承担，计入销售费用，按月报备集团销售管理部。1 各岗位佣金标准l 置业顾问：个人当月签约合同额 * 佣金系数（5）；l 销售经理：该组当月签约合同额 * 公佣系数（2）；l 销售总监：该部当月签约合同额 * 公佣系数（1）； 2 佣金相关规定l 成交确认制：以最终签订认购协议书的销售方为准，同时以签约合同额为标准计算该销售人员的销售业绩及佣金；l 可提佣金：指根据当赛季换签的该套合同额及对应佣金比例所计算的佣金总额；l 销售经理、销售总监自有客户成交后的销售佣金按置业顾问成交计提标准计算，禁止重复计提该部分销售经理、销售总监佣金。（销售经理自有客户成交，佣金按置业经理5方式计算，取消该部分2的公佣；销售业绩计入小组业绩，不得挂靠；销售总监自有客户成交，销售业绩计入业绩，不得挂靠）。3 业绩、佣金的计算及发放方式3-1 置业顾问业绩及佣金l 置业顾问业绩及佣金计算实行佣金、业绩分离的原则；l 置业顾问业绩当赛季签约合同额应奖业绩额应扣业绩额（含退房）；l 佣金发放节点一次性付款：换签、交齐全款：发放 90交房后：发放 10% 定部组贷款（按揭、公积金）及分期付款：换签、交首付款：发放 50全款到帐：发放 40交房后：发放 10% 佣金发放时间：按月结算并发放。3-2 销售经理业绩及佣金l 销售经理业绩及佣金计算：销售经理个人客户成交的，其业绩计入小组业绩，佣金按置业顾问方式计提；置业顾问客户成交的，其佣金按销售合同总额及公佣系数计提；l 销售经理公佣系数为2（各项目可在系数均值2的基础上根据本项目具体情况确定是否设置上下线及具体数值，制定相应具体制度及发放规定并公布，同时可根据情况适时调整）；l 小组业绩小组个人业绩总和小组应奖励业绩小组应扣罚业绩；l 销售奖金发放（分段式）1. 一次性付款：换签、交齐全款：发放 90交房后： 发放 10%2. 贷款（按揭、公积金）、分期付款：换签、交首付款：发放 50全款到帐：发放 40交房后：发放 10%l 销售佣金发放时间：按月结算并发放。3-3 销售总监佣金l 销售总监个人客户成交的，其业绩计入营销中心业绩，佣金按置业顾问方式计提；各小组成交的，其佣金按销售合同额及公佣系数计提；（不鼓励销售总监以个人身份参与销售）；l 销售佣金发放（分段式）1. 一次性付款：换签、交齐全款：发放 90交房后：发放 10%2. 贷款（按揭、公积金）、分期付款：换签、交首付款：发放 50 全款到帐： 发放 40%交房后： 发放 10%l 销售佣金发放时间：按月结算并发放。4、佣金扣罚4-1 退房佣金扣发：除下列情况外，如佣金发放后出现退房，凡曾提取过佣金的所有人员（置业顾问、销售经理、销售总监），一律从佣金中按当时所提佣金数额全额扣除。l 业主因个人经济原因出现断供或其他特殊情况而退房，如该套房公司已收取违约金，则该套房佣金扣除70%；l 如因项目违反合同内规定条款等原因造成退房（如房屋结构出现问题，户型发生变更等情况），则销售体系相关人员按正常情况提取佣金，但该部分佣金由项目承担，不计入销售管理费中；4-2 离职人员奖金发放及扣发：离职人员或淘汰人员佣金发放方式及政策同在职人员。五、公平竞争原则及仲裁机制 撞单处理原则l 公平竞争原则1全体销售人员必须维护公司利益及声誉；2在竞争中，公司将对损害公司利益、声誉者进行处罚；3严禁以额外折扣、返点、返物业费等非平等竞争方式进行抢单销售；4严禁以非成交目的进行毁单，如有相应行为者，无论目的是否达到，一经查证做开除处理；l 初访保护原则对初访客户（含自然初访及拓展初访）执行最高不超过7天的初访保护，在初访保护期内发生的撞单，客户归属为客户初访登记人；l 第一成交原则初访保护期后以最终使客户签订认购协议书的销售经理为最终成交人，相应的置业顾问享受业绩和佣金，销售经理享受小组业绩及对应佣金；l 委员会机制1. 非撞单组外的3个组形成评审委员会，投票决定分单结果，并形成案例规则用于之后类似撞单情况；2销售总监有一票否决权。 4-7-2 挂单处理原则l 销售总监、销售经理自有客户成交，严禁挂靠在置业顾问名下销售，相应业绩不得参与置业顾问销售排名，如有违反，一经查证，业绩、佣金归零并做开除处理。六、 项目销售奖金以下奖励总额不超过年度销售总额的0.15%l 项目发放周排名奖金的最低签约任务完成额为500万元/周，即当周项目签约任务完成额低于500万元的项目，停发当周所有人员排名奖金；l 置业顾问（含置业主管）周排名奖金放条件每周项目内所有置业顾问个人业绩前三名完成项目规定的每周拉单任务量个人所在销售小组完成当周小组销售任务50%及以上。以上三个条件都符合的置业顾问，按业绩排名前三的分别奖现金5000、3000、1000元。（例如：个人业绩第一第二名两人，如都完成拉单任务，而第一名置业经理所在小组未完成当周销售任务的50%，而第二名所在小组完成了当周销售任务的50%以上的情况，个人排名第一名无奖金，第二名得3000元奖金）；l 销售经理月度排名奖：符合以下条件的销售经理奖励2万元：1）每月月度完成2000万净增签约业绩； 2）月度项目内销售经理排名第一；l 销售总监赛季度任务奖：符合以下条件的销售总监奖现金5万元：1）季度完成2亿净增签约业绩；l 对个别产品如确需内部激励奖励的，在奖励总额的额度范围内可以做临时性小额奖金方案，经项目总经理、集团管理部审批后执行。l七、岗位职责销售总监主要职能：销售人员作息制度的监督管理、销售组的撞单处理、销售经理的业务和管理培训、销售拓客的管理和工作安排。l 率领本项目内销售团队完成项目销售任务，对本项目销售业绩负责；l 负责对本项目销售人员作息制度的制定和管理工作；l 依据公司下达的赛季或阶段任务指标，分解并落实各阶段具体销售任务；l 负责做好该项目月度、季度销售计划编制工作；l 负责监督、控制项目各销售组任务完成情况并适时调整销售进度以保证按时完成公司下达的各阶段销售任务；l 参与策划中心项目整体策划，了解行业市场现状、动态，对项目营销推广及其表现提出相关意见和建议；l 负责开发、组织多种营销渠道，采用多种营销手段和激励措施不断提升本项目销售业绩；l 负责组织项目销售体系做好市场调查、客户分析、开盘前蓄客分析等工作掌握各种最新信息资料，更好地促进销售；l 负责定期向项目营销负责人递交关于销售现状的分析报告、报表，为公司决策提供依据；l 负责对本项目各销售经理及置业顾问进行业务指导、激励，并进行统一培训（每周一次，开盘前应适当增加培训频率），使其业务能力、业绩不断提高；l 主持本项目销售现场日常管理工作，严格按规章制度办事，使各项销售工作制度化、规范化；l 加强团队建设，培养团队意识，营造良好的工作氛围；l 负责处理、解决各销售组间的销售纠纷及各种撞单情况；l 负责对各销售经理的工作进行监督、指导，并对其存在的问题及求助进行及时、有效的处理；l 负责执行例会制度，并负责检查各销售组例会的执行情况；l 负责协调本项目各销售组之间的各种关系；l 负责销售现场内、外部环境、秩序的协调与监控；l 与公司及其它部门进行沟通，对存在问题及时反馈并协助解决；l 负责根据本项目情况和局势，策划、组织并安排客户活动等各类支持性工作；l 完成公司领导交办的其它工作。核定奖金佣金销售经理 主要职能：客户洽谈、本组置业顾问的工作安排和激励、网络网点的开发和管理。l 负责该组内置业顾问业务及管理工作；l 负责本组销售渠道、网点、网络的开发、维护、管理；l 积极配合、协助销售总监，带领本组成员按时完成公司下达的各项销售任务，对本组销售业绩负责；l 按时组织召开小组例会，布置、下达各项工作，发现问题并及时解决；l 经常性地组织小组会议，进行客户分析、业务学习、交流与激励，不断提高组员的营销技巧、综合素质、服务水准；l 认真填写销售人员工作手册并每日检查本小组置业顾问工作手册的填写情况并予以指导。l 对业绩较差的置业经理进行重点培养、帮助，使其业务能力不断提高；l 经常帮助组员调整心态、提高士气，培养团队精神；l 负责组内人员的各项管理工作，随时了解本组置业经理日常工作状态并进行监督与指导；l 及时处理组内各种问题；l 赛季末、月末、周末做好业绩、佣金的核对工作；l 对新上岗的置业顾问进行更加系统的培训，使其迅速成长，业绩不断提高；l 适时安排市调，掌握最新的市场动态，结合本项目，提出更多的营销建议；l 保证小组办公区域环境及工作秩序良好；l 协调小组之间及部门之间的关系；l 负责根据小组及项目的情况和局势，策划、组织客户活动，并提供有效的建议；l 按规范做好电话接听工作，最终吸引客户来现场看房，提升客户电约来访率；l 认真对待每一位来访客户，严格按销售规范流程接待客户，讲解沙盘、陪同客户看样板间，细致解答客户提出的所有问题，以实现成交；l 认真做好回访客户的接待工作，了解客户需求，真正成为客户的置业参谋和朋友；l 自觉做好客户拓展、追踪、维护工作，始终与客户保持良好的关系，提高老带新成交率；l 协调解决客户反映的问题，遇权限范围之外，应及时向上级反映并跟踪落实；l 严格遵守销售业务流程，为客户提供从认购到入住的全程服务；l 做好售后服务工作，认真对待客户的投诉与问题反映；l 认真填写工作日志，向销售总监如实汇报每日工作，及时反映问题、解决问题；l 做好客户分析工作，将真实的客户信息资料反馈公司，为公司决策提供依据；l置业顾问主要职能：客户拓展、客户网点客户网络的建设和实施。l 拜访客户、收集客户名单，分发公司宣传品；l 负责销售渠道、网点、网络的开发、维护、管理；l 准时参加公公司小组早会、夕会、培训等活动；l 具有良好的服务意识，并做好客户、准客户的各项服务工作；l 形成良好的职业习惯，对外树立企业形象；l 具有积极向上的健康心态，使个人业绩稳步提升；l 具有团队精神与意识，与其他组员形成良好的协作关系；l 按时参加各种培训及业务考核，并争取好的成绩；l 每日认真填写销售人员工作手册。l销售助理l 主要智能：协助销售总监和销售人员输入、维护、汇总销售数据；销售控制管理；l 1、负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作。l 2、负责各类销售指标的月度、季度、年度统计报表和报告的制作、编写，并随时答复领导对销售动态情况的质询。 3、负责收集、整理、归纳市场行情、价格，以及新产品、替代品、客源等信息资料，提出分析报告，为部门业务人员、领导决策提供参考。l 4、协助置业顾问做好上门客户的接待和电话来访工作；在置业顾问缺席时，及时转告客户信息，妥善处理。l 5、负责客户、顾客的投诉记录，协助有关部门妥善处理。 协助销售总监做好部内内务、各种部内会议的记录等工作。l 6、妥善保管电脑资料，不泄露销售秘密。l 7、负责销售控制；房源核对； 5771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012138 5721311921589183265771001803090012359 5790368223610760535771001803090012356 5761352861437917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 10187866086962880217088100343356185 10177583117408667417088100343356109 10108601437357284617088100343356110 10115220721601491617088100343355237 10102704160570270917088100343355238 10122936486142541417088100343356169 10186220440263571817088100343354928 101760654089788804