同策昆山五丰广场项目定位与营销策略.pptx

20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/chapter.1 本体分析chapter.2 风险与机会chapter.3 项目定位Chapter.4 营销方案目录20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/chapter.1 本体分析20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/项目区位城西高端居住区城东产业开发区城南高新技术开发区城北商贸居住区中心城区本案昆山主城区五大板块：中心城区主要行政、商务、生活、消费功能城东制造业、金融、会展、总部办公城南高端制造业、高新产业生产、研发、产业贸易集散城西高端居住区城北商贸居住区，普通居住、商业贸易本案位于昆山城北，地处城北商贸居住区边缘，紧邻城北路与长江路两条主干道，与主流商业区较远，距昆山市中心约5公里，距城北居住区核心也有约2公里距离。项目位置位置相对较偏，两条主干道是主要优势20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/地块四至除长江路外，四至荒僻，人气不旺地块西侧为主干道长江路，东侧为以模具、仪器为主的厂区，北侧为成型次干道优比路，南侧恒盛路仍未成型；长江路为昆山至周市、常熟及苏、沪等其他城市的主干道之一，车流较大，其余道路车流较小；周边商业、居住氛围较弱，人气不旺。北：优比路南：恒盛路东：厂区西：长江路20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/占地面积176091容积率2.0-3.0建筑面积528273土地总价70524.4万元楼面地价1335元/实际规划计容面积481044实际规划楼面成本1466元/拿地时间2010年11月5日土地参数体量大、单价低，但总价高、机会成本大项目体量较大，具有良好的规模效应，楼面价较低，在运作中拥有更大的空间，但也带来招商难、管理难、蓄客压力大的问题；土地成交总金额达7亿，且成交至销售周期长达2.5年，机会成本巨大。20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/4F4F3F3F23F20F项目规划现金流是保证开发顺利进行的基础，以专业市场入市是务实的选择项目分为两期开发：一期为南部地块，总体量26.9万方，包含集中商业、商业街及酒店三种业态；二期为北部地块，总体量21.2万方，包含几种商业、商业街和酒店式公寓或办公三种业态。从商业启势角度，应以商业中心和商业街启动：优势：通过亮出拳头产品提升知名度和客户的心理预期，以拉高售价；劣势：初期招商压力大、自持部分较多，不利回款。从销售回款角度，应以专业市场启动：优势：通过小面积切割压低总价，降低投资门槛，快速回款，同时回避初期缺乏人流量的问题；劣势：无论在形象上和运营上，对后期商业中心均有负面影响。20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/项目规划专业市场和商业街位置存在问题，恒盛路过于狭窄，应争取整改项目临主干道部分规划为4层大体快的集中商业，而内街为3层商业街，商业街不临主干道，且展示面被遮挡，对后期销售和运营将产生很大的负面影响；由于恒盛路较为狭窄，即便有酒店的带动，也只能稍稍带动南部（红色部分）商业街的价值，而北部（绿色部分）商业街则存在很大问题，至少要等到二期启动才能拥有投资价值。项目集中商业和商业街的排布不利于运营和销售;南北道路狭窄，不利于导入快速看到的客流，也难以应对商业人流车流。20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/小结项目优势：规模大、业态全；紧邻主干道；楼面价较低；项目劣势：规模大，操作难度大位置较偏；周边成熟度低，人流不足；除长江北路外，其余道路狭窄。项目先天拥有一定的优势，但本身也存在很多问题，给后期运作带来许多困难，对营销工作提出了更高的要求。20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/chapter.2 风险与机会20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/40%30%20%10%0%-10%-20%-30%-40%2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011昆山新增外来人口情况外来人口外来人口增长率万140120100806040经济增长机会：昆山经济仍保持了14%以上的较快增速，基础设施建设热情仍然旺盛，经济实力雄厚，为房地产发展提供了较好的环境；风险：近年来随着产业的转移，外来人口增速出现下滑趋势，2011年新增外来人口更是出现负增长的情况，产业的迁出会降低经济增长潜力，外来人口增速的降低更直接冲击房地产市场22%20%18%16%14%12%10%200920102011亿元300025002000150010005000昆山经济增长水平GDP增幅城市经济增长迅速，但产业转移和外来人口流失增加了市场风险20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/政策环境坚持调控，长期抑制投资投机需求目前房地产市场调控仍然处在关键时期，调控任务还很艰巨。必须坚定不移做好调控工作，把抑制房地产投机投资性需求作为一项长期政策。房产调控抑制了住宅需求，给商业地产带来机遇，但风险依旧存在机会：住宅限购将投资引向商业；风险：如房价整体下跌，商业地产同样难以独善其身20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/昆山上半年商业项目成交top10楼盘名成交量（套）万家汇商贸城1184世茂新界600港龙财智国际502港龙喜临门459第一上海商务中心424永恒盛东大街299正泰隆国际装备采购中心179新都汇101尚千灯64合计3812市场环境2012年上半年昆山楼市商业销售取得了前所未有的好成绩，不仅万家汇商贸城力压住宅项目，成为上半年昆山楼市成交量最高的项目，世茂广场以及港龙财智国际的销售总量累加也突破了1000大关，可见商业项目在楼市低迷时期的优势。调控下，昆山商业地产明显升温20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/市场环境昆山商业地产在今年4月份后逐步发力，到6月份，达到今年高点，成交5.6万方，到8月份，月均去化3.2万方；价格受到个案成交结构的影响，在4月份大幅下降，实际价格整体保持平稳；市场月均去化3.2万方，显示目前商业投资具有强劲需求20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/2012昆山商业成交价格同比增长月份2011均价（元/）2012均价（元/）同比增长1月9927105576.3%2月96971567361.6%3月94531309138.5%4月106178145-23.3%5月101701417539.4%6月96291290234.0%7月101561265524.6%8月92221324343.6%市场环境商业地产均价持续上涨，市场预期处于向上空间20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/根据昆山未来20年规划，周市分区为政府提出的“一城三区”规划中的其中一区，定位为以新兴制造业为主导的综合性功能区；周市分区为政府近期重点完善分区之一，以改善区域目前环境面貌、配套不足和功能结构等问题；城市发展城市经济增长迅速，城北及周市为政府近期着重改善发展区域20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/名称位置居住用地面积（hm2）居住人口（万人）人口密度（人/hm2）城北居住片区城北路以北、长江北路以东、杨林塘以南81822275周市居住片区太仓塘以北、长江路以东、城北路以南112832285周市居住区本案城北居住区城市发展周市商业中心（规划）城北生态园弹性用地昆山居住区呈现东进北拓趋势，城北增值潜力巨大20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/城市发展但城北主力居住区域发展仍需时日，价值兑现周期较长尽管潜力巨大，但城北发展相对缓慢，目前成熟区域仅到富士康路沿线，北部工业区拆迁难度较大，区域价值兑现的周期将长于项的建设周期。20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/区域名称产业定位总体量（万方）套数建筑层数单套面积东部东大街永恒盛购物、娱乐121500330-200台协国际商务广场办公，底商6.51102450-230世茂新界商业综合体22340-200西部万家汇商贸城商铺2138-16北部昆山国际模具城模具120360-200正泰隆装备采购中心机床工具20330-60港龙喜临门一期建材、二期小商品市场30二期1800415-25华丰汽车城一、二手汽车销售15319235-55城南建伟汽车城整车及配件15万方（含非商铺体量）1180套330-50美吉特工业品博览城灯具为核心150万方（含非商铺体量）未定420-50摩玛自由城社区型街铺总3.7万方，商业0.7万方79套350左右合计大于250万方竞争环境在售项目有力拉升了价格，但大于250万方的体量意味着激烈的竞争20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/区域名称回报返还东部东大街永恒盛1F：包租两年，第一年直接抵扣房款，第二年在客户签约款全到期后返还，年回报6%；2F：包租15年，1-5年，年回报5%，其中1-3年抵扣房款，4-5年返还，6-10年业主与经营主9:1分成，11-15年按8:2分成台协国际商务广场世茂新界中航城国际大厦港龙财智国际联彩中心原鼎国际包租10年，前五年回报40%，后期以业主与甲方75:25分成西部万家汇商贸城第二年回报7%，第三年8%，4-10年按实收租金95:5分成北部昆山国际模具城返祖3年（直接抵扣房款），年回报率8%正泰隆装备采购中心年回报率8%，最高按不小于150%总价回购港龙喜临门前三年8%，后7年分红华丰汽车城10年包租，前三年一次性抵扣24%，第四第五年以每年8%的现金形式返还。城南建伟汽车城托管15年，前5年40%（头2年抵充房价），5年后9:1分成美吉特工业品博览城托管12年，前6年50%（头2年抵充房价），后续未定摩玛自由城固定回报5年期48%（头2年抵充房价），5年后自理竞争环境港龙喜临门国际模具城不仅总量庞大，竞品同质化倾向加剧了对有限客户的争夺正泰隆国际工贸城万家汇东大街20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/中航商办3.8万方蔚洲动迁13万方宇业、紫金花商住21万方本案皓康商办2万方华杨路东侧商办20万方中策商业11.8万方蔚洲商业 4.4万方颐景园商住24万方中汽商业 29万方 4S店商业3万方海宇商业7.1万方昆山商贸城片区乐建商业33万方蒙特利商业2.2万方城北生活片区周市镇片区北部工业片区个人住宅5.6万方仕泰隆商业19.4万方中基商住13.6万方竞争环境各个片区呈扎堆态势，有一定的聚集效应；后期供应的主力区域位于昆山商贸城片区本案所在区域区分于其他聚集片区，不能形成一定的商业氛围，后期需要更长的时间才能树立区域形象；众多项目投入市场，运营难度大于销售难度，一旦部分项目运营失败，必将重挫客户对商业投资的信心，并影响本案的销售大量的土地供应印证了城北潜力，也意味着未来更大的竞争和风险蔚洲商业 1.1万方20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/风险和机会总结风险：外来人口增速下降挑战经济和市场潜力；房价如整体下跌，商业市场必受波及；富士康路以北发展仍然缓慢，价值兑现周期较长；市场竞争激烈，潜在供应巨大；机会：昆山经济增长仍然强劲；住宅调控给商业市场带来机遇；居住区北拓，城北增值潜力巨大；区域商业投资市场日趋成熟，价格显著拉升。巨大商业体量使运营风险开始出现。市场机遇指向即期，风险多集中于增长潜力，这要求我们抓住当前机会，以快速去化为导向制定策略。20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/chapter.3 项目定位20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/项目定位整体定位城市综合体需要什么？20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/商业为写字楼、公寓和酒店提供配套写字楼为酒店和酒店式公寓提供潜在客群酒店为酒店式公寓提供专享的配套和设施酒店、写字楼和酒店式公寓为商业提供稳定的客源综合体商业办公酒店酒店式公寓项目定位整体定位都市综合体需要完整的业态链条外向型较强的组成部分，可塑造与其他项目的差异性提升整体档次，满足商务活动的短期住宿需求，为项目提供标志性物业满足中长期商务居住需求吸引常驻的商务人群，提升物业形象20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/项目定位商业中心专业市场商业街商业街星级酒店整体定位写字楼/酒店式公寓本案拥有54万方体量，包含了专业市场、商业中心、商业街、星级酒店、写字楼和酒店式公寓六种业态，涵盖了都市商业综合体的全部内容。本案涵盖了综合体的全部元素20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/项目定位以综合体角度衡量，城北竞品相比本案均有所欠缺整体定位城北在售和待售项目中，仅永盛广场、正泰隆国际工贸城、中南财富广场和皇驾码头拥有开发集中型商业的条件中南财富广场和永盛广场住宅规模过大，业态不全，皇驾码头则以商业为主，商务功能较弱，仅本案与正泰隆国际工贸城规划有完整的综合体业态，而本案的规模和影响力远大于正泰隆。20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/项目定位昆山真正的综合体项目较少，但档次和关注度高，本案应与之挂钩整体定位综合体的定位还能使本案更多地与中茵世贸广场、世茂广场、金鹰天地广场等高端综合体产生联系，增强与周边中低档商业的差异化，使本案具有较大的识别度。20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/商贸中心时尚金街金品酒店流行元素商务领地购物中心由于在城北，本案规模最大，业态最全，规格最高，足以重塑整个商业市场，因此，本案的定位是20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/改变一座城北昆山首席都市综合体20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/项目定位20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/项目定位20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/项目定位专业市场定位本案港龙新临门正泰隆国际装备采购中心恒龙电气城龙城国际钢材城美吉特工业品博览城仕泰隆国际塑料城建伟国际汽车城依托产业、高速公路、铁路运输的产业配套型市场依托生产加工集中区的产业配套型市场万家汇商贸城红星美凯龙华丰汽车城依托最终消费市场的生活配套型市场依托最终消费市场的生活配套型市场昆山专业市场大体分为三大板块城市东南沿铁路线和高速公路分布的产业配套型市场城市西北模具、设备生产加工区的产业型市场主城区周边，尤其是东北部的生活消费型市场受昆山政府政策影响，昆山专业市场以产业型市场为主；产业型市场数量大，涉及面广，基本覆盖昆山主要产业，生活消费型市场较少。产业型市场量大、面广，消费型市场相对较少，容易发现市场空白国际模具城20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/项目主导产业涉及产业万家汇商贸城小商品副食品、服装港龙喜临门建材、小商品皮革、服饰、家具、礼品等红星美凯龙家具、建材华丰汽车城二手汽车美吉特灯具城灯具项目定位消费生活型市场业态相对集中，以小商品、家居建材和服饰为主已向多样化、专业化方向发展。专业市场定位中国工艺文化城（苏州）昆山生活消费型专业市场数量对然不多，但行业相对集中，以家居建材、小商品、汽车及其相关业态为主，食品、服装、皮革等领域仅部分涉及，而纵观其他城市的市场，则港龙国际茶城（苏州）中国包装礼品城（无锡）20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/项目定位临近产地、交通线或市场，是专业市场成功的三大要素专业市场定位在这样的市场要取得成功，以下三大条件至少满足其一临近产地典型案例：正泰隆国际工贸城、国际模具城临近交通线典型案例：龙城国际钢材城、美吉特工业品博览城临近市场典型案例：港龙喜临门、万家汇商贸城20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/项目定位专业市场定位本案需回避产业业态，联通南通、常熟并紧扣大众市场抵常熟抵南通本案临近产地：昆山主导产业为电子制造业和工业设备，临近产地就意味着开发产业配套型市场，此类市场竞争已十分激烈，且需要政府资源，进入难度较大临近交通线：本案位于城北主干道，可通过沪宜高速直达常熟和南通，是从北部进入昆山的主要通道之一，常熟主要生产服装，南通则以家纺闻名临近市场：昆山仅为县级城市，在没有本地制造支撑下，难以形成辐射区域的地区级市场，所建设的市场多以辐射本地为主，因此不适宜开发过分专业的市场，应以日常消费必须的大宗商品为主。20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/项目定位专业市场定位回避产业业态联通南通、常熟紧扣大众市场引入服装、纺织主题，有利于充分发挥本案的优势条件生活配套类以家纺、服饰为主导产业大众生活必需品服装、纺织产业20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/项目定位专业市场定位专业市场定位：以纺织、服饰为主，其他相关产业为辅的生活消费型市场20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/项目定位昆山主城区在售商业项目较多城北在售项目仅天达购物中心，且档次较低，但待售项目中南财富广场和皇驾码头规模、档次均会对本案造成冲击商业街面临的潜在竞争较为激烈城北商业潜在供应量巨大，竞争激烈商业街定位本案永恒盛东大街皇驾码头正泰隆国际工贸城金鹰天地旺角新天地 世茂新界中航城国际商业街恒泰国际摩玛自由城天达购物中心永盛广场中楠财富广场20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/项目定位商业街定位成北虽为大型居住区，但目前主要局限在富士康路以南，本案距富士康路仍有1.5公里距离，要吸引城北居民就必须打造吸引力极强的目的性消费。欲吸引城北居民，需打造目的型商业20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/项目定位商业中心专业市场商业街商业街商业街定位写字楼/酒店式公寓星级酒店一期以专业市场为主，能够作为消费目的地的商业中心建成仍需要较长周期，短时间难以形成目的性消费。项目初期，南部商业街的消费人群主要来自专业市场及其吸引而来的商贸、商务人士，适合作为专业市场的配套使用，主要业态为餐饮、银行、通讯、超市等商务配套及基本的购物功能。初期商业街主要作为专业市场的商务配套20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/项目定位商业街的位置存在问题，建议将北部作为专业市场的延伸由于规划对商业街不利，尤其是内部商业经营困难，我们建议：如能修改规划，建议将商业街移至长江北路沿线，专业市场放置在内侧；如规划不能修改，则最好能争取将恒盛路拓宽，并将北部商业街也作为专业市场处理，以解决人流难以抵达并为南部商业街提供更多的消费人群。20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/项目定位一期商业街定位一期商业街定位：以支持市场的商务、商业活动为主，兼顾周边居民消费、娱乐功能的服务型商业20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/项目定位客户定位基金“套利”还是“套住”？存款 不知道什么时候又会变成负利率黄金 价格太高了期货 门槛高，风险更高白银 刚刚被洗劫国债 收益不高粮食 国家禁止债券 规模小，不成气候理财产品 越来越不靠谱 艺术品 泡沫已经太大了民间借贷 崩盘中外汇 看不懂在居民缺乏稳健畅通投资渠道的当今，房地产仍是投资首选20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/项目定位客户定位住宅投资政策打压预期降低限贷约束难以进入总价较高门槛较高房价下行风险增加住宅和写字楼投资受到冷遇写字楼投资商住倒挂预期降低公寓泛滥市场混乱总价较高门槛较高产业转移风险增加20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/项目定位商业地产由于能够有效地规避住宅和写字楼的缺陷，受到投资追捧客户定位商业地产总价灵活门槛较低双重收益预期较高住宅调控替代选择20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/项目定位大型商业针对高端、专业投资者，中小型商业针对普通投资者什么样的人会投资商业？大型综合商铺小面积散售商铺高风险高门槛高收益低门槛低风险合理收益客户定位投资机构资金实力较强的个人投资者中小投资者自用商户本案对应产品：商业街大面积产品商业中心本案对应产品：专业市场商业街中小面积产品20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/一期专业市场及商业街参考项目客户定位类型典型项目主力客群客户来源市区开发区陆家、花桥产业聚焦型市场 正泰隆国际装备采购中心中小投资者、产业投资者昆山本地客户占60%-70%，上海客户占20-30%，江浙其他地区客户占10%左右昆山、上海客户各占50%，少量江浙投资客上海投资客占比达70%左右，昆山本地客户约占20%左右，江浙投资客不超过10%国际模具城全新消费型市场 港龙喜临门普通市民、中小投资者华丰汽车城旧有消费型市场迁移万家汇商贸城普通市民、中小投资者、自用商户商业街永恒盛东大街中航城国际商业街项目定位主力客群为居民和中小投资者，须立足昆山，挖掘上海及周边客户客户定位昆山市场现状是，消费型市场和商业街更易吸引本地居民投资，如有成熟市场进驻，更能吸引到大批自用商户购买；距离昆山市区越近，本地投资客越多，而越向东延伸，上海投资客比重越大。本案一期拥有消费型市场和商业街，应注重普通市民和中小投资者市场，同时尽可能吸引自用商户及专业投资者；本案接近城北居住区，但又处于传统意义昆山主城区之外，且体量较大，因此在立足昆山客户基础上，须挖掘上海及周边客户。20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/客群客户特征客户来源占比普通市民他们多为有产者，拥有闲置资金和投资意识，但是缺乏投资必须的知识和技术；拥有风险意识，但抗风险能力差，喜欢标的小，风险低的投资。昆山60%上海40%60%中小投资者 他们是专业投资者，但资金实力不足以投资大型项目。他们活单个寻求较小的投资标的，或抱团进行投资活动。他们对总价不是特别敏感，更加看重回报水平，会购买项目较为优质的部分。昆山70%浙江20%上海10%30%自用商户他们既是投资者，更是商人，他们不仅看重项目的潜力，更看重昆山市场。他们选铺更多是为了自身的经营，对楼层、位置、租金、面积的要求更高。昆山20%常熟40%南通40%（视产业比重）10%项目定位客户定位小结20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/chapter.4 营销方案20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/思路梳理产业外移、外来人口减少房地产市场高速增长期接近尾声房产调控，住宅限贷商业、办公将吸纳更多投资住宅北扩，进度缓慢城北外围区域未来有逐渐成熟的机会，但周期较长商业火爆，去化迅速居民仍有较强的投资意愿项目激增，竞争激烈争夺客户难度越来越大商业长期运营风险较大需要快速销售，迅速脱身通过市场及定位分析得知，我们面对的是这样的市场这要求我们以去化为第一要务趁市场仍有足够需求之际快速回现20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/思路梳理让客户记住让客户在众多竞争对手的营销轰炸中准确的记住本案让客户到来让客户能从四面八方聚集到售楼处让客户认可让客户认可本案的投资价值及增值潜力，并打消顾虑为实现快速回现，我们需要做到三件事20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/让客户记住抢占市场空白本案规模大、业态全纯粹商业综合体皇驾码头商业休闲为主，缺乏支撑综合体的必要商务空间天达购物中心社区型商业，规模小，当此低中楠财富广场规模较小，住宅占比大正泰隆国际商贸城以专业市场为主，统合体部分规模有限永盛广场规模小，公寓占比较大在营销中，需要将本案作为城北唯一超大型全业态综合体的特性彰显出来唯一、最大、前所未有，往往能让人们产生更深刻的记忆20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/让客户记住差异化定位港龙喜临门：专业市场皇驾码头：商业街正泰隆：专业市场带有集中式商业、办公紧守综合体整体定位，与正泰隆、港龙喜临门实现定位差异化要充分利用本案综合体的特质，与竞品拉开差异，并提升市场和商业街部分的关注度和吸引力本案：综合体，一期带有市场和商业街20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/让客户记住差异化定位万家汇商贸城港龙喜临门二期主推概念：小商品市场主推概念：小商品市场辅推概念：食品、服饰辅推概念：服饰、皮具等港龙喜临门、万家汇商贸城都打出了服饰的概念，本案的市场能否实现差异化？答案是：能原因之一：港龙喜临门和万家汇商贸城都不以纺织和服饰为主要业态，在营销和推广中也较少打出类似概念，并没有在投资者中打下深刻的烙印原因之二：小商品形象偏向低端，以小商品市场统领的纺织服饰产业容易给投资者留下低档的印象，本案只要能在档次和形象上做足文章，让人产生在相关业态中最大、最全、最好的感觉，实现市场认知的突破不难专业市场方面，利用差异化的产业定位告诉人们我们和别人不一样20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/让客户记住宣传入驻商家比单纯宣传项目本身更能吸引人们的注意有利于加深印象通过宣传招商增强记忆这样的广告，大家都在做，人们已见怪不怪，尤其在客群定位为普通市民而非对投资极为敏感的专业投资客时，很容易淹没在信息的巨浪中，被人们遗忘比起宣传抽象的项目理念，对入驻商家的宣传更能激起人们的兴趣，因为入驻商家会使人们对项目的记忆具体化、形象化，永恒盛东大街广告苏州亿象城报广20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/让客户记住以最能代表项目核心竞争力的统一形象宣传项目，避免品牌延伸聚焦核心竞争力，避免品牌延伸陷阱港龙喜临门2期包含业态：义乌小商品城、海宁皮革城、服装服饰、鞋帽、针织用品、婚庆用品、礼品、工艺品、文体用品、家电通讯器材、汽车装饰用品、酒店用品等本案特质：综合体；包含业态：购物中心、专业市场、商业街、酒店、写字楼、酒店式公寓以义乌小商品城的形象统一打出必须抓住综合体特质，统一形象清晰明确避免因品牌延伸导致认知不足品牌延伸陷阱即同一品牌以多种产品、定位或形象打出，其意图是争夺市场份额，扩大客户基数，但会使客户造成认知上的混淆，降低对品牌的认知和认同，往往得不偿失。20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/由前所述，本案客户将主要来源于如下三个渠道让客户到来昆山投资客昆山境内的中小型投资客将成为本案的投资型商铺主力客户来源。上海投资客昆山临近上海、历来投资型产品有从上海吸引投资者的“传统”，且上海有大量的中小投资者在本市难觅合适的投资产品。常熟、南通产业客本案的服装、家纺类商家将主要从常熟、南通等地进行招商，通过招商能导入部分以自营为主的产业客户。对于上述三种不同的客源，我们将采用不同的导客方式，以获得最佳的效果20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/媒体投放客户介绍引导指示市区接待外展活动让客户到来昆山投资客以同策在昆山多年的项目操作经验，主要采用以下方式20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/让客户到来昆山投资客主要在人员稠密地区进行项目展示活动，对于昆山市场而言这是最行之有效的推广策略之一。场地的选择很重要，主要推荐地区有昆山宾馆、昆山商厦、百盛、易初爱莲等昆山人口密集地区。外展活动操作要点：本案面对中小型投资客为主，要充分利用客户喜爱小恩小惠的心里，准备小礼品来制造现场气氛。做外场活动要注意客户有阶段性、流动性的特点，在一个场地持续时间不宜过长，应该多地轮流效果才好。20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/让客户到来昆山投资客本项目所处为昆山城北、周市地区，对昆山市区客的吸引作用不强，需在市区及道路沿线设置广告。市区百货公司的电子显示屏广告、主要覆盖市区客户，为项目造势。引导指示操作要点：公路节点高炮、大型广告牌、及道路标示，覆盖车主及过路客。项目正面城北大道的刀旗，自身展示面的布置，作为引导客户进场。20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/让客户到来昆山投资客以同策在昆山十余项目的经验，客户介绍客户也是较为行之有效的销售手段，成本低效果良好。需设计合理的客户介绍奖励计划，目的是对客户参与有足够的吸引力。客户介绍操作要点：对于介绍人和被介绍人均有相应的奖励措施，避免客户内部不睦。为鼓励客户的积极性，应设置分级奖励制度，介绍越多奖励更丰厚。20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/让客户到来昆山投资客市区接待操作要点：媒体投放操作要点：因项目位置较偏，所以在市区繁华地段寻求第二售楼处作为备选方案，作为开盘前造势。市区售楼处可根据现场售楼处的接待情况，做出灵活安排，如现场接待人流量不足，则考虑设置。或开盘前蓄客期设置，在开盘后稳定续销期取消。作为辅助手段，纸媒如昆山日报。搜房等线上广告，公积金账单等可为项目造势所用。昆山本地客户对纸媒、网络的接受度不一，所以这些媒体的作用更多在于造势、展示项目形象用途。20122012房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/由前所述，本案客户将主要来源于如下三个渠道让客户到来昆山投资客昆山境内的中小型投资客将成为本案的投资型商铺主力客户来源。