律师谈判的基本知识与技巧.doc

律师谈判的基本知识和技巧
一、谈判知识概述
谈判是律师从事非诉讼业务的基本技能，诉讼中的调解也有谈判的性质。年轻律师应当了解一些谈判的知识，这些知识非常重要。如果你的客户是一些具有谈判知识和技巧的高手，这些知识是你和他在共同工作过程中交流的基础；如果你的客户对谈判没有相应的知识和技巧，你可以凭借自己掌握的这些知识和下一节介绍的操作知识给予客户一些指导性建议或者根据这些按部就班地工作，从而可以避免重大的纰漏和过失。这些知识也是年轻律师掌握谈判知识和技能的入门基础。
（一）谈判的目标
1. 谈判目标与当事人的要求不同
当事人对谈判的结果侧重于自己的主观愿望，其主观愿望不一定符合法律规定，而谈判目标是律师根据当事人的要求以及法律的规定来设定的一个相对冷静的结果。
2. 谈判目标的确定
（二）谈判的类型和谈判的方式
1. 谈判类型
从客户委托的事务性质进行划分，律师参加的谈判主要分为两种类型：
（1）争议解决型谈判
（2）交易型谈判
2. 谈判方式
（1）对抗式
（2）合作式
3. 谈判类型和谈判方式的对应关系
谈判类型
当事人之间的利益关系
谈判方式
争议解决型
零和
对抗式
交易型
非零和
合作式
（三）律师在谈判中的位置和角色
1. 律师在谈判中的位置
谈判的工作的内容：
①对谈判结果和对对方提出的条件代表本方最后表态；
②控制谈判的进程；
③指挥协调本方人员进行谈判工作；
④代表本方提出条件说服对方的谈判人员；
⑤为本方其他成员的谈判工作提供支持。
2. 律师在谈判中的角色
（1）从工作内容上讲，律师在谈判过程中常常扮演四种角色：
①谈判者
②顾问
③评判者
④文件起草人
（2）从工作态度和给对方的感受上讲，律师常常会扮演两种角色：
①“红脸”
②“白脸”
二、谈判操作和技巧
谈判的操作的四个方面：
（1）准备；
（2）说服；
（3）交换；
（4）让步。
（一）准备和准备的技巧
1. 信息的收集和管理
（1）信息的收集
收集信息的意义：①可以更好地了解对方，促进双方达成共识； ②增进双方的相互信任；③利于双方找出问题的关键和双方真正看重的东西，从而便于解决问题。
收集信息的途径：①直接向当事人了解； ②查询该事项在相应机关的备案资料；③向知情的第三方了解情况；④了解媒体的相关报道和评论。
（2）信息的管理
信息分类： ①我们需要的信息；②我们必须保护的信息； ③我们提供给别人的信息。
对于我们需要的信息，我们要设计好如何恰当利用这些信息的方案。如果我们认为我们需要的信息信息量不足、内容不确定、不准确，则必须制定一个在谈判中继续收集这类信息的方案，确定如何从对方处得到相应的信息或印证已经得到的信息。
律师回避的具体方式有下述五种：①反问法；②部分或过渡地回答；③回答别的问题；④婉拒回答；⑤顾左右而言他。
在谈判的准备阶段，我方应当提供的两种信息：①为了使谈判顺利进行，应当给他人提供的信息。比如我方的营业执照、我方谈判参加人的个人联系信息。②为了取得谈判优势和好的谈判结果应给他人提供的信息。
2. 利益分析和评估
利益是谈判内容的核心，往往也是谈判中各种冲突的焦点所在。正确地分析和评估各方当事人的利益和他们相互之间的利益关系，是谈判准备工作的重中之重。利益在谈判中往往表现为当事人的需求、要求或要价。
（1）交易型谈判中利益的分析与评估
步骤：
①制定各方利益和需要的详细目录。
②对各方的利益进行分类。  
各方单独利益分类：（a）核心利益；（b）重要利益；（c）一般利益。
③对比和研究各方的利益。

共同利益
独立利益
冲突利益
本 方
对 方
本 方
对 方
核心利益

重要利益

一般利益

（2）纠纷解决型谈判中利益的分析和评估
前期准备：①本方的要价；②本方的目标；③本方的底线；④本方的让步条件。
注意以下两点：①在具体的谈判中，可能会有多个需要磋商的利益；②一定要牢记，对抗式谈判的关键在于猜测对手的底线。
（3）利益分析和评估的结论
①当事人通过谈判真正想要得到的是什么？
②各方当事人都有哪些利益？
③哪些利益是必须坚持的？
④哪些利益是可以用来做交易的？
⑤哪些利益是可以放弃的？
⑥哪些是共同的利益？哪些是独立的利益？哪些是冲突的利益？
⑦初步明确本方的开价、底线、目标和让步条件是什么？
⑧预测对方的底线是什么？
3. 障碍的分析和预测
影响和解决利益冲突的因素：①经济因素；②社会因素；③心理因素；④专业知识的因素。
在分析和评估利益冲突时，下表可以帮助律师理清思路：
利 益
处理方式
考虑因素
评估结果
双方必须坚持的利益
双方妥协
经济因素
社会因素
心理因素
专业知识因素
出价、底线、让步条件和对方底线
本方必须坚持，
对方可以交换或可以放弃的
我方坚持、
对方妥协
对方让步的理由和条件
对方必须坚持，
本方可以交换或放弃的
对方坚持、
我方妥协
我方让步的理由和条件
4. 确定谈判团队和团队成员之间的分工及位置和针对的对方谈判对象
三个标准：
①本方所有的当事人（即与谈判结果有直接利害关系的人）都应当参加或派代表参加；
②为了使谈判顺利进行和在谈判中取得优势地位，必须邀请相关专业人员参加谈判给予支持；
③为了谈判结果的顺利实施，还要邀请在谈判结果执行过程中能够给予支持的相关主体参加。
下表可以帮助律师准备谈判中的分工和确定谈判对象问题：

谈判内容
本 方
对 方
第一利益
最后表态人员
控制节奏人员
协调指挥人员
主要谈判人员
支持人员
谈判对象
具体谈判人员
支持人员
5. 确定谈判具体事务
（1）谈判时间的确定
确定谈判时间两个因素：①谈判各方当事人是否方便；②要考虑谈判时间对谈判过程和结果的影响。
技巧：①施压；②试探；③措手不及。
（2）谈判地点的确定
应当注意的因素：①成本；②态度；③方便；④适宜。
（3）谈判内容顺序的确定：
①交易型谈判
②纠纷解决型谈判
6. 制定谈判方案

（二）说服和说服技巧
1. 说服的概述
2. 说服的形式
（1）论证
五个要求：
①详实的论证
②多维的论证
③平衡的论证
④有重点的论证
⑤有感情的论证
（2）恳求
（3）威慑
（4）许诺
（三）交换和交换技巧
1. 不肯让步的原因：
（1）该具体利益是双方的核心利益，即不能进行交换和放弃的利益。
（2）该具体利益虽然不是核心利益，但是没有交换的对价或放弃的理由。
2. 交换的原则是形成当事人之间的一种平衡。
3. 交换过程的基本模式是要约、反要约、承诺的过程。
4. 要约的三个方面：
（1）陈述与保证；
（2）交换方案；
（3）救济。
5. 提出要约前应满足的条件：
（1）明确表明本方就第一个冲突利益不让步的态度；
（2）提醒对方就第一个冲突利益不让步的后果；
（3）提醒对方存在第二个冲突利益，影响对方就两个冲突利益进行通盘考虑。
（四）让步和让步技巧
1. “谈判是让步的艺术”
2. 让步的理由
3. 以维护核心利益为前提达到谈判目标
4. 让步的副作用

5771001803090012095 579036822859633082
5771001803090012386 576137399735760696
5771001803090013594 578077579902515512
5771001803090012387 577164982601818051
5771001803090012138 572131192158918326
5771001803090012359 579036822361076053
5771001803090012356 576135286143791742
5771001803090012355 575087869704693279

17088100343355274 101229944325833379
17088100343355275 101866732938832008
17088100343356107 101581152501500522
17088100343356108 101000180059871732
17088100343354295 101074194142687017
17088100343356184 101878660869628802
17088100343356185 101775831174086674
17088100343356109 101086014373572846
17088100343356110 101152207216014916
17088100343355237 101027041605702709
17088100343355238 101229364861425414
17088100343356169 101862204402635718
17088100343354928 101760654089788804

10