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业务员教材专题 10接近客户技巧 SEICOM管理咨询业务员教材专题十：接近客户的技巧(一）什么是接近 “接近客户的三十秒，决定了销售的成败”这是成功销售人共同的体验，那么接近客户到底是什么意义呢？接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。” 1、明确您的主题每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示。 2、选择接近客户的方式接近客户有三种方式电话、直接拜访、信函。主题与选择接近客户的方式有很大的关联，例如您的主题是约客户见面，电话是很好的接近客户的工具，但要留意的是您最好不要将主题扩散到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为若是您销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述的主题。 3、什么是接近话语专业销售技巧中，对于初次面对客户时的话语，成为接近话语。接近话语的步骤如下：步骤 1：称呼对方的名叫出对方的姓名及职称每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。步骤 2：自我介绍清晰地说出自己的名字和企业名称。步骤 3：感谢对方的接见诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。步骤 4：寒喧免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者，其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权 , 请提出指正 , 我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。 无忧商务无忧商务中国最大最全的下载资料库教育新天地中国最大学习培训咨询平台业务员教材专题 10接近客户技巧 SEICOM管理咨询根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。步骤 5：表达拜访的理由以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。步骤 6：讲赞美及询问每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。下面是一个接近话语的范例：首先销售人员王维正以稳健的步伐走向张总经理，当视线接触至张总时，可轻轻地行礼致意，视线可放在张总的鼻端。当走近张总前可停下，向张总深深地点头行礼。销售人员王维正此时面带微笑，先向张总经理问好以及自我介绍。王维正：“张总经理，您好。我是大华公司的销售人员王维正，请多多指教。”张总经理：“请坐”王维正：“谢谢，非常感谢张总经理在百忙中拨出时间与我会面，我一定要把握住这么好的机会。”张总经理：“不用客气，我也很高兴见到您。”王维正非常诚恳地感谢张总经理的接见，表示要把握住这个难得的机会，让张总经理感受到自己是个重要的人物。销售人员：贵公司在张总经理的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我拜读过贵公司内部的刊物，知道张总经理非常重视人性的管理，员工对您都非常爱戴。王维正将事前调查的资料中，将有关尊重人性的管理这点，特别在寒喧中提出来，以便待会对诉求团体保险时能有一个好的前题。张总经理：我们公司是以直接拜访客户为导向，需要员工有冲劲及创意。冲劲及创意都必须靠员工主动去做的，用强迫、威胁的方式是不可能成为一流公司的。因此，我特别强调人性的管理，公司必须尊重员工、照顾员工，员工才会真正的发挥潜力。销售人员：张总经理，您的理念确实是反应出贵公司经营的特性，真是有远见。我相信贵公司在照顾员工福利方面不遗余力，已经做得非常多。我谨代表本公司向张总经理报告有关本公司最近推出的一个团保方案，最适合外勤工作人员多的公司采用。免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者，其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权 , 请提出指正 , 我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。 无忧商务无忧商务中国最大最全的下载资料库教育新天地中国最大学习培训咨询平台业务员教材专题 10接近客户技巧 SEICOM管理咨询张总经理：新的团体保险？王维正先夸赞对方，然后表达出拜访的理由。销售人员：是的。张总平常那么照顾员工，我们相信张总对于员工保险这项福利知道得一定很多，不知道目前贵公司有那些保险的措施呢？王维正采用夸奖，并提出询问的手法。进行有效的夸奖的手法有三个方式：（1）夸奖对方所做的事及周围的事务。如：您办公室布置得非常高雅。（2）夸奖后紧接着询问。如：您的皮肤这么白，您看试穿这件黑色的礼服怎么样（3）代第三者表达夸奖之意。如：我们总经理要我感谢您对本公司多年的照顾。 4、接近注意点从接触客户到切入主题的这段时间，您要注意以下二点：”接近是从“未知的遭遇”开始，接近是从和未见打开潜在客户的“心防”：说别人之前，一定要先减除对方的戒心。 过面的人接触，任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心，相信您也不例外。当客户第一次接触您时：曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说：“您在游他是“主观的”“主观的”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖廋等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。他是“防卫的” “防卫的”是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙。因此，只有在您能迅速地打开潜在客户的“心防”后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听您的谈话。打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。销售商品前，先销售自己：接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者，其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权 , 请提出指正 , 我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。 无忧商务无忧商务中国最大最全的下载资料库教育新天地中国最大学习培训咨询平台业务员教材专题 10接近客户技巧 SEICOM管理咨询一位人寿经纪人曾经说“您以为我是怎么去销售那些种类繁多的保险商品的啊？我的客户 90都没有时间真正去了解他们保了一些什么，他们只提出希望有哪些保障，他们相信我会站在他的立场，替他规划，所以呢，对我而言，我从来不花大量的时间解释保险的内容还有细节，我认为，我的销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格。” “客户不是购买商品，而是购买销售商品的人”，这句话，流传已久，说服力不是靠强而有力的说词，而是仰仗销售人员言谈举止散发出来的人性与风格。 地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避，当我刚进入企业做一个新销售人员时，在接近客户时，我只会销售汽车，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心TOYOTA的神谷卓一曾说：“接近客户，不是一位地向客户低头行礼，也不是迫不及待防。在无数次的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接说明商品不如谈些有关客户太太、小接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的业务主管报有好感。”孩的话题或谈些乡里乡间的事情，让客户喜欢自己才是真正能关系着销售业绩的成败，因此，接着下来，有两个接近客户的范例，您可比较一下。范例销售人员 A：有人在吗？我是大林公司的销售人员，陈大勇。在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情？商店老板：哦，我们店里的收银机有什么毛病吧？销售人员 A：并不是有什么毛病，我是想是否已经到了需要换新的时候。商店老板：没有这回事，我们店里的收银机状况很好呀，使用起来还像新的一样，嗯，我不想考虑换台新的。销售人员 A：并不是这样哟！对面李老板已更换了新的收银机呢。商店老板：不好意思，让您专程而来，将来再说吧！接下来我们来看看接近客户的范例 2。范例销售人员 B：郑老板在吗？我是大华公司销售人员王维正，在百忙中打扰您。我是本地区的销售人员，经常经过贵店。看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者，其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权 , 请提出指正 , 我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。 无忧商务无忧商务中国最大最全的下载资料库教育新天地中国最大学习培训咨询平台业务员教材专题 10接近客户技巧 SEICOM管理咨询商店老板：您过奖了，生意并不是那么好。销售人员 B：贵店对客户的态度非常的亲切，郑老板对贵店员工的教育训练，一定非常用心，我也常常到别家店，但像贵店服务态度这么好的实在是少数；对街的张老板，对您的经营管理也相当钦佩。商店老板：张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常的好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。销售人员 B：郑老板果然不同凡响，张老板也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑老板的事情，因此，今天我才来打扰您！商店老板：喔！他换了一台新的收银机呀？销售人员 B：是的。郑老板是否也考虑更换新的收银机呢？目前您的收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多的功能，速度也较快的新型收银机，让您的客户不用排队等太久，因而会更喜欢光临您的店。请郑老板一定要考虑这台新的收银机。上面这两个范例，您看完后，您有什么感想呢？我们比较范例跟销售人员 A和 B的接近客户的方法，很容易发现，A销售人员在初次接近客户时，单刀直入地询问对方收银及销售商品前先销售自己的二个重“心防”A销售人员首次接近客户时，忽略了突破客户的 机的事情，让人有突兀的感觉，而遭到商店老板回问，“店里的收银机有什么毛病？”他回问： 。 点。反观销售人员 B，却能够把握这二个原则，和客户以共同对话的方式，在打开客户的“心防”后，才自然地进入销售商品的主题。B销售人员在接近客户前能先做好准备的工作，能立刻称呼郑老板，知道郑老板店内的经营状况、清楚对面张老板以他为学习目标等，这些都是促使销售人员成功的要件。接近前的准备当您决定加入销售人员的行列，您一定要做些准备工夫。越有准备，便越有把握，有把握便会有运气。如何准备呢？ 1、练好口才打开陌生人的嘴您不用愁客路少，只要您肯闯肯做，客户自然会带您走路的，因为您要满足客户的需求而不断改变路线，才有生存的机会。如何发展客户的网络呢？陌生人是生意的生命之源，但陌生人好像建屋时的砖头瓦块一样，本身是不能搭建成屋子的，如何将陌生人变成客户呢？您要列一个表，统称为资料储备库：将您心目中想到的人名，见过或者未见过的、老友免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者，其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权 , 请提出指正 , 我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。 无忧商务无忧商务中国最大最全的下载资料库教育新天地中国最大学习培训咨询平台业务员教材专题 10接近客户技巧 SEICOM管理咨询或者是亲戚，甚至有仇或合不来的人，也要通通列出来，千万不要忽略了任何一个记忆中的名字。有时，和您合不来的人，会变成生意上的拍档。试图从这个方面想想，您为什么会有仇人呢？讨厌您的人，其实是最注意您的人。恨的最初动机是得不到，起源于爱。您今日的仇人，其实是最想和您合作的人，信不信由您。试试拨电话找一位您很讨厌的人，看看您这个突然而来的电话，是否能化解仇恨，变成老友？试试吧，打个电话又没有损失，考考自己的胸襟。狭隘是人类的天性，做生意要征服这个缺点，才可以容纳别人，大家合作。希望您坐言起行，和“仇人”通通电话。如果您怕的话，您是不能够在商场上大展拳脚的。将您知道的资料写下来：列出您所有认识的名字之后，再将您知道的资料写下来，例如年纪、婚姻状况、家庭、收入、职位以及可以见面的机会等等。然后按每一个资料写上一个数目字，最后您将这些数字加起来。您便会为自己制造出一种见人的冲动。这是做过功夫而培养出来的欲望。整天幻想发白日梦的人，是没有内心热诚和冲动的。资料安排好之后，您自然会有点欲罢不能。事业成功的人士，完全出于一点冲动。有了见客户的方向之后，要如何落实，将说话变成有推动力的武器呢？让我们研究一下第二个大纲目吧。首先，我们要决定，见客谈生意的时间要多少呢？如果闲谈，十个小时也不够。像舞刀弄剑，一寸短一寸险，我的经验是倾向投身肉搏式的说话，以不超过十五分钟为限。生意主体应该是一针见血，切勿拖泥带水，越涉及枝节，越减低震撼力，在这十五分钟之内，究竟要讲些什么话呢？既然只得十五分钟，千万要迅速引您他的注意力及兴趣。那么，首先要做到的是让您的让您的话具有震撼力话具有震撼力。您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的说话。为了将要说的话造成效果，您要好好准备自己的表达方法了，如何练习呢？以下方法，曾经帮助过我，您也可以试试。将要讲的说话全部写出来：您想练好说话的震撼力吗？容易，靠自己，不用跟人学，因为老师不是您，不明白您的个性和能力。首先，您将要讲的说话写出来，或者发现全文有五千个字，再不满意，将四千字变成三千字。每一次的改变，您会得到每一次的收获。天下最好的老师是自己累积回来的经验。经验是碰钉碰回来的。当您如此这般苦练之后，您还甘心坐在家中发梦吗？您一定会拼命推动自己，到处寻找客户。将写好的讲词再熟读：慢慢来，这是要经过时间的。当您念熟之后，您便会产生一股自然感和压迫力。这种出自熟能生巧的力度，并不是高压力，也不是死缠烂打的“烦”劲。客户会因为您的熟练而投入，产生一股信任。找人喂招：练好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手间门关上，对着镜子练表情。有了把握之后，便向和您利益有关的人对拆，最好是直属上司，操练纯熟之后，您的自免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者，其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权 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SEICOM管理咨询信心便会建立起来。天下间任何功夫道行，都是苦练出来的。世界上没有天生这回事。如果您明白天才走过的路，您肯定不会这么傻，去做天才。准备好，苦练好才去见客户，有什么好处呢？收获大：全世界最残酷的惩罚就是在商场，一句话讲错，便失去了一单生意。您在百货公司购物，营业员一句话讲错便会激起您远离这个百货公司，失去的又何止一单生意。机器纺出来的布是平整的、端庄的，但手工纺出来的布是大小不一的，会令人难以适应的。所以，说话不是随意说的，是经过组织、系统分类才讲出来的，这样才会产生震撼力。习惯成自然：要做到自然，一定要苦练。邓亚平小姐拿下多次世界冠军，任凭您水平再高，让您十五个球不为过，您根本不是她的对手。邓亚平小姐身材矮小，甚至没有人认为她呢，并且为了锻炼力量还要在腿上绑上数公斤的沙袋，用铁球拍进行训练。业余的和专业的您想成功吗？将原来生硬的说话和表情，变成自然，便是苦练的结果。任何技术也是学回来的。最聪明的人，找到了推卸努力的藉口，说自己没有天分学不来。其实，天下间最失败的能够在这个高手辈出的乒乓球事业里生存，然而，谁知道邓亚平每天要比别人多练二个小时差距就在于这里。您游泳游得再快，能快过国家游泳队的队员吗？术业有专攻，苦练是基础。销售人员，是令人相信自己没有本事，因为他们有一百多个藉口解释失败。成功人士只有一个原因，只是“蠢”到不知道偷懒，死做烂做，由不懂变成专家能手罢了。令客户信服感动：熟练、顺利、流畅的言词，令您有系统的表达思想，令客户信服感动。自己讲得流畅的时候，信心便不断地增加。人生除了赚钱之外，最需要的，其实是赢取他人的尊敬和赞赏。当您享受过上台领奖的风光，或者口若悬河地演说，吸引群众的注意，这些都是成就感。试过的人，都会毕生追求，另一方面，堕落也有麻醉的收获，也会毕生追求。成功和失败的人，都会有一种脱离现实的感受。成功和失败，都要付出相同的力量，拼命做生意的人，拼命做生意赚钱，赌徒赌钱，也是拼了命的。失败者之所以失败，只因走错了方向，如果能够浪子回头的话，将坏方向转过来，成功带来的享受，也是一样的。当然，练功要靠自己，师傅领进门，修行靠个人。如果您只懂学人家步伐而幻想成大功立大业，是不可能的。还是靠自己迈步向前闯吧！不过，练好再闯，便会事半功倍了。 2、每天交四个朋友做销售难，难就难在不认识人。相信任何做销售的人都有同感。怎样才能突破认识人的难关呢？首先，我们要将认识人这个步骤列为工作的一个部分。要立志做一个成功的销售人员，首先要定下一个目标。每天最低限度和四个陌生人认识倾谈。如果您每天要和四个陌生人谈生意，您一定感到有压力，但当您转变心态，去认识四个朋友，了解他的名字上的特色和出处，指出与众不同的地方，了解他工作的情况，明白他工作上的困难以及体验他保持今天成就的窍门，相信陌生人也乐意向您吐苦水。只要您成为好听众之后，陌生人便会与您成为好朋友。由陌生人而变成朋友，由朋友变成客户，这个方程式是要遵守的。销售人员有困难，因为他们的心态是：“有杀错，不放过”，太急于将陌生免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者，其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权 , 请提出指正 , 我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。 无忧商务无忧商务中国最大最全的下载资料库教育新天地中国最大学习培训咨询平台业务员教材专题 10接近客户技巧 SEICOM管理咨询人变成客户，只会令自己烦恼和麻烦，销售之道是慢工出细活，不能操之过急。既然要遵守每天认识四个人，我们一定要将认识人这件事变成生活中的一部分，得很有纪律地遵守，否则不吃饭。从前，有个老和尚，已经八十多岁了，仍然每天辛勤的工作。他的徒弟见老师傅这么辛苦，有点不忍心。有一天，徒弟偷偷将老师傅的工作做完，这位老师傅便很老实地不吃饭，因为老师傅的原则是一天不干活，便一天不吃饭。当您回家的时候，首先要自我检讨一下，今天是否早已认识了四位陌生人呢？吩咐家人要负起一个责任问题：“认识四个人了吧！”如果还没有达到目标便吃晚饭，您一定要急急吃完饭便起身，走出家门去和人攀谈。您有这么多邻居，这么多朋友，或者到附近的酒吧茶楼。请记住交朋友的宗旨：您的目的是告诉人家您是要和人家交朋友的，至于销售，六个月后再说吧！试试这个方法吧！如果您没有足够的客户或者朋友，您根本不能在商场立足的。当您养成了这种纪律并督促自己之后，您便会将工作变成一种乐趣。纵然您今天晚上没认识朋友便会感到轻松自然了。不过，您要遵守一个原则，切勿存有因要做生意而去结识朋友的心态，您第一次认识人，是显示了您对人的关心罢了。至于生意，一定要将陌生人变成朋友之后才方便开口，否则，认识人的过程将会变成压力，大打折扣了。有完成认识四个陌生人的任务，您明天起床的时候，眼睛将会特别明亮，触觉将会特别敏锐，认识朋友这个步骤，是一个工作生活上的需要和习惯，切勿偶一为之。一定要每月每天犹如一家石油公司一般。石油公司在提取石油之前，早已投入大量的资金去购置工具机器，又要聘请大量人员来进行开采和钻探工作。石油公司投下大量金钱去做一些不知有没有结果的钻探工作，但他们的心态认为这是成功之前的必然地做，才会有结果。销售人员认识朋友，投资。我们做销售的人，或者认识了一百个人，才得到一单生意。但这并不代表我们浪费了九十九个人，因为我们得到一个结果，得到一个好客户。这是做销售的心态和代价。因为九十九个是投资，才有一个的收获，如果您在商场打滚了不少的时间，您看到这些收获，心里肯定会说不错吧！当然，一般销售人却不是这么艰苦，要九十九个工作才得到一个回报。现实的情形是：当我们认识二十五个人之后，我们将达成一单生意。所以，我们要保持一个记录，每做完一单生意之后，我们要保持二十五个人的存货。否则，我们的生意会变得越来越困难了。我们往往得到五个谈生意见面的机会，在这五个会面的机会中，要怎样认识人呢？我也没有窍门推荐给大家，认识人是一个长期的过程，没有谁生下来就有许多的朋友。首先是使用电话，利用电话簿，每天不停地拨电话，一般每天三个小时左右。除了电话之外，敲门冷访也是一个不错的方法，每天打电话也容易疲倦，换个方式放松一下，调剂一下自己的精神。另外就是派街招，选择人流量比较大的街角，向行人送上一份街招，当人家稍微留意阅读的时候，上前去略为解释，之后送上一张名片，以便日后联络。练习八：接近客户的角色扮演看过了接近话语的范例，我们请您做接近话语的练习，请将三位学员分成一组，做角色免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者，其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权 , 请提出指正 , 我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。 无忧商务无忧商务中国最大最全的下载资料库教育新天地中国最大学习培训咨询平台业务员教材专题 10接近客户技巧 SEICOM管理咨询扮演，分别扮演销售人员、客户、观察者，时间限 30分钟，观察者要提供观察后的感想，不同的角色，每位学员都要扮演一次。电话接近客户的技巧对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。电话一般在下列三种时机下使用：预约与关键人士会面的时间。 直接信函的跟进。 直接信函前的提示。如果您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助。专业电话接近技巧，可分为五个步骤： 1、准备的技巧打电话前，您必须先准备妥下列讯息： 潜在客户的姓名职称； 企业名称及营业性质； 想好打电话给潜在客户的理由； 准备好要说的内容 想好潜在客户可能会提出的问题； 想好如何应付客户的拒绝。以上各点最好能将重点写在便笺纸上。 2、电话接通后的技巧接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者，其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权 , 请提出指正 , 我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。 无忧商务无忧商务中国最大最全的下载资料库教育新天地中国最大学习培训咨询平台业务员教材专题 10接近客户技巧 SEICOM管理咨询 3、引起兴趣的技巧当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。 4、诉说电话拜访理由的技巧依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。 电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并5、结束电话的技巧且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，下面，我们来看一下电话接近技巧的范例。达到您的目的后立刻结束电话的交谈。销售人员：您好。麻烦您接总务处陈处长。总务处：您好。请问您找那一位？销售人员：麻烦请陈处长听电话。总务处：请问您是？销售人员：我是大华公司业务主管王维正，我要和陈处长讨论有关提高文书归档效率的事情。销售人员王维正用较权威地理由提高文书归档效率让秘书很快地将电话接上陈处长。陈处长：您好。销售人员：陈处长，您好。我是大华公司业务主管王维正，本公司是文书归档处理的专业厂商，我们开发出一项产品，能让贵处的任何人在 10秒钟内能找出档案内的任何资料相信将使贵处的工作效率，能大幅提升。王维正以总务处的任何人在 10秒内都能取得档案内的任何资料，来引起陈处长的兴趣。销售人员在电话上与准客户谈话时要注意做到下面重点：谈话时要面带笑容，虽然对方看不到您的笑容，但笑容能透过声音传播给对方。经常称呼准客户的名字。要表达热心及热诚的服务态度。免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者，其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权 , 请提出指正 , 我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。 无忧商务无忧商务中国最大最全的下载资料库教育新天地中国最大学习培训咨询平台业务员教材专题 10接近客户技巧 SEICOM管理咨询陈处长：10秒钟，很快嘛！销售人员：处长的时间非常宝贵，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，让我向处长说明这项产品。陈处长：下星期三下午二点好了。销售人员：谢谢陈处长，下星期三下午二点的时候准时拜访您。销售人员王维正，虽然感觉出陈处长所谓“10秒钟，很快嘛！”是抱着一种怀疑的态度，但是他清楚今天打电话的目的是约下次会面的时间，因此不做任何解说，立刻陈述电话拜访的理由，做出缔结的动作约定拜访的时间，迅速结束电话的谈话。 所谓 Cold-call就是白撞式的冷访，您和对方并不认识，通过公用电话本或其它渠道得Cold-call找生意到的电话名录一个一个的进行电话联系。 1、为什么要 Cold-call找生意打电话动作简单，三岁小孩都懂。现在人们的生活工作已经离不开电话，虽然三岁小孩都懂打电话，但电话对销售人员来说，这个不到 200克的听筒好似千斤重一般。有些初入行的销售人员会问，如何打电话找生意呢？很简单，拿起听筒，把那串电话号码在电话上拨出去，告诉对方您自己的目的，便完成了电话 Cold-call找客户的办法。打电话虽然简单，但却要一定的胆量，虽然客户不会从电话中向您吐口水或者咬您一下，但是对于初入行的销售人员来说，足足二个小时，总是拿不起它。为什么呢？原因是我们怀疑机会，不肯相信原来对方正盼着您上来好了！ 电话的听筒就像千斤重担压在脖子上，有时坐在椅子上看到电话您的电话。这是真实的，您也会有这样的经历，当我拨通了电话之后，对方即说：“好啊，”生意交到他手上，有点靠不住，还是将生意交给您吧！ 当我销售完毕之后，客人才说：“您不是小陈介绍来的吗？”对方有点惊奇，我听了也是目瞪口呆，不知如何是好，客人突然间打圆场说：“一样啦，小陈的朋友总不打电话给我，”以上的例子，我试过很多次，只要您拨通了电话，生意便出来了。不信吗？我们用三个月来作尝试，如果您能够在三个月的时间内，每天拨足四个小时的电话，每个小时拨三十五位客人，三个月之后，您会发现您找到了石油源，一本公用电话本，其实是我们的金矿。打 Cold-call没有技术，只要您有足够的信心便可以了。虽然没有技术，打电话也多少是有方法的。首先说明一点，打电话找生意已经是一个潮流，一门不能抗拒的方法。这门技术，将会为您打开创业之门，令您终生富有。所以在学习训练成才的时候，要抱着认真的态度才有好的收获。免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者，其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权 , 请提出指正 , 我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。 无忧商务无忧商务中国最大最全的下载资料库教育新天地中国最大学习培训咨询平台业务员教材专题 10接近客户技巧 SEICOM管理咨询成功导航：Cold-call技巧要充满活力、信心、热情和兴趣：要掌握以上的情绪，您一定要变成自己产品忠诚的拥护者。兴奋的来源，处于满意的效果。如果您用过产品而满意的话，自然会有以上的情绪，不相信自己的产品而销售的人，只会给人一种隔靴搔痒的感受。想打动客户的心，真是难过登天。找适当的人。一般来说，打电话找人的时间，最好是早上 9点至 10点，或者下午 2点至 4培养出一个工作时间表：时间表一方面可以推动自己，另一方面又可以在适当的时间内点。再有针对不同的客户有不同的时间，比方说： 会计师最忙是月头和月尾，不宜接触； 医生最忙是上午，下雨天比较空闲 销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午 9点前下午 4点后； 行政人员：10点半后到下午 3点最忙； 股票行业：最忙是开市的时间； 银行：10点前 4点后； 公务员：最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前； 教师：最好是放学的时候； 主妇：最好是早上 10点至 11点； 忙碌的高层人士：最好是 8点前，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。工作上的目标：打电话找客户是销售人员全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成绩。整个月的成绩，决定在每月 30个工作日内，每天的工作成绩，又决定在每个小时的工作量内。长远的目标，是由小目标累积而成的。所以，工作的时候，我们要注意每个小时的收益，否则工作只是浮夸而不踏实，没有成绩的。要注意源头：正所谓人望高处，水往低流。河流的水是向下的，下流的水永远不会高出源头。我们的收益，决定在接触的人。我有位销售朋友，今年的收成比往年增加了 200，他是否更加卖力呢？不是的，他仍然每天工作 10个小时，他是否技术高了呢？技术是高了一些，但并不是高了 200%。他增加收入的原因，是改变了源头。当他开始的时候，他用电话和医生联络找生意，但被医生拒绝了。于是，他转了方向，向公务员入手，生意是有了，免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者，其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权 , 请提出指正 , 我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。 无忧商务无忧商务中国最大最全的下载资料库教育新天地中国最大学习培训咨询平台业务员教材专题 10接近客户技巧 SEICOM管理咨询但公务员的收入有限，从而也局限了朋友的生意。干了两年之后，朋友从销售中建立了信心，于是他便为自己许下了诺言，誓要攻破障碍，再次集中精力进攻医生这个行业。终于，他打破了缺口，掌握了医生的心态。医生的收入，当然比之公务员更高。于是乎，他的收入也就水涨船高，不知不觉间增加了百分之二百。所以，您的客路源头是重要的，请记住：您打电话找生意的成绩如何？任何方法都有一定程度的困难，但通过简单的算术，我们就可以知道一个平均数，努力之后，一定会有结果。电话找客户的过程中，一定会碰到钉子的，并不是每个人都喜欢听您说话的，当对方掷下电话的时候，您最重要的是保持镇静，切勿怒火中烧。否则怒火伤肝的话便会影响情绪，对方说不的时候，您要微笑着说多谢，然后才轻轻挂上电话。之后，再拨下一个，图书馆的公用电话本足够您打一辈子的，只管去试好了。千万不要被挫折打击您，良好的电话习惯将会给您带来以下的收益： 您会认识多一些人，有更多的见面机会。 每小时的收益，将会因善用时间而增加。 因为互相早已通气，见面的气氛当然会比较客气一些。 陌生人因为不认识您，见您的面是因为好奇或需要，减少了一些友谊上的应酬或者幻想，比较实际一些。 经过固定电话工作的习惯，您的工作组织习惯，自然会好一些。试试您身边的电话，您能够证明您是正确的，您能够获得很大的收获。 2、Cold-call找客户的要诀打电话虽然不难，但也有些方法是要注意的。我们在这里列举一些，供大家参考。要避免的习惯： 切勿在电话里介绍产品，更不能