营销高手看未来分解.pptx

营销高手看未来营销高手看未来从名将吴起带兵谈现代营销观从名将吴起带兵谈现代营销观 吴起是春秋吴起是春秋战国国时期著名的期著名的军事家、政治事家、政治家，是我国家，是我国历史上有名的史上有名的“法家法家”人物之一，人物之一，他他曾先后曾先后辅佐佐过魏国和楚国，取得了魏国和楚国，取得了优秀的秀的业绩。吴起成名于行伍之吴起成名于行伍之间，资治通治通鉴上上说他他“起起之之为将，与士卒最下者同衣食，卧不将，与士卒最下者同衣食，卧不设席，行不席，行不骑乘，乘，亲裹裹赢粮，与士卒分粮，与士卒分劳苦苦”。同。同时还记载了他了他带兵中最有名的一个故事：一个士兵兵中最有名的一个故事：一个士兵长了疽了疽疮，吴起竟，吴起竟亲自自为他吮吸他吮吸伤处。这个士兵的母个士兵的母亲知道后大哭不止，知道后大哭不止，说吴起就曾吴起就曾为孩子的父孩子的父亲这么么做做过，后来他父，后来他父亲战死沙死沙场，而今天吴起，而今天吴起为我儿我儿子子这样做，恐怕我儿子的命也做，恐怕我儿子的命也长不了了不了了 从名将吴起带兵谈现代营销观从名将吴起带兵谈现代营销观 今天再看今天再看这个故事，个故事，给我我们的震的震动还是非常大。吴起身是非常大。吴起身为大将，竟然大将，竟然为一个一个无名小卒吮吸无名小卒吮吸创伤，其行，其行为实在令人感在令人感叹。商商场如同如同战场，带兵如兵如带团队。在我。在我们保保险行行业里，里，对于各于各层级的的营销经理来理来说，也可以从上面也可以从上面这个故事中个故事中获得很多教益：得很多教益：从名将吴起带兵谈现代营销观从名将吴起带兵谈现代营销观第一，第一，经营团队要善于以情要善于以情动人。人。在一个在一个团队里，里，诚然人然人们构成的是利益共同体，但构成的是利益共同体，但营销经理首先要意理首先要意识到，人本到，人本质上是感情上是感情动物。以理服人、以法服人固然重要，但在中物。以理服人、以法服人固然重要，但在中国国这样一个一个讲究人情、究人情、讲究人究人际关系的社会里关系的社会里，“情情”字字在在处理很多理很多问题上往往是占上上往往是占上风的。的。营销员们在奔波忙碌在奔波忙碌了一天后，当了一天后，当满怀沮沮丧和挫折来到自己所在的部和挫折来到自己所在的部门时，最，最希望得到的就是主管和希望得到的就是主管和经理的安慰、关心、鼓舞和指点。理的安慰、关心、鼓舞和指点。有有时一句体一句体贴入微的入微的话，一个鼓励的眼神，一个催人，一个鼓励的眼神，一个催人奋进的手的手势，都会比那些美好的愿景、指，都会比那些美好的愿景、指标更能使更能使营销员重新重新振作起来，更不用提你再振作起来，更不用提你再为他他们设身身处地的做点什么了。地的做点什么了。一些一些营销员说，他，他们之所以在之所以在团队最困最困难的的时候都能留下候都能留下来，就是因来，就是因为感感觉到到团队里里处处洋溢着家的温暖，充洋溢着家的温暖，充满了了爱的气息。有的气息。有这样的工作氛的工作氛围，还怕出不了好的怕出不了好的业绩吗？吴起能吴起能带出不怕死的兵来，无非就是靠以情取出不怕死的兵来，无非就是靠以情取胜。从名将吴起带兵谈现代营销观从名将吴起带兵谈现代营销观第二，第二，营销经理要做到平易近人。理要做到平易近人。吴起将兵的故吴起将兵的故事中，我事中，我们可以看到他能可以看到他能“卧不卧不设席，行不席，行不骑乘，乘，亲裹裹赢粮，与士卒分粮，与士卒分劳苦苦”，可以，可以说是不是不摆架子、架子、平易近人的典范。在平易近人的典范。在经营团队的的过程中，程中，经常听常听到有到有经理理讲，当，当领导了就不能再像以前那了就不能再像以前那样和和营销员们随便聊了。的确，随便聊了。的确，营销经理的理的权威乃至威威乃至威严是必是必须的，但的，但摆谱儿、使儿、使脸色、装腔作色、装腔作势等等绝不是不是权威，相反威，相反还会起到消极作用甚至削弱会起到消极作用甚至削弱经理理的的权威。威。而而“降低降低”姿姿态，与下属打成一片，同，与下属打成一片，同气相求，同声相气相求，同声相应，才是提高，才是提高团队的向心力、的向心力、战斗力，促斗力，促进业绩提升、提升、团队扩大的有效途径。大的有效途径。记得美国前得美国前总统艾森豪威艾森豪威尔在回在回忆指指挥二二战时曾曾说，“要知道，要知道，长官官摆臭架子是指臭架子是指挥失灵的直接因素。失灵的直接因素。”从名将吴起带兵谈现代营销观从名将吴起带兵谈现代营销观第三，不能第三，不能让营销员“自生自自生自灭”。在吴起将兵在吴起将兵的故事里，的故事里，给士兵吮吸士兵吮吸伤口口应该是是军医的事情，医的事情，可以可以说并不是吴起的分内之事，但他并不是吴起的分内之事，但他这样做，无做，无非是不想非是不想让自己的士兵自己的士兵“自生自自生自灭”。在。在经营团队时，这个道理也是成立的。个道理也是成立的。大家知道保大家知道保险营销技巧、技巧、营销能力不是天生的，后天的教育培能力不是天生的，后天的教育培训、指点迷津起着非同小可的作用。指点迷津起着非同小可的作用。所以有所以有时就不能就不能完全按照完全按照“优胜劣汰劣汰”的自然的自然规律，把那些不合律，把那些不合格的格的营销员一一裁撤。一一裁撤。对那些有潜那些有潜质、有上、有上进心、心、对团队认同的同的营销员还是要关心提携的，因是要关心提携的，因为大大家是一体的，是家是一体的，是“在一个在一个锅里吃里吃饭”的，就的，就应该在表彰先在表彰先进的同的同时，鼓励后，鼓励后进、提携后、提携后进，从而，从而为团队的集体的集体胜利开利开创良好局面。良好局面。营销高手们看未来营销高手们看未来 “人无人无远虑必有近必有近忧。”保保险营销员在在终日操日操劳之余也常常会之余也常常会为自己的前途担自己的前途担忧。将来的路究竟。将来的路究竟该怎怎样走？是很多走？是很多营销员面面临的困惑。是走个人的困惑。是走个人营销高手之路、高手之路、是走是走职业经理人之路，理人之路，还是走企是走企业经营管管理之路呢？理之路呢？虽然然“条条大路通条条大路通罗马”，但但营销员在在给自己定位自己定位职业目目标时，还是是应该细细斟酌。斟酌。营销高手们看未来营销高手们看未来营销高手高手们看未来看未来寿寿险营销大大师蹇宏是第一位到达寿蹇宏是第一位到达寿险营销巅峰峰MDRT（百万（百万圆桌会桌会议）的中国内地的中国内地业务员；他在国内率先提出了寿他在国内率先提出了寿险营销新思新思维；他不他不仅把把寿寿险当成当成终身的事身的事业，更把它当成，更把它当成终身的信仰。身的信仰。他是如何定位他是如何定位营销员人生目人生目标的呢？当同行的呢？当同行们还在在为业绩打拼的打拼的时候，他已候，他已经先人一步在研究婚先人一步在研究婚姻姻财富管理、富管理、财产继承等前端理承等前端理财新概念。他新概念。他认为，今天，今天营销员的眼界不能放在保的眼界不能放在保险行行业内部去内部去竞争，因争，因为寿寿险市市场很大，很大，应该站在站在综合理合理财的的平台上去平台上去竞争。争。营销高手们看未来营销高手们看未来“我我进入了入了顾问式式营销阶段后，主要解决的是段后，主要解决的是专业问题。因因为在保在保险销售中，我售中，我发现仅仅懂保懂保险专业知知识是不是不够的，因的，因为很多很多东西无法用保西无法用保险来来解解释。从。从2002年开始，我逐年开始，我逐渐进入到入到证券、券、银行、行、基金等行基金等行业。2006年，我开始研究婚姻年，我开始研究婚姻财务管理，管理，全面推行全面推行综合金融理合金融理财。我目前我目前还处于于这个个阶段，段，在在这个行个行业内，要一直保持内，要一直保持领先，最重要是先，最重要是成成为客客户的生活、人身、的生活、人身、资产管理管理顾问。”蹇宏蹇宏说。营销高手们看未来营销高手们看未来三种三种营销行行为不可不可为要成要成为一名一名优秀的秀的营销员，朝着正确，朝着正确的方向不断前的方向不断前进，就必，就必须掌好手中的掌好手中的“舵舵”，不能偏离正确的不能偏离正确的轨道。但在道。但在实际工作工作和生活中，我和生活中，我们又往往面又往往面临着很多困惑和着很多困惑和诱惑。惑。营销员必必须时刻警醒自己，刻警醒自己，有些事有些事是千万不能是千万不能为的。的。营销高手们看未来营销高手们看未来返佣返佣=自自毁前程前程在保在保险销售售竞争日益激烈的情况下，一些争日益激烈的情况下，一些营销员以返以返还佣金来吸引客佣金来吸引客户。很多消。很多消费者也者也认为，以比市，以比市场价更低价更低的的钱买到的保到的保险产品很品很值。以返佣作以返佣作为条件来招条件来招揽客客户的的营销员不能不能选择，因，因为返佣是保返佣是保险公司不允公司不允许的，只是的，只是营销员与客与客户之之间的私下的私下交易。交易。提出返佣条件的提出返佣条件的营销员多是因多是因为业绩不好又急于求不好又急于求成，成，所以出此下策来所以出此下策来应付考核。付考核。这种种营销员由于把自己由于把自己应得的佣金返得的佣金返给了客了客户，虽然然卖了保了保单但并无利益可言，所但并无利益可言，所以今后在保以今后在保单服服务方面并不会太上心；另一方面，方面并不会太上心；另一方面，这类营销员由于由于业绩不好，很容易被淘汰出不好，很容易被淘汰出营销员队伍。伍。营销高手们看未来营销高手们看未来 寿寿险营销卖的主要是服的主要是服务，而服，而服务是一个是一个长期的期的过程，程，营销员给客客户提供的服提供的服务动辄10年年甚至更甚至更长时间。一个。一个营销员要持要持续为客客户提供如提供如此此长期的服期的服务，必然，必然会付出很多的心力和会付出很多的心力和财力，力，这都是有成本的。都是有成本的。寿寿险销售的佣金是售的佣金是营销员赖以以提供服提供服务的的资本本，所以返佣就意味着，所以返佣就意味着给客客户的服的服务必然会打折。得不到必然会打折。得不到优质的服的服务，客，客户必然不必然不会会认可可这个个营销员，这个个营销员在寿在寿险行行业内也内也将注定没有前途。将注定没有前途。营销高手们看未来营销高手们看未来纯推推销产品已品已经落伍落伍有些有些营销员一一见客客户就就热情地介情地介绍公司又推出了什么公司又推出了什么新新产品，如何如何有价品，如何如何有价值等，等，讲得天花乱得天花乱坠。目前，在寿目前，在寿险营销中，中，产品品导向型的向型的营销模式已模式已经非非常落伍，以客常落伍，以客户实际需求需求为出出发点点营销才是最主流的。所才是最主流的。所以消以消费者在者在选择营销员时一定要一定要选择关注自身需求的，并关注自身需求的，并且是且是非常擅非常擅长挖掘自身挖掘自身隐性需求的性需求的营销员。营销员在做保在做保险规划划时是否是否综合考合考虑到了客到了客户的收支的收支状况、状况、风险投投资的喜好、的喜好、对未来生活方式的未来生活方式的诉求等因素，求等因素，只有只有综合考合考虑这些因素做出的保些因素做出的保险规划才是划才是长期有生命力期有生命力的。的。很多客很多客户在投保在投保3-5年后决定退保年后决定退保，主要就是因，主要就是因为当当时营销员所做的所做的规划缺乏划缺乏综合考合考虑。营销高手们看未来营销高手们看未来爱打打击别人人难得信任得信任有有类营销员不不仅擅擅长“老王老王卖瓜，自瓜，自卖自夸自夸”，还动不不动就把其他公司的就把其他公司的产品品贬得一文不得一文不值。其。其实，这是是营销员恶性性竞争的表争的表现。相反，。相反，一个好的一个好的营销员不不仅不会不会诋毁其他公司的其他公司的产品品，如果确，如果确实其他公司有更好的其他公司有更好的产品能品能够满足客足客户的需要，他的需要，他还会推荐客会推荐客户买。在在给客客户做做规划前，先划前，先问问客客户已已经买了什么保了什么保险，并且会并且会对客客户已有的保已有的保单和和现在的需求在的需求进行客行客观分析分析.营销高手们看未来营销高手们看未来 一个一个营销员从开始从从开始从业到走向成功，到走向成功，必然要必然要经历四个不可逾越的四个不可逾越的阶段：段：简单推推销阶段、准客段、准客户积累与累与经营阶段、客段、客户经营管理管理阶段、段、顾问式的式的专家家经营阶段段。成。成功的功的营销员也大多走也大多走过了了这四个四个阶段。段。简单推推销阶段最重要的是段最重要的是营销员必必须拥有有热情、勤情、勤奋、心、心态和和习惯。营销高手们看未来营销高手们看未来第二第二阶段段准客准客户积累与累与经营阶段，段，营销员需要解决的是需要解决的是三个三个问题：第一是第一是营销人存在的个性人存在的个性问题，有的是知有的是知识问题，有的，有的是是训练问题，有的是，有的是习惯和技能和技能问题，有的是，有的是产品品问题等等。等等。第二个第二个问题是是对准客准客户开拓和开拓和积累的累的认识。如果。如果说各各类险种条款是种条款是营销人的人的产品的品的话，那么准客那么准客户就是就是营销人最有人最有价价值的副的副产品品；而没有副；而没有副产品就永品就永远不会有不会有产品的品的拥有者，有者，也就是也就是说，没有准客，没有准客户就永就永远不会有客不会有客户。第三个第三个应该注意的注意的问题，一是不要，一是不要见了人家（准客了人家（准客户）就想就想“抽人家的血抽人家的血”，一旦有了要被抽血的感，一旦有了要被抽血的感觉，他（她），他（她）就会就会时时提防你，提防你，这对你的你的营销将将产生极大的障碍，也会使生极大的障碍，也会使你你产生生较大的挫折感，从而影响心大的挫折感，从而影响心态等；二是不要等；二是不要“憋大憋大户、吊大吊大单”。营销高手们看未来营销高手们看未来寿寿险营销阶段之三段之三客客户经营管理管理阶段是寿段是寿险营销的的较高高级阶段，是踏入成功段，是踏入成功营销的关的关键阶段。段。这个个阶段段营销人人可以要求和可以要求和呐喊喊“百万年薪不是梦百万年薪不是梦”了！但了！但这需要一个需要一个积累和沉淀的累和沉淀的过程。程。进入入这个个阶段要求段要求营销员成功促成和成功促成和拥有有300个忠个忠诚客客户（长期年期年缴寿寿险保保单）。）。顾问式的式的专家家经营阶段是寿段是寿险营销的第四的第四阶段，同段，同时也是也是最高境界最高境界。进入到入到这个个阶段的段的营销员是理是理财规划划专家、家、家庭保障家庭保障顾问和和营销专家的成功家的成功营销人，人，这个个阶段的段的营销是是一种无形的一种无形的营销，其主要表其主要表现是接触的客是接触的客户层次和次和营销的方式完全不同于以往。或的方式完全不同于以往。或许营销人被人被请去去给企企业的的销售售公关人公关人员讲一堂一堂专业化化营销的的课程或程或经验分享；或分享；或许以自以自己的名己的名义请一位理一位理财投投资专家家为需要关注家庭理需要关注家庭理财的客的客户群体群体讲授一堂理授一堂理财规划的划的课程等等。所有以上活程等等。所有以上活动都是一都是一次次高高层次的公关活次的公关活动，并通，并通过营销人的服人的服务开展无形开展无形营销。营销高手们看未来营销高手们看未来 一个好的一个好的营销员并非是持有代理并非是持有代理人人资格格证就可以就可以胜任。在美国，一个在寿任。在美国，一个在寿险行行业经营所有所有产品的保品的保险经纪人具人具备丰丰富的知富的知识，不，不仅精通关于精通关于产品的知品的知识，还能能给出客出客户投投资方面最中肯的建方面最中肯的建议。推推销、促、促销、营销、品牌四者的关系、品牌四者的关系男生对女生说：我是最棒的男生对女生说：我是最棒的,我保证让你幸福，跟我保证让你幸福，跟我好吧。我好吧。这是推销这是推销男生对女生说：我老爹有男生对女生说：我老爹有3处房子，跟我好，以后处房子，跟我好，以后都是你的。都是你的。这是促销这是促销男生根本不对女生表白，但女生被男生的气质和男生根本不对女生表白，但女生被男生的气质和风度迷倒。风度迷倒。这是营销这是营销女生不认识男生，但是她的所有朋友都对那个男女生不认识男生，但是她的所有朋友都对那个男生夸赞不已。生夸赞不已。这是品牌这是品牌营销高手们看未来营销高手们看未来最最聪明的人：公司怎么要求就怎么做的人明的人：公司怎么要求就怎么做的人 （公司的要求是集体智慧的（公司的要求是集体智慧的结晶）晶）最精明的人：成功的人怎么做我就怎么跟的人最精明的人：成功的人怎么做我就怎么跟的人 （别人成功的人成功的经验）=以上两种人是公司最在以上两种人是公司最在乎，最支持的人乎，最支持的人最愚蠢的人：自己不会干，又不跟着干，还冒充最愚蠢的人：自己不会干，又不跟着干，还冒充“专家专家”对干好对干好的人评的人评 头论足的人（简称头论足的人（简称 聪明的白痴）聪明的白痴）最不可救药的人：怨天、怨地、怨别人，从来不知道怨自己的人最不可救药的人：怨天、怨地、怨别人，从来不知道怨自己的人 =公司不会在乎的人，很快被市场淘汰公司不会在乎的人，很快被市场淘汰的人的人营销高手们看未来营销高手们看未来同同样的市的市场，同一家公司，同一个基本法，同一家公司，同一个基本法同人不同命同人不同命同工不同酬同工不同酬有些人：升官发财有些人：升官发财有些人：原地踏步有些人：原地踏步有些人：事半财倍有些人：事半财倍有些人：粒粒辛苦有些人：粒粒辛苦有些人：高枕无忧有些人：高枕无忧有些人：挣扎维持有些人：挣扎维持营销高手们看未来营销高手们看未来 今天，我要走在今天，我要走在营销团队的前面。的前面。因因为榜榜样的力量是无的力量是无穷的。作的。作为我来我来讲，应当不断地当不断地向向优秀的秀的保保险营销员学学习，才能，才能够取得良好的取得良好的进步。但学步。但学习的的过程，就要求必程，就要求必须走在走在营销团队的前面。只有的前面。只有这样，才能才能够产生生营销的的动力。力。今天，我要走在今天，我要走在营销团队的前面。的前面。因因为只有走在最前面，才是引人注目的，才是能只有走在最前面，才是引人注目的，才是能够给人人们留下良好印象的。既然在最前面，就需要加留下良好印象的。既然在最前面，就需要加强自身修自身修养的提高，自身能力的提升，更重要的是能养的提高，自身能力的提升，更重要的是能够带领团队成成员更好地更好地进步和步和发展。展。今天，我要走在今天，我要走在营销团队的前面。的前面。因因为我是一个自信的保我是一个自信的保险营销员，我要彰，我要彰显我的形象，我的形象，尤其是尤其是树立立团队的威信，的威信，树立模范和表率。立模范和表率。这样，需要我，需要我不懈怠，更不能松散，不懈怠，更不能松散，应当当紧跟跟营销队伍的步伐，以更好伍的步伐，以更好地地为团队赢得荣誉，得荣誉，为自己自己赢得机会。得机会。我要走在营销团队的前面我要走在营销团队的前面 今天，我要走在今天，我要走在营销团队的前面。的前面。因因为我养成了平常我养成了平常锻炼自己自己营销方法和技巧的方法和技巧的习惯，尤其是我有一，尤其是我有一颗真真诚的心，更有一双勤跑的腿，并具的心，更有一双勤跑的腿，并具有一流的有一流的营销口才，口才，这都都为我与客我与客户沟通和交流提供了充沟通和交流提供了充足的便利条件。我要把足的便利条件。我要把这种种优势发挥得淋漓尽致，以更好得淋漓尽致，以更好地地维护团队的利益。的利益。今天，我要走在今天，我要走在营销团队的前面。的前面。因因为我没有我没有选择后退的余地。因后退的余地。因为我代表的不我代表的不仅是我是我自己，而是我的自己，而是我的团队。我的希望也是。我的希望也是团队的希望。因此，的希望。因此，我要我要处在不断的努力状在不断的努力状态之下，从而更好地提升之下，从而更好地提升团队的形的形象。象。今天，我要走在今天，我要走在营销团队的前面。的前面。因因为努力意味着敬努力意味着敬业和奉献。和奉献。为此，我要具有一定的此，我要具有一定的耐心和毅力，不断地耐心和毅力，不断地寻找和挖掘自身的找和挖掘自身的优点，更好地展示点，更好地展示自己，避免拖自己，避免拖团队的后腿。尤其是能的后腿。尤其是能够对团队的的发展起到展起到积极的推极的推动作用。作用。我要走在营销团队的前面我要走在营销团队的前面 今天，我要走在今天，我要走在营销团队的前面。的前面。因因为走在走在团队前面，代表的是一种精神，一前面，代表的是一种精神，一种力量，一种自信，更是一种种力量，一种自信，更是一种对营销工作的向往。工作的向往。因此，我要倍加珍惜因此，我要倍加珍惜这一机会，学会争取条件来一机会，学会争取条件来感受感受这一机会，并将一机会，并将这一有利的机会加以推广和一有利的机会加以推广和应用。用。今天，我要走在今天，我要走在营销团队的前面。的前面。因因为这也是我自身的也是我自身的营销习惯。可以。可以说，不，不服服输，敢于接受挑，敢于接受挑战，本身就是一笔可，本身就是一笔可观的的财富。富。更是保更是保险营销过程中必不可少的一种智慧与能力。程中必不可少的一种智慧与能力。我要下决心把我要下决心把这一智慧一智慧发挥到最佳。到最佳。我要走在营销团队的前面我要走在营销团队的前面