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时尚礼物公司商业计划书 时尚礼物公司商业计划书 时尚礼物公司商业计划书 目 录 一、执行总结5 1.1公司简介 5 1.2市场状况 5 1.3竞争分析 5 1.4商业模式 6 1.5盈利预测 6 1.6公司展望 6 二、产业背景7 2.1项目背景 7 2.2关于产品 8 2.3产品优势 9 2.4产品前景 9 三、市场调查和分析 10 3.1市场需求 10 3.2市场细分 10 3.3市场内部结构和吸引力 11 3.4目标市场的选择 11 3.5合作伙伴 11 3.6预计市场份额 11 3.7市场前景与潜力 11 四、公司战略12 时尚礼物公司商业计划书 4.1公司概论 12 4.2总体战略 12 4.3合作伙伴和竞争对手 14 五、营销策略15 5.1 营销理念 15 5.2 产品 16 5.3 沟通 16 5.4 服务 17 5.5 品牌 17 5.6 促销 17 5.7 营销多样化 18 5.8 销售策略 19 5.9 宣传推广 19 5.10进入市场 19 六、经营管理20 6.1 总则 20 6.2 一般规定 20 6.3 工作规定 23 6.4 考核 25 6.5 销售人员激励办法 30 6.6 销售人员客户拜访办法 31 七、管理团队33 时尚礼物公司商业计划书 7.1 团队构成 33 7.2 团队的工作方式 37 7.3 团队的管理制度 37 7.4 团队职责 37 八、融资与资金运营计划38 8.1 股本结构与规模 38 8.2 融资计划 38 8.3 资金运营计划 38 8.4 风险资金退出策略 39 九、财务分析与预测39 9.1 投资分析 39 9.2 财务分析 40 十、风险及其关键问题42 10.1项目面临的问题 42 10.2规避计划 43 十一、附录43 11.1无与伦比创业团队队员个人简介 43 11.2各团队队员特长与职责 44 时尚礼物公司商业计划书 一、执行总结 1.2 市场状况 随着人们生活水平的提高，人们对生活质量的要求也越来越高，在生日，情人节，结婚周年纪念日，恋爱周年纪念日等节假日时赠送一份特别的礼物给他人将会逐渐成为人们的日常需要，特别是时尚年轻男女的需要。人们的生活节奏越来越快，消耗大量时间和精力去准备一份特别的礼物显得是多么奢侈的一件事。我们的诞生就是为了解决人们的这些烦恼。我们的顾客可以订做，可以对设计做出要求，我们更可以为顾客准备材料和场所来让他们自己制作一份礼物献给心爱的人。制作礼物需要的是心意，设计，材料，制作工艺，我们可以根据顾客的需要为他们制作出只属于他们自己的礼物。这样既能突显顾客的心意，也节省了顾客的时间。这种特色礼品一定会受到众多有心人的青睐。1.3 竞争分析 市场环境分析：目前市场上的礼物商店不在少数，可以说是红海一片。但是现在市场上的产品大多大同小异，种类繁杂，数量众多，缺少个性与时尚，容易跟不上人们的需求；营销模式过于单一。根据我们对本校的市场调查分析，礼物市场的市场份额分布其实是很不稳定，这正是因为现今市场上礼物产品缺乏个性与时尚造成的，而个性与时尚正是我们开店之缘，立足之本 目标市场分析：中国高校一直以来都蕴藏着巨大的商机！第一，时尚礼物公司商业计划书 高校群体的数量不但庞大并且稳定；第二，高校群体大多不具备收入能力（具备收入能力的少数人收入普遍不高并且不大稳定），属于比较纯粹的消费群体；第三，高校学生不但容易接受新鲜事物并且乐于接受新鲜事物，追求时尚，崇尚个性，要求特色。而且我们的立足点是高校学生密集的地带，十分有利于发展我们的业务！竞争对手分析：桂林已经拥有象哎呀呀、小精灵、DIY 等连锁老牌店，它们的客流量虽然稳定，但是根据我们对市场调查的分析，它们固定客户却并没有多少，而且顾客对现在的整个礼物市场并不是很满意。也就是我们进入这个市场的门槛并不高，而我们的个性与时尚也符合顾客对现在市场的期望。所以我们只要做好以下几点，我们就会在这场抢夺战中不处于劣势，而我们个性与时尚的优势就会在之后的市场争夺中慢慢地呈现出来：一，加大宣传力度，凸显出我们与现在礼物市场上的其他竞争对手的不同之处；二，严于律己，保证我们的服务始终如一；三，开展与各个高校的活动，迅速提高知名度。1.4 商业模式 立足于高校密集区域，为各大高校的大学生服务，主要是通过销售个性贴心的礼物以及为顾客提供时尚、个性、贴身的礼物设计、礼物制作、制作指导等一系列优质、贴心、放心的服务从而达到盈利的目的！1.5 盈利预测 依据 OFY 发展状况，我们根据一些基本的报表，得出以下结论：企业的发展前景好，利润上涨幅度也比较大，可见公司的获利能力很时尚礼物公司商业计划书 强。公司资产报酬率一直处于上升状态，可见公司有良好的发展前景！1.6 公司展望 现阶段我们主要着眼于以桂林高校密集区雁山大学城为起点，开发高校市场，再以高校市场为突破口，把 OFY 普及到中学、城区，力求让 OFY 提供的礼品受到广大顾客的喜爱，然后将市场扩张到全国其他城市，努力把 OFY 做成全国知名的礼品店。二、产业背景 2.1 项目背景 改革开放后，中国经济取得了举世瞩目的成就，人民的消费水平大大提高，国礼品行业起步较晚，但发展速度十分惊人，礼品行业生产量和贸易额均呈高速增长势头，产品已远销到世界各个国家和地区。中国礼品在世界礼品市场的贸易份额也越来越大。礼品市场越滚越大、越来越红火，因此形成了又一个新的经济增长点，已列为我国最具规模的产业行列，其中蕴涵的市场潜力不言而喻。同时 2008 奥运礼品市场预计至少有 40 个亿，商机无限，虽然上千家礼品企业跃跃欲试，但是几年下来，摸不着门使很多企业陷入困惑，如何才能把握住礼品行业发展的大好机遇呢？礼品业一定要从狭隘的各自为政、相互挚肘状态中扭转过来，走分工合作专业化，合纵联横之路。我们更需要开拓细致而多元的营销渠道，更新营销理念，传统的批发、代理需要进一步完善与科学化，与其他行业结合，整合营销，把尽可能多的生产厂，供应商的优势整合在一起，通过广泛的营销渠道占领市场份额.时尚礼物公司商业计划书 根据小礼品这些特点，确定了大中学生为我们的主要目标消费群体，我们初步以桂林市雁山大学城为立足点，在这个高校学生比较聚集的区域开设第一家店，走出我们礼品连锁店的第一步。2.2 关于产品 产品 目前本公司主要经营以下礼品：现今市场上比较受消费者喜爱的各种礼品；高校学生自己设计的礼品；我们自己制作的礼品；顾客自己制作的礼品。技术 我们需要用到的技术：（1）序号 细分市场内部结构 基本状况 吸引力大小 1 细 分市场内的竞争 激烈 大 2 新参加品牌的威胁 大 大 3 替代品牌的威胁 大 大 4 顾客购买力 中 大 5 供 应商供应能力 中 中 总结：产品的吸引力很大，但竞争也很大，属于新鲜事物，可能掀起一阵热潮后，会有所降温。3.4 目标市场的选择 对于购买个性小礼品，多属于浪漫的行为。一般多出现于年轻男女之间的互赠和青春少女对可爱事物的追求。所以我们把高校学生作为我们的主要目标市场，并以积极的个性礼品概念、优质的产品和优惠的价格来吸引其他的消费群体，力争用 5 年时间占领这一市场 25时尚礼物公司商业计划书 的份额。之后我们会重新进行市场定位，将目标市场扩展到其他年轻人群体或是其他的消费群体特别是像夫妻、恋人这样的特殊群体。3.5 合作伙伴 对于刚刚创业的店面，不适合需要很大投资的纵向发展。合作是降低成本，减小规模的好方法。后勤伙伴 当年 NIKE 就是用了东南亚廉价劳动力才使快破产的公司起死回生。我们的设计必须得到质量的保证，但大部分制作将由合作厂商制作。商业伙伴 小型的礼品店并不在少数，我们可以联合他们的力量，在货源，设计发面发挥更大的力量，以抵抗大型连锁带来的压力。3.6 预计市场份额 在特点以新潮为主的小礼品市场，我们的特点将会吸引大量顾客，预计最终市场份额达到 40%。3.7 市场前景与潜力 随着人民的生活水平越来越高，对于非生活必须品消费比率越来越高。在维系关心方面所花费于买礼物的钱也越来越多。随着进几年CPI 始终保持在 10%左右，利润也会随着增加。四、公司战略 41 公司概述 公司名称：OFY 时尚礼物公司 时尚礼物公司商业计划书 公司使命 追求个性是当代青年的最大特色，现在社会上的各种礼品五花八门，但要找到一份有特色的礼物是要花很多时间的而且不容易找到的。我们礼品店的使命就是力求让每位顾客花最少的时间和精力找到自己满意的能够彰显个性的礼品。公司宗旨 保证我们质量、价格，顾客打造成。（2）在销售渠道方面创新，积极寻求多渠道销售：我们不仅仅拥有店内直销、网上销售（大学校园里都有校园网了，而且往往校园网中都有类似我们学校的“好快滴”之类的网络商店，我们可以将我们的店开到那样的网络去）、推销、促销等多种比较常见的销售渠道，我们还可以为顾客设计或量身制作礼品，并从销售实物和提供设计、场所等服务上取得收入（这就是我们独有的 BCB 销售模式）-比如顾客有意自己设计礼品，我们可以根据他的设计理念或者是设计方案为其量身制作出属于他自己的礼品；又或顾客有意自己制作礼品，我们可以在设计构想和制作方法上为其提供建议，并为他提供他所需要的材料和制作场所，让顾客在自己设计和制作的过程中享受到一种成就感。（3）在服务方面创新，我们拥有完善的包送和代赠系统，可以根据顾客的要求并运用自身的人员优势，准时送到订购者和被赠者手中；、MSN、网店、论坛、手机十八小时有人在线，能够随时与顾客交流或者为顾客提供咨询帮助，能够及时处理顾客的反馈，迅速做出反时尚礼物公司商业计划书 应！还有上面所提到的为顾客提供材料、场所和必要的技术支持也属于我们在服务上的创新之处。（4）在员工方面创新：除了一些必要的巧工能匠外，我们大部分招聘的都是刚刚毕业或在校的艺术专业大学生，这样就能够与各大高校的学生形成互动，近距离的接触能够更了解他们的需要，更容易打开市场。而且还有利于节省开支，降低成本。中期 OFY 时尚礼物连锁店的中期目标是在雁山大学城店的基础上，用两到三年，将连锁店覆盖到桂林各大高校和各大中学密集地带以及市中心繁华地带，把 OFY 时尚礼品连锁店推广到整个桂林市我们目标顾客群较为集中的各个地带；与此同时，网上店面也会迎来更大机遇！在此期间，我们必须利用初期成功的经验和吸收失败的教训，在继承优良传统的基础上不断创新，力求为顾客提供提供更好的服务；同时我们必须重新进行市场定位并积极地做好准备，因为我们面对的顾客不仅仅局限于学生了，一些年轻人或是*些特殊群体（如夫妻-结婚多年的，准备结婚的）都极有可能成为我们的顾客，还有各种大、中、小有奖活动的奖品，我们也要力争成为他们的提供商！力争成为在桂林市极具竞争力的礼品店，形成有名的时尚个性礼品品牌，同时为以后的发展打下坚固的基础！长期 OFY 时尚礼物连锁店的长期目标正式注册成立公司，在桂林市场上我们要占领更多的市场份额，在此基础上，迅速在全国其他城市完时尚礼物公司商业计划书 成复制，在两三年完成基本复制！在这个阶段，考虑到当公司发展到后期，这个市场势必有大量的商家加入竞争，为了能够使复制更快地完成，以不至于好不容易建立起来的品牌优势消失殆尽，我们会实行自营连锁、特许连锁经营以及吸引加盟连锁的多种连锁方式结合的扩张策略！同时还考虑到在消费者市场上，以学生为主的初级发展模式已成为制约企业发展的因素，因此要积极拓展各年龄阶段的消费者。企业还可以通过时尚礼品的广告来引导人们消费！与此同时，网上店面已经颇具影响力，这时我们会将其独立网页化，让更多的中国人甚至是国外的朋友了解到我们，以推动我们更快更好的发展！在向外大肆扩张的时候，我们还会从以下两个角度创新寻找更适合公司发展的模式：纵向延伸模式。礼品公司纵向以礼品为中心向上游发展和向下游渗透，比如说上游我们可以建立生产基地，甚至建立原材料生产基地，降低成本；下游我们可以为其他礼品销售商提供货源，求得更广阔的市场和销量。获得更长的价值链中的收益或获得企业的品牌利益，为企业提供一个相当完善而紧密的网络组织，其内涵是获取价值链中更长的、更多的内容，这样自然获取了更多的经营利益。横向延伸模式。礼品公司以横向的延伸方向，因为可以建立礼品超市、专卖店或者专柜等终端网络。原来的设计部门也可以分离出来，发展壮大，自成一局,向设计的其他领域进军，这又可以把企业领向另一番发展的天地中去。时尚礼物公司商业计划书 43 合作伙伴和竞争对手 431 合作伙伴策略“OFY 时尚礼物连锁店”在发展初期，公司知名度小，员工凝聚力还不够强，因此必须有计划地主动与行业内外的政府机构，企业，学校、以及各种行业协会组织等建立合作伙伴关系。主要目的是在最短时间内，依靠各种有利条件，把自身建立成为知名度大，凝聚力强的行业内知名礼品店。最主要的，我们会有计划地积极地与各大高校开展活动以增强我们影响力和提高我们知名度；并利用庞大高效的网络资源（如，淘宝网开店）来迅速推广我们的品牌！合作伙伴 全国各大高校、各种青年团体、广播、杂志信息传播媒体、各种知名礼品店、政府相关部门、各个知名网站。商业伙伴 所有关心与支持“OFY 时尚连锁店”的群体都是我们的商业伙伴。我们应与有关媒体、团体建立合作关系。现阶段我们应做好在高校市场中通过赞助活动、张贴宣传报、与高校团体举行活动等实体活动，加强与各商业伙伴的关系，提高公司知名度。后勤伙伴 我们可以开通送货上门服务，我们可以与一些物流公司合作也可以利用高校广大的贫困生资源建立了一支自己的拥有快速反应能力的物流配送队伍。432 同行业潜在竞争 时尚礼物公司商业计划书 随着中国礼品店的发展，个性礼品必然成为下一代礼品行业竞争的市场。个性礼品市场将会有越来越多的商家进入，竞争也会更加激烈。但“OFY 时尚礼物连锁”拥有其它竞争对手所无法比拟的竞争优势。我们是高校学生成长于高校，比其它竞争对手更加了解高校学生需求、更加了解高校市场、更加了解当代青年人的需求，这使我们在市场竞争里更具优势。同时，我们进行的是新兴的个性礼品事业，比其它礼品店更具有吸引力，我们的礼品具有十分强的竞争优势。我们提供客户自己制作礼品和按客户要求设计、制作礼品的服务，能够为顾客提供比其它礼品店更加满意的优质服务。五、营销策略 通过对项目市场和市场竞争的综合分析，我们知道现在市场上的礼物店多数是单向的，单一的。也就还是说与消费者互动的市场几乎是一片空白、一片蓝海；多样化的市场有人在做，但据我们了解这块市场还远远没有达到饱和。而我们做的就是一和消费者形成互动，二就是发展多样化礼物，并且细化为多个档次。根据以上情况，我们形成了独特的营销策略，如下：5.1 营销理念 以以治学为根，以诚信为本，以各种营销方式为辅，努力创新，张扬个性，把最好的产品带给顾客。运用各种宣传与合作努力塑造自己独一无二的个性，建立“顾客的选择独一无二”的营销方式。5.2 产品 时尚礼物公司商业计划书（1）从桂林市内各个学校进行征集。学生可以从我们这里买材料自己加工然后 卖给我们或卖给我们设计图。我们给设计图和材料给人做然后按一定率付给手 工费。我们把一些订单给一些学生做并限期完成，按一定比率付给手工和设计 费。（2）雇用两名专门人员为我们设计制作。（3）网上收购设计作品或设计图案（可以通过博客，等方式进行）（4）通过网络合作伙伴（应急）。我们每个月都要对产品的需求量进行一次调查（可以从我们身边的一些相关的店铺和网络 合作伙伴处进行）并以此对产品的种类需求大小进行祥细分化。从学生处征集的作品我们不需做出太多要求，我们只求有独立特质，而市场大量需要的产品可由我们的设计人员来完成。因为我们大部分作品是由学生处理的，所以价位会相对比较低，而为了同时能迎合客户的需求，我们就必需以高质量与独特性作为产品竞争力维系的方法。同时我们还要对不同质量的作品进行分等级，尽可能的把好的产品送到顾客手中。5.3 沟通 与客户间的沟通 我们对新争取的客户要进行一些简单的资料收集，以加进彼此的时尚礼物公司商业计划书 相互了解，同时也为我们的市场调查准备资料。而对老客户和多消费客户，我们可以进行积分制度和一些奖励制度，并对他们进行多方面的资料收集，以为我们下一步的营销方向做基础，同时也能为我们与消费者之间建立更好的交流渠道，让我们能更快的深入市场了解市场。与设计者和生产者之间的沟通 我们要与设计和生产者之间建立和维系很好的交流渠道，因为我们产品的好坏与能否在市场上生存就需要他们的才智的帮助，我们同样要对设计和生产者进行积分制和奖励制度，不仅如此，我们还要为他们开辟一个好的交流平台和学习机会，我们可以通过联谊的方式把让他们之间进行技术交流与学习，并对他们产品的好评程度进行一定的奖励，让他们既能赚钱又有学习的机会。定期评选最佳作品和最佳贡献个人并颁发一定奖励。顾客与设计生产者之间的交流 我们可以在店铺里准备好一些小纸条和笔，在作品摆放位置的下方或旁边留有一定空间，这里我们可以让顾客和设计生产者留下一些表达感想和评价的话语。产品一旦售出我们就可以把顾客对产品的评价和感想返回给设计生产者，这样既给顾客和设计生产者一些表达的空间也能提高我们的产品质量。与各校之间的交流 企业要与各校的各种团体进行沟通，与他们展开一些有意义的活动，把我们治学的理念与我们的优秀企业素质争取得到各校的关时尚礼物公司商业计划书 注，把我们的店铺打入到学校里面进行经营，让我们的产品更接近消费者，更容易被新生消费群体接受。5.4 服务 店铺 在店铺设有通讯电话，电脑和留言箱。顾客可以通过电话，信件，留言和网络等方式和我们联系，我们尽可能快的合实信息后做出反应。通过电脑设备和一些摄影设备对所有产品进行资料备份做成产品数据库，尽量杜绝有重复产品的出现。产品一旦售出，我们免费进行一些包装，并在赠送一张背面印有我们品牌符号的小卡片，正面可由客户写上一句祝福语。我们还要在店铺的装饰上下功夫，我们努力把产品和装饰融合成一个让人感到温暖的环境，最好能在店内摆上一个小桌子放上几本书，旁边有几张精致的小椅子，这样我们才能让顾客在买东西和订货时不至于会感到厌倦。网络 在店铺的电脑连上网络，我们开通定货和网店销售。同时我们可以把我们做好的产品数据库与我们开通的博客相连接，并把我们评选出来的最佳产品榜和最佳贡献者的部分产品做成一个小广告在博客，和网店上发表。5.5 品牌 品牌是企业之魂，做好一个品牌是我们是能够在市场上长期立足的关键。我们不仅要在长期的销售中慢慢形成企业的品牌形象，在平时的工作中每个员工也都要树立创品牌创名牌的信心，并把我们创品时尚礼物公司商业计划书 牌的决心带到平时的工作中。在尊敬设计者与消费者的前提下，在每一件产品在设计和制作时尽量的打上我们的品牌符号，并定期征集一些有关我们品牌主题的艺术品。对工作人员我们要对他们进行定期的培训，并对不同会员进行不定期的回访，以加强企业与客户间的交流，维系品牌的知名度。印制一些有意义的卡片印上一些感人的文字，一个动人的故事，几句醒人的名言，再印上我们的品牌符号，在我们产品的出售与活动中传播出去，以拓展我们的品牌的宽度。5.6 促销 活动“二元开店”因为我们所开的店铺产品都是很有艺术色彩的，因些也带有一些神秘的气息，我们可以利用这种神秘特质对我们店进行宣传。我们在开店会开几天的促销活动，同时我们精心包装制作一百个神秘礼盒以两元价抽奖形式卖出，而盒中所装的是我们按价位比率筛选的本店的产品和一张特制的本店宣传小卡片，消费者不仅可以买了自己打开也可以送给别人。回馈活动 我们会在一些特定的节日和特别的日子做一些促销活动以回馈客户 如开学和放假时是学生买礼物的但是我们坚信营销不是仅通过促销来实现的，长期的诚信营销才是我们的营销之道，所以我们不会做过多的促销活动。时尚礼物公司商业计划书 .促销与经营策略:.1 促销方法：1 价格促销法 2 特色促销法 3）信誉促销法 4）质量促销法 5）商标促销法 6）情感促销法 7）包装促销法 8）买赠促销法 9）有奖促销法 10）参观促销法 11）试用促销法 有些品店，店外人流量很大，进店率也很高，店内人也很多，商品也很精致，顾客也说商品很好看，但就是看的多，买的少，怎么办?增加顾客的购物体验 顾客在店内有一次购物体验后，会加大下次光临的成交率;看到其他顾客在店内成交，也会在无形中加强顾客的购物体验，增加成交率;没几个女人上街愿意空手而归的;店内如此多商品，总想买一样，但又舍不得花太多钱，这时二三元的精致小商品，就成了有力的诱饵;有了一次在店中的购物体验后，下时尚礼物公司商业计划书 次就是“熟客”了，那怕她只是买了一个二元的皮筋 所以在店内增加一些二三元售价的商品，是非常必要的，商品一定要精致，如韩国皮筋，指甲油等 体验行销法：请顾客对要饰品进行搭配，并评选最佳搭配奖项，在潜意识中加深对店铺及其服务的印象，从而迅速扩大品牌及服务项目的公众知名度。俱乐部会员制：以招募俱乐部会员的形式发展客户，且能锁定相对固定的客户群。会员互惠活动：回报老会员，吸纳更多新会员，新老客户可同时享受相应的优惠，创造新顾客源源不断的奇迹。循环服务系统：为客户做好售后服务，并能提供增值服务，赢得广泛的社会支持，而赢得商业信誉就是赢得财富的开始。组织经营法：可利用良好的地缘关系和各种优势资源，主动出击，扩大影响，创造成功的辉煌。联合经营法：可以和附近的咖啡馆、电影院、网吧等具有共同客户群的商业机构形成联营，比如买一种规定的饰品将可能获得一张电影票或 2 小时网卡等 此外，在淘宝网开家网上商店进行网上营销，毕竟是做生意的，能多赚点就多赚点，易趣现在是收费制度，淘宝网是不收费的;时刻关注流行趋势，杂志品店的经营就在方寸之内。然而，方寸之内见功夫，有效的销售策略将带动饰品销售的良性循环。以下介绍几个常用策略 1.会员卡：消费满一定金额，可得到会员卡一张，日后购物可享受折扣优惠。时尚礼物公司商业计划书 不砍价：品价格普遍偏低，消费者对价格也不敏感，没必要砍价。3.特价区：可设立“学生特价区”或“十元特价、五元特价”。主要是对一些积压的品进行促销。4.特色区：可设立“韩国品”、“藏族饰品”区等等，突出特色经营。5.主题销售：可进一步细分消费者购买品的行为特征。可根据不同的主题，推出“情人品”、“生日品”、“一饰定情”等组合，每个组合包括多件小饰品。6.节日销售：利用“情人节”、“妇女节”、“愚人节”、“母亲节”、“鬼节”等节日进行节日销售。货架边摆放一些关于品的相关介绍资料，尤其是比较流行的品。比如，藏式品旁边就可以摆放藏族文化的介绍资料，方便顾客了解这些新推出来的品。店内海报 在店内贴上海报、招贴画等，介绍品的使用及文化内涵等。可开设自己的网站。或者利用目前比较有人气网站及一些 BBS 社区、聊天室发布帖子，附上精美的品图片、网址及店址。与别的知名网站交换链接，等等。赠品 对于一次性购买大批量品的客户或者累积购买量较大的会员，给予不同档次的赠品，以加强对饰品店的宣传。.只要顾客有需要，我们就可以制作出顾客需要的礼物。也就是说没有我们做不到的，只有你们想不到的！时尚礼物公司商业计划书 六、经营管理 以下是公司发展壮大后的经营管理的总方式。在公司没有发展到一定规模时可适当选其中若干内容实施。比如在开始只有一间店铺时，可基本不用以下方案，只需要在店内订几条规章规范销售人员的行为，努力开拓市场多售商品；等公司具有一定规模，发展扩大后便着手开始部分实行下面管理方法；等公司发展到全数拥有下表部门后便开始完全实行以下管理方案。并在实施过程中不断改进完善。6.1 总则 制定目标 为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。a 适用范围 凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。b 权责单位（1）销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。6.2 一般规定.出勤管理 销售人员应依照本公司员工管理办法之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：时尚礼物公司商业计划书（1）在总部的销售部人员上下班应按规定打卡；（2）在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。责 销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责：.1 部门主管（1）负责推动完成所辖区域之销售目标。（2）执行公司所交付之各种事项。（3）督导、指挥销售人员执行任务。（4）控制存货及应收帐款。（5）控制销售单位之经费预算。（6）随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。（7）按时呈报下列表单：A、销货报告。B、收款报告。C、销售日报。D、考勤日报。（8）定期拜访或咨询调查辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。.2 销售人员（1）基本事项 A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。时尚礼物公司商业计划书 B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。C、不得无故接受客户之招待。D、不得有挪用所收货款之行为。（2）销售事项 A、公司生产及产品特性、特点、规格、价格之说明。B、客户抱怨之处理。C、定期拜访客户并汇集下列资料：a、产品品质之反应。b、价格之反应。c、消费者购买量及市场之需求。d、竞争品之反应、评价及销售状况。e、有关同业动态及信用。f、新产品之调查。D、定期了解经销商库存。E、收取货款及折让处理。F、退货之处理。G、整理各项销售资料。（3）货款处理 A、收到客户货款应当日缴回。B、不得以任何理由挪用货款。C、不得以其他支票抵缴收回之现金。时尚礼物公司商业计划书 D、应以公司所核定之信用额度考虑对客户之出货，减少坏帐损失。E、货品变质可以交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。.移交规定 销售人员离职或调职时，除依照公司相应规章制度办理外，还得依下列规定办理。.1 销售单位主管（1）移交事项 A、财产清册。B、公文档案。C、销售帐务。D、货品及赠品盘点。E、客户送货单签收联清点。F、已收未缴货款结余。G、领用、借用之公物。H、其他。（2）注意事项 A、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之移交报告。B、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。C、销售单位主管移交由总经理室主管监交。时尚礼物公司商业计划书.2.销售人员（1）移交事项 A、负责的客户名单。B、应收帐款单据。C、领用之公物。D、其他。（2）注意事项 A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。B、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。C、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室（监交人由销售主管担当）。6.3?工作规定 工作计划.1 销售计划 销售人员每年应依据本公司 年度销售计划表，制定个人之 年度销售计划表，并填制月销售计划表，呈主管核定后，按计划执行。.2.作业计划 销售人员应依据月销售计划表，填制拜访计划表，呈主管核准后实施。.客户管理 时尚礼物公司商业计划书（1）销售人员应填制老熟客户资料管制卡，以利老熟客户信用额度之核定及加强服务品质。（2）销售人员应依据客户之销售业绩，填制 销售实绩统计表，作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。工作报表.1 销售工作日报表（1）销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于销售工作日报表。（2）销售工作日报表应于次日外出工作前（每个连锁店，或每个所属公司普通店面可制作一份，但应包含每个销售人员。），呈主管核阅。.2.月收款实绩表 销售人员每月初应填制上月份之 月收款实绩表，呈主管核示，作为绩效评核，帐款收取审核与对策之依据。.售价规定（1）销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。（2）如有赠品亦须依照本公司之规定办理。.销售管理（1）各销售单位应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。（2）销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责时尚礼物公司商业计划书 任。（3）货品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但变质货品可依照公司有关规定办理退货。.收款管理（1）有销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。（2）销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。（3）所收货款如为支票（生产部门，为其他公司或私人老板的供货收款可收支票），应及时交财务办理银行托收。（4）未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负责任。6.4 考核 销售人员考核办法 1.总则 为激励销售人员工作士气，鼓励先进，从而提高绩效，特制定本办法。凡本公司销售人员之考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核之。（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。时尚礼物公司商业计划书 2.考核办法 每月五日前提出。分为部门考核和个人考核。考核 考核 初核 审核 核定 部门考核 部门经理 部门经理 总经理 个人考核 部门主管 部门经理 总经理 .考核部门（1）计算权数表：考核项目 权数 计算公式 收款额目标达成率 60 达 成率*权数 得分 销售额目标达成率 20 达成率*权数 得分 收款率 20 达成率*权数 得分 合计 100 （2）总经理 A、收款额目标达成率 当月实收款/当月计划目标收款额*100%B、销售额目标达成率 当月实际销售额/当月计划额*100%C、收款率 1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额 注：收款率低于 60%，销售额目标达成率得分不得超过最高权数。（3）部门考核奖金系数：等级 A B C 得分 81 分以上 60-80 分 60 分以上 奖金系数 1.2 1.0 0.8 个人考核 时尚礼物公司商业计划书 一、主管之考核计算（1）计算权数表：考核项目 权数 计算方法 部门考核 60 部门考核得分*权数 得分 工作态度 20 见说明 职务能力 20 见 说 明 合计 100 （3）权数说明 A、工作态度 a.积极性8 分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。）b.协调性6 分（为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。）c.忠诚度6 分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守。）B、职务能力 a.计划能力8 分（年度计划、月度计划、专案计划的能力。）b.执行能力6 分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。）c.开发能力6 分（对新产品新服务的开发能力。）二、销售人员之考核（1）计算权数表：考核项目 权数 计算方法 业绩贡献 40 实收款目标达成率*权数 得分 15 收款率 1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额 15 销售额目标达成率 当月实际销售额/计划销售额*100%工作态度 20 见说明 职务能力 10 见 说 明 合计 100 （2）计算公式：时尚礼物公司商业计划书 实收款目标达成率 当月实收款/当月计划销售额*100%（3）权数说明：A、工作态度 20 分 a.积极性8 分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。）b.协调性6 分（为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。）c.忠诚度6 分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守。）B、职务能力 10 分 a.计划能力4 分（年度计划、月度计划、专案计划的能力。）b.执行能力3 分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。）c.工作品质3 分（各种资料、各项作业之品质。）（4）个人考核奖金系数：等级 A B B 得分 86 分以上 70-85 分 70 分以下 奖金系数 1.2 1.0 0.8 奖金计算 个人奖金 总奖金数/（个人的工作天数*其奖金系数）*（个人的工作天数*其奖金系数）.奖惩（1）月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。（2）年度内有 6 次 A 等则升等调薪。（3）年度内有 6 次 C 等则降级或解除合同。附件 时尚礼物公司商业计划书 附件 1销售部门考核表 附件 2销售部主管考核表 附件 3销售人员考核表 附件 1 年 月销售部门考核表 考核项目 权数 计算 初核得分 核定得分 收款率 60 当月收款/当月计划目标收款额*100%销售额目标达成率 20 当月实际销售额/计划销售额*100%收款率 20 1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额*100%等级 合计得分 附件 2 年 月销售部主管考核表 姓名 初核 核定 考核项目 权数 得分 备注 一次 二次 部门考核 60 工作态度20 积极性 8 协调性 6 忠诚度 6 职务能力 20 计划能力 8 执行能力 6 开发能力 6 合计得分 一次 二次 等级 时尚礼物公司商业计划书 附件 3 年 月销售人员考核表 姓名 初核 复核 核定 备注 考核项目 权数 计算 一次得分 二次得分 三次得分 业绩贡献 60 工作态度 积极性 10 协 调 性 8 忠诚度 7 职务能力 计划能力 5 执行能力 5 开发能力 5 等级 合计得分 6.5 销售人员激励办法 1.总则 为了更好地对不同的销售人员采取不同的激励方式，特制定本办法。凡本公司销售人员之激励，除另有规定外，均可依照本办法所规范的体制激励之。（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2.激励方法 者 时尚礼物公司商业计划书（1）一般年龄较大，收入较高。（2）需要：工作安全、成就感、尊严。（3）激励方法：分配挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常沟通。者（1）一般收入较低。（2）需要：适当的收入、认可、工作安全。（3）激励方法：薪资、沟通、销售竞赛。者（1）一般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入。（2）需要：个人发展。（3）激励方法：良好的培训栽培。状况，采取不同的激励方式（1）优秀销售人员：他们关心的是地位、社会承认和自我实现。（2）一般销售人员：他们关心最多的是奖金。需要不同，激励的方式也不同。3.建立激励方式应遵循的原则（1）物质利益原则，制订合理的薪资制度。（2）按劳分配原则，体现公平。（3）随机创造激励条件。4.附件 激励的几种常见方式：时尚礼物公司商业计划书（1）培训和薪资：依本办法的 2 点而定。（2）工作级别：根据工作年限和业绩，把销售人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。（3）提升：很多的销售人员愿意从事管理工作，（其中部分人员却不适合做管理）也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应依据不同的需求，建立不同的激励机制。通常，公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。因此销售主管设置了两种提升方案：一是前面讲述的工作级别；另一种是提供合适的管理职位。（4）奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀的销售人员，如宣传先进事迹，发放纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管会议，佩带特殊的工作卡等。注在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。6.6 销售人员客户拜访办法 1.总则 为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。凡本公司销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。时尚礼物公司商业计划书（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2.实施办法 （1）市场调查、研究市场。（2）了解竞争对手。（3）客户保养：A、强化感情联系，建立核心客户。B、推动业务量。C、结清货款。（4）开发新客户。（5）新产品推广。（6）提高本公司产品的覆盖率。（1）业务往来之客户。（2）目标客户。（3）潜在客户。（4）同行业。根据各销售岗位制定相应的拜访次数。3.拜访作业 销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。时尚礼物公司商业计划书 的准备（1）每月底应提出下月客户拜访计划书。（2）拜访前应事先与拜访单位取得联系。（3）确定拜访对象。（4）拜访时应携带物品的申请及准备。（5）拜访时相关费用的申请。事项（1）服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。（2）尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。（3）拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。（4）拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。作业（1）拜访应于两天内提出客户拜