药店商品管理与数据分析(课堂PPT).ppt

药店药店商品管理与数据分析商品管理与数据分析张国芳张国芳 总经理总经理/总顾问总顾问CAMORE(康顾多康顾多)医药连锁医药连锁雅柏雅柏(北京北京)管理顾问有限公司管理顾问有限公司1商品与采购管理的目标商品与采购管理的目标创造差异化创造差异化:差异化商品线差异化商品线塑造品牌形象塑造品牌形象:国际国际/现代现代/传统品牌形象传统品牌形象建立竞争优势建立竞争优势:价格形象价格形象/顾客满意度顾客满意度建立供货商支持力建立供货商支持力创造营销与店内促销的投入资源创造营销与店内促销的投入资源 (业外收益业外收益)为提升营业额为提升营业额/毛利毛利/利润的根本利润的根本2商品与采购管理商品与采购管理商品组合规划商品组合规划:我要有甚么产品我要有甚么产品?新品引进与旧品淘汰新品引进与旧品淘汰:产品如何增减产品如何增减?供货商管理与合作供货商管理与合作:如何强化产品促销如何强化产品促销力力?组织与人员发展组织与人员发展:谁来执行谁来执行?发展例行商品分析发展例行商品分析报报表表:如何分析商如何分析商 品数据品数据?阶段性策略阶段性策略:扩张性策略扩张性策略管理性策略管理性策略控制性策略控制性策略3商品组合规划商品组合规划目的目的:制订制订”优化优化”的标准商品线的标准商品线,考虑因素考虑因素:商品分类商品分类广度与深度广度与深度价格与利润平衡价格与利润平衡差异化与独特性差异化与独特性4按商品功能分类按商品功能分类01 抗感染药抗感染药02 心脏血管用药心脏血管用药03 感冒咳嗽药感冒咳嗽药04 解热镇痛药解热镇痛药05 消化系统用药消化系统用药06 外用药外用药 07 五官科用药五官科用药08 妇科用药妇科用药09 儿科用药儿科用药10 维生素矿物质维生素矿物质11 补益养生产品补益养生产品12 美容养颜产品美容养颜产品13 其它治疗药品其它治疗药品14 其它保健食品其它保健食品15 计生用品计生用品16 护肤用品护肤用品17 护发用品护发用品18 口腔护理品口腔护理品19 妇婴用品妇婴用品20 家庭医护用品家庭医护用品5按商品毛利率分类按商品毛利率分类 毛利率毛利率竞销品竞销品 40%6功能功能/毛利率交叉分类毛利率交叉分类SKU%SKU%SKUSKU数数竞销品竞销品次竞销品次竞销品一般品一般品非竞争品非竞争品抗感染药抗感染药6 61081082222191935353232心血管用药心血管用药6 61081082222191935353232其它治疗药品其它治疗药品8 81441442929262646464343感冒咳嗽药感冒咳嗽药11111981984040363663635959解热镇痛药解热镇痛药4 472721414131323232222消化系统用药消化系统用药9 91621623232292952524949外用药外用药8 81441442929262646464343五官科用药五官科用药6 61081082222191935353232妇科用药妇科用药5 590901818161629292727儿科用药儿科用药3 354541111101017171616医疗器械医疗器械6 61081082222191935353232保健品保健品16162882885858525292928686计生用品计生用品4 472721414131323232222个人护理品个人护理品8 81441442929262646464343合计合计1001001,8001,800360360324324576576540540SKU%SKU%N/AN/A100%100%20%20%18%18%32%32%30%30%7广度与深度广度与深度考虑因素考虑因素:零售商定位零售商定位消费者需求消费者需求商圈特性商圈特性市场趋势市场趋势8商品广度与深度商品广度与深度商品广度商品广度:产品功能类别要涵盖产品功能类别要涵盖多广多广:医药医药/健康健康/护理护理/美丽美丽/妇婴妇婴/生活生活/便利便利 商品深度商品深度:每一品类要有多少品每一品类要有多少品种数种数:单品数单品数SKU(Stock Keeping Unit)9商品毛利组合平衡商品毛利组合平衡要有一组积极竞价的产品要有一组积极竞价的产品,以创造价格形象以创造价格形象,吸引顾吸引顾 客人潮客人潮要有另外一组高毛利的要有另外一组高毛利的”非竞争品非竞争品”,以提升综合以提升综合毛利毛利要持续创造要持续创造”一般品一般品”的的销售与利润销售与利润,以支持长期以支持长期的成长与发展的成长与发展 一般品一般品 次竞销品次竞销品 非竞争品非竞争品 35-45%竞销品竞销品 12-20%25-35%7-18%10差异化与独特性差异化与独特性参考国外现代化药房的经验参考国外现代化药房的经验迎接国内消费者需求的趋势迎接国内消费者需求的趋势 老年老年/慢性病与专业服务需求的增加慢性病与专业服务需求的增加 慢性病健康照顾慢性病健康照顾/家庭医护家庭医护/居家护理居家护理 个性生活型态需求的增加个性生活型态需求的增加 减重减重/戒烟戒烟/避孕避孕/性生活性生活/视力视力/皮肤护理皮肤护理/个个 人卫生人卫生/口腔卫生口腔卫生/运动运动/营养保健营养保健11差异化与独特性差异化与独特性您药房独特与独有的商品线您药房独特与独有的商品线顾客到您药房的顾客到您药房的”目标目标”商品线商品线12您需要什么您需要什么差异化与独特性差异化与独特性的商品线的商品线?13制订标准商品线制订标准商品线符合零售商定位与顾客需符合零售商定位与顾客需求的广度与深度求的广度与深度良好的价格与利润平衡良好的价格与利润平衡具差异化或独特性具差异化或独特性可依下列情况制订不同的标可依下列情况制订不同的标准商品线准商品线:地理区域别地理区域别商圈特性别商圈特性别药房面积大小别药房面积大小别14制订标准商品线的方法制订标准商品线的方法确定确定商品广度与深度商品广度与深度确定确定商品差异化与独特性商品差异化与独特性收集现有商品收集现有商品SKUSKU组合数据组合数据,与参考值与参考值/目标值比较目标值比较 商品功效商品功效SKUSKU组合组合 商品毛利商品毛利SKUSKU组合组合调整改正商品调整改正商品SKUSKU组合组合,使其接近参考值使其接近参考值/目标值目标值 调整产品价格调整产品价格:打印出产品销售额排行打印出产品销售额排行,分成三等份分成三等份(前前/中中/后段后段,每每段各占段各占1/3 SKU1/3 SKU数数,取中段产品取中段产品,调整价格调整价格,改正其按毛利率之分类改正其按毛利率之分类)淘汰淘汰/新增品种新增品种15商品功效商品功效SKUSKU组合参考值组合参考值 SKU%01 抗感染药抗感染药 5.702 心脏血管用药心脏血管用药 4.903 感冒咳嗽用药感冒咳嗽用药 9.604 解热镇痛药解热镇痛药 4.005 消化系统用药消化系统用药 8.306 外用药外用药 9.707 五官科用药五官科用药 6.808 妇科用药妇科用药 5.309 儿科用药儿科用药 3.410 维生素矿物质维生素矿物质 3.1 SKU%11 补益养生产品补益养生产品 7.012 美容减肥产品美容减肥产品 4.113 其它治疗药品其它治疗药品 5.214 其它保健食品其它保健食品 2.915 计生用品计生用品 3.116 护肤用品护肤用品 5.417 护发用品护发用品 1.918 口腔护理品口腔护理品 3.119 妇婴用品妇婴用品 1.620 家庭医护用品家庭医护用品 4.9 合计合计 100.016商品毛利商品毛利SKUSKU组合参考值组合参考值 SKUSKU组合参考值组合参考值 销售组合参考值销售组合参考值竞销品竞销品(毛利率毛利率10%)40%)40%)25-35%20-30%合计合计 100%28-40%17制订标准商品线举例制订标准商品线举例 竞销品竞销品 次竞销品次竞销品 一般品一般品 非竞争品非竞争品 合计合计目前目前SKU数数 312 360 480 48 1,200目前目前SKU%26.0 30.0 40.0 4.0 100.0目标目标SKU数数 360 324 576 540 1,800目标目标SKU%20.0 18.0 32.0 30.0 100.0SKU数异动数数异动数 +48 -36 +96 +492 +600 竞销品竞销品 次竞销品次竞销品 一般品一般品 非竞争品非竞争品 合计合计目前目前SKU数数 148 580 952 120 1,800目前目前SKU%8.2 32.2 52.8 6.7 100.0目标目标SKU数数 360 324 576 540 1,800目标目标SKU%20.0 18.0 32.0 30.0 100.0SKU数异动数数异动数 [phone] +420 -竞销品竞销品 次竞销品次竞销品 一般品一般品 非竞争品非竞争品 合计合计目前目前SKU数数 448 230 202 920 1,800目前目前SKU%24.8 12.7 11.2 51.1 100.0目标目标SKU数数 360 324 576 540 1,800目标目标SKU%20.0 18.0 32.0 30.0 100.0SKU数异动数数异动数 -88 +94 [phone]阶段性策略阶段性策略:商品组合规划商品组合规划 策略策略 广度广度 深度深度 差异化差异化非竞争品非竞争品 门店数少门店数少 扩张扩张 短短 浅小浅小 少少门店数成长门店数成长 管理管理 中中 中中 增加增加 增加增加 门店数多门店数多 控制控制 长长 深深 大大 多多19新品引进新品引进被动性新品引进被动性新品引进主动性新品引进主动性新品引进原则原则:进一汰一进一汰一步骤步骤:供货商与产品评估供货商与产品评估新品审核新品审核新品试销新品试销列入标准商品线列入标准商品线20被动性新品引进被动性新品引进顾客反应需求的产品顾客反应需求的产品30%-40%30%-40%门店反应需求门店反应需求 的产品的产品取得医保资格后必备之取得医保资格后必备之 产品产品供货商新上市大量广告供货商新上市大量广告 的产品的产品简单的新品评估简单的新品评估,直接列入直接列入标准商品线标准商品线不须试销不须试销可不需进一汰一可不需进一汰一制订与落实顾客商品抱怨制订与落实顾客商品抱怨 记录记录/反应机制反应机制21主动性新品引进主动性新品引进厂商厂商/供货商主动前来接洽供货商主动前来接洽 之产品之产品零售商主动开发的自有品零售商主动开发的自有品 牌牌/独家销售商品独家销售商品零售商依据商品组合规划零售商依据商品组合规划 主动补充增加的商品主动补充增加的商品依新品引进步骤进行依新品引进步骤进行制订毛利要求制订毛利要求:40%:40%以上以上进一汰一原则进一汰一原则需试销需试销22主动性新品引进步骤主动性新品引进步骤新品评估新品评估新品审核新品审核新品试销新品试销23新品评估新品评估考虑问题考虑问题:是否符合商品组合规划原则是否符合商品组合规划原则?是否已有类似产品是否已有类似产品?进一之后进一之后,要淘汰取代那一产品要淘汰取代那一产品?与原已有产品比较与原已有产品比较供货商过去合作情况供货商过去合作情况新供货商评估新供货商评估 资本额资本额/成立历史成立历史/年营业年营业 额额/营业证照营业证照新品评估项目新品评估项目:产品评估产品评估 产品成分产品成分,价格价格,特点特点/价格与毛价格与毛 利利/最低采购量最低采购量产品服务评估产品服务评估 付款条件付款条件/退换货条件退换货条件/配送服务配送服务产品支持评估产品支持评估 销售量与返利条件销售量与返利条件/广告营销支持广告营销支持24新品审核新品审核成立新品审核会议成立新品审核会议定期会议定期会议 每月每月/每季每季参与者参与者 总经理总经理/商品部经理商品部经理/营运营运部经理部经理/管理部经理管理部经理/财务财务部经理部经理25新品试销新品试销:制订办法制订办法试销期试销期:三个月三个月进场费进场费:每家门店每家门店100100元元营销支持营销支持:参与季节营销活动参与季节营销活动/提供支持提供支持培训支持培训支持:提供产品知识与销售培训提供产品知识与销售培训/培训费培训费500500元元付款与退换货条件付款与退换货条件:首批货铺底或折扣首批货铺底或折扣/试销期后结款试销期后结款/无无 条件退换货条件退换货试销结果评估试销结果评估:衡量指标衡量指标:销量达进货量销量达进货量40%/40%/销量达淘汰品种销量之销量达淘汰品种销量之2.52.5倍倍试销结果达目标列入正常标准商品线试销结果达目标列入正常标准商品线,签订年度合同签订年度合同/未未 达目标结款下架退货达目标结款下架退货26旧品淘汰旧品淘汰定期定期 (每三个月每三个月)评估产品销售排行报表评估产品销售排行报表排行末排行末20%20%品种列为预计淘汰品种品种列为预计淘汰品种排行最末排行最末5-10%5-10%品种直接淘汰品种直接淘汰 采取淘汰行动采取淘汰行动:退厂退厂/促销清仓促销清仓/赠送赠送排行末排行末 10-15%10-15%品种给予三个月之延期尝试品种给予三个月之延期尝试/观察观察 (不愿配合不愿配合 的厂商产品直接淘汰的厂商产品直接淘汰):):要求供货商营销支持要求供货商营销支持/降低进价降低进价/服务条件服务条件淘汰行动要快速果决淘汰行动要快速果决27阶段性策略阶段性策略:新品引进与旧品淘汰新品引进与旧品淘汰 策略策略 毛利要求毛利要求 试销试销 营销支持营销支持 进一汰一进一汰一 旧品淘汰旧品淘汰门店数少门店数少 扩张扩张 低低 无无 少少 无无 消极消极门店数成长门店数成长 管理管理 中中 无无/有有 中中 无无/有有 适度适度门店数多门店数多 控制控制 高高 必要必要 多多 必要必要 积极积极28商品与采购管理商品与采购管理商品组合规划商品组合规划新品引进与旧品淘汰新品引进与旧品淘汰供货商管理与合作供货商管理与合作组织与人员发展组织与人员发展发展例行商品分析报表发展例行商品分析报表阶段性策略阶段性策略:扩张性策略扩张性策略管理性策略管理性策略控制性策略控制性策略29供货商管理与合作供货商管理与合作良好的供货商管理与合作是商品促销力的根本良好的供货商管理与合作是商品促销力的根本商品促销力起始于良好的商品促销力起始于良好的采购配送协议采购配送协议每一阶段皆每一阶段皆积极争取积极争取供货商支持供货商支持良好的良好的供货商谈判供货商谈判必须有充分的准备必须有充分的准备强势建立门店一致性的强势建立门店一致性的促销执行力促销执行力持续维持供货商的持续维持供货商的信任与支持关系信任与支持关系统一统一门店资源管理门店资源管理创造额外收益创造额外收益30每一阶段皆积极争取供货商支持每一阶段皆积极争取供货商支持采购配送协议采购配送协议统一季节营销活动统一季节营销活动新店开幕新店开幕新品引进新品引进个别门店营销活动个别门店营销活动31良好的采购配送协议良好的采购配送协议厂商赞助费用标准举例厂商赞助费用标准举例:采购返利采购返利:3-15%:3-15%新店开幕赞助新店开幕赞助:每家供货商每家供货商1,000-2,0001,000-2,000元元周年庆赞助周年庆赞助:每家供货商每家供货商500-1,000500-1,000元元春节赞助春节赞助:每家供货商每家供货商500-1,000500-1,000元元新店开幕第一次订单折扣新店开幕第一次订单折扣:5-10%:5-10%新品第一次订单折扣新品第一次订单折扣:5-10%:5-10%统一季节营销活动费用统一季节营销活动费用:每次每次6,0006,000元元32统一季节营销活动统一季节营销活动厂商赞助费用标准厂商赞助费用标准:每次营销活动每次营销活动:6,000:6,000元元 传单一格传单一格/促销标示卡促销标示卡/产产 品特别陈列品特别陈列海报海报/横幅横幅/吊旗吊旗:2,000:2,000元元健康刊物健康刊物:3,000:3,000元元广告广告:5,000:5,000元元产品打折产品打折:产商负担产商负担50%50%赠品赠品:视情况厂商提供视情况厂商提供设订目标设订目标:每次营销活动费用预算每次营销活动费用预算:150,000150,000元元 (一年六次共一年六次共 计计900,000900,000元元)每次活动招募参与厂商数每次活动招募参与厂商数:25 25家家33新店开幕新店开幕厂商赞助费用标准厂商赞助费用标准:每店开幕赞助费每店开幕赞助费:每家厂每家厂商商1,000-2,0001,000-2,000元厂商产品元厂商产品列入促销品传单一格列入促销品传单一格/促销促销标示卡标示卡/特别陈列特别陈列首批产品进货首批产品进货:9:9折折产品打折产品打折:产商负担产商负担50%50%赠品赠品:视情况厂商提供视情况厂商提供设定目标设定目标:每次新店开幕营销费用预每次新店开幕营销费用预 算算:20,000:20,000元元一年预计开一年预计开2020家新店家新店:共需共需400,000400,000元元招募参与厂商数招募参与厂商数:20:20家家 (每一家厂商每年每一家厂商每年20,000-20,000-40,000 40,000元元)34新品引进新品引进试销期试销期:三个月三个月进场费进场费:每家门店每家门店100100元元营销支持营销支持:参与季节营销活动参与季节营销活动/提供支持提供支持培训支持培训支持:提供产品知识与销售培训提供产品知识与销售培训/培训费培训费500500元元付款与退换货条件付款与退换货条件:首批货铺底或折扣首批货铺底或折扣/试销期后结款试销期后结款/无无 条件退换货条件退换货试销结果评估试销结果评估:衡量指标衡量指标:销量达进货量销量达进货量40%/40%/销量达淘汰品种销量之销量达淘汰品种销量之2.52.5倍倍试销结果达目标列入正常标准商品线试销结果达目标列入正常标准商品线,签订年度合同签订年度合同/未达未达 目标结款下架退货目标结款下架退货35新品进场费新品进场费设订目标设订目标:预计每季淘汰预计每季淘汰100100个商品个商品 (总商品总商品SKUSKU数的数的5-10%),5-10%),一年总一年总 计淘汰计淘汰400400个商品个商品因此因此,一年必须补充一年必须补充400400个新品个新品每一新品进场费每一新品进场费:每家店每家店100100元元,有有6060家店家店,即每一新品即每一新品进场费进场费6,0006,000元元一年进场费收入目标一年进场费收入目标:2,400,000:2,400,000元元36个别门店营销活动个别门店营销活动竞争药房开幕竞争药房开幕医保资格宣传医保资格宣传医保药房竞争医保药房竞争平价药房竞争平价药房竞争送货到家服务送货到家服务小区健康活动小区健康活动健康检测活动健康检测活动团体顾客开发团体顾客开发医师医师/药师驻店服务药师驻店服务竞争药店关门竞争药店关门低价商品促销低价商品促销高价高价/特别商品促销特别商品促销中药产品推广中药产品推广会员推荐活动会员推荐活动妇女妇女/儿童儿童/老年老年/学生健康学生健康活动活动37个别门店营销活动个别门店营销活动厂商赞助费用标准厂商赞助费用标准:每次营销活动每次营销活动:600:600元元 传单一格传单一格 产品标示卡产品标示卡 产品特别陈列产品特别陈列产品打折产品打折:厂商负担厂商负担50%50%赠品赠品:视情况厂商提供视情况厂商提供设定目标设定目标:有有6060家店家店每一家店一年执行每一家店一年执行4 4次门店次门店个别营销活动个别营销活动,计需要计需要2,4002,400元元6060家店一年总共需要家店一年总共需要144,000144,000元元招募参与厂商数招募参与厂商数:60:60家家38供货商谈判供货商谈判步骤步骤:收集資料与数据收集資料与数据供货商与产品分级供货商与产品分级设定谈判目标设定谈判目标与供货商谈判与供货商谈判签订下一年度协议签订下一年度协议39供货商谈判供货商谈判收集資料与数据收集資料与数据:前一年向供货商采购进货金额前一年向供货商采购进货金额前一年供货商产品销售金额前一年供货商产品销售金额前一年供货商营销支持项目前一年供货商营销支持项目/次数次数/赞助金额赞助金额个别产品与供货商汇总数据个别产品与供货商汇总数据/数据数据40供货商谈判供货商谈判供货商供货商A/B/CA/B/C分级分级:前一年采购进货金额排行前一年采购进货金额排行,分成分成 高高/中中/低三等低三等前一年供货商营销支持次数前一年供货商营销支持次数/赞赞 助金额排行助金额排行,分成高分成高/中中/低三等低三等进行交叉比对与分级进行交叉比对与分级:高高 采购进货额采购进货额 低低支持赞助支持赞助 低低 产品产品A/B/CA/B/C分级分级:前一年产品销售金额排行前一年产品销售金额排行,分成分成 高高/中中/低三等前一年供货商营销支低三等前一年供货商营销支 持次数持次数/赞助金额排行赞助金额排行,分成高分成高/中中/低三等低三等进行交叉比对与分级进行交叉比对与分级:高高 产品销售额产品销售额 低低支持赞助支持赞助 低低 A级级B级级B级级C级级A级级B级级B级级C级级41供货商谈判供货商谈判设定每一供货商与产品谈判设定每一供货商与产品谈判目标目标:价格价格采购返利采购返利营销支持营销支持订货订货/送货送货/结算结算/退换货等退换货等 条件条件A A级级:维持原有条件维持原有条件B B级级:维持原条件或选择性维持原条件或选择性 要求提高条件要求提高条件C C级级:提高条件或淘汰提高条件或淘汰个别产品谈判目标个别产品谈判目标 +供应供应 商整体谈判目标商整体谈判目标42 供货商产品销售额供货商产品销售额 高高 供货商采购进货额供货商采购进货额 低低 供货商支持赞助供货商支持赞助 低低A级级:维持原条件维持原条件B级级:维持原条件维持原条件,或或 选择性提高条件选择性提高条件B级级:维持原条件维持原条件,或或 选择性提高条件选择性提高条件C级级:提高条件提高条件,或或 淘汰淘汰43供货商与产品谈判目标举例供货商与产品谈判目标举例 分级分级价格价格返利返利营销支持营销支持服务条件服务条件供货商供货商/产品产品1 1A A不改变不改变不改变不改变不改变不改变不改变不改变供货商供货商/产品产品2 2B B降低零售降低零售价与进价价与进价不改变不改变不改变不改变从月结改为从月结改为4545天天结算结算供货商供货商/产品产品3 3B B不改变不改变提高返利提高返利2%2%参加新店开幕活动参加新店开幕活动不改变不改变供货商供货商/产品产品4 4C C降低零售降低零售价与进价价与进价提高返利提高返利3%,3%,作为销售奖金作为销售奖金参加统一季节营销活参加统一季节营销活动动,以及新店开幕活以及新店开幕活动动新年度前三个月新年度前三个月改为实销实结改为实销实结供货商供货商/产品产品5 5C C淘汰淘汰淘汰淘汰淘汰淘汰淘汰淘汰退厂退厂44营业外收益目标营业外收益目标品类品类1 1品类品类2 2品类品类3 3品类品类4 4品类品类5 5合计合计返利返利2,160,0002,160,000统一季节营销统一季节营销900,000900,000新店开幕新店开幕400,000400,000周年庆周年庆180,000180,000春节春节180,000180,000门店个别营销门店个别营销144,000144,000新品进场费新品进场费2,400,0002,400,000培训费培训费80,00080,000门店资源费门店资源费160,000160,000合计合计6,604,0006,604,00045供货商谈判供货商谈判与供货商谈判与供货商谈判:让数据说话让数据说话模拟投入与产出情况模拟投入与产出情况,预测预测 损益平衡点损益平衡点以成功供货商与产品案例来以成功供货商与产品案例来说服说服展现同理心与双赢之意愿展现同理心与双赢之意愿态度坚定态度坚定(或强势或强势),),但诚恳但诚恳签订下一年度协议签订下一年度协议:谈判未达目标之供货商暂谈判未达目标之供货商暂 停续约停续约2-32-3个月后安排第二次谈判个月后安排第二次谈判第二次谈判仍不同意条件第二次谈判仍不同意条件,仍暂停续约仍暂停续约,考虑淘汰考虑淘汰2-32-3个月后第三次谈判个月后第三次谈判46门店执行力与供货商关系门店执行力与供货商关系建立门店一致性的促销执建立门店一致性的促销执行力行力:总部强势领导总部强势领导培训培训营销作业手册营销作业手册活动结束活动结束:检讨检讨/门店返馈门店返馈调查表调查表营运督导营运督导/店长的职责店长的职责维持供货商信任与支持关系维持供货商信任与支持关系:建立供货商产品销售反馈建立供货商产品销售反馈系统系统/报表报表建立供货商促销活动反馈建立供货商促销活动反馈系统系统/报表报表47统一门店资源管理统一门店资源管理门店资源门店资源:店内灯箱店内灯箱/立牌立牌/海报海报货架第一层货架第一层(hot spot)(hot spot)专柜专柜/端架区端架区落地陈列位落地陈列位(厂商陈列架厂商陈列架/空盒展示空盒展示/产品堆头等产品堆头等)收银区收银区(厂商陈列架等厂商陈列架等)员工销售员工销售(厂商提供奖金厂商提供奖金)门店资源管理步骤门店资源管理步骤:门店资源建档门店资源建档门店资源订价门店资源订价供货商征求与谈判供货商征求与谈判签订协议签订协议年度续约年度续约48阶段性策略阶段性策略:供货商管理与合作供货商管理与合作 策略策略 供货商支持供货商支持 门店执行力门店执行力 销售返馈系统销售返馈系统 门店资源收益门店资源收益门店数少门店数少 扩张扩张 少少 必要必要 简单简单 无无 门店数成长门店数成长 管理管理 增加增加 必要必要 详细详细 增加增加门店数多门店数多 控制控制 多多 必要必要 系统化系统化 多多49强化供货商支持与商品促销力强化供货商支持与商品促销力支持性的供货商关系支持性的供货商关系:设立门坎设立门坎集中排他集中排他互惠双赢互惠双赢 充分的商品促销经费充分的商品促销经费:返利返利新品进场费新品进场费供货商营销赞助供货商营销赞助门店资源使用收入门店资源使用收入50组织与人员发展组织与人员发展商品与采购部组织商品与采购部组织:商品部商品部 vs.vs.采购部采购部?人员分组人员分组:厂商别厂商别/剂型别剂型别?51商品与采购组织商品与采购组织依产品类别划分依产品类别划分 (品类管理品类管理):):商品采购部总监商品采购部总监 商品采购经理商品采购经理 商品采购经理商品采购经理 商品采购经理商品采购经理 处方药处方药 非处方药非处方药 非药品非药品 助理助理 助理助理 助理助理52部门总监岗位职责部门总监岗位职责制定商品采购阶段性策略制定商品采购阶段性策略负责商品销售与毛利目标之达成负责商品销售与毛利目标之达成负责商品营业外收入目标之达成负责商品营业外收入目标之达成制定年度商品与采购计划制定年度商品与采购计划负责部门管理费用之管控负责部门管理费用之管控负责部门内流程制订与管控负责部门内流程制订与管控负责部门人员之培训负责部门人员之培训/辅导辅导/养成养成商品线与商品组合规划商品线与商品组合规划制定供货商支持政策制定供货商支持政策主要供货商之谈判与关系维护主要供货商之谈判与关系维护53经理与助理岗位职责经理与助理岗位职责商品采购经理商品采购经理:负责品类商品销售负责品类商品销售/毛利毛利/存货目存货目标之达成标之达成负责商品营业外收入目标之达成负责商品营业外收入目标之达成制定年度商品与采购计划制定年度商品与采购计划商品线商品线/商品组合商品组合/促销规划促销规划供货商谈判与关系维护供货商谈判与关系维护新供货商与新品审核新供货商与新品审核与营运督导与门店之会议与营运督导与门店之会议/沟通沟通商品采购助理商品采购助理:供货商与产品数据建文件供货商与产品数据建文件日常采购补货日常采购补货供货商付款申请供货商付款申请/收款追踪收款追踪数据收集与报表分析数据收集与报表分析采购配送协议签定与管理采购配送协议签定与管理供货商新品接洽供货商新品接洽供货商旧品淘汰洽谈供货商旧品淘汰洽谈/追踪追踪供货商产品促销与门店资源谈供货商产品促销与门店资源谈判后之追踪判后之追踪商品存货管控商品存货管控54商品采购人员之绩效评估商品采购人员之绩效评估评估项目评估项目:品类销售额品类销售额品类毛利额与毛利品类毛利额与毛利%品类存销比品类存销比品类不动销产品占比品类不动销产品占比品类库存天数品类库存天数(库存周转率库存周转率)品类缺货率品类缺货率营业外收入营业外收入品类顾客满意度品类顾客满意度/顾客形象顾客形象评估步骤评估步骤:规划与制定计算机统计分析规划与制定计算机统计分析 报表报表设定目标值设定目标值/参考值参考值每季评估实际值与目标每季评估实际值与目标/参考参考值的差异值的差异每季发展改进行动每季发展改进行动设定考核奖惩设定考核奖惩/激励制度激励制度55阶段性策略阶段性策略:组织与人员发展组织与人员发展 策略策略 部门组织部门组织 人员数人员数 品类分工品类分工 人员绩效考核人员绩效考核门店数少门店数少 扩张扩张 采购部采购部 少少 单一单一 销售额销售额 门店数成长门店数成长 管理管理 商品部商品部/采购部采购部 增加增加 多元多元 销售额销售额/毛利毛利门店数多门店数多 控制控制 商品暨采购部商品暨采购部 多多 系统化系统化 销售额销售额/毛利毛利/库存库存/形象认知形象认知56商品管理报表商品管理报表 品类销售分析报表品类销售分析报表品类移动销售分析报表品类移动销售分析报表品类品类SKU组合报表组合报表品类销售组合报表品类销售组合报表品类毛利额组合报表品类毛利额组合报表品类毛利率组合报表品类毛利率组合报表品类组合主要数据表品类组合主要数据表 品类存货分析报表品类存货分析报表品类存销比报表品类存销比报表品类目标达标率表品类目标达标率表57品类目标达标率表品类目标达标率表 月份月份:本月本月 年度累计年度累计 销售额销售额 毛利额毛利额 毛利毛利%销售额销售额 毛利额毛利额 毛利毛利%品类品类 实际实际 目标目标 达成达成%实际实际 目标目标 达成达成%实际实际 目标目标 实际实际 目标目标 达成达成%实际实际 目标目标 达成达成%实际实际 目标目标 1 2 3 4 5 6 -合计合计58品类销售分析报表品类销售分析报表月份月份:本月本月 年度累计年度累计 去年去年品类品类 销售额销售额 占比占比%毛利额毛利额 毛利毛利%销售额销售额 占比占比%毛利额毛利额 毛利毛利%销售额销售额 成长成长%1 2 -合计合计 100%100%品类移动销售分析报表品类移动销售分析报表销售额销售额(12个月移动个月移动)品类品类 6月月 7月月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月月 1月月 2月月 3月月 4月月 5月月 合计合计 1 2 -合计合计 59品类品类SKU组合报表组合报表月份月份:竞销品竞销品 次竞销品次竞销品 一般品一般品 非竞争品非竞争品 合计合计 品类品类 SKU数数 组合组合%SKU数数 组合组合%SKU数数 组合组合%SKU数数 组合组合%SKU数数 组合组合%占比占比%1 100%2 100%-100%合计合计 100%100%品类销售组合报表品类销售组合报表月份月份:竞销品竞销品 次竞销品次竞销品 一般品一般品 非竞争品非竞争品 合计合计 品类品类 销售额销售额 组合组合%销售额销售额 组合组合%销售额销售额 组合组合%销售额销售额 组合组合%销售额销售额 组合组合%占比占比%1 100%2 100%-100%合计合计 100%100%60品类存货分析报表品类存货分析报表 月份月份:不动销不动销 不动销占比不动销占比%近效期近效期 近效期占比近效期占比%品类品类 SKU数数 金额金额 占比占比%周转天数周转天数 SKU数数 金金额额 SKU数数 金金额额 SKU数数 金金额额 SKU数数 金金额额 1 2 -合计合计 100%100%100%100%100%品类存销比报表品类存销比报表 月份月份:存销比存销比1 存销比存销比3 存销比存销比6 品类品类 总存销比总存销比 SKU数数 占比占比%金额金额 占比占比%SKU数数 占比占比%金额金额 占比占比%SKU数数 占比占比%金额金额 占比占比%1 2 -合计合计 100%100%100%100%100%100%61 商品专员商品专员1 商品专员商品专员2 合计合计 本月本月 年度累计年度累计 本月本月 年度累计年度累计 本月本月 年度累计年度累计金额返利金额返利新品进场费新品进场费陈列费陈列费营销赞助费营销赞助费新店开幕赞助费新店开幕赞助费-合计合计业外收益进度报表业外收益进度报表62商品与采购管理商品与采购管理商品组合规划商品组合规划:我要有甚么产品我要有甚么产品?新品引进与旧品淘汰新品引进与旧品淘汰:产品如何增减产品如何增减?供货商管理与合作供货商管理与合作:如何强化产品促销如何强化产品促销力力?组织与人员发展组织与人员发展:谁来执行谁来执行?发展例行商品分析发展例行商品分析报报表表:如何分析商如何分析商 品数据品数据?阶段性策略阶段性策略:扩张性策略扩张性策略管理性策略管理性策略控制性策略控制性策略63