营销激励与策划周爱工.pptx

营营 销销 激激 励励 与与 策策 划划中中国国平平安安股股份份有有限限保保险险公公司司沈沈阳阳分分公公司司(寿寿险险)周周爱爱工工2002年年7月月课程的目的：课程的目的：1、了解激励的基本理论2、掌握激励的几种方式3、了解竞赛方案拟订的内容4、初步了解企划活动的内容激励的意义：激励的意义：领导能力，鼓舞与奖励的结合体。这项结合体由行销主管加以运作后，将展现业务员的最 佳 实力与潜力，使业务员产生不断改进工作表现与销售成绩的强烈欲望。激励的理论（内容）激励的理论（内容）1、马斯洛需要阶段理论2、赫兹柏格的动机理论3、麦葛利格X理论、Y理论4、工作动机表一、马斯洛的需要阶段理论一、马斯洛的需要阶段理论生理需要生理需要安全感安全感/保障保障社交活动社交活动/群体归属群体归属自我满足自我满足/受人尊重受人尊重自我实现自我实现二、赫兹柏格的动机理论二、赫兹柏格的动机理论维生要素维生要素维生要素维生要素激励点激励点激励点激励点公司政策公司政策成就感成就感员工福利员工福利表扬表扬薪资薪资责任责任督导督导成长成长工作条件工作条件进展进展人际关系人际关系工作本身工作本身二、赫兹柏格的动机理论（续）二、赫兹柏格的动机理论（续）应用方法1、学习以认同一位员工所犯的错误愈来愈少就是一种成就，进而表扬这种成就2、寻找表扬与赞美的方式(正确、事实且有针对性)3、对每一个小成就都要积极予以表扬和赞美4、不要因那些需要你表扬和赞美的员工而感到烦扰，因为许多小成就会累积成大成就，而且可以锻炼出各种崭新的技巧四、麥葛利格的四、麥葛利格的X理论与理论与Y理论理论X理论（一）：以传统的观念来看人，所根据的假设为：一般人天生都不喜欢工作，而且会想办法逃避工作大多数员工都缺乏野心，不太愿意承担责任，较喜欢依照指示办事大多数员工在解决工作上的问题时，都没什么创意，并且将自身的安全和工作保障列为第一，摆在其他需要之上四、麥葛利格的四、麥葛利格的X理论与理论与Y理论理论X理论（二）：接受X理论的原理和假设的主管都相信：金钱和员工福利是驱动员工工作的主要激励点，且每个人都怕被处罚只有当主管在旁边监督时，员工才会工作最好的管理方法，就是制定详细的工作内容，明确地告诉员工要做那些工作及如何去做，并且严密监督他们去做，或是强迫他们去做最佳的组织架构，就是金字塔型的架构，高层的主管负责制定政策、计划和该做哪些工作只要我们检视整个组织的架构、政策、作业流程和工作守则的制定过程，自然可以看到员工卖力在工作四、麥葛利格的四、麥葛利格的X理论与理论与Y理论理论Y理论：这是麦葛利格对人类的行为研究、所发现的新理论，跟传统式的观点有点不一样，但并非跟X理论完全相反，Y理论所依据的假设为：一般人并非天生就这么懒惰或不可信赖，且只要激励得宜，每位员工会自动贡献出自己的努力，去达成既定的工作目标只要能提供合适的工作环境并奖励工作绩效，员工自然会将工作当作跟游戏一样，尽量付出自己的劳力和心力能奖励工作上的成就，员工自然愿意努力去达成长、短期的工作目标大多数员工都能够在解决工作上的问题时，发挥高度想像力、才能和创造力一般人在学习时不止是在吸收新事物，同时也在接受新的责任，尤其是工作尽责能得到奖励时只要激励得宜，大多数员工都能自我学习且具有创造力，大多数人都希望自己拥有一份好工作接受Y理论的原理和假设的主管都相信人类是一种不断在成长、进步和学习的动物资讯与职责应授权下去，员工知道如何发挥自己的创意将工作做得更好工作内容应作完善规划，使员工都有成就感和个人进展的机会应该提供机会给员工测试自己的潜力极限，并且利用尝试错误法让他们从中学习、找出更好的作业方法四、麥葛利格的四、麥葛利格的X理论与理论与Y理论理论 我们还可以从麦葛利格的研究发现中归纳出另一个结论：主管会对员工做出什么，或为员工做些什么，都是根据他对员工的看法而定 身为一位中级主管，你必须不断问自己 如果我相信我的每位员工以前都曾做得很好，而且希望将来能做得更好的话，我是不是也应该跟他们一样呢？如果我认为自己很杰出，也认为我的员工都很杰出的话，我是不是应该要求自己表现得更好呢？四、麥葛利格的四、麥葛利格的X理论与理论与Y理论理论工工 作作 动动 机机 表表排序工作动机表描述独立自主声誉权力休闲时间成就感表扬金钱压力自尊家庭生活安全感个人成长按照自己的想法进行展业工作，独立的管理因表现优良得到实质的奖励成功的完成工作后获得的感觉可以依自己的意愿安排非业务时间一种可控制及掌握自己以及他人命运的感觉获得同事、公司或社团组织的尊敬工作所能带给个人财务收入之多寡不断提升工作绩效表现的需要或感觉对自我价值的看法与家人相处时间的生活品质维持现有工作的稳定性个人能成长的空间，能够优秀的感觉激励基本原则激励基本原则根据需求做自我激励人们是为自己的理由而不是你的理由而做事想办法创造一个能让人们做自我激励的环境、需求哪些事情激励了你哪些事情激励了你激励方法一激励方法一两年前现在123哪些事情激励了你哪些事情激励了你激励方法一（续）激励方法一（续）现在两年后123运用工作绩效表现的模式来说明足以影响业务同仁工作表现的三个变数：1、技巧、技巧2、各项有价值的工作成果、各项有价值的工作成果3、业务同仁期许做好工作的自信心、业务同仁期许做好工作的自信心激励方法二激励方法二工作绩效的模式工作绩效的模式业务同仁为何会有良好的工作表现？激励=各项有价值的工作成果做好工作的自信心技巧激励=工作绩效表现各项有价值的工作成果工作的自信心激励方法二（续）激励方法二（续）技巧技巧有价值的成果有价值的成果自我期许自我期许=工作绩效表现工作绩效表现高高10低低0技巧技巧（技术能力）（技术能力）成果（目标）成果（目标）自信心自信心（士气（士气 自信）自信）=绩效（绩效（FYP）激励方法二（续）激励方法二（续）总总 结结 每一位营销员及主管都是一个复杂的个体，他们的目标、欲望和需求都各不相同，你要让他们有所表现良好的工作绩效，那你所采用的激励方式须与他们本身所期望及认为是重要的，而非你自己认为是重要的。一对多激励一对多激励1、一对多激励的步骤1）注意（规则明确）2）兴趣3）欲望4）承诺激励方式激励方式（一）（一）2、一对多激励的注意事项1）主持人背景2）成功的故事3）见证人4）精简有力5）音乐6）取得承诺激励方式激励方式（一）续（一）续一对多激励的优点：一对多激励的优点：A、省时：可同时激励大量人员，完成对全队 的激励B、气氛容易营造：人多的优势就是气氛热烈，如气功师总爱在体育馆这种能容纳几千 上万人的场地搞表演，因为人的情绪是相 互感染的。激励方式激励方式（一）续（一）续一对一激励一对一激励1、赞美2、询问3、改善方法4、承诺激励方式激励方式（二）（二）一对一激励的优点：一对一激励的优点：1、效果持久2、激发属员的主动性3、灵活激励方式激励方式（二）续（二）续案例一：案例一：张三加入平安半年多了，半年来业绩一直不错，大家都觉得张三有能力、有拼劲。事实上，张三原是小学教师，由于不满足月收入四五百元、“三点一线”式的工作模式，辞职来到平安，可来到平安后由于太投入，也不能象以前那样照顾家人，而且没有周六、周日，妻子很生气，小两口不时吵架，张三感到非常苦恼，开始怀疑自己入错了行，整天像霜打的茄子，再也不像以前那样拼命去做业务了。激励方式激励方式 小李是一位下岗工人，下岗后迫于生活压力，来到平安做业务员，开始时业务做得还不错，比较肯吃苦。经过半年后，家里有一定的积蓄，他不知道做什么了，因为他自己从来没有什么理想和企图心，对未来生活没有什么打算。于是每天他留在办公室的时间多了，又经常抱怨公司不公平，对社会也不满，认为社会分配不公，每个月他只能赚六、七百元钱，却还自我满足。案例二：案例二：激励方式激励方式角色扮演：角色扮演：1、形式：一对一2、写出提纲3、大家观察：然后发表4、分成四组各做一个案例激励方式激励方式测验：测验：要求：1、每个学员写出自己认为最好的竞赛方案 （为什么最好？）2、写出各层级业务员的特征 3、写出各层级客户的特征目的：1、了解学员深度 2、确立讲授高度 3、加深学员认识营销策划营销策划竞赛方案的拟定竞赛方案的拟定竞赛的分类竞赛的分类一、按竞赛对象来分 1、险种竞赛：新险竞赛 2、业务员竞赛：优秀业务员、MDRT、荣誉 业务员、明星业务员 3、客户竞赛：荣誉客户、首批客户 4、管理竞赛：达成率、人均件数、活动率、成长率1、推力竞赛：以直接推动业务员拜访 收单的激励方案 2、拉力竞赛：以直接推客户购买的激 励方案 3、推力+拉力竞赛：上述两种都有按竞赛的作用力来分按竞赛的作用力来分投连分红返还险健康险寿险（返还险）分红少儿险附加险（医疗、意外险）明星业务员（1.5万以上、三年以上司龄）新人绩差业务员（00.4万）绩中业务员（0.40.8万）绩优业务员（0.81.5万）降级或心态不好的业务员主顾开拓建议书制作（确认需求）说明（保险商品特色）接触（大众问题关注）接触前准备（完成约访）递交保单售后服务促成及拒绝处理高收入客户群老客户特殊目标市场（少儿客户）（年龄段客户）（小保额客户）（职业客户）（社区客户）低收入客户群中收入客户群各层级全面开展公司对外宣传集体推销话术公司辅助用品辅助用品+宣传效果个人话术工具楼客户楼业务员分层楼销售流程楼产品楼投资连接保险的特点：投资连接保险的特点：1、要求客户的投资（风险）意识强，文化素质相对较高；2、要求业务员技能相对较高，除保险知识外，还要有银行、证券、基金等理财和其他金融知识；3、回报不完全确定，正负风险很大，无法表述客户利益；4、制作行销辅助用品难度较大（总公司不允许）；5、对公司品牌、形象、实力和发展的要求相对依赖度提高；健康险的特点：健康险的特点：1、医学知识、健康知识要求高；2、了解国家医疗体制改革趋势和地方性医疗政策；3、是保险人自己生存领取，自己享用；4、由于和自身健康相关，易于被客户接受（80%的保险人需要该产品）；5、注重于保障，没有返还；6、社保的补充，医疗保险比我们产品价格贵的多；绩优业务员的特点：绩优业务员的特点：1、目标明确，有自己的目标（高于管理目标），对激励方案敏感；2、不服输，“好斗”；3、销售个性化，有独特的方法，技巧很高；4、勤快、准主顾多，心态好，客户群稳定且收入较高；5、工作意愿强烈，信心充足；6、自我调整心态的能力和自我管理能力强；7、家庭、朋友支持其从事保险工作；8、有良好的工作习惯；9、业务员自身的素质、层次也较高（文化展业）；10、拜访量大；11、学习能力强；绩中业务员的特点：绩中业务员的特点：1、目标不太明确（有小富即安的思想）；2、企图心不强烈；3、自律性较差，投入不够；4、心态一般，不稳定，易情绪化；5、技能尚可（一般），正在转变；6、习惯上还可以，没有良好充足的拜访量；7、对公司认同度一般；8、客户群较单一（或客户群收入较低），接触高层客户能力欠缺；9、机会主义思想严重；10、依赖短期激励；11、培训要求强烈；12、老人较多；13、不是客户群不行（收入低），就是拜访量不够；14、自信心不强；绩差业务员的特点：绩差业务员的特点：1、技能差、无学习欲望；2、准主顾群差，客户群不稳定、没有市场；3、无意愿，心态很差（心态自我调整能力差）；4、拜访量少；5、从业信心不足，意志消沉、易受别人影响，也喜欢影响别人；6、没有良好的习惯；7、对公司、行业、商品不认同；8、牢骚多，混日子；9、出勤率低，难以管理；10、品质差；新人的特点：新人的特点：1、有激情、意愿强；2、技巧差；3、心态不稳、脆弱；4、客户群单一；5、可塑性强；6、依赖性较强；项目项目项目项目绩优绩优绩优绩优人员人员人员人员绩中绩中绩中绩中人员人员人员人员绩差人员绩差人员绩差人员绩差人员（半年以内）（半年以内）（半年以内）（半年以内）绩差人员绩差人员绩差人员绩差人员（半年以上）（半年以上）（半年以上）（半年以上）新人新人新人新人个人意愿个人意愿强强中中弱弱弱弱强强每日拜访每日拜访多多中中随机随机少少一般一般客户质量客户质量优优一般一般一般一般差差一般一般客户数量客户数量优优一般一般一般一般差差一般一般家庭支持状况家庭支持状况支持支持良好良好一般一般怀疑怀疑一般一般激励性激励性易易较易较易较难较难较难较难易易自主学习能力自主学习能力优优较强较强差差差差较差较差对公司认同感对公司认同感强强较强较强一般一般一般一般强强人际关系人际关系一般一般较好较好一般一般一般一般一般一般展业技能展业技能强强较强较强一般一般一般一般较弱较弱需求需求荣誉荣誉物质物质学习学习学习学习 培训培训出勤率出勤率一般一般很好很好较好较好较好较好很好很好一、炒作客户的方法：一、炒作客户的方法：1、少儿卡活动；2、少儿旅游活动；3、荣誉客户活动；4、抽奖活动；5、利用社会公益活动；二、炒作业务员的方法：二、炒作业务员的方法：1、奖励；2、旅游、奖金、证书、调查表、服务工具；3、培训、行政晋级、MDRT、明星会员、功勋业务员；三、炒作新人的方法三、炒作新人的方法充实信心、充实展业夹、充实技巧：充实信心、充实展业夹、充实技巧：1、证书；2、表彰大会；3、荣誉业务员；4、领导接见；5、培训（兼职讲师）；6、高峰会；四、炒作流程四、炒作流程大营销观念：大营销观念：1、帮助客户开拓渠道；2、产品说明会；3、奖励行销辅助用品；4、小奖品、帮助促成卡；5、保护卡帮助售后服务；平安报、客户服务报、交单送少儿安全成长卡、公司简介等6、全面登报表彰、广告表彰、荣誉用品；项目项目人力占比人力占比业绩占比业绩占比人均保费人均保费明星业务员明星业务员3.6%3.6%26.9%26.9%3600036000绩优业务员绩优业务员10.1%10.1%28.1%28.1%1300013000绩中业务员绩中业务员16.4%16.4%23.9%23.9%70007000合格业务员合格业务员10.8%10.8%9.2%9.2%40004000低产能业务员低产能业务员38.7%38.7%11.9%11.9%14001400零业绩业务员零业绩业务员20.4%20.4%0 00 0北京各层级业务员的指标分布情况：北京各层级业务员的指标分布情况：公司产品公司产品折射镜作用分析（如何通过折射来逐级放大激励的效果）折射镜作用分析（如何通过折射来逐级放大激励的效果）反应部区对业反应部区对业务员的支持度务员的支持度反映业务员技能反映业务员技能信心的需求度信心的需求度营销员营销员客户客户准客户准客户折射镜折射镜折射镜折射镜业务推动策略支持环节分级研讨，作用互动推动作用推动作用拉动作用拉动作用A A、营销部、营业区的业务策划、营销部、营业区的业务策划解决：业务员现阶段要拜访的三个理由解决：业务员现阶段要拜访的三个理由B B、营业区、部、营业主任业务研讨、营业区、部、营业主任业务研讨解决：客户为什么要现在买保险的三个理由解决：客户为什么要现在买保险的三个理由投连分红返还险健康险寿险（返还险）分红少儿险附加险（医疗、意外险）明星业务员（1.5万以上、三年以上司龄）新人绩差业务员（00.4万）绩中业务员（0.40.8万）绩优业务员（0.81.5万）降级或心态不好的业务员主顾开拓建议书制作（确认需求）说明（保险商品特色）接触（大众问题关注）接触前准备（完成约访）递交保单售后服务促成及拒绝处理高收入客户群老客户特殊目标市场（少儿客户）（年龄段客户）（小保额客户）（职业客户）（社区客户）低收入客户群中收入客户群各层级全面开展公司对外宣传集体推销话术公司辅助用品辅助用品+宣传效果个人话术工具楼客户楼业务员分层楼销售流程楼产品楼1、五个楼不同层级有什么特征？、五个楼不同层级有什么特征？2、五个楼之间的关系是什么？、五个楼之间的关系是什么？3、用哪个楼的哪层为竞赛起爆点？、用哪个楼的哪层为竞赛起爆点？回荡的结果怎么样？回荡的结果怎么样？问题：问题：几种对象的特征几种对象的特征1、业务员的展业特征2、不同年资业务员的特征3、不同层次业务干部的特征4、险种对应层次（业务员、客户）特征5、客户的细分特征营业单位营销运作八环节曼佗罗法营业单位营销运作八环节曼佗罗法分公司总经理室营业部经理区、支公司经理二线部门经理营销部业务员业务主任客户（准客户）案例：案例：问 题目标目标目标目标目标目标目标目标追踪追踪追踪追踪追踪追踪追踪追踪举措：举措：举措：举措：举措：举措：举措：举措：营业单位营销运作曼佗罗表营业单位营销运作曼佗罗表案例：案例：？辅导辅导活动管理活动管理基础管理基础管理销售支援销售支援激励激励营销体系会报会报培训培训人力人力业务业务文化文化营销十大系统营销十大系统营业单位营销运作曼佗罗表营业单位营销运作曼佗罗表案例：案例：竞赛的内容竞赛的内容一、主题二、口号三、目标四、对象五、时间六、激励方式七、追踪通报方式八、表彰及激励事项拟定竞赛方案的几个重要方面拟定竞赛方案的几个重要方面1、辅助用品2、职场及渲染3、调查数据4、奖品先行告知5、理念包装（理性分析基础）6、感性包装（对结果气氛的描绘）竞赛方法要注意的内容竞赛方法要注意的内容1、预算计算2、目标及其战略性标志（里程碑）3、操作性4、良性的竞赛还是破坏性竞赛5、时间节奏6、提前达成的思想、荣誉和奖品准备7、共同参与度8、后援支持20022002年高峰会议年高峰会议时时 间：间：2002年7月 地地 点：点：中国大连瑞士国际大酒店（五星级）参加人员：参加人员：精英团队主管和销售高手旅行方式：旅行方式：乘波音737或麦道90，双飞预期效果：预期效果：鲜花映衬着笑脸，美酒摇曳着幸福，7月的大连，红花 绿草，碧海蓝天，笑语伴清风，欢歌逐彩云，这是人间 的仙境，这是梦里的天堂